家電陳列要求

1、一、商品陳列簡介有許多人簡單地認為陳列就是擺放商品，讓商品整潔而已，這是對陳列的片面理解。其實真正的陳列是涵蓋了營銷學(xué)、商品學(xué)、心理學(xué)、視覺藝術(shù)、裝潢設(shè)計等多門學(xué)科知識，是一門綜合性的學(xué)科，也是終端賣場最有效的營銷手段之一，通過對產(chǎn)品、專柜、展廳、燈光、各種標簽、POP海報等的科學(xué)規(guī)劃，達到促進產(chǎn)品銷售，提升店面形象的目的。一個吸引人的店面布置或陳列會改善商店的印象除了促進銷售之外它還有活潑店面的效果，能使店面外觀趨向多彩多姿有資料顯示：70%的顧客表示，陳列吸引他們前來購物，22%表示重要而不是絕對在乎，只有8%的顧客表示無關(guān)緊要。顧客選購的過程就是一個不斷思考、反復(fù)比較分析的過程，優(yōu)化、合

2、理、簡潔的產(chǎn)品陳列能刺激顧客實施購買行為的沖動情緒和欲望，在較短的時間內(nèi)將產(chǎn)品的功能與特點充分展示給顧客，吸引顧客層層深入了解產(chǎn)品。所以，陳列對商品的銷售是非常重要的，尤其對我司主推的一些新品而言，增加被注意的機會就要透過陳列來實現(xiàn)。那么，怎樣的陳列才是有效果的？怎樣才能讓陳列顯出效果？我們先來了解一下店面陳列的有關(guān)知識：(一)、商品陳列的定義商品陳列指的是商品在展廳、貨架和柜臺內(nèi)的擺放、排列等。它包含以下兩方面的內(nèi)容：1、以最能誘導(dǎo)消費者購買的方式來展示產(chǎn)品；2、將產(chǎn)品明顯展示，提醒及刺激消費者的購買欲。(二)、商品陳列工作的重要性消費者的購物類型:總體上可劃分為有計劃性購物和沖動性購物兩類

3、。計劃性購物是指：消費者因每天接受各種傳媒影響，在進入商店前，就已知道要購買的東西；沖動性購物是指：消費者在進入商店前，并不知道要購買些什么，當他看到商品陳列很好時，便會將其購買欲望沖動化。有資料證明：從消費者行為調(diào)查的結(jié)論中，我們了解到一個訊息就是：在所有影響顧客購物的要素中，商品的陳列是一個非常重要的指標。調(diào)查結(jié)果顯示：有70的顧客去商場不知道要買什么（目前在一些大城市，非計劃購買率己超過70），隨機購買者占多數(shù)，而且這一比重在逐漸增加，顧客一般在售點平均逗留時間為15分鐘，50以上的消費者是在5秒鐘內(nèi)決定是否購買的，顧客在每一商品前的駐足時間不會超過2秒鐘。能否在2秒種的時間內(nèi)吸引顧客注

4、意力，是能否實現(xiàn)銷售的關(guān)鍵。如果顧客看不到計劃要買的商品，40的人就會選擇買其他品牌商品，由此可見陳列對于銷售的作用。尤其是對新品來說，較低的產(chǎn)品認知度很容易使消費者忽略，因此新品如何在賣場做好陳列成為新品成功上市的關(guān)鍵因素之一。而店面是購買消費的集中所在，怎樣做好店面陳列就成為其中最重要的部分。 因此，針對上述兩種購買行為我們可采取以下策略：1、對于計劃性購買行為：通過加強商品化工作，運用生動化陳列、高密度集中陳列或重復(fù)出樣等陳列方法，使消費者一進店面就能發(fā)現(xiàn)我司的主推、定制產(chǎn)品，因而減低同類競爭品牌的影響。靈活運用陳列輔助物料對我司主推機型在展臺顯眼位置進行生動化陳列，可使新品銷售得到快速

5、成長對主推機型進行重復(fù)出樣，引起關(guān)注 品種齊全的高密度集中陳列，便于目標顧客選購 2、對于沖動性購買行為：要創(chuàng)造出讓消費者容易看、容易選、容易買的購物環(huán)境，可多采用多方位動態(tài)演示式、體驗式陳列或關(guān)聯(lián)式陳列，刺激消費者“沖動性購買”的特性；同時要有效防止因缺貨、斷貨或品項不齊而喪失應(yīng)有的交易機會。 據(jù)有關(guān)資料調(diào)查顯示：零售業(yè)每年因脫銷斷檔而造成的損失約占銷售額的8%，其中因有庫存而未陳列或雖然陳列了但位置和擺放位置方式不對，致使消費者無法選購而造成的損失要占到一半，因此科學(xué)、合理的商品陳列工作可以有效減少這一部分的損失。 “親自動手，榨杯果汁”多方位動態(tài)陳列，體驗消費，提醒顧客關(guān)注，激起顧客的擁

6、有欲望將主推商品與相關(guān)產(chǎn)品或配件進行組合陳列，讓顧客親自參與體驗，刺激對關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售。運用關(guān)聯(lián)陳列時要求商品必須互補，要打破商品品類間的界限，結(jié)合展廳或展臺的條件可按日常生活場景設(shè)計陳列，盡可能演繹使用商品的生活原型，以體現(xiàn)消費者的生活實際需求。（三）、優(yōu)秀的商品陳列對店面的好處:1、增加店面的來客數(shù)；2、增加店面商品銷售量；3、使店面獲得更多利潤；4、有效利用展臺、貨架空間；5、提升店面的形象；（四）、優(yōu)秀的商品陳列對消費者的好處:人們愈來愈忙碌，購物時間愈來愈少，如何能快速及愉悅的取得所需求的物品；易看、易選及易買的購物環(huán)境是消費者心目中較滿意的購物環(huán)境。（五）、我們的觀點是無法引起注意的

7、商品必定無人購買！然而怎么才能讓產(chǎn)品陳列受到注意？該用何種方式？擺在什么位置？這一系列問題還需要我們更加深入的思考。陳列站在消費者的角度來看，整齊、規(guī)范、生動化的陳列使人極易產(chǎn)生視覺的美感，視覺的美感會提高消費者對產(chǎn)品和品牌的好感，而好感的增加很容易促使消費者產(chǎn)生購買行為或者潛在的購買計劃行為；對于沖動性購買占據(jù)主要消費比例的行業(yè)，生動化的陳列更是成功銷售的關(guān)鍵，所以陳列是判斷銷售狀況優(yōu)劣的一個重要因素。對于家電來說主要指生動化陳列和多方位演示兩個方面。生動化陳列指產(chǎn)品在展臺、POP等陳列輔助物料的裝飾下，巧妙擺放從而充分顯示出產(chǎn)品的形象、功能與賣點等特點。生動化陳列要注意人氣機型（富有競爭力

8、且比較吸引人的機型）與主推機型的呼應(yīng)，還可以根據(jù)促銷主題的需要設(shè)計主題陳列，如五一臨近可圍繞婚慶對產(chǎn)品陳列進行包裝，現(xiàn)在比較流行的還有生活提案式陳列，充分展示出時尚化的生活需要。美國有句廣告格言：“賣牛排的關(guān)鍵是賣炸牛排的滋滋聲”，這正是講產(chǎn)品演示的重要性。多方位演示常用的原則有“能動則動起來，能體驗就體驗一下，能說話在就放出聲來”。如加濕器，在演示柜上不停地噴出濕氣如仙境一樣；豆?jié){機，在柜臺上擺著制作好的噴香豆?jié){，顧客可以隨意品嘗；電熱水器，通過電視機進行展示，顧客可以邊聽促銷員講解，邊在電視上看到更全面的操作演示，同時電視的播放還能吸引更多的消費者駐足咨詢產(chǎn)品。利用展臺、POP等陳列輔助物

9、料裝飾，巧妙擺放 利用動態(tài)演示，邀請顧客品嘗，展示產(chǎn)品功能二、商品陳列的基本要求（一）、豐滿 ：顧客來到商場最關(guān)心的就是商品，所以一進門就會把目光投向柜臺和展架，這時候，如果展架上商品琳瑯滿目，非常豐富，他的精神就會為之一振，產(chǎn)生較大熱情。無形中他會產(chǎn)生一種下意識：這兒的商品這么多，一定有適合我買的。因而購物信心大增，購物興趣高漲。相反，如果展架上商品稀稀拉拉，營業(yè)大廳空空蕩蕩，顧客就容易泄氣，他會覺得商品這么少，難有啥好貨。一旦產(chǎn)生這種心理，便會對解囊消費造成極大阻力。因此，商品陳列的第一條基本要求就是商品擺放要豐滿。 商品陳列不等于樣品陳列，樣品陳列只是商品陳列工作諸多職能中的一種，商品陳

10、列最重要的職能是廣告作用。商品本身就是廣告。我們說，商品陳列也是一種廣告。中國有一句經(jīng)商諺語：貨賣堆山。為什么要堆山?就是要通過商品的極大豐富、極大豐滿招徠顧客、吸引顧客、刺激顧客的購買欲。所以，要把商品陳列看做是招徠顧客的一種方式；為了有效地招徠顧客，商品擺放一定要豐滿。當然，豐滿不等于擁塞，不同品類的商品對豐滿有不同的要求。 “這兒的商品這么多，一定有適合我買的”。（二）、展示商品的美 ：豐滿的商品吸引了顧客的目光，他不由自主來到柜臺前，這時他最想知道的是什么?最想知道的是“這東西如何”。即商品的質(zhì)量好不好，外觀美不美，適不適合他用。因而，店面這時在商品陳列上要盡可能充分地展示商品的美，包

11、括內(nèi)在美與外在美這就是商品陳列的第二個基本要求。 所謂內(nèi)在美就是商品質(zhì)量。所謂外在美就是運用多種手段將柜臺和展架的商品予以美化，對商品的外在美予以強化，借此激發(fā)顧客的購買欲。設(shè)計時，要考慮到顧客購物時的習(xí)慣性視點，利用顏色、擺放造型、體現(xiàn)功能、點綴飾品及燈光的配合等多種方式綜合應(yīng)用來襯托商品的外在美，刺激顧客視點，并且突破傳統(tǒng)的橫向陳列，實行產(chǎn)品多種靈活的陳列方式，使顧客產(chǎn)生強烈的好奇感，從而愿意駐足在貨架前，研究和試用更多的商品，所以大大刺激了顧客的購買欲。啟示：商品是需要美化包裝的。 “強化商品的外在美，借此激發(fā)顧客的購買欲”利用漂亮的機貼將手機美化、吸引顧客，既購買了手機又隨機購買了機貼

12、（三）、營造特有氣氛 ：商品陳列的第三個基本要求是通過對商品頗具匠心的組合排列，營造出一種或溫馨、或明快、或浪漫的特有氣氛，消除顧客與商品的心理距離，使顧客對商品生發(fā)出可親、可近、可愛之感。俄羅斯有句說語言力量的諺語“不是蜜，卻可以粘住一切?！惫衽_內(nèi)的商品也有語言，通過別具匠心的陳列傳達出一種無聲的語言，它同樣具有調(diào)動人的情緒、激發(fā)人的感情、催生人的欲望之作用。銷售心理學(xué)告訴我們：許多消費者購買某種商品是在想象心理支配下采取購買行動的。想象什么?想象買到這種商品后的種種情景親人的反應(yīng)、旁人的評價、消費過程中給生活帶來的變化等等。有一個成語叫“愛屋及烏”，比喻愛一個人而連帶到跟他有關(guān)系的人或物。

13、（“感情連帶反應(yīng)”。）購物也存在類似情況，顧客被商品所營造的氣氛所打動，產(chǎn)生積極聯(lián)想，繼而連帶對商品也有了好感，購買欲望就容易產(chǎn)生。這可以稱之為，進行商品陳列時營造特有氣氛所要達到的目的及奧秘所在吧。 “營造的節(jié)日氛圍容易使目標顧客產(chǎn)生聯(lián)想，增加對商品的好感 ” 三、商品陳列的四項基本原則商品陳列的目的就是要讓商品在柜臺和展架上充分顯示自己，最大限度地引起顧客的購買欲望，商品的陳列技術(shù)是非常關(guān)鍵的。合理、規(guī)范的商品陳列，必須掌握幾個原則。（一）、一目了然的原則:（顯而易見的陳列原則） 要使商品陳列讓顧客顯而易見必須做到以下幾點： v 每一種商品不能被其他商品擋住視線；v 進口商品應(yīng)貼有中文標識

14、；v 商品與價格簽一一對位； v 價格立牌、貼簽等標明商品價格或性能的標識；v 標識必須填寫清楚，產(chǎn)地名稱不得用簡稱，以免顧客不清楚； 商品陳列要顯著、醒目，使顧客明白商品所表達的意思。陳列的商品要使顧客容易看見。商品要正面面向顧客。商品陳列在柜臺和展架上端時，要稍傾斜，使顧客能看清楚。裝飾品以及商品POP不要影響店內(nèi)購物顧客的視線，也不要影響店內(nèi)照明光線。 （二）、容易挑選的原則: 有效地使用色彩、照明。決定柜臺和展架上商品位置的時候，要注意商品外包裝顏色搭配的藝術(shù)性，盡量使顧客感到舒適、醒目。對于需要強調(diào)的商品，可以用聚光燈加以特殊的照明，以突出其位置，引起顧客注意。店內(nèi)要達到標準的照明度

15、，使商品能清楚地展現(xiàn)在顧客面前。 陳列的狀況要使顧客容易挑選，不要給顧客混亂的感覺。商品陳列的價格牌、陳列輔助物料布置要正確，要明確顯示商品的價格、 規(guī)格、產(chǎn)地、用途等。尤其是特價陳列，就更要明確與原價的區(qū)別處。必要時可向顧客提供購物參考、購物指南、商品配置圖等，使顧客進店后，馬上就能找到自己所需的商品。 商品的陳列要使顧客有比較性的選擇。同類商品的款式、顏色、尺寸有所不同，陳列時要便于顧客分清挑選。同類不同品質(zhì)的商品陳列也便于顧客比較選擇。在某類商品脫銷時，要及時向顧客推薦展示代用品。 （三）、豐富豐滿的原則:（放滿陳列的原則） 店面商品作到放滿陳列，可以給顧客一個商品豐富、品種齊全的直觀印象。有資料表明，放滿陳列可平均提高24%的銷售額。因此，商品放滿陳列是很重要的。柜臺和展架上商品品種要豐富。商品品種豐富是提高銷售額的主要原因