服裝業(yè)零售店鋪管理雜談

1、【服裝業(yè)零售店鋪管理雜談】一、賣衣服確實(shí)是賣形象店鋪的生意好不行，不用進(jìn)店鋪，在門口停留幾秒鐘看看就明白了！看什么，看招牌， 看燈光，看陳設(shè)，看衛(wèi)生狀況，更能夠看看營(yíng)業(yè)員的年齡和職員長(zhǎng)得是否標(biāo)致。買衣服確實(shí) 是買漂亮，賣衣服確實(shí)是賣形象，如此而已！買衣服確實(shí)是買漂亮，現(xiàn)在我們穿衣服除要求舒服合體外，更多的是體現(xiàn)一種對(duì)美、 對(duì)個(gè)性、對(duì)品牌的非物質(zhì)的精神上的追求， 是自我形象的一種確信與實(shí)現(xiàn)。美是我們服飾產(chǎn)品的差不多特點(diǎn)，那么，我們銷售服裝的場(chǎng)所、銷售服裝的人第一就應(yīng)該表現(xiàn)出美。為節(jié)約電 費(fèi)而不開燈光、為防止灰塵而不拆包陳設(shè)、職員上班不化妝沒有精神，收銀臺(tái)雜亂無章，店 鋪使用花車特賣，店鋪?zhàn)灾?、?/p>

2、繪促銷海報(bào)等等，一卻違反美的原則和行為都會(huì)使“服裝的 美”大打折扣，無從表現(xiàn)甚至是缺失殆盡。美沒有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存 的基礎(chǔ)，就更不用談進(jìn)展了！因此，我們必須牢記“賣衣服確實(shí)是賣形象”的差不多運(yùn)作 原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則動(dòng)身，牢牢樹立并用心愛護(hù)“美”的標(biāo)準(zhǔn)，只有如此，我們的店鋪，我們的品牌才可能在殘酷而猛烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找出自己與眾不同的“美”來，才可能進(jìn)展壯大，從一個(gè)勝利走向另一個(gè)勝利！二、比較方可見優(yōu)劣關(guān)于那些業(yè)績(jī)不理想?yún)s自我感受良好的客戶，一千句話不如下到她專賣店并拉他到同城的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店鋪去看一看。因?yàn)槿绻麊渭兊卣勊淖稍冾}，她會(huì)找出專門多的理由，什么

3、經(jīng)濟(jì)不景氣、地點(diǎn)小人口少消費(fèi)勁差、 貨品跟不上等等，一大堆差不多上客觀的和公司的咨詢題，自己的咨詢題一點(diǎn)兒沒有。果真如此嗎？須知，店鋪的生意不行，是因?yàn)榇蠡飪憾悸?了一步， 所有就不能只找客觀和公司的緣故了。 我曾經(jīng)到店鋪支援就遇到過類似的情形， 不 管我如何講， 客戶全然就聽不到里面去，講的全是公司這兒不對(duì)、那兒不對(duì)，那個(gè)咨詢題沒 解決，哪個(gè)咨詢題也沒落實(shí)，我聽到頭都大了；因此客戶講咨詢題，反映情形專門好，然而 看咨詢題不能用這種“您全錯(cuò)，我全對(duì)”的觀念，后來我靈機(jī)一動(dòng)，干脆什么也不講了，邀 請(qǐng)客戶到同城的“ JEANSWEST ”、“ BONWE ”、“ FUN ”去看一看，看下來她自己都

4、不 行意思了， 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看不到一個(gè)帶包裝陳設(shè)的， 看不到一個(gè)塑料凳， 看不到壞了的燈 具。而我們呢，服裝全部拿膠袋裝起來，把賣場(chǎng)當(dāng)庫(kù)房，職員三五兩個(gè)坐在塑料凳上閑聊， 燈具壞了一大片沒人理， 顧客進(jìn)店職員招呼也不打，一比較，差距就出來了，如此的店依舊 “以純” 店嗎？如此的店鋪又如何可能制造出優(yōu)秀的業(yè)績(jī)！ 完全打破客戶 “面子、自我愛護(hù)、 自我滿足”的心結(jié)，站在為客戶服務(wù)的立場(chǎng)，那么客戶也就專門情愿同我們交流，情愿聽取 我們的意見了。因此講， “好”與“壞”、 “優(yōu)”與“劣”不是講出來的，而是比較出來的， 讓客戶看到同時(shí)明白什么是好， 什么是壞對(duì)店鋪治理出業(yè)績(jī)是多么的重要。 總之， 有比

5、較才 能顯現(xiàn)差距， 有差距才能有提升空間，有提升空間才能有所作為！明白了那個(gè)道理，接下來 的情況就好辦了！三、不用怕，只要用心就會(huì)好店鋪經(jīng)營(yíng)每天都會(huì)遇到專門多的咨詢題， 都會(huì)顯現(xiàn)專門多新的情形， 要使店鋪經(jīng)營(yíng)保持 長(zhǎng)久的生命和活力， 我們就必須想盡方法每天樹立更高的目標(biāo)并鼓舞去嘗試與運(yùn)用新的思路 和方法。但一個(gè)咨詢題出來了，往往專門多人、專門多加盟商可怕它，不情愿去承擔(dān)變革、 改革帶來的風(fēng)險(xiǎn)。那個(gè)時(shí)候，我們需要鼓舞他們“不用怕，只要用心就會(huì)好起來”！因?yàn)橹?要我們用心， 朝一個(gè)目標(biāo)堅(jiān)決不移地前進(jìn)， 運(yùn)用好的方法自然會(huì)成功， 然而運(yùn)用了錯(cuò)誤的方 法呢， 我們確信也會(huì)趕忙去總結(jié)和調(diào)整。 例如我們坐

6、飛機(jī)去香港， 我們確信會(huì)相信我們能在 香港機(jī)場(chǎng)順利降落，翌日就能夠到“楊一哥”的寶號(hào)嘗嘗他的鮑魚名菜，只是機(jī)長(zhǎng)清晰，飛機(jī)一上天， 由于高空氣流持續(xù)變化， 飛機(jī)就差不多偏離了原先的方向， 我們能順利地到達(dá)目 的地， 就在于機(jī)長(zhǎng)按照不同的情形做出了適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。做生意不確實(shí)是坐飛機(jī)嗎？是的， 我們不是神，我們的判定也不可能每次都正確，我們專門可能顯現(xiàn)連續(xù)幾次的失誤，然而，我 們?cè)炀鸵粋€(gè)優(yōu)秀店鋪、 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的可能性卻大大提升。 因?yàn)椋?追求成長(zhǎng)和進(jìn)步差不多深入我 們的精髓并成為我們的氣質(zhì)，這是一股多大的力量??！做企業(yè)與做人一樣，當(dāng)我們遇到困 難的時(shí)候，告訴自己：不用怕，只要用心就會(huì)好起來！四、老總要從

7、職員做起連鎖企業(yè)大多數(shù)的加盟商應(yīng)該差不多上文化程度不高， 是從做小生意， 擺地?cái)傄稽c(diǎn)點(diǎn)積 存起家的。 回想起自己事業(yè)起步的時(shí)候， 專門多人都贊揚(yáng)不予。 是啊，生意剛剛起步的時(shí)候， 一是沒鈔票請(qǐng)人，二是不人也不情愿來幫您，只有自己幫自己，老總職員一個(gè)人，拼了命， 沒日沒夜地干?，F(xiàn)在生意有了起色，差不多有了初步的規(guī)模，也有人情愿來幫您了，財(cái)務(wù)狀 況又承諾，那么請(qǐng)幾個(gè)人也就順理成章了。 “花鈔票請(qǐng)職員，用工資買您的時(shí)刻讓您為我工 作，當(dāng)老總的終于苦盡甘來，能夠休息了”。有這種思想，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了！有些店鋪生意 不理想，想必與老總成天不在店鋪，到店鋪只是“指點(diǎn)”一下，認(rèn)為自己能夠休息了，整天 忙于交際

8、應(yīng)酬、 喝茶打牌不無關(guān)系吧。 什么緣故講如此的思想是錯(cuò)誤的呢？因?yàn)榈赇伿悄模?生意是您的， 老總都不努力， 職員如何又會(huì)努力呢？這是個(gè)言傳身教的咨詢題。 又講到責(zé)任 感，什么是“責(zé)任感” ，舉個(gè)例子講， 店鋪五天不開張， 職員可不能睡不著吧， 然而老總呢， 必定是天天失眠了！ 每個(gè)層面的責(zé)任感都不一樣， 有多大的責(zé)任感才有多大的工作力度。 責(zé) 任感從上而下是呈幾何數(shù)的遞減， 那么我們要求我們的職員又必須達(dá)到我們的要求， 如何辦 呢？想必只有老總更加百倍的付出了。 換句話講， 老總做到 100 分，店長(zhǎng)才可能做到 60 分， 而職員呢，就只能做到 40 了。人那個(gè)東西，是有惰性的，就好比是上坡

9、的圓球，推則進(jìn)， 不進(jìn)則退，而老總的作為恰恰確實(shí)是這些有型無型的推力??！整個(gè)企業(yè)的工作是從最上層的領(lǐng)導(dǎo)開始的， 老總的努力程度決定了整個(gè)公司與職員的努 力程度。 店鋪所有的改革必須在老總那個(gè)地點(diǎn)得到足夠的強(qiáng)調(diào)、 重視和示范才可能 “開花結(jié) 果”。老總因此是老總，但要時(shí)刻提醒自己，要從職員做起，從一般職員做起方可永久是老 總，方可做成大老總！五、老總不妨對(duì)職員大方一點(diǎn)做為品牌服裝連鎖經(jīng)營(yíng)最基層的治理人員， 每每到自己的店鋪看到職員穿著二流、 三流 的牌子在銷售自己的衣服， 看到職員在給客人介紹服裝的時(shí)候聲音小得像蚊子， 看到店鋪死 氣沉沉職員沒有一點(diǎn)朝氣， 這是我們有意或無意的讓我們的職員感到自

10、卑的結(jié)果。 自卑確實(shí) 是失去自信， 而失去自信的店鋪不可能是一個(gè)優(yōu)秀的店鋪， 在經(jīng)營(yíng)上缺乏自信的老總也一定 不是一個(gè)合格的老總。 我們的一個(gè)老總在接手一個(gè)我們的自營(yíng)鋪的時(shí)候， 咨詢我們的治理人 員，店長(zhǎng)的工資是多少， 當(dāng)他一聽到只有 1200 元，趕忙就講，這這么行，趕忙給我漲到 1800。 因?yàn)樗靼祝?拿 1200元工資的店長(zhǎng)不可能是優(yōu)秀的店長(zhǎng)， 拿 1200 元的店長(zhǎng)也不可能做出拿 1800 元店長(zhǎng)的情況。就這多給的一點(diǎn)點(diǎn)，對(duì)老總來講無足輕重，卻讓整個(gè)店鋪重新煥發(fā)出 勃勃的生氣；取得了“四兩撥千斤”的奇異成效。作為老總，最重要的責(zé)任確實(shí)是鼓舞士氣、任人唯賢、知人善任，斤斤計(jì)較的老總老是

11、算死草，把職員貶到一鈔票不值的地步才聘用他們， 以為如此的職員因?yàn)樽员安趴刹荒茈x開。 須知，一鈔票不值的職員又如何可能突然變成飛天的職員呢！因此，在聘用職員方面，在日 常店鋪治理中， 我們的老總不妨對(duì)職員大方一點(diǎn)， 因?yàn)槔峡偟淖饔迷谟诠奈枋繗猓?增強(qiáng)職員 的自信心。有了高工資自然有高士氣和好的信心，至于如何去工作，職員自然有方法，也不 用老總多管了。六、讓職員用心而后死心與我們的幾個(gè)重點(diǎn)店鋪的幾個(gè)店長(zhǎng)溝通，我們會(huì)發(fā)覺一個(gè)專門驚奇的現(xiàn)象，那確實(shí)是我們專門多店鋪晚上的營(yíng)業(yè)額所占全天營(yíng)業(yè)額的比例都專門低，顧客的成交率也不高，而他們大多數(shù)時(shí)候正好相反，不僅晚上的營(yíng)業(yè)額占全天營(yíng)業(yè)額的比例較高，而且通過最

12、近一段時(shí)刻的嘗試，有時(shí)候晚上的業(yè)績(jī)甚至還超過了白天的業(yè)績(jī)。這是如何回事呢？另外， 我們也明白店鋪淡場(chǎng)的時(shí)候通過播咪要求我們的職員整理疊裝，然而往往播了咪以后就沒有了下文，然而他們的治理人員呢，不僅是播咪提醒、打氣，還把原先的疊裝完全打散后讓職員重新整理。 這又是什么緣故呢？他們告訴我：因?yàn)殚e下來的時(shí)候，確實(shí)是整個(gè)士氣和激情下降的時(shí)候！這更讓我們深刻明白得了 “無事生非”的道理！專賣店的特點(diǎn)確實(shí)是女性職員多，而女性職 員最大的咨詢題是心多， 她們老是在想，不的品牌酬勞如何，爸爸媽媽男朋友今天如何樣？ 總之，職員不能把工作做好的緣故是因?yàn)橛眯牟粚Ｒ?。如何專一呢？?jiǎn)單來講，確實(shí)是忙， 確實(shí)是動(dòng)。當(dāng)一

13、個(gè)人忙碌起來的時(shí)候，自然就沒有時(shí)刻去想其它咨詢題了。因此，專賣店和 公司的治理，大伙兒不要怕職員情況做多了，累著了，您應(yīng)該可怕的是他們是否有事可做， 是否責(zé)任和職能還不夠多，太清閑了，而職員也應(yīng)該明白，老總請(qǐng)您來，如果沒事可做，您 也就沒有存在的意義和價(jià)值了。讓職員用心能夠做好一天的工作，但如何讓職員做好一年甚至是兩年、三年的工作呢， 這確實(shí)是讓職員死心了。 老總成功的人一輩子經(jīng)歷本來確實(shí)是一本鮮活的教材，但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。作為一個(gè)老總，最重要的是為職員描畫一幅漂亮的前景！同時(shí)，又要長(zhǎng)期努力、堅(jiān)持 不懈地與職員一同分享你的理想和以后，如果老總天天講五年之后的業(yè)務(wù)和進(jìn)展的打算，講職員現(xiàn)在的體會(huì)積存

14、是為自己的創(chuàng)業(yè)做預(yù)備，又天天鼓舞職員去嘗試更大的冒險(xiǎn)和機(jī)會(huì)，職員自然明白，公司正在進(jìn)展，自己也能夠和公司一同成長(zhǎng)， 當(dāng)一個(gè)人看到了成長(zhǎng)與前景的時(shí) 候，自然會(huì)為目標(biāo)而努力，那么老總就能夠讓跟隨您的人“死心踏地”地跟您干事業(yè)，追求 更大的成功了！七、不要只為職員的手和嘴發(fā)工資成功的連鎖經(jīng)營(yíng)最終建立起來的是一個(gè)價(jià)值專門大的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)， 確實(shí)是我們營(yíng)銷學(xué)中所 講的“營(yíng)銷網(wǎng)” ，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)中最有價(jià)值的部分應(yīng)該確實(shí)是其中最好的思維和最新的觀念！跟 我們的專門多老總談話專門受啟發(fā)。 他們的成功， 有專門多非一樣的處世和為人的哲學(xué)。 曾 經(jīng)有一位老總親口告訴我： 批判您的人是您的老師， 罵您的人是您的朋友， 不與

15、您爭(zhēng)辯的下 屬是無能的下屬。 好思想??！ ！我們是否有如此寬廣的心胸來對(duì)待我們的這些 “老師”和“朋 友”呢？我們回過頭來看看我們的職員，他們是不與您爭(zhēng)辯了，然而他們無能嗎？不是，是 因?yàn)槲覀兊念I(lǐng)導(dǎo)者太霸道了。他們?cè)?jīng)給我們建議，與我們大聲的爭(zhēng)辯，然而我們太自大， 太自豪了， 往往認(rèn)為他們的建議專門可笑， 對(duì)他們的建議我們不予理會(huì)或者是因?yàn)槲覀兯^ 的“太忙了”就給不記得了?！熬腿绱?，不要講了，按照我講的辦！”我們也曾如此蠻橫地 打斷了他們的爭(zhēng)辯，就如此我們“以權(quán)壓人，以級(jí)不壓人”看起來差不多司空見慣了。他們 不是因?yàn)闊o能不與我們爭(zhēng)辯了，他們是可怕我們的心胸容納不下他們?。∥覀儞p害了他們， 損

16、害了整個(gè)團(tuán)隊(duì)， 但最終損害的卻是我們的企業(yè)。 因此他們沉默了， 他們有話放在內(nèi)心只是 不情愿講罷了， 從此公司沒有了坦誠(chéng)， 最后導(dǎo)致治理層與職員之間的相互猜疑， 甚至到互不 信任的嚴(yán)峻后果。后來他們悄然無息的離開公司了，我們還自大的認(rèn)為“走了沒關(guān)系，是他 不具備適應(yīng)公司的能力罷了” 。中國(guó)大多數(shù)的企業(yè)，一直只為職員的手和嘴發(fā)工資，但卻忘 了他們還有無窮聰慧的思想和大腦， 他們不重視與職員的交流和建議， 這是治理者和領(lǐng)導(dǎo)技 術(shù)的悲傷。 讓每一位職員全身心地投入到工作中來， 這是治理者最要緊的工作內(nèi)容； 讓每個(gè) 人都發(fā)揮作用同時(shí)讓他們明顯感受到自己發(fā)揮的重要作用，這確實(shí)是治理與領(lǐng)導(dǎo)的要領(lǐng)！八、區(qū)不

17、對(duì)待，造就強(qiáng)大企業(yè)相同的一天，相同的 24小時(shí)，老總能夠賺 1 萬，店長(zhǎng)卻只能賺 100，而職員呢，只是區(qū)區(qū)三四十元。 那個(gè)世界是有區(qū)不的， 那個(gè)世界也不可能做到完全的公平。 我們必須承認(rèn)這 種“不公平” ，就像面對(duì) “不人上重點(diǎn)高中， 而我們卻只能上一般中學(xué)” 一樣。在一個(gè)店鋪， 一個(gè)公司，如果一個(gè)老總想什么都“一碗水端平”是不可取的，也是不科學(xué)的和明顯違抗人 性的做法。杰克韋兒奇曾講過一句話“區(qū)不對(duì)待是造就強(qiáng)大企業(yè)的必由之路”。那如何才 能做到區(qū)不對(duì)待呢？第一我們必須明白，在職員那個(gè)群體中，一定要有最好的，最差的、處 在中間屬于大部分的。其次，我們必須用不同的態(tài)度、方法、薪酬來評(píng)估和獎(jiǎng)懲這

18、些不同的 職員。最后強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是， 我們必須把業(yè)績(jī)最差的人從整個(gè)集體中排除出去。 “一顆耗子屎， 打壞一鍋湯” 呀！如果老總與店長(zhǎng)都認(rèn)為一個(gè)職員專門差，還不算什么，最糟糕的情況莫過 于明白他專門差卻不能開除他！ 我曾經(jīng)到過一個(gè)店鋪， 老總講那個(gè)職員不行， 我咨詢她那向 公司訂制聘請(qǐng)物料沒有， 他講沒有；我又咨詢他，那確信是有合格的人選替換他了吧，他也 講沒有；我連續(xù)咨詢，那您看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的聘請(qǐng)海報(bào)沒有，他出人意料地回答到：看到了， 而且一年四季都在。如此的回答，真是讓人苦笑不得??！區(qū)不對(duì)待是造就強(qiáng)大企業(yè)的必由之路， 區(qū)不對(duì)待是專門難做到的， 誰覺得容易做到， 誰就不合適在那個(gè)企業(yè)生存，如果誰做

19、不到這一點(diǎn)，也是一樣！九、吃喝玩樂后才有好生意我們一個(gè)店鋪的職員治理制度里有這么一條，“不準(zhǔn)宴請(qǐng)同事和同意同事宴請(qǐng)！”只是這不是全部， 在老總那兒還有另外一條 “公司必須多宴請(qǐng)同事！ ” 真有意思。 還有一次， 我們一個(gè)老總的手提電腦里的一個(gè)文檔深深吸引了我，里面儲(chǔ)備的全部是職員在不同時(shí)刻、 不同地點(diǎn)一起吃飯、 旅行的照片，真是有心啊。這些做的優(yōu)秀的店鋪的體會(huì)告訴我“職員在 一起吃喝玩樂越多，店鋪生意才越好！”我們的同事從早上 8：00到晚上 9：00，整整十二個(gè)小時(shí)，而且 1年365 天，如果請(qǐng)我 們的老總，不用去銷售衣服，確實(shí)是在專賣店坐上 6 個(gè)小時(shí)，可能好多都受不了吧！工作確 實(shí)專門辛

20、勞！然而，工作能夠辛勞，然而工作卻不能不充滿樂趣！讓職職員作充滿樂趣，讓您的職員隨時(shí)隨地與歡樂相伴， 這是店鋪治理人員永久的責(zé)任。 通過那些規(guī)章制度、通過那 些老照片，我明白了給予職員歡樂， 學(xué)會(huì)慶祝永久是鼓舞整個(gè)組織的最有效的方法。一起來傾聽傾聽先人圣賢的教誨吧： 良言一句三冬暖，惡語一句六月寒；屁不臭人漲死人！在店鋪, 我們的老總與治理人員不要為一些小小的失敗無法釋懷，必須想盡方法去慶祝哪怕是一次小小的勝利，并為我們的職員深情歡呼，也不必太破費(fèi)，一點(diǎn)零食或一頓晚飯都能夠。我們的 任務(wù)是讓我們的職員跟歡樂相伴，因此，我們必須制造出良好的業(yè)績(jī)。十、小河有水大河滿每每下到一個(gè)店鋪，我們店鋪職員的

21、工資與競(jìng)爭(zhēng)品牌的工資比較的情形如何樣，職員的工資是否能夠按時(shí)足額的發(fā)放， 還有我們店鋪每個(gè)月的失貨率如何樣，因失貨而造成的扣發(fā)工資的情形是否得到完善地解決等等，這些咨詢題我都專門關(guān)懷。還有，在開一個(gè)新店制訂工資制度的時(shí)候，我都會(huì)跟我們的老總講，只要我們有鈔票賺，我們寧可讓自己的利潤(rùn)薄一 點(diǎn)，職員的工資也必須要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高，而且是下有保底但上不封頂。 什么緣故呢？因?yàn)槲颐靼?，小河有水大河滿，只有職員有了，老總才可能有！“小河有水大河滿這是海爾總裁張瑞敏追求思想觀念轉(zhuǎn)變的一句名言，他講，變一個(gè)字，觀念就新了。張瑞敏那個(gè)做家電的哲學(xué)是否能夠成為我們特許連鎖店鋪經(jīng)營(yíng)的哲學(xué)呢，實(shí)踐證明，不僅能夠，而且完

22、全適用！從自然規(guī)律來講，大河的水來自于小河，小河都沒水 了，大河不可能有水；如果小河不為大河提供水源，都依靠大河供水，大河早晚會(huì)干掉。在 一個(gè)企業(yè)中，企業(yè)就好比大河，職員就好比小河，如果每個(gè)職員都能成為一條涌流不息的小 河，那么企業(yè)這條大河是永久可不能干枯的。因此，一年下來，看是否賺鈔票了，最關(guān)鍵的 是看職員的工資是否漲了，臉是否笑了！如果職員的工資漲了，臉笑了，我們的老總是沒有 不賺鈔票的。因此講，小河有水大河滿。要讓自己有，第一要讓您的職員有；您要成功，第 一要確保您的職員的成功!競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是獅子上次與我們的支援人員一起下基層調(diào)研， 這一趟下來， 給我本人的震動(dòng)太大了。 原先我 一直認(rèn)為盡管

23、我們的品牌在中心都市與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手盡管有一定的差距， 然而在二三級(jí)市場(chǎng)， 我 們差不多趕超了對(duì)手并把他們遠(yuǎn)遠(yuǎn)的拋在了身后， 而事實(shí)呢？遠(yuǎn)非如此！ 原先我一直認(rèn)為春 節(jié)過后，我們整改開業(yè)了 60 多間店鋪，差不多專門多，專門快，專門了不得了。這一趟下 來，我驚奇地發(fā)覺，原先還有比我們更快的。這次我跑的九個(gè)地點(diǎn)（除 2 個(gè)地點(diǎn)未整改外，其余地點(diǎn)全部是新形象已整改的店鋪）， 不僅看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全部是最新形象， 而且難道有七個(gè)地點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手均比我們的口岸好， 面積 大，真是當(dāng)頭一棒??！就連我們一直認(rèn)為業(yè)績(jī)專門好的資陽（四川省的一個(gè)地級(jí)市）與富順 （四川省的一個(gè)一般縣城） ，也免不了遭此厄運(yùn)。 資陽是因?yàn)闃I(yè)績(jī)一

24、直穩(wěn)固而未納入整改日 程的，然而我們的鋪?zhàn)又挥?50 多平，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢，面積是我們的兩倍，就連一個(gè)雜牌都 開了兩個(gè)鋪?zhàn)?，兩個(gè)面積均比以純大。而富順呢，是今年才整改開業(yè)的鋪?zhàn)影?！我們以為?不多牢牢樹立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的兩個(gè)地點(diǎn)， 原先如此，就更不用講其余的 5個(gè)地點(diǎn)了。 不看不明白， 一看下一跳啊！現(xiàn)在看來，以 1 年之前的思想來看待今天差不多變化的市場(chǎng)是多么地危險(xiǎn)！ 同樣，“我們工作的時(shí)候而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在睡大覺”的方法也是多么地可怕。這一趟下來，讓 我深刻的意識(shí)到， 我們是在跟最精明的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在較量， 我們不僅在比速度， 同時(shí)我們還在 比耐力。這一點(diǎn)必須時(shí)刻謹(jǐn)記，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是獅子，千萬不可掉以輕心！十

25、二、 趕忙行動(dòng)，不讓咨詢題過夜如果您與老總、 店長(zhǎng)溝通要解決什么咨詢題， 他看起來明白了、 也承諾了然而卻沒有去 辦，您千萬要小心了！因?yàn)槟懊嫠龅墓ぷ鞑畈欢嗌蠠o用功，您不僅白費(fèi)了您的口水， 也白費(fèi)了您的寶貴時(shí)刻。由此可見，工作重在持續(xù)的強(qiáng)調(diào)、督促與跟進(jìn)。專門多道理一講就通， 道理大伙兒都明白， 然而什么緣故有些人成功了， 而有些人卻一 生碌碌無為呢？緣故是失敗的人有知識(shí)卻沒有行動(dòng)， 他們是知識(shí)的巨人卻是行動(dòng)的矮子， 他 們明白了確實(shí)是不去做。是的，道理只是道理，道理不可能拿來當(dāng)飯吃，要不餓肚子，第一 得自己動(dòng)手生火，退一萬步講，得自己端碗拿筷子吧。更況且，做比想難一萬倍，因此就有 “行動(dòng)之

26、美” 這句話了。 因此，專賣店的咨詢題， 不光是我們明白就好， 更是顯現(xiàn)了咨詢題， 發(fā)覺了咨詢題并趕忙解決的咨詢題， 是不讓咨詢題過夜的咨詢題。 在我們面前應(yīng)該講沒有咨 詢題，或者講是沒有我們解決不了的咨詢題。十三、 1：1： 8 適時(shí)銷貨有一次因?yàn)橐粋€(gè)店鋪的生意專門差我們下店支援， 一到店鋪我們驚奇的發(fā)覺， 一個(gè)不到 50 平的鋪?zhàn)?，賣場(chǎng)款式難道高達(dá) 120 個(gè)款，什么今年的，去年的，就連幾年前的貨品都還 在，盡管單款的數(shù)量都不大，然而總的加起來依舊一個(gè)讓人專門頭疼的數(shù)字。還有，我們一 部分的店鋪， 一個(gè)季度下來，算一算，發(fā)覺自己賺的確實(shí)是倉(cāng)庫(kù)里剩的，賺鈔票賺在了庫(kù)存 上。這些差不多上我們的

27、老總們“精于運(yùn)算”的結(jié)果。就我們品牌的貨品而言， 盡管我們的設(shè)計(jì)都專門優(yōu)秀， 貨品質(zhì)量也專門過硬， 然而我們 不可能做到款款都暢銷，始終有 20%的貨品不行賣吧。那么要確保可不能顯現(xiàn)“賺的全是 倉(cāng)庫(kù)剩的”并保證店鋪有足夠理想的利潤(rùn)， 貨品治理就顯現(xiàn)了兩個(gè)等待解決的關(guān)鍵性咨詢題， 一是這 20%滯銷貨品如何處理，二是如何樣讓其余的 80%貨品實(shí)現(xiàn)快速地流轉(zhuǎn)。第一，對(duì) 20%的滯銷貨品， 我們?cè)僮鰝€(gè)細(xì)分， 我們來個(gè) 10%最差的貨品虧一點(diǎn)， 確實(shí)是 2-3 折也無妨， 10%的貨品不賺鈔票保本銷售， 那么我們還有 80%的貨品是賺鈔票的。 這 80% 中再?zèng)_減掉最 差 10% 的貨品導(dǎo)致的銷售缺失

28、，那么我們貨品整體上也實(shí)現(xiàn)了70%的最終贏利。另外，一個(gè)專賣店的陳設(shè)面始終是有限的， 陳設(shè)了一個(gè)款式在相同的時(shí)刻相同的地點(diǎn)就不能再陳設(shè)銷20%滯銷貨品的銷售其它的款式，因此，如果我們?cè)谧疃痰臅r(shí)刻內(nèi)解決了周轉(zhuǎn)率最慢的這因此能售咨詢題， 自然而然就給我們其它貨品的展現(xiàn)與銷售帶來了極其寶貴的機(jī)會(huì)和時(shí)刻 夠確信地講： 滯銷貨品的治理是店鋪貨品治理成敗的關(guān)鍵， 滯銷貨品的銷售力度與速度決定 了整盤貨的銷售力度與速度！這一點(diǎn)也是做一個(gè)合格老總與合格店長(zhǎng)必須具備的差不多條 件。明白了這一點(diǎn)，我們有時(shí)安排 2-3 折“賤賣”衣服就不難明白得了。十四、 只要做對(duì)了，富貴自然逼人來零售有一句英文： Retail

29、is about detail ，零售是講究細(xì)節(jié)的，我想把劉國(guó)權(quán)的話略微改 一改，“只要做好每一件小事， 富貴自然逼人來” ，可能對(duì)店鋪更貼切一些， 更能立竿見影！ ！十五、 共贏的關(guān)系才會(huì)長(zhǎng)久我們的專門多老總是適應(yīng)差公司鈔票的， 認(rèn)為公司才大氣粗或者認(rèn)為拿公司的鈔票做生 意是一本萬利的情況， 事實(shí)上差不多上不可取的。 公司是為您服務(wù)的， 在起步的時(shí)候給您適 當(dāng)?shù)闹г枪痉?wù)性質(zhì)和信任您的表現(xiàn)， 然而在您賺了鈔票后呢， 是否應(yīng)該第一考慮公司 呢。自己買了車，買了房，可公司的鈔票呢，拖著吧！如果真是如此，我想確實(shí)是有了其 他的進(jìn)展機(jī)會(huì)， 公司可能也可不能再考慮您了吧。 想一想， 公司一年在您店鋪賺都賺不了幾 萬，您一欠確實(shí)是十幾萬，公司如此的客戶多幾個(gè)，可能連職職員資都發(fā)不起吧，就更不要 講品牌的治理和進(jìn)展了，如此的客戶多不得！不講公司了，講講我們的店鋪吧！這幾年以 純的店鋪開得專門多，隨著“以純” 知名度和銷售業(yè)績(jī)的提升，以純專賣店所在街道的口岸 價(jià)值也在隨之發(fā)生變化， 這是一種主動(dòng)的、好的現(xiàn)象。然而，我們有的老總卻明白得不了這