某廣場(chǎng)招商策劃方案研討

1、太極景潤(rùn)花園中庭廣場(chǎng)招商策劃方案重慶匯豐國(guó)聯(lián)房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司河南焦作太極景潤(rùn)花園項(xiàng)目組二00五年四月六日目錄第一部分 項(xiàng)目定位一、 項(xiàng)目分析二、 項(xiàng)目定位三、 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)分區(qū)策略第二部分 市場(chǎng)招商總策略一、 招商的整體原則和目標(biāo)二、 租金策略三、 招商政策策略四、 招商執(zhí)行策略第三部分 招商執(zhí)行計(jì)劃一、 開業(yè)時(shí)間二、 正式招商時(shí)間三、 招商工作安排四、 招商風(fēng)險(xiǎn)分析五、 招商中存在的問(wèn)題及規(guī)避方法第四部分 招商準(zhǔn)備工作一、 招商資料二、 媒體運(yùn)用三、 相關(guān)文件第五部分 銷售建議一、 投資者與開發(fā)商利益平衡點(diǎn)分析二、 銷售策略建議三、 年度中旬推廣第一部分 項(xiàng)目定位一、項(xiàng)目分析1、項(xiàng)目周邊環(huán)境項(xiàng)

2、目東臨焦作通往省會(huì)鄭州的主要交通要道塔南路；南隔人保大廈與人民大道相望；西與市委、政市府毗鄰，北靠焦作電信綜合大樓。周邊商業(yè)配套情況： 焦作客運(yùn)總站：位于塔南路南端，距本案600余米，是焦作通往省內(nèi)各市縣的主要車站。 公交路線：共有9路公交車通過(guò)本案，分別是：7路，萬(wàn)方電廠至長(zhǎng)途總站；13路，影視城至車管所；16路，閆河至龍?jiān)唇ú模?8路，人民廣場(chǎng)至焦作大學(xué)新校區(qū)；20路，市旅游客運(yùn)站至蒙牛集團(tuán)；21路，李封新村至長(zhǎng)途總站；23路，馬村西站至焦作西關(guān)建材；27路，公交汽校至車管所；37路，縫山公園至高新區(qū)。 銀行：緊靠本案的塔南路郵電儲(chǔ)蓄所、塔南路與人民大道東北角商業(yè)銀行、建設(shè)銀行及農(nóng)發(fā)銀行，

3、距本案緊30米。 郵局、電訊：緊臨本案北面的電信大樓、郵電網(wǎng)點(diǎn)、聯(lián)通網(wǎng)點(diǎn)；位于山陽(yáng)商廈內(nèi)的移動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)，距本案50余米。 商業(yè)建筑：本案東對(duì)面正在籌建的摩登市商業(yè)街，南面已經(jīng)形成商業(yè)氛圍的山陽(yáng)商廈，東南角正在籌建的丹尼斯大賣場(chǎng)，西面正在籌建的五星級(jí)酒店。2、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析 區(qū)位地段優(yōu)勢(shì)。本案位于塔南路與人民大道的交匯處，緊鄰市委市府，處于新城區(qū)的中心位置，交通十分便利。焦作市政府有力的扶持及城市未來(lái)規(guī)劃的政策傾斜，使商家增長(zhǎng)了更明確地認(rèn)識(shí)和投資的信心，成為本案推廣的重要支柱之一。隨著政府的引導(dǎo)，新區(qū)正快速發(fā)展，隨著各生活社區(qū)的陸續(xù)完工和業(yè)主的入住，生活人群和消費(fèi)態(tài)勢(shì)正漸漸擴(kuò)大，這將給本區(qū)域商業(yè)帶來(lái)強(qiáng)

4、大的購(gòu)買力。同時(shí)，隨著新區(qū)人流的擴(kuò)增和政府的規(guī)劃藍(lán)圖、大型工廠的進(jìn)駐，商業(yè)物業(yè)具備較大的升值潛力。 建筑規(guī)劃優(yōu)勢(shì)。本項(xiàng)目近1萬(wàn)平米的休閑廣場(chǎng)，將吸引大量的娛樂(lè)、休閑、購(gòu)物人流，這為商業(yè)的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)相當(dāng)數(shù)量的顧客。同時(shí)，社區(qū)內(nèi)近千戶高端消費(fèi)群體相對(duì)于投資于中庭商業(yè)者而言是一個(gè)相當(dāng)?shù)恼T惑力。 商業(yè)形象優(yōu)勢(shì)。隨著時(shí)間推移，工程竣工時(shí)間臨近，中庭建筑形態(tài)逐漸明朗，能夠給消費(fèi)者一個(gè)直觀的感受，有利于在實(shí)物上造勢(shì)、推廣運(yùn)作。 品牌優(yōu)勢(shì)。通過(guò)前期推廣運(yùn)作，整個(gè)太極景潤(rùn)花園項(xiàng)目品牌為焦作人熟知，并得到消費(fèi)者的一致認(rèn)可。 有利于后期商業(yè)推廣宣傳。 臨街門面的帶動(dòng)優(yōu)勢(shì)。臨塔南路門面已經(jīng)基本售磬，它們的快速經(jīng)營(yíng)將對(duì)廣

5、場(chǎng)內(nèi)商鋪起到有效的帶動(dòng)及烘托。3、項(xiàng)目劣勢(shì)分析 根據(jù)“賣商鋪就是賣地段”的行業(yè)規(guī)律，中庭內(nèi)商鋪較臨街商鋪在區(qū)域地段上存在較大的先天劣勢(shì)。 區(qū)域內(nèi)商業(yè)格局處于初步成型階段，同時(shí)本案商業(yè)建筑形象還未形成，商業(yè)氛圍還不成熟。投資者對(duì)于商業(yè)前景不明確的物業(yè)很謹(jǐn)慎，更不愿意拿大筆資金投資不能夠即刻見到效益的物業(yè)。 產(chǎn)品本身與中庭內(nèi)商業(yè)定位中產(chǎn)品需求（空間、面積、格局劃分）存在不合理之處。根據(jù)我司以往對(duì)商業(yè)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)，以及對(duì)焦作及周遍城市的市場(chǎng)調(diào)查，從經(jīng)營(yíng)者入手，了解到諸如裝飾小品店，游藝廳，工藝品店，音像圖書屋，西點(diǎn)屋、鮮花店，藥品店，士多店 ，干洗店等店面需求僅幾十平方米，而我們的產(chǎn)品大多超過(guò)了一百、

6、甚至二百平方米，這樣，我們對(duì)商鋪內(nèi)的商業(yè)定位與經(jīng)營(yíng)者對(duì)商鋪的需求存在矛盾。 投資者對(duì)本案的建筑規(guī)劃形態(tài)在未來(lái)能否形成一個(gè)成熟的商業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境持懷疑態(tài)度，即對(duì)未來(lái)廣場(chǎng)內(nèi)商業(yè)經(jīng)營(yíng)能否“火”，人氣是否“旺”信心不足。4、項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)分析 城市規(guī)劃?rùn)C(jī)遇。隨著市委、市政府南遷，焦作南區(qū)各類住宅及商業(yè)物業(yè)興起，商業(yè)格局處于初步成型階段，給本案的準(zhǔn)入提供了低門檻。5、項(xiàng)目威脅分析 競(jìng)爭(zhēng)威脅。區(qū)域內(nèi)各類商業(yè)建筑興起，對(duì)本案構(gòu)成最大威脅的即是項(xiàng)目正對(duì)面的“摩登市商業(yè)街”。其規(guī)模較大，定位為集購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)為一體的綜合性商業(yè)步行街，且該項(xiàng)目即將開始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)。 市場(chǎng)容量威脅。據(jù)媒體報(bào)道，焦作市商業(yè)面積與總?cè)丝诘谋壤?/p>

7、經(jīng)超過(guò)了其他大中城市，如此龐大的商鋪供應(yīng)量，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度勢(shì)必達(dá)到“你死我活”的境地。對(duì)策（如何放大優(yōu)勢(shì)、抓住機(jī)遇，減弱劣勢(shì)、規(guī)避威脅）： 突出市場(chǎng)的地理位置，以焦作市的“黃金新商圈的商業(yè)制高點(diǎn)”來(lái)提升市場(chǎng)的商業(yè)價(jià)值； 突出市場(chǎng)的規(guī)模環(huán)境，以“10000平米的購(gòu)物、休閑廣場(chǎng)”來(lái)突出其它商業(yè)無(wú)可媲美的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境和經(jīng)營(yíng)規(guī)模； 突出市場(chǎng)的交通優(yōu)勢(shì)，以“客運(yùn)站旁、兩條黃金通道交匯處”來(lái)定義市場(chǎng)的交通環(huán)境； 前期，項(xiàng)目取得了市政府及市民的高度贊許與評(píng)價(jià)，后期，則在工商、稅務(wù)等方面爭(zhēng)取市政府更多的支持； 加快工程進(jìn)度，樹立市場(chǎng)開業(yè)“倒計(jì)時(shí)牌”，增強(qiáng)客戶對(duì)市場(chǎng)的信心； 協(xié)助臨街門面的經(jīng)營(yíng)推廣，努力營(yíng)造商

8、業(yè)氛圍，以期帶動(dòng)廣場(chǎng)內(nèi)的商業(yè)； 合理的業(yè)態(tài)定位和經(jīng)營(yíng)分區(qū)； 制訂足以打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，快速吸引商戶的招商優(yōu)惠政策和招商策略，消除客戶疑慮，不給予競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反擊機(jī)會(huì)，達(dá)到快速招商、快速銷售的目的； 制訂能確保市場(chǎng)興旺、持續(xù)經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)措施。二、項(xiàng)目定位1、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)定位及形象定位前期，我們將廣場(chǎng)內(nèi)商鋪定位于“集小型休閑、娛樂(lè)和針對(duì)小區(qū)內(nèi)及周邊區(qū)域所需要的生活服務(wù)配套于一體的區(qū)域性商業(yè)中心”，而通過(guò)對(duì)周邊商業(yè)環(huán)境及產(chǎn)品本身的對(duì)比調(diào)查，我們有必要重新對(duì)廣場(chǎng)內(nèi)的業(yè)態(tài)定位做一個(gè)有益的補(bǔ)充。 很明顯，廣場(chǎng)內(nèi)商業(yè)只是我們整個(gè)項(xiàng)目的一部分，我們的項(xiàng)目屬于商住相結(jié)合的形式，而非純商業(yè)，這就明確廣場(chǎng)內(nèi)商業(yè)需首先要能

9、夠?yàn)樯鐓^(qū)內(nèi)提供生活配套服務(wù)。 我們通觀區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)，緊靠項(xiàng)目的摩登市商業(yè)步行街、丹尼斯大賣場(chǎng)及山陽(yáng)商廈完全構(gòu)成了焦作南區(qū)的生活配套服務(wù)中心，相對(duì)于我們的項(xiàng)目，它們的優(yōu)勢(shì)就是純商業(yè)，具備核心競(jìng)爭(zhēng)力。 看產(chǎn)品本身，我們從劣勢(shì)分析中已經(jīng)得出我們廣場(chǎng)內(nèi)商業(yè)如僅局限于生活配套服務(wù)商業(yè)，則總面積過(guò)多。如何消化過(guò)多部分的面積，我們需要尋找新的業(yè)態(tài)支撐，根據(jù)行業(yè)規(guī)律，解決之道在于建立具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的行業(yè)市場(chǎng)，該類業(yè)態(tài)需要較大的營(yíng)業(yè)面積，又要不與整個(gè)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、規(guī)劃、運(yùn)作理念有沖突。 通過(guò)項(xiàng)目組對(duì)焦作所有專業(yè)市場(chǎng)的摸底排查，并結(jié)合項(xiàng)目整體形象定位，我們最終確定廣場(chǎng)內(nèi)商鋪一層主要經(jīng)營(yíng)生活服務(wù)配套行業(yè)，如超市、市多店

10、、特色餐飲之類，二層主要經(jīng)營(yíng)健身、娛樂(lè)、休閑等行業(yè)。2、案名建議案名必須具備三方面要素：區(qū)別商業(yè)類別，即體現(xiàn)業(yè)態(tài)定位；震撼力，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力；易記，朗朗上口。以下為項(xiàng)目部及廣告公司提議的案名，僅供參考。太極金貴坊 太極藍(lán)貴坊太極蘭桂坊 太極新街坊 太極金水岸（街） 太極群英灣（街）太極名店街 太極闌珊坊太極桂蘭街 3、招商對(duì)象定位根據(jù)焦作市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和我們以往市場(chǎng)招商經(jīng)驗(yàn)，本市場(chǎng)的招商對(duì)象將以焦作市區(qū)及省會(huì)鄭州商家為主，焦作市周邊市縣為輔。4、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)檔次定位就實(shí)現(xiàn)商鋪價(jià)值，一般是高、中檔的商品易于承受較高的租金、近而提升了商鋪的價(jià)值，理想狀態(tài)下我們都愿意將市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)的商品定位為中、高檔商

11、品。對(duì)于本市場(chǎng)商品檔次定位我們認(rèn)為：以中高檔商品為主，為焦作高端人群提供娛樂(lè)休閑服務(wù)。 三、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)分區(qū)按照招商目的，原則上我們將廣場(chǎng)內(nèi)二層商鋪劃分為招商鋪面，接受符合規(guī)定的商家進(jìn)駐；而一層則作為生活配套服務(wù)的鋪面不參與招商，但銷售部做好經(jīng)營(yíng)商家對(duì)一層鋪面的需求登記工作，以便為一層商鋪的投資者提供租賃交易平臺(tái)。同時(shí)，我們根據(jù)實(shí)際招商工作的飽和度，如二層招滿，可以拿出一層來(lái)進(jìn)行與二層經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的商家招商。第二部分 市場(chǎng)招商總策略一、招商的整體原則及目標(biāo)1、考慮到實(shí)際工程進(jìn)度及招商、裝修、進(jìn)場(chǎng)等工作，暫定廣場(chǎng)于2005年10月1日正式開業(yè)，需要保證在8月底二層的招商面積完成90%，即24個(gè)門面左

12、右。2、招商過(guò)程中確保按既定的功能分區(qū)進(jìn)行招商，以保障整個(gè)廣場(chǎng)內(nèi)商業(yè)經(jīng)營(yíng)井然有序。二、租金策略、租金厘定考慮因素1、 周邊物業(yè)租金狀況：項(xiàng)目周邊同類商業(yè)物業(yè)租金水平。2、 地理位置：即地段，指的是項(xiàng)目所在地的商業(yè)氣氛和發(fā)展前景，地段也是決定商業(yè)物業(yè)價(jià)格的重要要素之一；3、 交通便利性：與交通主干道的距離，人員、車輛進(jìn)出的便利性和可選擇之交通工具的多元性，人員出入的快捷度。4、 昭示性：即項(xiàng)目的臨街面，是否易于尋找、識(shí)別。5、 配套：市場(chǎng)配套能否滿足商戶功能需求（如倉(cāng)庫(kù)、展示中心等）。6、 商鋪形式及面積：對(duì)商家而言是商鋪是否合用，有無(wú)浪費(fèi)、無(wú)效面積。7、 經(jīng)營(yíng)環(huán)境：市場(chǎng)內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和市場(chǎng)外部

13、的環(huán)境，客戶到達(dá)市場(chǎng)購(gòu)物是否感覺舒適。8、 停車位：車位是否充足、車輛出入方便性。9、 經(jīng)營(yíng)管理：經(jīng)營(yíng)管理公司是否專業(yè)，能否使市場(chǎng)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中立于不敗之地。10、開發(fā)商品牌：開發(fā)商是否有足夠?qū)嵙Γ欠裼虚_發(fā)或經(jīng)營(yíng)同類物業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。、周邊商業(yè)租金市場(chǎng)調(diào)查樓盤商業(yè)：碧海云天：地理位置：位于焦作南區(qū)，人民大道東部南側(cè)，山陽(yáng)區(qū)政府大樓對(duì)面，西側(cè)丹尼斯大賣場(chǎng)正在籌建之中，距本案300余米。建筑形態(tài)：一期以多層房為主，二期高層房，現(xiàn)在正在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)。臨人民大道及東側(cè)無(wú)名道為兩層商業(yè)門面。商業(yè)面積及業(yè)態(tài)：門面為上下聯(lián)體出售，單層門面寬3米，進(jìn)深8米左右。整個(gè)商業(yè)主要為社區(qū)及周邊社區(qū)提供日常生活配套服務(wù)

14、。由于一期住宅已經(jīng)售罄，商業(yè)部分已經(jīng)經(jīng)營(yíng)。商業(yè)價(jià)格：售價(jià)：臨人民大道45004800元/ m2 ，其余商鋪：25003600元/ m2 租賃價(jià)格：臨人民大道15元/月左右，其余商鋪812元/月新新家園：地理位置：位于塔南路與站前路交匯處東北角，交通較為便利。距本案300余米。建筑形態(tài)：以多層房為主，面塔南路與站前路交匯處有一幢小高層寫字樓。臨塔南路與站前路為兩層門面房。商業(yè)面積及業(yè)態(tài)：商鋪上下兩層聯(lián)體出售，面積120300不等。主要經(jīng)營(yíng)高檔西餐以及休閑服務(wù)行業(yè)。迪歐咖啡、歌德咖啡、韓式餐飲、高檔中式餐飲以及圖書館、藥品超市均在此經(jīng)營(yíng)。商業(yè)價(jià)格：商鋪售價(jià)均價(jià)為3700元/；租賃價(jià)格1825元/月

15、。南北苑地理位置：位于解放路中段，（原焦作市市委、市府），解放路屬于焦作商業(yè)中心區(qū)域。交通發(fā)達(dá)，商業(yè)氛圍濃厚。建筑形態(tài)：以解放路劃分問(wèn)南、北兩個(gè)組團(tuán)。以多層及小高層為主。臨解放路及東西兩側(cè)巷道為兩層商業(yè)門面。商業(yè)面積及業(yè)態(tài)：由于其還處于施工階段，沒有交房使用，商鋪暫未經(jīng)營(yíng)。商業(yè)價(jià)格：解放路沿線售價(jià)：8800元/平方米其他商業(yè)門面售價(jià)：40004500元/平方米無(wú)租賃價(jià)格、專業(yè)或綜合批發(fā)市場(chǎng)山陽(yáng)商城地理位置：位于塔南路與人民大道交匯處西南角，交通便利。距離本案100余米。建筑形態(tài)：臨塔南路為兩層商鋪，臨人民大道為一幢5層高的綜合大樓，商城里面為兵營(yíng)式一層商鋪門面。商業(yè)面積及業(yè)態(tài)：綜合大樓里面一層

16、為移動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)、手機(jī)市場(chǎng)，二層以上為服飾、電腦等行業(yè)，單層面積約1200余；臨塔南路為餐飲、銀行、日用消費(fèi)品行業(yè)。里面兵營(yíng)式鋪面，寬約3米，進(jìn)深6米左右，主要經(jīng)營(yíng)中低檔服飾、床上用品、各類電子產(chǎn)品等商業(yè)。由于整個(gè)商城定位主要服務(wù)于普通老百姓，小具規(guī)模，品質(zhì)較低，但價(jià)格實(shí)惠，故周邊老百姓愿意到此購(gòu)物消費(fèi)，商業(yè)氛圍較為濃厚。商業(yè)價(jià)格： 臨塔南路商鋪?zhàn)赓U價(jià)格為1220元/月；里面小門面為1015元/月。、塔南路街區(qū)因塔南路是項(xiàng)目所臨干道，了解其商鋪?zhàn)饨鹚綄?duì)本案具有參考作用。此處主要對(duì)塔南路與站前路交口至人民大道處的臨街商鋪?zhàn)饨鹚竭M(jìn)行調(diào)查。建筑形態(tài)：調(diào)查路線上的建筑參差不齊，且有較多空白或正在開發(fā)地帶

17、，路線上有四至五層的樓房，也有兩層至三層的商鋪門面，后者一層為商鋪，二層或三層主要是用來(lái)居住。商業(yè)面積及業(yè)態(tài)：較大面積的商鋪?zhàn)∫米魅玢y行、通訊等網(wǎng)點(diǎn)設(shè)施，較小的如15左右的商鋪則用來(lái)零售，如小賣鋪、小餐飲產(chǎn)業(yè)。商業(yè)價(jià)格：租金價(jià)格在815元/左右。、本案租金建議根據(jù)對(duì)新區(qū)商業(yè)調(diào)查，本區(qū)域商業(yè)租金在825元/平米之間。本商業(yè)位置具有較大的升值空間，但目前環(huán)境尚不成熟，新區(qū)人流也不旺，整個(gè)商業(yè)市場(chǎng)的形成尚需時(shí)日。由于受建筑形態(tài)、業(yè)態(tài)劃分因素限制，本案在區(qū)域內(nèi)均沒有可比性商業(yè)物業(yè)。本項(xiàng)目商鋪面積較大，整個(gè)租金額相應(yīng)較大，由于目前一段時(shí)間人流不足，將導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)商家資金回收困難，這會(huì)使許多商家會(huì)繼續(xù)觀望，

18、影響項(xiàng)目的招商。項(xiàng)目組故建議廣場(chǎng)內(nèi)二層平均租金暫定為10元/月，一層平均租金暫定為18元/月。以市場(chǎng)較優(yōu)惠的租金吸引商家提早進(jìn)駐，隨著人流的激增和環(huán)境的成熟，逐漸提高租金。、租金策略以“放水養(yǎng)魚，培育市場(chǎng)”的目的，實(shí)行“免租12個(gè)月”和“統(tǒng)一租金”的租金策略，以達(dá)到吸引品牌商家的進(jìn)駐及快速招商的目的。為了達(dá)到快速招商的目的，吸引目標(biāo)商戶快速落定，我們建議招商部分商鋪實(shí)行統(tǒng)一租金策略，先到先得，先到先挑好位置，在實(shí)際操作中對(duì)區(qū)域內(nèi)的一些核心龍頭鋪位實(shí)行控制，以便留給一些有影響力的商家。統(tǒng)一租金的策略在我們以往的實(shí)踐中證明是成功的，因?yàn)槭袌?chǎng)剛開始招商時(shí)，大部分商戶會(huì)處于觀望狀態(tài)，實(shí)行統(tǒng)一租金的策略

19、有利于刺激商戶先行進(jìn)場(chǎng)強(qiáng)占好位置，感覺占了便宜；后進(jìn)場(chǎng)的商戶雖然選不到了好位置的商鋪，但看到前面已有很多商戶進(jìn)駐，信心會(huì)增強(qiáng)，也不會(huì)覺得很吃虧。三、招商政策策略任何新興商業(yè)市場(chǎng)從開業(yè)興旺達(dá)到合理的租金水平，均需要一定的時(shí)間來(lái)進(jìn)行培育，培育時(shí)間的長(zhǎng)短根據(jù)市場(chǎng)所處的位置、商業(yè)環(huán)境、市場(chǎng)規(guī)模、商業(yè)業(yè)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的不同而有所不同。若不給予市場(chǎng)一定的培育期，一步到位的直接以理想租金對(duì)商戶招商，對(duì)市場(chǎng)而言無(wú)異于“殺雞取卵”，一方面商戶不愿意進(jìn)場(chǎng)，容易造成市場(chǎng)空置；另一方面，即使能招到部分商戶進(jìn)場(chǎng)，但由于市場(chǎng)人氣、客源短期內(nèi)難以形成，市場(chǎng)不溫不火，老商戶不愿支撐、新商戶不敢進(jìn)場(chǎng)，造成惡性循環(huán)。為此，我們提出

20、“放水養(yǎng)魚”的招商政策，從以下方面對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行培育：第一是：合理的業(yè)態(tài)規(guī)劃。有選擇性的引進(jìn)有一定品牌形象及經(jīng)營(yíng)能力的商戶進(jìn)駐。第二是：免租期。簽定三年租期，免租12個(gè)月。簽約時(shí)收定金，租金每半年一收，即第一年免收，第二年、第三年按標(biāo)準(zhǔn)租金每半年一收。第三是：后期市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理。俗話說(shuō)“甩手掌柜不成事”，我們不僅要把商戶招進(jìn)來(lái)，還要讓商戶“進(jìn)得來(lái)、有發(fā)展、賺到錢”，市場(chǎng)的后期經(jīng)營(yíng)管理也是商戶十分關(guān)心的問(wèn)題，市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理不僅需要專業(yè)的人才，還需要一定的宣傳推廣費(fèi)用的投入。因此我們建議開發(fā)商承諾在市場(chǎng)開業(yè)前后期投入一定量的經(jīng)營(yíng)推廣費(fèi)用，用于推廣市場(chǎng)、宣傳商戶，以增強(qiáng)商戶進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)信心。四、招商執(zhí)行策略

21、1、回避銷售信息為了避免銷售價(jià)格對(duì)商戶的干擾，影響其租賃的積極性，我們?cè)谡猩虝r(shí)決口不提銷售，所有宣傳資料（包括現(xiàn)場(chǎng)包裝和戶外廣告）均回避銷售信息。若客戶問(wèn)到要購(gòu)買商鋪，我們統(tǒng)一口徑：“我們現(xiàn)在只招商，不銷售；具體什么時(shí)候銷售公司現(xiàn)在還沒有確定；租賃商鋪的商家對(duì)所租賃的商鋪有優(yōu)先購(gòu)買權(quán)和價(jià)格優(yōu)惠，在公司決定銷售時(shí)會(huì)提前通知各位進(jìn)場(chǎng)商戶優(yōu)先購(gòu)買”。2、商戶（大戶）優(yōu)先招商設(shè)定一定的優(yōu)惠條件（如免租金15個(gè)月），有針對(duì)性選擇主要進(jìn)駐業(yè)態(tài)中的3-5家重點(diǎn)品牌商戶（大戶）進(jìn)行洽談，優(yōu)先對(duì)品牌商戶進(jìn)行招商，增強(qiáng)對(duì)其它中戶、散戶招商的號(hào)召力。3、招商信息發(fā)布通過(guò)戶外廣告和定向派送招商海報(bào)向商戶傳遞招商信息。

22、第三部分 招商執(zhí)行計(jì)劃一、開業(yè)時(shí)間第二部分已經(jīng)提到，考慮到工期進(jìn)度、招商等工作，暫定廣場(chǎng)開業(yè)時(shí)間為2005年10月1日。市場(chǎng)要開業(yè)還需要給予商戶一定的裝修期，通過(guò)討論，建議開發(fā)商同意拿出1個(gè)月作為商戶的裝修期。因此，在對(duì)外宣傳時(shí)我們可打出口號(hào)：9月1日進(jìn)場(chǎng)裝修，10月1日鐵定開業(yè)！若不能按時(shí)開業(yè)，開發(fā)商承諾無(wú)條件退還商戶租鋪定金，以增強(qiáng)商戶租鋪的信心。二、正式招商時(shí)間考慮到對(duì)面摩登市即將內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，以及本案的招商時(shí)間段、商戶經(jīng)營(yíng)淡旺季、工程進(jìn)度和商鋪的銷售等因素，我們確定2005年6月1日為公開招商日。所有招商工作均圍繞公開招商日的時(shí)間進(jìn)行安排。三、招商工作安排工作內(nèi)容完成時(shí)間負(fù)責(zé)人市調(diào)工作已完

23、成匯豐本策劃方案的討論定稿4.13建豐、匯豐、宏成招商工作人員、招商辦公室的厘定4.13建豐、匯豐招商合同文本的厘定5.30建豐、匯豐宣傳推廣資料現(xiàn)場(chǎng)包裝戶外廣告設(shè)計(jì)及定稿4.134.30建豐、匯豐、宏成商戶邀請(qǐng)、招商資料派送4.30 5.25建豐、匯豐商戶座談會(huì)準(zhǔn)備事項(xiàng)（座談資料、座談地點(diǎn)）視具體情況建豐、匯豐、宏成商戶座談會(huì)視具體情況建豐、匯豐公開招商日6.01招商工作人員以上工作安排僅是計(jì)劃安排，實(shí)際招商工作還需靈活多變。比如與商戶的溝通可以從即日起延續(xù)到廣場(chǎng)開業(yè)，但所有的工作只能夠提前完成，不可滯后。四、招商風(fēng)險(xiǎn)分析1、商戶（租賃戶）風(fēng)險(xiǎn)分析 項(xiàng)目招商在開業(yè)前不能完成85%以上或裝修未

24、完成，項(xiàng)目不能如期開業(yè)或開業(yè)時(shí)間無(wú)限期拖延； 由于招商工作的疏漏，導(dǎo)致廣場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)無(wú)序，魚龍混雜； 沒有統(tǒng)一的物管或物業(yè)管理費(fèi)用比較高； 生意不是很理想或經(jīng)營(yíng)慘淡； 開發(fā)商賣完后走人，交接工作無(wú)法完成。2、開發(fā)商風(fēng)險(xiǎn)分析 投入大量招商推廣費(fèi)用后，招商效果不明顯或收效甚微； 項(xiàng)目日后經(jīng)營(yíng)不是很理想或經(jīng)營(yíng)慘淡，則不利于項(xiàng)目的品牌樹立，對(duì)整個(gè)項(xiàng)目將產(chǎn)生負(fù)面影響； 項(xiàng)目不能獲得穩(wěn)定的投資回報(bào)，投資者鬧事。五、招商中存在的問(wèn)題及規(guī)避方法 問(wèn)題一：引入大型租賃戶后，可能導(dǎo)致租金達(dá)不到業(yè)主預(yù)期效果，影響銷售。引入大型主力店、知名品牌客戶，由于面積較大，其租金相對(duì)會(huì)降低，對(duì)項(xiàng)目的銷售形成阻力。但引入大型租賃戶一

25、次性可以租賃較大面積，另外大型品牌的進(jìn)駐會(huì)形成示范效用，吸引中小客戶進(jìn)駐，從而縮短整個(gè)招商周期，保證如期開業(yè)。規(guī)避方法：開發(fā)商適當(dāng)?shù)慕o予一定租金補(bǔ)貼。 問(wèn)題二：2005年8月1日前招商任務(wù)完不成80%，將影響開業(yè)。規(guī)避方法：在目前的形式下，必須對(duì)招商工作進(jìn)行科學(xué)、合理的評(píng)估，認(rèn)真分析招商工作中的問(wèn)題和困難，正確預(yù)見并確定項(xiàng)目的開業(yè)時(shí)間。第四部分 招商準(zhǔn)備工作一、招商資料1、招商海報(bào)（宣傳單頁(yè)）規(guī)格：大度8開，4P。內(nèi)容：展示項(xiàng)目地段優(yōu)勢(shì)，項(xiàng)目本身的特點(diǎn)，項(xiàng)目生意機(jī)會(huì)，政府對(duì)項(xiàng)目的支持，項(xiàng)目招商細(xì)則，項(xiàng)目招商政策等。2、平面圖規(guī)格：A4紙張大小。內(nèi)容：廣場(chǎng)商鋪總平面圖（業(yè)態(tài)分區(qū)，用不同顏色表示）

26、，商鋪編號(hào)、尺寸，各類商鋪各層平面圖。二、媒體運(yùn)用由于一期住宅項(xiàng)目已接近尾聲，因工期問(wèn)題，二期還不能夠及時(shí)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，故有必要對(duì)媒體投放量進(jìn)行縮減，避免浪費(fèi)。1、電視當(dāng)前本案電視廣告分為兩個(gè)版塊，一是房產(chǎn)聚焦欄目一分鐘廣告片；另外是焦作新聞之前30秒廣告片。兩者都是以宣傳項(xiàng)目形象為主，側(cè)重于住宅品質(zhì)方面。考慮到項(xiàng)目當(dāng)前的需要，項(xiàng)目組建議暫減少電視投放量，將房產(chǎn)聚焦欄目中廣告片暫緩，保留焦作新聞前廣告片。電視字幕則以現(xiàn)實(shí)需求而更換內(nèi)容。2、報(bào)紙鑒于同上原因，報(bào)紙廣告的投放量也相應(yīng)縮減。以下主要針對(duì)一期商業(yè)項(xiàng)日期媒體版面形式主題價(jià)格（元）備注4.26日?qǐng)?bào)半硬廣場(chǎng)案名、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)推廣110005.11晨

27、刊半軟廣場(chǎng)商業(yè)業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)環(huán)境推廣34605.26日?qǐng)?bào)半硬商鋪招商信息發(fā)布110006.01晨刊半軟商鋪搶租，招商信息發(fā)布34606.08晨刊半軟商業(yè)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)、增值性能、搶租信息，活動(dòng)推廣34606.22晨刊半軟太極廣場(chǎng)旺鋪真實(shí)價(jià)值，租鋪人消費(fèi)心聲34607.13晨刊半軟產(chǎn)品細(xì)節(jié)、價(jià)值分析34608.23日?qǐng)?bào)半硬商家已經(jīng)進(jìn)場(chǎng)裝修宣傳110009.22日?qǐng)?bào)半硬開業(yè)時(shí)間發(fā)布1100010.12晨刊半軟商鋪經(jīng)營(yíng)者心聲346010.19晨刊半軟產(chǎn)品形象特征、特色，搶購(gòu)狂潮346010.26晨刊半軟產(chǎn)品升值潛力、投資價(jià)值分析346011.09晨刊半軟產(chǎn)品形象特征、特色3460總費(fèi)用75140元目所做的報(bào)紙

28、廣告推廣計(jì)劃。3、戶外廣告 銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝。銷售部外的包裝，要求表現(xiàn)出濃烈的商業(yè)氣息，以配合項(xiàng)目當(dāng)前階段的推廣工作。 廣場(chǎng)外包裝。太極廣場(chǎng)大門兩側(cè)制作斜視大型廣告牌，內(nèi)容以案名為標(biāo)語(yǔ)宣傳，要求突出、醒目。廣場(chǎng)大門按設(shè)計(jì)方案包裝，并書廣場(chǎng)名。 廣場(chǎng)內(nèi)包裝。廣場(chǎng)內(nèi)二層主要由經(jīng)營(yíng)戶自行包裝，在沒有經(jīng)營(yíng)戶進(jìn)駐之前我們則有必要對(duì)上下兩層進(jìn)行包裝，包裝圍繞以下思路：突出商業(yè)定位、強(qiáng)烈的視覺沖擊、營(yíng)造商業(yè)氛圍。比如在一層的某門面門楣上包裝成“XXX超市”、“XXX咖啡”等等。 車身廣告。配合本案的招商、開業(yè)，配以時(shí)事性的文字及畫面宣傳。三、相關(guān)文件1、 招商細(xì)則太極廣場(chǎng)招商細(xì)則招商對(duì)象：高檔餐飲（包括中西餐）

29、、茶樓、健身館、咖啡、美容保健等。租金標(biāo)準(zhǔn)：市場(chǎng)內(nèi)二層商鋪10元/M2.月。保證金：因商鋪面積不等，按間為單位，每間保證金為20000元；保證金于簽訂商鋪?zhàn)赓U意向書時(shí)交納。商家條件：商戶按經(jīng)營(yíng)品種分區(qū)進(jìn)行商鋪選擇。商戶須提供身份證。品牌商戶 需能提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照和品牌證明（商標(biāo)注冊(cè)證、代理證明或原產(chǎn)地證明書）。經(jīng)營(yíng)管理：商家按規(guī)定時(shí)間開業(yè)、營(yíng)業(yè)；按限定的經(jīng)營(yíng)品種經(jīng)營(yíng)；服從商城管理；按時(shí)交納各項(xiàng)費(fèi)用，否則商城有權(quán)將違規(guī)商戶清退出場(chǎng)，并沒收押金。租金優(yōu)惠：免12個(gè)月租金，即免收一年租金。租金收?。荷虘舳ㄤ伜笫諆?nèi)需簽訂商鋪?zhàn)赓U協(xié)議書，一次性簽約三年。其它費(fèi)用：物業(yè)管理費(fèi)暫定、電費(fèi)：每間商鋪設(shè)獨(dú)立電表，按表收費(fèi)。（眠租期內(nèi)免收物業(yè)管理費(fèi)用）招商方式：計(jì)劃于6月1日上午9:00開始公開招商選鋪，先到先選。2、招商流程商戶交納租賃保證金開發(fā)商財(cái)務(wù)開具收據(jù)簽訂商鋪?zhàn)赓U意向書10日內(nèi)簽訂商鋪?zhàn)赓U協(xié)議書。3、商鋪?zhàn)赓U意向書及商鋪?zhàn)赓U協(xié)議書細(xì)則及合同文本于5.30日前定稿制作完成。第五部分 銷售建議一、投資者與開發(fā)商利益平衡點(diǎn)分析投資者與開發(fā)商的利益簡(jiǎn)化之就是投資者的投資回報(bào)與產(chǎn)品售價(jià)的利益比較，我們通過(guò)本案租金水平與產(chǎn)品售價(jià)的比較分析不難看出我們項(xiàng)目所面臨的沖突點(diǎn)。1、本案租金水平前文已經(jīng)分析過(guò)，把廣場(chǎng)內(nèi)二層平均租金暫定為12元/月，一層平均租金暫定為18元/月是比較