鞋服經(jīng)銷商分級(jí)管理制度(經(jīng)典

1、XXXX分公司經(jīng)銷商分級(jí)管理制度（版本號(hào)V1.0）20XX年12月目錄一、目的4二、適用范圍4二、經(jīng)銷商分級(jí)41、經(jīng)銷商分級(jí)管理說明42、經(jīng)銷商分級(jí)制度43、分級(jí)管理措施54、經(jīng)銷商級(jí)別調(diào)整5三、經(jīng)銷商考核管理辦法51、年度綜合評(píng)審制度62、即時(shí)考核相關(guān)內(nèi)容與實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)6四、經(jīng)銷商分級(jí)管理辦法61、A級(jí)經(jīng)銷商管理辦法62、B級(jí)經(jīng)銷商管理辦法73、C級(jí)經(jīng)銷商管理辦法84、D級(jí)經(jīng)銷商管理辦法9一、 目的為加強(qiáng)經(jīng)銷商工作流程的管理，特制定本試行條例。二、適用范圍本條例所指經(jīng)銷商為安徽盛興行貿(mào)易有限公司（以下簡(jiǎn)稱“特步安徽分公司”）直接供貨的客戶。二、經(jīng)銷商分級(jí)1、經(jīng)銷商分級(jí)管理說明為激勵(lì)經(jīng)銷商，對(duì)經(jīng)銷

2、商實(shí)行分級(jí)管理。經(jīng)銷商分為A、B、C、D四個(gè)級(jí)別，A為最高級(jí)別。經(jīng)銷商評(píng)級(jí)時(shí)間定為每年6月下旬，即一個(gè)完整訂貨周期結(jié)束，下一年度第一季度訂貨會(huì)開始之前。經(jīng)銷商評(píng)級(jí)結(jié)束后，即按照新的評(píng)級(jí)結(jié)果實(shí)施經(jīng)銷商管理，為期一年。特殊情況說明需于經(jīng)銷商評(píng)級(jí)開始之日起一個(gè)月內(nèi)提出。2、經(jīng)銷商分級(jí)制度經(jīng)銷商級(jí)別年零售總額店鋪數(shù)量及店鋪商圈A500萬XY5 其中3家處于城市核心一級(jí)商圈B300萬X500萬3Y5 其中2家處于城市核心一級(jí)商圈C100萬X300萬1Y3 其中1家處于城市核心一級(jí)商圈DX100萬Y=1 其中1家處于城市核心一級(jí)商圈備注：X表示年零售總額；Y表示店鋪數(shù)量 A級(jí)別客戶標(biāo)準(zhǔn)：1、 年零售總額超

3、過500萬；2、 擁有大于5家的獨(dú)立終端門店，其中3家終端門店處于該城市核心一級(jí)商圈內(nèi)；3、 終端店鋪總面積超過400平米。 B級(jí)別客戶標(biāo)準(zhǔn)：1、 年零售總額超過300萬小于500萬；2、 擁有大于3家的獨(dú)立終端門店，其中2家終端門店處于該城市核心一級(jí)商圈內(nèi)；3、 終端店鋪總面積超過300平米。 C級(jí)別客戶標(biāo)準(zhǔn)：1、 年零售總額超過100萬小于300萬；2、 擁有大于1家的獨(dú)立終端門店，其中1家終端門店處于該城市核心一級(jí)商圈內(nèi)；3、 終端店鋪總面積超過150平米。 D級(jí)別客戶標(biāo)準(zhǔn)：1、 年零售總額小于100萬；2、 擁有1家獨(dú)立終端門店，其中1家終端門店處于該城市核心一級(jí)商圈內(nèi)；3、分級(jí)管理措

4、施1、特步安徽分公司與A、B、C、D各級(jí)別經(jīng)銷商每年簽訂銷售任務(wù)書；2、各級(jí)別經(jīng)銷商均具備參加年度評(píng)優(yōu)的資格；3、一次被降兩級(jí)及以上，或連續(xù)兩年兩次被降級(jí)，且在下個(gè)經(jīng)營(yíng)年度沒有晉級(jí)的經(jīng)銷商，特步安徽分公司可以與其終止合作協(xié)議；4、被降為D級(jí)且在下個(gè)經(jīng)營(yíng)年度級(jí)別沒有晉升的經(jīng)銷商，特步安徽分公司可以與其終止合作協(xié)議。4、經(jīng)銷商級(jí)別調(diào)整（一）晉級(jí) 新加盟的經(jīng)銷商通過考察期后，達(dá)到評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)的加入經(jīng)銷商評(píng)級(jí)； 年度綜合評(píng)估結(jié)果達(dá)到且超出原先評(píng)級(jí)級(jí)別的經(jīng)銷商，按標(biāo)準(zhǔn)提升經(jīng)銷商級(jí)別。（二）降級(jí) 年度綜合評(píng)估結(jié)果未達(dá)到原先評(píng)級(jí)級(jí)別的經(jīng)銷商，特別是年度零售總額下滑幅度較大的區(qū)域市場(chǎng)，結(jié)合客觀環(huán)境因素，按要

5、求在對(duì)應(yīng)級(jí)別標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上予以降級(jí)； 經(jīng)銷商年度發(fā)生兩次以上重度串貨事件或因其他原因給市場(chǎng)和公司造成損失的予以降級(jí)； 經(jīng)銷商年度發(fā)現(xiàn)銷售假冒偽劣產(chǎn)品，或在特步終端門店內(nèi)經(jīng)營(yíng)競(jìng)品及其他鞋服類產(chǎn)品的予以降級(jí)，并按相關(guān)規(guī)定給予懲罰。（三）級(jí)別調(diào)整作業(yè)流程1. 銷售部經(jīng)理與經(jīng)銷商就晉級(jí)、降級(jí)事宜進(jìn)行溝通；2. 銷售部分管副總經(jīng)理審批；3. 總經(jīng)理審批；4. 銷售部將審定結(jié)果向經(jīng)銷商發(fā)出級(jí)別調(diào)整函告三、經(jīng)銷商考核管理辦法特步安徽分公司對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行年度綜合評(píng)估和即時(shí)考核相結(jié)合的考核方式。1、年度綜合評(píng)審制度A、銷售指標(biāo)考核系數(shù)采買任務(wù)執(zhí)行情況回款任務(wù)執(zhí)行情況欠款庫(kù)存拓展Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q410.

6、80.50B、零售指標(biāo)考核KPI指標(biāo)店鋪 數(shù)量銷售額售罄率存銷比平均 折扣率平均 客單價(jià)連帶率平均 店效平均 坪效數(shù)據(jù) 上傳率年季月2、即時(shí)考核相關(guān)內(nèi)容與實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)A、年度經(jīng)銷商開展相關(guān)工作配合度考核B、年度經(jīng)銷商終端門店管理即時(shí)考核相關(guān)內(nèi)容（門店管理108條手冊(cè)）C、年度經(jīng)銷商市場(chǎng)規(guī)范綜合評(píng)審D、年度經(jīng)銷商防竄貨管理相關(guān)細(xì)則四、經(jīng)銷商分級(jí)管理辦法1、A級(jí)經(jīng)銷商管理辦法【1】A級(jí)別經(jīng)銷商銷售管理政策 經(jīng)銷商開店支持政策： 經(jīng)銷商信貸支持政策： 經(jīng)銷商返利支持政策：【2】A級(jí)別經(jīng)銷商客戶服務(wù)政策 客戶服務(wù)政策：A級(jí)別經(jīng)銷商定位為安徽分公司核心經(jīng)銷商，將優(yōu)先給予提供高質(zhì)量的客戶服務(wù)，重點(diǎn)關(guān)注并支持經(jīng)

7、銷商的發(fā)展。 客戶拜訪周期：為提升與A級(jí)別經(jīng)銷商的客戶服務(wù)關(guān)系，安徽分公司市場(chǎng)部應(yīng)每月1-2次對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行拜訪，加強(qiáng)溝通與交流，及時(shí)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商及市場(chǎng)環(huán)境中存在的問題，幫助經(jīng)銷商加強(qiáng)內(nèi)部管理，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。 終端零售培訓(xùn)：l 安徽分公司零售支持中心應(yīng)對(duì)A級(jí)別經(jīng)銷商給予最高終端零售支持力度，加強(qiáng)推進(jìn)與經(jīng)銷商終端零售方面的交流與合作；l 對(duì)A級(jí)別經(jīng)銷商的零售培訓(xùn)應(yīng)有重點(diǎn)、有針對(duì)性的深入指導(dǎo)，積極培養(yǎng)經(jīng)銷商終端零售管理能力；l 加強(qiáng)經(jīng)銷商終端零售管理團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。 商品陳列指導(dǎo)：每季度商品從季初上架陳列銷售開始至季末下架，安徽分公司零售支持中心對(duì)A級(jí)別客戶應(yīng)不少于3次，親臨終端門店對(duì)其商品陳列進(jìn)行指導(dǎo)；

8、同時(shí)應(yīng)積極培養(yǎng)A級(jí)別經(jīng)銷商的終端門店商品陳列專員，具體負(fù)責(zé)日常終端門店商品陳列。 銷售、庫(kù)存跟蹤分析：l 安徽分公司市場(chǎng)部應(yīng)對(duì)A級(jí)別經(jīng)銷商的銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行跟蹤分析，每周形成固定形式的銷售報(bào)表，對(duì)其銷售中存在的問題及時(shí)提出有效的指導(dǎo)方案；l 安徽分公司市場(chǎng)部應(yīng)指導(dǎo)A級(jí)別經(jīng)銷商的相關(guān)促銷方案落地，跟蹤促銷期間銷售情況，提出合理性改進(jìn)意見，并幫助經(jīng)銷商做好促銷分析與總結(jié)；l 安徽分公司市場(chǎng)部應(yīng)實(shí)時(shí)監(jiān)控A級(jí)別經(jīng)銷商的商品庫(kù)存情況，幫助經(jīng)銷商分析庫(kù)存結(jié)構(gòu)，提出合理化庫(kù)存優(yōu)化方案。2、B級(jí)經(jīng)銷商管理辦法【1】B級(jí)別經(jīng)銷商銷售管理政策【2】B級(jí)別經(jīng)銷商客戶服務(wù)政策 客戶服務(wù)政策：B級(jí)別經(jīng)銷商定位為安徽分公司重

9、點(diǎn)發(fā)展客戶，將給予提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，并重點(diǎn)關(guān)注與支持經(jīng)銷商的發(fā)展。 客戶拜訪周期：為加強(qiáng)與B級(jí)別經(jīng)銷商的客戶服務(wù)關(guān)系，安徽分公司市場(chǎng)部應(yīng)每2個(gè)月至少2-3次對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行拜訪，加強(qiáng)溝通與交流，及時(shí)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商及市場(chǎng)環(huán)境中存在的問題，幫助經(jīng)銷商加強(qiáng)內(nèi)部管理，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。 終端零售培訓(xùn)：l 安徽分公司零售支持中心應(yīng)對(duì)B級(jí)別經(jīng)銷商提升終端零售支持力度，加強(qiáng)推進(jìn)與經(jīng)銷商終端零售方面的交流與合作；l 對(duì)B級(jí)別經(jīng)銷商的零售培訓(xùn)應(yīng)在零售支持中心的整體培訓(xùn)規(guī)劃基礎(chǔ)上，有重點(diǎn)、有針對(duì)性的加強(qiáng)指導(dǎo)，積極培養(yǎng)經(jīng)銷商終端零售管理能力；l 加強(qiáng)經(jīng)銷商終端零售管理團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。 商品陳列指導(dǎo)：每季度商品從季初上架陳列銷售開

10、始至季末下架，安徽分公司零售支持中心對(duì)B級(jí)別客戶應(yīng)不少于2次，親臨終端門店對(duì)其商品陳列進(jìn)行指導(dǎo)；同時(shí)應(yīng)積極培養(yǎng)B級(jí)別經(jīng)銷商的終端門店商品陳列專員，具體負(fù)責(zé)日常終端門店的商品陳列。 銷售、庫(kù)存跟蹤分析：l 安徽分公司市場(chǎng)部應(yīng)對(duì)B級(jí)別經(jīng)銷商的銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行跟蹤分析，每周形成固定形式的銷售報(bào)表，對(duì)其銷售中存在的問題及時(shí)提出有效的指導(dǎo)方案；l 安徽分公司市場(chǎng)部應(yīng)指導(dǎo)B級(jí)別經(jīng)銷商的相關(guān)促銷方案落地，跟蹤促銷期間銷售情況，提出合理改進(jìn)意見，并幫助經(jīng)銷商做好促銷分析與總結(jié)；l 安徽分公司市場(chǎng)部應(yīng)實(shí)時(shí)監(jiān)控B級(jí)別經(jīng)銷商的商品庫(kù)存情況，幫助經(jīng)銷商分析庫(kù)存結(jié)構(gòu)，提出合理化庫(kù)存優(yōu)化方案。3、C級(jí)經(jīng)銷商管理辦法【1】C級(jí)

11、別經(jīng)銷商銷售管理政策【2】C級(jí)別經(jīng)銷商客戶服務(wù)政策 客戶服務(wù)政策：C級(jí)別經(jīng)銷商定位為安徽分公司一般發(fā)展中客戶，將實(shí)時(shí)關(guān)注經(jīng)銷商的發(fā)展，為經(jīng)銷商提供必要的支持與服務(wù)。 客戶拜訪周期：為維護(hù)與C級(jí)別經(jīng)銷商的客戶服務(wù)關(guān)系，安徽分公司市場(chǎng)部應(yīng)每2個(gè)月1-2次對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行拜訪，加強(qiáng)溝通與交流，及時(shí)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商及市場(chǎng)環(huán)境中存在的問題，幫助經(jīng)銷商加強(qiáng)內(nèi)部管理，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。 終端零售培訓(xùn)：l 安徽分公司零售支持中心應(yīng)重視對(duì)C級(jí)別經(jīng)銷商的終端零售培訓(xùn)，加強(qiáng)推進(jìn)與經(jīng)銷商終端零售方面的交流與合作；l 對(duì)C級(jí)別經(jīng)銷商的零售培訓(xùn)應(yīng)能夠從整體上提升經(jīng)銷商的終端零售管理水平；l 加強(qiáng)經(jīng)銷商終端零售管理團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。 商品陳列

12、指導(dǎo)：每季度商品從季初上架陳列銷售開始至季末下架，安徽分公司零售支持中心對(duì)C級(jí)別客戶應(yīng)不少于2次，親臨終端門店對(duì)其商品陳列進(jìn)行指導(dǎo)；同時(shí)應(yīng)積極培養(yǎng)C級(jí)別經(jīng)銷商的終端門店商品陳列專員，具體負(fù)責(zé)日常終端門店的商品陳列。 銷售、庫(kù)存跟蹤分析：l 安徽分公司市場(chǎng)部應(yīng)對(duì)C級(jí)別經(jīng)銷商的銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行跟蹤分析，每月形成固定形式的銷售報(bào)表，對(duì)其銷售中存在的問題及時(shí)提出有效的指導(dǎo)方案；l 安徽分公司市場(chǎng)部應(yīng)幫助C級(jí)別經(jīng)銷商做好促銷計(jì)劃、跟蹤促銷期間的銷售情況，并幫助經(jīng)銷商對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行分析與總結(jié)；l 安徽分公司市場(chǎng)部應(yīng)有效監(jiān)控C級(jí)別經(jīng)銷商的商品庫(kù)存情況，幫助經(jīng)銷商分析庫(kù)存結(jié)構(gòu)，提出合理化庫(kù)存優(yōu)化方案。4、D級(jí)經(jīng)銷

13、商管理辦法【1】D級(jí)別經(jīng)銷商銷售管理政策【2】D級(jí)別經(jīng)銷商客戶服務(wù)政策 客戶服務(wù)政策：D級(jí)別經(jīng)銷商將規(guī)劃為整改或淘汰類客戶，對(duì)D級(jí)別經(jīng)銷商，安徽分公司將加強(qiáng)整改力度，支持部分有潛力的經(jīng)銷商的發(fā)展，并淘汰部分落后的經(jīng)銷商。 客戶拜訪周期：為維護(hù)與D級(jí)別經(jīng)銷商的客戶服務(wù)關(guān)系，安徽分公司市場(chǎng)部應(yīng)每2個(gè)月1-2次對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行拜訪，加強(qiáng)溝通與交流，及時(shí)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商及市場(chǎng)環(huán)境中存在的問題，幫助經(jīng)銷商加強(qiáng)內(nèi)部管理，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。 終端零售培訓(xùn)：l 安徽分公司零售支持中心應(yīng)對(duì)D級(jí)別經(jīng)銷商提供終端零售培訓(xùn)支持，加強(qiáng)推進(jìn)與經(jīng)銷商終端零售方面的交流與合作；l 對(duì)D級(jí)別經(jīng)銷商的零售培訓(xùn)應(yīng)能夠從整體上提升經(jīng)銷商的終端零售管理水平；l 支持與鼓勵(lì)經(jīng)銷商終端零售管理團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。 商品陳列指導(dǎo)：每季度商品從季初上架陳列銷售開始至季末下架，安徽分公司零售支持中心對(duì)D級(jí)別客戶應(yīng)不少于1次，親臨終端門店對(duì)其商品陳列進(jìn)行指導(dǎo)；同時(shí)應(yīng)積極培養(yǎng)D級(jí)別經(jīng)銷商的終端門