渠道銷售管理能力提升培訓班總結

1、-渠道銷售管理能力提升培訓班總結為強化基層管理人員銷售實戰(zhàn)能力， 真正讓銷售方法與工具在生產過程中有效轉化為生產力， 推動和幫助各基層管理人員帶好隊伍，打好糧食，省公司于 2 月 17 日至 19 日在北京成功使者管理咨詢有限公司的支持下組織了首期渠道銷售管理能力提升培訓班， 本期培訓班有來自 9 個地市的分管領導與 43 個縣市經理及渠道部主任參加，培訓學員經歷三天與眾不同的培訓課程，現(xiàn)將第一期渠道銷售管理能力提升培訓情況匯報如下：一、培訓班組織形式培訓班首次采取與傳統(tǒng)培訓模式有差異化的無課桌式教學課堂，所有參訓人員在培訓期間經歷了由新奇到突破、 由適應到融入，參與體驗、互助分享、推動行動的

2、自主學習過程。在課堂上每學習一個知識點，會進行一次體驗活動 / 演練，并跟進一次組內學習感悟分享，然后再做一次推動計劃。精選資料-二、參訓學員學習收獲（一）強化信任意識。參訓的學員很多人都參加過不同類型、 不同風格的老師講信任的重要性，但是以“信任小草”為活動體驗的參與式感知，是所有學員首次嘗試的。在這次體驗和互動分享感悟的過程中，大家真正切身體會到了信任與被信任都需要勇氣、 都需要自己做好聚焦團隊、聚焦客戶做好自身定位的調整。（二）提升溝通能力。以聽的 3F 理論、五大強有力發(fā)問等讓學員切實聚焦在課堂，對建立良好的客戶溝通有了新的體會和認知。 所有的學員對如何聽懂對方的事實、情緒、意圖，聽的

3、五個誤區(qū)、如何問到點上，聚焦到正向價值的問， 問關于聚焦目標、 指向行動、 帶有強有力假設的，關于問“什么”的問題，有了非常強的共鳴感，全班精選資料-52 個學員在滿意度測評表上 100% 都寫下了自己的收獲與應用承諾，就是要把這項技能應用在團隊溝通與代理商溝通中。（三）轉變銷售觀念。三天的課程， 以銷售的黃金四步為主線 （建立信任、 挖掘需求、提供方案、推動購買） ，引導學員聚集到客戶的感受，讓客戶說得更多，讓客戶理解 / 明白你說的是什么，讓客戶遵循教練模式去思考， 推進并引導客戶做出有利于雙方的決定。 要做到真正的教練式銷售， 除了銷售視角的轉變外， 還要充分意識到在互聯(lián)網變革下的消費者

4、購買行為也在轉變， 通過傳統(tǒng)購買行為與新形式下消費者購買行為模型的對比， 學員學習并了解了應對新購買行為模式下的差異化成交推動模式 （假設式成交、 度量式成交、多視角引導、時間線推動、二擇一等） 。（四）強化實戰(zhàn)應用。在課堂上還開展了模擬 + 觀摩的三人演練，進行了再現(xiàn)銷售場景的現(xiàn)場實戰(zhàn)， 讓學員對挖掘客戶需求的兩個核心動機 （追求快樂 + 逃離痛苦）有了深入的觸動，老師還提供了很多教練式銷售引導問題樣例， 以方便學員在工作中可以運用教練式對話更好地引導客戶說的更多。（五）延伸團隊管理。本次培訓的內容， 雖然是以銷售為主線的培訓， 在課堂上授課老師也進一步強化了作為基層管理者團隊建設與團隊管理

5、技能的培訓。精選資料-（六）推進學以致用。在三天的參與、討論、體驗、分享中，每個人都拿到了自己在課堂上的價值所在。1. 培訓作業(yè)與實際工作應用結合，共收集學習感悟百篇。第一期參加培訓的 52 名學員， 每天晚上主動完成作業(yè)思考與分享。 大家圍繞老師的作業(yè)思考題（每個今天的課程學到了什么，啟發(fā)是什么？結合實際可推廣應用的有哪些？） 共有一百多篇學員分享當天學習成果。 其中呂梁汾陽石秀峰、 晉城陽城梁小會、大同靈丘郭東生等分享的作業(yè)結合實際工作緊密，給大家很多啟發(fā)與學習。 太原渠道部石慧群主動要求整理學員作業(yè)， 將優(yōu)秀感悟篇整理成電子版共大家學習。精選資料-2現(xiàn)場每個人寫下了自己三個月要達成的三件

6、事。培訓第三天， 在授課老師的帶動下，每個小組的成員自己寫下了3 個月內要結合學習知識重點要做的三件事情，并在組內進行了學員之間的承諾與分享。3. 各個小組現(xiàn)場制定并宣告了本組的見證行動計劃。為了進一步推進學員將自己承諾踐行的事情真正落地，授課老師又在課程結束前，以小組二次相聚為價值點關注，組織各小組上臺分享每個小組的行動見證方案。組別見證時間見證地點具體事項1龍騰隊524太原自營廳、 郊縣學習交流； 學員聚會分享 3 個月學習應用后的改變與提升2武松隊5.24-5.25臨汾侯馬教練式銷售二次培訓 +小組學員成果分享3翼起飛揚4.19運城臨猗每月 5 日下午 4 點組織翼信會議， 對培訓應用轉

7、經成果進行交流到運城臨猗進行現(xiàn)場觀摩與學習渠道深耕4天翼之劍5.24晉城發(fā)掘并培訓自己實際案例；在工作中進行現(xiàn)場錄像與錄音，與本崗位團隊成員開展教練式培訓；剖析短板。5571 隊4.19-20長治黎城小組易信群公布教練式銷售課程在實際工作中成果檢視。加強工作與生活的平衡。6王者歸來5.15陽泉全部成員一起參加在陽泉的培訓，并在培訓結束當天晚上一起分享三個月的踐行內容。7雄起隊4.19太原每周一小組在易信群確定專項課題并進行常態(tài)化分享，精選資料-周五總結，周六日學習大家分享內容；每月使用微客，在中旬的周六/ 日，語音分享自己的月成果；團聚時到大南門交流并學習經驗。整個培訓課堂， 從理論到實踐、

8、從參與到體驗、 從學習到分享、從知識到行動， 從現(xiàn)場分享到作業(yè)思考， 每一天都有一點一滴的推動，“教練式銷售”的課程給予的不僅僅是一次培訓，更多地是一次行動上的有效推進、一次思維模式的挑戰(zhàn)突破！三、存在主要問題（一）培訓節(jié)奏需要結合學員狀態(tài)進行進一步調整?？紤]學員平時的上課多以上課聽講為主， 參與互動較少， 本期培訓班在第一天的課程設計上， 重點以團隊建設的打造、 行為習慣的意識突破、聚焦與注意力的調試等為主，其中有近 30% 的學員反映第一天課程節(jié)奏有點慢?，F(xiàn)場改進 ：結合大家的現(xiàn)場狀態(tài)， 與授課老師在第二天下午的課程與第三天的課程中增加了較多的案例呈現(xiàn)。第二期班改進：已將學員滿意度測評表信息反饋給授課老師， 在第二期培訓班將調整三天的課程進度，在體驗、分享、互動、參與、交流的自主學習課堂氛圍中， 合理安排學員在知識點應用的演練方式與分享時長。（二）案例呈現(xiàn)較多，但與通信行業(yè)應用結合的較少?，F(xiàn)場改進：授課老師現(xiàn)場與學員進行交流與溝通，授課案例與大家關注精選資料-的團隊管理、 銷售場景等進行了強化，對現(xiàn)場演練環(huán)節(jié)增加了實際銷售場景的現(xiàn)場模擬與觀摩。第二期班改進：已與授課老師進一步溝通了