論農(nóng)副產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡建設

1、論農(nóng)副產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡建設 -供銷社 陳新軍1.網(wǎng)絡銷售的重要意義1.1銷售網(wǎng)絡適應現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展趨勢現(xiàn)在從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的農(nóng)民數(shù)量減少，農(nóng)副產(chǎn)品的完全競爭市場化特征逐漸消失，隨著單位農(nóng)業(yè)規(guī)模的擴大，現(xiàn)在農(nóng)業(yè)已經(jīng)由傳統(tǒng)的粗放式經(jīng)營向集約式，產(chǎn)業(yè)化轉變，而作為一種新的銷售方式，網(wǎng)絡銷售能夠促進農(nóng)副產(chǎn)品銷售，提升農(nóng)業(yè)發(fā)展，提高農(nóng)民收入。網(wǎng)絡銷售適應現(xiàn)代農(nóng)業(yè)信息化生產(chǎn)的需要，20世紀70年代以來，隨著信息技術的發(fā)展與普及，社會信息化程度不斷提高。利用計算機科學施肥，滅蟲，首個得到了廣泛的應用，EDI,CAD等技術使計算機在生產(chǎn)和管理領域得到了應用，電子化數(shù)字化已經(jīng)成為一種趨勢，這些為互聯(lián)網(wǎng)在農(nóng)副產(chǎn)品中的應用

2、提供了充分的物質(zhì)和社會條件。適應現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)的需要，利用網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫可以方便對農(nóng)戶管理，利用互聯(lián)網(wǎng)能夠迅速查找供求信息，了解農(nóng)產(chǎn)品市場，促進農(nóng)業(yè)長期發(fā)展。網(wǎng)絡銷售可以降低農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，銷售成本，農(nóng)戶足不出戶就可以越過中間商與最重需要方在網(wǎng)絡中進行雙向溝通，降低農(nóng)副產(chǎn)品的銷售成本，節(jié)約農(nóng)戶以及企業(yè)用于渠道管理方面的費用支出，為虛擬農(nóng)副產(chǎn)品市場的低成本運營準備充分基礎。1.2能夠突破農(nóng)副產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)發(fā)展瓶頸我國農(nóng)副產(chǎn)品產(chǎn)量一直穩(wěn)居世界各國首位，但階段性買方市場明顯，消息不靈，渠道不寬，流通不暢是主要原因，開展網(wǎng)絡銷售可以擴大市場時空范圍，未來的發(fā)展可以加快加大農(nóng)副產(chǎn)品市場的信息流，商流，資金流和物流，

3、一定程度上突破了銷售不暢造成的行業(yè)發(fā)展瓶頸。1.3節(jié)約交易成本，擴大交易經(jīng)營規(guī)模，促進企業(yè)增效和提高企業(yè)管理水平很多研究表明，基于網(wǎng)絡發(fā)布信息和銷售產(chǎn)品，并不需要投入大額的固定資產(chǎn)，而且，有余供求雙方信息透明，實時和高度的互動性，使得農(nóng)場品在營銷過程中信息搜尋，議價與監(jiān)督交易實施等各方面成本顯著降低。此外，一些企業(yè)通過開展網(wǎng)絡銷售也取得了顯著效果，例如：四川惠農(nóng)生態(tài)農(nóng)業(yè)發(fā)展有限責任公司開展網(wǎng)絡銷售，建立了自己的網(wǎng)頁，樹立公司形象，網(wǎng)上洽談，改變以往盲目跑市場的情況，節(jié)約了成本，增加了訂單，2005年的柑橘銷售量是2004年的1.5倍。有些合作社在開展網(wǎng)絡銷售以來，推廣當?shù)氐膬?yōu)良品種作用明顯，經(jīng)

4、營規(guī)模和經(jīng)濟效益連年取得好成績。1.4加快農(nóng)戶與外界的聯(lián)系，促進農(nóng)副產(chǎn)品銷售農(nóng)戶可以及時了解市場信息和消費者的消費意愿和動向，溝通買賣雙方的流通渠道，盡快將產(chǎn)品順利的賣出去，互聯(lián)網(wǎng)能夠即時的將信息傳送到世界的每一個角落，農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)商和銷售商可以根據(jù)自己的需求發(fā)布信息，同時也可以通過互聯(lián)網(wǎng)了解世界各地的市場信息和客戶需求，根據(jù)市場信息和客戶需求情況來制定種植，生產(chǎn)加工，銷售等計劃，還有可以以后進入國際市場。2.我國農(nóng)產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀2.1當前我國農(nóng)業(yè)發(fā)展的特點總體上看，我國已進入以工促農(nóng)、以城帶鄉(xiāng)，加快改造傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)、走中國特色農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化道路的關鍵時期。我國農(nóng)業(yè)正處于傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，從計劃經(jīng)濟向

5、市場經(jīng)濟的轉變之中，農(nóng)業(yè)發(fā)展的突出問題是農(nóng)戶小生產(chǎn)和市場大流通之間的矛盾。第一，從供應方看，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營以分散的小農(nóng)戶為主。第二，從需求方看，農(nóng)產(chǎn)品的供給不能滿足城鎮(zhèn)居民的消費需求。隨著人民生活水平的提高，蔬菜、水果等生鮮農(nóng)產(chǎn)品的消費需求已由數(shù)量的增長轉變?yōu)閷|(zhì)量、口味、營養(yǎng)、安全的追求。目前農(nóng)村的小規(guī)模生產(chǎn)、分散經(jīng)營的粗放式生產(chǎn)方式無法滿足城市對高質(zhì)量農(nóng)產(chǎn)品的需求，造成了嚴重的供需矛盾。第三，從中介方看，以農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場為主的流通方式不能有效滿足市場流通需求。2.2農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡銷售是我國農(nóng)業(yè)發(fā)展的重要方向網(wǎng)絡營銷可以很好地解決我國農(nóng)業(yè)“小農(nóng)戶與大市場”的矛盾，實現(xiàn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)與市場需求的對接。開展

6、農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡營銷，能夠改善農(nóng)產(chǎn)品流通狀況，促進農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易，增加農(nóng)民收入，加快農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟結構戰(zhàn)略性調(diào)整，提高我國農(nóng)業(yè)國際競爭力。首先，網(wǎng)絡營銷可以實現(xiàn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)與市場需求的對接。其次，農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡營銷可以豐富城市居民菜籃子、便利和拉動消費。再次，農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡營銷有利于促進農(nóng)產(chǎn)品流通和農(nóng)民增收。2.3農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡銷售發(fā)展的特征從我國農(nóng)副產(chǎn)品網(wǎng)絡營銷的實踐看，農(nóng)副產(chǎn)品網(wǎng)絡營銷業(yè)務呈現(xiàn)三個層次的特點：一是初級層次。主要是為農(nóng)產(chǎn)品交易提供網(wǎng)絡信息服務。如一些企業(yè)建立的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)站，在網(wǎng)絡平臺上發(fā)布企業(yè)信息和產(chǎn)品信息。大型農(nóng)業(yè)集團建立的超大現(xiàn)代農(nóng)業(yè)網(wǎng)。小企業(yè)或是個體農(nóng)戶則依托各類農(nóng)副產(chǎn)品信息網(wǎng)發(fā)布信息。二是中級層

7、次。一些網(wǎng)站不僅提供農(nóng)產(chǎn)品的供求信息，還提供了網(wǎng)上競標、網(wǎng)上競拍、委托買賣等在線交易形式，交易會員可以直接在網(wǎng)上與自己需要的運輸公司洽談，但尚未實現(xiàn)交易資金的網(wǎng)上支付。資金的支付還是依靠傳統(tǒng)的郵局或銀行實現(xiàn)。三是高級層次。高級層次的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡營銷不僅實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品電子商情的網(wǎng)上發(fā)布和農(nóng)產(chǎn)品在線交易，還實現(xiàn)了交易貨款的網(wǎng)上支付，是完全意義上的網(wǎng)絡營銷。2.4農(nóng)產(chǎn)品銷售發(fā)展關鍵性制約因素2.4.1 農(nóng)產(chǎn)品物流基礎設施落后 缺乏冷鏈運輸專用物流設施與裝備。農(nóng)產(chǎn)品多為鮮活易腐貨物, 貨運量較大, 對運輸設備的要求高, 需要大量的專用運輸工具。但我國農(nóng)產(chǎn)品專用運輸工具極為缺乏，生鮮農(nóng)產(chǎn)品的加工、儲存等環(huán)節(jié),

8、 冷藏、保溫設施嚴重不足,且未形成鏈環(huán)系統(tǒng)。特種倉庫比如低溫庫、冷藏庫、立體庫等嚴重短缺。農(nóng)產(chǎn)品的包裝、分揀、搬運等物流作業(yè)大多為手工操作。這導致農(nóng)產(chǎn)品儲運成本在總成本中高達60 %以上, 大大降低了我國農(nóng)產(chǎn)品的市場競爭力。交通不發(fā)達導致農(nóng)產(chǎn)品在途時間長, 運輸損耗大, 鮮活度低, 物流成本居高不下;這些問題都無形中增加了物流成本,加大了經(jīng)營風險。2.4.2 農(nóng)產(chǎn)品銷售信息體系建設滯后 農(nóng)產(chǎn)品信息的采集面不廣,信息失真嚴重。目前, 整個農(nóng)產(chǎn)品物流系統(tǒng)從農(nóng)戶到零售終端, 各流通環(huán)節(jié)缺乏完善的農(nóng)產(chǎn)品信息采集、加工整理和發(fā)布體系及手段。大量的信息收集不上來, 農(nóng)民對市場供求信息的獲取不及時、不全面、

9、不準確,各經(jīng)營環(huán)節(jié)信息滯后,失真現(xiàn)象嚴重。信息的嚴重不對稱, 使得農(nóng)產(chǎn)品價格穩(wěn)定性差、波動幅度大、地區(qū)特點鮮明。農(nóng)產(chǎn)品信息傳播渠道不暢。據(jù)調(diào)查統(tǒng)計,國內(nèi)市場信息獲取以商戶業(yè)主自己的信息渠道為主, 其次是依靠同行傳播, 第三是依靠對方上門供貨,其他渠道如當?shù)厥袌霭l(fā)布、政府部門發(fā)布、傳播媒體及網(wǎng)絡所占的比例很少。由于缺乏面向農(nóng)產(chǎn)品物流的信息平臺和服務體系,農(nóng)產(chǎn)品物流鏈上的各類組織如農(nóng)戶、農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)、集貿(mào)批發(fā)市場、商戶等相互之間難以進行信息交流,造成農(nóng)產(chǎn)品物流不暢。2.4.3 體制性障礙長期存在現(xiàn)行管理體制弊端造成企業(yè)被動選擇單一物流運輸模式。鐵路、公路、集裝箱、機場、港口等都是物流市場的載體,

10、目前,這些載體在我國分別由鐵道部、交通部、民航總局等不同部門管理。而政府部門之間大多缺乏政策的協(xié)調(diào)性,各行其是, 交通部門與地方政府、其他運輸部門之間缺乏密切配合。目前許多省市的地方保護主義正從硬性規(guī)定向軟性手段轉變,使這種地區(qū)歧視更具有隱蔽性。一些地方的工商、質(zhì)檢、食品衛(wèi)生部門對進入當?shù)氐耐獾禺a(chǎn)品超嚴執(zhí)法, 極大地傷害了企業(yè)經(jīng)營積極性。日益嚴重的地方保護主義是造成農(nóng)產(chǎn)品物流不暢的重要障礙,使原本廣闊的農(nóng)產(chǎn)品市場變得支離破碎。3.網(wǎng)絡銷售的可行性策略3.1.網(wǎng)絡銷售的可行性3.1.1政府重視政策支持黨的十五屆三中全會指出： 進一步搞活農(nóng)產(chǎn)品流通盡快形成開放統(tǒng)一競爭，有序的農(nóng)產(chǎn)品市場體系，為農(nóng)民

11、提供良好的市場環(huán)境，是農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的迫切需要。發(fā)展現(xiàn)代物流已列入國務院的工作日程。吳邦國吳儀等領導同志最近都作出重要指示，要求加快推進物流配送的發(fā)展，流通業(yè)的發(fā)展已列入中國國民經(jīng)濟“十五”規(guī)劃 這為“十五”規(guī)劃期間中國流通業(yè)的發(fā)展描繪了宏偉的藍圖，為發(fā)展中國流通業(yè)提供了政策依據(jù)3.1.2高密度的電路網(wǎng)和高科技信息技術的硬件基礎。目前我國流通基礎設施和裝備發(fā)展已初具規(guī)模，同時 信息通訊得到迅速發(fā)展，這就使一些圍繞農(nóng)產(chǎn)品流通信息交流，管理和控制的技術得以應用，在一定程度上提高了物流信息管理水平，促進了物流效率的提高，農(nóng)產(chǎn)品流通體制改革時機漸趨成熟。進入新世紀，我國開始全面實施基本實現(xiàn)

12、農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的第三步戰(zhàn)略，加入WTO 后國際貿(mào)易自由化的大勢對我國這樣一個農(nóng)村經(jīng)濟實力不強，農(nóng)業(yè)科技儲備不足，市場經(jīng)濟尚處于起步階段的發(fā)展中國家的農(nóng)業(yè)發(fā)展產(chǎn)生了巨大壓力。種種跡象表明全方位推進農(nóng)產(chǎn)品流通體制改革的時機漸趨成熟，農(nóng)產(chǎn)品流通業(yè)前景廣闊。我國每年的農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量約為 5 億噸，在城市物流中農(nóng)副產(chǎn)品的集散倉儲，加工，配送等物流量也是相當龐大的。3.2.探索成功的網(wǎng)絡營銷運營模式在今天這樣競爭激烈的復雜市場環(huán)境下，經(jīng)營好一個企業(yè)非常辛苦，而經(jīng)營像農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡營銷這樣的新興業(yè)務更是需要“大膽摸索，小心過河”。實踐證明，選擇正確的運營模式，是農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡營銷企業(yè)生存和發(fā)展的生命線。我們要加快新型流通組

13、織的發(fā)展，逐步確立連鎖經(jīng)營組織在流通業(yè)中的主體地位。電子商務技術的應用將對傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)流通過程產(chǎn)生深遠的影響，有助于使農(nóng)產(chǎn)品從生產(chǎn)到最終消費全過程中資源配置的最優(yōu)化，從而使農(nóng)業(yè)部門總體和綜合的效率與效益得到大大提高。應加快各大批發(fā)市場電腦網(wǎng)絡系統(tǒng)的聯(lián)網(wǎng)建設，建立市場信息的收集和發(fā)布制度，并在市場內(nèi)部設立電子屏幕，隨時公布市場信息，為保護市場信息的客觀，準確，權威，政府部門應成立專門的組織從事農(nóng)副產(chǎn)品供求，價格和主要批發(fā)市場運行狀況等信息的采集，整理，分析和預測工作，并通過互聯(lián)網(wǎng)等各種信息傳播渠道及時向農(nóng)產(chǎn)品市場供求雙方發(fā)布信息 提供咨詢服務和指導。首先，我們可以加快制定農(nóng)副產(chǎn)品相關標準，相

14、關認證，促進標準化生產(chǎn)和實施品牌戰(zhàn)略，著力改善網(wǎng)絡銷售環(huán)境。例如，農(nóng)業(yè)專業(yè)合作組織，農(nóng)村合作社等組織可以和農(nóng)戶結成穩(wěn)固的聯(lián)盟，實施統(tǒng)一種子，統(tǒng)一技術指導，統(tǒng)一銷售，統(tǒng)一品牌，實施利潤平均化，以利潤最大化為目標來合理安排各農(nóng)戶的種植時間，實現(xiàn)標準化生產(chǎn)和實施品牌戰(zhàn)略。再次，可以利用農(nóng)業(yè)網(wǎng)上展廳，務實，穩(wěn)步的開展農(nóng)副產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡建設，可以以網(wǎng)上銷售洽談，網(wǎng)下成交支付為主要形式，行業(yè)組織要推廣相關經(jīng)驗和加強交流，務實，穩(wěn)步的開展農(nóng)副產(chǎn)品網(wǎng)絡銷售，企業(yè)可以特別注意與各級政府的農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)，行業(yè)網(wǎng)站聯(lián)系，借助其發(fā)達成熟的網(wǎng)絡開展銷售。不管對企業(yè)還是對農(nóng)副產(chǎn)品市場來說，網(wǎng)上展廳形式日益發(fā)揮越來越重要的作用，

15、網(wǎng)上交易是一種必然趨勢。這迫切要求我們加快建立健全市場信息社會服務體系，為農(nóng)民及時采集，整理，分析和提供準確的農(nóng)副產(chǎn)品市場信息，所以要盡快開展網(wǎng)絡銷售，最后我們可以建立有效的農(nóng)業(yè)信心化培訓制度。開展網(wǎng)絡銷售，農(nóng)村和廣大果農(nóng)不應被遺忘，應建立有效的農(nóng)業(yè)信息化培訓制度，把農(nóng)副產(chǎn)品銷售主體，農(nóng)戶，龍頭企業(yè)和銷售中介組織作為信息化培訓的主要對象，在農(nóng)業(yè)信息才人培養(yǎng)過程中，充分發(fā)揮農(nóng)民科技信息經(jīng)紀人的作用，建立專業(yè)的農(nóng)業(yè)信息傳達組織。這些經(jīng)紀人可以包括農(nóng)民協(xié)會，農(nóng)民專業(yè)合作組織等，小農(nóng)戶的信心意識不強，技能不高的情況下，形成”進村入戶”的農(nóng)村信心服務體系，徹底解決信息服務問題，一方面與農(nóng)戶聯(lián)系，一方面通

16、過網(wǎng)絡，信函，報紙，電話等渠道面向國內(nèi)外市場，將農(nóng)民的需求信心在網(wǎng)上及其他渠道上發(fā)布，聯(lián)系業(yè)務，同時為當?shù)剞r(nóng)民提供信息服務。另外還可以利用第三方物流實現(xiàn)即時，準確的為農(nóng)民傳達農(nóng)業(yè)市場信息?？傊覀冋J為，在網(wǎng)絡銷售建設中必須考慮以下幾個問題：第一，要適應農(nóng)產(chǎn)品的特點。必須圍繞農(nóng)產(chǎn)品的季節(jié)性、區(qū)域性特征，一切從實際出發(fā)，制定正確的企業(yè)戰(zhàn)略，開展業(yè)務布局。第二，要準確定位目標人群。比如先定位城市有消費能力的高端群體，再逐步向中等收入群體擴展，先從團購做起，再逐步向高度個性化擴展，循序漸進，走穩(wěn)健發(fā)展的道路。從這個意義上講，上海農(nóng)信公司推出的“菜管家”農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡營銷平臺的模式就是一個非常好的探索，既大膽，又穩(wěn)健。第三，要提供高效的物流輸送。向客戶提供新鮮的農(nóng)產(chǎn)品，是對網(wǎng)絡營銷物流的基本要求，也是重大的挑戰(zhàn)。要認真選擇農(nóng)產(chǎn)品來源地的地理位置和交通手段，根據(jù)物流輻射范圍，確定市場區(qū)域，精