渠道銷售管理能力提升培訓(xùn)班總結(jié)

1、-渠道銷售管理能力提升培訓(xùn)班總結(jié)為強(qiáng)化基層管理人員銷售實(shí)戰(zhàn)能力， 真正讓銷售方法與工具在生產(chǎn)過程中有效轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力， 推動(dòng)和幫助各基層管理人員帶好隊(duì)伍，打好糧食，省公司于 2 月 17 日至 19 日在北京成功使者管理咨詢有限公司的支持下組織了首期渠道銷售管理能力提升培訓(xùn)班， 本期培訓(xùn)班有來自 9 個(gè)地市的分管領(lǐng)導(dǎo)與 43 個(gè)縣市經(jīng)理及渠道部主任參加，培訓(xùn)學(xué)員經(jīng)歷三天與眾不同的培訓(xùn)課程，現(xiàn)將第一期渠道銷售管理能力提升培訓(xùn)情況匯報(bào)如下：一、培訓(xùn)班組織形式培訓(xùn)班首次采取與傳統(tǒng)培訓(xùn)模式有差異化的無課桌式教學(xué)課堂，所有參訓(xùn)人員在培訓(xùn)期間經(jīng)歷了由新奇到突破、 由適應(yīng)到融入，參與體驗(yàn)、互助分享、推動(dòng)行動(dòng)的

2、自主學(xué)習(xí)過程。在課堂上每學(xué)習(xí)一個(gè)知識(shí)點(diǎn)，會(huì)進(jìn)行一次體驗(yàn)活動(dòng) / 演練，并跟進(jìn)一次組內(nèi)學(xué)習(xí)感悟分享，然后再做一次推動(dòng)計(jì)劃。精選資料-二、參訓(xùn)學(xué)員學(xué)習(xí)收獲（一）強(qiáng)化信任意識(shí)。參訓(xùn)的學(xué)員很多人都參加過不同類型、 不同風(fēng)格的老師講信任的重要性，但是以“信任小草”為活動(dòng)體驗(yàn)的參與式感知，是所有學(xué)員首次嘗試的。在這次體驗(yàn)和互動(dòng)分享感悟的過程中，大家真正切身體會(huì)到了信任與被信任都需要勇氣、 都需要自己做好聚焦團(tuán)隊(duì)、聚焦客戶做好自身定位的調(diào)整。（二）提升溝通能力。以聽的 3F 理論、五大強(qiáng)有力發(fā)問等讓學(xué)員切實(shí)聚焦在課堂，對(duì)建立良好的客戶溝通有了新的體會(huì)和認(rèn)知。 所有的學(xué)員對(duì)如何聽懂對(duì)方的事實(shí)、情緒、意圖，聽的

3、五個(gè)誤區(qū)、如何問到點(diǎn)上，聚焦到正向價(jià)值的問， 問關(guān)于聚焦目標(biāo)、 指向行動(dòng)、 帶有強(qiáng)有力假設(shè)的，關(guān)于問“什么”的問題，有了非常強(qiáng)的共鳴感，全班精選資料-52 個(gè)學(xué)員在滿意度測評(píng)表上 100% 都寫下了自己的收獲與應(yīng)用承諾，就是要把這項(xiàng)技能應(yīng)用在團(tuán)隊(duì)溝通與代理商溝通中。（三）轉(zhuǎn)變銷售觀念。三天的課程， 以銷售的黃金四步為主線 （建立信任、 挖掘需求、提供方案、推動(dòng)購買） ，引導(dǎo)學(xué)員聚集到客戶的感受，讓客戶說得更多，讓客戶理解 / 明白你說的是什么，讓客戶遵循教練模式去思考， 推進(jìn)并引導(dǎo)客戶做出有利于雙方的決定。 要做到真正的教練式銷售， 除了銷售視角的轉(zhuǎn)變外， 還要充分意識(shí)到在互聯(lián)網(wǎng)變革下的消費(fèi)者

4、購買行為也在轉(zhuǎn)變， 通過傳統(tǒng)購買行為與新形式下消費(fèi)者購買行為模型的對(duì)比， 學(xué)員學(xué)習(xí)并了解了應(yīng)對(duì)新購買行為模式下的差異化成交推動(dòng)模式 （假設(shè)式成交、 度量式成交、多視角引導(dǎo)、時(shí)間線推動(dòng)、二擇一等） 。（四）強(qiáng)化實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用。在課堂上還開展了模擬 + 觀摩的三人演練，進(jìn)行了再現(xiàn)銷售場景的現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)， 讓學(xué)員對(duì)挖掘客戶需求的兩個(gè)核心動(dòng)機(jī) （追求快樂 + 逃離痛苦）有了深入的觸動(dòng)，老師還提供了很多教練式銷售引導(dǎo)問題樣例， 以方便學(xué)員在工作中可以運(yùn)用教練式對(duì)話更好地引導(dǎo)客戶說的更多。（五）延伸團(tuán)隊(duì)管理。本次培訓(xùn)的內(nèi)容， 雖然是以銷售為主線的培訓(xùn)， 在課堂上授課老師也進(jìn)一步強(qiáng)化了作為基層管理者團(tuán)隊(duì)建設(shè)與團(tuán)隊(duì)管理

5、技能的培訓(xùn)。精選資料-（六）推進(jìn)學(xué)以致用。在三天的參與、討論、體驗(yàn)、分享中，每個(gè)人都拿到了自己在課堂上的價(jià)值所在。1. 培訓(xùn)作業(yè)與實(shí)際工作應(yīng)用結(jié)合，共收集學(xué)習(xí)感悟百篇。第一期參加培訓(xùn)的 52 名學(xué)員， 每天晚上主動(dòng)完成作業(yè)思考與分享。 大家圍繞老師的作業(yè)思考題（每個(gè)今天的課程學(xué)到了什么，啟發(fā)是什么？結(jié)合實(shí)際可推廣應(yīng)用的有哪些？） 共有一百多篇學(xué)員分享當(dāng)天學(xué)習(xí)成果。 其中呂梁汾陽石秀峰、 晉城陽城梁小會(huì)、大同靈丘郭東生等分享的作業(yè)結(jié)合實(shí)際工作緊密，給大家很多啟發(fā)與學(xué)習(xí)。 太原渠道部石慧群主動(dòng)要求整理學(xué)員作業(yè)， 將優(yōu)秀感悟篇整理成電子版共大家學(xué)習(xí)。精選資料-2現(xiàn)場每個(gè)人寫下了自己三個(gè)月要達(dá)成的三件

6、事。培訓(xùn)第三天， 在授課老師的帶動(dòng)下，每個(gè)小組的成員自己寫下了3 個(gè)月內(nèi)要結(jié)合學(xué)習(xí)知識(shí)重點(diǎn)要做的三件事情，并在組內(nèi)進(jìn)行了學(xué)員之間的承諾與分享。3. 各個(gè)小組現(xiàn)場制定并宣告了本組的見證行動(dòng)計(jì)劃。為了進(jìn)一步推進(jìn)學(xué)員將自己承諾踐行的事情真正落地，授課老師又在課程結(jié)束前，以小組二次相聚為價(jià)值點(diǎn)關(guān)注，組織各小組上臺(tái)分享每個(gè)小組的行動(dòng)見證方案。組別見證時(shí)間見證地點(diǎn)具體事項(xiàng)1龍騰隊(duì)524太原自營廳、 郊縣學(xué)習(xí)交流； 學(xué)員聚會(huì)分享 3 個(gè)月學(xué)習(xí)應(yīng)用后的改變與提升2武松隊(duì)5.24-5.25臨汾侯馬教練式銷售二次培訓(xùn) +小組學(xué)員成果分享3翼起飛揚(yáng)4.19運(yùn)城臨猗每月 5 日下午 4 點(diǎn)組織翼信會(huì)議， 對(duì)培訓(xùn)應(yīng)用轉(zhuǎn)

7、經(jīng)成果進(jìn)行交流到運(yùn)城臨猗進(jìn)行現(xiàn)場觀摩與學(xué)習(xí)渠道深耕4天翼之劍5.24晉城發(fā)掘并培訓(xùn)自己實(shí)際案例；在工作中進(jìn)行現(xiàn)場錄像與錄音，與本崗位團(tuán)隊(duì)成員開展教練式培訓(xùn)；剖析短板。5571 隊(duì)4.19-20長治黎城小組易信群公布教練式銷售課程在實(shí)際工作中成果檢視。加強(qiáng)工作與生活的平衡。6王者歸來5.15陽泉全部成員一起參加在陽泉的培訓(xùn)，并在培訓(xùn)結(jié)束當(dāng)天晚上一起分享三個(gè)月的踐行內(nèi)容。7雄起隊(duì)4.19太原每周一小組在易信群確定專項(xiàng)課題并進(jìn)行常態(tài)化分享，精選資料-周五總結(jié)，周六日學(xué)習(xí)大家分享內(nèi)容；每月使用微客，在中旬的周六/ 日，語音分享自己的月成果；團(tuán)聚時(shí)到大南門交流并學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。整個(gè)培訓(xùn)課堂， 從理論到實(shí)踐、

8、從參與到體驗(yàn)、 從學(xué)習(xí)到分享、從知識(shí)到行動(dòng)， 從現(xiàn)場分享到作業(yè)思考， 每一天都有一點(diǎn)一滴的推動(dòng)，“教練式銷售”的課程給予的不僅僅是一次培訓(xùn)，更多地是一次行動(dòng)上的有效推進(jìn)、一次思維模式的挑戰(zhàn)突破！三、存在主要問題（一）培訓(xùn)節(jié)奏需要結(jié)合學(xué)員狀態(tài)進(jìn)行進(jìn)一步調(diào)整?？紤]學(xué)員平時(shí)的上課多以上課聽講為主， 參與互動(dòng)較少， 本期培訓(xùn)班在第一天的課程設(shè)計(jì)上， 重點(diǎn)以團(tuán)隊(duì)建設(shè)的打造、 行為習(xí)慣的意識(shí)突破、聚焦與注意力的調(diào)試等為主，其中有近 30% 的學(xué)員反映第一天課程節(jié)奏有點(diǎn)慢。現(xiàn)場改進(jìn) ：結(jié)合大家的現(xiàn)場狀態(tài)， 與授課老師在第二天下午的課程與第三天的課程中增加了較多的案例呈現(xiàn)。第二期班改進(jìn)：已將學(xué)員滿意度測評(píng)表信息反饋給授課老師， 在第二期培訓(xùn)班將調(diào)整三天的課程進(jìn)度，在體驗(yàn)、分享、互動(dòng)、參與、交流的自主學(xué)習(xí)課堂氛圍中， 合理安排學(xué)員在知識(shí)點(diǎn)應(yīng)用的演練方式與分享時(shí)長。（二）案例呈現(xiàn)較多，但與通信行業(yè)應(yīng)用結(jié)合的較少?，F(xiàn)場改進(jìn)：授課老師現(xiàn)場與學(xué)員進(jìn)行交流與溝通，授課案例與大家關(guān)注精選資料-的團(tuán)隊(duì)管理、 銷售場景等進(jìn)行了強(qiáng)化，對(duì)現(xiàn)場演練環(huán)節(jié)增加了實(shí)際銷售場景的現(xiàn)場模擬與觀摩。第二期班改進(jìn)：已與授課老師進(jìn)一步溝通了