生鮮電商商業(yè)計劃書

1、生鮮電商商業(yè)計劃書生鮮電商商業(yè)計劃書 目目 錄錄 生鮮電商商業(yè)計劃書生鮮電商商業(yè)計劃書.1 1 組員：湛希迎、兔兔、雷鳴組員：湛希迎、兔兔、雷鳴.1 1 時間：時間：2012015 5. .1111. .1919 目目 錄錄 .1 1 一、項目概述一、項目概述.4 4 （一）（一） 項目背景項目背景.4 4 （二） 項目簡介 .4 （三）項目建設(shè)規(guī)劃.5 （四）項目投資與經(jīng)濟(jì)效益分析.6 二、項目背景二、項目背景.7 7 （一）項目建設(shè)的必要性.7 （二）生鮮商品的種類與特點(diǎn).7 （三）生鮮電商發(fā)展垂直 B2C 連鎖的 SWOT 分析 .9 三、項目市場分析與定位三、項目市場分析與定位.121

2、2 （一）生鮮消費(fèi)分析.12 （二）市場競爭者分析.14 （三）項目定位.17 四、項目建設(shè)規(guī)劃四、項目建設(shè)規(guī)劃.2020 （一）經(jīng)營模式.20 （二）直營店建設(shè).20 （三）生鮮基地規(guī)劃.22 （四）生鮮物流體系規(guī)劃.22 （五）直營店管理.27 五、人力資源配置五、人力資源配置.2929 （一）組織結(jié)構(gòu).29 （二）人員配置.32 六、營銷策略六、營銷策略.3434 （一）產(chǎn)品策略.34 （二）價格策略.35 （三）銷售渠道.35 （四）促銷手段.36 （五）形象工程策劃.37 七、投資估算與資金來源七、投資估算與資金來源.3838 （一）投資估算依據(jù).38 （二）投資估算.38 （三）資

3、金來源.38 八、財務(wù)評價八、財務(wù)評價.4040 （一）財務(wù)評價依據(jù).40 （二）營業(yè)收入、營業(yè)稅金和附加估算.40 （三）總成本費(fèi)用及經(jīng)營成本估算.41 （四）財務(wù)評價結(jié)論.45 九、風(fēng)險分析及對策九、風(fēng)險分析及對策.4646 （一）政策風(fēng)險.46 （二）市場風(fēng)險.46 （三）經(jīng)營風(fēng)險.46 （四）資金風(fēng)險.47 一、項目概述一、項目概述 （一） 項目背景 當(dāng)前世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨緩，中國雖為新興經(jīng)濟(jì)體也不能幸免，各行各 業(yè)受到了不同程度的波及。為了規(guī)避風(fēng)險，國內(nèi)很大一部分企業(yè)采用保 守型戰(zhàn)略，放緩擴(kuò)張腳步，出現(xiàn)了一些機(jī)遇性的市場空間；同時各企業(yè) 為了減少經(jīng)營壓力，紛紛實(shí)行裁員政策，造成大量人員失

4、去就業(yè)機(jī)會， 為項目發(fā)展提供了相對富裕的勞動力。 民以食為天，生鮮是每個家庭每天不可或缺也無可替代的生活必需 品。三鹿奶粉、地溝油、瘦肉精等一系列食品安全事件引發(fā)了廣大市民 對食品安全、品質(zhì)前所未有的關(guān)注，廣大城市居民買菜難、菜農(nóng)賣菜難 日益受到關(guān)注，新鮮、安全、衛(wèi)生、干凈、便利、價格合理的生鮮越來 越成為人們?nèi)粘Ｐ枨?。為我們進(jìn)入市場以及打造品牌帶來了寶貴的契機(jī) 和準(zhǔn)確的切入點(diǎn)。 （二）（二） 項目簡介項目簡介 1、項目名稱：山水食客生鮮電商項目 2、項目介紹：山水食客生鮮經(jīng)營的“原生態(tài)生鮮，全球精選”電 商網(wǎng)站旗下經(jīng)營蔬菜、水產(chǎn)、肉禽類、糧油、地方特產(chǎn)等 5 大品類共 200 多種農(nóng)產(chǎn)品以“

5、常溫、冰鮮、凍鮮、活鮮”4 種形式，全程冷鏈運(yùn) 輸，全年無休鮮活配送。包括常溫產(chǎn)品在內(nèi)的配送服務(wù)覆蓋達(dá) XX 個城 市。 3、項目模式：山水食客生鮮建立新型的“垂直 B2C”經(jīng)營與線下實(shí) 體店經(jīng)營兩種模式，完善售前、售后服務(wù)，提供多樣化的支付手段。 4、經(jīng)營范圍：山水食客生鮮旗下共擁有蔬菜、水產(chǎn)、肉禽類、糧 油、地方特產(chǎn)等 5 大品類共 200 多種農(nóng)產(chǎn)品，提供都市人群日常健康飲 食所需，更以出色品質(zhì)滿足資深老饕的美食訴求，同時，提供廚師上門 服務(wù)。 5、經(jīng)營理念：山水食客生鮮以“誠信、奉獻(xiàn)、分享”為原則，嚴(yán) 格把握“特色突出、品類完整、樣樣精品、穩(wěn)定供應(yīng)”四大特點(diǎn)，誠信 為家庭服務(wù)。 6、目

6、標(biāo)顧客群：基本客戶類型包括都市中的家庭消費(fèi)者、包括工 作繁忙的高級白領(lǐng)、工薪階層家庭以及年老體邁的老人,逐漸到每個家 庭；大型客戶主要包括都市的酒店、餐館、企業(yè)和學(xué)校的食堂等。 （三）項目建設(shè)規(guī)劃（三）項目建設(shè)規(guī)劃 1、經(jīng)營模式 山水食客生鮮建立新型的“垂直 B2C”的生鮮經(jīng)營與線下實(shí)體店經(jīng)營 兩種模式，完善售前、售后服務(wù)，提供多樣化的支付手段。旗下蔬菜、 水產(chǎn)、肉禽類、糧油、地方特產(chǎn)等 5 大品類共 200 多種農(nóng)產(chǎn)品以“常溫、 冰鮮、凍鮮、活鮮”4 種形式，全程冷鏈運(yùn)輸，全年無休全天候鮮活配送。 我們除了通過在上海建立的配送中心進(jìn)行當(dāng)?shù)刂迸?，更與 XX 以及 EMS 合作，提供全國范圍內(nèi)

7、367 個城市的配送服務(wù)，旨在為更多家庭提供全 球精選的優(yōu)質(zhì)食材。 2、直營店建設(shè) 山水食客生鮮優(yōu)先選擇人口密度大、交通便利、鄰近生鮮配送中心、 新建中高檔小區(qū)多的區(qū)域建店。根據(jù)小區(qū)規(guī)模建設(shè)旗艦店、普通店和迷 你店三種直營店。旗艦店 100 平方米左右，品種豐富；普通店 30 至 40 平方米左右；迷你店規(guī)劃為 18 平米左右。 3、建設(shè)進(jìn)度 山水食客生鮮項目分三期，具體如下 第一期為期一年，在 2017 年前后完成，主要進(jìn)行在上海、杭州、 北京等地標(biāo)準(zhǔn)店建設(shè)和第一批 5 家門店試營業(yè)，開始建設(shè)基地和物流配 送體系； 第二期為期四年，規(guī)劃 2018 年新建 50 家門店，2020 年新建 10

8、0 家 門店，逐步在都市中及周邊城鎮(zhèn)大規(guī)模復(fù)制，達(dá)到 150 家門店規(guī)模； 第三期規(guī)劃 2025 年新建 300 家門店，共計達(dá)到 500 家門店規(guī)模， 基本覆蓋全國。 4、基地規(guī)劃 到 2017 年基本在全國沿海城市建立蔬菜、肉食、水產(chǎn)等養(yǎng)殖基地。 基地推行“統(tǒng)一下達(dá)種植養(yǎng)殖計劃、統(tǒng)一供應(yīng)苗種、統(tǒng)一組織藥肥采購、 統(tǒng)一組織病蟲害防治、統(tǒng)一檢測監(jiān)控、統(tǒng)一收購加工”的“六統(tǒng)一”管 理。基地技術(shù)人員駐基地，專職負(fù)責(zé)種植蔬菜基地的技術(shù)指導(dǎo)工作。 5、旗艦店管理 實(shí)行“六個統(tǒng)一”：統(tǒng)一采購、統(tǒng)一檢測、統(tǒng)一加工、統(tǒng)一店招、 統(tǒng)一配送、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。 實(shí)行“三個靈活”：銷售價格靈活、營業(yè)面積靈活、協(xié)議外訂貨渠

9、 道靈活。 實(shí)行質(zhì)量控制：公司通過環(huán)環(huán)相扣的質(zhì)量保障體系確保生鮮質(zhì)量安 全，讓消費(fèi)者“買得放心，吃得安心。 ” （四）項目投資與經(jīng)濟(jì)效益分析（四）項目投資與經(jīng)濟(jì)效益分析 1、項目總投資與資金來源 項目總投資約 400 萬元，包括項目資本金約為 300 萬元；B2C 網(wǎng)站 建設(shè)資金 30 萬；其他資金來源于公司的滾動發(fā)展，其資金 70 萬元。 2、項目經(jīng)濟(jì)效益分析 未來十年之內(nèi)，項目給地方政府帶來稅收約為 50 萬元，給企業(yè)帶 來利潤約 100 萬元，項目財務(wù)內(nèi)部收益率達(dá)到 40%，投資回收期 5 年。 二、項目背景二、項目背景 （一）項目建設(shè)的必要性（一）項目建設(shè)的必要性 21 世紀(jì)是個信息通

10、達(dá)的世紀(jì)，網(wǎng)絡(luò)、移動通訊等通訊手段日益實(shí)惠、 便捷、普及。傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品流通的主要問題是小農(nóng)經(jīng)濟(jì)與產(chǎn)品的保鮮，小 農(nóng)經(jīng)濟(jì)規(guī)模小、交易數(shù)量范圍也小、產(chǎn)品保鮮時間短，造成跨地域流通 困難，導(dǎo)致了傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品流通范圍小效率低，嚴(yán)重地阻礙了我國農(nóng)產(chǎn)品 市場的發(fā)展?，F(xiàn)階段從小農(nóng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變、大型農(nóng)場的形成為農(nóng)產(chǎn)品的大 范圍流通提供了基礎(chǔ)，急需借助于先進(jìn)快捷的物流體系和通訊平臺，對 降低銷售成本、減少采購成本、縮短庫存周期等。 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、人民生活水平的提高，人民生活節(jié)奏越來越快， 人民需求越來越豐富多樣，廣大城市居民難于獲得放心菜，也越來越關(guān) 注自己菜籃子的新鮮、安全、衛(wèi)生。便利、安全、干凈、新鮮、價格合

11、理的生鮮越來越成為人們?nèi)粘？是蟆６诂F(xiàn)有的生鮮流通體系下，農(nóng)村 生鮮進(jìn)入城市居民的餐桌經(jīng)過的中間環(huán)節(jié)多、路線長、速度慢、成本高， 也很可能變得不夠新鮮，急切需要快速便捷的通道來實(shí)現(xiàn)，這恰是我們 項目追求的目標(biāo)。 當(dāng)前農(nóng)村土地大量閑置或者種植養(yǎng)殖低產(chǎn)、低效、低附加價值的生 鮮商品，同時農(nóng)民收入偏低急需尋求合適的增收路子、農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展任 務(wù)艱巨，這給我項目提供了足夠的土地、人員和現(xiàn)實(shí)的需求。 （二）生鮮商品的種類與特點(diǎn)（二）生鮮商品的種類與特點(diǎn) 1、生鮮商品的種類 目前山水食客生鮮商品主要有水果、蔬菜、肉品、水產(chǎn)、干貨及日 配、熟食和糕點(diǎn)。按照加工程度和保存方式不同，生鮮商品包括初級生 鮮商品、冷

12、凍冷藏生鮮商品和加工生鮮商品三大類。 （1）初級生鮮商品。凡屬于新鮮的、未經(jīng)烹飪等熱加工的蔬菜和 水果；肉品（主要為家禽和家畜等動物肉及其可食部分的附屬品） ；水 產(chǎn)品中的魚類、貝類等，經(jīng)簡單處理后在冷藏、冷凍等保鮮或常溫陳列 就可以銷售的商品，不需經(jīng)過烹調(diào)、制作等加工過程；。對這類商品只 要作和簡單整理就可以銷售 （2）冷凍冷藏生鮮商品。其中包括冷凍食品和冷藏調(diào)理食品兩類。 其中，冷凍食品以農(nóng)、畜、水產(chǎn)原料經(jīng)加工調(diào)理，急速冷凍及嚴(yán)密包裝 在18以下儲存及販賣的食品；冷藏調(diào)理食品：以農(nóng)、畜、水產(chǎn)原料 經(jīng)加工調(diào)理，急速冷卻及嚴(yán)密包裝在 7以下儲存及販賣的食品。 （3）加工生鮮商品。經(jīng)過烹飪等熱加

13、工處理后的熟食、面包點(diǎn)心 和其它加工食品。包括熟食調(diào)理食品和面包、糕點(diǎn)食品，其中熟食調(diào)理 食品包括農(nóng)、畜、水產(chǎn)原料經(jīng)油或脂烹煮或煙熏或注入特殊原料配方， 腌漬的各種即食品；面包、糕點(diǎn)食品包括凡經(jīng)面粉制造的面包、蛋糕、 饅頭、面條等主食及糕點(diǎn)類食品。 另外一些保存條件基本相同、銷售方式相似的產(chǎn)品也可歸屬生鮮商 品，如散裝雜糧、糖果蜜餞，日用品，冷凍冷藏品等，嚴(yán)格說，這些商 品并不屬于生鮮商品的范疇，可是由于其儲存環(huán)節(jié)或銷售環(huán)節(jié)具備生鮮 商品的特點(diǎn)，所以也常歸入生鮮商品統(tǒng)一管理。 2、生鮮商品的特點(diǎn) 生鮮是人們?nèi)粘ＯM(fèi)的主要構(gòu)成部分之一,生鮮商品的具有以下特 點(diǎn):（1）時令性和新鮮感； （2）貼近

14、生活，價格敏感，購買頻率高，消費(fèi)量大； （3）生鮮商品最容易達(dá)到刺激顧客購買欲望的，形成沖動購買， 特別是女士和小孩； （4）促銷題材豐富，創(chuàng)意變化多端； （5）損耗風(fēng)險大，管理不善會有較大損失； （6）流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)中不能以計件方式進(jìn)行，不能使用同一個編碼； （7）流轉(zhuǎn)過程中會出現(xiàn)損失，而且具有不可逆性； （8）只有經(jīng)過盤點(diǎn)才能計算出毛利率狀況。 （三）生鮮電商發(fā)展垂直（三）生鮮電商發(fā)展垂直 B2C 連鎖的連鎖的 SWOT 分析分析 1、優(yōu)勢 （1）生鮮的供應(yīng)貨源的優(yōu)勢。以現(xiàn)有的上海，北京，杭州等地的 蔬菜自有基地為依托，部分蔬菜水果的原產(chǎn)地采購、肉類、水產(chǎn)與大型 龍頭企業(yè)合作，靠近市區(qū)有利保持生

15、鮮的新鮮度。 （2）品牌優(yōu)勢。營造綠色生鮮的品牌優(yōu)勢，打造安全、營養(yǎng)、環(huán) 保、便利、新鮮、綠色生鮮的品牌，與現(xiàn)有生鮮銷售商相比較，具有明 顯優(yōu)勢，對各層次消費(fèi)群目標(biāo)市場均有很強(qiáng)的市場吸引力。 （3）精品店優(yōu)勢。打造綠色生鮮的旗艦店，以優(yōu)質(zhì)的生鮮，滿意 的服務(wù)贏得消費(fèi)者。讓消費(fèi)者以較小的購買成本獲得利益。 （4）交通優(yōu)勢。便利的交通，減少生鮮的供應(yīng)時間，增加供應(yīng)的 及時性，確保生鮮的安全、營養(yǎng)、環(huán)保、便利、新鮮。 （5）規(guī)模優(yōu)勢。通過建立連鎖經(jīng)營，形成巨大的規(guī)模優(yōu)勢，增加 生鮮的競爭力。我們是專業(yè)代寫的商業(yè)計劃書的團(tuán)隊，如果您需要袋寫 可以聊動物：意義私企領(lǐng)久久起以起 2、劣勢 （1）作為一個新

16、生事物，企業(yè)剛剛進(jìn)入生鮮直營連鎖時，整體規(guī) 模相對較小，會在一定程度上降低企業(yè)的市場競爭力。 （2）企業(yè)剛剛進(jìn)入生鮮直營連鎖，可能面臨專業(yè)資深的市場拓展、 營銷策劃型人才缺乏；內(nèi)部管理須進(jìn)一步完善，迫切需要一個營銷策劃 團(tuán)隊。 （3）在競爭壓力較強(qiáng)時，為消費(fèi)者提供增值服務(wù)能力弱。 3、 機(jī)會 （1）消費(fèi)理念升級推動生鮮產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級，推動生鮮利潤增長。 收入水平的提高奠定了消費(fèi)增長的基礎(chǔ)，也為綠色生鮮的消費(fèi)增長提供 了客觀基礎(chǔ)。 （2）國家政策支持。加大對生鮮基地的補(bǔ)貼，加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施的建 設(shè)，加大對農(nóng)業(yè)的扶持力度，大力支持生鮮產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，為生鮮銷售 創(chuàng)造公平市場環(huán)境。 （3）上海、北京、杭州等

17、地是知名的消費(fèi)城市，人民購買欲望強(qiáng)， 對于生鮮需求大，為生鮮行業(yè)發(fā)展提供機(jī)會。 4、 威脅 （1）目前生鮮行業(yè)仍處在整合競爭的第二階段，這種競爭不僅表 現(xiàn)在生鮮經(jīng)銷商的入侵上，而且還表現(xiàn)在生鮮競爭者之間的“大魚吃小 魚”的并購。 （2）不斷的生鮮品牌競爭者進(jìn)入，所運(yùn)用的促銷策略，會帶動沿 海市場整體利潤下滑。 （3）面對消費(fèi)者的討價還價，企業(yè)剛進(jìn)入生鮮市場時沒有自己的 生鮮基地，以及生鮮供應(yīng)商提價等問題，會在一定程度上加大成本減少 利潤。 縱上所述，對于生鮮市場做到三個轉(zhuǎn)化 1)從做業(yè)務(wù)到做市場：企業(yè)不僅要把生鮮轉(zhuǎn)移到直營店的倉庫，還 要加強(qiáng)生鮮的促銷能力，強(qiáng)化生鮮與生鮮消費(fèi)者的關(guān)系，決勝與市

18、場終 端。 2)從粗放式的傳統(tǒng)市場擴(kuò)張運(yùn)作轉(zhuǎn)變到精品式的品牌銷售策略目標(biāo)： 加強(qiáng)對消費(fèi)者的增值服務(wù)，減少消費(fèi)成本，進(jìn)行市場精耕細(xì)作，從粗放 到精細(xì)、精益化。 3)從單槍匹馬的生鮮小販轉(zhuǎn)化為生鮮行家銷售模式：原來是單個人 單兵作戰(zhàn)，現(xiàn)在變成職業(yè)化的旗艦加盟連鎖的團(tuán)隊，不是一個人在運(yùn)作 市場，而是整個生鮮的市場營銷團(tuán)隊在運(yùn)作市場、運(yùn)作客戶，這是深度 直營生鮮的三個轉(zhuǎn)化。 三、三、項目市場分析與定位項目市場分析與定位 （一）（一）生鮮消費(fèi)分析生鮮消費(fèi)分析 1 1、生鮮商品的消費(fèi)特點(diǎn)、生鮮商品的消費(fèi)特點(diǎn) （1 1）交易持續(xù)性）交易持續(xù)性 生鮮商品是人們每天生活的必需品的，其交易重復(fù)性高，總體供求 的價

19、格彈性小。多數(shù)生鮮商品的交易的數(shù)量和次數(shù)都比較大，不像大型 機(jī)器設(shè)備，購買一次要許多年來折舊，而主要農(nóng)產(chǎn)品每天或幾天都必須 交易。同時杭州、上海、北京等地是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市，人們的消費(fèi)水平 比較高，人們不會過度地去預(yù)知某種生鮮商品價格而進(jìn)行大量購買，從 而用上幾周甚至幾個月。相反，人人喜歡新鮮的生鮮商品，基本上會每 天購買。 （2 2）復(fù)雜性）復(fù)雜性 由于傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品市場交易鏈及其渠道環(huán)節(jié)多，復(fù)雜且透明度不高。 生鮮商品交易信息的對稱性較差，受自然條件的影響，生鮮商品的生產(chǎn) 和生鮮商品的需求具有較大的不可預(yù)知性，直營連鎖能整體上降低成本、 減少風(fēng)險。 （3 3）較高的程序費(fèi)用）較高的程序費(fèi)用 傳

20、統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品市場交易成本占總成本比重大，價值重量比低，運(yùn)費(fèi) 成本高。在整個生鮮商品成本中，生產(chǎn)成本是低的，所能獲得的附加值 有也低，但交易成本（如運(yùn)輸、營銷等）都是比較大的。直營連鎖可以 減少生產(chǎn)成本，縮短交易時間，交易成本越大，節(jié)省成本空間越大。 （4 4）市場特征）市場特征 生鮮商品的市場變化非?？?，需要不斷搜索尋找新的更加適合的交 易對象，這方面給生鮮直營連鎖的發(fā)展提供了很好的機(jī)會。 （5 5）競爭激烈）競爭激烈 大部分生鮮商品處于供大于求的狀態(tài)，局部市場競爭非常激烈，比 如農(nóng)貿(mào)市場之間的競爭，超市之間的競爭，價格波動幅度大；同時由于 固定農(nóng)貿(mào)市場的環(huán)境差，大型超市生鮮商品品種少。借助垂直

21、 B2C 連鎖 可以創(chuàng)造一個城市化市場，甚至是全國性市場，也可以通過特色的配送 服務(wù)，更能打入市場。 （6 6）對保質(zhì)期有要求）對保質(zhì)期有要求 農(nóng)產(chǎn)品有時效性高、季節(jié)性強(qiáng)、不耐保存、易腐爛等特點(diǎn)，要求快 速交易及完備的運(yùn)輸儲存手段。電子商務(wù)正是能在應(yīng)對這些問題方面顯 示其長處，生產(chǎn)者可以利用商務(wù)網(wǎng)站從更廣闊的領(lǐng)域和更多的渠道來尋 求需要的信息，快速地完成信息搜索、網(wǎng)上交易和配送安排，這將對移 動菜場的電子商務(wù)起推動作用。 總而言之，建立實(shí)體與電子商務(wù)相結(jié)合的 “兔兔垂直 B2C 連鎖” ， 是絕對可行的，我們有信心將我們的產(chǎn)品與服務(wù)品牌打出來，在市場上 獨(dú)占鰲頭。 1、消費(fèi)者總量 城市人口總量

22、在不斷增加、城市化率在不斷提升，這表明城市居民 生鮮消費(fèi)群體持續(xù)擴(kuò)大，生鮮市場廣闊。 2、生鮮平均消費(fèi)量分析 考慮在外飲食消費(fèi)，將人均消費(fèi)量乘以人數(shù)得出總消費(fèi)量，生鮮消 費(fèi)量大于產(chǎn)量，特別是瓜果蔬菜等。從城市平衡的角度看，生鮮供給還 存在很大缺口。在過去一個時期，除糧食和鮮菜外，全國人均生鮮消費(fèi) 量在不斷增加，城市的趨勢也是如此：市場銷售額會隨著農(nóng)產(chǎn)品的增加 以及企業(yè)的發(fā)展和成熟不斷的提高。隨著人口的穩(wěn)定增長，消費(fèi)者總量 將雖較穩(wěn)定，但依然有上升的趨勢；而平均購買量一般性的變化趨于穩(wěn) 定。 （二）市場競爭者分析（二）市場競爭者分析 根據(jù)有關(guān)市場調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，城市生鮮市場份額的 63%被農(nóng)貿(mào)市場

23、 占領(lǐng)，29%被超市生鮮專柜占領(lǐng)，4%被現(xiàn)有直營店占領(lǐng)，4%被流動菜販 占領(lǐng)。 1、農(nóng)貿(mào)市場 杭州、北京、上海等地的城市有各類大型生鮮批發(fā)市場及其它遍布 各區(qū)域分布的政府規(guī)劃的以零售為主的農(nóng)貿(mào)市場。 農(nóng)貿(mào)市場優(yōu)勢在于：農(nóng)貿(mào)市場是最傳統(tǒng)的生鮮購買場所，人們的情 感份額最重。農(nóng)貿(mào)市場規(guī)模一般比較大，商家菜販眾多，稅收和經(jīng)營成 本很低。種類豐富，各種品種、各種價位、各種檔次、各種新鮮程度的 生鮮都有，人們的選擇范圍很廣。人流量最大、銷量大、貨品更新速度 很快，每天都有大量的新鮮綠色生鮮供應(yīng)。農(nóng)貿(mào)市場是最大的市場份額 擁有者和最強(qiáng)有力的競爭者。 農(nóng)貿(mào)市場劣勢在于：農(nóng)貿(mào)市場分布由市政統(tǒng)一規(guī)劃，對絕大多數(shù)

24、市 民來說不很近便。各種生鮮品質(zhì)不能保證，綠色無公害食品由于成本高， 在這里很難生存。這里管理混亂，衛(wèi)生條件差，治安環(huán)境不好，生鮮價 格偏高。人們對農(nóng)貿(mào)菜市的心理定位很低，據(jù)調(diào)查：90%的人認(rèn)為在這 里很難買到無公害食品；95%的人認(rèn)為農(nóng)貿(mào)菜市場存在缺斤少兩，認(rèn)為 這里是個誠信度很低的地方；66%的人認(rèn)為在農(nóng)貿(mào)市場買菜由于衛(wèi)生條 件差、環(huán)境嘈雜而有種厭惡感。 大型生鮮批發(fā)市場是傳統(tǒng)生鮮流通中最關(guān)鍵一環(huán),是各農(nóng)貿(mào)市場生 鮮尤其是蔬菜水果的主要來源，具有成交量大、知名度高、社會影響大、 流通體系健全、配套完整等優(yōu)勢，也存在傳統(tǒng)生鮮流通方式的不足。 2、大型超市生鮮專柜 知名的沃爾瑪、家樂福等連鎖超

25、市均設(shè)有生鮮專柜，它們是有力的 競爭者。大型超市生鮮專柜優(yōu)勢在于：大型超市規(guī)模很大，各種各類商 品琳瑯滿目，精心打造的集購物和休閑為一體的良好環(huán)境及氛圍，很好 地迎合了目標(biāo)客戶以逛商場為時尚的心理需求。由于這些賣場商品種類 豐富，是目標(biāo)客戶購買百貨的最佳選擇，人們在購買百貨的同時，會經(jīng) 常順便購買一些生鮮。由于商場影響力大，美譽(yù)度高，再加上大型超市 生鮮貨源安全固定方面的有力促銷和工商部門的嚴(yán)格監(jiān)管，目標(biāo)客戶中 76%的人認(rèn)為大型超市買的菜品質(zhì)最高，最具有無公害和安全保證。 大型超市生鮮專柜劣勢在于：相對農(nóng)貿(mào)市場其價格高、便利性差、 品種少。據(jù)調(diào)查，89%城市居民認(rèn)為商場買菜價格很高；當(dāng)目標(biāo)客

26、戶只 有買菜需求時，83%的人表示不會特意跑去商場買菜；當(dāng)遇上高峰期時， 排隊等候收銀現(xiàn)象嚴(yán)重。 3、小區(qū)生鮮店 城市中各個較大的社區(qū)均零散分布著生鮮店或以生鮮為主打的小區(qū) 超市，它們具有便利性好、顧客熟悉等優(yōu)勢，能解決顧客的燃眉之急或 者適合工作忙碌人群的需求；但這些店普遍存在品種不全、價格偏高， 衛(wèi)生安全沒有保障、新鮮度較差等問題。我們是專業(yè)代寫的商業(yè)計劃書 的團(tuán)隊，如果您需要袋寫可以聊動物：意義私企領(lǐng)久久起以起 4、流動攤販 流動攤販主要存在城市郊區(qū)或者臨近城郊區(qū)域，主要集中農(nóng)貿(mào)市場 邊沿或者小區(qū)門口、交通主要通道，具有便利性好、自產(chǎn)生鮮新鮮度好 的優(yōu)勢，同時存在品質(zhì)難以保證、誠信度差、

27、價格高等問題。 總之，以上四種傳統(tǒng)的生鮮銷售普遍存在以下問題：第一，價格高 且亂。生鮮從生產(chǎn)基地到達(dá)消費(fèi)者手中經(jīng)過太多的倒轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，層層的利 潤使生鮮的價格不斷提升，并且各個環(huán)節(jié)的價格不一致，導(dǎo)致各種銷售 渠道的生鮮價格高且亂；第二，并非完全新鮮。因為沒有形成適應(yīng)現(xiàn)代 化、市場化的規(guī)范管理體制，很多新鮮都是“水貨”假象，菜販將水撒 到不再新鮮的生鮮上，達(dá)到表面的“保鮮” ；而且由于生鮮銷售經(jīng)過很 多中間環(huán)節(jié)的流轉(zhuǎn)，新鮮度更是無從談起；第三，無法保證無農(nóng)藥殘留。 沒有良好的食品安全監(jiān)控體制，所以不能完全保證為綠色生鮮，而越來 越多的新聞報道，將日益嚴(yán)重的生鮮催熟問題推向消費(fèi)者，市場急需一 種能保證

28、安全的綠色生鮮品牌；第四，仍不夠便利。其方便性只能相對 于更早以前的原始型社區(qū)菜市場而言，但對于居民生活水平不斷提高， 需求越來越多的現(xiàn)代社會而言，則仍存在便利性問題，仍沒有達(dá)到更方 便、更快捷的銷售程序，比如在每個社區(qū)門口或者輻射幾個相臨社區(qū)的 附近都有專賣店；第五，沒有形成適應(yīng)現(xiàn)代市場發(fā)展的品牌效應(yīng)。仍是 一種簡單的、隨意的粗放式銷售與管理，而歐美國家已經(jīng)形成了很強(qiáng)的 生鮮銷售品牌效應(yīng)；第六，沒有穩(wěn)定的消費(fèi)者忠誠度。沒有品牌效應(yīng)， 自然不能形成忠誠消費(fèi)群，仍只停留在一種原始的消費(fèi)者個人主觀購買 形態(tài)中，此現(xiàn)象對于快速發(fā)展的中國市場而言，仍是一種落后的標(biāo)志。 5、生鮮直營連鎖店 生鮮直營連鎖

29、店是一種全新的商業(yè)運(yùn)營模式，它立足于“產(chǎn)” “銷” 的直接見面，實(shí)現(xiàn)了“農(nóng)超對接” 、 “農(nóng)企對接” 、 “農(nóng)校對接” ，采用實(shí) 體店與網(wǎng)絡(luò)店相結(jié)合。它把新鮮的生鮮商品直接推向消費(fèi)者，適應(yīng)了隨 著人民生活水平的日益提高和生活節(jié)奏的加快，消費(fèi)者對生鮮購買的質(zhì) 量、便捷、價格、服務(wù)等各方面要求不斷提高的形勢。 生鮮直營連鎖經(jīng)營對傳統(tǒng)的生鮮銷售模式形成了巨大的沖擊，為生 鮮和其他農(nóng)副產(chǎn)品銷售行業(yè)帶來了一場革命，已經(jīng)被越來越來多的社會 群體所接受。直營連鎖是生鮮直銷的一種有效模式，它通過建立直營連 鎖和加盟店，對城市住宅集中區(qū)進(jìn)行有效覆蓋和波及，縮短城市居民的 直線購買距離，節(jié)約購買成本，較一般生鮮直

30、銷模式更容易形成規(guī)模效 應(yīng)。同時， “產(chǎn)” “銷”的直接見面，省去了傳統(tǒng)生鮮銷售過程中繁雜的 中間環(huán)節(jié)，使其更具成本優(yōu)勢；供應(yīng)地與消費(fèi)終端的直線式連接，還有 利于產(chǎn)品質(zhì)量安全保證和過程追蹤，深受廣大消費(fèi)者的青睞。上海市 “都市菜園”和成都“廣德源”直營連鎖模式的成功運(yùn)營，進(jìn)一步證明 了生鮮直銷行業(yè)的廣闊前景和生鮮直營連鎖模式的巨大商機(jī)、潛力，并 為本項目的建設(shè)提供了重要的參考依據(jù)和寶貴經(jīng)驗。 山水食客生鮮在業(yè)內(nèi)首創(chuàng)生鮮超市加迷你百貨的業(yè)態(tài)組合，秉承新 鮮生活的經(jīng)營策略采用直接與基地對接的銷售方式延長產(chǎn)業(yè)鏈，減少中 間環(huán)節(jié)為廣大農(nóng)村種植戶、養(yǎng)殖戶的提供了一條直接、快捷、便利的銷 售渠道，為城市居

31、民提供新鮮、優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價的生鮮食品。 山水食客生鮮的生鮮特別是蔬菜價格比其它銷售渠道平均低 15%， 為平抑物價、保證供應(yīng)方面作出了我們的努力。 山水食客生鮮通過詳細(xì)調(diào)研，準(zhǔn)備在沿海城市重點(diǎn)集城建設(shè)約 8500 平米的大型綜合商業(yè)服務(wù)中心，開設(shè)和引進(jìn)生活超市、專賣店、家 電、家俱、農(nóng)副產(chǎn)品、餐飲、銀行、娛樂、住宿、休閑等其它商業(yè)業(yè)態(tài) 以滿足不同層次的需求。盡最大可能的利用國家城鎮(zhèn)建設(shè)方面的有利政 策、資源和機(jī)會，整合生產(chǎn)資源、供應(yīng)資源、商品資源、配送資源、網(wǎng) 絡(luò)資源、品牌資源，為廣大消費(fèi)者提供服務(wù)。 這些將是山水食客生鮮發(fā)展的良好基礎(chǔ)和支撐。 （三）項目定位（三）項目定位 1 1、產(chǎn)品、產(chǎn)品 產(chǎn)

32、品：為居民提供廚房一站式服務(wù)，包括生鮮商品、配料及附帶服 務(wù)等。 （1 1）生鮮商品：水果類、蔬菜類、肉禽類、蛋及豆制類、水產(chǎn)海 鮮類、熟食類、糧食、油料、等。 （2 2）配料：醬油、醋、料酒、味精、雞精、鹽、火鍋調(diào)料等配料 和廚房用品。 （3 3）附帶服務(wù)：農(nóng)產(chǎn)品的每日報價更新、各式菜樣圖、廚房知識、 營養(yǎng)搭配、今日心情小菜、天氣預(yù)報的及時更新、中國農(nóng)業(yè)信息的變動 更新。 （4 4）其他 2 2、服務(wù)、服務(wù) 公司結(jié)合質(zhì)量管理認(rèn)證體系的建立，設(shè)立了一套以顧客為中心的售 前、售中、售后服務(wù)體系。 （1）售前服務(wù)。首先，通過廣告等宣傳手段讓廣大消費(fèi)者了解熟 悉網(wǎng)上移動菜市場，并為公司打開市場。 其

33、次，設(shè)立網(wǎng)上在線以及電話、QQ 在線咨詢服務(wù)，熱情接待一切來 電來函，來訪顧客，悉心介紹菜品的特點(diǎn)，性能，為廣大消費(fèi)者對于他 們的提問能給予及時的回答進(jìn)而讓他們了解網(wǎng)上移動菜市場，并設(shè)立留 言區(qū)，了解顧客需求，并盡一切可能給予滿足。最后，將公司網(wǎng)站上的 信息每日更新齊全，讓消費(fèi)者及時在網(wǎng)上看到各種產(chǎn)品的信息。 （2）售中服務(wù)。即時回答顧客在網(wǎng)上購買生鮮時的在線提問，并 給予一定的折扣優(yōu)惠；顧客下定單后選擇一個在家的時間段來送貨。 （3）售后服務(wù)。 產(chǎn)品服務(wù)：對于訂購的農(nóng)產(chǎn)品及時到蔬菜水果批發(fā)市場或經(jīng)過產(chǎn) 品安全認(rèn)定的農(nóng)園購買并清洗，由本公司稱重以及用環(huán)保材料進(jìn)行包裝 冷藏，對于熟食進(jìn)行真空包裝

34、，確保所有產(chǎn)品都新鮮安全。 送貨服務(wù)：將在固定送貨段準(zhǔn)時到達(dá)各個小區(qū)，所配送的農(nóng)產(chǎn)品 放在專門的公司運(yùn)輸車上送到小區(qū)門口等待顧客按訂單號來取貨。工作 人員將提醒顧客哪些產(chǎn)品需要立即冷藏或進(jìn)行處理，同時會提醒顧客當(dāng) 場檢驗產(chǎn)品是否有質(zhì)量問題，若有，立即退貨。 投訴服務(wù)：對于當(dāng)場發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題的產(chǎn)品可以當(dāng)場與工作人員進(jìn) 行驗證，然后立即退貨；對于回去以后在半小時內(nèi)沒有人工破壞的前提 下發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量不合格的可以在線網(wǎng)上和電話投訴，公司將派出專門驗 貨人員進(jìn)行證實(shí)，若情況屬實(shí)，將予以退貨。對于工作人員的服務(wù)態(tài)度 進(jìn)行投訴，公司將向顧客進(jìn)行道歉并對工作人員的服務(wù)態(tài)度進(jìn)行指導(dǎo)培 訓(xùn)。 建議服務(wù)：對于市場上出

35、現(xiàn)的新產(chǎn)品，而公司網(wǎng)站未及時更新或 漏掉的，歡迎顧客提出寶貴建議，后臺人員將及時更新。對于其他的建 議，經(jīng)討論，將采取一些措施，力求作到“顧客是上帝，滿足顧客需求” 。 3、目標(biāo)顧客群 公司的典型客戶是為了購買每日所需生鮮商品正使用農(nóng)貿(mào)市場、生 鮮超市的人。我們可以激發(fā)他們購買我們產(chǎn)品和享受我們送貨上門的服 務(wù)的激情，原因是：第一，我們的產(chǎn)品價格低于菜市場和超市，價廉物 美；第二，我們的產(chǎn)品經(jīng)過食品安全衛(wèi)生檢測，絕對新鮮和安全；第三， 我們提供將生鮮商品進(jìn)行洗切包裝服務(wù)；第四，我們提供送貨到家的服 務(wù)，速度快，方便了消費(fèi)者，節(jié)約了他們的時間。 基本可以接近的客戶類型：都市的家庭消費(fèi)者,包括工作

36、繁忙的高 級白領(lǐng)、工薪階層家庭以及年老體邁的老人公寓的老人,逐漸到每個家 庭；大型客戶，主要包括酒店、餐館、企業(yè)和學(xué)校的食堂等。 四、四、項目建設(shè)規(guī)劃項目建設(shè)規(guī)劃 （一）經(jīng)營模式（一）經(jīng)營模式 建立新型的“公司+基地+連鎖配送+直營店”的生鮮小區(qū)直營連鎖 經(jīng)營模式，立足于做生鮮直營連鎖商以建立終端直營連鎖店為基礎(chǔ)，向 上下游延伸，通過資源整合、渠道掌控、直營連鎖實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營。 著眼于上游生鮮生產(chǎn)，注冊項目品牌“山水食客生鮮” ，通過組織 周圍縣區(qū)農(nóng)戶進(jìn)行土地流轉(zhuǎn)、規(guī)?；N植，按市場價格收購實(shí)行貼牌包 銷，也有部分外地蔬菜采用原產(chǎn)地采購、水果原產(chǎn)地采購、肉類水產(chǎn)與 大型龍頭企業(yè)合作；同時自建種

37、植養(yǎng)殖基地，形成“自建基地+組織散 戶農(nóng)民規(guī)模化種植+聯(lián)合其他大型種植基地”為基礎(chǔ)的上游蔬菜生產(chǎn)鏈， 統(tǒng)一使用“山水食客生鮮”品牌。以小區(qū)連鎖直銷為主，兼顧大客戶營 銷為主要營銷手段，打造綠色生鮮銷售第一品牌。這種模式優(yōu)點(diǎn)在：進(jìn) 入門檻低，便于前期進(jìn)入；便于管理與復(fù)制；容易形成規(guī)?；?jīng)營；宜 于品牌建設(shè)；模式較為成熟，參考經(jīng)驗多；便于融集資金和營銷方案組 合。我們是專業(yè)代寫的商業(yè)計劃書的團(tuán)隊，如果您需要袋寫可以聊動物： 意義私企領(lǐng)久久起以起 弊端在于：直營店建設(shè)固定資產(chǎn)投入大且風(fēng)險難以預(yù)測。 （二）直營店建設(shè)（二）直營店建設(shè) 1、直營店選址 在沿海城市內(nèi)尋找最佳店址，優(yōu)先選擇人口密度大、交通便

38、利、鄰 近生鮮配送中心、新建中高檔小區(qū)多的區(qū)域建店，優(yōu)點(diǎn)在于：覆蓋面廣， 有利于品牌和知名度的宣傳；選址范圍廣，有利于最佳店址的選擇；涵 蓋中嶺各方位區(qū)域，有利于前期試點(diǎn)和后期發(fā)展所需數(shù)據(jù)、信息對比。 不足在于：前期覆蓋區(qū)域過于廣泛分散，不便于直營店的聯(lián)系與管理； 縱向渠道 縱向渠道 山水食 客生鮮 直營連 鎖店 橫向整合橫向整合 自建蔬 菜基地 散戶生 鮮種植 養(yǎng)殖 其他規(guī) 模化生 鮮基地 其他社 會利益 相關(guān)方 流動購 買人群 住宅區(qū) 大客戶 政府相 關(guān)部門 圖 4-1 山水食客生鮮經(jīng)營模式流程圖 前期廣域、零星、分散的蔬菜配送，加大物流成本；成熟的產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī) 劃應(yīng)當(dāng)是先做好前期試點(diǎn)，成功

39、后再迅速復(fù)制。而此方案前期試點(diǎn)的廣 域分散則與發(fā)展模式相背離；前期盈利偏難，易造成后期發(fā)展疲軟。 2、連鎖店建設(shè)方式 所有連鎖店均以直營店形式，分為旗艦店、普通店和迷你店。根據(jù) 小區(qū)規(guī)模確定店的類型，如果規(guī)模超大小區(qū)還可以在一個小區(qū)設(shè)多個直 營店。旗艦店規(guī)劃為 100 平方米左右，適合 1000 戶甚至 2000 以上的大 型居民小區(qū)，品種豐富，能保障多數(shù)家庭生鮮品種需求；普通店規(guī)劃為 30 至 40 平方米左右，適合 500 戶至 1000 的較大居民小區(qū)；迷你店規(guī)劃 為 18 平米左右，適合 500 戶左右的居民小區(qū)，品種少而精，偏于日常 主要生鮮。 3、建設(shè)進(jìn)度 山水食客生鮮項目分三期，

40、具體如下 第一期為期一年，在 2015 年前后完成，主要進(jìn)行在杭州、上海、 北京等地標(biāo)準(zhǔn)店建設(shè)和第一批 10 家門店試營業(yè)，開始建設(shè)基地和物流 配送體系； 第二期為期四年，規(guī)劃 2017 年新建 100 家門店，2019 年新建 200 家門店，逐步在都市中及周邊城鎮(zhèn)大規(guī)模復(fù)制，達(dá)到 300 家門店規(guī)模； 第三期規(guī)劃 2025 年新建 500 家門店，共計達(dá)到 1000 家門店規(guī)模， 基本覆蓋全國。 （三）生鮮基地規(guī)劃（三）生鮮基地規(guī)劃 以全局發(fā)展的戰(zhàn)略眼光，以市場需求為標(biāo)準(zhǔn)，來確定基地建設(shè)的規(guī) 模、品種等。以直營店銷量為標(biāo)準(zhǔn)，在整合供貨基地，以“公司+農(nóng)戶” 的模式扶持農(nóng)戶的基地建設(shè)；同時在

41、建設(shè)直營店時的自建基地，形成自 產(chǎn)自銷為主的產(chǎn)業(yè)鏈。 到 2017 年基本在全國沿海城市建立蔬菜、肉食、水產(chǎn)等養(yǎng)殖基地。 基地推行“統(tǒng)一下達(dá)種植養(yǎng)殖計劃、統(tǒng)一供應(yīng)苗種、統(tǒng)一組織藥肥采購、 統(tǒng)一組織病蟲害防治、統(tǒng)一檢測監(jiān)控、統(tǒng)一收購加工”的“六統(tǒng)一”管 理。基地技術(shù)人員駐基地，專職負(fù)責(zé)種植蔬菜基地的技術(shù)指導(dǎo)工作。 （四）生鮮物流體系規(guī)劃（四）生鮮物流體系規(guī)劃 生鮮物流體系需要建設(shè)基地、配送中心和信息支持系統(tǒng)，其生鮮物 流過程如圖 4-2 所示。 圖 4-2 生鮮物流過程圖 1、信息支持系統(tǒng) 信息系統(tǒng)依托互聯(lián)網(wǎng)平臺和 VPN 技術(shù)，在每個收購網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立信息終 端，總部可即時掌握每個網(wǎng)點(diǎn)的采購數(shù)據(jù)、訂

42、貨計劃及進(jìn)作出統(tǒng)籌安排。 2、物流配送 (1) 物流配送建設(shè)項目規(guī)劃 物流配送建設(shè)倉庫、加工包裝車間、運(yùn)輸車隊，建設(shè)項目內(nèi)容如表 4-2 所示，建設(shè)投資如表 4-3 所示： 表 4-2 配送中心建設(shè)項目情況表 項目計量單位2015 年2016 年2017 年備注 面積平方米 150030006000 倉庫 單位租金元/平米 月 12 面積平方米 50010002000 加工包 裝車間單位租金元/平米 月 12 貨車數(shù)量輛 101525 運(yùn)輸體 系單位價格元/ 量 使用期 限 10 年 配送中心固定資產(chǎn)投資三期累計規(guī)劃投資 200 萬元，預(yù)計使用 10 年無殘值。建設(shè)項目包括加工車間和包裝車間建

43、設(shè) 50 萬元、存儲蔬菜 和肉食品的設(shè)備 100 萬元（其中保鮮設(shè)備、冷凍肉食品設(shè)備各約 50 萬 元。 ） 、裝修倉庫及相關(guān)費(fèi)用 20 萬元、貨車 30 萬元。 (2)配送作業(yè)的具體內(nèi)容 配送作業(yè)的具體內(nèi)容包括：訂單處理、進(jìn)貨、加工、儲存、揀選、 包裝、配裝、送貨、送達(dá)服務(wù)等作業(yè)項目，如圖 4-3 所示：它們之間銜 接緊密，環(huán)環(huán)相扣，整個過程既包括實(shí)體物流，又包括信息流，同時還 包括有資金流。 藥物殘留檢測 向基地發(fā)送生產(chǎn)計劃 訂單處理 門店發(fā)出訂單 產(chǎn)品進(jìn)貨 對產(chǎn)品進(jìn)行初級加工 分揀 裝車配送 圖 4-3 生鮮配送作業(yè)流程圖 (3) 生鮮配送中心業(yè)務(wù)流程內(nèi)容 門店訂單 門店按照公司規(guī)定時間

44、向生鮮配送中心指定郵箱發(fā)送訂單。 訂單必須要求數(shù)量準(zhǔn)確，且要求按照指定單位進(jìn)行報貨以滿足各店 銷售需要。訂單是配送的準(zhǔn)備工作或基礎(chǔ)工作，它是配送的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)， 又是決定配送效益高低的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 訂單處理 訂單處理是與各店直接溝通的作業(yè)階段，對后續(xù)的進(jìn)貨作業(yè)、調(diào)度 和配送產(chǎn)生直接的影響，是其他各項工作的基礎(chǔ)。依靠信息系統(tǒng)將各門 店的訂單匯總，形成總的采購進(jìn)貨計劃，向各相關(guān)的生產(chǎn)基地發(fā)送生產(chǎn) 計劃。如圖 4-4 所示： 圖 4-4 訂單處理示意圖 進(jìn)貨 進(jìn)貨工作是對按計劃生產(chǎn)的商品進(jìn)行集中、對產(chǎn)品品質(zhì)、重量進(jìn)行 驗收的一系列流程。如圖 4-5 所示： A 店B 店C 店 D 店E 店 配送中心(訂單

45、匯總) 生產(chǎn)計劃產(chǎn)品集中 驗貨 填寫入庫單 信息入庫 蔬菜 基地 肉食 基地 水產(chǎn) 基地 圖 4-5 進(jìn)貨流程圖 檢測 生鮮配送中心收貨人員對集中的產(chǎn)品各個單品取樣進(jìn)行藥物殘留檢 測，出具相關(guān)檢測報告，對不合格的基地產(chǎn)品拒收。要求相關(guān)基地作出 整改計劃。 加工 按產(chǎn)品加工要求進(jìn)行整理、捆扎、包裝、裝箱。 分揀 圖 4-6 分揀流程圖 配送 按配送路線選用的先后次序來決定商品裝車順序，并在商品配送途 中進(jìn)行商品跟蹤、控制。運(yùn)輸至各店后將貨物與相關(guān)收貨人員進(jìn)行交接， 并抽檢部分商品進(jìn)行二次復(fù)重，雙方簽定。 配送線路確 定 發(fā)貨計劃 分揀清單 分派分揀人員 分揀商品 商品集中 準(zhǔn)備加工 （五）直營店

46、管理（五）直營店管理 1、實(shí)行“六個統(tǒng)一” （1）統(tǒng)一采購。生鮮商品由總部的商品部統(tǒng)一采購,采取基地或供 應(yīng)商送貨到配送中心，再配送到各門店補(bǔ)貨。對于生鮮商品，由于受無 法精確量化和訂貨頻繁等因素影響，訂貨一般取模糊訂貨和永續(xù)訂貨的 方式。產(chǎn)品全部 80%由自有基地供應(yīng)，20%原產(chǎn)地采購；水果原產(chǎn)地采購； 肉類、水產(chǎn)與大型龍頭企業(yè)合作。 （2）統(tǒng)一檢測。對每批次生鮮實(shí)行基地標(biāo)牌信息跟蹤，根據(jù)標(biāo)牌 信息能準(zhǔn)確、及時查詢到該批生鮮的各種信息。建立生鮮檢驗檢測中心, 每批次生鮮在采收前由檢測員抽樣檢測，不達(dá)標(biāo)產(chǎn)品不采收；對于外購 的生鮮不合格的不采購，不合格的不進(jìn)店，不合格的堅決不配送、不合 格的堅

47、決不出售；對于變質(zhì)或過期生鮮的堅決下柜。 （3）統(tǒng)一加工。生鮮商品統(tǒng)一送到配送中心加工整理，再配送到 各直營連鎖超市，在建立完整的供應(yīng)冷鏈，可以保證商品的保鮮配送。 （4）統(tǒng)一店招。公司注冊“山水食客生鮮”為企業(yè)的服務(wù)店招， 公司下屬的全部生鮮直營連鎖店實(shí)行統(tǒng)一的店招、便于市民識別和認(rèn)同。 （5）統(tǒng)一配送。公司配備生鮮配送車，請專業(yè)物流配送公司按照 各個蔬菜連鎖店位置制訂配送路線，把生鮮配送到每個生鮮連鎖店。由 于生鮮商品自身的特點(diǎn)，生鮮商品由配送中心向門店配送時一般采用金 額管理，而且不建議將生鮮商品退回配送中心，盡量采用在門店折價處 理或報損。對于利潤中心型的配送中心，生鮮商品的配送可以采

48、取加價 配送的方法，以彌補(bǔ)生鮮加工及其它流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)造成的損失。統(tǒng)一配送相 對來說投資節(jié)省，資源可以得到合理利用，而且可以發(fā)展對外配送業(yè)務(wù)。 （6）統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。公司對生鮮連鎖經(jīng)營店實(shí)行統(tǒng)一的生產(chǎn)、加工、 配送、經(jīng)營規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。另外，公司對每個山水食客生鮮連鎖店實(shí)行生鮮 銷售款實(shí)行日清日結(jié)。 2、實(shí)行“三個靈活” （1）銷售價格靈活。由于各區(qū)域市場行情、消費(fèi)水平等因素不同， 公司在對各直營店銷售價格制訂一個浮動區(qū)間，在此價格區(qū)間內(nèi)，各直 營店可根據(jù)實(shí)際情況靈活定價。 （2）營業(yè)面積靈活。由于各直營店的實(shí)際經(jīng)濟(jì)情況不同，公司在 項目發(fā)展初期可以適當(dāng)靈活選擇營業(yè)面積。 （3）協(xié)議外訂貨渠道靈活。由于生鮮的品

49、種較多，而公司不可能 提供所有的品種。各直營店在可以自己選擇少量生鮮的其它貨源，但協(xié) 議內(nèi)的主要品種必須由公司供應(yīng)。 3、實(shí)行質(zhì)量控制 公司嚴(yán)格控制配送生鮮質(zhì)量，除在種植或養(yǎng)殖階段派專家指導(dǎo)農(nóng)戶 科學(xué)種植養(yǎng)殖，從生產(chǎn)環(huán)節(jié)嚴(yán)把生鮮質(zhì)量安全關(guān)外，還通過可控流程嚴(yán) 把加工、配送階段生鮮質(zhì)量安全關(guān)，生鮮經(jīng)檢測合格后配送到各生鮮連 鎖店銷售，通過環(huán)環(huán)相扣的質(zhì)量保障體系確保生鮮質(zhì)量安全，讓消費(fèi)者 “買得放心，吃得安心。 ” 五、人力資源配置五、人力資源配置 （一）組織結(jié)構(gòu)（一）組織結(jié)構(gòu) 總經(jīng)理下設(shè)管理部、財務(wù)部、商品部、運(yùn)營部、市場部，如圖 5-1 所示。各部門直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé)，定期向總經(jīng)理匯報各部門職責(zé)

50、內(nèi)情況。 圖 5-1 山水食客生鮮直營連鎖超市組織結(jié)構(gòu)圖 1、管理部職責(zé)管理部職責(zé) （1）負(fù)責(zé)事業(yè)部人力資源管理； （2）負(fù)責(zé)員工招聘、培訓(xùn)、薪酬福利、員工關(guān)系管理； （3）對管理部的文件、檔案進(jìn)行管理； （4）負(fù)責(zé)事業(yè)部各分店的設(shè)施設(shè)備的日常維護(hù)、消防安全檢查以 及水電維修工作； （5）對事業(yè)部各分店對外政府職能部門關(guān)系的建立與維護(hù)工作； 總經(jīng)理 管理部 市場部商品部營運(yùn)部 財務(wù)部 人 資 組 后 勤 組 會 計 組 核 算 組 產(chǎn) 品 收 購 組 產(chǎn) 品 加 工 組 質(zhì) 量 控 制 組 物 流 配 送 組 基 地 發(fā) 展 組 門 店 管 理 組 （6）對事業(yè)部的耗材進(jìn)行管理，耗材的申領(lǐng)、發(fā)

51、放、盤點(diǎn)等； （7）對各分店的固定資產(chǎn)進(jìn)行管理，建立固定資產(chǎn)臺賬； （8）協(xié)調(diào)處理重大投訴事件； （9）協(xié)調(diào)與其他各部門的關(guān)系。 2 2、財務(wù)部職責(zé)、財務(wù)部職責(zé) （1）負(fù)責(zé)組織公司日常財務(wù)核算、計算工作； （2）負(fù)責(zé)公司財務(wù)部門的日常組織、管理工作； （3）負(fù)責(zé)公司的財務(wù)稽核工作； （4）負(fù)責(zé)組織公司的財務(wù)預(yù)算工作； （5）負(fù)責(zé)組織制定公司財務(wù)管理制度； （6）負(fù)責(zé)公司的資金管理； 3 3、運(yùn)營部職責(zé)、運(yùn)營部職責(zé) （1）對生鮮物流培訓(xùn)部門進(jìn)行管理，指導(dǎo)物流配送部門的日常工 作； （2）完成各生鮮門店的產(chǎn)品配送工作； （3）指導(dǎo)各生鮮門店商品陳列，制定商品陳列標(biāo)準(zhǔn)，并指導(dǎo)實(shí)施； （4）對門店的商

52、品銷售狀況及顧客需求進(jìn)行分析，根據(jù)實(shí)際情況 引進(jìn)新商品，處理滯銷商品； （5）對采購的商品品質(zhì)、數(shù)量進(jìn)行稽核檢測，并制作商品檢測報 表，嚴(yán)格控制商品質(zhì)量。 4 4、商品部職責(zé)、商品部職責(zé) （1）制定商品采購原則，并督導(dǎo)實(shí)施。 （2）根據(jù)市場動向預(yù)測和公司資金運(yùn)作情況，進(jìn)行預(yù)先采購。 （3）控制物資批量進(jìn)購，避開由于市場不穩(wěn)定所帶來的風(fēng)險。 （4）進(jìn)行采購單據(jù)的規(guī)范指導(dǎo)和審批工作，協(xié)助財會進(jìn)行貨款的 審核及成本的控制。 （5）根據(jù)要貨訂單，對采購產(chǎn)品進(jìn)行初加工或深加工； （6）處理門店滯銷商品，控制產(chǎn)品損耗。 5 5、市場部崗位職責(zé)、市場部崗位職責(zé) （1）掌握市場業(yè)態(tài)及其發(fā)展趨勢，市場促銷方式等

53、變化，并深入 了解、掌握消費(fèi)者及競爭對手動態(tài)，為公司市場活動提供決策依據(jù)及建 議； （2）遵循公司的戰(zhàn)略規(guī)劃與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，制定公司年度市場拓展計 劃及零售網(wǎng)點(diǎn)布點(diǎn)計劃； （3）維護(hù)與監(jiān)管公司門店的店容店貌，維護(hù)公司對外的各種品牌 形象設(shè)施； （4）制定并實(shí)施公司市場拓展等活動； （5）進(jìn)行新店的前期調(diào)研、中期策劃與招商，后期維護(hù)工作； （6）對現(xiàn)有門店進(jìn)行市拓展，提升門店的業(yè)績與形象； （7）根據(jù)具體市場及公司的招商政策、經(jīng)營資源，尋找最合適的 租賃客戶； （8）開發(fā)加盟資源，建立良好的合作關(guān)系； （9）建立開發(fā)團(tuán)購資源，發(fā)展公司團(tuán)購業(yè)務(wù)。 總經(jīng)理 管理部經(jīng)理 市場部經(jīng)理商品部經(jīng)理營運(yùn)部經(jīng)理 財

54、務(wù)部經(jīng)理 人 資 主 管 后 勤 主 管 會 計 主 管 核 算 主 管 產(chǎn) 品 收 購 主 管 產(chǎn) 品 加 工 主 管 質(zhì) 量 控 制 主 管 物 流 配 送 主 管 基 地 發(fā) 展 主 管 門 店 管 理 主 管 圖 5-2 山水食客生鮮直營連鎖超市人員配置圖 （二）人員配置（二）人員配置 山水食客生鮮直營連鎖超市人員配置如圖 5-2 所示，具體包括只能 人員配備和基層員工配備。 1、職能人員配備 職能人員配備如表 5-1 所示： 表 5-1 職能人員配備表 部門職位 配置人數(shù)（人） 總經(jīng)理11 經(jīng)理1 人力資源主管1 人力資源部 招聘培訓(xùn)專員1 主管1 水電工1 管理部 后勤部 助理1

55、經(jīng)理1 主管1 會計部 會計2 主管1 核算員2 財務(wù)部 核算部 出納1 經(jīng)理1 主管1 司機(jī)1 運(yùn)營部 置物流配送部 裝卸2 主管1 質(zhì)量控制部 督導(dǎo)2 經(jīng)理1 產(chǎn)品收購部 產(chǎn)品收購專員2商品部 產(chǎn)品加工部產(chǎn)品加工人員3 經(jīng)理1 市場開發(fā)主管1 基地發(fā)展部 市場開發(fā)專員1 主管1 市場部 門店管理部 助理1 合計人數(shù) 注：以上按 50 個連鎖店人員配置 2、基層人員人數(shù)配備 基層人員人數(shù)配備如表 5-2 所示： 表 5-2 基層人員人數(shù)配備表 員工類型 人均月工資 （元) 20142015 2016202 20242025 連鎖店員工 1500220025002100028002500 產(chǎn)品

56、基地技術(shù)人員 3000513252013 配送中心管理人員 3000410201610 配送中心裝卸工 150020501008050 配送中心車間工人 150050125250200125 貨車駕駛員 25001025504025 合計 4891223244519561123 六、營銷策略六、營銷策略 本著“綠色、健康、便捷” 營銷理念，制定以下營銷組合策略。 （一）產(chǎn)品策略（一）產(chǎn)品策略 1、品種每個直營店品種為 30-70 種，主營生鮮，兼營其他品 種。其中旗艦店控制在 50-70 種，普通店控制在 40-60 種，迷你店控制 在 30-50 種。 2、質(zhì)量保證貨源的質(zhì)量。綠色生鮮要求藥

57、物殘留低、有害物 質(zhì)少；新鮮度高，各直營店生鮮盡量每日更新，隔夜生鮮應(yīng)標(biāo)明后作打 折促銷處理。 3、包裝第一，對價值含量高且應(yīng)當(dāng)分類包裝的生鮮品種，應(yīng) 精心包裝，如塑料膜熱保鮮收縮包裝等，分區(qū)分類銷售；第二，可回收 處理的生鮮包裝袋代替?zhèn)鹘y(tǒng)塑料口袋。 4、產(chǎn)品介紹把各種生鮮的營養(yǎng)價值用卡紙分類寫下來，標(biāo)注 在各類陳列區(qū)域，供消費(fèi)者了解。 5、產(chǎn)品組合 生鮮超市采用精品、大眾、特價組合策略。 精品菜：外地特產(chǎn)、保健、野生、配料等，價格較高，占 20%比重 大眾菜：本地菜肉類水產(chǎn)類及調(diào)料，需求量大，與市場價格持平或 略高，占 50%比重 特價菜：每天推出一兩種，數(shù)量有限，價格明顯低于市價，制造價

58、格新聞，占 30%比重 組合保健搭配，氣候變化增強(qiáng)免疫力搭配，快樂減肥營養(yǎng)搭配， 美容功效菜肴組合，糖尿病人食譜推薦區(qū)，自助電子系統(tǒng)建議配菜，并 提供這道菜的配料單及制作方法。 （二）價格策略（二）價格策略 采用以下定價策略組合 1、折扣定價策略：在綠色生鮮的數(shù)量，現(xiàn)金，價格作出折扣定價。 讓消費(fèi)者得到實(shí)惠，增加對綠色生鮮的實(shí)惠感和忠誠度。 2、盈虧平衡定價法：考慮綠色生鮮店面的成本和每月的目標(biāo)銷售 量，目標(biāo)銷售額，在月中生鮮銷售過了盈虧平衡點(diǎn)，在生鮮的實(shí)際價格 作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。薄利多銷（生鮮屬于價格敏感型商品） ，多給居民實(shí) 惠。 3、地區(qū)定價法：根據(jù)城市市區(qū)中高檔小區(qū)的周邊的生鮮價格，做

59、細(xì)微的調(diào)整，主打綠色暢銷的生鮮，每天定出特價生鮮，吸引消費(fèi)者的 目光，感受旗艦店的新意。增加消費(fèi)者的購買量，提高本店的銷售數(shù)量。 4、心理定價策略：針對中高檔的目標(biāo)消費(fèi)者的便利、營養(yǎng)、安全 等心理特征，通過整數(shù)價、尾數(shù)價、聲望價（形象價） 、習(xí)慣價給綠色 生鮮定價。 5、需求導(dǎo)向定價：根據(jù)綠色生鮮的不同種類的需求彈性、需求交 叉彈性的不同來確定生鮮價格的希望價格、提價還是降價。充分考慮生 鮮的供求關(guān)系，確定生鮮的價格。 （三）銷售渠道（三）銷售渠道 項目選擇銷售模式為直銷。在城市一環(huán)到四環(huán)之間建立綠色生鮮旗 艦店、普通店和迷你店三類直營店。具體操作時采用： 1、直接銷售。店員與顧客直接接觸，面

60、對面服務(wù) 2、聯(lián)合物管銷售。物管收集信息，由工作人員送貨 3、電話預(yù)購。每分店設(shè)一訂購電話，一定時間送貨上門，收取一 定服務(wù)費(fèi) 4、網(wǎng)上訂購。由信息中心收取訂單，下派附近分店送貨 （四）促銷手段（四）促銷手段 1、網(wǎng)絡(luò)推廣 （1）鏈接各大網(wǎng)站；搜索引擎推薦；電子郵件；在線黃頁；分類 廣告；免費(fèi)軟件；不僅僅讓城市人了解這項便利的送菜上門服務(wù)，還能 讓全國各地的人逐步了解，以在公司發(fā)展到中期的時候吸引各個區(qū)域的 加盟商。 （2）在各大論壇上發(fā)帖，讓更多人提出意見和建議，使公司向全 民需要的方向發(fā)展。 2、廣告 （1）電臺傳播：優(yōu)先考慮所在城市交通廣播電臺 （2）報紙雜志：本地報刊雜志 （3）站臺廣