推銷高手八大招課件

1、推銷高手八大招課件培訓(xùn)導(dǎo)師簡介 成功推廣： 88年全國銷量第一“大大泡泡糖” 95年廣州銷量第一“怡寶純凈水” 現(xiàn)為： * 廣東省營銷學(xué)會(huì)理事* 廣東省企業(yè)聯(lián)合會(huì)管理專家* 國家“管理咨詢師”考試培訓(xùn)師* 國家“營銷師”考試培訓(xùn)師* 個(gè)人專著： 知己制勝的推銷技巧 知己知彼的談判技巧推銷高手八大招課件他能將鐮刀賣給漁夫嗎?推銷高手八大招課件推銷高手 八大技巧 在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的競爭狀態(tài)下， 最后的競爭就是在于銷售員臨場技巧的發(fā)揮。 本培訓(xùn)課系統(tǒng)地介紹八大推銷技巧，能極大地提高您的業(yè)務(wù)素質(zhì)和推銷技巧，讓您在銷售中游刃有答 國外一個(gè)營銷學(xué)家說：顧客買的不是商品，而是尋找解決他遇到的困難的方

2、法。推銷高手八大招課件第一招 現(xiàn)代“銷售理念”觀點(diǎn)請(qǐng)問: 你是如何理解“現(xiàn)代銷售理念” ?案例介紹 一個(gè)專門為國外名牌調(diào)味品貼牌生產(chǎn)醬油的企業(yè)老總說：“我的醬油是選用國內(nèi)最好的大豆作原料，設(shè)備是從日本進(jìn)口的，加工工藝是采用美國標(biāo)準(zhǔn)的，出口都是免檢的，質(zhì)量絕對(duì)一流?，F(xiàn)在想打開國內(nèi)市場，所以我就準(zhǔn)備把企業(yè)這些優(yōu)勢向消費(fèi)者好好宣傳宣傳?！?請(qǐng)問： 這個(gè)老總的想法對(duì)嗎？你認(rèn)為他應(yīng)該怎樣去做？推銷高手八大招課件現(xiàn)代銷售理念 * 以顧客為中心，向顧客提供最需要的產(chǎn)品。 *現(xiàn)代營銷理念的思路 : 對(duì)產(chǎn)品的“定位” 我想賣給“誰”？ : 顧客“最需要”的是什么樣的產(chǎn)品？ : 顧客“怎樣”才會(huì)要？ 結(jié)論： 要學(xué)

3、會(huì)“賣”先要學(xué)會(huì)“買”。推銷高手八大招課件第二招 切入客戶”請(qǐng)問:你是怎樣理解“切入客戶”?案例討論 一個(gè)女業(yè)務(wù)員去拜訪一個(gè)有業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶，足足等了7個(gè)小時(shí)還是見不到客戶請(qǐng)分析一下： 客戶不見她的原因是什么? 今后應(yīng)該如何做才能避免出現(xiàn)這種尷尬的局面?推銷高手八大招課件 案例介紹 某網(wǎng)絡(luò)通訊公司業(yè)務(wù)經(jīng)理一次“山窮水盡，柳暗花明”的經(jīng)歷 請(qǐng)問: 這個(gè)經(jīng)理比那個(gè)女業(yè)務(wù)員幸運(yùn)在那里? 從以上兩個(gè)案例中,你領(lǐng)悟到什么?程序是成功的保障。銷售工作的成功與否取決于你是否按照最合理的工作程序去開展和推進(jìn)的推銷高手八大招課件 1、如何才算真正“切入”客戶？ （1）“客戶”是由三種人構(gòu)成的 * “接受型”客戶

4、 喜歡與你交談的人 * “不滿型”客戶 對(duì)現(xiàn)狀不滿的人 * “決策型”客戶 最終“拍板”的人（2）必須注意的問題 妥善處理與三種人的關(guān)系 “接受型”客戶的作用 跳板 “不滿型”客戶的作用 接受你的產(chǎn)品后主動(dòng)去影響決策人 “決策型”客戶的作用 促成行動(dòng)推銷高手八大招課件 2、 物色和訓(xùn)練“幫手”（1）“誰是幫手”？ 對(duì)現(xiàn)狀最不滿(包括對(duì)你的競爭對(duì)手意見最大)的那些人就是你的“幫手”。 （2）如何訓(xùn)練幫手？ * 找準(zhǔn)幫人和決策人各自的“突破點(diǎn)” * 訓(xùn)練 “幫手”如何在決策人面前替你說話請(qǐng)將以下兩種說話的效果進(jìn)行比較 （原話） ：你覺得我的產(chǎn)品怎樣？ ：不錯(cuò),價(jià)格合適，質(zhì)量也有保證。 ：你就從“價(jià)

5、格和質(zhì)量”去提醒老板。 ：我會(huì)這樣說的。推銷高手八大招課件（修改過的話） ：你對(duì)產(chǎn)品印象怎樣? ：不錯(cuò),應(yīng)該比我現(xiàn)在用的要好。 ：這僅僅是你個(gè)人的看法，老板會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品好用嗎？ ：當(dāng)然不會(huì)，老板怎會(huì)知道我們辛苦。 ：那老板對(duì)什么感興趣？ ：老板都是想成本低、利潤高、多賺錢。 ：提高效率不是意味著降低成本嗎？ ：是的，成本低了利潤就高了。 ：你看是否應(yīng)該著重介紹產(chǎn)品能明顯提高工效，降低成本的優(yōu)點(diǎn)。 ：對(duì).這樣就更能打動(dòng)老板的心。 推銷高手八大招課件案例介紹 線材公司的張經(jīng)理如何成功地將一個(gè)大客戶從競爭對(duì)手處奪過來的？ 請(qǐng)分析案例中成功的經(jīng)驗(yàn)，以及其中最關(guān)鍵的思路。 總 結(jié)（1）在“切入”客戶過程中

6、，要注意客戶中不同的人的“需求“是不同的，所以要”對(duì)什么人說什么話”。（2）對(duì)三種人的工作都要“到位”，缺一不可。（3）“不滿型”的人都有可能成為“幫手”，其中對(duì)現(xiàn)狀意見最大的那個(gè)人最有條件培養(yǎng)成你的“幫手”。（4）把握好“切入”客戶的程序先讓“幫手”把你的信息帶到“決策人”面前。（5）要帶著為顧客“幫忙”的心態(tài)見顧客。推銷高手八大招課件 第三招 “激發(fā)顧客需求”案例介紹 “ 賣香” 一所廟宇里正舉辦千年慶典，人頭涌涌，煙迷霧漫，呢喃之聲不絕于耳。賣香人忙得不亦樂乎。一個(gè)小師傅正在向香客們述說佛門大事，引經(jīng)據(jù)典，肆意發(fā)揮，口若懸河，頭頭是道。 :“各位都是來敬佛的，要么是得到了佛祖的恩典前來還

7、愿的。要么是遇到了難處前來求緣的。要么是做了虧心事來求保佑的。各人總有各人的心事。不過佛祖慈悲為懷，有來必應(yīng)，有求必應(yīng)是不計(jì)較的。但你要誠心。” 推銷高手八大招課件（他將香客們帶到香燭柜臺(tái)前，順手拿起一扎樹干般粗的巨型大香，對(duì)那些正準(zhǔn)備買小把香的人說） ：你們要燒這種大香，難得今天是個(gè)好日子，佛門打開了，佛祖是住在九重天外，只有燒這種大香，香火才可以一直燒到九重天外，讓佛祖覺察，知道你的心意。 （小扎香要賣十幾元一把，已經(jīng)夠貴的了。這把巨型大香標(biāo)價(jià)是過百元，貴得嚇人。有的香客猶疑了，但拿在手里的小香還是沒放下。小師傅搖了搖頭很誠懇地說道）推銷高手八大招課件：沒用的，沒用的。燒小香敬佛祖是心不誠

8、，香太小火不旺煙不濃，頂多燒到二重天，你想想，佛祖在九重天外，你的心愿送不上去，燒了也是白燒。（有些香客聽到這話后若有所思，小師傅又繼續(xù)說） ：百來塊錢真的不貴，你算一算，燒香求佛祖得來的福分是全家受用。再說燒了這把大香，佛祖就能接受了你的心愿，以后到別的廟宇就不用再燒香了。你想想這把香貴嗎？（聽小師傅這么一說，也真的有人買了大香） 請(qǐng)分析小師傅的技巧在那里？請(qǐng)分析小師傅的技巧在那里？ 推銷高手八大招課件案 例： 一個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員是這樣推薦一種保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的。1、如何去發(fā)現(xiàn)顧客的不滿？ ：你是有穩(wěn)定收入的，所以家庭很美滿。：只能說目前看來還可以。：人無近慮，必有遠(yuǎn)憂。：是，今日不知明日事。推銷高手八

9、大招課件2、如何去“激發(fā)”顧客的不滿？（續(xù)上） ：最近我們公司賠償了500萬元的保險(xiǎn)費(fèi)。 ：怎么回事？ ：一對(duì)夫妻各買了50份這種險(xiǎn)種的保險(xiǎn)。很不幸，兩個(gè)月后出車禍雙雙身亡，公司就賠償了500萬給他們遺留下來的4歲小女孩。結(jié)果不少親戚朋友都來爭撫養(yǎng)權(quán).。 ：孩子怪可憐的，好在這輩子不愁了。 ：保險(xiǎn)的好處這時(shí)就體現(xiàn)了，如有不測還能給后人留點(diǎn)經(jīng)濟(jì)保障。 ：不過買50份保險(xiǎn)要多少錢呀？推銷高手八大招課件 3、如何去促使顧客做決定？（續(xù)上）：買多賣少是個(gè)人經(jīng)濟(jì)支付能力問題，重要的是一定要有“居安思?！焙汀盀楹笕酥搿钡臏?zhǔn)備。特別是作為家庭支柱的人如突遇不測后，還能有一定的經(jīng)濟(jì)來源維持家庭生活，這絕不是

10、壞事。：有道理，我要考慮考慮。：。推銷高手八大招課件請(qǐng)問： 你能將電冰箱賣給居住在北極圈里的愛摩斯基人嗎？小 結(jié)1、顧客購買與否是受到許多“決策標(biāo)準(zhǔn)”影響。2、在諸多的“決策標(biāo)準(zhǔn)”中，最后顧客的注意力會(huì)集中到一個(gè)。這就是關(guān)鍵的“決策標(biāo)準(zhǔn)”。3、推銷的工作就是要去發(fā)掘、影響顧客最關(guān)鍵的 “決策標(biāo)準(zhǔn)”，從而作出對(duì)自己有利的決策。推銷高手八大招課件 第四招 “影響顧客決策” “決策標(biāo)準(zhǔn)”是決定一切的 你認(rèn)為下面的話對(duì)嗎？ “我該說的都說了， 就看顧客如何做決定了?！蓖其N高手八大招課件（一）什么是“決策標(biāo)準(zhǔn)” 決定顧客衡量購買與否最關(guān)鍵的標(biāo)準(zhǔn)。 “決策標(biāo)準(zhǔn)”的特點(diǎn)是： 1、包括：外型、色澤、質(zhì)量、價(jià)格

11、、功能、性能、服務(wù)、使用壽命等諸多因素，顧客在購買前肯定會(huì)注意到的因素。 2、在選購時(shí)以上多因素顧客不可能面面顧到，而是根據(jù)自己在作出決定之前的實(shí)際情況來考慮。 3、在理性的情況下，顧客的“決策標(biāo)準(zhǔn)”經(jīng)過適當(dāng)?shù)摹耙龑?dǎo)”是可以改變的。推銷高手八大招課件（二）如何才能“影響顧客作決定”？1、發(fā)掘顧客的“決策標(biāo)準(zhǔn)” 案例：一位保險(xiǎn)銷售員人很“細(xì)心”地說服一位母親替孩子購買一份保險(xiǎn)。 ：你算一算，0.72元能買到什么？ ：現(xiàn)在0.72元真是不算錢，連一瓶礦泉水也買不到。推銷高手八大招課件2、發(fā)展顧客的“決策標(biāo)準(zhǔn)”（續(xù)上）：如果每天存上0.72元，一年時(shí)間內(nèi)萬一出意外就可以得到一萬元賠償。：有這種好事？

12、：當(dāng)然，這就是我們公司推出的“意外險(xiǎn)”，你看值不值？：這么一算就值，孩子每天的零花錢也不止這些數(shù)。推銷高手八大招課件：孩子喜歡花錢的習(xí)慣不是好事。：我也知道但沒辦法，他總是說有用，家里可為他花了不少冤枉錢。：我有個(gè)建議，你可以和孩子商量，每天從零花錢里扣下0.72元，就算是他投資為自己購買保險(xiǎn)。：用不著，反正錢不多，家里也出得起。：我看還是要和孩子商量，盡管你可以替他做主，但還是要表示尊重他的意見。：為什么？：孩子小，不懂保險(xiǎn)是什么，但他肯定知道存錢的作用，兩者都能培養(yǎng)他有“居安思?！钡囊庾R(shí)。孩子節(jié)約的習(xí)慣是從小開始培養(yǎng)的吧？：是的。推銷高手八大招課件3、提高自己產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)與顧客“決策標(biāo)準(zhǔn)”的吻

13、合度。 （續(xù)上）：你可以對(duì)孩子說：以后每天從你的零花錢里扣出0.72元存起來，萬一有事，家里就可以有一萬塊錢應(yīng)急。：我怕他不同意。：現(xiàn)在的孩子自立性很強(qiáng)，喜歡花錢就是都覺得自己什么都懂。你可以因勢利導(dǎo)培養(yǎng)他儲(chǔ)蓄的好習(xí)慣，如果他接受這個(gè)建議，就是“一舉兩得”。：好主意。今晚我就和他商量。 請(qǐng)問：這個(gè)案例給我們什么思路？推銷高手八大招課件（三）改變（影響）顧客“決策標(biāo)準(zhǔn)”的技巧 當(dāng)你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)正好迎合了顧客的“決策標(biāo)準(zhǔn)”時(shí)，可以“順?biāo)浦邸保绻櫩蛯?duì)你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)不感興趣時(shí)怎么辦？ 可以采用以下四種技巧戰(zhàn)術(shù)來影響顧客的“決策標(biāo)準(zhǔn)”： * “超越”戰(zhàn)術(shù) * “重新定義”戰(zhàn)術(shù) * “權(quán)衡”戰(zhàn)術(shù) * “

14、替代方案”戰(zhàn)術(shù)推銷高手八大招課件1、“超越超越”戰(zhàn)術(shù)* * 定義定義 選擇顧客一個(gè)比較注重的標(biāo)準(zhǔn)，如“售后服務(wù)期限”，然后再增加它的重要性，使它超過了顧客對(duì)價(jià)格的注意力。（ 例如） （一個(gè)顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)格比較敏感）：你是怎樣評(píng)價(jià)我的產(chǎn)品？：我認(rèn)為兩種產(chǎn)品都差不多，所以就覺得你的價(jià)格偏高。：你要知道，我的產(chǎn)品質(zhì)量是有保障的。：質(zhì)量我看不出有太大的區(qū)別。：區(qū)別主要體現(xiàn)在使用壽命。我對(duì)自己產(chǎn)品有足夠的信心，所以對(duì)售后服務(wù)的期限可以適當(dāng)延長，比如價(jià)格不變，但售后服務(wù)時(shí)間延長半年。這你可以放心了吧？?。哼@個(gè)條件可以考慮接受。推銷高手八大招課件 2、“重新定義重新定義”戰(zhàn)術(shù)* * 定義定義 在不否定顧客最認(rèn)

15、可的“決策標(biāo)準(zhǔn)”前提下，對(duì)另一個(gè)顧客也認(rèn)可的“決策標(biāo)準(zhǔn)”進(jìn)行“再加工”，提高它在顧客心目中的重要性。（例如） （顧客提出“款式”是選購冰箱要考慮的主要因素時(shí)）：今年冰箱流行那些新款式？：你對(duì)款式特別注重嗎？：當(dāng)然，冰箱擺在客廳里也是一個(gè)裝飾嘛。：冰箱每分鐘都在耗電、都要支付電費(fèi)。電費(fèi)又要漲價(jià)了。：是的，聽說了。：其實(shí)再新的款式總會(huì)過時(shí)的。所以聰明人選購冰箱時(shí)首先要考慮耗電量，節(jié)省電費(fèi)才是最實(shí)在的。：有道理，那還是選個(gè)省電的冰箱吧。推銷高手八大招課件 3、“權(quán)衡權(quán)衡”戰(zhàn)術(shù) * 定義： 幫助顧客在產(chǎn)品的不同性能或不同優(yōu)勢之間進(jìn)行比較，從而作出對(duì)自己有利的選擇。 （ 例如） （ 銷售河沙運(yùn)輸帶的業(yè)務(wù)

16、員建議他的客戶這樣來選擇產(chǎn)品） ：從報(bào)價(jià)來看我的產(chǎn)品是高了點(diǎn)。 ：何止高了點(diǎn)？相比之下高了25%。 ：如果你停工一天將損失多少錢？ ：那可損失大了，停工一天損失10萬元左右。 ：我的運(yùn)輸帶的質(zhì)量能使用半年沒問題。相比之下，價(jià)格高是值得的。我知道你現(xiàn)在用的運(yùn)輸帶不到半年已經(jīng)斷了兩次，損失不止20萬吧？ ：確實(shí)如此。他們當(dāng)初承諾的售后服務(wù)都不兌現(xiàn)，把我給 害苦了。 ：圖一時(shí)便宜就肯定吃大虧，24小時(shí)不停頓運(yùn)轉(zhuǎn)的運(yùn)輸帶，質(zhì)量可靠是應(yīng)該首先考慮的。推銷高手八大招課件4、“替代方案替代方案”戰(zhàn)術(shù) * 定義 通過發(fā)揮自己的優(yōu)勢來提出有新“創(chuàng)意”的方案滿足顧客需求。 （例如） （為了將對(duì)手?jǐn)D出去，業(yè)務(wù)員利用

17、這種戰(zhàn)術(shù)“鎖住”客戶）， ：既然我們合作得不錯(cuò)，你們?yōu)槭裁催€要發(fā)展新的供應(yīng)商？ ：很簡單，不能被一個(gè)供應(yīng)商控制住。 ：你們是擔(dān)心供應(yīng)商的實(shí)力、價(jià)格還是其他問題？ ：你們企業(yè)實(shí)力我是不擔(dān)心的，關(guān)鍵是價(jià)格，因?yàn)樾星闀?huì)有變化的。 ： 這么說你們主要是擔(dān)心行情引起價(jià)格的變化。 推銷高手八大招課件 ：是的，因?yàn)檫@關(guān)系到我們的成本費(fèi)用。 ：如果我們供應(yīng)價(jià)格能隨行情由雙方協(xié)商調(diào)整，你們可以接受這種做法嗎？ ：應(yīng)該考慮的，因?yàn)槲覀兊脑瓌t是同等質(zhì)量比價(jià)格。 ：這樣吧，我們可以考慮采用“隨行就市”的變動(dòng)價(jià)格來維持合作。但要求你們只選我們作為獨(dú)家供應(yīng)商， ：這個(gè)方法不錯(cuò)，說實(shí)在的面對(duì)太多的供應(yīng)商也不是件輕松的事。推

18、銷高手八大招課件（四）小 結(jié)1、“決策標(biāo)準(zhǔn)決策標(biāo)準(zhǔn)”是決定顧客購買與否的關(guān)鍵因素，所以就應(yīng)該成為業(yè)務(wù)員“主攻主攻”的重點(diǎn)目標(biāo)。2、關(guān)鍵的“決策標(biāo)準(zhǔn)決策標(biāo)準(zhǔn)”是潛在顧客深處的“潛意潛意識(shí)識(shí)”，必須靠業(yè)務(wù)員去“挖掘”。3、業(yè)務(wù)員” ” 主攻主攻“工作的程序就是： * 先要發(fā)現(xiàn)顧客的“決策標(biāo)準(zhǔn)”。 * 再按照自己的意圖去發(fā)展顧客的“決策標(biāo)準(zhǔn)”。 * 最終設(shè)法提高產(chǎn)品優(yōu)勢與顧客“決策標(biāo)準(zhǔn)”之間的吻合度。4、提示：提示：顧客的顧客的”決策標(biāo)準(zhǔn)決策標(biāo)準(zhǔn)“是可以通過技巧來給是可以通過技巧來給予一定程度的影響，所以業(yè)務(wù)員主要是靠自己予一定程度的影響，所以業(yè)務(wù)員主要是靠自己“暗示暗示”的語言技巧來影響客戶。的語

19、言技巧來影響客戶。推銷高手八大招課件第五招“產(chǎn)品定位” 理性消費(fèi)是不會(huì)從誰比誰的產(chǎn)品更好，而是從產(chǎn)品之間的區(qū)別來思考，哪個(gè)產(chǎn)品對(duì)自己更合適。 所以必須先讓顧客理性起來推銷高手八大招課件（一）基本概念 1、特點(diǎn)特點(diǎn) 就是同質(zhì)化產(chǎn)品之間的不同之處（點(diǎn)）。它必須具有直觀性，能讓顧客從表面上或感覺上就能將其從其他同質(zhì)化產(chǎn)品中辨別出來。 2、弱點(diǎn)弱點(diǎn) 就是在同一方面（點(diǎn)）相對(duì)比競爭對(duì)手有較明顯“差”的點(diǎn)。推銷高手八大招課件 3、宏觀特點(diǎn) 是對(duì)整個(gè)或一定范圍市場而言的產(chǎn)品特點(diǎn)。它具有泛通性的，就某個(gè)特定顧客而言則毫無“個(gè)性”。 4、微觀特點(diǎn) 能使顧客理性地將你的產(chǎn)品與其他同類產(chǎn)品分別開來的不同之點(diǎn)。對(duì)顧客

20、而言帶有較強(qiáng)烈的針對(duì)與可誘購的“個(gè)性”。推銷高手八大招課件（二）產(chǎn)品特點(diǎn)是競爭中的細(xì)節(jié) 1、對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)的對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)的“細(xì)分細(xì)分”（1）硬特點(diǎn)硬特點(diǎn) 就是產(chǎn)品給顧客直觀的感覺。如：外型、顏色、價(jià)格、重量、服務(wù)期限、技術(shù)指標(biāo)、交貨期、產(chǎn)品說明書等。（2）軟特點(diǎn)軟特點(diǎn) 就是那些顧客無法從直觀感覺上能掌握到的特點(diǎn)。如：產(chǎn)品質(zhì)量、使用壽命、服務(wù)措施、產(chǎn)品穩(wěn)定性等。推銷高手八大招課件 思 考 題 一個(gè)汽車銷售員應(yīng)該如何去策略地賣車？推銷高手八大招課件 2、如何利用產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行競爭（1）利用產(chǎn)品利用產(chǎn)品“硬特點(diǎn)硬特點(diǎn)”的競爭技的競爭技巧巧 * * 適用條件：適用條件： 當(dāng)產(chǎn)品的“硬特點(diǎn)”與顧客的期望近似時(shí)，

21、就要充分利用產(chǎn)品“硬特點(diǎn)”的競爭優(yōu)勢。 推銷高手八大招課件 （2）將產(chǎn)品的“軟特點(diǎn)”化為“硬特點(diǎn)”的競爭技巧 * 適用條件 由于軟特點(diǎn)往往存在于高檔產(chǎn)品里，所以必須充分掌握這種“轉(zhuǎn)換”的技巧，才能取得自己的競爭優(yōu)勢。推銷高手八大招課件（3）利用產(chǎn)品“硬”“軟軟”兩種特點(diǎn)互相轉(zhuǎn)換的競爭技巧 * 適用條件 在銷售中，當(dāng)自己的產(chǎn)品與名牌產(chǎn)品有相當(dāng)距離，但價(jià)格又占有優(yōu)勢的情況下如果顧客在選購時(shí)比較注意到名牌車時(shí)，就可以利用產(chǎn)品的“硬”“軟軟”兩種特點(diǎn)互相轉(zhuǎn)換的技巧來影響顧客的決策。 推銷高手八大招課件（三）產(chǎn)品競爭的策略 當(dāng)顧客需要對(duì)選購產(chǎn)品要謹(jǐn)慎作決定前，可采用“三步法”（明確、加工、復(fù)明確、加工、

22、復(fù)位位）的策略來促使他下決心。 例如： 一個(gè)顧客在挑選洗衣機(jī)時(shí)比較注重名牌產(chǎn)品，但促銷員的產(chǎn)品卻是二線品牌，所以他就采取以下方法來勸說顧客，結(jié)果成功了。 推銷高手八大招課件（四）弱點(diǎn)弱點(diǎn) 自己的產(chǎn)品確實(shí)是比對(duì)手要“差”的地方。 如何處理自己產(chǎn)品的弱點(diǎn)弱點(diǎn)？ * * 改變顧客的改變顧客的“決策標(biāo)準(zhǔn)決策標(biāo)準(zhǔn)” * * 增強(qiáng)自己的實(shí)力增強(qiáng)自己的實(shí)力 * * 削弱對(duì)手削弱對(duì)手推銷高手八大招課件（1）改變顧客的“決策標(biāo)準(zhǔn)”(顧客在指明要某個(gè)名牌的電冰箱時(shí),促銷員卻是這樣“暗示”他購買另一品牌的產(chǎn)品)：你來摸一下，相比之下這臺(tái)冰箱壁比較薄吧？：是有這種感覺。：你認(rèn)為冬天穿棉衣與穿羽絨衣有什么不同？：當(dāng)然是

23、穿羽絨衣好，又輕便又保暖。所以價(jià)錢也貴。：按質(zhì)論價(jià)嘛。這臺(tái)冰箱是選用進(jìn)口優(yōu)質(zhì)的保溫材料，所以冰箱壁就比其他的要薄些而且還省電。推銷高手八大招課件（2）增強(qiáng)自己的實(shí)力 對(duì)一些特別講究質(zhì)量的產(chǎn)品，主要強(qiáng)調(diào)的是質(zhì)量保證。一個(gè)生產(chǎn)、銷售氣體的業(yè)務(wù)經(jīng)理面臨老用戶在考慮增加一個(gè)新供應(yīng)商時(shí)，就這樣去“化解”新對(duì)手的低價(jià)競爭。 ：“一個(gè)客戶選擇了價(jià)格較低的供應(yīng)商，結(jié)果因氣體質(zhì)量不過關(guān)出了大問題，影響很不好。氣體的質(zhì)量關(guān)不是這么好把握的，我們這么長時(shí)間合作以來，質(zhì)量一直很穩(wěn)定，最近又新增加一條高科技生產(chǎn)線，產(chǎn)量更大，所以你對(duì)我們產(chǎn)品的信心可以絕對(duì)放心、不會(huì)因質(zhì)量問題讓你感到為難的。老朋友了，我肯定會(huì)時(shí)時(shí)處處為你

24、著想的?！蓖其N高手八大招課件（3）削弱對(duì)手 * 無把握時(shí)，可間接指出對(duì)手的“弱點(diǎn)” 請(qǐng)對(duì)比以下兩種說話的效果。 ：你自己覺得兩種產(chǎn)品感覺怎樣？ A：這樣的產(chǎn)品，質(zhì)量肯定好不到那去，我心里很清楚。 B：我不好去評(píng)價(jià)其他產(chǎn)品，但我確實(shí)聽說過這個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量問題不少。推銷高手八大招課件 * 有把握時(shí)，可直接挑明對(duì)手的“弱點(diǎn)” 例如: 對(duì)對(duì)手的“軟肋”進(jìn)行競爭 * 這個(gè)價(jià)格能保證產(chǎn)品的質(zhì)量嗎？我懷疑的理由是。 * 我們一起來對(duì)比分析一下，你看推銷高手八大招課件小 結(jié)1 1、任何產(chǎn)品都有自己的任何產(chǎn)品都有自己的“特點(diǎn)特點(diǎn)”和和“弱點(diǎn)弱點(diǎn)”。2 2、業(yè)務(wù)員必須要懂得如何去業(yè)務(wù)員必須要懂得如何去“挖掘挖掘”產(chǎn)

25、品的產(chǎn)品的“特點(diǎn)特點(diǎn)”和和“弱點(diǎn)弱點(diǎn)”，然后技巧性地向顧客進(jìn)行介紹。，然后技巧性地向顧客進(jìn)行介紹。3、提示：提示：* 業(yè)務(wù)員對(duì)雙方產(chǎn)品的“特點(diǎn)”和“弱點(diǎn)”要做到“知己知彼”* 在削弱對(duì)手時(shí)要策略，注意以事實(shí)解釋自己的特點(diǎn)，否則容易引起顧客的反感 推銷高手八大招課件 案例介紹 因?yàn)?%的價(jià)格折扣處理不好，丟失了一份600萬的全年合同。（ 一位家電公司的區(qū)域經(jīng)理懊悔地向我訴說這件事）推銷高手八大招課件 第六招 “消除顧客的顧慮” 顧客的顧慮是最大的障礙！ 推銷高手八大招課件（一）什么是顧慮？ 對(duì)某個(gè)問題發(fā)生后可能會(huì)帶來的麻煩的擔(dān)心。（二）顧客的顧慮 1、普通顧慮 可以從表面上感覺到和馬上處理的“疑

26、點(diǎn)”。 2、后果顧慮 顧客擔(dān)心如果作出對(duì)你（業(yè)務(wù)員）有利的決定會(huì)給他帶來不利的后果。推銷高手八大招課件（三）“后果顧慮”的標(biāo)志1、已經(jīng)解決過的問題又提出來。2、顧客提出一些超出常理的要求。3、顧客不愿見面或無故拖延。4、顧客對(duì)你隱瞞信息。5、顧客不見你卻與你的對(duì)手接觸。6、顧客其他的反常表現(xiàn)。7、你感覺到對(duì)方有心事。推銷高手八大招課件（四）顧慮產(chǎn)生的原因 * 業(yè)務(wù)員在銷售過程中不細(xì)心，沒有注意去發(fā)現(xiàn)和發(fā)掘顧客的深層次需求； * 業(yè)務(wù)員的銷售引導(dǎo)未到位，沒有逐步將顧客帶到最關(guān)心的問題上去； * 業(yè)務(wù)員只滿足于業(yè)務(wù)溝通，忽視了感情溝通的作用； * 業(yè)務(wù)員平時(shí)與顧客的交流少，對(duì)對(duì)方缺乏足夠的了解。推

27、銷高手八大招課件（五）處理“后果顧慮”的策略1、不要無視顧客的“顧慮”。2、盡快與顧客建立良好的關(guān)系，取得對(duì)方的信任。3、堅(jiān)持兩個(gè)原則 * “人無遠(yuǎn)慮，必有近憂” ，顧客肯定有顧慮 * 我的工作只是發(fā)現(xiàn)和幫助顧客去打消他的顧慮推銷高手八大招課件（六）處理”后果顧慮”工作的誤區(qū) 1、淡化 企圖通過否認(rèn)顧慮的重要性或作出無實(shí)質(zhì)性的保證試圖來減輕對(duì)方的壓力。 顧客認(rèn)為合同里對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量保證條款不清晰，業(yè)務(wù)員卻說：我很能騙你嗎？這么多年的交道你還不相信我？ “以過去來解釋今天或以后事情”的做法是淡化顧客顧慮的表現(xiàn)。應(yīng)該正視顧客的顧慮。 比如 ：這樣寫你覺得可以嗎？推銷高手八大招課件2、指點(diǎn) 直接向顧客

28、提出解決問題的辦法。 “這是我的意見你看著辦吧！” 將自己意見作為最后“攤牌”，不顧及顧客的想法和意見。應(yīng)該協(xié)商探討解決辦法。 比如： “我先提出自己的意思供你參考和在修改，然后我們?cè)賲f(xié)商?！?、向顧客施加壓力 逼顧客表態(tài)或做決定。 “你考慮的也太多了吧？” “你這是給自己帶來煩惱?！?不應(yīng)該當(dāng)面指責(zé)顧客，應(yīng)該理解甚至諒解對(duì)方。 比如： “你還有什么不明白的？” “我想知道你還需要來了解那些問題？”推銷高手八大招課件 第七招 “策略談判” 你喜歡談判嗎？談判=銷售？ 案例介紹 在一次鋁型材的招標(biāo)會(huì),一個(gè)國家免檢名牌產(chǎn)品企業(yè)的經(jīng)理靠這樣來中標(biāo)的.推銷高手八大招課件談判永遠(yuǎn)不應(yīng)該是銷售的主要工作，

29、談判永遠(yuǎn)不應(yīng)該是銷售的主要工作， 而只是重要的工具。而只是重要的工具。（一）產(chǎn)品銷售（一）產(chǎn)品銷售 = = 價(jià)格談判價(jià)格談判1 1、概念、概念產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售：向顧客介紹產(chǎn)品的特性，讓顧客認(rèn)同你的產(chǎn)品。：向顧客介紹產(chǎn)品的特性，讓顧客認(rèn)同你的產(chǎn)品。價(jià)格談判價(jià)格談判 ：爭取獲得對(duì)方對(duì)產(chǎn)品最大的認(rèn)可。：爭取獲得對(duì)方對(duì)產(chǎn)品最大的認(rèn)可。2 2、銷售與談判之間的區(qū)別、銷售與談判之間的區(qū)別 談判是推銷過程中的重要內(nèi)容，但它又有自己的獨(dú)立性。談判是推銷過程中的重要內(nèi)容，但它又有自己的獨(dú)立性。（1 1）銷售是不需要作出什么讓步（或修改）的工作。）銷售是不需要作出什么讓步（或修改）的工作。（2 2）談判是必須要準(zhǔn)

30、備作出修改和讓步的工作。）談判是必須要準(zhǔn)備作出修改和讓步的工作。3 3、銷售和談判之間的關(guān)系、銷售和談判之間的關(guān)系 銷售是談判的導(dǎo)向，談判是銷售的繼續(xù)。銷售是談判的導(dǎo)向，談判是銷售的繼續(xù)。4 4、理解、理解“銷售與談判銷售與談判”概念的重要性概念的重要性（1 1）將銷售和談判兩種不同性質(zhì)的工作區(qū)別開來，以便能制定不同的推銷策略來推進(jìn)銷）將銷售和談判兩種不同性質(zhì)的工作區(qū)別開來，以便能制定不同的推銷策略來推進(jìn)銷售。售。（2 2）能掌握銷售與談判的程序和進(jìn)展，采取有效的技巧來促成合同。）能掌握銷售與談判的程序和進(jìn)展，采取有效的技巧來促成合同。（3 3）為了能達(dá)成自己理想的協(xié)議，就必須把推銷工作做好。

31、這樣才能在談判時(shí)少讓步甚）為了能達(dá)成自己理想的協(xié)議，就必須把推銷工作做好。這樣才能在談判時(shí)少讓步甚至不需要讓步。至不需要讓步。推銷高手八大招課件（二）在談判過程中的策略與技巧* 焦點(diǎn)要放在影響力最強(qiáng)的條款上 通過顧客的通過顧客的“決策標(biāo)準(zhǔn)決策標(biāo)準(zhǔn)”來判斷對(duì)來判斷對(duì)方方 對(duì)那方面的對(duì)那方面的問題最敏感。問題最敏感。* 做好第一次報(bào)價(jià)工作 做好銷售工作，幫助顧客建立對(duì)產(chǎn)做好銷售工作，幫助顧客建立對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度和繼續(xù)談下去的信心。品的認(rèn)知度和繼續(xù)談下去的信心。* 建立自己逐步退讓的范圍 調(diào)整好讓步步驟和幅度。調(diào)整好讓步步驟和幅度。推銷高手八大招課件 策略的談判報(bào)價(jià)和讓步技巧策略的談判報(bào)價(jià)和讓步技巧

32、A A0%80%90%例如：允許讓利幅度為20%時(shí)，第一次報(bào)價(jià)時(shí)就會(huì)出現(xiàn)兩種情況：* 銷售工作做得好，顧客認(rèn)為價(jià)格合適時(shí)，則不需要讓利* 第一次報(bào)價(jià)要根據(jù)銷售情況即顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可程度來決定讓利幅度讓利空間讓利空間推銷高手八大招課件 策略的談判報(bào)價(jià)和讓步技巧策略的談判報(bào)價(jià)和讓步技巧 B B80%80%90%90%94%6%100% 假如第一次報(bào)價(jià)是讓利6%時(shí)，則自動(dòng)調(diào)整底線，從原來的80%提升到86%，壓縮自己的價(jià)格幅度空間100%94%80%86%讓利空間讓利空間讓利空間讓利空間14%8%6%6%6%推銷高手八大招課件策略的談判報(bào)價(jià)和讓步技巧策略的談判報(bào)價(jià)和讓步技巧 C C 讓利讓利8%92%88%讓利空間讓利空間4% 第二次讓利2%，即兩次讓利共8%。 此時(shí)要自行壓縮讓利空間到88%，只留下4%的自有空間。推銷高手八大招課件 策略的談判報(bào)價(jià)和讓步技巧策略的談判報(bào)價(jià)和讓步技巧 D D讓利讓利10%90%80%100% 第三次再讓利2%，三次讓利共計(jì)10%。 此時(shí)，自有空間已經(jīng)“壓空”，必須采取“以進(jìn)為守”戰(zhàn)術(shù)來保護(hù)價(jià)格底線。什么是“以進(jìn)為守”戰(zhàn)術(shù)？ 談判鐵則：“逢讓必