發(fā)掘高潛質(zhì)的優(yōu)秀銷售人員個人情態(tài)量表的應用

1、發(fā)掘高潛質(zhì)的優(yōu)秀銷售人員發(fā)掘高潛質(zhì)的優(yōu)秀銷售人員個人情態(tài)量表的應用 內(nèi)容 一個世界范圍的難題：如何發(fā)現(xiàn)并保留高潛質(zhì)的優(yōu)秀銷售人員 一把開門的鑰匙：個人情態(tài) 實例介紹：個人情態(tài)與保險代理人業(yè)績 結(jié)論 附件：個人情態(tài)在其他企業(yè)的應用一個普遍的問題選拔高潛質(zhì)的優(yōu)秀銷售人員降低優(yōu)秀銷售人員的流失率提高整體銷售業(yè)績一個重要的問題隨著市場競爭加劇，客戶日益苛刻的要求，銷售人員的素質(zhì)決定了公司的業(yè)績一個共同的愿望找到一種能有效地識別高潛質(zhì)銷售人員的方法一個難題真正有效的方法很少！（人員穩(wěn)定，業(yè)績出色）現(xiàn)狀美國一家專業(yè)咨詢公司受保險公司的委托，相隔四十年對現(xiàn)有的選拔工具兩次進行深入調(diào)查，結(jié)論是沒有發(fā)現(xiàn)切實有效

2、的方法（bests review, 1996/8)一個突破個人情態(tài)：一把開門的鑰匙研究項目 美國一家大型保險公司與一家專業(yè)咨詢公司合作，對使用個人情態(tài)量表（一種心理測評工具）選拔保險代理人的有效性進行系統(tǒng)深入的驗證。參加人員超過2000人 驗證的結(jié)果表明該量表能有效的識別優(yōu)秀的保險代理人。個人情態(tài) 個人情態(tài)是針對特定類型的目標狀態(tài)（而非終極目標）的情感性反應特征 它與個人實現(xiàn)該目標狀態(tài)的愿望直接相關(guān) 它決定了個人在實現(xiàn)該目標狀態(tài)時的行為方向、行為強度、和行為持久性個人情態(tài)量表該量表用于衡量三種情態(tài)特征 成就性個人情態(tài)（充分發(fā)揮個人效率） 親和性個人情態(tài)（被別人喜歡、接受） 影響性個人情態(tài)（對別

3、人產(chǎn)生直接的個人影響）研究簡介成就性情態(tài)親和性情態(tài)影響性情態(tài)在職的新代理人離職的新代理人因提升而離職的新代理人有經(jīng)驗的優(yōu)秀代理人有經(jīng)驗的代理人代理人職位的求職者個人情態(tài)與優(yōu)秀保險代理人研究結(jié)果表明，優(yōu)秀的保險代理人具有以下的情態(tài)特征：1. 成就 = 38 2. 影響 = 51 | (影響 51 & (親和 影響) 2) 情態(tài)與保險代理人的職業(yè)特點保險代理人的職業(yè)對從業(yè)人員有下列的要求。這些要求與個人情態(tài)特征有直接的關(guān)系： 最大限度的發(fā)揮個人的主觀能動性；按照客觀明確的個人業(yè)績標準不斷改進工作；根據(jù)環(huán)境條件，隨時調(diào)整行為方向，保持高度的靈活性（成就性情態(tài)） 與客戶保持良好關(guān)系，讓客戶高興，使交易

4、過程正常進行（親和性情態(tài)） 影響客戶想法和心情，把自己的意圖傳遞給客戶，達成交易（影響性情態(tài)）優(yōu)秀代理人情態(tài)特征的涵義為了有效地完成本職任務，代理人需要具備 高于適度水平的成就性情態(tài) 親和性情態(tài)與影響性情態(tài)之間的平衡情態(tài)與新代理人流失率77.5%53%48%22.5%47%52%10%20%30%40%50%60%70%80%在職離職因提升離職達到標準未達到標準 在職新代理人中，達到標準比未達標準的每年平均多23項汽車保險和4項人壽保險 離職新代理人中，達到標準比未達標準的每年平均多27項汽車保險和6項人壽保險 因提升離職新代理人中，達到標準比未達標準的每年平均多99項汽車保險和13項人壽保險

5、情態(tài)與新代理人業(yè)績54.0753.656.1343.6942.9643.357.8955.745.9735455565成就成就親和親和影響影響百分位數(shù)百分位數(shù)留職代理人離職代理人提升離職三類新代理人情態(tài)特征比較情態(tài)與成熟代理人業(yè)績 被測試人員為該公司任職8年以上，業(yè)績表現(xiàn)為頂尖5%的代理人。結(jié)果顯示76%具有優(yōu)秀代理人的情態(tài)特征 對照未達到要求的代理人，達到要求的代理人所保有的客戶數(shù)平均多出359家。保有的主要保險業(yè)務平均多出753項情態(tài)與代理人甄選（1）被測試人員為該公司的成熟代理人和代理人職位的求職者。若個人情態(tài)量表有效：優(yōu)秀代理人（雇有五個或五個以上的職員）達到標準的比率應顯著高于一般代

6、理人（雇有五個以下的職員）成熟代理人達到標準的比率應顯著高于求職者情態(tài)與代理人甄選（2）88.2%66.3%48.4%11.8%33.7%51.6%10%20%30%40%50%60%70%80%90%優(yōu)秀一般求職者達到標準未達到標準55.9553.9570.4854.5667.0661.2651.948.4938.743545556575成就成就親和親和影響影響百分位數(shù)百分位數(shù)優(yōu)秀一般申請者在職者與求職者情態(tài)特征比較個人情態(tài)量表的商業(yè)價值舉例銷售損失+ + 替換成本= 一個代理人流失的代價x n 代理人流失/年= 代理人流失造成的損失/年 2 = 情態(tài)量表的該項效益搬遷費用應用 建立公司的優(yōu)秀代理人的情態(tài)模型。該模型可用于： 甄別選拔 崗位培訓 內(nèi)部人員調(diào)配 其效果是直接提高保險公司的業(yè)績經(jīng)濟效益 有效快速的甄選優(yōu)秀的保險代理人，降低甄選費用 降低保險代理人的流失率，從而增加客戶的穩(wěn)定性 全面掌握保險代理人的能力分布狀況，有針對性的進行培養(yǎng)與選拔個人情態(tài)在其他企業(yè)的應用 美國著名保險公司保險代理人