蘇州永新置地b-82地塊龍池華府項(xiàng)目整合提報(bào)

1、永新置地B-82地塊項(xiàng)目整合提報(bào)（下） 高端物業(yè)，俗稱“豪宅”。 常見(jiàn)有地段型，如盤(pán)古大觀，俯瞰鳥(niǎo)巢和水立方； 資源型，如湯臣一品，直面一線黃浦江景； 產(chǎn)品型，如浦東星河灣，在一個(gè)非傳統(tǒng)豪宅區(qū)域憑借自身過(guò)硬品質(zhì)開(kāi) 盤(pán)當(dāng)天實(shí)現(xiàn)銷售40億 上述個(gè)案，各有各的核心價(jià)值，那么通常能稱為高端物業(yè)的項(xiàng)目需具 備哪些基因？ 盤(pán)古大觀 湯臣一品 浦東星河灣 博思堂定義中國(guó)高端物業(yè)十大基因 序號(hào)序號(hào)判定高端物業(yè)的基因條件判定高端物業(yè)的基因條件 1無(wú)可替代的升值地段 2不可復(fù)制的稀缺資源 3科學(xué)立體的交通網(wǎng)絡(luò) 4殿堂級(jí)的生活配套圈 5高尚質(zhì)素的居住群體 6品味卓然的生活觀念 7與生俱來(lái)的文化基因 8比肩國(guó)際的王牌

2、物業(yè) 9大師級(jí)設(shè)計(jì)服務(wù)團(tuán)隊(duì) 10上風(fēng)上水的堪輿環(huán)境 還有一點(diǎn)極其重要， 一個(gè)高端項(xiàng)目， 如果不能將所在區(qū)域帶動(dòng)成為高端居住片區(qū)， 則其亦不能稱為真正的高端物業(yè)。 龍池華府之天命高端物業(yè)之血統(tǒng)龍池華府之價(jià)值 龍池華府之形象高端營(yíng)銷之精髓龍池華府之戰(zhàn)略 在中國(guó)高端物業(yè)標(biāo)準(zhǔn)體系下，檢視龍池華府的價(jià)值， 是否具備成為蘇州高端物業(yè)范本的條件， 在面臨綠城園區(qū)項(xiàng)目、華潤(rùn)平門(mén)府等強(qiáng)勁對(duì)手時(shí)， 是否具備競(jìng)爭(zhēng)力， 如果還不夠，需要從哪些方面進(jìn)行加強(qiáng)。 （一）現(xiàn)有價(jià)值 1、天賜山水 項(xiàng)目毗鄰白馬澗龍池景區(qū)，依山傍水，風(fēng)景怡人，上風(fēng)上水。 2、御留皇風(fēng) 乾隆大帝六下江南，駐足龍池，御留“明鏡漾云根”。 3、捷達(dá)交通

3、 建林路直通北環(huán)西延，西入繞城高速通達(dá)長(zhǎng)三角，東進(jìn)蘇州古城及園 區(qū)；華山路亦可直達(dá)新區(qū)核心。 4、純粹獨(dú)棟 全案純獨(dú)棟規(guī)劃設(shè)計(jì)，歐風(fēng)莊園別墅與姑蘇自然山水交相輝映。 1、區(qū)域認(rèn)同 借鑒上海佘山及杭州西溪板塊的運(yùn)作，在非傳統(tǒng)高端物業(yè)區(qū)域，開(kāi)創(chuàng)高 端物業(yè)先河，帶動(dòng)整體板塊價(jià)值提升。 （二）提升價(jià)值 2、大師團(tuán)隊(duì) 建筑規(guī)劃基本確定前提下，引入世界頂級(jí)NITA景觀設(shè)計(jì)公司，同時(shí)會(huì)所及樣 板間室內(nèi)設(shè)計(jì)亦可禮聘邱德光大師操刀，提升高端客戶認(rèn)同。 NITA design group（尼塔設(shè)計(jì)） 世界頂級(jí)的荷蘭設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)，2006年4月贏得 上海2010世博會(huì)總體景觀規(guī)劃國(guó)際競(jìng)賽，被 上海市世博事務(wù)協(xié)調(diào)局聘為“

4、景觀總體設(shè)計(jì) 管理單位”。 邱德光 邱德光設(shè)計(jì)事務(wù)所 主持人暨總設(shè)計(jì)師，被譽(yù) 為新裝飾主義大師，中國(guó)臺(tái)灣設(shè)計(jì)界領(lǐng)軍人物。開(kāi)創(chuàng)了 新裝飾主義NEO ART DECO 東方美學(xué)風(fēng)格。 3、皇家物業(yè) 物業(yè)服務(wù)體系，引入具有英國(guó)皇家物業(yè)服務(wù)背景的國(guó)際公司加盟。 英式管家源于英國(guó)皇 室，講究禮儀、細(xì)節(jié)和 虛榮，將管家的職業(yè)理 念和職責(zé)范圍按照宮廷 禮儀進(jìn)行了嚴(yán)格的規(guī)范， 成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，成為家 政服務(wù)的經(jīng)典。英式管 家享譽(yù)世界的最初，只 有世襲貴族和有爵位的 名門(mén)才能享受，原因無(wú) 他，出自宮廷血統(tǒng)尊貴 而已。 4、頂級(jí)配套 外部配套提升難度較大，主要著力內(nèi)部會(huì)所功能設(shè)置，會(huì)所聘請(qǐng)世界 最頂級(jí)會(huì)所管理公司C

5、CA運(yùn)營(yíng)，滿足高端客戶需求。 CCA國(guó)際頂級(jí)會(huì)所管理集團(tuán)全 球最頂級(jí)私人會(huì)所管理集團(tuán) ，尊享 全球40多個(gè)國(guó)家的45所頂級(jí)Golf俱樂(lè) 部、80多間頂級(jí)城市健身會(huì)以及全球 主要大城市頂級(jí)商務(wù)會(huì)所會(huì)員待遇的 上流社會(huì)生活方式 ，在華管理的首 個(gè)是以李嘉誠(chéng)、霍英東、楊元慶為代 表會(huì)員的北京長(zhǎng)安俱樂(lè)部 。 5、高尚觀念 以乾隆大帝皇風(fēng)遺韻、歐式莊園大宅、歐洲皇家物業(yè)為基礎(chǔ)，重現(xiàn)姑 蘇皇家居住榮耀，引領(lǐng)高端物業(yè)巔峰生活觀。 6、群龍聚首 120余位億萬(wàn)富豪齊聚龍池華府，是生活圈亦是交際圈。 1、天賜山水 2、御留皇風(fēng) 3、捷達(dá)交通 4、純粹獨(dú)棟 5、區(qū)域認(rèn)同 6、大師團(tuán)隊(duì) 7、皇家物業(yè) 8、頂級(jí)配套

6、9、高尚觀念 10、群龍聚首 1、龍池靈山，上風(fēng)上水 2、乾隆六下江南，遺韻龍池 3、北環(huán)西延，通達(dá)內(nèi)外 4、蘇州罕見(jiàn)歐式莊園別墅 5、蘇州西部第一高端物業(yè)區(qū) 6、NITA景觀邱德光會(huì)所設(shè)計(jì) 7、英式皇家物業(yè)服務(wù) 8、CCA管理私享社區(qū)會(huì)所 9、重現(xiàn)姑蘇皇家居住榮耀 10、120位社會(huì)名流圈層獨(dú)享 （三）全面價(jià)值體系 龍池華府之天命高端物業(yè)之血統(tǒng)龍池華府之價(jià)值 龍池華府之形象高端營(yíng)銷之精髓龍池華府之戰(zhàn)略 （一 ）“客戶優(yōu)先”原則下的本案目標(biāo)客戶鎖定 1、從主力總價(jià)推導(dǎo) 獨(dú)棟別墅 目標(biāo)客戶身價(jià)評(píng)估 目標(biāo)客戶年齡推測(cè) 凈資產(chǎn)6000萬(wàn)及以上 40歲以上，45-55居多 人民幣900-1200萬(wàn)左右

7、 2、從產(chǎn)品類型推導(dǎo) 主力產(chǎn)品類型 產(chǎn)品接受程度 所處行業(yè)推測(cè) 純獨(dú)棟城市莊園 市場(chǎng)稀缺、明星產(chǎn)品 科技產(chǎn)業(yè)、商貿(mào)流通、金融投 資、地產(chǎn)相關(guān)者居多 3、從購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)推導(dǎo) 本項(xiàng)目具備的條件 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)預(yù)判 客源區(qū)域推測(cè) 生態(tài)環(huán)境，文化底蘊(yùn) 首批蘇州（含五縣市）本地為 以主，上海、浙江等地客源有 力補(bǔ)充 自住或?yàn)橄乱淮?gòu)買(mǎi)，養(yǎng)老共 享天倫之樂(lè)；少量投資 在上述分析基礎(chǔ)上， 博思堂項(xiàng)目組從公司現(xiàn)有資源庫(kù)中選取10位基本符合條件的客戶樣本， 力求對(duì)本案的目標(biāo)客戶圈層進(jìn)行真實(shí)描述，以指導(dǎo)本案后續(xù)營(yíng)銷推廣。 （一 ）目標(biāo)客戶訪談 基本信息 姓名：趙總 年齡：56歲 性別：男 職業(yè)：蘇州某裝飾建材市場(chǎng)董事長(zhǎng)，科

8、勒、法恩莎等品牌蘇州總代理商 資產(chǎn)：5億左右 籍貫：蘇州 現(xiàn)居住地：萬(wàn)科瀚庭湖景頂層復(fù)式，當(dāng)時(shí)購(gòu)買(mǎi)價(jià)1100萬(wàn) 現(xiàn)有房產(chǎn)：萬(wàn)科瀚庭、太湖黃金水岸獨(dú)棟、奧林春天多層頂層復(fù)式等 訪談地點(diǎn)：獅山路科勒品牌中心 訪談時(shí)間：2010年4月17日 典型客戶樣板A 訪談?wù)?1、以往置業(yè)過(guò)程，獲取信息的主要渠道？ 圈內(nèi)朋友介紹，也會(huì)關(guān)注報(bào)紙和雜志 2、個(gè)人平時(shí)的閱讀習(xí)慣、活動(dòng)習(xí)性？ 一般閱讀蘇州日?qǐng)?bào)、鳳凰周刊，各種類的雜志都有涉及。 吃飯通常在頂級(jí)餐廳，例如金海華；玩一般在私人會(huì)所；有時(shí)也打高爾夫，但只是趕時(shí)髦。 一年5-6次旅游，去亞龍灣，馬爾代夫、夏威夷等地，坐頭等艙、住頂級(jí)酒店、一年旅游開(kāi)銷最多150

9、萬(wàn)，認(rèn)為旅 游就是休息。 不愿意參加商業(yè)活動(dòng)，認(rèn)為身價(jià)3000萬(wàn)以上的客戶一般不會(huì)參加，除非是類似蘇州工商聯(lián)等半官方或官方組織的 活動(dòng)。 3、購(gòu)買(mǎi)高端物業(yè)時(shí)最關(guān)注哪幾個(gè)方面？ 私密性、安全性、低容積率、空間要大。非常喜歡莊園式別墅、院子停車(chē)，認(rèn)為這才是豪宅，蘇州目前沒(méi)有。 4、四月份新政是否影響您下一步的置業(yè)計(jì)劃？ 不影響，了解08年的時(shí)候蘇州就高端物業(yè)價(jià)格上漲，認(rèn)為豪宅具有很強(qiáng)的市場(chǎng)穩(wěn)定性和抗風(fēng)險(xiǎn)性。 5、對(duì)本項(xiàng)目的期待或建議？ 現(xiàn)場(chǎng)樣板很重要，并且應(yīng)該少打廣告，不要講什么“傳世大宅”，而是注重“經(jīng)典、品質(zhì)”。 基本信息 姓名：朱總 年齡：42歲 性別：男 職業(yè)：蘇州世豪全套間酒店實(shí)際控制人

10、 資產(chǎn)：3億左右 籍貫：南通人，在蘇州居住多年 現(xiàn)居住地：中海御湖熙岸 現(xiàn)有房產(chǎn)：中海御湖熙岸聯(lián)排、萬(wàn)科中糧本岸、晉合水巷鄰里等 訪談地點(diǎn)：金河國(guó)際中心31F 訪談時(shí)間：2010年4月18日 典型客戶樣板B 訪談?wù)?1、以往置業(yè)過(guò)程，獲取信息的主要渠道？ 公司有專業(yè)的地產(chǎn)評(píng)估師，比較相信評(píng)估師的意見(jiàn)，其次為財(cái)經(jīng)新聞?lì)愲s志和網(wǎng)站。 2、個(gè)人平時(shí)的閱讀習(xí)慣、活動(dòng)習(xí)性？ 喜歡看商界，其他雜志不怎么看，偶爾看第一財(cái)經(jīng)電視節(jié)目。 至今未參加過(guò)中海舉辦的活動(dòng)，如永新以工商聯(lián)名義舉辦活動(dòng)會(huì)參加。一般商務(wù)活動(dòng)會(huì)在公司自有酒店或江南首席 舉行，對(duì)高爾夫興趣不大。如果有高端活動(dòng)：比如愛(ài)馬仕的新品發(fā)布會(huì)，或者邀請(qǐng)

11、馬云這樣的名人，也會(huì)參加。 3、購(gòu)買(mǎi)高端物業(yè)時(shí)最關(guān)注哪幾個(gè)方面？ 對(duì)品牌要求不多，認(rèn)為只是一部分，最看重產(chǎn)品本身，物業(yè)服務(wù)也只是后期因素，不在前期考慮范疇內(nèi)。 4、四月份新政是否影響您下一步的置業(yè)計(jì)劃？ 不一定，我需要看地產(chǎn)評(píng)估師的評(píng)估報(bào)告，但是影響不會(huì)很大。 5、對(duì)本項(xiàng)目的期待或建議？ 永新項(xiàng)目應(yīng)該是自住而并非投資項(xiàng)目，因此要考慮方面較多，并且板塊內(nèi)之前沒(méi)有類似豪宅，在該區(qū)域物業(yè)是否值 得1000萬(wàn)的豪宅，還有待考慮。 建議進(jìn)行地塊劃分，根據(jù)客戶要求定制別墅，降低容積率，以此來(lái)提升價(jià)格。如：人少的家庭可以把臥室數(shù)量減少， 客廳和花園做大。如果能做到根據(jù)客戶要求定制，客戶購(gòu)買(mǎi)欲望會(huì)加大。 基本

12、信息 姓名：王董 年齡：51歲 性別：女 職業(yè)：創(chuàng)投專家 資產(chǎn)：3億元左右 籍貫：蘇州 現(xiàn)居住地：木瀆天倫隨園 現(xiàn)有房產(chǎn)：天倫隨園別墅、匯豪國(guó)際商鋪、太湖黃金水岸等。 訪談地點(diǎn)：園區(qū)李公堤漢璞藝術(shù)中心 訪談時(shí)間：2010年4月18日 典型客戶樣板C 訪談?wù)?1、以往置業(yè)過(guò)程，獲取信息的主要渠道？ 生意圈內(nèi)朋友介紹、網(wǎng)站。 2、個(gè)人平時(shí)的閱讀習(xí)慣、活動(dòng)習(xí)性？ 蘇州日?qǐng)?bào)因?yàn)槭屈h報(bào)，關(guān)注政府動(dòng)向，幾乎每天都看。另外還會(huì)看經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)、第一財(cái)經(jīng)周刊等財(cái)經(jīng)類報(bào)刊，還喜 歡看世界時(shí)苑等時(shí)裝雜志。 一般客戶交際會(huì)在高級(jí)餐廳，譬如李公堤或永利廣場(chǎng)；私交好的朋友會(huì)一起去私人會(huì)所，女性會(huì)一起去高端美容院。 對(duì)奢侈

13、品牌比較感興趣，如果有珠寶或者時(shí)裝等頂級(jí)品牌活動(dòng)，會(huì)考慮參加。 3、購(gòu)買(mǎi)高端物業(yè)時(shí)最關(guān)注哪幾個(gè)方面？ 首先是園林，院子要大，其次是物業(yè)服務(wù)和外部環(huán)境，產(chǎn)品外立面、戶型、開(kāi)發(fā)商品牌等相應(yīng)靠后。 4、四月份新政是否影響您下一步的置業(yè)計(jì)劃？ 不一定，不過(guò)現(xiàn)在會(huì)暫時(shí)觀望一下，看蘇州市場(chǎng)具體的執(zhí)行情況；如果嚴(yán)格執(zhí)行的，可能會(huì)暫緩新的置業(yè)計(jì)劃。 5、對(duì)本項(xiàng)目的期待或建議？ 永新的產(chǎn)品雖然獨(dú)特，如果能再大一些，會(huì)更好。 項(xiàng)目的的物業(yè)管理和會(huì)所設(shè)置也是購(gòu)買(mǎi)豪宅的一個(gè)很大原因，希望會(huì)所更多針對(duì)女性、小孩方面設(shè)計(jì)。 高端客戶 居住特性出行習(xí)慣交際習(xí)性新政影響信息渠道 極其看重圈內(nèi)朋友 的介紹，另外除去 行業(yè)相關(guān)媒

14、體外， 普遍關(guān)注財(cái)經(jīng)，政 治類報(bào)刊，譬如 財(cái)經(jīng)雜志、經(jīng) 濟(jì)觀察報(bào)等，看 電視比較少，會(huì)瀏 覽新聞?lì)惡妥陨硇?業(yè)網(wǎng)站。 影響程度不大，結(jié) 合07、08、09年 三年蘇州市場(chǎng)高端 物業(yè)的市場(chǎng)行情， 高端物業(yè)在市場(chǎng)低 谷期間，量?jī)r(jià)齊漲 ，反映出高端物業(yè) 的保值性和抗風(fēng)險(xiǎn) 性；但也表現(xiàn)出一 定的觀望情緒，視 蘇州市場(chǎng)政策執(zhí)行 程度而定。 和一般的生意伙伴交 際，通常會(huì)選擇高檔 餐廳、咖啡廳等公共 場(chǎng)合，而相對(duì)熟悉的 朋友，則會(huì)去高爾夫 球場(chǎng)、高檔會(huì)所，乃 至高檔美容院等私密 場(chǎng)所。園區(qū)李公堤、 新區(qū)永利廣場(chǎng)、太湖 邊、英沃美容等，是 經(jīng)常出沒(méi)地， 主要考慮在蘇州，如 果時(shí)間允許，也會(huì)考 慮去外地。對(duì)能

15、產(chǎn)生 生意機(jī)會(huì)的圈層活動(dòng) ，以及與奢侈品相結(jié) 合的小規(guī)模活動(dòng)，會(huì) 感興趣。 極其看重“莊園” 的大小和功能布置 ，具有濃重的莊園 情結(jié)， 家族意識(shí)較強(qiáng)，通 常一家人聚居在一 起，或同一區(qū)域 因?yàn)樯怅P(guān)系，通 常會(huì)在蘇州及外地 來(lái)回奔波，出行方 式短途走高速，長(zhǎng) 途乘飛機(jī)，基本不 坐火車(chē)。 高端客戶屬性 （三）項(xiàng)目形象指向 p站位于蘇州，區(qū)域無(wú)競(jìng)爭(zhēng)，板塊即項(xiàng)目； p純獨(dú)棟優(yōu)勢(shì)客戶認(rèn)可； p基于板塊的山水、人文資源之稀缺至關(guān)重要； p與城市零距離的優(yōu)勢(shì)需要表達(dá)。 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)+客戶取向= 項(xiàng)目定位： 蘇州龍池城市莊園純獨(dú)棟 p站位于蘇州城市的高度； p項(xiàng)目獨(dú)處于全新的龍池板塊，為龍池華府所獨(dú)有，本 區(qū)

16、域?qū)⒊蔀槲魈K州頂級(jí)居住區(qū)； p城市，代表與城市的零距離關(guān)系； p莊園，表達(dá)項(xiàng)目高貴的屬性； p純獨(dú)棟，則是將項(xiàng)目的產(chǎn)品形態(tài)優(yōu)勢(shì)釋放。 山水聚龍池 一城近華府 SLOGAN 龍池華府之天命高端物業(yè)之血統(tǒng)龍池華府之價(jià)值 龍池華府之形象高端營(yíng)銷之精髓龍池華府之戰(zhàn)略 高端物業(yè)的營(yíng)銷，因?yàn)轫?xiàng)目特性及客戶屬性都有別與普通物業(yè)，因此 營(yíng)銷方式亦需不走常規(guī)路。 （一）區(qū)域價(jià)值決定的營(yíng)銷方向 區(qū)域特征區(qū)域發(fā)展階段高端物業(yè)成功營(yíng)銷方向 陌生區(qū)域，認(rèn)知度低區(qū)域“起步”期 區(qū)域發(fā)展迅速， 擁有一定區(qū)域價(jià)值 區(qū)域高成熟度， 區(qū)域價(jià)值已被充分認(rèn)可 區(qū)域“成長(zhǎng)”期 區(qū)域“成熟”期 “告訴別人她會(huì)長(zhǎng)得很美 ” 重新定義區(qū)域價(jià)

17、值，提升形象 “告訴別人她美得與眾不同 ” 基于區(qū)域價(jià)值，重新定義產(chǎn)品 “告訴別人她是完美的 ” 利用成熟區(qū)域價(jià)值， 項(xiàng)目全方位打造的細(xì)節(jié)放大 （二）滿足客戶欲望需求的營(yíng)銷精髓 高端物業(yè)，作為一種非必需品，客戶消費(fèi)時(shí)，更多是為了滿足其某種欲 望。因此，客戶欲望給予高端物業(yè)營(yíng)銷動(dòng)作以指引。 非理性精神需求 占有控制稀缺性資源 個(gè)人價(jià)值及地位認(rèn)同 私密與人身財(cái)富安全 營(yíng)銷方向 客戶欲望 占有欲安全感身份感 細(xì)節(jié)放大 定義產(chǎn)品 定義區(qū)域 （三）博思堂定義高端物業(yè)營(yíng)銷三部曲模型 第一步 第二步 第三步 龍池華府之天命高端物業(yè)之血統(tǒng)龍池華府之價(jià)值 龍池華府之形象高端營(yíng)銷之精髓龍池華府之戰(zhàn)略 經(jīng)過(guò)全面評(píng)估

18、龍池華府所處內(nèi)外環(huán)境，梳理項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系，參照高端 物業(yè)營(yíng)銷模型，博思堂制定本案營(yíng)銷戰(zhàn)略，并提出三大戰(zhàn)役及目標(biāo)： （一）區(qū)域價(jià)值重塑，獲取高端客戶認(rèn)同； （二）項(xiàng)目?jī)r(jià)值展現(xiàn)，投其所好贏得喜歡； （三）服務(wù)細(xì)節(jié)體驗(yàn)，打動(dòng)客戶推動(dòng)成交。 龍池華府核心營(yíng)銷戰(zhàn)略 寡眾營(yíng)銷， 大多數(shù)人仰望，道聽(tīng)途說(shuō)；少數(shù)人擁有，親臨體驗(yàn)。 項(xiàng)目及目標(biāo)客戶的高端屬性，120余席的稀缺體量，都決定了龍池華府面 對(duì)的是一個(gè)寡眾市場(chǎng)，因此我們的營(yíng)銷也需要精準(zhǔn)到位。 三大營(yíng)銷戰(zhàn)役之一：區(qū)域價(jià)值重塑 媒體高調(diào)炒作、政府搭臺(tái)、景區(qū)與項(xiàng)目聯(lián)動(dòng) 1、蘇州主流媒體持續(xù)高調(diào)炒作“市政府優(yōu)先發(fā)展西部的戰(zhàn)略規(guī)劃、北 環(huán)西延正式通車(chē)、蘇州西部第一高

19、端物業(yè)示范區(qū)即將產(chǎn)生”等話題； 2、新區(qū)政府搭臺(tái)，永新組織舉辦專場(chǎng)區(qū)域及項(xiàng)目推薦會(huì)，并參加重點(diǎn) 房展會(huì)； 3、永新置地與白馬澗龍池景區(qū)聯(lián)合發(fā)力，共同舉辦旅游文化節(jié)等大型 活動(dòng)，帶動(dòng)區(qū)域熱度，擴(kuò)大知名度和影響力。 以蘇州為主陣地，蘇州日?qǐng)?bào)和搜房網(wǎng)高調(diào)炒作蘇州西部第一高端物業(yè)示范區(qū) 蘇州主流媒體高調(diào)炒作 政府搭臺(tái)，永新專場(chǎng)區(qū)域及項(xiàng)目推薦會(huì) 利用專場(chǎng)推薦會(huì)及參加重點(diǎn)房展會(huì)的形式，對(duì)項(xiàng)目所在區(qū)域及項(xiàng)目進(jìn)行宣傳 開(kāi)發(fā)企業(yè)與毗鄰景區(qū)共同合作，提升區(qū)域價(jià)值，宣揚(yáng)皇家山水居住文化， 再現(xiàn)當(dāng)年乾隆大帝六下江南的盛況。 永新置地白馬澗龍池景區(qū)聯(lián)合發(fā)力共辦活動(dòng) 三大營(yíng)銷戰(zhàn)役之二：項(xiàng)目?jī)r(jià)值展現(xiàn) 渠道發(fā)力，圈層活動(dòng)聚集

20、，媒體軟性配合 1、歐式莊園獨(dú)棟暨好享家集成家居產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)； 2、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)樣板示范區(qū)暨社區(qū)會(huì)所開(kāi)放活動(dòng)； 3、龍池華府“居住風(fēng)水與財(cái)富人生”大師講壇； 4、卡地亞精品展及名家玉器鑒賞投資說(shuō)明會(huì)。 純獨(dú)棟及高科技智能集成產(chǎn)品，滿足目標(biāo)客戶的占有欲、身份感、安全感 歐式莊園獨(dú)棟暨好享家智能集成家居產(chǎn)品說(shuō)明會(huì) 絕美樣板示范區(qū)及大師設(shè)計(jì)會(huì)所，滿足目標(biāo)客戶的占有欲與身份感 項(xiàng)目樣板示范區(qū)暨邱德光大師設(shè)計(jì)之社區(qū)會(huì)所公開(kāi) 現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)動(dòng)線 現(xiàn)場(chǎng)樣板示范區(qū) 現(xiàn)場(chǎng)樣板示范區(qū)及引導(dǎo)動(dòng)線建議 中國(guó)易經(jīng)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)親臨指導(dǎo)，滿足客戶的安全感 龍池華府“居住風(fēng)水與財(cái)富人生”裴翁講壇 龍池華府卡地亞系列精品展 世界頂級(jí)奢侈品牌的

21、嫁接，滿足目標(biāo)客戶占有欲及身份感 龍池華府馬未都玉器收藏投資說(shuō)明會(huì) 全國(guó)知名收藏大師親傳秘訣，滿足目標(biāo)客戶占有欲及身份感 三大營(yíng)銷戰(zhàn)役之三：服務(wù)細(xì)節(jié)體驗(yàn) 產(chǎn)品之上，服務(wù)為王 1、頂級(jí)英式皇家物業(yè)服務(wù)； 2、博思堂高端質(zhì)素銷售團(tuán)隊(duì)； 3、英豪教育說(shuō)明會(huì)，關(guān)懷至下一代； 4、軒尼詩(shī)高端客戶聯(lián)誼酒會(huì)。 英式管家接待，皇家衛(wèi)隊(duì)式安保，馬車(chē)帶看示范區(qū) 皇家儀仗接待，滿足目標(biāo)客戶身份感及安全感 博思堂高端物業(yè)部高質(zhì)素銷售團(tuán)隊(duì) 博思堂精英銷售團(tuán)隊(duì)，以專業(yè)和服務(wù)贏取客戶信任，滿足其身份感和安全感 龍池華府陳忠聯(lián)英豪教育報(bào)告會(huì) 對(duì)客戶的服務(wù)和關(guān)心，延伸至下一代，滿足其身份感和安全感 陳忠聯(lián)，湖南人，光明日?qǐng)?bào)社特

22、約顧問(wèn)，中國(guó)社會(huì)科學(xué)院研究生院特約教授。他是中國(guó)第一個(gè) 創(chuàng)辦貴族私立學(xué)校英豪，號(hào)稱不是英豪不辦英豪學(xué)校.第一個(gè)創(chuàng)立教育儲(chǔ)備基金制度，第一個(gè)做 成教育品牌上市公司，第一個(gè)創(chuàng)作“中國(guó)公民手冊(cè)”，同世界100所名校聯(lián)合辦學(xué)最多的中國(guó)校長(zhǎng)， 被業(yè)內(nèi)人士稱為“教育狂人”。 龍池華府軒尼詩(shī)高端客戶聯(lián)誼酒會(huì) 與高端品牌的聯(lián)動(dòng)，以及客戶圈層交際平臺(tái)的創(chuàng)造，滿足其身份感 三大戰(zhàn)役時(shí)間劃分 區(qū)域價(jià)值重塑項(xiàng)目?jī)r(jià)值展現(xiàn)服務(wù)細(xì)節(jié)體驗(yàn) 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)后，重點(diǎn)工作在于以已成交客戶的經(jīng)營(yíng)，以發(fā)揮圈層口碑效應(yīng)，介紹新客戶成交。 2011.5 2010.102011.3 2011.4 開(kāi)盤(pán)銷售區(qū)域炒作啟動(dòng)示范區(qū)及會(huì)所公開(kāi)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì) 關(guān)

23、于媒體、活動(dòng)、渠道、現(xiàn)場(chǎng)四個(gè)營(yíng)銷執(zhí)行維度的比重考量 高端物業(yè)營(yíng)銷，現(xiàn)場(chǎng)勝過(guò)宣傳，活動(dòng)大過(guò)廣告。 首先確定“現(xiàn)場(chǎng)為王”的核心原則，無(wú)論現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品品質(zhì)營(yíng)造、 銷售接待服務(wù)、現(xiàn)場(chǎng)包裝細(xì)節(jié)，都將是打動(dòng)高端客戶的根本； 其次依托渠道精準(zhǔn)挖掘客戶而展開(kāi)的圈層活動(dòng)，是高端物業(yè)營(yíng) 銷的主要手段； 大眾媒體，在龍池華府的營(yíng)銷過(guò)程中，除了前期區(qū)域價(jià)值重塑 階段使用，后期僅需配合活動(dòng)進(jìn)行軟性報(bào)道，可不作為重點(diǎn)。 營(yíng)銷推廣預(yù)算 龍池華府推廣營(yíng)銷費(fèi)用總預(yù)算 龍池華府全案總銷11.4億元，鑒于不包括售樓處與樣板房的情 況下，常規(guī)高端營(yíng)銷費(fèi)用按總銷1.5%計(jì)算，即1700萬(wàn)元。 時(shí)間節(jié)點(diǎn)2010年9月-2011年5月2011

24、年5月-2011年12月2012年1月-2012年9月 費(fèi)用比例40%30%30% 費(fèi)用預(yù)算680510510 龍池華府全案推廣預(yù)算龍池華府全案推廣預(yù)算17001700萬(wàn)萬(wàn) 龍池華府開(kāi)盤(pán)前推廣費(fèi)用細(xì)則 推廣原則推廣原則 現(xiàn)場(chǎng)勝過(guò)宣傳，活動(dòng)大過(guò)廣告現(xiàn)場(chǎng)勝過(guò)宣傳，活動(dòng)大過(guò)廣告 類別項(xiàng)目備注 費(fèi)用（萬(wàn)元）比例 銷售物料 模型含區(qū)位模型、項(xiàng)目鳥(niǎo)瞰、建筑單體50 21% 三維動(dòng)畫(huà)片制作30 效果圖家配圖繪制10 項(xiàng)目官方網(wǎng)站建設(shè)15 戶型冊(cè)5 精裝產(chǎn)品樓書(shū)15 簡(jiǎn)易形象樓書(shū)6 其他銷售物料名片、胸牌、信封、信紙、紙袋等10 現(xiàn)場(chǎng)展示 現(xiàn)場(chǎng)包裝工地圍墻、工地看板、室內(nèi)展板等100 19% 現(xiàn)場(chǎng)包裝更換畫(huà)面

25、30 媒體費(fèi)用 戶外媒體年度采購(gòu)戶外以主媒體使用60 20% 戶外媒體更換畫(huà)面10 報(bào)紙雜志報(bào)紙雜志適時(shí)而用，軟性報(bào)道為主10 電視前期板塊及品牌推廣使用20 網(wǎng)絡(luò)30 其他媒體彩信、流媒體、DM等配合使用10 活動(dòng)費(fèi)用 小型活動(dòng)精而多，高頻率使用30 29% 大活動(dòng)少而強(qiáng)，產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)80 開(kāi)盤(pán)活動(dòng)30 常規(guī)圈層活動(dòng)60 4渠道費(fèi)用7011% 開(kāi)盤(pán)前營(yíng)銷費(fèi)用共計(jì)680萬(wàn) 銷售 組織 完成龍池華府尊貴的體驗(yàn) 動(dòng)工動(dòng)工樣板房及樣板段施工樣板房及樣板段施工 6月7月8月9月10月11月12月 軟裝軟裝活動(dòng)推廣、客戶積累活動(dòng)推廣、客戶積累 u由如果本項(xiàng)目由如果本項(xiàng)目5 5月份開(kāi)始動(dòng)工，本項(xiàng)目銷售的前期準(zhǔn)備需要月份開(kāi)始動(dòng)工，本項(xiàng)目銷售的前期準(zhǔn)備需要4-64-6個(gè)月時(shí)間，包個(gè)月時(shí)間，包 括樣板區(qū)裝修施工，現(xiàn)場(chǎng)景觀營(yíng)造、周邊道路的改造等，預(yù)計(jì)開(kāi)盤(pán)時(shí)間為括樣板區(qū)裝修施工，現(xiàn)場(chǎng)景觀營(yíng)造、周邊道路的改造等，預(yù)計(jì)開(kāi)盤(pán)時(shí)間為20112011 年年5 5