商業(yè)地產(chǎn)招商計(jì)劃書

1、商業(yè)地產(chǎn)招商計(jì)劃書第一章 商業(yè)定位、八 、亠前言經(jīng)過近兩個(gè)月的客戶積累，賽特電子港于 12月8日召開了“ IT 賣場(chǎng)”區(qū)的 招商說明會(huì)，當(dāng)天成交客戶一層完成 90以上，二層完成 60以上，實(shí)現(xiàn)了招 商工作的開門紅，為 12 月 9 日的開盤奠定了基礎(chǔ)。招商說明會(huì)之后，招商部對(duì)商戶資源做了充分的分類， 2號(hào)樓 1層部分集中 做品牌電腦， 2號(hào)樓 2 層集中做電腦耗材。經(jīng)過近半個(gè)月的努力，目前 2 號(hào)樓已 經(jīng)完成 95下定（其中，預(yù)留 4個(gè)商鋪?zhàn)鳛闄C(jī)動(dòng)調(diào)鋪之用） ，目前正在做正式合 同簽訂工作。IT 賣場(chǎng)區(qū)的熱賣和知名度的提高， 為 1 號(hào)樓的招商提供了充分的準(zhǔn)備。 針對(duì) 1 號(hào)樓的商業(yè)定位， 我

2、們充分考慮市場(chǎng)支撐力和永川 3C 市場(chǎng)基礎(chǔ)上， 本著市場(chǎng)空 白點(diǎn)和錯(cuò)位經(jīng)營的原則，制定 1 號(hào)樓商業(yè)定位。、定位建議商業(yè)地產(chǎn)的崇尚價(jià)值在于商業(yè)功能的發(fā)揮，為了促進(jìn)商業(yè)地產(chǎn)的銷售，商業(yè) 定位是必須的工作。一個(gè)良好的商業(yè)定位，充分的挖掘出項(xiàng)目商業(yè)前景，通過商 業(yè)價(jià)值的提升帶動(dòng)整盤品牌形象的形成和銷售的促進(jìn)?；谫愄仉娮痈?2 號(hào)樓的的成功招商， 1 號(hào)樓向 3C 業(yè)種延伸。（一）形象定位1、綜合定位永川地區(qū)唯一 3C MALL輻射整個(gè)渝西IT市場(chǎng)。案 名賽特電子港數(shù)碼通信區(qū)2 、分類形象項(xiàng)目高度填補(bǔ)永川3C專業(yè)市場(chǎng)空白，促進(jìn)永川IT市場(chǎng)發(fā)展。產(chǎn)品類別集數(shù)碼、通信、餐飲和電腦培訓(xùn)于一體的IT MAL

3、L。產(chǎn)品價(jià)值永川唯一數(shù)碼通信城，極度珍稀的投資機(jī)會(huì)，非常穩(wěn)妥的創(chuàng)富格局，極 具升值潛力的專業(yè)市場(chǎng)。（二）業(yè)態(tài)定位1 、定位原則（1）、地段原則1 號(hào)樓位于永川開發(fā)區(qū)主要干道旁，交通便利。（2）、互補(bǔ)原則由于2號(hào)樓IT 一塊的招商比較成功，在永川市場(chǎng)有一定的知名度。 為與周遍的項(xiàng)目定位錯(cuò)位經(jīng)營，且與 2號(hào)樓IT業(yè)態(tài)相融合，作為其 延伸業(yè)態(tài)。2、業(yè)態(tài)布局將本項(xiàng)目分為五大區(qū)塊：1）餐飲2）數(shù)碼3）手機(jī)4）電腦培訓(xùn)學(xué)校3、業(yè)種組合業(yè)種規(guī)劃業(yè)態(tài)業(yè)種樓層餐飲特色小吃、快餐、茶吧、網(wǎng)吧1、2、3、4F數(shù)碼數(shù)碼相機(jī)、MP41F手機(jī)行貨、水貨、二手、1F小超市永川本地連鎖小超市1F電腦培訓(xùn)學(xué)校淘金電腦培訓(xùn)學(xué) 校

4、、手機(jī)維修等。2F如此業(yè)態(tài)劃分，我部門充分地考慮了三個(gè)層面的因素：第一、與其2號(hào)樓業(yè)態(tài)的融合與過渡；第二、消費(fèi)者的消費(fèi)行為與習(xí)慣，保證項(xiàng)目人氣的需要;第三、客戶的忠誠度和后續(xù)經(jīng)營的需求(三) 、目標(biāo)群體定位1、目標(biāo)投資客戶群體定位主要目標(biāo)客戶專業(yè)經(jīng)營客戶餐飲業(yè)：通過招商部對(duì)外的客戶開發(fā)；手機(jī)、數(shù)碼業(yè)： 利用賽特電子港品牌影響， 組織永川本地經(jīng)商戶和重慶 手機(jī)客戶進(jìn)場(chǎng) , 數(shù)碼業(yè)由于本地市場(chǎng)已被挖掘得差不多 , 所以需要從周 邊縣城去挖掘。超市：以永川本地的連鎖超市為目標(biāo)客戶，主要以小型連鎖超市為主； 以及對(duì)超市經(jīng)營有興趣的投資者?？蛻敉顿Y心理 投資回報(bào)是最主要考慮因素 看重片區(qū)未來的發(fā)展前景

5、注重商區(qū)物業(yè)的營商環(huán)境 注重物業(yè)的經(jīng)營理念和服務(wù)水準(zhǔn)1、群體定位消費(fèi)群體 主要消費(fèi)群體a) 永川城區(qū)居民b) 永川職教城內(nèi)教師和學(xué)生c) 永川周邊消費(fèi)群體消費(fèi)心理d) 看重商家品牌，注重消費(fèi)環(huán)境；e) 商圈的包容性、產(chǎn)品的豐富性；f) 目的型消費(fèi)場(chǎng)所；g) 渴望物美價(jià)廉。第二章 招商執(zhí)行方案、招商原則統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一管理、局部帶動(dòng)整體。、招商策略1、整體項(xiàng)目功能區(qū)劃按照各種業(yè)態(tài)的經(jīng)營互動(dòng)原則，進(jìn)行局部科學(xué)規(guī)律 整合。2、以易吸引人氣和忠誠度高的業(yè)態(tài)為先導(dǎo)。通過該類客戶的成功入駐帶 動(dòng)整體的人氣。3、數(shù)碼手機(jī)區(qū)采取全柜臺(tái)式租賃，降低商戶進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營門檻，減少商戶經(jīng) 營風(fēng)險(xiǎn)，以便為招商信息宣傳

6、創(chuàng)造懸念賣點(diǎn)。三、產(chǎn)品修正1、在 4號(hào)鋪位和 32 號(hào)鋪位之間的通道兩頭采用卷閘門封好， 這樣可以將 整個(gè)通道隔出來，作為經(jīng)營區(qū)。2、在 1 層內(nèi)部人流動(dòng)線需要進(jìn)行一定的修改，可增加柜臺(tái)數(shù)量，并對(duì)人 流進(jìn)行更準(zhǔn)確的引導(dǎo)。四、招商目標(biāo)07 年 2月 15日，基本完成一層 70%手機(jī)和 70%數(shù)碼區(qū)塊的招商；07 年 2月 17日，基本完成網(wǎng)絡(luò)會(huì)所和計(jì)算機(jī)培訓(xùn)學(xué)校的招商；07 年 2月 17日，基本完成 1 號(hào)樓商業(yè)面積 80%的招商。五、招商啟動(dòng)時(shí)間與周期按照 1 號(hào)樓的規(guī)模，根本目前招商部積累的商戶資源和后續(xù)拓展商戶的能 力，在 2 月份實(shí)現(xiàn)招商目標(biāo)具有十足把握。預(yù)計(jì) 2007 年 3 月完成

7、1、2007 年 1 月為招商準(zhǔn)備期，并召開數(shù)碼區(qū)招商說明會(huì)。2、2007 年 2 月完成商戶簽約工作，招商結(jié)束六、招商人員配置按照本項(xiàng)目的體量， 對(duì)此招商人員編制定為 6名較為合適， 具體人員工作 按排如下： 招商部長（魏瀛峰）：負(fù)責(zé)統(tǒng)管全局，大客戶洽談，制定招商方案和進(jìn)度， 安排招商人員的總體工作。招商經(jīng)理（ 2 人）：安排具體的招商工作。招商助理（ 4 人）：招商執(zhí)行。七、招商團(tuán)隊(duì)的組織我們的招商團(tuán)隊(duì)，按照全員招商的理念劃分成三種類型：1、本地市場(chǎng)招商組，招商部全體人員。2、現(xiàn)場(chǎng)客戶接待小組。3、短期外圍小組，派駐外地招商人員。八、招商部職責(zé)（一）市場(chǎng)調(diào)查、信息收集、需求分析1. 建立廠

8、商、總代理資料數(shù)據(jù)庫2. 建立同協(xié)會(huì)、各個(gè)市場(chǎng)的良好關(guān)系3. 進(jìn)行定期市場(chǎng)調(diào)研、收集市場(chǎng)信息，分析市場(chǎng)動(dòng)向和變化趨勢(shì)4. 通過廣泛客戶接觸等方式確定客戶的租賃意向、租賃需求和條件5. 分階段進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，確定市場(chǎng)抗性數(shù)據(jù)、及目標(biāo)客戶的區(qū)域及屬性（二）招商策略、計(jì)劃安排1、適時(shí)組織大意向客戶同公司領(lǐng)導(dǎo)交流，以便領(lǐng)導(dǎo)了解情況2、制定詳細(xì)的招商計(jì)劃和分階段實(shí)施方法，確定招商目標(biāo)3、將招商信息及時(shí)反饋給上級(jí)部門4、根據(jù)市場(chǎng)的變化，不斷修改并完善招商計(jì)劃和策略5、協(xié)同策劃部共同制定廣告策略。（三）招商工作管理實(shí)施 1、制定招商案場(chǎng)的管理制度、工作程序并監(jiān)督實(shí)施 2、招商隊(duì)伍的管理、培訓(xùn)和考核3、數(shù)據(jù)的統(tǒng)

9、計(jì)分析，階段性工作計(jì)劃調(diào)整4、與公司其他部門的溝通的協(xié)作（四）崗位職責(zé)公司員工遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度招商總監(jiān)：招商方案制訂、工作安排1、 同相關(guān)部門的協(xié)會(huì)、商會(huì)、展會(huì)公司的關(guān)系處理2、招商信息的收集指導(dǎo)、市場(chǎng)動(dòng)向的分析判斷3、同銷售、策劃部、公司領(lǐng)導(dǎo)的工作協(xié)調(diào)和信息互動(dòng)4、大客戶的談判5、人員調(diào)度、培訓(xùn)、考核6、招商資料制作7、公司決議，制度的傳達(dá)招商經(jīng)理：案場(chǎng)的管理和工作安排 1、 現(xiàn)場(chǎng)工作的安排、管理、監(jiān)督2、案場(chǎng)資料和表單的制作3、負(fù)責(zé)招商合約及銷控系統(tǒng)的建立和管理工作4、來人來電客戶資料的統(tǒng)計(jì)分析5、招商信息資料的收集統(tǒng)計(jì)6、每天召開招商人員會(huì)議7、協(xié)助招商總監(jiān)進(jìn)行客戶談判及外部關(guān)系處理

10、8、協(xié)助人員培訓(xùn)，專案經(jīng)驗(yàn)、技巧的傳授招商助理：1、 熟練掌握樓盤的各種屬性，針對(duì)客戶提出的問題統(tǒng)一說詞2、 客戶開發(fā)、接洽、接待、談判、簽約、售后服務(wù)工作3、客戶信息的填寫及錄入。4、負(fù)責(zé)招商報(bào)表的收集、錄入、統(tǒng)計(jì)工作5、及時(shí)反映客戶開發(fā)至簽約過程中所出現(xiàn)的問題6、定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、了解市場(chǎng)動(dòng)向，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶群7、根據(jù)公司要求，完成招商指標(biāo)8、服從部門負(fù)責(zé)人的工作安排九 招商中存在的主要問題及規(guī)避方法問 題 一：招商時(shí)間緊迫、任務(wù)量較大如前面所述，項(xiàng)目的整個(gè)招商時(shí)間只剩下約 4 個(gè)月左右的時(shí)間，期間還 要除去 1 個(gè)月左右的春節(jié)，因此時(shí)間非常緊迫，任務(wù)巨大。 解決方法：盡快確定整體招商執(zhí)行方

11、案，招商部門投入工作并從招商渠 道上要多管齊下。問 題 二：已買商鋪的業(yè)主要求自營或自行轉(zhuǎn)租，可先前沒有簽定相關(guān)協(xié)議，對(duì)其難以制約解決方法：建議提前與小業(yè)主一對(duì)一的交流，對(duì)于自營的小業(yè)主須按照 我們業(yè)態(tài)劃分的前提下經(jīng)招商部書面認(rèn)可后可以自行經(jīng)營，對(duì)于沒有經(jīng) 驗(yàn)又想自營的小業(yè)主招商部提供貨源及品牌加盟的服務(wù)。對(duì)于頑固的分 子，在市場(chǎng)設(shè)立集中的公告欄，禁止小業(yè)主在門口玻璃上隨意張貼出租 或轉(zhuǎn)讓廣告。協(xié)助開發(fā)商做好業(yè)主方面的種種工作，以保證項(xiàng)目能如期 開業(yè)。針對(duì)未售出商鋪的招商，07年1月1日后購買商鋪的業(yè)主，無條 件選擇委托租賃。在簽定正式合同的同時(shí)制定相關(guān)政策簽定委托租賃協(xié) 議。問 題 三：引入

12、大型或知名品牌租賃戶后，可能導(dǎo)致租金價(jià)格過低，業(yè) 主不同意。引入大型主力店、知名品牌客戶，由于面積需求較大或品牌帶動(dòng)效應(yīng)大， 處于強(qiáng)勢(shì)地位，其租賃條件較為苛刻，租金的承租水平相對(duì)較低，但引入 本行業(yè)的龍頭客戶不僅需要面積相對(duì)大，而且這些客戶的進(jìn)駐會(huì)形成示 范效用，吸引中小客戶進(jìn)駐，從而縮短整個(gè)招商周期，保證如期開業(yè)。解決方法：強(qiáng)調(diào)統(tǒng)一的商業(yè)運(yùn)營，保證步行街的永續(xù)發(fā)展，要求小業(yè)主 與經(jīng)營管理公司簽定委托租賃協(xié)議。十招商政策建議方案（一）租金和押金支付方式：每次簽約時(shí)間為 1年，租金是每次付一個(gè)月，押金 為兩個(gè)月租金。（二）經(jīng)營管理費(fèi)按實(shí)際租賃面積計(jì)算，為元 /平米,對(duì)外不公布，操作時(shí)計(jì)入租 賃租

13、金內(nèi)。（三）開發(fā)商在稅收上向政府爭(zhēng)取一定的優(yōu)惠政策。（已落實(shí)）十一 一號(hào)樓整體招商工作推進(jìn)表一號(hào)樓招商工作推進(jìn)表項(xiàng)目描述負(fù)責(zé)人完成日期商業(yè)業(yè)態(tài)及招商、租賃市場(chǎng)調(diào)研已經(jīng)開始工作魏瀛鋒12月25日12月30日確定功能分區(qū)，確定招商平面圖及 面積在新分割方案確定的前提下制作魏瀛鋒1月5日之前前期工作項(xiàng)目分類、目標(biāo)客戶的定位、招商制定具體的招商項(xiàng)目明細(xì)區(qū)域地點(diǎn)魏瀛鋒1月5日之前制定宣傳推廣計(jì)劃及開支預(yù)算廖瑞臻1月5日之前制定各種招商項(xiàng)目的租金費(fèi)用、編制租金表魏瀛鋒1月5日之前招商文本招商 時(shí)間 節(jié)點(diǎn)印制招商海報(bào)、簡(jiǎn)章、價(jià)目表定配圖虞沖1月5日招商手冊(cè)虞沖1月5日租賃合同廖瑞臻1月10日物管文本物管部1

14、月10日裝修要求開發(fā)商1月15日制定詳盡的廣告創(chuàng)意、策略、訴求及執(zhí)行、控制方案虞沖1月15日確定媒體及發(fā)布計(jì)劃虞沖1月15日確定新聞媒體操控方案虞沖1月15日整體形象推廣方案虞沖1月15日全面開展招商工作魏瀛鋒1月16日招商整體形象推廣執(zhí)行虞沖1月16日制定整體的以招商帶動(dòng)銷售的計(jì)劃虞沖1月16日首輪招商結(jié)束魏瀛鋒2007年3月1日開發(fā)商制作，招商公司岀文字稿及確招商工作流程圖確定招商目標(biāo)客戶階段策劃部信息部招商部I招商目標(biāo)客戶資料11i策劃項(xiàng)目包裝ii收集各類廠商iii業(yè)態(tài)分割規(guī)劃收集t篩11答客問統(tǒng)一說詞資料初步聯(lián)絡(luò)制定招商工具選t分類11一份吸引人的招客戶負(fù)責(zé)人并合作條件招商匯總工作11

15、商手冊(cè)及折頁取得聯(lián)系方式招商管理表格1、確認(rèn)目標(biāo)客戶意向階段i招商部落實(shí)對(duì)各個(gè)目 標(biāo)客戶的跟進(jìn)招商人員 ii跟進(jìn)招商人員二次聯(lián) 絡(luò)目標(biāo)客戶并收集意向 iii信息部繼續(xù)收集各類 客戶資料轉(zhuǎn)交至招商部|招商目標(biāo)客戶I表Ii意向客戶資料 表I三、意向客戶聯(lián)絡(luò)洽談階段意向客戶跟進(jìn)聯(lián)絡(luò)洽1:i跟進(jìn)人員發(fā)i跟進(jìn)人員聯(lián)i跟進(jìn)人員上iv跟進(jìn)人員詳111送DM招商書系意向客戶并門拜訪意向客細(xì)了解意向客11至意向客戶預(yù)約拜訪時(shí)間戶并介紹項(xiàng)目戶需求及想法1談T篩 選T分-_1111|類匯總意向客戶洽談!表四、客戶合作條件洽談階段I洽談表會(huì)議記I錄III重審合作條件/檔案留接下階段 卜匚合作 條 件招商部根據(jù)規(guī)劃商討

16、 各意向客戶的經(jīng)營位 置及面積各合作條件 等并由跟進(jìn)人員洽談I報(bào)價(jià)單以及意I向商鋪申請(qǐng)單IIII五、審批及簽訂意向書 正式合同階段I招商經(jīng)理匯總并跟進(jìn)所有意招商經(jīng)理i向客戶洽談情!I意向客戶;合作條件I審核T批準(zhǔn)T分類 I匯總工作i意向客戶經(jīng)ii意向客戶經(jīng)iii意向客戶合iv意向客戶進(jìn)營品牌、種類、營區(qū)域、位置、作條件、租金、場(chǎng)日期及裝修檔次等等審核面積等等審核優(yōu)惠等等審核時(shí)間等等審核I合同簽訂合約擬定提供營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件并支付意向金或定金簽約客戶資料 表客戶最后條件 差距由雙方協(xié) 商談判解決十二一號(hào)樓招商計(jì)劃截止時(shí)間完成整體招商率2007年2月15日完成一號(hào)樓一樓部分的80%H商2007年2月

17、10日基本完成超市和餐飲區(qū)的招商2007年2月20日基本完成網(wǎng)絡(luò)會(huì)所和計(jì)算機(jī)培訓(xùn)學(xué)校的招商2007年2月20日基本完成1號(hào)樓二樓50%勺招商十三招商營銷推廣本項(xiàng)目屬三線城市，根據(jù)實(shí)際情況及業(yè)態(tài)需求和目標(biāo)客戶的投資習(xí)慣與輻射 力，在媒體組合上與大中城市的模式有所差異。十四整體方案中的費(fèi)用預(yù)算項(xiàng)目明細(xì)費(fèi)用預(yù)算/元備注招商推廣費(fèi)招商海報(bào)制作首次印2000份左右客戶通訊首次印2000份左右招商成果發(fā)布會(huì)20001次永川報(bào)紙雜志媒體重慶專業(yè)雜志媒體周邊縣城的出差開發(fā)大足、江津、合川等總計(jì):11000元十五招商前期準(zhǔn)備操作程序的詳細(xì)注解1、熟悉本招商項(xiàng)目的相關(guān)內(nèi)容，客戶問詢的答客問準(zhǔn)備。2、收集餐飲、手機(jī)

18、、數(shù)碼、超市、計(jì)算機(jī)等行業(yè)的相關(guān)資料，進(jìn)行分類、分區(qū)整理。3、通過各種新聞、廣告、雜志、網(wǎng)絡(luò)或交流會(huì)發(fā)布信息，對(duì)招商進(jìn)行前期 滲透。4、充分認(rèn)識(shí)自身優(yōu)勢(shì)，做好一份吸引人的招商手冊(cè)。5、建立一個(gè)良好的招商支持系統(tǒng)，各方面協(xié)調(diào)支持招商工作。6、適當(dāng)策劃一些項(xiàng)目包裝策劃工作，為市場(chǎng)招商啟動(dòng)創(chuàng)造有利條件，擴(kuò)大影響，提高市場(chǎng)知名度。7、建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫，對(duì)招商員的招商工作，包括電話聯(lián)系、走訪、跟進(jìn)、簽約等實(shí)時(shí)做好記錄。8招商員每日上報(bào)招商情況，分析、總結(jié)、交流、招商經(jīng)驗(yàn)和心得，處理 客戶反饋信息，適時(shí)調(diào)整招商策略十六招商導(dǎo)視系統(tǒng)在招商處的內(nèi)墻墻懸掛招商政策和主力業(yè)態(tài) KT板。在一號(hào)樓廣告位處張貼知名商戶 LOGO在一號(hào)樓懸掛招商廣告橫幅，或新定商戶的祝賀