兒童家具市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案

1、一、執(zhí)行總結(jié)31.1創(chuàng)業(yè)背景31.2政策支持31.3創(chuàng)業(yè)路徑3二、公司概況32.1公司名稱：42.2公司綜述：42.3公司愿景:42.4戰(zhàn)略選擇42.4.1初期42.4.2中期52.4.3長(zhǎng)期5三、產(chǎn)品研發(fā)與設(shè)計(jì)63.1產(chǎn)品綜述63.2設(shè)計(jì)理念：63.3設(shè)計(jì)特點(diǎn)6四、市場(chǎng)調(diào)研64.1市場(chǎng)概述64.2市場(chǎng)容量及前景分析74.3市場(chǎng)特征74.4競(jìng)爭(zhēng)分析84.4.1公司總體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力分析84.4.2市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者分析84.5競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)94.6.應(yīng)對(duì)方案104.7.針對(duì)SWOT分析的策略10五、營(yíng)銷計(jì)劃105.1總體營(yíng)銷戰(zhàn)略105.2具體營(yíng)銷計(jì)劃11六、產(chǎn)品管理166.1.產(chǎn)品生產(chǎn)176.2運(yùn)營(yíng)管理18七、財(cái)

2、務(wù)分析197.1.股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模207.2.資金來源與應(yīng)用207.3.投資收益207.4投資凈現(xiàn)值217.5投資回收期217.6內(nèi)含報(bào)酬率227.7盈虧平衡點(diǎn)分析227.8敏感性分析227.9比率及趨勢(shì)分析237.10財(cái)務(wù)假設(shè)237.11銷售預(yù)測(cè)237.12成本費(fèi)用核算247.13退出方式267.14退出時(shí)間267.15會(huì)計(jì)報(bào)表及附注27八、組織管理298.1概述298.2管理隊(duì)伍狀況298.2.1公司組織結(jié)構(gòu)308.3人力資源管理32九、風(fēng)險(xiǎn)分析339.1.風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策339.2市場(chǎng)環(huán)境349.3市場(chǎng)需求34附錄34一、執(zhí)行總結(jié)1.1創(chuàng)業(yè)背景隨著人們生活水平的提高，家長(zhǎng)兒童房的品質(zhì)要求隨之加大

3、。兒童家具市場(chǎng)前景看好，但是就目前市場(chǎng)上的家具情形來看，家具的美觀、健康難以兼得，家具污染令人堪憂。污染物名稱一類建筑工程（家庭住房） 甲醛0.08mg/m3苯0.09mg/ m3氨0.20mg/ m3TVOC0.50mg/ m3氡200Bq/ m3（表1-1）就目前家具市場(chǎng)上的兒童家具看，90%為由中纖板、微粒板、膠合板制作的板式家具（各種材料優(yōu)劣分析見產(chǎn)品介紹部分）。由于這樣的板材中黏合劑使用量大以及涂料環(huán)保不達(dá)標(biāo)，致使兒童家具中甲醛等有害物質(zhì)超標(biāo)而引起的健康問題比其他家具要嚴(yán)重?，F(xiàn)行市場(chǎng)上的兒童家具大多數(shù)只標(biāo)明了甲醛的含量，而對(duì)于苯、重金屬方面的檢測(cè)數(shù)字幾乎沒有。檢測(cè)報(bào)告也只是針對(duì)板材中

4、的有害物質(zhì)含量進(jìn)行描述但是，油漆中的有害物質(zhì)含量完全忽略。這樣無保障的家具一旦放進(jìn)兒童房，必將是兒童健康的一大隱患。據(jù)中國標(biāo)準(zhǔn)化協(xié)會(huì)和中國兒童衛(wèi)生保健疾病防治指導(dǎo)中心的調(diào)查，全國每年因裝修污染引發(fā)呼吸道感染而死亡的兒童高達(dá)210萬，白血病數(shù)量也在逐年增加。在數(shù)量龐大的白血病患兒當(dāng)中，90的小患者在確診前的半年之內(nèi)家里曾經(jīng)裝修過或進(jìn)行過家具更新。面對(duì)這樣的社會(huì)現(xiàn)象。我們團(tuán)隊(duì)本著對(duì)孩子的健康成長(zhǎng)負(fù)責(zé)的理念以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，以實(shí)木作為原材料，以無毒漆最為涂料，結(jié)合符合國際標(biāo)準(zhǔn)的透明化設(shè)計(jì)，搭配多變的布料以及貼紙裝飾，力求設(shè)計(jì)出更健康、更環(huán)保、更經(jīng)濟(jì)、更能啟迪孩子智力、更具人性化的高品質(zhì)兒童家具產(chǎn)品

5、。1.2政策支持近年來，為支持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，國家和各級(jí)政府為自主創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生制定的許多優(yōu)惠政策，涉及融資、開業(yè)、稅收、創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)、創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)等諸多方面。 同時(shí)各地政府為了扶持當(dāng)?shù)卮髮W(xué)生創(chuàng)業(yè)，也出臺(tái)了相關(guān)的政策法規(guī)，而且更加細(xì)化，更貼近實(shí)際。根據(jù)國家和成都市政府的有關(guān)規(guī)定，成都地區(qū)應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生創(chuàng)業(yè)可貸20萬元?jiǎng)?chuàng)業(yè)起步費(fèi)。同時(shí)，成都市成立高校畢業(yè)生創(chuàng)業(yè)孵化基地，為創(chuàng)業(yè)初期擁有可行性項(xiàng)目的大學(xué)生提供免費(fèi)的公司設(shè)立點(diǎn)。1.3創(chuàng)業(yè)路徑第一步：立足實(shí)際生活，抓住市場(chǎng)盲點(diǎn)，提取創(chuàng)業(yè)理念，提出創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。第二步：通過實(shí)地調(diào)查了解市場(chǎng)需求，確定顧客群體，評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)，財(cái)務(wù)預(yù)算，最終預(yù)測(cè)財(cái)務(wù)利潤(rùn)，切實(shí)有效的分析創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的可

6、行性。第三步：爭(zhēng)取政府政策支持，吸引風(fēng)險(xiǎn)投資，成立并經(jīng)營(yíng)管理公司，保障公司良性運(yùn)轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)公司規(guī)模的逐步擴(kuò)大，并健康成長(zhǎng)。二、公司概況2.1公司名稱：夢(mèng)幻年華兒童家具設(shè)計(jì)有限責(zé)任公司2.2公司綜述：夢(mèng)幻年華兒童家具設(shè)計(jì)有限責(zé)任公司擁有年輕朝氣富有時(shí)代精神的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和獨(dú)特的以網(wǎng)絡(luò)為主兼顧傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，我們堅(jiān)持以為孩子提供一個(gè)環(huán)保健康的成長(zhǎng)環(huán)境為出發(fā)點(diǎn)，以符合國際標(biāo)準(zhǔn)的透明化設(shè)計(jì)為設(shè)計(jì)宗旨，服務(wù)性設(shè)計(jì)為導(dǎo)向，采取獨(dú)特的設(shè)計(jì)方式，力求更安全、更環(huán)保、更經(jīng)濟(jì)、更能啟迪孩子智力、更具人性化，為每一個(gè)家庭提供適合兒童的高品質(zhì)、可變化、多元化的家具產(chǎn)品設(shè)計(jì)；為年輕人及下一代創(chuàng)造最優(yōu)質(zhì)的家居生活。本公司注重短

7、期目標(biāo)與長(zhǎng)期目標(biāo)相結(jié)合，在立足成都市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，逐步拓寬市場(chǎng)領(lǐng)域，增加設(shè)計(jì)產(chǎn)品種類，致力于發(fā)展成為以環(huán)保木質(zhì)兒童家具產(chǎn)品為核心的多元化經(jīng)營(yíng)公司。2.3公司愿景:(1)成為成都乃至四川、全國的知名品牌(2)服務(wù)于兒童，為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益最大化(3)公司在510年內(nèi)成為國內(nèi)專業(yè)兒童家具的領(lǐng)軍企業(yè)。(4)公司目標(biāo)以滿足兒童的需求健康環(huán)保的產(chǎn)品，家長(zhǎng)的要求，營(yíng)造良好的兒童成長(zhǎng)環(huán)境為己任，最終達(dá)到讓每一個(gè)孩子擁有自己的家具為最終目標(biāo)。(5)公司價(jià)值觀夢(mèng)幻年華兒童家具設(shè)計(jì)公司整體的價(jià)值觀以環(huán)保、人本、進(jìn)取、良心、和諧、創(chuàng)新為核心，企業(yè)的運(yùn)營(yíng)和管理以此為價(jià)值定位。2.4戰(zhàn)略選擇公司實(shí)行多元化增長(zhǎng)戰(zhàn)

8、略，注重短期戰(zhàn)略與長(zhǎng)期戰(zhàn)略的結(jié)合，逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域與市場(chǎng)領(lǐng)域，不同的時(shí)期具有不同的特征，本公司針對(duì)不同的特征，采取不同的戰(zhàn)略體系。具體如下：2.4.1初期(1)總體戰(zhàn)略采取增長(zhǎng)型戰(zhàn)略，進(jìn)行網(wǎng)路推廣，打造自己的專業(yè)兒童家具設(shè)計(jì)品牌，不斷提升公司的知名度，力求占領(lǐng)成都市場(chǎng)。采取集約化增長(zhǎng)戰(zhàn)略與聯(lián)盟增長(zhǎng)型戰(zhàn)略相結(jié)合的戰(zhàn)略體系。（1）由于初期無自己的生產(chǎn)工廠，故采取聯(lián)盟增長(zhǎng)型戰(zhàn)略，與其他廠商合作經(jīng)營(yíng)，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)而努力奮斗。（2）由于我公司設(shè)計(jì)的兒童家具，是在現(xiàn)有兒童家具產(chǎn)品上的一種整合，有一定的相同之處，但又有我們的獨(dú)特之處，故采取集約化增長(zhǎng)戰(zhàn)略揚(yáng)長(zhǎng)避短。(2)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略采取差異化戰(zhàn)略、成本領(lǐng)先戰(zhàn)

9、略與集中化戰(zhàn)略相結(jié)合的方式。我們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效的為最需要的人群提供服務(wù)。而這部分人群正是八零后大軍，這群網(wǎng)絡(luò)購物的人群將會(huì)或已經(jīng)擁有自己的家庭，并生兒育女，這一人群作為網(wǎng)絡(luò)銷售的主戰(zhàn)部隊(duì)。分析他們的消費(fèi)習(xí)慣，我們采用以網(wǎng)絡(luò)銷售為主兼顧人員銷售的營(yíng)銷模式。1、通過差異化戰(zhàn)略，滿足不同兒童多變的喜好趨向，同時(shí)也可以迎合不同家長(zhǎng)的要求，使得公司更容易占領(lǐng)市場(chǎng)2、通過我們的市場(chǎng)調(diào)查，很多符合家長(zhǎng)需求的商品價(jià)格都很高，要想形成本公司的另一競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，那就是提高產(chǎn)品的性價(jià)比，通過低成本戰(zhàn)略領(lǐng)軍市場(chǎng)。3、在初期，我公司致力于成都市場(chǎng)的占領(lǐng)，通過集中化戰(zhàn)略，首先占領(lǐng)成都市場(chǎng)，成為成都專業(yè)兒童家具設(shè)計(jì)的第一網(wǎng)絡(luò)

10、品牌。（3）職能戰(zhàn)略我公司采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略、質(zhì)量戰(zhàn)略、信息化戰(zhàn)略、企業(yè)文化戰(zhàn)略等多戰(zhàn)略相結(jié)合的職能戰(zhàn)略體系。按照國際化標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，讓每一位家長(zhǎng)放心。2.4.2中期(1)總體戰(zhàn)略采取增長(zhǎng)型戰(zhàn)略，加大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷力度 ，力爭(zhēng)將品牌打入四川省乃至全國，并成立自己的家具生產(chǎn)線。采取后向一體化增長(zhǎng)型戰(zhàn)略與多元化戰(zhàn)略相結(jié)合的戰(zhàn)略體系。（1）在公司穩(wěn)定后，建立起自己的家具生產(chǎn)線，即實(shí)行后向一體化戰(zhàn)略。此戰(zhàn)略適應(yīng)公司的發(fā)展需求，為公司的進(jìn)一步發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。（2）實(shí)行多元化戰(zhàn)略，開始進(jìn)軍四川乃至全國市場(chǎng)，力爭(zhēng)將本公司品牌推向全國，努力將本公司打造成國內(nèi)知名品牌。(2)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略采取成本領(lǐng)先戰(zhàn)略與差異化戰(zhàn)略相結(jié)合的

11、方式。此階段，開始將品牌推向全國，在初期的集中化戰(zhàn)略已經(jīng)不再適用，但成本領(lǐng)先戰(zhàn)略與差異化戰(zhàn)略依舊是本公司的競(jìng)爭(zhēng)亮點(diǎn)。公司已經(jīng)具有一定的規(guī)模占有較大的市場(chǎng)份額，市場(chǎng)營(yíng)銷策略成熟，此時(shí)公司具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)基礎(chǔ)可以更好的做到差異生產(chǎn)可以滿足不同顧客的需求同時(shí)進(jìn)一步提高產(chǎn)品的質(zhì)量和環(huán)保理念，整套服務(wù)體系中更加突出明顯的差異化，以獨(dú)特的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和全面、獨(dú)特的服務(wù)吸引顧客，實(shí)體店面營(yíng)銷已經(jīng)相當(dāng)成熟顧客可以進(jìn)店制定產(chǎn)品的大小花色和樣式，提高店面服務(wù)增加顧客的進(jìn)店的尊貴感，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷走向成熟，可以增加產(chǎn)品和服務(wù)的品類更好的滿足顧客，公司現(xiàn)階段主要是提高公司的知名度,多做一些公益事業(yè)為公司樹立良好的口碑.(3)職

12、能戰(zhàn)略采取生產(chǎn)戰(zhàn)略、物流戰(zhàn)略、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略、質(zhì)量戰(zhàn)略、信息化戰(zhàn)略、企業(yè)文化戰(zhàn)略等相結(jié)合的職能戰(zhàn)略體系。隨著公司的發(fā)展，在保持原有的精華的同時(shí)，為適應(yīng)公司自己的家具生產(chǎn)線，相應(yīng)增加生產(chǎn)戰(zhàn)略與物流戰(zhàn)略。2.4.3長(zhǎng)期(1)總體戰(zhàn)略采取增長(zhǎng)型戰(zhàn)略，力求占領(lǐng)全國市場(chǎng)，創(chuàng)建中國專業(yè)兒童家具第一網(wǎng)絡(luò)品牌；同時(shí)，開始拓展國際市場(chǎng)，接受國際上的產(chǎn)品訂購。采取集約型增長(zhǎng)戰(zhàn)略、多元化增長(zhǎng)戰(zhàn)略、國際化增長(zhǎng)戰(zhàn)略相結(jié)合的戰(zhàn)略體系。1、在已經(jīng)進(jìn)入的全國市場(chǎng)上，通過集約化戰(zhàn)略，增加品牌的知名度，力求打造全國兒童家具的第一網(wǎng)絡(luò)品牌。2、此階段，適應(yīng)發(fā)展的需要，適當(dāng)增加產(chǎn)品種類，增加產(chǎn)品的原材料種類，實(shí)行多元化的產(chǎn)品戰(zhàn)略，使產(chǎn)

13、品滿足更多的顧客。3、在占領(lǐng)中國市場(chǎng)的同時(shí)，適當(dāng)?shù)膶⑹袌?chǎng)向外拓展，輔以國際化增長(zhǎng)戰(zhàn)略，接受來國際的產(chǎn)品訂單，使公司的品牌知名度進(jìn)一步提升。（2）業(yè)務(wù)戰(zhàn)略實(shí)行成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略相結(jié)合的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。在這一階段，公司處于蓬勃反戰(zhàn)的時(shí)期。要保持公司原有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不斷創(chuàng)新，設(shè)計(jì)生產(chǎn)出新的不同種類、不同功能的兒童家具產(chǎn)品。這一時(shí)期我們的品牌已經(jīng)具有了一定的知名度，區(qū)域市場(chǎng)基本打開，計(jì)劃開拓更大的市場(chǎng)范圍，我們主要想通過規(guī)模生產(chǎn)，網(wǎng)絡(luò)銷售成熟這樣的優(yōu)勢(shì)打價(jià)格戰(zhàn)，以更優(yōu)的服務(wù)和較低的價(jià)格鞏固原有市場(chǎng)，同時(shí)打開潛在市場(chǎng)，并力求占領(lǐng)更大的市場(chǎng)范圍，有利的在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利，獲得長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我們力求做到

14、在同行業(yè)產(chǎn)品、類似差異化產(chǎn)品中，做到價(jià)格最低、品質(zhì)最優(yōu)。這是我公司成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的核心。（3）職能戰(zhàn)略采取生產(chǎn)戰(zhàn)略、物流戰(zhàn)略、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略、質(zhì)量戰(zhàn)略、信息化戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略、企業(yè)文化戰(zhàn)略等相結(jié)合的職能戰(zhàn)略體系。隨著公司的發(fā)展，不僅要保持公司精華，還要努力形成本公司新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。三、產(chǎn)品研發(fā)與設(shè)計(jì)3.1產(chǎn)品綜述我們的產(chǎn)品具有環(huán)保的特點(diǎn)：以天然的實(shí)木為原材料，使用環(huán)保水性漆，使用釘鉚結(jié)構(gòu)替代傳統(tǒng)的膠劑，自然的顏色避免了色彩污染，保護(hù)兒童的視力健康。處處體現(xiàn)了本公司產(chǎn)品高度環(huán)保的特性。 我們產(chǎn)品具有變幻色彩：兒童家具結(jié)構(gòu)上可進(jìn)行簡(jiǎn)單的變幻，即能達(dá)到益智作用，同時(shí)也就實(shí)現(xiàn)了家具循環(huán)利用。尺寸上我們?cè)诩?/p>

15、具腿等部位安裝金屬構(gòu)件，客戶根據(jù)需要，可自行安裝3/5/10/不等尺寸長(zhǎng)的短腿高矮變幻。風(fēng)格變換，每一套產(chǎn)品都將有跟隨設(shè)計(jì)的不同系列的貼畫、布藝的變幻與兒童家具巧妙結(jié)合，顧客可可以根據(jù)需求進(jìn)行自主選擇。3.2設(shè)計(jì)理念：“一切為了孩子，一切服務(wù)于孩子健康、環(huán)保、創(chuàng)新、安全、變幻”。設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)根據(jù)兒童生活習(xí)慣與喜好，設(shè)計(jì)出滿足產(chǎn)品環(huán)保的要求的產(chǎn)品，一切以健康為前提，在設(shè)計(jì)上采用釘鉚結(jié)構(gòu)減少化學(xué)材料的運(yùn)用。同時(shí)我們的產(chǎn)品中的每一款造型充分均考慮人體工程學(xué)，符合孩童成長(zhǎng)特點(diǎn)。此外根據(jù)客戶空間尺寸的不同，我們有不同型號(hào)的家具，尺寸和組合可根據(jù)兒童的年齡以及喜好進(jìn)行調(diào)整，每一件家具有多種不同款式的布料裝飾與

16、貼紙裝飾可供選擇。我們將打造出適合于每一個(gè)家庭，適合于每一位兒童的健康環(huán)保的多變幻的家具產(chǎn)品。3.3設(shè)計(jì)特點(diǎn)我們的兒童家具系列采用全松木面板，細(xì)致的表面打磨工藝結(jié)合環(huán)保水性木器漆，從而在最大程度上減少家具的甲醛污染；釘鉚結(jié)構(gòu)的運(yùn)用代替了傳統(tǒng)的粘合劑，使我們產(chǎn)品更加環(huán)保健康。我們的原創(chuàng)家具配合上配套的多變、色彩較鮮艷的貼紙裝飾、布料裝飾，使得任何一個(gè)單品的選擇都會(huì)為兒童房增添幾分魔幻氣息；全套的整體設(shè)計(jì)理念，單品選擇的購買方式使您和孩子享受一下給自己當(dāng)設(shè)計(jì)師的快樂。希望奇幻小屋系列家具可以為您的孩子創(chuàng)造一個(gè)全新的奇幻空間，讓我們一起來為您的愛加分。四、市場(chǎng)調(diào)研4.1市場(chǎng)概述我國的兒童家具于上世紀(jì)

17、80年代末興起，起步較晚，市場(chǎng)開發(fā)還處于開始階段，具有很大的潛力。目前市場(chǎng)上的兒童家具絕大多數(shù)都是板式家具，雖然樣式多變，色彩鮮艷，但是鮮艷的色彩會(huì)對(duì)兒童的視力產(chǎn)生危害，板式家具的原材料以及含有毒物質(zhì)（如甲醛）油漆的使用，使產(chǎn)品的自然環(huán)保無法得到保證，均存在非常大的健康安全隱患，極易引發(fā)疾病的產(chǎn)生，因此市場(chǎng)上急需集環(huán)保、美觀、益智、健康為一體的有益于兒童身心健康成長(zhǎng)的實(shí)木兒童家具。4.2市場(chǎng)容量及前景分析4.2.1市場(chǎng)需求方面成都擁有家庭戶大約340萬戶，按照每五年更新一次家具，每次更新家具花費(fèi)3000元來算，平均每年用于家具更換的支出為約15.6億元。 成都2010居住人口將達(dá)到940萬，平

18、均每年出生率在10%左右，人口自然增長(zhǎng)率為4%左右，近幾年平均每年新生兒約為100萬，龐大的需求直接導(dǎo)致成都市場(chǎng)上可觀的需求量。4.2.2市場(chǎng)供給方面成都地區(qū)家具家具行業(yè)公司大約有197家。09年成都市家具及零部件銷售總額達(dá)到8億左右。成都市場(chǎng)上的家具銷售已經(jīng)達(dá)到一定的規(guī)模。但是材料安全性低、色彩搭配單一、組合及尺寸選擇空間不大、客戶房間空間承載量不足、客戶房間有害物質(zhì)超標(biāo)等問題存在于兒童家具設(shè)計(jì)中，缺乏系統(tǒng)整合，難以形成特色，且家具甲醛超標(biāo)造成的兒童呼吸道疾病及使用過程中受傷等諸多問題層出不窮。高端產(chǎn)品價(jià)位過高以致使中等收入家庭的孩子難以擁有在設(shè)計(jì)、裝飾、環(huán)保上均達(dá)到滿意的產(chǎn)品。4.2.3

19、設(shè)計(jì)特點(diǎn)我們的設(shè)計(jì)以市場(chǎng)為依托，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，針對(duì)消費(fèi)者需求進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)，同時(shí)我們擁有年輕朝氣的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，以萬變的設(shè)計(jì)應(yīng)對(duì)萬變的市場(chǎng)。綜合考慮直接購買者（家長(zhǎng)）和兒童的偏好，培養(yǎng)專職兒童家具設(shè)計(jì)師，專注于兒童家具設(shè)計(jì)，建立在對(duì)兒童的生存空間，生活習(xí)性，學(xué)習(xí)對(duì)家具的要求，儲(chǔ)藏種類和數(shù)量大量調(diào)研的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)出適合全方位適合兒童的家具。4.2.4市場(chǎng)格局目前成都市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大多起步較早、企業(yè)規(guī)模相對(duì)較大、企業(yè)資金實(shí)力雄厚、對(duì)產(chǎn)品的宣傳力度強(qiáng)，已經(jīng)形成了一定的市場(chǎng)格局，因此我們將采取初步將成都市作為主要市場(chǎng)，通過培養(yǎng)、創(chuàng)造這些市場(chǎng)的消費(fèi)者需求的方式，逐漸擴(kuò)大市場(chǎng)占有率擴(kuò)展到青島周邊城市，從

20、而擴(kuò)展到整個(gè)四川市場(chǎng)繼而打入全國市場(chǎng)。4.2.5從整體上講我們的目標(biāo)客戶鎖定在515歲的青少年兒童,而他們的主要消費(fèi)往往以其家長(zhǎng)(70后、80后為止)的決策為主，對(duì)70后、80后的消費(fèi)理念的調(diào)查當(dāng)中顯示，73.2%的家長(zhǎng)（80后）顯示愿意多花一點(diǎn)錢去買一件環(huán)保性強(qiáng)、安全的家具。針對(duì)這樣的現(xiàn)象我們采用網(wǎng)絡(luò)銷售為主兼顧人員銷售的營(yíng)銷模式，以達(dá)到顧客的滿足。做好一系列的送貨到門和售后服務(wù)，做到讓顧客滿意！起初階段可以有跟蹤問卷以了解顧客對(duì)自己產(chǎn)品的滿意度。有必要的話做好家具的回收重新利用的工作，以減少自己的支出成本。4.3市場(chǎng)特征當(dāng)前，成都市場(chǎng)上的兒童房家具產(chǎn)品層出不窮，床、書柜、書桌、衣柜等應(yīng)有盡

21、有，但材料安全性低、色彩搭配單一、組合及尺寸選擇空間不大、客戶房間空間承載量不足、客戶房間有害物質(zhì)超標(biāo)等問題分散于兒童家具設(shè)計(jì)中，缺乏系統(tǒng)整合，難以形成特色，且家具甲醛超標(biāo)造成的兒童呼吸道疾病及使用過程中受傷等諸多問題層出不窮。高端產(chǎn)品價(jià)位過高以致使中等收入家庭的孩子難以擁有在設(shè)計(jì)、裝飾、環(huán)保上均達(dá)到滿意的產(chǎn)品。4.4競(jìng)爭(zhēng)分析4.4.1公司總體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力分析本公司在成都兒童家具市場(chǎng)上的發(fā)展機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)共存，為了更好的將公司推向市場(chǎng)我們做如下深入分析：公司的SWOT分析圖S:（優(yōu)勢(shì)）1產(chǎn)品專注于環(huán)保、靈活多變、有益兒童健康的設(shè)計(jì)2.以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為主導(dǎo)的銷售方式符合70后、80后的消費(fèi)習(xí)慣；3市場(chǎng)細(xì)分明

22、確，全面貼合客戶的需求進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)4. 提供全面的售前、售中、售后服務(wù)，緊貼市場(chǎng)需求，對(duì)市場(chǎng)變化反應(yīng)迅速W:（劣勢(shì)）1缺少充足資金2無品牌知名度 宣傳力量薄弱3管理經(jīng)驗(yàn)不足4. 市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)欠缺5. 實(shí)木家具成本相對(duì)較高，要實(shí)現(xiàn)高品質(zhì)低價(jià)位對(duì)成本控制方面要求很高O:（機(jī)會(huì)）1銷售模式貼近目標(biāo)客戶的購物習(xí)慣2創(chuàng)業(yè)時(shí)機(jī)好，有政府支持3.先進(jìn)的管理和營(yíng)銷模式4市場(chǎng)潛力大T:（威脅）1.成都市場(chǎng)上的兒童家具現(xiàn)有強(qiáng)勢(shì)品牌的競(jìng)爭(zhēng)壓力；2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)尚未成熟，網(wǎng)上銷售的顧客信任度與滿意度普遍較低3.迅速的市場(chǎng)跟進(jìn)者4.供應(yīng)鏈不牢固(表4-1)4.4.2市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者分析圖公司名稱公司簡(jiǎn)介產(chǎn)品定位分析

23、備注芙萊莎芙萊莎(FLEXA)是歐洲最大的兒童實(shí)木家具制造企業(yè)。具有三十年專業(yè)設(shè)計(jì)及生產(chǎn)的豐富經(jīng)驗(yàn)。是市場(chǎng)上該類產(chǎn)品的最高品質(zhì)代表。芙萊莎(FLEXA)兒童家具是全球兒童家具的第一品牌。高端定位，以俄羅斯白松作為原料，材料質(zhì)地堅(jiān)硬產(chǎn)品可變換 芙萊莎的產(chǎn)品秉承每一張床都有1001中變化，一張床的價(jià)格在9000元以上,整套家具（床、書桌、衣櫥等）價(jià)格在一萬到兩萬不等，是目前家具市場(chǎng)的最昂貴的品牌。期望目標(biāo)，目前位屬于不同目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手米奇天地米奇天地是將迪士尼的歡樂與時(shí)尚延伸到家具領(lǐng)域，是首家以迪士尼問換及旗下眾多卡通任務(wù)為依托的體驗(yàn)店以中密度纖維板為主要材料雙層床8500元左右。產(chǎn)品充滿迪士

24、尼卡通動(dòng)漫色彩 休閑可愛一號(hào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)合迪士尼、進(jìn)入成都市場(chǎng)早具有一定市場(chǎng)份額松堡王國深圳森堡家私有限公司創(chuàng)始于2001年3月，是一家專注于青少年、兒童套房開發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的大型家具制 造企業(yè)。以進(jìn)口松木、泡桐木、中纖板等作為材料，產(chǎn)品有男孩女孩系列、生產(chǎn)裝飾品。雙層床6500元。二號(hào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手整體實(shí)力強(qiáng)勁我愛我家我愛我家采用原創(chuàng)設(shè)計(jì)，一把個(gè)色系為主。國內(nèi)已經(jīng)擁有200家店面的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)。全部采用歐洲E1級(jí)環(huán)保板材、環(huán)保砂面漆及進(jìn)口的優(yōu)質(zhì)五金件，一張床在7600元不等。三號(hào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)完善、專業(yè)化程度高。（表4-2）4.5競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)4.5.1設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)(1)用料環(huán)保以提高居住環(huán)境的安全性，注

25、重設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)以增強(qiáng)使用的舒適性、色彩多樣以滿足使用者的多樣化需求，環(huán)保、安全、色彩運(yùn)用符合科學(xué)適用原則，不追求色彩的視覺沖擊力，保護(hù)兒童的視力和神經(jīng)發(fā)育，避免對(duì)其情緒產(chǎn)生不良影響，提高兒童居住環(huán)境質(zhì)量。(2)產(chǎn)品擁有多種系列可供消費(fèi)者自由選擇，且每款均有多個(gè)大小型號(hào)以適應(yīng)不同的居住戶型大小。部分產(chǎn)品局部有可調(diào)節(jié)插口，可根據(jù)兒童的身高使用習(xí)慣以及喜好進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。各系列產(chǎn)品均可由使用者自主安裝，增強(qiáng)了使用的趣味性。(3)每一套家具都又跟隨多款風(fēng)格不一的布料裝飾，顧客可根據(jù)喜好免費(fèi)選擇任一系列。(4)整合系列的各大兒童房企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源，產(chǎn)品美觀、易搬運(yùn)、經(jīng)濟(jì)、節(jié)約房間空間。 (5)家具采用五金連接結(jié)

26、構(gòu)，避免過多的運(yùn)用化學(xué)粘合劑等，在保證結(jié)實(shí)的同時(shí)更體現(xiàn)產(chǎn)品環(huán)保(6)材料以防腐松木為主健康環(huán)保，安全、防干裂。(7)提供兒童房設(shè)計(jì)服務(wù)，與消費(fèi)者共同打造理想的育兒空間。4.5.2經(jīng)營(yíng)模式優(yōu)勢(shì)(1)我公司采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與實(shí)體店面銷售相結(jié)合的模式且采取與廠商代理生產(chǎn)的模式，運(yùn)作靈活，市場(chǎng)前景廣闊。(2)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為主的經(jīng)營(yíng)模式可以有效減少經(jīng)營(yíng)管理成本，從而形成成本優(yōu)勢(shì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)。4.6.應(yīng)對(duì)方案(1)在創(chuàng)業(yè)初期就要吸引足夠的資金支持，方便以后業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的開展與擴(kuò)大奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。(2)做好政府公關(guān)，爭(zhēng)取到市、區(qū)政府支持(3)與質(zhì)量監(jiān)督相關(guān)單位協(xié)調(diào)出相應(yīng)資料，證明產(chǎn)品的質(zhì)量；(4)運(yùn)用公關(guān)、廣告以及其他各

27、種方式進(jìn)行品牌宣傳，樹立品牌形象，提高品牌知名度4.7.針對(duì)SWOT分析的策略(1)構(gòu)建營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)，密切注意相關(guān)因素的變化(2)培養(yǎng)優(yōu)秀的公關(guān)隊(duì)伍，迅速、有效地對(duì)市場(chǎng)變化做出反應(yīng)(3)打造自主品牌，樹立良好企業(yè)形象，建立顧客忠誠，維護(hù)自身地位(4)“以質(zhì)量求生存，以創(chuàng)新求發(fā)展”五、營(yíng)銷計(jì)劃5.1總體營(yíng)銷戰(zhàn)略總體營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷圖戰(zhàn)略階段指導(dǎo)方針具體措施短期目標(biāo)“質(zhì)行天下、開拓市場(chǎng)”1、嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，做消費(fèi)者信得過產(chǎn)品，為人民群眾的生命健康保駕護(hù)航。2、承擔(dān)自己的社會(huì)責(zé)任，堅(jiān)定不移的走綠色環(huán)保路線3、采取多種促銷活動(dòng)4、品牌和產(chǎn)品的宣傳推廣5、進(jìn)行廣泛全面的市場(chǎng)調(diào)研，深入了解并貼近消費(fèi)者需求中期目標(biāo)

28、“贏占市場(chǎng)”，引導(dǎo)消費(fèi)理念，培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣堅(jiān)持質(zhì)量綠色環(huán)保的理念不動(dòng)搖，穩(wěn)固市場(chǎng)形象。加強(qiáng)并完善渠道建設(shè)（包括網(wǎng)站建設(shè)以及實(shí)體店面的擴(kuò)張與管理），通過強(qiáng)有力的渠道，搶占成都周邊市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)，滿足不同年齡段兒童的需求增加產(chǎn)品系列以及品類，更好地滿足消費(fèi)者的需求長(zhǎng)期目標(biāo)開拓創(chuàng)新，合作共贏1、1、在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、質(zhì)量保證 以及環(huán)保保障方面積極創(chuàng)新，設(shè)立專門的研究部門2、在公司管理方面積極改進(jìn)3、擴(kuò)大產(chǎn)品類型，在兒童家具的基礎(chǔ)上發(fā)展其他兒童消費(fèi)品4、與行業(yè)內(nèi)其他家居產(chǎn)品的企業(yè)聯(lián)合，共同開發(fā)市場(chǎng)（表5-1）5.2具體營(yíng)銷計(jì)劃5.2.1目標(biāo)市場(chǎng)分析企業(yè)的市場(chǎng)目標(biāo)我們的目標(biāo)市場(chǎng)主要是512歲

29、的兒童。市場(chǎng)目標(biāo)分析在公司運(yùn)營(yíng)初期，剛剛投產(chǎn)，企業(yè)面臨預(yù)測(cè)失誤、顧客接受速度慢等風(fēng)險(xiǎn)，所以，首先選擇所考察過的海博家居廣場(chǎng)作為公司總營(yíng)業(yè)部，進(jìn)行試點(diǎn)營(yíng)業(yè)。隨著公司的發(fā)展，產(chǎn)品和服務(wù)的不斷完善，產(chǎn)品的知曉度、銷售量和市場(chǎng)占有率應(yīng)有所變化，我們預(yù)計(jì)將擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模逐漸擴(kuò)展到整個(gè)四川進(jìn)而打入全國市場(chǎng)：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查情況，隨著公司網(wǎng)站的逐步完善與銷售額的增加近期五年預(yù)期示意圖年市場(chǎng)目標(biāo)知曉度（萬人）接受人數(shù)（人）銷售量千套/年）顧客接受率（%）市場(chǎng)z占有率（%）第一年10375033.75%3.75%第二年12487544.0625%4.875%第三年15.6682564.375%6.825%第四年21.

30、841228585.625%12.285%第五年32.762457097.5%24.57%（表5-2）注：以上的預(yù)測(cè)是以成套的家具（書桌、床、儲(chǔ)物柜、椅子等）為預(yù)測(cè)單位，但在銷售過程中顧客有自主選擇要購買的家具的種類及自由搭配的權(quán)利。5.2.2購買決策特點(diǎn)針對(duì)調(diào)查問卷當(dāng)中的數(shù)據(jù)現(xiàn)實(shí)我們可以看見在現(xiàn)有的青島市場(chǎng)上對(duì)于兒童家具的購買決策模式主要如下圖所示：購買決策模式圖（圖5-1）注：兒童室內(nèi)設(shè)計(jì)裝潢是針對(duì)不同年齡階段的兒童的需求進(jìn)行針對(duì)性的設(shè)計(jì)，在消費(fèi)者的選擇裝潢以企業(yè)的過程中家長(zhǎng)是主要的決策對(duì)象。5.2.3 產(chǎn)品策略以建立優(yōu)質(zhì)銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供“三滿意”產(chǎn)品。堅(jiān)持以環(huán)保為目的，以健康為宗

31、旨，力求零污染高品質(zhì)。（1）在質(zhì)量、技術(shù)、服務(wù)方面全方面滿意（2）在物質(zhì)、精神、社會(huì)層面全社會(huì)滿意（3）在售前、售中、售后方面全過程滿意5.2.4 銷售渠道利用公司網(wǎng)站的線上網(wǎng)絡(luò)銷售，利用其他商業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣；線下實(shí)體店面的產(chǎn)品銷售，以及傳統(tǒng)的實(shí)體店面推廣。公司官方網(wǎng)站作為企業(yè)與銷售者溝通的主要平臺(tái)與重要的營(yíng)銷渠道。網(wǎng)站分首頁、公司簡(jiǎn)介、品牌介紹、產(chǎn)品展示、網(wǎng)絡(luò)銷售、實(shí)體店面介紹、顧客之聲、活動(dòng)組織版塊、問答版塊等幾大板塊。夢(mèng)幻年華兒童房室內(nèi)家具網(wǎng)站側(cè)重于產(chǎn)品服務(wù)與設(shè)計(jì)，吸納顧客的聲音。首先公司網(wǎng)站將聆聽每一位客戶所回饋的意見，第一時(shí)間透明化的給予回復(fù)，其次，客戶在網(wǎng)站上所提供的家庭信息資

32、料，本公司將完全采取保密措施。鑒于客戶需求，本公司將根據(jù)您家庭信息，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)親自上門服務(wù)。5.2.5 服務(wù)策略建立完善系統(tǒng)的售前、售后、售中服務(wù)，為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。（1）售前服務(wù)1、向目標(biāo)顧客發(fā)放宣傳冊(cè)。宣傳冊(cè)主要由以下幾部分內(nèi)容：企業(yè)簡(jiǎn)介：主要包括企業(yè)結(jié)構(gòu)、企業(yè)文化、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念等。產(chǎn)品介紹：采用單方面宣傳和雙向交流等手段，以及通過經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的推銷人員的努力，使專業(yè)顧客了解產(chǎn)品的特性與適用性等情況。具體購買流程的介紹：使經(jīng)驗(yàn)不足的采購人員也能快捷方便的購買產(chǎn)品。并且在具體的操作過程中要嚴(yán)格按操作流程的規(guī)定執(zhí)行，以確定整個(gè)銷售過程的效率，降低雙方成本，使整體效益達(dá)到最優(yōu)。其他：包括

33、產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)、質(zhì)量、交貨期、配套設(shè)施情況；產(chǎn)品性能、及相關(guān)維護(hù)保養(yǎng)的知識(shí)等。2、在實(shí)體店面中提供免費(fèi)的育兒講座以及家居布置、搭配、家居環(huán)保、家具保養(yǎng)等方面的講座，為消費(fèi)者提供了需要的知識(shí)，既增強(qiáng)了消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌形象的認(rèn)識(shí)，又可以產(chǎn)生連帶效應(yīng)，促使消費(fèi)者在實(shí)體店中購買產(chǎn)品。3、接待人員嚴(yán)格執(zhí)行用戶接待、訪問守則，將服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范化、制度化。（2）售中服務(wù)1、建立“顧客資料數(shù)據(jù)庫”系統(tǒng)，保存顧客的詳細(xì)資料。2、對(duì)人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，為顧客提供完善、專業(yè)的服務(wù)。3、提供專業(yè)人員上門根據(jù)消費(fèi)者兒童房的具體實(shí)際情況進(jìn)行布局設(shè)計(jì)以及產(chǎn)品推薦的服務(wù)。4、可根據(jù)顧客需求進(jìn)行需求進(jìn)行相應(yīng)的改進(jìn)（3）售后服務(wù)1、

34、送貨上門、專業(yè)安裝，并可以根據(jù)客戶的要求進(jìn)行指導(dǎo)安裝。2、按照顧客的意愿，做好售后產(chǎn)品的回收或者改造工作。3、建立信息交流反饋渠道，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進(jìn)產(chǎn)品；與顧客搞好關(guān)系，固定長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿足客戶需要；適時(shí)舉辦信息交流活動(dòng)，搭建溝通橋梁。4、定期電話回訪、上門服務(wù)。顧客購買家具后一年內(nèi)沒三個(gè)月進(jìn)行一次電話訪問，詢問家具的使用情況及孩子是否有新的要求，了解情況。在第一年使用沒有問題的前提下，每3年做一次回訪，可以根據(jù)用戶要求進(jìn)行家具圖紙的調(diào)換。5、收集相關(guān)媒體報(bào)道資料，了解大眾對(duì)我們的看法，抓住機(jī)會(huì)進(jìn)行公關(guān)。6、當(dāng)顧客購買產(chǎn)品達(dá)到一定金額后我們可以

35、免費(fèi)提供一次甲醛檢測(cè)。7、售后市場(chǎng)調(diào)研，主動(dòng)了并解決顧客的問題；在調(diào)研的過程中嚴(yán)格執(zhí)行調(diào)研守則。5.2.6 品牌策略目前，國內(nèi)兒童家具品牌缺乏市場(chǎng)培育過程，國內(nèi)兒童家具廠家多屬于無品牌競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，與國外廠家形成鮮明對(duì)比，因此，樹立一個(gè)國內(nèi)標(biāo)桿品牌，是企業(yè)發(fā)展的重要。公司發(fā)展初期采用單一品牌策略，初定為“夢(mèng)幻年華”，有利于在客戶中樹立明確的品牌形象；隨著公司的不斷發(fā)展壯大，逐步建立起多品牌的產(chǎn)品組合，提升公司的企業(yè)及品牌形象，實(shí)現(xiàn)無形資產(chǎn)的增值。（1）品牌開發(fā)1、通過廣告預(yù)算和合理規(guī)劃進(jìn)行有效的廣告宣傳?？茖W(xué)獨(dú)到而巧妙的媒體運(yùn)作，不僅意味著節(jié)約廣告經(jīng)費(fèi)更能提高廣告效益，獲得理想的廣告回報(bào)，具體的傳

36、宣方式在后面有更具體的說明。2、在廣告宣傳的過程中更加主要企業(yè)的內(nèi)部修煉，即保證產(chǎn)品贏得消費(fèi)者喜歡的同時(shí)，要提供出色的服務(wù)，要在培訓(xùn)員工上下功夫。3、時(shí)了解消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品和服務(wù)的態(tài)度，即做好服務(wù)反饋工作。4、從品牌推出開始，就推廣品牌的“綠色”理念，可通過邀請(qǐng)并組織買過本產(chǎn)品的兒童參與種樹活動(dòng)，提高孩子及家長(zhǎng)的環(huán)保意識(shí)，樹立本奇幻國度保護(hù)環(huán)境，為下一代的成長(zhǎng)與發(fā)展負(fù)責(zé)的品牌形象。（2）品牌保護(hù)隨著企業(yè)的發(fā)展，環(huán)境的變化，企業(yè)已經(jīng)建立的品牌競(jìng)爭(zhēng)力可能被弱化，卓越咨詢有限公司經(jīng)過調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，品牌推廣缺少新動(dòng)力、品牌傳播缺少時(shí)代感和品牌的持續(xù)建設(shè)乏力三個(gè)因素是企業(yè)在進(jìn)行品牌鞏固和升級(jí)的過程中經(jīng)常

37、遇到的，而就是這三個(gè)原因能使已有的品牌支離破碎。此時(shí)，企業(yè)就需要從長(zhǎng)遠(yuǎn)性和戰(zhàn)略性的角度出發(fā)，通過產(chǎn)品升級(jí)、銷售策略更新等角度促進(jìn)企業(yè)品牌的不斷鞏固和升級(jí)。1、建立商標(biāo)防護(hù)網(wǎng)，注冊(cè)品牌和商標(biāo)，包括相關(guān)或相近的品牌名、商標(biāo)名，利用相關(guān)國際條約保護(hù)自己的權(quán)益。2、宣傳產(chǎn)品品牌，提高品牌在大眾中的知名度。（3）品牌維護(hù)1、以優(yōu)質(zhì)的環(huán)保產(chǎn)品提高品牌美譽(yù)度。2、以完善的服務(wù)提高品牌忠誠度。3、良好的公共形象對(duì)于品牌的形象具有至關(guān)重要的影響。4、以堅(jiān)持產(chǎn)品、生產(chǎn)以及服務(wù)的綠色環(huán)保為己任，以強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感樹立綠色品牌的形象。（4）建立品牌忠實(shí)度建立品牌忠誠度是擴(kuò)大市場(chǎng)份額的重要方式。主要可以從以下幾個(gè)方面努

38、力：1、以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌美譽(yù)度。要在與進(jìn)口芙萊紗等家具競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，就要以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引顧客，贏得競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)，提高產(chǎn)品美譽(yù)度。2、以完善的服務(wù)提高品牌忠誠度。在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠度的良好途徑。因此，公司將建立健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋整個(gè)銷售區(qū)域；建立完善的優(yōu)質(zhì)服務(wù)制度，為產(chǎn)品鞏固及擴(kuò)大市場(chǎng)作不斷的努力。3、良好的公共形象對(duì)于品牌的形象具有至關(guān)重要的影響。公關(guān)活動(dòng)將始終被公司作為樹立和提升企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌形象的重要工作之一。5.2.7 定價(jià)（1）目標(biāo)穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)在盈利基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)與客戶的長(zhǎng)期合作，謀求共贏。（2）定價(jià)策略成本導(dǎo)向型定價(jià)由于我們的產(chǎn)品的需求彈

39、性較大，低價(jià)可大大增加銷售量，所以我們選擇低價(jià)薄利多銷的價(jià)格策略，讓產(chǎn)品打人市場(chǎng)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額，以擴(kuò)大銷售量達(dá)到增加利潤(rùn)總額的目的（3）定價(jià)方法目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法 是根據(jù)企業(yè)總成本和預(yù)期銷售量，確定一個(gè)目標(biāo)利潤(rùn)率，并以次作為定價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)。（4）顧客對(duì)定價(jià)的接受意愿分析針對(duì)成都市70后、80后人群及兒童進(jìn)行調(diào)查（見附表），調(diào)查兒童及其家長(zhǎng)共527人，其中男147人、女272人，兒童108人（年齡在5-15歲）。調(diào)查顯示476人對(duì)兒童家具比較關(guān)注或更高水平上的要求；調(diào)查附錄圖色彩與整個(gè)家居的協(xié)調(diào)性環(huán)保 、安全性材質(zhì)人數(shù)比例人數(shù)比例人數(shù)比例人數(shù)比例男士1211.72%448275%6947.586%4

40、73241%女士442095%8524632%10940.073%391433%（表5-3）5.2.8 促銷策略(1)營(yíng)造溫馨的店面購物環(huán)境，以樣板房的形式進(jìn)行家具產(chǎn)品陳列展示為主，玩具、床上用品、家居飾品等為輔助，配合活潑風(fēng)格的玩具和裝飾，以游戲和學(xué)習(xí)的氣氛為主，實(shí)現(xiàn)“一站式”購物(2)顧客在優(yōu)惠推廣期購物滿7500元以上，就可以成為VIP會(huì)員，可享受額外的折中折和特惠商品優(yōu)先購買權(quán)。(3)在促銷期間，將贈(zèng)品促銷、特惠組合、有獎(jiǎng)促銷等促銷方式相結(jié)合，并在店內(nèi)懸掛張貼醒目的促銷海報(bào)(4)店內(nèi)設(shè)有兒童休閑娛樂區(qū)，該區(qū)域用本公司兒童家具產(chǎn)品做道具和裝飾(5)購買家具，送旅游。凡購買本產(chǎn)品8000元

41、以上的消費(fèi)者，均可獲贈(zèng)一家三口某景區(qū)一日游活動(dòng)，將顧客集中在一起組團(tuán)，并請(qǐng)專業(yè)導(dǎo)游，全程攝像，制作成光盤送給顧客，旅游時(shí)段安排豐富多彩的娛樂活動(dòng)。(6)在網(wǎng)站上和店面中定期進(jìn)行免費(fèi)的育兒以及家居裝修設(shè)計(jì)方面的培訓(xùn)或講座，發(fā)放宣傳資料。5.2.9 宣傳推廣策略（1）廣告活動(dòng)策劃我們的最終受益者是兒童，他們屬于感性消費(fèi)者，且都有從眾心理很強(qiáng)。針對(duì)小孩子的心理我們要有針對(duì)性的廣告與公關(guān)活動(dòng)方可吸引住孩子的眼球，進(jìn)一步打開家長(zhǎng)的市場(chǎng)。我們的家具在初入市場(chǎng)時(shí)期認(rèn)知程度較低，廣告的訴求點(diǎn)應(yīng)側(cè)重于介紹產(chǎn)品的環(huán)保性能、可隨意組合的多變性、貼紙與不了裝飾相結(jié)合等。企業(yè)形象廣告在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的

42、企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達(dá)準(zhǔn)確到位，同時(shí)配以文字報(bào)道則會(huì)取得更為良好的效果。宣傳產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念“健康、環(huán)保、創(chuàng)新、安全、變幻”產(chǎn)品品牌廣告品牌廣告可以通過多種渠道進(jìn)行。廣播、電視廣告信息傳遞時(shí)間短，可以用來提高知曉度；利用報(bào)紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。公益廣告除利用報(bào)紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會(huì)公益活動(dòng)中樹立公司的良好形象。如我們將與青島市殘聯(lián)取得聯(lián)系，專門為殘疾兒童設(shè)計(jì)出適于他們使用的產(chǎn)品。（2）公關(guān)活動(dòng)策劃在公司籌建之初開始公關(guān)工作。公關(guān)活動(dòng)的原則是樹立公司環(huán)保安全、設(shè)計(jì)

43、獨(dú)特、富有社會(huì)責(zé)任感的良好形象。公司籌建初期，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)為提高公司知曉度，輔助銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。1、為了證明我們的產(chǎn)品符合國家標(biāo)準(zhǔn)，我們會(huì)邀請(qǐng)成都市環(huán)保局相關(guān)人員、目標(biāo)顧客對(duì)我們的進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的質(zhì)量檢測(cè)，同時(shí)錄制成視頻掛到網(wǎng)站上。2、將以銷售的產(chǎn)品的相關(guān)組合在網(wǎng)站上體現(xiàn)。并公示用戶的使用情況。3、創(chuàng)業(yè)初期要走進(jìn)青島市幼兒園，開展我夢(mèng)想的家園的繪畫大賽，并將獲獎(jiǎng)的繪畫作品制作成3D技術(shù)的圖品關(guān)在我們的銷售網(wǎng)站上；公司正式運(yùn)營(yíng)之后，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)在于樹立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與公眾進(jìn)行雙向交流，加深公眾對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，提高產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽(yù)度。4、在幼兒園設(shè)立獎(jiǎng)品送公司象征玩偶，不僅培養(yǎng)潛在顧

44、客，也在任課教師心中樹立企業(yè)形象，為中后期銷售奠定良好的基礎(chǔ)；5、在所有購買家具的用戶當(dāng)中定期抽選數(shù)名兒童，進(jìn)行“手拉手做朋友”的互動(dòng)節(jié)目銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)圖部制名稱結(jié)構(gòu)說明主要任務(wù)業(yè)務(wù)部共4人拜訪客戶與客戶進(jìn)行真誠的交流調(diào)研部共2人與專業(yè)的調(diào)研公司溝通協(xié)調(diào)，協(xié)助其進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)查根據(jù)調(diào)研公司提供的數(shù)據(jù)，針對(duì)性的加以篩選、整理以及全面深入的分析，提交調(diào)研報(bào)告根據(jù)調(diào)查結(jié)果，向總經(jīng)理提出合理意見建議廣告部共2人報(bào)刊廣告、雜志廣告、DM投遞廣告，1人；戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、公司專業(yè)網(wǎng)站，1人。與專業(yè)的廣告公司協(xié)調(diào)溝通；選擇確定最適合自己的廣告創(chuàng)意；負(fù)責(zé)各類廣告的投放以及監(jiān)管工作向總經(jīng)理提出合理意見建議（表

45、5-4）六、產(chǎn)品管理6.1.產(chǎn)品生產(chǎn)6.1.1產(chǎn)品產(chǎn)品的獲取過程圖合格市場(chǎng)調(diào)查需求預(yù)測(cè)用戶反饋產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售外包廠商設(shè) 計(jì)確定訂單用戶店面銷售倉庫售后服務(wù)（圖6-1）根據(jù)此圖，針對(duì)產(chǎn)品模塊進(jìn)行細(xì)致的運(yùn)營(yíng)介紹。（1）設(shè)計(jì)以及團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)在設(shè)計(jì)中我們考慮到家具這一產(chǎn)品的獨(dú)特性，始終堅(jiān)持我們的設(shè)計(jì)理念健康、環(huán)保、創(chuàng)新、安全、變幻。針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行廣泛的調(diào)查，通過對(duì)調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行反饋，從顧客的角度出發(fā)，進(jìn)行設(shè)計(jì)研究，力求設(shè)計(jì)能夠符合大眾口味，同時(shí)又不失其獨(dú)特性，以此來滿足孩子們的口味。 針對(duì)服務(wù)目標(biāo)，我們組建了一個(gè)走在時(shí)代最前沿的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)。我們的設(shè)計(jì)團(tuán)是由一群專過硬的年輕隊(duì)員組成，他們的設(shè)計(jì)理念更貼近目標(biāo)顧客

46、。（2）需求預(yù)測(cè)：我公司采取預(yù)測(cè)驅(qū)動(dòng)型生產(chǎn)策略,要對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行預(yù)測(cè)，預(yù)測(cè)所要考慮的問題如下：1、在保證貨源的充足的同時(shí)兼顧庫存管理費(fèi)用的最低；2、由于初期的不成熟，對(duì)設(shè)計(jì)版式并不能完全掌握，顧不可有太多存貨；3、對(duì)于反饋信息要及時(shí)處理。針對(duì)這樣的情況，我公司在初期采取小批量、分多次的方式向合作廠商下單。（3）生產(chǎn)計(jì)劃及庫存管理根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)查制定決策，向合作廠商所下定單數(shù)量。 有效的庫存可以縮短訂貨提前期、應(yīng)對(duì)外部需求波動(dòng)、分?jǐn)傆嗀涃M(fèi)用、防止貨物短缺或中斷。兒童家具屬于重復(fù)的、連續(xù)性的需求的產(chǎn)品，所以必定產(chǎn)生周期庫存。怎樣使得庫存管理最優(yōu)化，這也是我們生產(chǎn)計(jì)劃所考慮的問題，也因此，我們采取小

47、批量的訂單預(yù)測(cè)生產(chǎn)模式。6.1.2倉庫選址 (1)倉庫介紹倉庫是合作廠商與顧客的銜接的一個(gè)中轉(zhuǎn)站由我公司聘請(qǐng)人員管理，由物流公司承擔(dān)送貨的任務(wù)。 質(zhì)檢合格委托加工的產(chǎn)品倉庫用 戶用 戶用 戶（圖6-2）(2)倉庫選址條件作為中轉(zhuǎn)站的倉庫，首先要考慮其經(jīng)濟(jì)性：1、運(yùn)輸距離盡量縮短，以減少運(yùn)費(fèi)2、最好在附近有較實(shí)惠的物流公司3、要有充足的能源，如水、電等，確保倉庫的正常使用4、倉庫自身的條件與租費(fèi)5、濕度差經(jīng)過對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查比較，我們擬定倉庫地址設(shè)在雙流。主要原因：1、雙流位于成都市郊區(qū)，交通方便，距離主要的顧客群距離相對(duì)較近。2、雙流做為開發(fā)區(qū)，地價(jià)較低，節(jié)省了倉儲(chǔ)費(fèi)用；3、雙流位于市區(qū)較遠(yuǎn)，同時(shí)

48、，倉庫的設(shè)施采取分類、分型號(hào)擺放。6.2運(yùn)營(yíng)管理6.2.1 供應(yīng)鏈管理本公司初期采取橫向一體化創(chuàng)建初期我們采取與廠商合作的經(jīng)營(yíng)模式，待企業(yè)達(dá)到一定的模式后再擬建生產(chǎn)線。6.2.2 質(zhì)量管理我公司的質(zhì)量管理分為設(shè)計(jì)質(zhì)量控制與售后質(zhì)量控制。（1）設(shè)計(jì)控制我們?cè)谠O(shè)計(jì)上力求安全、新穎，針對(duì)此我們要對(duì)我們的設(shè)計(jì)圖紙進(jìn)行多次審核，確保設(shè)計(jì)的產(chǎn)品的新穎、個(gè)性化、美觀以及安全。（2）售后質(zhì)量控制：我公司提供送貨上門、安裝等整套的售后服務(wù)，并且在顧客出現(xiàn)產(chǎn)品相關(guān)問題時(shí)，我方工作人員均將予以解決，直至顧客滿意為止。同時(shí)，在公司使用我公司產(chǎn)品一段時(shí)間后，我們將派任專門的技術(shù)人員上門進(jìn)行會(huì)免費(fèi)的甲醛測(cè)試。6.2.3

49、再設(shè)計(jì)與再預(yù)測(cè) 根據(jù)售后質(zhì)量控制，以及用戶的反饋情況，對(duì)我方的產(chǎn)品進(jìn)行再設(shè)計(jì)。根據(jù)新的設(shè)計(jì)圖紙，以及前期銷售情況，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行再預(yù)測(cè)。6.2.4 銷售 現(xiàn)今的社會(huì)，網(wǎng)絡(luò)化越來越突出，由其以年齡屬于70后、80后的年輕家長(zhǎng)們，對(duì)網(wǎng)絡(luò)的依賴性要大。針對(duì)這一特性以及家具這一產(chǎn)品的獨(dú)特性，我公司以網(wǎng)絡(luò)銷售為主，以實(shí)體店鋪銷售為輔。（1）網(wǎng)絡(luò)銷售我公司擁有完善的網(wǎng)站。通過這一網(wǎng)站，展示我公司的所有產(chǎn)品，且利用三維動(dòng)畫，將我們的產(chǎn)品與顧客的房間模型進(jìn)行縮略展示，使得顧客能夠看到更直觀的效果圖，選擇更加適合自己房型的家具產(chǎn)品。這種網(wǎng)絡(luò)銷售模式，也順應(yīng)了時(shí)代的發(fā)展，為更多客戶提供更好的選擇。在足不出戶的同時(shí)，依

50、舊可以買到稱心如意的家具產(chǎn)品。同時(shí)，獨(dú)特的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，避免了用戶因?yàn)樽罱K產(chǎn)品到手后發(fā)現(xiàn)色彩與整理不協(xié)調(diào)而產(chǎn)生的不滿意心理（2）店面銷售店面選址我們的店鋪?zhàn)鳛轭櫩蛯?shí)地考察的地點(diǎn)，必定要考慮顧客的便利性，即交通的便利。其次要考慮價(jià)格，與倉庫距離，人流密集度等問題。通過我們對(duì)市場(chǎng)的詳細(xì)調(diào)查，初步將實(shí)體店鋪的位置選在海博家居廣場(chǎng)。原因如下：1、進(jìn)駐家具商場(chǎng)，而非超市等賣場(chǎng)，是為了避免了其他一些大型賣場(chǎng)的特殊要求，例如：利群要求必須在青島市其他的利群賣場(chǎng)都設(shè)立專柜。2、海博家具商場(chǎng)，地理位置存在一定優(yōu)勢(shì)，交通便利，知名度高客流量較大。店鋪的布置采取小隔間的形式，將整個(gè)店面分割成三個(gè)部分，模擬三個(gè)不同大

51、小的兒童房間。在這三個(gè)房間內(nèi)，用我們的搭配方式在顏色與家具產(chǎn)品大小方面進(jìn)行布置。辦公室的選址作為我們的辦公地點(diǎn)，必定是要與顧客聯(lián)系，所以租用地點(diǎn)要選擇在交通的便利水電等能源的充足、租費(fèi)合理的位置，同時(shí)與實(shí)體店的距離要適當(dāng)，以便實(shí)體店的管理。通過綜合考慮，我們的辦公地點(diǎn)選擇在市北區(qū)華陰路。辦公場(chǎng)所采取小隔間的方式，每個(gè)小隔間配備必要的設(shè)施，如總經(jīng)理配備電腦電話、打印機(jī)與傳真機(jī)一體化等主要設(shè)備。6.2.5 售后服務(wù)本公司為兒童家具公司，主要提供家具設(shè)計(jì)、銷售與售后服務(wù)。我們銷售采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以實(shí)體營(yíng)銷相結(jié)合，我們的網(wǎng)站將會(huì)針對(duì)性的展示三維效果圖，這樣以達(dá)到滿足顧客多視角，全方位的視覺感受。顧客可以將

52、選擇的產(chǎn)品自由搭配，更加直觀的看到自己所選擇的家具在房間中擺放的效果圖。在選定自己所需的貨物后，顧客可以通過網(wǎng)絡(luò)訂貨，貨到付款的方式進(jìn)行交易。也可以進(jìn)行電話咨詢。對(duì)于負(fù)責(zé)售后的人員，我公司實(shí)行24小時(shí)服務(wù)，采取輪班的工作方式。七、財(cái)務(wù)分析7.1.股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊(cè)資本320萬元。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模圖四川師范大學(xué)設(shè)計(jì)出資20萬6%川師成都學(xué)院資金出資60萬19%風(fēng)險(xiǎn)投資240萬75%（表7-1）7.2.資金來源與應(yīng)用公司初期不需要外借資金，資金主要用于購建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)，以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費(fèi)用及其它各類期間費(fèi)用等資金來源及運(yùn)用圖單位:萬元序號(hào)項(xiàng)目第零年第一年第二年第三年第

53、四年第五年1資金來源294.2-206.31295.28441.42587.56660.631.1利潤(rùn)總額-209.31292.28438.42584.56657.631.2折舊費(fèi)111111.3無形資產(chǎn)攤銷費(fèi)222221.4自有資金294.22資金運(yùn)用5.820.7425109.605146.14164.40752.1固定資產(chǎn)投資5.8000002.2所得稅020.7425109.605146.14164.40753盈余資金288.4-206.31274.5375331.815441.42496.2234累計(jì)盈余資金288.482.09356.6275688.4431129.861626.09（表7-2）7.3.投資收益主要假設(shè)：原材料供應(yīng)商、委托加工商及產(chǎn)品購買商的信譽(yù)足夠好，能夠保證材料供應(yīng)及時(shí)，產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)，應(yīng)收賬款在規(guī)定期限內(nèi)回籠，減少壞賬損失?，F(xiàn)金流量情況，如表投資現(xiàn)金流量圖單位：萬元初期第一年第二年第三年第四年第五年固定資產(chǎn)投資5.8流動(dòng)資金294.2銷售收入2142.62856.84285.25713.66427.8- 變動(dòng)成本16022136320442724806-固