《現(xiàn)代渠道概述》ppt課件

1、2021. 8 重慶什么是FMCG？食品食品飲料日化家電數(shù)碼醫(yī)藥服裝以下品牌有哪些是屬于FMCG行業(yè)uFMCG是Fast Moving Consumer Goods的首字母縮寫，代表快速消費(fèi)品；u快速消費(fèi)品，指那些運(yùn)用壽命較短、消費(fèi)速度較快、消費(fèi)者需求不斷反復(fù)購買的產(chǎn)品，涉及食品、飲料、化裝品、洗滌用品、清潔用品等多個(gè)行業(yè)。u典型的快速消費(fèi)品包括日化用品、食品飲料、煙草等；藥品中的非處方藥(OTC)通常也可以歸為此類。FMCG定義定義 1. 便利性：消費(fèi)者可以習(xí)慣性的就近購買 2. 視覺化產(chǎn)品：消費(fèi)者在購買時(shí)很容易遭到賣場(chǎng)氣氛的影響 3. 品牌忠實(shí)度不高：消費(fèi)者很容易在同類產(chǎn)品中轉(zhuǎn)換不同的品牌

2、 4.缺乏實(shí)量變化：追求方式和主張上的新意 這些特征決議了消費(fèi)者對(duì)快速消費(fèi)品的購買習(xí)慣是：簡(jiǎn)單、迅速、激動(dòng)、感性FMCG特點(diǎn)：特點(diǎn)：什么是渠道？ 什么是渠道？定義：渠道是企業(yè)把產(chǎn)品或者效力，送到消費(fèi)者面前所借 用的途徑和手段。根據(jù)終端零售商的客戶類型主要分為三大類：傳統(tǒng)渠道 現(xiàn)代渠道 特殊渠道在購物者購買的任何時(shí)點(diǎn)將登康的產(chǎn)品放在購物者購買的任何時(shí)點(diǎn)將登康的產(chǎn)品放到購物者手中到購物者手中! Sales puts Dencare Brands into the hands of shoppers when and where they choose to shop. 登登 康康 公公 司司 批

3、發(fā) 大 戶 非直供重點(diǎn)零售商非直供重點(diǎn)零售商-KA分銷商 直供重點(diǎn)零售商直供重點(diǎn)零售商-KA 經(jīng)銷商 農(nóng) 村 小 店 鎮(zhèn) 小 店 城 市 小 店 批 零 店 小 批 發(fā) 中小型零售商中小型零售商購物購物 者者 集 團(tuán) 購 買 現(xiàn)代渠道傳統(tǒng)渠道供應(yīng)商供應(yīng)商登康渠道開展長(zhǎng)久目的登康渠道開展長(zhǎng)久目的 I準(zhǔn)時(shí)，準(zhǔn)確，高效準(zhǔn)時(shí)，準(zhǔn)確，高效順利而延續(xù)的產(chǎn)品供應(yīng)才可滿足順利而延續(xù)的產(chǎn)品供應(yīng)才可滿足 消費(fèi)量消費(fèi)量經(jīng)銷商經(jīng)銷商零售商零售商消費(fèi)者消費(fèi)者供應(yīng)商供應(yīng)商登康渠道開展長(zhǎng)久目的登康渠道開展長(zhǎng)久目的 II準(zhǔn)時(shí)，準(zhǔn)確，高效準(zhǔn)時(shí)，準(zhǔn)確，高效順利而延續(xù)的產(chǎn)品供應(yīng)才可滿足順利而延續(xù)的產(chǎn)品供應(yīng)才可滿足 消費(fèi)量消費(fèi)量重點(diǎn)

4、零售客戶重點(diǎn)零售客戶購物者購物者注: MT-Modern Trade, 即現(xiàn)代渠道其它渠道傳統(tǒng)渠道現(xiàn)代渠道快速消費(fèi)品渠道重要性走勢(shì)快速消費(fèi)品渠道重要性走勢(shì)過去十年間，傳統(tǒng)渠道重要性大幅萎縮，現(xiàn)代渠道蓬勃開展；零售市場(chǎng)消過去十年間，傳統(tǒng)渠道重要性大幅萎縮，現(xiàn)代渠道蓬勃開展；零售市場(chǎng)消費(fèi)提升的另一大表現(xiàn)就是市場(chǎng)渠道構(gòu)造的晉級(jí)；費(fèi)提升的另一大表現(xiàn)就是市場(chǎng)渠道構(gòu)造的晉級(jí)；數(shù)據(jù)來源:尼爾森零售普查登康在市場(chǎng)的表現(xiàn)登康在市場(chǎng)的表現(xiàn)-分渠道分渠道現(xiàn)代渠道市場(chǎng)份額現(xiàn)代渠道市場(chǎng)份額-冷酸靈牙膏冷酸靈牙膏2021年年1-4月累計(jì)月累計(jì)傳統(tǒng)渠道市場(chǎng)份額傳統(tǒng)渠道市場(chǎng)份額-冷酸靈牙膏冷酸靈牙膏2021年年1-4月累計(jì)月

5、累計(jì)作為歷史悠久的民族品牌作為歷史悠久的民族品牌, 我們有極大的增長(zhǎng)時(shí)機(jī)我們有極大的增長(zhǎng)時(shí)機(jī), 尤其在現(xiàn)代渠道尤其在現(xiàn)代渠道OthersOthersGrocery Grocery 店鋪類型占比店鋪類型占比( (全國城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)總和全國城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)總和) )快消品消費(fèi)總額占比快消品消費(fèi)總額占比( (全國城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)總和全國城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)總和) )-3%-3%+11%+11%-0%-0%-8%-8%+15%+15%+16%+16%+15%+15%+17%+17%現(xiàn)代渠道食雜店其他渠道渠道變化渠道變化/ /各渠道銷售額奉獻(xiàn)各渠道銷售額奉獻(xiàn)數(shù)據(jù)來源:尼爾森零售普查106,329115,415+11%+11%+9%+9%

6、+7%+7%+10%+10% 133,572 148,868MinimarketMinimarketSupermarketSupermarketHypermarketHypermarketConvenienceConvenience+19%+19%27.729.7+16%+16%33.939.2+10%+10%+17%+17%+22%+22%+18%+18%現(xiàn)代渠道店鋪類型占比現(xiàn)代渠道店鋪類型占比全國城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)總和全國城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)總和) )快消品消費(fèi)總額占比快消品消費(fèi)總額占比( (全國城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)總和全國城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)總和) )大賣場(chǎng)超市小型超市便利店現(xiàn)代渠道變化現(xiàn)代渠道變化/ /各現(xiàn)代渠道銷售額奉獻(xiàn)各現(xiàn)代渠

7、道銷售額奉獻(xiàn)數(shù)據(jù)來源:尼爾森零售普查雖然冷酸靈對(duì)傳統(tǒng)渠道的依賴度還較高, 但最新的統(tǒng)計(jì)闡明: 現(xiàn)代渠道在登康生意中占比曾經(jīng)明顯超越傳統(tǒng)渠道(57%:43%)，相比10年明顯提升。全國整體 | 更新至11年4月desensitizing trent by channel牙膏 | Period Ending APR11 | Share of 牙膏 | Total Market: 全國城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)總和Source: ACNielsen | Retail Index (China ), data to APR11 desensitizing trent by channel牙膏 | Period Endi

8、ng APR11 | Share of 牙膏 | Total Market: 全國城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)總和Source: ACNielsen | Retail Index (China ), data to APR11 各渠道的銷售額重要性銷售額增長(zhǎng)率MAT2021銷售額增長(zhǎng)率MAT2021MAT2021MAT2021MAT今年MAT去年desensitizing trent by channel登康 冷酸靈 | Period Ending APR11 | Share of 牙膏 | Total Market: 全國城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)總和Source: ACNielsen | Retail Index (China

9、 ), data to APR11 desensitizing trent by channel登康 冷酸靈 | Period Ending APR11 | Share of 牙膏 | Total Market: 全國城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)總和Source: ACNielsen | Retail Index (China ), data to APR11 MAT2021MAT2021各渠道的銷售額重要性牙膏品類冷酸靈現(xiàn)代渠道主要零售運(yùn)營(yíng)方式現(xiàn)代渠道主要零售運(yùn)營(yíng)方式購物中心購物中心 (Supercenter) 及大賣場(chǎng)及大賣場(chǎng) (Hypermarket)超級(jí)市場(chǎng)超級(jí)市場(chǎng) (Supermarket)-包括大、中

10、、小、包括大、中、小、型超市型超市便利店便利店 (Convenient Store)個(gè)人用品店個(gè)人用品店 (Drug Store)倉儲(chǔ)式及會(huì)員制商店倉儲(chǔ)式及會(huì)員制商店 (Cash & Carry / Wholesale Club / Membership Store / Warehouse Store)購物中心和大賣場(chǎng)購物中心和大賣場(chǎng) 購物中心與大賣場(chǎng)通常提供20類別及20,000個(gè)規(guī)格以上的產(chǎn)品. 營(yíng)業(yè)面積在2,500平方米以上. 其主要顧客群為 半徑25分鐘路程以內(nèi)的家庭消費(fèi)者. 為吸引家庭購物, 購物中心或賣場(chǎng)通常提供部分增值效力或售后效力.例: 某三口之家距一家大型購物廣場(chǎng)約15分鐘公

11、共汽車車程. 這家人通常 在星期六下午去這家商店購物. 主婦會(huì)購齊一周所需求的食品及日用耗費(fèi) 品, 丈夫去商場(chǎng)內(nèi)的柯達(dá)快速彩色沖洗店洗照片然后去藥店買藥. 孩子自 己那么在游樂場(chǎng)里玩得非常高興. 約90分鐘左右, 全家人分開了這家商店, 妻子在食品及日用品商消費(fèi)85元; 丈夫在相片及藥上破費(fèi)70元. 孩子購買 到30元的兒童書籍, 全家消費(fèi)185元. 這家商店的覆蓋半徑內(nèi)有近3.5萬個(gè) 這樣的家庭. 國內(nèi)典型購物中心和大賣場(chǎng)國內(nèi)典型購物中心和大賣場(chǎng)沃爾瑪購物廣場(chǎng) - 深圳, 東莞, 昆明, 大連, 福州, 沈陽, 武漢, 成都, 重慶家樂福 - 北京, 上海, 成都, 武漢, 重慶, 南京,

12、青島, 廣州, 沈陽樂購-上海，廣州, 深圳, 杭州, 廈門, 福州, 沈陽, 大連大潤(rùn)發(fā) 華北, 華東, 華中, 華南歐尚 上海、北京、成都超級(jí)市場(chǎng)超級(jí)市場(chǎng) 超級(jí)市場(chǎng)至少提供10類別及5,000個(gè)規(guī)格以上的產(chǎn)品. 營(yíng)業(yè)面積在100 - 2,500平方米不等. 其主要顧客群為 半徑15分鐘行走路程以內(nèi)的家庭消費(fèi)者. 超級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于 (1)地點(diǎn)便利 (2)集中采購, 減少采購本錢 (3)大量分支連鎖, 產(chǎn)生規(guī)模效益. (4)地域性較強(qiáng)例: 某新婚夫婦每天下班后會(huì)到家門口的某連鎖超市購買飲料和水果, 假設(shè)當(dāng)天供應(yīng)的蔬菜和半加工食品還不錯(cuò), 也會(huì)采購一些; 通常先生會(huì)在 這超市里買煙, 報(bào)紙

13、和一些小東西. 這對(duì)夫婦每次在這家店里破費(fèi) 35元左右. 國內(nèi)典型的超級(jí)市場(chǎng)國內(nèi)典型的超級(jí)市場(chǎng)東部 - 聯(lián)華 / 農(nóng)工商 / 蘇果 / 頂頂鮮 南部: 百佳/ 人人樂/ 天虹 / 華潤(rùn) / 萬佳 .北部: 物美 超市/ 美廉美/ 北京華聯(lián)/ 好鄰居 .中部: 中百 倉儲(chǔ)/ 武商/ 中商 / 步步高 / .西部: 新世紀(jì)/ 重百/ 伊藤洋華堂(成都 )/ 紅旗 .便利店及個(gè)人用品店便利店及個(gè)人用品店 便利店通常為消費(fèi)者提供6個(gè)類別以上的產(chǎn)品, 營(yíng)業(yè) 面積在100平方米左右. 其主要顧客群為商店半徑5分鐘 以內(nèi)行走路程的家 庭. 通常為24小時(shí)營(yíng)業(yè). 常見的典型 便利店包括 7-11, AMPM

14、等;個(gè)人用品店店類通常指運(yùn)營(yíng)雜貨類及化裝品, 藥品的 小型商店, 營(yíng)業(yè)面積通常在300-500平方米. 產(chǎn)品選擇在 1,000 - 3,000個(gè). 該類型商店通常具有較高的加價(jià)率, 主要顧客群為中高收入 人群及學(xué)生. 常見的個(gè)人用品類 商店如屈臣氏.倉儲(chǔ)式及會(huì)員制商店倉儲(chǔ)式及會(huì)員制商店 倉儲(chǔ)制/會(huì)員制商店通常僅提供市場(chǎng)流通最快的有限商品選擇, 運(yùn)營(yíng)種類在4,000 至 10,000之間. 營(yíng)業(yè)面積在5,000 平方米以上. 其主要客戶對(duì)象 為小型零售商, 零售商或職業(yè)購買客戶, 如公司 / 工廠或效力機(jī)構(gòu)等的再銷售或本身批量運(yùn)用與發(fā)放.這類客戶通常不提供送貨效力. 例: 一家公司的食堂員工開車

15、去一家會(huì)員店出示會(huì)員卡以會(huì)員價(jià) 選購了新穎豬肉150公斤, 面粉300公斤以及 洗衣粉3箱. 其中, 豬肉和面粉是供今后三天的午餐, 洗衣粉是為了清洗餐桌布及 員工制服. 他們從這里購買產(chǎn)品的價(jià)錢平均比零售市場(chǎng)低 2%, 比超級(jí)市場(chǎng)低近 10%以上. 這家會(huì)員店不提供送貨效力, 一切的產(chǎn)品都需求該公司 自行搬運(yùn)回公司食堂.倉儲(chǔ)及會(huì)員制商店運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略倉儲(chǔ)及會(huì)員制商店運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略高成交量, 低加價(jià)率, 低營(yíng)運(yùn)本錢; 經(jīng)過提供針對(duì)會(huì)員的市場(chǎng)推行活動(dòng)來宣傳 與提升其市場(chǎng)表現(xiàn); 在當(dāng)?shù)厣虡I(yè)市場(chǎng)中承當(dāng)零售商, 零售商及 集團(tuán)單位購買的供應(yīng)商的角色; 有選擇性地銷售當(dāng)?shù)刈顬闀充N的產(chǎn)品規(guī)格, 并以批量銷售; 國內(nèi)典

16、型會(huì)員制商店國內(nèi)典型會(huì)員制商店麥德龍 - 南京, 無錫, 上海, 寧波, 福州, 武漢, 成都, 重慶山姆會(huì)員商店 -深圳, 大連.其他主要零售商類型對(duì)比主要零售商類型對(duì)比 現(xiàn)代銷售渠道現(xiàn)代銷售渠道 大賣場(chǎng)大賣場(chǎng) 大型超市大型超市 中小型超市中小型超市 便利店便利店現(xiàn)代渠道共4類登康對(duì)現(xiàn)代渠道零售商類型的劃分登康對(duì)現(xiàn)代渠道零售商類型的劃分 收銀臺(tái)數(shù)量收銀臺(tái)數(shù)量 19 15-19 4 =206,000M2收銀口數(shù)量營(yíng)業(yè)面積l自選效力方式, 并提供購物車和購物籃l營(yíng)業(yè)面積普通有6000平方米或以上l至少有20個(gè)或以上的結(jié)算出口 l有冷凍產(chǎn)品l產(chǎn)品價(jià)錢標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上l產(chǎn)品陳列在過道l普通是連鎖集團(tuán)

17、l售賣非快速消費(fèi)品沃爾瑪、家樂福、大潤(rùn)發(fā)大部分門店大超市 LS15193,000M26,000M2收銀口數(shù)量營(yíng)業(yè)面積l自選效力方式, 并提供購物車和購物籃l營(yíng)業(yè)面積3,0006,000平方米l出口有收銀機(jī)l有冷凍產(chǎn)品l產(chǎn)品價(jià)錢標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上l產(chǎn)品陳列在過道重百、新世紀(jì)等超市的部分大門店中小超市SS414500M23,000M2收銀口數(shù)量營(yíng)業(yè)面積l自選效力方式，并提供購物車和購物籃 l營(yíng)業(yè)面積5003,000平方米l出口有收銀機(jī)l有冷凍產(chǎn)品l產(chǎn)品價(jià)錢標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上l產(chǎn)品陳列在過道或貨架上重百、新世紀(jì)部分中小門店，紅旗連鎖等門店便利店CVS13500M2營(yíng)業(yè)時(shí)長(zhǎng)能否連鎖收銀臺(tái)數(shù)量l自選效力方式

18、，能夠提供購物籃l營(yíng)業(yè)面積不超越500平方米l出口有收銀機(jī)l有冷凍產(chǎn)品l產(chǎn)品價(jià)錢標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上l產(chǎn)品陳列在過道或貨架上l是連鎖集團(tuán)的成員店l營(yíng)業(yè)時(shí)間為16小時(shí)或以上可的便利、7-11、聯(lián)華快客等門店注: KA-Key Account, 指重點(diǎn)零售客戶全球重點(diǎn)零售客戶開展概括全球重點(diǎn)零售客戶開展概括 國際零售市場(chǎng)開展概述國際零售市場(chǎng)開展概述 較少的假設(shè)干大型零售商主導(dǎo)西方零售市場(chǎng)前 10名零售商 - 占總零售額的56%；前 11-20名零售商- 占總零售額的18%；前20名零售商占到了市場(chǎng)總零售額的74%沃爾瑪占美國外鄉(xiāng)零售額的20%以上;家樂福占法國外鄉(xiāng)零售額的40%以上;伴隨商業(yè)全球化的進(jìn)

19、程及中國參與WTO, 國際大型零售商對(duì)中國零售市場(chǎng)的影響急劇添加. 國際零售市場(chǎng)開展概述國際零售市場(chǎng)開展概述 北美北美歐洲歐洲日本日本中國零售市場(chǎng)現(xiàn)狀及開展趨勢(shì)中國零售市場(chǎng)現(xiàn)狀及開展趨勢(shì) 中國零售市場(chǎng)現(xiàn)狀及開展趨勢(shì)中國零售市場(chǎng)現(xiàn)狀及開展趨勢(shì)總體市場(chǎng)開展總體市場(chǎng)開展市場(chǎng)容量與傾向市場(chǎng)容量與傾向零售市場(chǎng)容量隨收入程度提高而大幅度添加零售市場(chǎng)容量隨收入程度提高而大幅度添加;越來越多的國際大型日用消費(fèi)品消費(fèi)商投資于中國市場(chǎng)越來越多的國際大型日用消費(fèi)品消費(fèi)商投資于中國市場(chǎng);消費(fèi)商面臨宏大銷量壓力使買方市場(chǎng)抬頭消費(fèi)商面臨宏大銷量壓力使買方市場(chǎng)抬頭;居民消費(fèi)熱點(diǎn)多元化開展居民消費(fèi)熱點(diǎn)多元化開展;中國零售市場(chǎng)

20、現(xiàn)狀及開展趨勢(shì)中國零售市場(chǎng)現(xiàn)狀及開展趨勢(shì) 零售市場(chǎng)零售市場(chǎng)國際大型零售集團(tuán)不斷拓展國際大型零售集團(tuán)不斷拓展;國內(nèi)零售商開展迅速國內(nèi)零售商開展迅速;省級(jí)城市逐漸被大型零售客戶所全面覆蓋省級(jí)城市逐漸被大型零售客戶所全面覆蓋; 由南向北，由南向北， 由沿海向內(nèi)由沿海向內(nèi)陸開展。由于大型零售客戶的市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略類似，陸開展。由于大型零售客戶的市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略類似， 出現(xiàn)了幾家出現(xiàn)了幾家大型零售客戶同時(shí)開發(fā)一個(gè)城市的情況大型零售客戶同時(shí)開發(fā)一個(gè)城市的情況. (深圳深圳, 昆明昆明, 成都成都, 福州福州, 大連等大連等)現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)正在進(jìn)一步向縱深現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)正在進(jìn)一步向縱深(地級(jí)市地級(jí)市/縣城縣城/鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)

21、)并不斷蠶食曾并不斷蠶食曾主導(dǎo)中國零售市場(chǎng)的百貨店主導(dǎo)中國零售市場(chǎng)的百貨店/雜貨鋪等傳統(tǒng)渠道的市場(chǎng)雜貨鋪等傳統(tǒng)渠道的市場(chǎng).中國零售市場(chǎng)現(xiàn)狀及開展趨勢(shì)中國零售市場(chǎng)現(xiàn)狀及開展趨勢(shì) 零售市場(chǎng)零售市場(chǎng)分散的零售商開場(chǎng)向大型化與連鎖配送開展分散的零售商開場(chǎng)向大型化與連鎖配送開展;市場(chǎng)銷售逐漸集中市場(chǎng)銷售逐漸集中, 銷售技術(shù)迅速向國際規(guī)范靠攏銷售技術(shù)迅速向國際規(guī)范靠攏零售業(yè)銷售額向大型及連鎖零售客戶集中零售業(yè)銷售額向大型及連鎖零售客戶集中;客戶之間的控股客戶之間的控股, 浸透及合并與收買頻發(fā)浸透及合并與收買頻發(fā);大型客戶間直接的大型客戶間直接的, 極具針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)極具針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng);市場(chǎng)操作更具復(fù)雜性市場(chǎng)操

22、作更具復(fù)雜性不論是國外還是國內(nèi)不論是國外還是國內(nèi), 現(xiàn)代渠道零售業(yè)都呈現(xiàn)代渠道零售業(yè)都呈現(xiàn)出重要的零售客戶不斷壯大現(xiàn)出重要的零售客戶不斷壯大, 行業(yè)不斷集行業(yè)不斷集中的趨勢(shì)中的趨勢(shì), 這就意味著要開展好現(xiàn)代渠道這就意味著要開展好現(xiàn)代渠道, 一一個(gè)中心就是要開展好重要的零售客戶個(gè)中心就是要開展好重要的零售客戶, 即即KA-Key Account-重點(diǎn)零售客戶重點(diǎn)零售客戶結(jié)論結(jié)論: 重點(diǎn)零售客戶的定義重點(diǎn)零售客戶的定義在FMCG公司的總體生意中占有較大份額的零售客戶; 在當(dāng)?shù)亓闶凼袌?chǎng)中占有重要市場(chǎng)份額的部分零售客戶; 擁有先進(jìn)的零售管理系統(tǒng)的客戶；其全球/全國/區(qū)域(背景及生意開展閱歷足以證明會(huì)有

23、較大生意開展?jié)摿Φ牧闶劭蛻? 評(píng)價(jià)客戶重要程度的詳細(xì)規(guī)范-市場(chǎng)目的-大型零售店市場(chǎng)衡量目的市場(chǎng)銷售份額 (Value Share)城市家庭數(shù)占有比例 (Penetration)該商店消費(fèi)者總體消費(fèi)程度 (Spending Index)客戶忠實(shí)度 (Loyalty) - 市場(chǎng)衡量目的解釋市場(chǎng)衡量目的解釋 -市場(chǎng)銷售份額市場(chǎng)銷售份額 (Value Share)闡明該零售商在快速消費(fèi)品闡明該零售商在快速消費(fèi)品 方面的總銷售額占全國方面的總銷售額占全國/當(dāng)?shù)禺?dāng)?shù)厥袌?chǎng)總銷售額的百分比市場(chǎng)總銷售額的百分比 定義定義:消費(fèi)者在這個(gè)零售商消費(fèi)者在這個(gè)零售商(商業(yè)渠道商業(yè)渠道)處花在快速消費(fèi)品處花在快速消費(fèi)品

24、的錢占一切在快速消費(fèi)品的錢占一切在快速消費(fèi)品 所花的錢所花的錢計(jì)算公式：市場(chǎng)份額計(jì)算公式：市場(chǎng)份額= 浸透率浸透率消費(fèi)指數(shù)消費(fèi)指數(shù)忠實(shí)度忠實(shí)度城市家庭數(shù)占有比例城市家庭數(shù)占有比例 (Penetration) 闡明：該零售商吸引了多少家庭戶到她這里來消費(fèi)闡明：該零售商吸引了多少家庭戶到她這里來消費(fèi)定義定義: 一年中一年中, 到該零售商處至少購買過一次快速消費(fèi)品到該零售商處至少購買過一次快速消費(fèi)品 的家庭戶數(shù)的百分比的家庭戶數(shù)的百分比 計(jì)算公式：浸透率計(jì)算公式：浸透率 一年中，到該零售商處至少購買過一年中，到該零售商處至少購買過一次快速消費(fèi)品一次快速消費(fèi)品 的家庭戶的戶數(shù)的家庭戶的戶數(shù) / 城市中

25、家庭戶總數(shù)城市中家庭戶總數(shù)該零售商消費(fèi)者總體消費(fèi)程度該零售商消費(fèi)者總體消費(fèi)程度(Spending Index)闡明：該零售商的顧客在快速消費(fèi)品闡明：該零售商的顧客在快速消費(fèi)品 方面的購買力的大方面的購買力的大小小定義定義:目的詳細(xì)闡明了該零售商顧客總的消費(fèi)力大小目的詳細(xì)闡明了該零售商顧客總的消費(fèi)力大小(不單不單指在這個(gè)零售商的消費(fèi)力大小指在這個(gè)零售商的消費(fèi)力大小)與城市家庭戶總與城市家庭戶總 消費(fèi)力消費(fèi)力大小的比較大小的比較計(jì)算公式計(jì)算公式: 消費(fèi)指數(shù)消費(fèi)指數(shù)= 該零售商快速消費(fèi)品購買者在一切該零售商快速消費(fèi)品購買者在一切商店的快速消費(fèi)品商店的快速消費(fèi)品 的人均破費(fèi)的人均破費(fèi) /一切快速消費(fèi)品

26、一切快速消費(fèi)品 購買者在一購買者在一切商店的快速消費(fèi)品切商店的快速消費(fèi)品 的人均破費(fèi)的人均破費(fèi)顧客忠實(shí)度顧客忠實(shí)度 (Loyalty)定義：該零售商能否勝利地讓她的顧客在該零售商處花定義：該零售商能否勝利地讓她的顧客在該零售商處花錢錢(相對(duì)比顧客也去的其他競(jìng)爭(zhēng)零售系統(tǒng)相對(duì)比顧客也去的其他競(jìng)爭(zhēng)零售系統(tǒng)/門店處門店處) 計(jì)算公式：忠實(shí)度計(jì)算公式：忠實(shí)度 = 這家零售商的顧客的在該零售商處這家零售商的顧客的在該零售商處的總快速消費(fèi)品的總快速消費(fèi)品 破費(fèi)破費(fèi)/該零售商的顧客在一切零售系統(tǒng)該零售商的顧客在一切零售系統(tǒng)/門店的總快速消費(fèi)品門店的總快速消費(fèi)品 破費(fèi)破費(fèi)市場(chǎng)份額%城市家庭數(shù)比例%城市家庭數(shù)(某

27、大型城市)客戶忠實(shí)度 %消費(fèi)金額RMB/Year消費(fèi)程度%5.27 %52.64 %2,991,9652,256 RMB104.659.56 %2,361 RMBx在某零售商A處消費(fèi)226 RMB x1,574,970 個(gè)家庭xx3.56 億元億元案例案例: 市場(chǎng)衡量目的變動(dòng)的影響市場(chǎng)衡量目的變動(dòng)的影響*以零售商A舉例, 案列適用于一切全國和本地重點(diǎn)零售客戶2,361 RMBx在某零售商A處消費(fèi)249 RMBx1,574,970 HHx+1%x3.93億元億元5.27%52.64 %2,991,9652,256 RMB104.659.56 %案例案例: 市場(chǎng)衡量目的變動(dòng)的影響市場(chǎng)衡量目的變動(dòng)的

28、影響市場(chǎng)份額%城市家庭數(shù)比例%城市家庭數(shù)(某大型城市)客戶忠實(shí)度 %消費(fèi)金額RMB/Year消費(fèi)程度%1231231442441442441424142414444244441444424444*以零售商A舉例, 案列適用于一切全國和本地KA從消費(fèi)者角度解釋零售額構(gòu)成從消費(fèi)者角度解釋零售額構(gòu)成某全國性零售商某全國性零售商A 家庭數(shù)比例家庭數(shù)比例 * 顧客忠實(shí)度顧客忠實(shí)度 * 消費(fèi)程度消費(fèi)程度 = 市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額 上海上海 52.6% 9.6% 104.7% 5.27% 北京北京 22.2 % 4.2 % 113.1% 1.06 % 成都成都 29.4 % 2.8 % 125.0% 1.02

29、% 案例案例: 不同市場(chǎng)衡量目的的差別不同市場(chǎng)衡量目的的差別*以零售商A舉例, 案列適用于一切全國和本地重點(diǎn)零售客戶National Retailer KPI2021 vs. 2021 China MainlandSales value% based on Modern TradePenetration%Frequency of PurchaseSpending per Trip RMB34%33%24%31%55%-1157%24%26%33%零售業(yè)態(tài)開展規(guī)律零售業(yè)態(tài)開展規(guī)律u亞太地域，人均GDP為1,000美圓時(shí)，主導(dǎo)業(yè)態(tài)是百貨商店u人均GDP為2,000至3,000美圓時(shí)，主導(dǎo)業(yè)態(tài)是大賣

30、場(chǎng)u人均GDP為6,000美圓時(shí)，CVS業(yè)態(tài)高速開展2021年上半年，中國人均GDP為2,348美圓認(rèn)識(shí)現(xiàn)代零售渠道重點(diǎn)零售客戶(KA) 沃爾瑪沃爾瑪Walmart沃爾瑪1996年進(jìn)入中國，至2021年8月，曾經(jīng)在全國開設(shè)了790家商場(chǎng)，包括沃爾瑪購物廣場(chǎng)、山姆會(huì)員商店、沃爾瑪社區(qū)店三種業(yè)態(tài)，其中沃爾瑪購物廣場(chǎng)328家、山姆會(huì)員商店6家，社區(qū)店4家，惠選超市2家，同時(shí)擁有好又多70多家門店。截止13年8月沃爾瑪中國區(qū)392家門店分布(含好又多)北區(qū)69家東區(qū)112家南區(qū)111家中西區(qū)100家大賣場(chǎng)倉儲(chǔ)會(huì)員店社區(qū)店認(rèn)識(shí)現(xiàn)代零售渠道重點(diǎn)零售客戶(KA) 沃爾瑪 Carrefour在法語中的意思是“十字路口，起由于1963年開場(chǎng)營(yíng)業(yè)的第一家家樂福超市，就在法國某地的十字