商務(wù)談判與推銷技巧 第7講推銷概論ppt課件

1、l推銷與市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)系推銷與市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)系l推銷的涵義推銷的涵義l推銷的職能推銷的職能問(wèn)題思索：?jiǎn)栴}思索：什么是市場(chǎng)營(yíng)銷？什么是市場(chǎng)營(yíng)銷？什么是市場(chǎng)營(yíng)銷組合？什么是市場(chǎng)營(yíng)銷組合？市場(chǎng)營(yíng)銷觀念導(dǎo)向主要有哪些？市場(chǎng)營(yíng)銷觀念導(dǎo)向主要有哪些？德魯克說(shuō)，推銷是營(yíng)銷的一項(xiàng)職能，是德魯克說(shuō)，推銷是營(yíng)銷的一項(xiàng)職能，是“市場(chǎng)營(yíng)銷冰山的末端，但市場(chǎng)營(yíng)銷冰山的末端，但“營(yíng)銷的營(yíng)銷的目的是使推銷成為不用要。他如何了目的是使推銷成為不用要。他如何了解這段話？解這段話？推銷更適用于工業(yè)品還是消費(fèi)品，或者一推銷更適用于工業(yè)品還是消費(fèi)品，或者一樣適用？樣適用？l經(jīng)典實(shí)踐：經(jīng)典實(shí)踐：STP+4Psl新開(kāi)展：新開(kāi)展： 4Ps 6

2、 Ps 11 Psl 4Ps4Cs4Rs 在短訓(xùn)班的課堂上，學(xué)員對(duì)什么是推銷在短訓(xùn)班的課堂上，學(xué)員對(duì)什么是推銷發(fā)表了一些見(jiàn)解，請(qǐng)加以評(píng)論：發(fā)表了一些見(jiàn)解，請(qǐng)加以評(píng)論：推銷就是耍嘴皮子、吹牛；推銷就是耍嘴皮子、吹牛；推銷就是高明的騙術(shù)；推銷就是高明的騙術(shù)；推銷就是跑腿、交際；推銷就是跑腿、交際；推銷就是壓服、煽動(dòng)；推銷就是壓服、煽動(dòng)；推銷就是賣(mài)東西，讓顧客掏錢(qián)。推銷就是賣(mài)東西，讓顧客掏錢(qián)。 l傳統(tǒng)推銷：傳統(tǒng)推銷：l以賣(mài)方的需求獲利為中心。以賣(mài)方的需求獲利為中心。l手段：夸張，誘騙，要挾等。手段：夸張，誘騙，要挾等。l現(xiàn)代推銷：現(xiàn)代推銷：l以滿足顧客需求為中心，以現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)以滿足顧客需求為中心，以

3、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐為指點(diǎn)。銷實(shí)踐為指點(diǎn)。l手段：壓服，協(xié)助，互惠互利。手段：壓服，協(xié)助，互惠互利。l推銷是指推銷人員確認(rèn)、激活和滿足顧客需求，并到達(dá)推銷是指推銷人員確認(rèn)、激活和滿足顧客需求，并到達(dá)買(mǎi)賣(mài)雙方長(zhǎng)期的、互惠互利的目的的活動(dòng)過(guò)程。買(mǎi)賣(mài)雙方長(zhǎng)期的、互惠互利的目的的活動(dòng)過(guò)程。l是指向可以購(gòu)買(mǎi)者進(jìn)展闡明，協(xié)助對(duì)方認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，使其是指向可以購(gòu)買(mǎi)者進(jìn)展闡明，協(xié)助對(duì)方認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，使其經(jīng)過(guò)購(gòu)買(mǎi)獲得需求上的滿足，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移的過(guò)程。經(jīng)過(guò)購(gòu)買(mǎi)獲得需求上的滿足，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移的過(guò)程。l指賣(mài)者用來(lái)影響買(mǎi)者決策的人際間的誘導(dǎo)過(guò)程。指賣(mài)者用來(lái)影響買(mǎi)者決策的人際間的誘導(dǎo)過(guò)程。l指推銷人員經(jīng)過(guò)壓服或協(xié)助手段，促使顧

4、客采取購(gòu)買(mǎi)行指推銷人員經(jīng)過(guò)壓服或協(xié)助手段，促使顧客采取購(gòu)買(mǎi)行為的活動(dòng)過(guò)程。為的活動(dòng)過(guò)程。l比較一下，哪個(gè)定義更適宜？比較一下，哪個(gè)定義更適宜？談?wù)勊麑?duì)下面一段話的了解：談?wù)勊麑?duì)下面一段話的了解：“在我們生命中的每一天，我們每一個(gè)人在我們生命中的每一天，我們每一個(gè)人都是推銷員，我們都在向我們所接觸的都是推銷員，我們都在向我們所接觸的人推銷我們的意念、方案、才干和熱誠(chéng)。人推銷我們的意念、方案、才干和熱誠(chéng)?！叭巳硕际峭其N員，人的終身都在推銷人人都是推銷員，人的終身都在推銷l尋覓新的顧客尋覓新的顧客l傳送商品信息傳送商品信息l 性能、品牌、位置、優(yōu)勢(shì)、運(yùn)營(yíng)信息等性能、品牌、位置、優(yōu)勢(shì)、運(yùn)營(yíng)信息等l銷售企業(yè)商品中心職能銷售企業(yè)商品中心職能l 接近顧客接近顧客- -推銷洽談推銷洽談- -達(dá)成買(mǎi)賣(mài)達(dá)成買(mǎi)賣(mài)l提供多種效能提供多種效能l 接待、引見(jiàn)、技術(shù)咨詢、維修、包退換、跟蹤接待、引見(jiàn)、技術(shù)咨詢、維修、包退換、跟蹤效能等。效能等。l反響市場(chǎng)信息反響市場(chǎng)信息