長沙笑哈哈預混料公司市場營銷策略研究

1、湖南大學碩士學位論文 長沙笑哈哈預混料公司市場營銷策略研究姓名：劉紹東 申請學位級別：碩士 專業(yè)：工商管理指導教師：摘要隨者養(yǎng)殖水平的提高，規(guī)?；蔀槲磥戆l(fā)展的方向同時隨著人們生活水平 和安全意識的提島，對于飼料行業(yè)的要求也越來越髙，飼料工業(yè)十一五規(guī)劃指 出：“十一五”期間，我國飼料工業(yè)的增長要轉(zhuǎn)移到依靠科技進步、提高質(zhì)蛩和效 益的軌道上來，加大對國家級公益性飼料科研機構的建設投入加快飼料科技創(chuàng) 新特別是自主創(chuàng)新的步伐，加強飼料科技攻關，積極研制幵發(fā)安全高效、無殘留、 無污染的飼料和飼料添加劑新產(chǎn)品。未來市場對高科技飼料和添加劑產(chǎn)品提出很 多的需求，為添加劑預混料市場的發(fā)展提供了良好的機遇。長

2、沙笑哈哈生物科技有限公司是以添加劑預混料為主要業(yè)務的商科技公司， 2004年初成立，在進行行業(yè)環(huán)境分析和自身的swot分析基礎之上，進行市場 細分和定位，依托湖南農(nóng)業(yè)大學的技術優(yōu)勢，推出具有專利技術的保健性預混料, 并通過直銷的渠道模式，為專業(yè)養(yǎng)殖戶提供有針對性的技術服務，形成條具有特 色的營銷模式，使公司得到了快速成長，現(xiàn)己成為湖南省重耍的預混料生產(chǎn)企業(yè) 之一 本文試圖運用市場營銷和創(chuàng)新理論，在理論和實踐相結合的基礎上，對飼料 行業(yè)的營銷環(huán)境、供求關系、營銷策略進行分析，并對笑哈哈進行實證分析，以 期找到一條切合飼料企業(yè)實際的營銷創(chuàng)新之路，即適應市場環(huán)境變化，加大科研 和技術的投入，不斷進行

3、產(chǎn)品、服務、促銷和營銷渠道的創(chuàng)新，培育自己的核心 競爭力，不斷把企業(yè)做大做強關鍵詞：笑哈哈；預混料；營銷：策略tfisis頓丨學位論文abstractwith the development of feeding, large scale is the future development target- meanwhile, people require more for the feeding industry with the living level and safe conception. “feeding industry 10.5 programming” points out

4、that during the 10.5f the increase of the feeding industry in our country will shift to the increase depending on the science & technology improvement, better quality and profit. the input for science study in national commonweal feed field will be larger. at the same time, science & technology inno

5、vation especially independent innovation should be fastened. breakthrough in feed science and technology should be strengthened. be active in study and develop high-efficient, non-rudimental, dirty-free feed and feed additive. future market demands more for the high-science & technology feed and add

6、itive products, which supplies a good opportunity to develop the market of additive pre-mixture feed.chashang xiao haha co.ltd is a high-science & technology biography company with the major business in pre-mixturc feed. it was founded in the early 2004, which is based on the market environment anal

7、ysis of their own and the swot analysis on market segmentation and positioning.relying on the hunan agricultural university technical advantages,it has introduced healthy additive premix of a patented technology, and through direct sales channel model，as a it has provided targeted technical services

8、 to professional fish farmers and formed unique marketing models so that the company has been rapidly growing and has become one of the important premix manufacturing enterprises in hunan province.with the sample of xiao haha co.ltd, this article is at the aim of analysis the sample of and the sale

9、circumstance, supply-requires relationship sales strategy in feed industry with the marketing and sales innovation theory on the base of the theories and facts, so that we can find out a way of sales innovation for the feed manufacturer the way is to adapt the change of market situation, input more

10、in science research and technology, innovate the products, services and sale channels and feed up his own core competition, strengthening the corporation.key words: xiao haha; pre-mixturc feed; marketing; strategy學位論文原創(chuàng)性聲明本人鄭重聲明：所呈交的論文是本人在導師的指導下獨立進行研究所取得的 研宄成果。除了文中特別加以標注引用的內(nèi)容外，本論文不包含任何其他個人或 集體己經(jīng)發(fā)表或撰

11、寫的成果作品。對本文的研究做出重要貢獻的個人和集體，均已在文豐以明確方式標明。本人完全意識到本聲明的法律后果由本人承擔. 作者簽名：曰期:年 月學位論文版權使用授權書本學位論文作者完全了解學校有關保留、使用學位論文的規(guī)定，同意學校保 留并向ib家有關部門或機構送交論文的復印件和電子版，允許論文被查閱和借閱， 本人授權湖南大學可以將本學位論文的全部或部分內(nèi)容編入有關數(shù)據(jù)庫進行檢 索，可以釆用影印、縮印或掃描等復制手段保存和匯編本學位論文. 本學位論文屬于1、保密,在年解密后適用本授權書.2、不保密(請在以上相應方框內(nèi)打“v”） 作者簽名: 導師簽名:第1章緒論1.1選題背景和意義 1.1.1選題

12、背景我國飼料和飼料添加劑管理條例中規(guī)定，飼料是指經(jīng)工業(yè)化加工、制作 的供動物食用的飼料，包括單一飼料、混合飼料、添加劑預混合料、濃縮飼料、 配合飼料和精料補充料丨飼料業(yè)作為一個工業(yè)部門，它包括飼料機械制造業(yè)、飼 料添加劑工業(yè)、飼料原料工業(yè)、飼料加工業(yè)以及飼料科研、教育、監(jiān)測、行業(yè)管 理等所有這些，形成一個完整的飼料工業(yè)體系.但是，人們通常所指的飼料工 業(yè)大多是指飼料加工工業(yè).我ib的飼料工業(yè)經(jīng)歷了萌芽、起步、快速發(fā)展和穩(wěn)步運行階段。特別是改革 幵放以來，我國飼料工業(yè)經(jīng)過二十多年的發(fā)展，走完了西方國家近百年的飼料發(fā) 展歷程，一躍成為世界第二生產(chǎn)大國，2001年，飼料總產(chǎn)攝達8050萬噸丨隨者 國

13、民經(jīng)濟的發(fā)展，人均收入的提高，人們生活質(zhì)最的改楫，對動物食品的消費需 求不斷上升，必將拉動養(yǎng)殖業(yè)和飼料工業(yè)繼續(xù)發(fā)展，飼料業(yè)依托于種植業(yè)，服務于養(yǎng)殖業(yè).飼料業(yè)的發(fā)展促進了種椬業(yè)的結構調(diào) 整，推動農(nóng)業(yè)增產(chǎn)增收.飼料業(yè)的規(guī)模和質(zhì)里制約了養(yǎng)殖業(yè)的規(guī)模和質(zhì)量，飼料 安全即食品安全，最終影晌人民群眾的生活和健康狀況。一方面，飼料業(yè)的原料 主要來自糧食及其副產(chǎn)品，飼料業(yè)足“吃糧大戶”，但飼料業(yè)服務于養(yǎng)飱業(yè)之后 又可以大大提髙糧食的轉(zhuǎn)化率，大大節(jié)省飼料糧的消耗，飼料業(yè)又是“節(jié)糧大戶”。 據(jù)測飼喂配合飼料比飼喂單一飼料可節(jié)約糧食25%以上同時，飼料業(yè)通過 利用秸稈、輕丄和食品業(yè)廢棄的有機物等資源軤代飼料糧，減輕

14、糧食不足的壓力 另一方面，飼料業(yè)利用科技發(fā)展，飼料使用報酬顯著提卨，如肉雞的料肉比從20 世紀80年代初的4: 1,提高到現(xiàn)在的1.8: 1,有力推動了養(yǎng)殖業(yè)的進步和發(fā)展 飼料工業(yè)具有很強的連帶性和輻射作用，它對國民經(jīng)濟和社會發(fā)展的貢獻和 效益是多方面的。除了明顯地作用于種植業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)，對食品、醫(yī)藥、化工、輕 工、機械以及運輸業(yè)的發(fā)展也都有積極的促進作用雖然我國飼料總量僅次于美國，但由于我閨人口基數(shù)大，按人均占有飼料計 算，我s只有60多公斤，而美國為450公斤，英國為300公斤，與世界水平相比, 我0人均占有飼料s還處于低水平，因此，我們應該肴到，大力發(fā)展飼料工業(yè)， 對我國這樣一個農(nóng)業(yè)和人口

15、大國具有非常重要的意義。飼料業(yè)是一個發(fā)展?jié)摿?大的行業(yè)(1) 添加劑飼料市場是實現(xiàn)農(nóng)業(yè)商科技技術價位轉(zhuǎn)化的需要笑哈哈生物科技有限公司是與湖南農(nóng)業(yè)大學合資成立的偉科技農(nóng)業(yè)公司,是 作為湖南農(nóng)業(yè)科技成果轉(zhuǎn)化的基地.高?？蒲谐晒挥信c市場結合起來，才能實現(xiàn) 真正的價值。只有進行市場營銷的創(chuàng)新，才能快速卨效的將這一成果推向市場， 服務于廣大的農(nóng)民，才能促進農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展(2) 添加劑飼料市場是長沙綠葉生物科技公司實現(xiàn)多元化發(fā)展，做大做強的需要長沙綠葉生物科技有限公司作為湖南省髙新技術企業(yè)，以湖南農(nóng)業(yè)大學為依 托，以動物保健品作為市場切入點，取得初步的成功。為了進一步發(fā)揮技術優(yōu)勢， 做大做強企業(yè)，進

16、軍添加劑飼料市場是公司的必然戰(zhàn)略選擇.(3) 營銷創(chuàng)新是減少市場風險，提高新生企業(yè)成活率的關鍵所在， 據(jù)統(tǒng)計，中國新生企業(yè)的平均成活率只有10%, 90%的企業(yè)在創(chuàng)立階段就消失了最重要的原因就是因為市場風險太大，而新企業(yè)抵抗風險的能力又很弱 添加劑飼料市場是一個完全競爭的市場，而且市場較分散，市場風險比較大丨笑 哈哈生物科技有限公司作為一家新成立的公司，如何進行營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新，以較少 的投入，迅速進入市場和被幣場所接受，這是公司的生存關鍵所在(4) 營銷創(chuàng)新是企業(yè)營銷的必然選擇營銷是一種有序地和深您熟慮地研究市場及策劃的過程，營銷是管理學中最 富能動性的一個領域，也是一種創(chuàng)造性的行為，創(chuàng)新足其生

17、命力之所在12、ie是 唐人神集閉提出價值營銷，促進了公司的快速發(fā)展。像正虹集閉的一條龍營銷戰(zhàn) 略，岳泰集團的知識背銷，都取得成功，成為了湖南飼料企業(yè)中的佼佼者。1.2文獻綜述1.2.1營銷創(chuàng)新理論的綜述熊彼德在1928年首篇英文版文章資本主義的非穩(wěn)定性首次提出了創(chuàng)新 是一個過程的概念，他從動態(tài)的觀點出發(fā)分析了創(chuàng)新在資本主義經(jīng)濟發(fā)展與經(jīng)濟 發(fā)展屮的作用，并把這種創(chuàng)新或生產(chǎn)要素的新組合看成是資本主義的根本特征. 這種新組合包括下列五種愔況：（1)幵發(fā)新產(chǎn)品：（2采用新技術；（3)幵辟新 市場：（4)控制原料的新供應源（5)實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)的新組織形式。市場競爭實際上是 一個“新組合”代鋅“舊組合”的過程

18、?！霸诟偁幮越?jīng)濟串.，新組合意味著對舊 組合通過競爭加以消滅”在這一過程中，具有創(chuàng)新精神的企業(yè)家則是“創(chuàng)新”、生 產(chǎn)要素“新組合”以及經(jīng)濟發(fā)展的主要組織者和推動者二十世紀20年代：市場研究一從感性到理性研究。營銷學作為經(jīng)營之道、 經(jīng)營之術，在它起源的時候是從感性認識幵始的.只有人們將感性經(jīng)驗抽象出內(nèi)二十世紀30年代：品牌經(jīng)理制一管理創(chuàng)新。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，形勢的 變化，管理的主體和對象發(fā)生了質(zhì)的變化，這種變化的顯著特征是過去的“職能 人”已經(jīng)轉(zhuǎn)換成“市場人”和“商品人”，這就要求在管理上從過去的“管事”向 “鋅人”的方向轉(zhuǎn)變。1931年麥克爾羅建立了寶潔品牌體制和內(nèi)部品牌競賽的機 制，這在化

19、妝消費品行業(yè)對傳統(tǒng)的職能管理形成了很大的挑戰(zhàn)丨二十世紀50年代：市場細分一差異化創(chuàng)新。20世紀初期，企業(yè)追求的是 以標準化方式來擴大產(chǎn)量，節(jié)約成本，消費者的需求被認為是一樣的，到了 50 年代末期，隨春社會的發(fā)展，消費者的收入不斷提髙，消費需求出現(xiàn)了差異，而 且這種差異越來越大，不同的消費者葙求不一樣a企業(yè)意識到企圖滿足消費者所 有的市場霈求不是最明智的做法，有所不為才能有所作為，從此，細分的市場觀 念幵始廣為流傳*二十世紀60年代：營銷策略組合營銷策略創(chuàng)新 1961年，杰羅姆麥卡 錫開始認識到單純一個營銷要素不能達到營銷的目標，而必須進行背銷的組合， 即產(chǎn)品（product)、價格（pric

20、e)、渠道（place)、促銷（promotion)的組合 70 年代，科特勒在強調(diào)“大營銷”的時候，又提出了兩個p”，即公共關系(public relations)和權力(power)。這樣到今天營銷組合已演變成了 13 “p” m .二十世紀70年代：營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新.在競爭r趨激烈的市場中，如何創(chuàng)造出與 對手有別的營銷戰(zhàn)略是公司營銷中的一大焦點，營銷大師概括營銷實踐提出三種 有效的營銷戰(zhàn)略：50年代一產(chǎn)品時代：50年代初雷斯提出usp理論，要求向消費者說一個 “獨特的銷鉤主張”（unique sakes proposition),而且這個主張是競爭者沒法做到 的.到了 60年代，隨卷科技的進

21、步，各種替代品和仿制不斷出現(xiàn)，尋找usp變 得越發(fā)困難。60年代形象時代：大衛(wèi)奧袼威提出品牌形象論，認為在產(chǎn)品功能利益差 異越來越小的情況下，消費者購買時看重的是實效和心理利益之和，而形象化的 品牌能帶來品牌的心理利益在些理論指導下，奧格威成功策劃了勞斯萊斯汽車、 哈撒韋襯衫等到s際知名品牌，隨之廣告界刮起了 “品牌形象論”的旋風丁商笤茂碩+學位論文在規(guī)律的時候，人們的思維進入了理性研究階段。1923年弗瑞德e克拉克與ce克 拉克把“市場信息的收集與闡釋”正式納入背銷概念，他們指出市場信息是“對 事實或近乎事實的收集與_釋或?qū)κ聦嵉墓烙嬇c推測”,市場研究的活動在些出現(xiàn)70年代一定位時代：196

22、9年兩位美國年靑人屈特和里斯提出定位論。他們 認為，即使企業(yè)沒有在廣告中為產(chǎn)品定位，這些產(chǎn)品在顧客頭腦中也是有一定的 位置的。定位論強調(diào)隨者競爭激烈化、產(chǎn)品同質(zhì)化、相似化日趨嚴重，霈要創(chuàng)造 心理差異、個性差異，主張從傳播對象（消費者）角度出發(fā)，由外向內(nèi)在傳播對k沙文哈哈wirm市場廣fw略研究象心目中占據(jù)一個有利位賈，rfc要由外向內(nèi)，就浦要了解消費者的所思所想，通 過調(diào)研尋找一個獨特的市場位置.二十世紀80年代：顧客滿意度一顧客葙求內(nèi)涵的擴大。80年代以來，顧 客滿意度觀念在日本、歐芙各is興起，科特勒認為“滿意度是一種感覺狀態(tài)的水 平，它來源于一件產(chǎn)品所設想的績效或者說產(chǎn)出與人們的期望所進

23、行的比較”顧 客對產(chǎn)品或服務期望來源于經(jīng)驗和他人的影響、營銷人員或競爭者信息承諾，而 績效來源于整休顧客價值（由產(chǎn)品價值、服務價值、人員價值、形象價值構成） 與整體顧客成本（由貨幣成本、時間成本、體力成本、精神成本構成）之間的差 異，整體顧客滿意度建立起與顧客間的愔感紐帶，培養(yǎng)顧客對品牌或公司的忠誠 度叭二十世紀90年代：(1) 關系營銷對交易營銷的革命營銷歷經(jīng)百年之后，關注的焦點終于 問到了營銷活動的文體一人及人的關系上，這可以說是一種回歸，亦是西方文 化向東方文化的一種回歸。關系營銷是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供 應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，企業(yè)營銷

24、活 動的核心是建立并發(fā)展與這些公眾的良好關系.當服務在產(chǎn)品交易中作用越來越 突出的時候，關系營銷的作用更加顯現(xiàn)*尤其在大宗產(chǎn)品、設備、專業(yè)服務業(yè)， 關系營銷遠比交易營銷適用.但在r常消費品行業(yè)，關系營銷還包括與經(jīng)銷商的 合作(2) 整合營銷（im)溝通創(chuàng)造價值在信息競爭中，整合營銷的觀念 與傳播溝通相結合產(chǎn)生了 “整合營銷”的概念按照美國廣告代理商協(xié)會的定義, 整合背銷是“以各種溝通原則，如公開廣告、直接回應、銷售促進和公共關系， 通過對不連續(xù)信息的有機整合提供淸晰、穩(wěn)定和最大化的溝通影響”。(3)網(wǎng)絡營銷一對傳統(tǒng)營銷的革命。w絡營銷是建立在互聯(lián)網(wǎng)絡的基礎上, 并借助聯(lián)機網(wǎng)絡、電腦通信和數(shù)7交

25、互式媒體的威力來實現(xiàn)營銷目標的一種營銷 方式.網(wǎng)絡營銷具有顧客主導、成本低廉、使用方便、充分溝通的特性，它的出 現(xiàn)將傳統(tǒng)的4p (產(chǎn)品、價格、分銷、促銷）與4c (顧客、成本、方便、溝通） 進行充分的結合，是對傳統(tǒng)營銷的革命1.2.2 pest分析法組織環(huán)境是組織生存犮展的土壤，它既為組織活動提供必要的條件，同時也 對組織活動起若制約作用。常用的環(huán)境分析方法是pest (political, economic, social, technological)分析，它通過對企業(yè)所處的政治、經(jīng)濟、社會和技術等 外部因素的硏究，為企業(yè)制定相應的對策和措施提供依據(jù)，使企業(yè)在經(jīng)背發(fā)展過 程中能夠利用機會，

26、并避幵和化解威脅【8】.丁相貸if頎丨學位論文pest分析法的主要思想是：拋幵那些遠離組織活動領域、對組織只有低程 度影響的環(huán)境因索，側(cè)貢研究那些對組織活動有著較為直接的影響且影響程度較 髙的因素，并對這些因素進行評價和估計。如下圖（圖1.1)圖1.1 pest分析圖1.2.3 swot分析模型企業(yè)的決策者要成功地制定出指導其生存和發(fā)展的戰(zhàn)略，必須在組織目標、 外部環(huán)境和內(nèi)部條件三者之間取得動態(tài)的平衡。企業(yè)不能孤立地對待外部環(huán)境的 機會和威脅，而必須結合自己的經(jīng)營目標和內(nèi)部條件來識別適合于本組織的機會 環(huán)境中存在的機會，只有在與本企業(yè)自身所擁有的資源及與眾不同的能力相匹配 的情況下，它才有可能

27、變成組織的機會。如果存在于環(huán)境之中的機會并不與企業(yè) 的資源和狀況相適應，那么組織必須首先卷眼于改善和提商自身的內(nèi)部條件91。swot分析就是幫助企業(yè)決策者在企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢和劣勢，以及外部環(huán)境機 會和威脅的動態(tài)結合分析中，確定相應生存和發(fā)展戰(zhàn)略的一種有用而簡單的決策 分析方法.如下圖（圖1.2):圖丨.2 swot分析圖通過環(huán)境研究，認識到外界在變化過程中可能對組織的存在造成什么樣的威 脅或提供什么樣的發(fā)展機會，同時根據(jù)組織自身的資源擁有和利用能力上有何優(yōu) 勢和劣勢，依此兩方面的結合點，就可以制定出指導企業(yè)生存和發(fā)展方向的戰(zhàn)略 方案。1.2.4波特的五種作用力模式產(chǎn)業(yè)結構強烈地影響著競爭規(guī)則的確

28、立以及潛在的可供公司選擇的戰(zhàn)略，行k沙文吣哈枓市場八w策唣研究業(yè)環(huán)境的競爭性也直接影響卷企業(yè)的獲得能力.芙h學者波特認為，影響行業(yè)競 爭結構及競爭強度的主要因索包括行業(yè)內(nèi)現(xiàn)冇的企業(yè)、潛在的進入者、替代產(chǎn)品 制造商、供應者和顧客（產(chǎn)品購買者）這五種競爭力量，如下圖（圖1.3) ,|0)：潸在的加入者行業(yè)內(nèi)競爭者購買者討價 還價的能力供應者討價 還價的能力購買者供應者 圖丨.3五種作用力榷型圖通過對影響待業(yè)競爭結構及競爭強度的主要因素分析，可能明確行業(yè)結構的 主要特點及其中的關系；評價行業(yè)的吸引力：預測未來的獲利能力的變化；尋找 和利用機會：明確主要因索，創(chuàng)造和維持企業(yè)的競爭優(yōu)勢，1.3研究思路與

29、方法 1.3.1研究思路本文的研究思路是通過環(huán)境因素分析法和swot分析模型，通過對飼料市場 環(huán)境、行業(yè)特點的分析，結合長沙笑哈哈生物科技公樹的內(nèi)部資源及發(fā)展戰(zhàn)略， 確定笑哈哈在行業(yè)中的競爭優(yōu)勢和競爭劣勢及面臨的機會和威脅：運用波特的五 種競爭力模型對現(xiàn)有預混料市場競爭狀況進行分析，以尋找預混料市場的發(fā)展?jié)?力和競爭的關鍵點；運用營銷創(chuàng)新理論、差異化理論，通過對消費者購買心理和 購買行為及主要競爭對手營銷策略的分析，確定長沙笑哈哈的市場營銷策略.1.3.2研究方法(1) 實地調(diào)査法對省內(nèi)的主要的預混料和大型養(yǎng)殖戶進行走訪和調(diào)査，收糶它們對預混料意 見和看法。現(xiàn)有企業(yè)間的抗衡替代用品或 服務的威

30、脅(2) 文獻研究法i:學位論文對專業(yè)報刊、雜志、m上資料、專業(yè)書籍及有關廠家的各種市場營銷活動進 行了研究，對一些上市公司，通過網(wǎng)上公布的數(shù)據(jù)資料進行硏究， (3)歸納演繹法對以上的資料和數(shù)據(jù)進行研究分析的基礎t通過pest分析法、swot分析 法、波特的五種競爭力模塑、及營銷創(chuàng)新理論等分析方法進行了歸納和演繹，提 出了笑哈哈的營銷策略.k：沙文咍cri浞ft市場略研究第2章飼料行業(yè)宏觀環(huán)境及發(fā)展狀況分析2.1飼料行業(yè)宏觀環(huán)境分析宏觀環(huán)境是指企業(yè)所處的大環(huán)境，主要是由政治法律、社會文化、經(jīng)濟、技 術、自然等因索構成，是企業(yè)生存和發(fā)展的土壤、宏觀環(huán)境既為企業(yè)的發(fā)展提 必要的條件，同時也對組織的

31、活動起若制約的作用。通常企業(yè)不會緊密跟蹤與研 究那些遠離企業(yè)的活動，且對企業(yè)只有低程度影響的環(huán)境因素，而會將外部環(huán)境 研究的對象集中起來，側(cè)重？1硏究那些對企業(yè)活動有卷較為直接影響且影響程度 較高的因紊.通過研究分析，為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略及營銷策略的制訂及實施提供依據(jù) 與幫助。下面就用pest分析法對中國飼料行業(yè)的一般環(huán)境進行分析*2.1.1政治、法律環(huán)境h前，國內(nèi)肉含品安全問題受到消費者的關注，政府管理更加嚴格，為保證 飼料和食品的安全性，國家頒布或重新修訂了一系列法律法規(guī)，如修改了飼料 和飼料添加劑管理條例、飼料衛(wèi)生標準，頒布73項無公害農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)標準， 出臺了供港澳地區(qū)雞肉產(chǎn)品出口管理試行辦法

32、啟動飼料安全工程，建立國家、 部級和省級三級飼料監(jiān)測體系，加強了飼料安全檢測手段，加大飼料監(jiān)管力度。 可以預見，飼料行業(yè)進入門檻會提高，飼料生產(chǎn)許可證審查將更加廣格.2.1.2社會文化環(huán)境飼料行業(yè)已出現(xiàn)了誠信危機，假冒偽劣產(chǎn)品頻頻出現(xiàn)，豬肉含有“瘦肉稍”, 狗肉含有“氨化物”，咸魚有敵敵畏，甲魚有避孕藥，肉雞有激累和化工合成色索, 己經(jīng)引起消費者的恐慌.于是，2006年35家大中型飼料企業(yè)帶頭發(fā)起了飼料 安全宣自，向社會做出莊嚴承諾：不制假、不售假、絕不在飼料中使用違禁添加 物.另一方面，行業(yè)內(nèi)賒銷成風，經(jīng)銷商和飼養(yǎng)戶將資金風險轉(zhuǎn)嫁給飼料廠家， 造成大量的壞帳、呆帳由于生活方式的變化，人們對食

33、品的營養(yǎng)性、安全性、風味性、方便性與休 閑性愈來愈重視，這就要求生產(chǎn)者提供質(zhì)1：史好、更有上乘包裝和芙觀外農(nóng)的含 品，從而給養(yǎng)殖業(yè)和飼料加工業(yè)提出了更高的要求保營養(yǎng)、保安全、保鮮度、 保風味、保色澤既是食品工業(yè)，也是飼料加工生產(chǎn)的大趨勢.2.1.3經(jīng)濟環(huán)境新中國成立50年來，特別是改革丌放20多以來，中w經(jīng)濟持續(xù)高速増長，丁 ft衿琿耿i.芐位論i綜合力昆著增強，人民生活水平r益提高黨的“十六大”對21世紀頭20年 的全面建設小康社會目標做出具體部苦.國內(nèi)生產(chǎn)總值到2020年力爭比2000年 翻兩番人均gdp超過3000美元，基本實現(xiàn)工業(yè)化。從2003年到2006年，連 讀四年實現(xiàn)10%以上的

34、經(jīng)濟增長，2006年，我閑國內(nèi)生產(chǎn)總值(gdp )209407億元 外貿(mào)進出口總額17607億關元，我國經(jīng)濟總量己躍居世界第4位，外貿(mào)進出口總 額居世界第三項|121?？缛胧澜缃?jīng)濟大國行列，人民生活從“溫飽”跨入“小康” 經(jīng)濟的發(fā)展，居民收入水平的提離，力拉動食品等生活必需品的消費。隨著改革開放的不斷深化和社會主義市場經(jīng)濟體制的不斷完善，特別是近年 來黨中央、聞務院實行了一系列更直接、更有力的政策措施，提出了 “兩個趨向” 重要論斷，號召實行工業(yè)反喃農(nóng)業(yè)，加大對“三農(nóng)”的支持力度。飼料工業(yè)應發(fā) 揮在工業(yè)反喃農(nóng)業(yè)中得天獨19的優(yōu)勢，通過擁有資金、技術和市場等優(yōu)勢的飼料 產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，帶動種植、

35、養(yǎng)殖、加工、運輸?shù)犬a(chǎn)業(yè)的發(fā)展，積極推進現(xiàn)代農(nóng) 業(yè)建設*當蒔，糧食生產(chǎn)出現(xiàn)重要轉(zhuǎn)機，農(nóng)民收入實現(xiàn)了較快增長，畜牧業(yè)正處 在轉(zhuǎn)變生產(chǎn)方式、建設現(xiàn)代畜牧業(yè)的關鍵時期，水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)可持續(xù)發(fā)展的步伐逐 步加快，畜產(chǎn)品和養(yǎng)殖水產(chǎn)品消費正邁向安全、優(yōu)質(zhì)、方便的嶄新階段，這些都 為我飼料工業(yè)發(fā)展提供了機遇。2.1.4技術環(huán)塊我闐飼料工業(yè)還是一個新興產(chǎn)業(yè)，生物工程、信息技術等商新技術的應用和 發(fā)展，必將為飼料業(yè)注入新的活力。加入wto以后，外資進入步伐加快，對外 技術交流增加，國外的高科技將提升國內(nèi)飼料企業(yè)的k方技術和管理水平，畜禽 品種改良和飼料原料的豐富將加快飼料企業(yè)的發(fā)展，經(jīng)濟全球化、市場一體化與 知識經(jīng)濟

36、的發(fā)展也推動巷傳統(tǒng)種楂業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、飼料加工業(yè)向現(xiàn)代化、集約化方 向發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應用將推動飼料業(yè)營銷方式的變革.消費者權益保護意識 增強，對飼料企業(yè)的經(jīng)營活動提出了更嚴格的要求.2.2飼料行業(yè)競爭五力模型分析產(chǎn)業(yè)結構強烈地影響若競爭規(guī)則的確立及潛在的可供公司選擇的戰(zhàn)略。產(chǎn)業(yè) 內(nèi)部的競爭報植于其基礎經(jīng)濟結構，并且遠遠超越了現(xiàn)有競爭者的行為范圍。行 業(yè)環(huán)境的競爭性直接影響著企業(yè)的獲利能力。根據(jù)芙國著名學者波特的理論，一 個產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的競爭狀態(tài)取決于五種基本的競爭力一產(chǎn)業(yè)競爭者、潛在進入者、 替代產(chǎn)品、買方、供方，這些作用力匯集起來決定著該產(chǎn)業(yè)的最終利潤潛力，并 且最終利潤潛力隨著這種合力的變化而發(fā)

37、生裉本性的變化.一個企業(yè)的競爭戰(zhàn)略 目標在于使公司在產(chǎn)業(yè)內(nèi)部處于最佳定位，保衛(wèi)自己，抗擊五種競爭作用力，或 根據(jù)自己的意愿來影響這五種作用力丨由于ii種競爭作用力的合力對于競爭者都k沙芡袷袷預?1枓市場研宂是顯而易見的因此，戰(zhàn)略制定的關鍵就是要深入到衷象之后分析競爭壓力的來 源9對于農(nóng)象之后壓力來源的認識使公司的關鍵強項和弱項突出地顯葙出來，使 企業(yè)生機盎然地在其產(chǎn)業(yè)中定位，使戰(zhàn)略變革可能產(chǎn)生最大回報的領域淸晰化， 并且使產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢中最具有機遇和危險的領域顯茈出來，可以說產(chǎn)業(yè)結構的分 析是企業(yè)確立自己競爭戰(zhàn)硌和背銷策略的基石。接下來就根據(jù)波特的產(chǎn)業(yè)結構分 析理論對飼料行業(yè)進行結構性分析2.2

38、.1進入威脅行業(yè)進入門檻低。飼料加工業(yè)的配方和生產(chǎn)加工技術容易簞握，設備投資不 多，規(guī)模不大。我國政府一貫支持飼料工業(yè)的發(fā)展，給予免稅等多項優(yōu)惠政策， 嗒持“大家辦”的方針，各種所有制成分都可進入中小企業(yè)雖然技術含s和品 牌影響力沒占優(yōu)勢，市場影響范困不大,銷&小，但費用低，單位利潤商，在行 業(yè)發(fā)展初期大呈出現(xiàn)。行業(yè)利潤率雖然下降，但仍然對外來投資者具有吸引力.據(jù)報道，歐芙、韓 國等飼料行業(yè)平均利潤只有1%,我飼料企業(yè)的利潤率遠高于1%,希望集團達 到5%-7%，外資企業(yè)將堤有可能是強大的新進入者。目前，外資企業(yè)多投資于飼 料添加劑行業(yè)，很容易向下延伸進入加工行業(yè)。2.2.2替代產(chǎn)品的壓力預混

39、料作為一種新型飼料，也受到了替代品的壓力，目前主要的鋝代品有全 價料和濃縮料等。廣義來看，一個產(chǎn)業(yè)的所有公司都在與生產(chǎn)替代品的企業(yè)競爭， 替代品的存在限制了預混料行業(yè)的潛在收益，同時也限制了新的企業(yè)的逬入。2.2.3供方權力飼料的大宗原料包括玉米、豆粕、魚粉及其他谷物，厲于能里原料和蛋白質(zhì) 原料，依賴f我w的種植業(yè)。長期以來，我闐一直是缺糧大閩，種植業(yè)仍處于不 夠發(fā)達的二元結構另外，我w糧fr生產(chǎn)區(qū)與飼料加工業(yè)分布不合理，飼料用糧 要實行北糧南調(diào)，流通環(huán)節(jié)多，運輸成本高，損耗大，大宗原料常常供應不足， 價格居高不下。而處于飼料核心部分的添加劑，如氨基酸、部分維生素、藥物添 加劑等主要依賴進口。

40、因此，飼料廠家的原料成本對供方的依賴度高，波動大2.2.4買方權力買方權力主要指買方與廠家交躲時討價還價的能力?？偟膩碚f，買方權力越 來越強大，購買者擁釕相當?shù)恼勁袃?yōu)勢。具體表現(xiàn)在：(1)強大的經(jīng)銷商。經(jīng)過十兒年的發(fā)展，尤其當飼料業(yè)處于賣方市場時積累 了商業(yè)駐利，許多經(jīng)銷商擁有了強大的資金勢力，而經(jīng)銷商又通過資金支持控制tflils理蝴h學位論文了相當多的養(yǎng)痏戶，具有廣泛的客戶基礎，因此，經(jīng)銷商可以獲得廠家很大的價 格折讓e(2) “有名望”的大規(guī)模飼養(yǎng)場。此類飼養(yǎng)場的蕎殖里相當于幾十個小農(nóng)戶， 養(yǎng)殖產(chǎn)品供出口，飼料用量大，質(zhì)激杓次高，有明顯的示范效應，與飼料廠家直 接交易，具有很強的討價還價

41、能力(3) 價值鏈的整合者.有些經(jīng)銷商，對養(yǎng)飱戶的產(chǎn)品實行保價回收，控制了 下游產(chǎn)業(yè)鏈，獨占一方市場，迫使飼料廠家提供更多的優(yōu)惠丨(4) 影響者.我國目前仍以傳統(tǒng)的農(nóng)戶分散飼養(yǎng)為主，經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)的農(nóng) 民養(yǎng)殖水平較低，各地農(nóng)校教師、鄉(xiāng)村冉醫(yī)防治員和畜禽產(chǎn)品銷售者對農(nóng)戶選用 飼料品牌具有相當大的影響力丨(5) 最終消費者。最終消費者對動物產(chǎn)品的質(zhì)里、口味、顏色、價格、安全 性越來越重視，迫使飼料廠家不斷提高飼料質(zhì)8,降低飼料價格，以迎合消費者 的諾求.從以上分析可知，客戶差異性不斷增多，日益發(fā)展的客戶成熱度改變了市場 的基本性質(zhì)，客戶權力的增強直接導致飼料行業(yè)利潤下降，飼料企業(yè)獲取市場份 額和盈

42、利更加閑難。在買方市場時期，企業(yè)必須采取細分市場營銷方式，選擇最 適合自身的客戶群，對其需求加以充分滿足，從而實現(xiàn)盈利。2.2.5現(xiàn)有廠家競爭飼料市場區(qū)域分割相當明顯，基本上以省為單元，省內(nèi)企業(yè)間展幵競爭各 飼料企業(yè)在不同地區(qū)的市場農(nóng)現(xiàn)有較大差異，具有較強的地域性，也導致行業(yè)集 中度低。目前，大多數(shù)業(yè)內(nèi)企業(yè)形勢十分嚴峻：銷售不暢，生產(chǎn)能力過剩：未形 成規(guī)模優(yōu)勢，成本居高不下，利潤下降：產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，質(zhì)參差不齊：出現(xiàn) 惡性競爭，爭奪大客戶，打價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)，營銷手段茁同，賒欠嚴重*飼料企 業(yè)主要凼繞價格、技術、產(chǎn)品、資金、服務、通路等展幵爭奪戰(zhàn)(1) 降價戰(zhàn)。價格競爭仍然是中國市場上常見、最有

43、效的競爭手段。2006 年初，為爭奪客戶很少卷入價格戰(zhàn)的深圳正大康地突然兩次宣布降價，目的是在 春節(jié)淡季搶，維持銷里；希望公司在粵兩的客戶轉(zhuǎn)料時，立即采取措施，除了增 加75元/噸的成本以提髙產(chǎn)品質(zhì)a外，還宜布降價50元/噸，從而穩(wěn)住客戶在； 2007年7、8月份豆粕原料瘋漲期間，許多廠家按兵不動，堅持不升價：粵豐不 但不漲價，反而降價50元/噸。價格戰(zhàn)有愈演愈烈之勢.(2) 產(chǎn)品戰(zhàn)。飼料企業(yè)通過不斷提高技術、0進產(chǎn)品、幵發(fā)新品種等爭奪市 場，并且常常釆取出奇制勝的策略以蠃得主動 “如，金錢飼料廠推出島檔乳豬 料“金錢寶”，售價商出荇通產(chǎn)品達一倍以上，據(jù)說可完全替代母乳：江西太陽公 司推出“千

44、金乳豬濃縮料”，將配合料和濃縮料的特點結合在一起，以對抗完全粒k沙文咍咍甩抵料市場介鍆策略研究狀配合料。許多廠家順應消費者f丨益關注身體健康和環(huán)境保護的要求，if在加緊 研制無公害飼料、綠色飼料，以期連立新的競爭優(yōu)勢，(3) 服務戰(zhàn)。飼料廠家紛紛認識到服務的重要性，組建各種經(jīng)營服務部、中 轉(zhuǎn)站，培訓技術服務隊伍，與經(jīng)銷商合作對農(nóng)戶產(chǎn)品實行保價回收，企圖利用服 務手段建立顧客忠誠。(4) 通路戰(zhàn)直銷方式越來越受到廠家重視，飼料廠招聘大s銷售人員搶奪 零售商，以便盡最縮短流通渠道，降低最終售價密集分銷，控制終端，成為許 多新興廠家的審要策略。(5) 賒銷戰(zhàn)。行業(yè)內(nèi)賒銷成風，賒銷成了獲取客戶的重要武

45、器.但大量的應 收款、壞帳、呆帳己嚴重影響到廠家的資金周轉(zhuǎn)和正常經(jīng)營。從以上看出，大部分廠家的競爭策略還處在戰(zhàn)術層面，追求短期效果并未 從戰(zhàn)略層面對競爭手段加以規(guī)劃整合，因此，競爭還處于低層次，不利于企業(yè)的 長遠發(fā)展.2.3飼料工業(yè)發(fā)展狀況 2.3.1飼料工業(yè)發(fā)展歷程回顧我國飼料工業(yè)發(fā)展歷程，可以概括為：整個80年代是中國飼料工業(yè)的待 續(xù)商速增k期，利潤豐厚：90年代前半期是中速增長期，利潤可觀；90年代末 中國飼料加工業(yè)步入了低速增長期，利潤下降。據(jù)全國飼料工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，到2002 年，全國飼料加工能力(雙班)已達到1.18億噸，而實際產(chǎn)銷暈只有8050萬噸，飼 料生產(chǎn)廠家超過13000家，

46、平均單廠年產(chǎn)fi僅6000多噸，加工能力相對過剩*企 業(yè)數(shù)s多，規(guī)檳小飼枓業(yè)已從賣方市場進入了買方市場，市場競爭激烈116、我 國飼料工業(yè)至今大致經(jīng)歷了四個行業(yè)競爭與發(fā)展階段：(1) 產(chǎn)里競爭階段(80年代初一80年代末）當時我國正處于改革幵放初期，國民經(jīng)濟和備牧業(yè)都在商速發(fā)展，而我國的 飼料生產(chǎn)還處于起步階段，市場對飼料的裔求遠大于飼料廠的供給，飼料業(yè)處于 嚴重的供不應求的賣方市場狀態(tài)。以正大集團為代表的飼料企業(yè)，大力擴大生產(chǎn) 規(guī)模，通過髙價格獲取髙利潤。經(jīng)銷商為了獲得飼料經(jīng)銷權，要極力與廠家和業(yè) 務員拉關系，因為好關系就意味著商額的商業(yè)利潤。(2) 質(zhì)量競爭階段(90年代初一97年底）飼料

47、廠家迅速增多，生產(chǎn)規(guī)模，劇膨脹，市場由供不應求走向供過于求狀態(tài), 生產(chǎn)能力相對過剩。質(zhì)里成為養(yǎng)殖、業(yè)選擇飼料產(chǎn)品的首要標準，質(zhì)里優(yōu)勢成為廠 家繼續(xù)擴大銷1：和獲取卨利潤的主要武器.(3) 價格兗爭階段(98年初一2001年）工抽筲塊缺i學位論文98年內(nèi)地部分省市的豬5號病事件給全國ft牧業(yè)生產(chǎn)帶來重創(chuàng)，養(yǎng)殖產(chǎn)品價 格大幅下調(diào)，產(chǎn)品銷售困難，使本己嚴重供過于求的飼料業(yè)霄上加霜，飼料企業(yè) 不得不掀起價格戰(zhàn)，導致利潤不斷下降。 (4)營銷競爭階段(2001年起)價格手段畢競難以解決企業(yè)生存與發(fā)展問題.過度的價格競爭只能導致企業(yè) 虧損。飼枓企業(yè)認識到，要擴大市場占有率，提卨企業(yè)利潤，必須幵展全面營銷,

48、 乗視非價格競爭，通過質(zhì)a、服務、品牌、一體化經(jīng)背等手段，獲得全面的競爭 優(yōu)勢。飼料企業(yè)正在走向琿性，俜銷笮新成為h前的大趨勢*2.3.2飼料霈求分析農(nóng)業(yè)部飼料工業(yè)“十一五”計劃和2015年遠垵目標規(guī)劃對飼料齋求作出 了預測(參見農(nóng)2.1、閣2.1、表2.2)表2.1 m丨0年和2015年飼料產(chǎn)品社會熏求墾(單位：萬)動物產(chǎn)品品種2010年丄業(yè)飼枓需求205年飼料霈求s豬肉47527542牛、羊肉493811禽肉丨8302776禽蛋類24003218奶類115398海水養(yǎng)殖10401296淡水蕎稍13601539其他100200合計1209017780圖2.1 2010年各種飼枓需求量比例k沙

49、文階料市場ftbis略研究2001年，全國飼料實際產(chǎn)銷量為8050力噸，到2005年，飼料產(chǎn)最是12090 萬噸在2001年基礎上增加50%多：到2015年，飼料潘求s將達到17780萬噸, 將在2001年基礎上翮了一番多(參見表2.2)表2.2飼料需求量變化趨勢(單位：萬噸）年份數(shù)請19802001991272820018050200512090201517780注:資料來源于全h飼料辦及中國飼枓2006.3 飼料需求快速增氐的主要原因有：第一，肉食品的消費垤增加.從1978年至1999年的20年間，我國人均年占 有肉、蛋、奶景顯菪增加(參見表2.3)表2.3我國人均年占有肉、蛋、奶變化情況

50、(單位：公斤/人）年份肉蛋奶19789.s2.31.3199948.5.17.46.8200556.521.39.2注：資枓來源于中15家禽2006.3第二，我國許多動物食品，如豬肉、牛肉、乳制品等，具有比較優(yōu)勢，成本 低、出口競爭力強。我國還有許多特色畜產(chǎn)品，如地方黃雞、麻雞，這些家禽產(chǎn) 品是國際上沒有的，有極好的出口潛力.增加動物食品的出口，可有力帶動例料 工業(yè)的發(fā)展*第三，我w不少地區(qū)還釆取ki始的辦法，裒接用飼料原料飼喂牲畜，估計占 一半左右.隨蓍市場經(jīng)濟的發(fā)展，使用農(nóng)家飼料飼養(yǎng)的農(nóng)戶會逐步轉(zhuǎn)向使用配合 飼料，配合飼料的發(fā)展?jié)摿Ψ浅４罂梢?，隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，人們對畜禽產(chǎn)品的消費里逐步

51、增加，并繼續(xù)呈 現(xiàn)快速增長的勢頭。肉食品消費需求旺盛是促迸飼料工業(yè)快速發(fā)展的巨大動力. 從另一方面看，按人均占有飼料計算，美國為450公斤，英國為300公斤，而中 國只有約50公斤，與發(fā)達h家比較，我國的飼料工業(yè)還有者非常廣闊的發(fā)展空間15|#tffispt頒丨學位論文第3章長沙笑哈哈預混料微觀環(huán)境分析3.1預混料市場概況 3.1.1預混料產(chǎn)品簡介預混合飼料是同一類的多種添加劑或不同類型的多種添加劑按配方制作而成 的勻質(zhì)混合物*它在全價飼料中所占的比例很小，但其對全價飼料的效果及經(jīng)濟 效益卻起著極其重要的作用優(yōu)質(zhì)的預混合飼料不僅滯要高水平的配方，優(yōu)質(zhì)的 原料、科學及精細的設備工藝及一套完整的生

52、產(chǎn)懺理措施也十分關鍵。預混合飼 料在中國市場的出現(xiàn)及發(fā)展已有十幾年的歷史，人們對預混合飼料的認識也發(fā)生 了巨大的變化。實際上，預混合飼料在生產(chǎn)中不僅僅是一項獨立的技術，而是飼 料質(zhì)里、畜禽飼養(yǎng)效果及用戶利益的綜合體現(xiàn),在目前的中國養(yǎng)殖市場t,預混合 飼料已發(fā)揮了獨特的作用3.1.2預混料的市場優(yōu)勢(1) 最小而營養(yǎng)濃度商預混合飼料在全價飼料中一般占0.5。/6%，特殊可至10%,但其包含了大部 分的營養(yǎng)物質(zhì)，如多種維生素、微量元索、氨基酸及國家允許添加的部分藥品， 且彼此褡配合理，可極大地發(fā)揮作用.由于呈小，運輸方便，市場范圍較大，技 術覆益面積較廣，(2) 使用方便、配料快及混合均勻用戶購買

53、了優(yōu)質(zhì)能fi飼料和蛋白飼料后，不用更多的技術投入便可很快完成 配料,并保證配料準確，營養(yǎng)全面*(3) 農(nóng)戶自配料走向科學化自配料時，購買單體維生柰很難保證營養(yǎng)元素與大宗飼料均勻混合；購買復 合維生素很難滿足不同品種及生長階段的滯要。預混合飼料可使農(nóng)戶配料逐漸科 學化、規(guī)范化，利于中國廣大的農(nóng)村養(yǎng)殖市場的幵發(fā)，更適合中國農(nóng)村的養(yǎng)殖現(xiàn) 狀。(4) 易于新技術的應用預混合飼料技術可使一些新技術盡快地應用與推廣，如植酸酶、復合酶制劑、 益生素等，使養(yǎng)殖戶很快地接受新技術，給養(yǎng)飱業(yè)帶來了巨大的效益.(5) 延長了飼料的市場壽命有些添加劑直接添加于飼料中，直接和大原料及礦物質(zhì)接觸不穩(wěn)定性因素k沙芡咍哈ff

54、i料市場介略研究增大。用楨混料技術通過載體和稀釋劑隔離，保證其穩(wěn)定性 (6)產(chǎn)品多樣化可適合不同的市場霈求許多預混料廠家在原始低濃度產(chǎn)品的基礎上，根據(jù)不同地區(qū)甚至不同用戶的 情況及需提高，品種多樣：或者在生產(chǎn)復合預混料的同時，隨市場波動生產(chǎn)高、 中、低檔；生產(chǎn)加鹽或不加鹽，加磷或不加磷的產(chǎn)品，使覆蓋面積加大【17、3.1.3預混料的發(fā)展趨勢我閑預混料在1995年后的飛速發(fā)展，1997年后也一直保持高速發(fā)展，同期 全價飼料在維持現(xiàn)狀，w家經(jīng)委1984 2000年全國飼料工業(yè)發(fā)展綱要規(guī)劃( 行草案)，以及后來全國飼料工業(yè)辦公室的丨997 2020年全國飼料工業(yè)發(fā)展戰(zhàn) 略研究，對2000年配合問料、

55、濃縮料預混料的規(guī)劃分別為1億一 1.2億噸，300 萬噸與90萬一 100萬噸，2010年三者的攝分別為1.3億一 1.5億噸、500萬噸和 200力噸，2020年三者的s分別為1 .7億一 1.8億噸、1000萬噸和500萬噸.但 發(fā)展的結果是1997年的預混料濃縮料的實際產(chǎn)量己分別達到700萬噸與125萬噸 的水平，1998年分別達到887萬噸與138萬噸，1999年則分別達到1 000萬噸和 160萬噸，同比年增k幅度均超過10%,對比上述規(guī)劃可以看出，濃縮料與預混 料.分別捉前20年、6年完成了 “計劃”。而配合飼料1997 1999年的產(chǎn)量分別 為5474萬噸、5573萬噸和5600

56、萬噸，年均增長幅度小于1/。，并未達到預計的 目標從數(shù)a來肴，我w預混合飼料及濃縮料將繼續(xù)穩(wěn)步增長。預混合飼料是配合 飼料生產(chǎn)的核心，它不僅在配方設計中體現(xiàn)出相當?shù)募夹g含最，而且在混合、計 量、加工工藝等方面者俱有較髙的要求。這對以規(guī)模小為特點的我國飼料企業(yè)而 言，商品預混合飼料在相當k的時間內(nèi)具有市場，特別是髙濃度類預混合飼料.3.2長沙笑哈哈基本情況分析 3.2.1長沙笑哈哈簡介長沙笑哈哈科技有限公司成立于2004年5月，是以長沙笑綠葉科技有限公司 為主發(fā)起人，聯(lián)合湖南農(nóng)大及自然人成立的一家股份有限公司，總部設在ffl家級 隆甲商科技園。著名宵年學者湖南農(nóng)業(yè)大學文利新博士擔任研發(fā)中心總工程

57、師 湖南農(nóng)業(yè)大學傅童生教授、陳鐵橋教授、劉進輝副教授等知名專家擔任企業(yè)技術 顧問，是一家專業(yè)從事保健型功能預混料研究、幵發(fā)、推廣的商科技企業(yè)。公司在成立之初，公司主要利用湖南農(nóng)大先進的配方技術，取得了生產(chǎn)許可 證。為了迅速啟動市場，充分利用原來的一些關系網(wǎng)絡，實行營銷經(jīng)理制。每縣 招騁一名從事畜牧科技人員從亊營銷推廣。在全省范圍內(nèi)招聘了六十多名科技推 廣人員，他們大多數(shù)本身就是預混料的銷傳工作，服務在廣大農(nóng)村的一線。再加tffisq!頒丨學位論a：上農(nóng)大教授和畜牧專家下家為廣大養(yǎng)飱戶進行技術推廣，為養(yǎng)飱戶樣憂解難。成 立了笑哈哈養(yǎng)豬科技俱樂部，存欄母豬50頭以上或肥豬200頭以上的規(guī)?；i場, 可以申請成為會員，定期騁請農(nóng)大專家進行技術培訓、疾病防預、信息交流，因 而使笑哈哈生物科技飼料迅速切入了市場，增s很快，并在當年實現(xiàn)了嬴利（見 表 3.1)表3.丨2004年長沙笑哈哈銷情況表單位 時間ffimwramm2004.51s.1200