談判技巧大理學(xué)院第6章商務(wù)談判中的溝通技巧

1、商務(wù)談判商務(wù)談判中的溝通技巧中的溝通技巧6c h a p t e r大理學(xué)院政法與經(jīng)管學(xué)院商務(wù)談判商務(wù)談判中的溝通技巧中的溝通技巧掌握商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通與非語(yǔ)言掌握商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通與非語(yǔ)言溝通的內(nèi)容與技巧。認(rèn)識(shí)商務(wù)談判語(yǔ)言溝通的內(nèi)容與技巧。認(rèn)識(shí)商務(wù)談判語(yǔ)言的特征，談判中傾聽(tīng)、提問(wèn)、回答、辯的特征，談判中傾聽(tīng)、提問(wèn)、回答、辯論的過(guò)程的基本原則。了解非語(yǔ)言溝通論的過(guò)程的基本原則。了解非語(yǔ)言溝通的特性，掌握非語(yǔ)言溝通的表現(xiàn)形式以的特性，掌握非語(yǔ)言溝通的表現(xiàn)形式以及含義。學(xué)會(huì)克服說(shuō)服中的各種障礙，及含義。學(xué)會(huì)克服說(shuō)服中的各種障礙，培養(yǎng)增強(qiáng)說(shuō)服力的技巧。培養(yǎng)增強(qiáng)說(shuō)服力的技巧。 【學(xué)習(xí)目標(biāo)【學(xué)習(xí)目標(biāo) 】

2、大理學(xué)院政法與經(jīng)管學(xué)院商務(wù)談判商務(wù)談判中的溝通技巧中的溝通技巧一、商務(wù)談判語(yǔ)言的特征一、商務(wù)談判語(yǔ)言的特征 1.客觀性客觀性 2.針對(duì)性針對(duì)性 3.邏輯性邏輯性 4.規(guī)范性規(guī)范性 5.靈活性靈活性1 1商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧 大理學(xué)院政法與經(jīng)管學(xué)院商務(wù)談判商務(wù)談判中的溝通技巧中的溝通技巧二、商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧二、商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧 1.傾聽(tīng)傾聽(tīng) 耐心地聽(tīng)耐心地聽(tīng)對(duì)對(duì)方的發(fā)言做出積極回應(yīng)對(duì)對(duì)方的發(fā)言做出積極回應(yīng)主動(dòng)地聽(tīng)主動(dòng)地聽(tīng) 做適當(dāng)?shù)挠涗涀鲞m當(dāng)?shù)挠涗浝斫馑?tīng)到的信息理解所聽(tīng)到的信息 1 1商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧 大理學(xué)院政法與經(jīng)管

3、學(xué)院商務(wù)談判商務(wù)談判中的溝通技巧中的溝通技巧二、商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧二、商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧 2. 提問(wèn)提問(wèn) 注意注意：把握時(shí)機(jī)，注意速度把握時(shí)機(jī)，注意速度 有準(zhǔn)備和隨機(jī)提問(wèn)相結(jié)有準(zhǔn)備和隨機(jī)提問(wèn)相結(jié) 合理進(jìn)行提問(wèn)的人員分工合理進(jìn)行提問(wèn)的人員分工善于追問(wèn)善于追問(wèn) 態(tài)度誠(chéng)懇態(tài)度誠(chéng)懇1 1商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧 大理學(xué)院政法與經(jīng)管學(xué)院商務(wù)談判商務(wù)談判中的溝通技巧中的溝通技巧二、商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧二、商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧 2. 提問(wèn)提問(wèn) 注意談判中一般不應(yīng)提的問(wèn)題注意談判中一般不應(yīng)提的問(wèn)題：帶有敵意的問(wèn)題帶有敵意的問(wèn)題 個(gè)人隱私以及敏感性的問(wèn)題個(gè)人隱私以及敏

4、感性的問(wèn)題 直接置疑對(duì)方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問(wèn)題直接置疑對(duì)方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問(wèn)題為了表現(xiàn)自己而故意的提問(wèn)為了表現(xiàn)自己而故意的提問(wèn) 1 1商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧 大理學(xué)院政法與經(jīng)管學(xué)院商務(wù)談判商務(wù)談判中的溝通技巧中的溝通技巧二、商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧二、商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧 3. 答問(wèn)答問(wèn) 方式方式：正面直接回答正面直接回答 不完整回答不完整回答 不確切的回答不確切的回答 不回答不回答 1 1商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧 大理學(xué)院政法與經(jīng)管學(xué)院商務(wù)談判商務(wù)談判中的溝通技巧中的溝通技巧二、商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧二、商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧 4. 辯

5、論辯論 觀點(diǎn)要明確，立場(chǎng)要堅(jiān)定觀點(diǎn)要明確，立場(chǎng)要堅(jiān)定 辯路敏捷、嚴(yán)密，邏輯性要強(qiáng)辯路敏捷、嚴(yán)密，邏輯性要強(qiáng) 掌握大原則，枝節(jié)不糾纏掌握大原則，枝節(jié)不糾纏 態(tài)度客觀公正，措辭準(zhǔn)確犀利態(tài)度客觀公正，措辭準(zhǔn)確犀利 1 1商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧 大理學(xué)院政法與經(jīng)管學(xué)院商務(wù)談判商務(wù)談判中的溝通技巧中的溝通技巧一、非語(yǔ)言溝通的特性一、非語(yǔ)言溝通的特性 1.連續(xù)性與多途徑性連續(xù)性與多途徑性 2.模糊性模糊性 3.與語(yǔ)言溝通既有一致性又有不一致性與語(yǔ)言溝通既有一致性又有不一致性 4.傳遞信息的含義往往比語(yǔ)言溝通準(zhǔn)確傳遞信息的含義往往比語(yǔ)言溝通準(zhǔn)確 2 2談判中非語(yǔ)言溝通談判中非語(yǔ)言溝

6、通 大理學(xué)院政法與經(jīng)管學(xué)院商務(wù)談判商務(wù)談判中的溝通技巧中的溝通技巧三、三、非語(yǔ)言溝通的表現(xiàn)形式以及含義非語(yǔ)言溝通的表現(xiàn)形式以及含義 1. 面部表情與肢體語(yǔ)言面部表情與肢體語(yǔ)言目光接觸或注視目光接觸或注視臉部表情臉部表情肢體語(yǔ)言（手勢(shì)、姿勢(shì)）肢體語(yǔ)言（手勢(shì)、姿勢(shì)）動(dòng)作動(dòng)作 2 2談判中非語(yǔ)言溝通談判中非語(yǔ)言溝通 大理學(xué)院政法與經(jīng)管學(xué)院商務(wù)談判商務(wù)談判中的溝通技巧中的溝通技巧三、三、非語(yǔ)言溝通的表現(xiàn)形式以及含義非語(yǔ)言溝通的表現(xiàn)形式以及含義 2. 說(shuō)話語(yǔ)調(diào)說(shuō)話語(yǔ)調(diào) 音量大小、說(shuō)話的速度、音量大小、說(shuō)話的速度、頻率、語(yǔ)調(diào)、音質(zhì)、及語(yǔ)氣的頻率、語(yǔ)調(diào)、音質(zhì)、及語(yǔ)氣的停頓等等，均稱為聲音的線索停頓等等，均稱

7、為聲音的線索或附語(yǔ)言?；蚋秸Z(yǔ)言。 2 2談判中非語(yǔ)言溝通談判中非語(yǔ)言溝通 大理學(xué)院政法與經(jīng)管學(xué)院商務(wù)談判商務(wù)談判中的溝通技巧中的溝通技巧三、三、非語(yǔ)言溝通的表現(xiàn)形式以及含義非語(yǔ)言溝通的表現(xiàn)形式以及含義 3. 印象印象 溝通中的印象系統(tǒng)主要包溝通中的印象系統(tǒng)主要包括服飾、打扮、記號(hào)等。括服飾、打扮、記號(hào)等。 2 2談判中非語(yǔ)言溝通談判中非語(yǔ)言溝通 大理學(xué)院政法與經(jīng)管學(xué)院商務(wù)談判商務(wù)談判中的溝通技巧中的溝通技巧三、三、非語(yǔ)言溝通的表現(xiàn)形式以及含義非語(yǔ)言溝通的表現(xiàn)形式以及含義 4. 空間距離空間距離 親密距離親密距離個(gè)人距離個(gè)人距離距離距離公眾距離公眾距離 2 2談判中非語(yǔ)言溝通談判中非語(yǔ)言溝通 大

8、理學(xué)院政法與經(jīng)管學(xué)院商務(wù)談判商務(wù)談判中的溝通技巧中的溝通技巧四、非語(yǔ)言溝通中的障礙四、非語(yǔ)言溝通中的障礙 1.談判者的有意識(shí)行為談判者的有意識(shí)行為 2.談判者的經(jīng)驗(yàn)談判者的經(jīng)驗(yàn) 3.思維定勢(shì)思維定勢(shì)4.非語(yǔ)言環(huán)境非語(yǔ)言環(huán)境 2 2談判中非語(yǔ)言溝通談判中非語(yǔ)言溝通 大理學(xué)院政法與經(jīng)管學(xué)院商務(wù)談判商務(wù)談判中的溝通技巧中的溝通技巧五、加強(qiáng)非語(yǔ)言溝通的技巧五、加強(qiáng)非語(yǔ)言溝通的技巧 1.綜合判斷多重途徑的信息綜合判斷多重途徑的信息2.考察相關(guān)情境考察相關(guān)情境3.加強(qiáng)對(duì)欺騙的偵測(cè)加強(qiáng)對(duì)欺騙的偵測(cè) 2 2談判中非語(yǔ)言溝通談判中非語(yǔ)言溝通 大理學(xué)院政法與經(jīng)管學(xué)院商務(wù)談判商務(wù)談判中的溝通技巧中的溝通技巧一、談判

9、中說(shuō)服的作用一、談判中說(shuō)服的作用 1.是溝通的目的是溝通的目的 2.有助于建立良好的談判者形象有助于建立良好的談判者形象3.有助于提高談判的效率有助于提高談判的效率 3 3談判中的說(shuō)服力談判中的說(shuō)服力 大理學(xué)院政法與經(jīng)管學(xué)院商務(wù)談判商務(wù)談判中的溝通技巧中的溝通技巧二、二、說(shuō)服中的障礙與增強(qiáng)的技巧說(shuō)服中的障礙與增強(qiáng)的技巧 1. 說(shuō)服中的障礙說(shuō)服中的障礙將對(duì)方視為要擊敗的對(duì)手將對(duì)方視為要擊敗的對(duì)手缺乏充分而有效的說(shuō)服準(zhǔn)備缺乏充分而有效的說(shuō)服準(zhǔn)備 背后利益集團(tuán)的影響背后利益集團(tuán)的影響 溝通障礙溝通障礙 3 3談判中的說(shuō)服力談判中的說(shuō)服力 大理學(xué)院政法與經(jīng)管學(xué)院商務(wù)談判商務(wù)談判中的溝通技巧中的溝通技巧

10、3 3談判中的說(shuō)服力談判中的說(shuō)服力 二、二、說(shuō)服中的障礙與增強(qiáng)的技巧說(shuō)服中的障礙與增強(qiáng)的技巧 2. 增強(qiáng)說(shuō)服力的技巧增強(qiáng)說(shuō)服力的技巧明確說(shuō)服目標(biāo)明確說(shuō)服目標(biāo)尊重、理解談判對(duì)手尊重、理解談判對(duì)手幫助對(duì)方尋找說(shuō)服背后利益集團(tuán)的依據(jù)幫助對(duì)方尋找說(shuō)服背后利益集團(tuán)的依據(jù)樹(shù)立良好的說(shuō)服者形象樹(shù)立良好的說(shuō)服者形象大理學(xué)院政法與經(jīng)管學(xué)院商務(wù)談判商務(wù)談判中的溝通技巧中的溝通技巧3 3談判中的說(shuō)服力談判中的說(shuō)服力 二、二、說(shuō)服中的障礙與增強(qiáng)的技巧說(shuō)服中的障礙與增強(qiáng)的技巧 3. 說(shuō)服的基本方式說(shuō)服的基本方式邏輯推理邏輯推理強(qiáng)權(quán)與壓力強(qiáng)權(quán)與壓力優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的退讓優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的退讓巧用感情因素巧用感情因素理解對(duì)方真正的目標(biāo)與動(dòng)

11、機(jī)理解對(duì)方真正的目標(biāo)與動(dòng)機(jī)大理學(xué)院政法與經(jīng)管學(xué)院商務(wù)談判商務(wù)談判中的溝通技巧中的溝通技巧l商務(wù)談判的語(yǔ)言特征包括：客觀性、針對(duì)商務(wù)談判的語(yǔ)言特征包括：客觀性、針對(duì)性、邏輯性、規(guī)范性、靈活性。性、邏輯性、規(guī)范性、靈活性。l談判的語(yǔ)言溝通過(guò)程是借助于傾聽(tīng)談判的語(yǔ)言溝通過(guò)程是借助于傾聽(tīng)、提問(wèn)、提問(wèn)、回答、辯論等手段進(jìn)行的?；卮稹⑥q論等手段進(jìn)行的。l非語(yǔ)言溝通具有多種表現(xiàn)形式，分別代表非語(yǔ)言溝通具有多種表現(xiàn)形式，分別代表了不同的含義。其中包括面部表情與肢體了不同的含義。其中包括面部表情與肢體語(yǔ)言、說(shuō)話語(yǔ)調(diào)、印象、空間距離等。語(yǔ)言、說(shuō)話語(yǔ)調(diào)、印象、空間距離等。l說(shuō)服是溝通的目的，強(qiáng)有力的說(shuō)服技能有說(shuō)服是溝通的目的