昆明安寧市昆華苑項目營銷推廣方案63p

1、昆華苑2010營銷推廣方案1目目 錄錄一、項目概況及分析一、項目概況及分析二、項目營銷策略二、項目營銷策略三、銷售執(zhí)行三、銷售執(zhí)行附件：理順銷售通道附件：理順銷售通道2一、項目概況及分析一、項目概況及分析3項目位于安寧市太平新區(qū)，距昆明市中心項目位于安寧市太平新區(qū)，距昆明市中心18公里，屬遠郊大盤。公里，屬遠郊大盤。項目區(qū)位項目區(qū)位項目位置：本項目位于安寧市太平新區(qū)太平大道西北側 ，距太平鎮(zhèn)政府約3公里，距安寧市中心約10公里，距昆明市中心約18公里。交通條件：目前僅萬輝星城大門口有2條公交線路分別通往市區(qū)南窯和梁家河，通往市區(qū)主要還是自駕車。項目竣工后還將配備小區(qū)電瓶車，隨叫隨停，方便出行。

2、太平版塊房地產(chǎn)情況太平版塊房地產(chǎn)情況昆明市區(qū)目前的房價，一環(huán)房價已超過1萬，二環(huán)房價5000-8000元。n 昆明主城區(qū)用地緊張，而太平因其獨特的地理區(qū)位將成為昆明主城區(qū)部分城市功能、人口和產(chǎn)業(yè)逐步轉移的區(qū)域，成為昆明人緩解住房壓力的宣泄口；n 太平版塊的房地產(chǎn)項目逐步被主城市場認可，市政配套逐步成熟；n 各樓盤規(guī)模都較大，并且自己解決市政生活配套，各項目的配套逐步形成聯(lián)動；n 2009年主城房價上漲，呈貢、太平、嵩明三個衛(wèi)星城市，只有太平鎮(zhèn)漲幅明顯；n 整體配套缺失，入住率較低，存在大量團購房、二手房的競爭。n 恒大金碧天下在售50-134平米，均價4600元/平米（包含1600元/平米裝修

3、），毛坯3000元/平米，3月份推售小高層產(chǎn)品,均價5200元/平米（包含1600元/平米裝修），98-128平米，開盤2優(yōu)惠；n 報業(yè)尚筑,大戶型的聯(lián)排、雙拼、獨棟內(nèi)部認購約在3800-4800之間，與本項目疊加洋房形成一定競爭。n 萬輝星城,項目預計在2010年4月份首次推出小高層產(chǎn)品，約220套，面積區(qū)間50-110平米，均價預計為3200元/平米（毛坯），也將與昆華苑的推售形成一定競爭。5區(qū)域內(nèi)環(huán)境良好，與待建的昆華醫(yī)院安寧分院相鄰。區(qū)域內(nèi)環(huán)境良好，與待建的昆華醫(yī)院安寧分院相鄰。v項目體量：總占地822.54畝，300多棟，3814套，總建筑面積約為85萬平方米。v工程進度：全現(xiàn)房。（

4、2009年11月交付）v業(yè)態(tài)：聯(lián)排別墅、疊拼別墅、退臺洋房、高層住宅。v內(nèi)部配套：會所、超市、9班幼兒園和超過2萬平方米的商業(yè)街會所、體育運動設施、高爾夫球場公共建筑設施及廣場。v周邊配套：項目西邊與規(guī)劃待建的昆華醫(yī)院安寧分院相鄰（未投入使用，預計2012年投入使用）、可借助萬輝星城的幼兒園、小學、中學，借助恒大金碧天下的酒店、飲食娛樂，云錫體育城等。v截止目前銷售情況：目前已售87%左右，剩余約500套。（含團購、工程抵款、散客）項目概況項目概況項目總建筑面積項目總建筑面積85萬平米，綠化率萬平米，綠化率40%，容積率，容積率1.44，是典型，是典型的中低容積率郊區(qū)大盤，目前為現(xiàn)房銷售。的中

5、低容積率郊區(qū)大盤，目前為現(xiàn)房銷售。項目整體項目整體7項目原銷售手段項目原銷售手段推廣和蓄客方式n 項目現(xiàn)場及拓東體育館2處售樓中心客戶蓄積；n 短信、報刊、電臺、網(wǎng)絡、dm單派發(fā)、柏聯(lián)百盛外展場；n 房交會（2009年10月28日）推出認購卡：認購卡分兩種，一種是2000元一張的具有認購資格的普通卡和10000元一張的享有優(yōu)惠的vip認購卡。普通卡有1%優(yōu)惠，vip有2%優(yōu)惠。開盤當天不論是普通卡還是vip卡一起進行抽號，故有客戶同時購買2種卡而只選一套房。n 開盤當天表演及抽獎活動蓄積現(xiàn)場人氣，并推出特價房。主要采用單位團購主要采用單位團購+輔助常規(guī)的推廣和蓄客方式，以超低起價為輔助常規(guī)的推

6、廣和蓄客方式，以超低起價為宣傳重點，借助宣傳重點，借助2009年房交會取得良好的效果。年房交會取得良好的效果。8車位及車庫情況車位及車庫情況項目車位配比為項目車位配比為1：1，但云投認購房源沒有搭配車位、車庫，對，但云投認購房源沒有搭配車位、車庫，對于銷售會產(chǎn)生一定的阻力。于銷售會產(chǎn)生一定的阻力。1.車位：地面：42000元/個；地下：58000元/個、48000元/個（子母）；2.車庫：25以下：80000元/個；2530：100000元/個；根據(jù)前期成交客戶調(diào)查，對車位、車庫的需求所占比約80%。而本次認購房源沒有搭配車位、車庫，對于銷售會產(chǎn)生一定的阻力，甚至成為客戶購買與否的一大決定因素

7、9項目前期第一次開盤回顧：項目前期第一次開盤回顧：2009年年11月月8日第一次正式開盤，小高層均價日第一次正式開盤，小高層均價2680元元/，洋房均，洋房均價價3200元元/，主推性價比。主推性價比。當天共推出448套房源，面積113.99平米至402.06平米。優(yōu)惠2%后總價從32萬至220萬元。當天約2000組客戶到場。液晶電視等家電禮品贈送和表演。當天成功購房，可參加特價房抽獎活動，抽中特價房的客戶，首付5萬元，可購買一套建筑面積為115平方米的j戶型洋房。當天銷售85%左右。項目前期第二次開盤回顧：項目前期第二次開盤回顧：2010年年1月月17日第二次開盤，小高層均價日第二次開盤，小

8、高層均價2700元元/，多層均價，多層均價3300元元/，主要宣傳重點為：退臺洋房主要宣傳重點為：退臺洋房2950超低起價。超低起價。當天推出房源300套，產(chǎn)品涉及小高層、復式小高層、退臺洋房、躍層洋房、疊拼別墅等多類形態(tài)，面積均在128200平米，總價在40-60萬之間的產(chǎn)品居多，屬于低總價、改善型產(chǎn)品?，F(xiàn)場仍然舉行抽獎活動活躍氣氛，獎品為彩電、微波爐等實用家電。2950元/平米起的超低起價，在二環(huán)價格5000-8000的上漲氛圍中，是打動消費者的重要因素之一。當天銷售90%左右。11項目前期項目前期1-21-2次開盤小結：次開盤小結：1. 借勢宣傳：借勢宣傳：宣傳重點借太平新區(qū)遠景、借萬輝

9、星城、恒大金碧天下2個大盤2009優(yōu)異的市場勢頭。2. 快速團購：快速團購：約進行了2310套大規(guī)模的單位團購進行回款，已售出的團購房源占售出總房源的70%，團購價大多為小高層2150、洋房2840。（總戶數(shù)3814套-團購2310套-目前剩余500套）3. 超高性價比超高性價比-超低起價超低起價-現(xiàn)房銷售現(xiàn)房銷售4. 開盤當天：特價房開盤當天：特價房-抽獎抽獎-表演等表演等5. 規(guī)模團購較多，實際成交均價低于對外宣傳均價。規(guī)模團購較多，實際成交均價低于對外宣傳均價。6. 對比大盤形象品質感，萬輝星城、恒大金碧天下更強。對比大盤形象品質感，萬輝星城、恒大金碧天下更強。注：注：三期住宅，房源總量

10、約500套，小高層200平米以上，分為平層及躍層兩種房源。疊拼別墅及聯(lián)排別墅面積均在200平方米以上。預計3月底開盤。121、該項目位于太平片區(qū)，距太平鎮(zhèn)政府約3公里，距安寧市中心約10公里，距昆明市中心約18公里。2、整個片區(qū)目前已有18家公司進行項目審批和正在建設中，各項交通、基礎設施、招商引資等項目正在籌備及建設中，片區(qū)開發(fā)潛力強。項目優(yōu)勢項目優(yōu)勢/ /劣勢分析劣勢分析-位置位置1、目前沒有公交車直達本項目，對于沒有私車的客戶而言極為不便。2、昆明西收費站，是影響整個太平板塊的因素131、項目西臨云南省第一人民醫(yī)院（昆華醫(yī)院）為綜合性三級甲等醫(yī)院，也是該項目的主要賣點。2、社區(qū)內(nèi)部未來的

11、會所、超市、9班幼兒園和超過2萬平方米的商業(yè)街會所、體育運動設施、高爾夫球場公共建筑設施及廣場。 。項目優(yōu)勢項目優(yōu)勢/ /劣勢分析劣勢分析-配套配套1、由于該項目才交付，區(qū)內(nèi)配套尚未投入使用或正在建設中，目前區(qū)內(nèi)配套幾乎沒有實現(xiàn)。2、周邊配套都是正在建設中甚至規(guī)劃中，建設周期長或不定因素多，諸多配套都借助于其他項目現(xiàn)有的物業(yè)，而本項目距以上配套區(qū)尚有一定距離；141、項目多為疊加別墅、退臺洋房、大面積平層，房間功能齊全，從戶型設計來看居住品質良好。2、目前項目周邊緊靠山嶺，綠色視野較好，區(qū)內(nèi)安靜，居住環(huán)境好項目優(yōu)勢項目優(yōu)勢/ /劣勢分析劣勢分析- -品質品質項目從樓宇外立面及景觀綠化方面沒有投

12、入太多去營造，與周邊其他大盤的景觀、配套、居住品質有一定差距。15認認購房源統(tǒng)計購房源統(tǒng)計2010年年1月月14日簽署日簽署購房協(xié)議購房協(xié)議，購置，購置300套（退臺、疊加套（退臺、疊加248套；小高層套；小高層52套）現(xiàn)房，整盤均價為套）現(xiàn)房，整盤均價為2741元元/平米（包含電梯房）平米（包含電梯房）戶型價格購置套數(shù)配比 b戶型戶型2840元/38套12.67%c戶型戶型2840元/38套12.67%e戶型戶型2150元/52套17.33%k戶型戶型2840元/148套49.33%h戶型戶型2840元/24套8%合計總套數(shù)合計總套數(shù)300套合計總面積合計總面積57123.80認購總金額認購

13、總金額￥156605291.20元整盤均價整盤均價2741.43元元/平米平米（156605291.20元元/57123.80）16戶型分布圖戶型分布圖dbbckehgkaf認認購戶型概況購戶型概況該次團購該次團購300套，套，5個戶型，總面積個戶型，總面積57123.80。由于所認購房。由于所認購房源沒有集中選定某一片區(qū)，故房源分布相對分散。無車位車庫。源沒有集中選定某一片區(qū)，故房源分布相對分散。無車位車庫。b戶型：疊加洋房（308.32322.36） 38套 總高7層（12層、34層、57層，一梯2戶，一單元6戶）c戶型：疊加洋房（243.66270.36） 38套 總高7層（12層、34

14、層、57層，一梯2戶，一單元6戶） e戶型：小高層平層（154.28160.58） 52套 總高12層（一梯3戶，一單元36戶）h戶型：扣式疊加洋房（243.66270.36） 24套 總高7層（12層、34層、57層，一梯2戶，一單元8戶） k戶型：退臺洋房（127.07188.23） 148套 總高7層（15層平層，67層躍層，一梯2戶，一單元12戶）18認認購房源售價分析購房源售價分析物業(yè)類型購進價格市場售價銷售差價總面 積價差利潤總銷售回款預估疊加別墅退臺洋房平層、躍層2840元/ 3400 元/ 560 元/48970.68 2742萬元 1.67 億元小高層平層2150元/ 270

15、0 元/ 550 元/ 8154.62 448萬元 0.22 億元總 計57123.80 3190萬元1.89億元按照現(xiàn)行市場售價，按照現(xiàn)行市場售價，300套房源全部清盤的總銷售額預計為套房源全部清盤的總銷售額預計為1.89億元，價差利潤預計為億元，價差利潤預計為3190萬元。萬元。問題1：但房源大戶型過多，仁賢地產(chǎn)還剩余500套未售房源，以及大量團購后的二手房，如果按目前市場價格售價（小高層2700-洋房3400），銷售周期至少1年以上，不能實現(xiàn)快速回款。問題2：產(chǎn)權備案登記以及退件的系列問題存在問題3：無車位、無車庫19市場比較法市場比較法- -銷售均價銷售均價 整盤購置均價= 總房款15

16、6605291.20元 總建面57123.80= 2741元/ 昆華苑目前在售小高層價格2700元/ 在售洋房價格3400元/ 由于市場單價敏感級數(shù)為100元/平米以上，為實現(xiàn)快速回款，建議300套房源市場售價為： 小高層建議均價2590元/ 洋房建議均價3280元/ 總銷售面積57123.8平米，總銷售額1.81億元，按此計算：（小高層2590元/ 小高層總面積8154.46 洋房3280元/ 洋房總面積48969.34 ） 總銷售面積57123.80 2010年底內(nèi)：快速回款利潤為2513萬元整盤均價 3180元/ 戶型配比分析戶型配比分析假定按上述實收均價計算，總價在4262萬元的k戶型

17、約占50%，總價80萬以上的約占33%戶戶 型型面積檔（）面積檔（）購置單價購置單價購置總價區(qū)間購置總價區(qū)間套數(shù)套數(shù)銷售均價銷售均價總價區(qū)間總價區(qū)間配比配比b戶型戶型308.32322.362840元/ 87.5691.55萬元38套3280元/ 101106萬元 12.67%c戶型戶型243.66270.362840元/69.276.78萬元38套3280元/8087萬元12.67%e戶型戶型154.28160.582150元/ 33.1734.52萬元52套2590元/4053萬元17.33%k戶型戶型127.07188.232840元/ 36.0853.46萬元 148套 3280元/4

18、262萬元49.33%h戶型戶型243.66270.362840元/69.276.78萬元24套3280元/8087萬元8%合計合計57123.802741元/156605291.20元300套 3180元/ 181739487元100%二、項目營銷策略二、項目營銷策略2223基本目標與項目背景基本目標與項目背景基本目標基本目標1 1銷售基本目標：實現(xiàn)不低于銷售基本目標：實現(xiàn)不低于31803180元元/ /平米的均價，并在平米的均價，并在8 8個月內(nèi)個月內(nèi)達到不小于達到不小于90%90%的銷售率，并期待向的銷售率，并期待向32803280元元/ /平米甚至更高的價平米甚至更高的價格沖刺；格沖刺

19、；2 2財務基本目標：預計財務基本目標：預計20102010年底年底, ,實現(xiàn)總銷售額實現(xiàn)總銷售額1.811.81億元資金的回籠；億元資金的回籠；3 3發(fā)展基本目標：追求資金快速滾動、支撐生意版圖快速擴張；發(fā)展基本目標：追求資金快速滾動、支撐生意版圖快速擴張；項目背景項目背景發(fā)展商成立以來首個項目，且在昆明的第一個項目，本項目營銷成功發(fā)展商成立以來首個項目，且在昆明的第一個項目，本項目營銷成功與否，將對開發(fā)商未來發(fā)展之路具有里程碑式的影響；與否，將對開發(fā)商未來發(fā)展之路具有里程碑式的影響；根據(jù)市場情況，及時做出反應，跳出同質競爭，實現(xiàn)價格突破，售房均價根據(jù)市場情況，及時做出反應，跳出同質競爭，實

20、現(xiàn)價格突破，售房均價3200330032003300元元/ /平米是我們的爭取方向；平米是我們的爭取方向；2010.3.31前4.15.128.1-12.31銷售準備銷售準備第一次認購第一次認購 第二次認購第二次認購5.137.30集中開盤集中開盤銷售計劃銷售計劃a、完成宣傳資料的設計及制作；b、完成市區(qū)售樓部和現(xiàn)場售樓部的包裝；c、完成銷售團隊組建；d、完成銷售辦公物料配置（含看房車）；e、完成房源的退件及與開發(fā)商確定的輔助銷售條件第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段通過昆華苑1、2期的銷售慣性，挖掘老客戶資源，實現(xiàn)60套房源銷售1、雙售樓部接待；2、5月中旬房交會大規(guī)模宣傳；3、區(qū)域性

21、專項宣傳。完成90套房源銷售1、雙售樓部接待；2、區(qū)域性專項宣傳。前期所有未成交客戶回訪、房交會積累客戶消化，集中解籌一次，完成120套房源銷售，累計完成270套，實現(xiàn)90%的銷售率12月以后剩余30套房源的銷售和后續(xù)工作后續(xù)工作后續(xù)工作假定4月22日可以辦下房產(chǎn)證24時 間2010年4.15.12，1個月完成銷售總額的20%；113503180元/=3609萬b戶型10套疊加洋房315；c戶型10套疊加洋房360；e戶型10套小高層平層160；h戶型10套扣式疊加洋房260；k戶型20套退臺洋房150，共60套第二階段:第一次認購營銷工具雙售樓部建立蓄客、客戶通訊錄營銷、網(wǎng)絡營銷、一對一短信

22、營銷分階段銷售計劃分階段銷售計劃25營銷手段：雙售樓部建立蓄客、雙售樓部建立蓄客、客戶通訊錄、客戶通訊錄、網(wǎng)絡營銷、一對一網(wǎng)絡營銷、一對一短信營銷、宣傳資料的單位拜訪。短信營銷、宣傳資料的單位拜訪。理論蓄客數(shù)量：按平均按平均25%的成交率，的成交率，4批來訪客戶成交批來訪客戶成交1批計算，批計算，需需604=240批客戶批客戶銷售目標：60套銷售目標；套銷售目標；實際蓄客目標：大于大于500批來訪客戶批來訪客戶營銷手段營銷手段/ /客戶目標實現(xiàn)客戶目標實現(xiàn)26時 間2010年5.137.30，2個月完成銷售總額的38%；216903180元/=6897萬b戶型18；c戶型18 ； e戶型12；

23、h戶型12；k戶型30，共90套第三階段:第二次認購營銷工具房交會大規(guī)模傳播資料，針對地緣客戶，投資客，昆明市區(qū)客戶分階段銷售計劃分階段銷售計劃27營銷手段營銷手段/ /客戶目標實現(xiàn)客戶目標實現(xiàn)營銷手段：房交會大量發(fā)送資料、房交會大量發(fā)送資料、網(wǎng)絡、報紙廣告、加油周刊、網(wǎng)絡、報紙廣告、加油周刊、郵寄資料。郵寄資料。理論蓄客數(shù)量：按平均按平均20%的成交率，的成交率，5批來訪客戶成交批來訪客戶成交1批計算，批計算，需需905=450批客戶批客戶銷售目標：90套銷售目標；套銷售目標；實際蓄客目標：大于大于1000批來訪客戶批來訪客戶28時 間2010年8.1-12.31，5個月完成銷售總額的42%

24、；240853180元/=7659萬b戶型10套、c戶型10 套、 e戶型30套、k戶型100套，共120套第四階段:集中開盤營銷工具每月主題活動營銷、每日累積金額優(yōu)惠活動、短信營銷、網(wǎng)絡營銷、報紙廣告、秋季房交會分階段銷售計劃分階段銷售計劃29營銷手段：每月主題活動營銷、每日累積金額優(yōu)惠售卡活動、每月主題活動營銷、每日累積金額優(yōu)惠售卡活動、短短信營銷、網(wǎng)絡營銷、報紙廣告、信營銷、網(wǎng)絡營銷、報紙廣告、秋季房交會秋季房交會理論蓄客數(shù)量：按平均按平均20%的成交率，的成交率，5批來訪客戶成交批來訪客戶成交1批計算，批計算，需需1205=600批客戶批客戶銷售目標：120套銷售目標；套銷售目標；實際

25、蓄客目標：大于大于1200批來訪客戶批來訪客戶營銷手段營銷手段/ /客戶目標實現(xiàn)客戶目標實現(xiàn)3031v 原則上不使用報紙、電視、大型路牌廣告、雜志等公共媒體原則上不使用報紙、電視、大型路牌廣告、雜志等公共媒體; ;v 營銷借勢、差異競爭營銷借勢、差異競爭, ,吸引區(qū)域關注度，同時借勢并截流吸引區(qū)域關注度，同時借勢并截流萬輝星城、恒大金碧天下、萬輝星城、恒大金碧天下、昆華苑等樓盤推廣帶來的客戶昆華苑等樓盤推廣帶來的客戶; ;v 價值策略價值策略多次集中分階段分批次推貨多次集中分階段分批次推貨, ,上述計劃為初步預定上述計劃為初步預定, ,每次推售房源按每次推售房源按照蓄客量的照蓄客量的20%20

26、%安排安排；v 鎮(zhèn)區(qū)推廣重在渠道，主動出擊、精準客戶、圈層營銷鎮(zhèn)區(qū)推廣重在渠道，主動出擊、精準客戶、圈層營銷; ;v 首批入市推售：高性價比戶型撬動市場，造成集中選房搶購首批入市推售：高性價比戶型撬動市場，造成集中選房搶購, ,差異化產(chǎn)品（差異化產(chǎn)品（ k k戶型）戶型）開盤入市，避開直面競爭，并引起市場關注開盤入市，避開直面競爭，并引起市場關注; ;v 推售節(jié)奏把握：少量多批次推售，造成持續(xù)熱銷及市場關注推售節(jié)奏把握：少量多批次推售，造成持續(xù)熱銷及市場關注, , 每批推售套數(shù)在每批推售套數(shù)在60-60-9090套以內(nèi)，推售時間根據(jù)市場實際情況控制套以內(nèi)，推售時間根據(jù)市場實際情況控制; ;v

27、推售類型把握：推售類型把握： k k戶型在首批入市時展示，以提高吸引力；疊拼別墅根據(jù)蓄客情戶型在首批入市時展示，以提高吸引力；疊拼別墅根據(jù)蓄客情況自然銷售。況自然銷售。營銷總綱營銷總綱32v 根據(jù)競爭項目情況，對于與競爭項目面積重合度較高的戶型根據(jù)競爭項目情況，對于與競爭項目面積重合度較高的戶型 (b戶型），戶型），盡量多開放，避免后期競爭壓力增加成為銷售難點；盡量多開放，避免后期競爭壓力增加成為銷售難點；v 特色戶型適當開放，作為價格標桿和市場的突破口；特色戶型適當開放，作為價格標桿和市場的突破口；v 根據(jù)價格分析定位，通過價格表把房號進行分批銷售，對后期推出的根據(jù)價格分析定位，通過價格表把

28、房號進行分批銷售，對后期推出的單位進行價格上調(diào)，使首批推出單位具有最高性價比；單位進行價格上調(diào)，使首批推出單位具有最高性價比；v 節(jié)點式的突破銷售和分批推售，有利于房源的集中迅速消化，同時也節(jié)點式的突破銷售和分批推售，有利于房源的集中迅速消化，同時也保證價格的持續(xù)攀升，且便于根據(jù)政策和市場及時調(diào)整，從容應對；保證價格的持續(xù)攀升，且便于根據(jù)政策和市場及時調(diào)整，從容應對；v 相關行動視當時情況再做具體商定。相關行動視當時情況再做具體商定。價值提升策略價值提升策略盤客、推貨、節(jié)奏盤客、推貨、節(jié)奏整合整合日期日期仁賢配合仁賢配合重要節(jié)點重要節(jié)點操作目標操作目標階段策略階段策略關鍵條件關鍵條件配合物料配

29、合物料媒介組合媒介組合營銷事件營銷事件云南云投云南云投智聯(lián)智聯(lián)6月5月7月8月9月4月10月12月11月售樓處租賃裝修開盤銷售中心開放分房源小批次集中購房，小步快跑，分房源小批次集中購房，小步快跑， 分批推售分批推售網(wǎng)絡、 戶外、報紙、電臺開盤協(xié)商簽協(xié)議收款結算其他事項協(xié)商簽協(xié)議收款結算其他事項項目總控圖項目總控圖春交會3月價格表及銷售流程產(chǎn)品手冊看房看房收款銀行按揭差額稅結算購銷合同登記備案收款銀行按揭差額稅結算購銷合同登記備案交房手續(xù)產(chǎn)權辦理推廣授權交房手續(xù)產(chǎn)權辦理推廣授權3609萬萬房交會通過智聯(lián)平臺傳播推售套秋交會營銷渠道銷售前提銷售前提推售套開盤蓄水開盤蓄水6897萬萬7659萬萬最

30、后集中開盤最后集中開盤退件銷售條件協(xié)商成功宣傳單頁看房車根據(jù)市場情況小規(guī)模集中選購現(xiàn)場活動組織受委托辦理云投授權范圍內(nèi)的所有事務受委托辦理云投授權范圍內(nèi)的所有事務退件營銷策劃銷售組織售樓部裝修宣傳推廣接待合同看房按揭備案交房退件營銷策劃銷售組織售樓部裝修宣傳推廣接待合同看房按揭備案交房33三、三、銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行34工作事項工作事項完成時間完成時間負責單位負責單位現(xiàn)場售樓處選定（簽定租賃合同）3月15日前云南云投市區(qū)售樓處選定（簽定租賃合同）3月18日前云南云投售樓處裝修、包裝、現(xiàn)場vi導視系統(tǒng)設計3月22日前智聯(lián)售樓處裝修、包裝、現(xiàn)場vi導視系統(tǒng)制作施工、售樓處洽談桌椅、辦公家具采買。4月1

31、日前智聯(lián)云南云投銷售相關物料（樓書、dm單、認購卡、銷講夾、等）設計、制作3月20日前完成設計、4月1日前完成制作智聯(lián)看房車租賃4月1日前智聯(lián)看房車設計包裝4月1日前智聯(lián)銷售團隊組建3月20日前智聯(lián)太平板塊客戶群調(diào)查4月1日前智聯(lián)銷售準備工作銷售準備工作-總列表總列表35選址選址：“昆華苑昆華苑”大門右側空置鋪面（租賃）大門右側空置鋪面（租賃）售樓部名稱參考：售樓部名稱參考： “昆華苑昆華苑”云南云投團購報名點云南云投團購報名點 昆華醫(yī)院團購報名點昆華醫(yī)院團購報名點目的：目的：團購房上市沖擊市場，對外組團、選房、購房，團購房上市沖擊市場，對外組團、選房、購房， 并且是今后辦理購房手續(xù)的主要場地

32、；并且是今后辦理購房手續(xù)的主要場地； 攔截攔截“淺山逸城淺山逸城”公共媒體推廣吸引來的客戶；公共媒體推廣吸引來的客戶； 攔截來辦理購房手續(xù)的老客戶；攔截來辦理購房手續(xù)的老客戶； 接待從萬輝星城和恒大金碧天下攔截來的客戶；接待從萬輝星城和恒大金碧天下攔截來的客戶； 接待我方渠道吸引來的客戶。接待我方渠道吸引來的客戶。說辭：說辭：某單位團購一批昆華苑住宅，剩下部分對外銷售，戶型和某單位團購一批昆華苑住宅，剩下部分對外銷售，戶型和 位置較好，價格低于市場價（或優(yōu)惠幅度更大）。位置較好，價格低于市場價（或優(yōu)惠幅度更大）。 銷售準備工作銷售準備工作-現(xiàn)場銷售點（必須）現(xiàn)場銷售點（必須）36選址：選址：昆

33、華醫(yī)院附近或櫻花大廈一樓（肯德基隔壁）昆華醫(yī)院附近或櫻花大廈一樓（肯德基隔壁）售樓部名稱參考：售樓部名稱參考： “昆華苑昆華苑”營銷中心營銷中心目的：目的：市中心人流量大，吸納項目區(qū)域外客戶項目現(xiàn)場接待項目 周邊客戶，接待市中心看房客戶，接待我方渠道吸引來的 客戶；集中選房活動點；開盤活動點；雙接待點保證客戶 不流失，提供全程接待說辭：說辭：某單位團購一批昆華苑住宅，剩下部分對外銷售，戶型和某單位團購一批昆華苑住宅，剩下部分對外銷售，戶型和 位置較好，價格低于市場價（或優(yōu)惠幅度更大）。位置較好，價格低于市場價（或優(yōu)惠幅度更大）。 銷售準備工作銷售準備工作-市區(qū)咨詢點（參考）市區(qū)咨詢點（參考）3

34、7展板噴繪：展板噴繪：總平圖、房號分布圖、戶型圖、選房流程、手續(xù)辦理流程導視牌：導視牌：促銷信息、導視功能樓書：樓書：由于是項目為低密度，主要為具有一定品質的大戶型，所以在設計風 格和印刷品質上要優(yōu)于目前開發(fā)商自己銷售的印刷品；內(nèi)容主要為項目區(qū)、配套、未來交通、升值空間板塊比較、戶型點評、位置點評傳單海報：傳單海報：由于實用數(shù)量巨大，在不降低品質的前提主要考慮降低印刷成本；內(nèi)容主要為項目區(qū)位、配套、未來交通、升值空間板塊比較產(chǎn)品性價比、主力戶型。 銷售準備工作銷售準備工作-物料物料3839投入有限，我們的渠道選擇投入有限，我們的渠道選擇客戶誠意度渠道成本我們的選擇項目周項目周邊客戶邊客戶攔截攔

35、截高高賣場包裝賣場包裝低低全部做全部做太平客太平客戶攔截戶攔截高高重要路口路旗重要路口路旗低低全部做全部做專項客專項客戶拓展戶拓展高高針對目標單位專項拓針對目標單位專項拓展展低低全部做全部做市內(nèi)客市內(nèi)客戶挖掘戶挖掘低低展場展場高高發(fā)揮現(xiàn)有渠道，發(fā)揮現(xiàn)有渠道，挖掘客戶挖掘客戶原則一：全面攔截到太平的客戶原則二：開展專項拓展，主動挖掘渠道，并通過渠道客戶口碑傳播原則三：市內(nèi)客戶挖掘適當投入，以充分發(fā)揮現(xiàn)有資源為原則銷售準備工作銷售準備工作-渠道分析渠道分析客戶蓄水至第一次集中選房流程（2010年4月1日5月13日前）（續(xù)下表）工作事項工作事項完成時間完成時間負責單位負責單位網(wǎng)絡傳播網(wǎng)絡傳播團購接待

36、中心全城開放，售樓部開始接受團購接待中心全城開放，售樓部開始接受客戶報名登記客戶報名登記4 4月月5 5日前發(fā)布出去日前發(fā)布出去智聯(lián)智聯(lián)短訊傳播短訊傳播針對來過的客戶通訊錄，團購接待中心全針對來過的客戶通訊錄，團購接待中心全城開放，傳播珍藏城開放，傳播珍藏k k戶型戶型4 4月月55月傳播月傳播3 3次次智聯(lián)智聯(lián)電話告知電話告知針對已購房老客戶通訊錄，團購接待中心針對已購房老客戶通訊錄，團購接待中心全城開放，傳播珍藏全城開放，傳播珍藏k k戶型戶型4 4月電話告知一次月電話告知一次智聯(lián)智聯(lián)網(wǎng)絡、短訊、電話傳播：投資價值及賣點輸出。認購卡網(wǎng)絡、短訊、電話傳播：投資價值及賣點輸出。認購卡全面發(fā)售。

37、全面發(fā)售。4 4月中旬月中旬智聯(lián)智聯(lián)在進入萬輝星城和恒大金碧天下的交通要道樹立導視牌在進入萬輝星城和恒大金碧天下的交通要道樹立導視牌“昆華苑昆華苑”珍藏洋房起價珍藏洋房起價26002600，攔截板塊客戶，攔截板塊客戶4 4月月2 2日前日前智聯(lián)智聯(lián)針對萬輝星城和恒大金碧天下的客戶聯(lián)誼活動，到萬輝針對萬輝星城和恒大金碧天下的客戶聯(lián)誼活動，到萬輝新城車站，恒大金碧天下散發(fā)資料新城車站，恒大金碧天下散發(fā)資料4 4月月55月上旬月上旬智聯(lián)智聯(lián)網(wǎng)絡、短訊、電話傳播：投資價值及賣點輸出，保留房網(wǎng)絡、短訊、電話傳播：投資價值及賣點輸出，保留房源集中選房活動日。源集中選房活動日。5 5月上旬月上旬智聯(lián)智聯(lián)銷售

38、執(zhí)行工作銷售執(zhí)行工作-第二階段第二階段40事件營銷事件營銷1 1：網(wǎng)絡信息發(fā)布網(wǎng)絡信息發(fā)布開放前目的：團購信息、項目介紹、價值輸出，為項目儲備客戶關鍵條件：針對項目昆華苑的網(wǎng)站、論壇發(fā)布項目團購信息等。銷售執(zhí)行工作銷售執(zhí)行工作-第二階段第二階段41事件營銷事件營銷2 2：售樓部開放售樓部開放2010.4.1 售樓部開放目的：迅速攔截、吸引客戶關鍵條件：售樓部內(nèi)/外裝修完畢洽談桌、沙發(fā)等家具布置完畢人員到位dm單、樓書等銷售物料到位前期渠道客戶短信通知（提前一星期）銷售執(zhí)行工作銷售執(zhí)行工作-第二階段第二階段42事件營銷事件營銷3 3：認籌認籌2010.4.15 認籌目的：積累高質量客戶時間：20

39、10.3月底設計制作完成 2010.4月相關物料到位認購權益卡（卡政策）1、認領此卡需繳納誠意金5000元/張2、持本卡選房當日購房可享受總房款2%的優(yōu)惠3、本卡卡號僅作認購權登記所用，卡號不作為認購順序號4、一套房源只對應一張卡5、如選房當日購房，本誠意金可等額沖抵房款6、如選房當日無購房，憑此卡及相關票據(jù)在選房活動日7日后可全額退還此誠意金7、此卡僅限選房活動當日使用，過期無效8、本卡最終解釋權歸云南云投所有銷售執(zhí)行工作銷售執(zhí)行工作-第二階段第二階段43事件營銷：事件營銷：解籌解籌2010.2010. . 解籌解籌關鍵條件：關鍵條件：整個選房流程安排整個選房流程安排認購書、合同等相關銷售資

40、料到位認購書、合同等相關銷售資料到位人員到位人員到位認籌客戶通知到位（提前一星期）認籌客戶通知到位（提前一星期）媒體全面覆蓋（提前一星期）媒體全面覆蓋（提前一星期）現(xiàn)場氛圍營造現(xiàn)場氛圍營造銷售執(zhí)行工作銷售執(zhí)行工作-第二階段第二階段客戶蓄水至第二次集中選房（2010年5月13日7月30日前）工作事項工作事項完成時間完成時間負責單位負責單位網(wǎng)絡傳播第一次集中選房活動熱烈場面、產(chǎn)品性價比5月15日前發(fā)布出去智聯(lián)在房交會大規(guī)模派發(fā)傳單現(xiàn)房、電梯洋房起價2600、疊拼別墅起價3080，超低現(xiàn)房起價沖擊市場5月13日5月17日春季房交會智聯(lián)電話告知針對已報名的客戶接受認籌，公布第二批房源位置、戶型。6月1

41、日前智聯(lián)網(wǎng)絡、短訊傳播：第二批房源特點。認購卡全面發(fā)售。6月1日前智聯(lián)各區(qū)鎮(zhèn)掃街掃樓式派發(fā)傳單、樓書，最大限度的擴大客戶群，并由看樓車送至現(xiàn)場6月7月智聯(lián)針對萬輝星城和恒大金碧天下的客戶聯(lián)誼活動，到萬輝新城車站，恒大金碧天下散發(fā)資料5月7月智聯(lián)對各主要村委進行拜訪，獲取當?shù)氐幕顒淤Y源，進行參與6月7月智聯(lián)把未公布的房號以個人名義低價掛到萬輝星城各中介和市區(qū)其他中介，吸引目標客戶來看房5月6月智聯(lián)網(wǎng)絡、短訊、電話傳播：集中選房活動日。保留房源集中選房活動日。7月下旬智聯(lián)智聯(lián)銷售執(zhí)行工作銷售執(zhí)行工作-第三階段第三階段45進場前渠道拓展l進村拜訪，深入獲取資源進村拜訪，深入獲取資源由部分太平鎮(zhèn)已有客

42、戶進行牽頭，聯(lián)系各村委會，進入各村內(nèi)部，對各主要村委進行拜訪，獲取當?shù)氐幕顒淤Y源，進行參與并派單時間：時間：67月月l物料配合：影視片、項目樓書、折頁l交通支持：車、司機l公關費用支持：外勤費用銷售執(zhí)行工作銷售執(zhí)行工作-第三階段第三階段事件營銷事件營銷4 4：進村運動進村運動46客戶蓄水至第三次集中開盤（2010年8月1日12月31日前）工作事項工作事項完成時間完成時間負責單位負責單位網(wǎng)絡傳播第二次集中選房活動熱烈場面、產(chǎn)品性價比8月5日前發(fā)布出去智聯(lián)在房交會大規(guī)模派發(fā)傳單現(xiàn)房、電梯洋房起價2600、疊拼別墅起價3080，超低現(xiàn)房起價沖擊市場5月13日5月17日春季房交會智聯(lián)電話告知針對積累的

43、客戶接受報名，公布第三批房源位置、戶型。9月1日前智聯(lián)網(wǎng)絡、短訊傳播：第二批房源特點。認購卡全面發(fā)售。10月1日前智聯(lián)各區(qū)鎮(zhèn)掃街掃樓式派發(fā)傳單、樓書，最大限度的擴大客戶群，并由看樓車送至現(xiàn)場8月12月智聯(lián)針對萬輝星城和恒大金碧天下的客戶聯(lián)誼活動，到萬輝新城車站，恒大金碧天下散發(fā)資料5月7月智聯(lián)進廠運動團購召集8月12月智聯(lián)進廠運動安寧?？趶S礦社區(qū)海報、公司內(nèi)網(wǎng)等8月12月智聯(lián)網(wǎng)絡、短訊、電話傳播：開盤活動日。12月智聯(lián)銷售執(zhí)行工作銷售執(zhí)行工作-第四階段第四階段47l增強項目團購傳播信息增強項目團購傳播信息l緊密客戶聯(lián)系緊密客戶聯(lián)系l集中團購集中團購時間：時間：8 8月月1212月月事件營銷事件

44、營銷5 5：進廠運動安寧?？趶S礦社區(qū)海報、公司內(nèi)網(wǎng)等進廠運動安寧?？趶S礦社區(qū)海報、公司內(nèi)網(wǎng)等銷售執(zhí)行工作銷售執(zhí)行工作-第四階段第四階段48有針對性地針對主力購買群體做團購宣傳，擴大圈層影響有針對性地針對主力購買群體做團購宣傳，擴大圈層影響力。力。1 1、目標群體：西山區(qū)、安寧、海口工業(yè)區(qū)入駐企業(yè)、目標群體：西山區(qū)、安寧、海口工業(yè)區(qū)入駐企業(yè)2 2、推廣手段：聯(lián)系相關單位（如工會）組織專場宣講會，、推廣手段：聯(lián)系相關單位（如工會）組織專場宣講會，組織成批購買團購優(yōu)惠。組織成批購買團購優(yōu)惠。西山區(qū)、安寧、?？诠I(yè)區(qū)擁有廣泛的企事業(yè)單位資源西山區(qū)、安寧、?？诠I(yè)區(qū)擁有廣泛的企事業(yè)單位資源團體采購一網(wǎng)打

45、盡團體采購一網(wǎng)打盡時間：時間：8 8月月1212月月銷售執(zhí)行工作銷售執(zhí)行工作-第四階段第四階段事件營銷事件營銷6 6：進廠運動團購召集進廠運動團購召集49目標：目標：由銷售人員組成突擊小分隊，對項目“源點客戶”以了解客戶需求、聽取客戶意見的名義進行客戶訪談，實質為對“源點客戶”進行的項目及產(chǎn)品推薦，儲客目標80批人員：人員：銷售代表6名，分為3個小組，每組每周拜訪5批客戶，；每日反饋拜訪結果至策劃處源點客戶來源：源點客戶來源：安寧西部工業(yè)區(qū)中大型工廠；學校、醫(yī)院等事業(yè)單位；政府機關、空軍部隊空軍部隊物料：物料：樓書、統(tǒng)一口徑、客戶訪談記錄表、銷售代表名片；對有意向的登記客戶率行邀請參觀并進行定

46、向跟蹤事件營銷事件營銷7 7：陌拜：陌拜“源點客源點客”銷售執(zhí)行工作銷售執(zhí)行工作-第四階段第四階段時間：時間：8 8月月1212月月50一、一、電臺廣告電臺廣告非傳統(tǒng)方式，不只聽，還吸引上門參與非傳統(tǒng)方式，不只聽，還吸引上門參與時間：9月5日-10月1日內(nèi)容：聽廣告記關鍵詞，上門答題互動可獲50元加油卡二、加油站廣告二、加油站廣告易拉寶擺放、項目宣傳紙巾盒派送易拉寶擺放、項目宣傳紙巾盒派送時間：10月1日10月15日事件營銷事件營銷8 8：針對車主的定向推廣針對車主的定向推廣銷售執(zhí)行工作銷售執(zhí)行工作-第四階段第四階段51開盤前10日“短信覆蓋全城”計劃時間：待定發(fā)送方式：制定1010天信息發(fā)布

47、計劃天信息發(fā)布計劃，一天一個信息，全城充斥項目的算價信息和項目賣點，主動讓客戶知曉項目每日動態(tài)事件營銷事件營銷9 9：開盤制勝開盤制勝銷售執(zhí)行工作銷售執(zhí)行工作-第四階段第四階段52短信營銷，精確制導時間：11-12月數(shù)據(jù)庫：跟本地電信購買；短信公司、富通客戶資源、智聯(lián)客戶數(shù)據(jù)庫發(fā)送方式：精確篩選目標客戶，發(fā)發(fā)6 6條短信條短信，每天發(fā)2條，三天發(fā)完（即共發(fā)送30萬條短信）短信內(nèi)容為項目的六個賣點（相當于價值點梳理）常規(guī)手段非常規(guī)使用常規(guī)手段非常規(guī)使用銷售執(zhí)行工作銷售執(zhí)行工作-第四階段第四階段53精細化內(nèi)容撰寫，根據(jù)不同時期需求和針對不同客戶需求，直擊敏感點營銷節(jié)點信息釋放：準確無誤地表達，避免

48、不必要的麻煩；明確營銷節(jié)點縮短決策周期；及時發(fā)出市場聲音項目賣點+營銷信息連發(fā)組合拳，傳達精細化信息：我們的東西怎么好+我們銷售火爆，你要趕快來買認真盤點項目價值點：人無我有人有我強人強我絕客戶認知分析：成交客戶關注點、排斥點；未成交客戶障礙點；誠意客戶未來訪原因調(diào)整確定新一輪發(fā)送信息點短信發(fā)送流程規(guī)范銷售執(zhí)行工作銷售執(zhí)行工作-第四階段第四階段54短信覆蓋：銷售人員以飛信形式，及時將項目動態(tài)發(fā)給客戶營銷節(jié)點與銷售信息：展示開放、加推、開盤等政策與規(guī)劃利好：有利房產(chǎn)的新政、政府對太平片區(qū)或交通的利好消息等維系信息：通知成交業(yè)主前來簽約、交款；通知上門客戶/成交業(yè)主前來參加活動；告知業(yè)主又增加了哪

49、些鄰居，鞏固客戶的歸屬感；節(jié)假日及生日等節(jié)日對客戶的祝福來電語音提示來電語音提示“您好，歡迎致電昆華苑！”短信覆蓋短信覆蓋空中通信系統(tǒng)全面覆蓋銷售執(zhí)行工作銷售執(zhí)行工作-第四階段第四階段55 附件：附件：理順銷售通道理順銷售通道56目前房源手續(xù)辦理情況目前房源手續(xù)辦理情況房源數(shù)量：300套交款情況：房款已付清計￥156605291.20元契稅：未交 配套費：未交 住宅專項維修基金：未交交款票據(jù)：不動產(chǎn)發(fā)票合同登記備案情況：已完成云投持有商品房購銷合同數(shù)量：1本/套房屋所有權證辦理情況：合同約定4月22日完成，但驗收預計需23個月57辦理合同登記備案退件通常程序辦理合同登記備案退件通常程序退件步驟：1、持有所有商品房購銷合同份數(shù)；2、甲乙雙方簽定退房申請，且簽字蓋章；3、甲方填寫承諾書，且簽字蓋章；4、辦理退件。備注：房管部門批準退件的主要條件：1.貸款銀行出示無法放貸的證明；2.法院仲裁、法院判決書等法律文件；3.買方死亡證明、離異判決等。一般情況，無以上理由，不予辦理退件。第一步：協(xié)商辦理退件第一步：協(xié)商辦理退件目前初步與開發(fā)商商議： 逐一退件，即銷售一套過戶一套，銷售款全部進入*賬戶，*只承當價差部分的營業(yè)