組織發(fā)展從增員開(kāi)始

1、組織發(fā)展從增員開(kāi)始組織發(fā)展從增員開(kāi)始提綱提綱一.我們?yōu)槭裁匆鰡T？ 1.基本法談晉升 2.基本法談收入二.增員方法三.異議處理堅(jiān)信行業(yè)堅(jiān)信行業(yè) 保險(xiǎn)是長(zhǎng)久性的事業(yè)，根據(jù)保險(xiǎn)是長(zhǎng)久性的事業(yè)，根據(jù)“中華人民共中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法和國(guó)保險(xiǎn)法”第八十五條規(guī)定第八十五條規(guī)定“經(jīng)營(yíng)有人經(jīng)營(yíng)有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，除分立、合并外壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，除分立、合并外，不得解散，不得解散”。這就是對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)前景的。這就是對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)前景的最大保證最大保證, ,是受法律保護(hù)的朝陽(yáng)行業(yè)！是受法律保護(hù)的朝陽(yáng)行業(yè)！保險(xiǎn)不是高科技，但需要專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)不是高科技，但需要專(zhuān)業(yè)1知識(shí)：法律 金融 保險(xiǎn) 醫(yī)學(xué) 心理.2技能：產(chǎn)品 投

2、保規(guī)則 相關(guān)程序 同業(yè)狀況.3經(jīng)驗(yàn)：開(kāi)拓 接觸 說(shuō)明 促成 轉(zhuǎn)介紹.很復(fù)雜嗎很復(fù)雜嗎?心態(tài)決定一切 思考: 男孩追求自己所愛(ài)的女孩,沒(méi)人教,卻無(wú)師自通組組合合的的魅魅力力事業(yè)事業(yè) 需要需要- 你、我、她你、我、她如若沒(méi)有她身后的如若沒(méi)有她身后的20位伙伴位伙伴如若沒(méi)有她身邊的教練、父母如若沒(méi)有她身邊的教練、父母如果沒(méi)有殘疾人藝術(shù)團(tuán)如果沒(méi)有殘疾人藝術(shù)團(tuán)如若沒(méi)有春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)如若沒(méi)有春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)-你能知道千你能知道千手觀音嗎？手觀音嗎？你能知道你能知道邰麗華嗎？邰麗華嗎？組合的魅組合的魅力力 這就是團(tuán)隊(duì)與個(gè)人，這就是平凡與這就是團(tuán)隊(duì)與個(gè)人，這就是平凡與偉大！偉大！ 這就是腐朽與神奇，這就是團(tuán)隊(duì)的這就

3、是腐朽與神奇，這就是團(tuán)隊(duì)的力量！力量！ 增員增員-增員增員-還是還是增員增員!只有增員才升官發(fā)只有增員才升官發(fā)財(cái)！財(cái)！ 做單擁有做單擁有現(xiàn)在現(xiàn)在 增員擁有增員擁有未來(lái)未來(lái)走組織發(fā)展走組織發(fā)展價(jià)值價(jià)值時(shí)間時(shí)間脫落脫落一般一般業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員優(yōu)秀業(yè)務(wù)員優(yōu)秀業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任道路不同，成就不同 銷(xiāo)售精英畢竟是少數(shù)銷(xiāo)售精英畢竟是少數(shù):走組織發(fā)展道路走組織發(fā)展道路組織人數(shù)組織人數(shù)留存時(shí)間留存時(shí)間脫落脫落業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理價(jià)值價(jià)值以潮州地區(qū)為例；標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)業(yè)組以潮州地區(qū)為例；標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)業(yè)組1010人，人均保人，人均保費(fèi)費(fèi)50005000元；月均元；月均FYC15000FYC15000元（含主任）。元

4、（含主任）。全年每月增一人，半年后晉升業(yè)務(wù)主任，可全年每月增一人，半年后晉升業(yè)務(wù)主任，可獲增員利益如下：獲增員利益如下：增員獎(jiǎng)：增員獎(jiǎng)：每一個(gè)人：鉆石（每一個(gè)人：鉆石（2 2人）人）FYC 8000FYC 8000元元* *19%=152019%=1520元；元； 普通（普通（5 5人）人）FYC10000FYC10000元元* *18%=180018%=1800元元 共計(jì)共計(jì)33203320元。元。全年每月增一人：全年每月增一人：33203320元元* *12=3240012=32400元；元； 三年共：三年共：3984039840元元* *3=1195203=119520元。元。直接管理津

5、貼：直接管理津貼：第一年：第一年：15000 15000 * *16% 16% * *6=144006=14400元（業(yè)務(wù)主元（業(yè)務(wù)主任）任）第二年：第二年：15000 15000 * *17% 17% * *12=3060012=30600元（高級(jí)業(yè)元（高級(jí)業(yè)務(wù)主任）務(wù)主任）第三年：第三年：15000 15000 * *18% 18% * *12=3240012=32400元（資深業(yè)元（資深業(yè)務(wù)主任）務(wù)主任） 三年共：三年共：7740077400元。元。育成津貼：育成津貼：直接育成津貼：一年育成直接育成津貼：一年育成2 2個(gè)組個(gè)組第一年：第一年：15000 15000 * *13 % 13

6、% * *3 3個(gè)月個(gè)月* *2=117002=11700元；元；第二年：第二年：15000 15000 * *13 % 13 % * *1212個(gè)月個(gè)月* *2=468002=46800元；元； 15000 15000 * *8% 8% * *1212個(gè)月個(gè)月* *2=288002=28800元元第三年：第三年：15000 15000 * *13 % 13 % * *1212個(gè)月個(gè)月* *2=468002=46800元；元； 15000 15000 * *8 % 8 % * *1212個(gè)月個(gè)月* *4=576004=57600元；元； 三年共計(jì)：三年共計(jì)：191700191700元。元。間接

7、育成津貼：一年間接育成間接育成津貼：一年間接育成2 2個(gè)組個(gè)組第一年：無(wú)第一年：無(wú)第二年：第二年： 1500015000* *2 2 * *4% 4% * *1212個(gè)月個(gè)月=14400=14400元；元；第三年：第三年： 1500015000* *2 2 * *4% 4% * *1212個(gè)月個(gè)月=14400=14400元；元； 1500015000* *2 2 * *4% 4% * *1212個(gè)月個(gè)月=14400=14400元；元； 三年共計(jì)：三年共計(jì)： 4320043200元。元。組年終獎(jiǎng)：月均組年終獎(jiǎng)：月均FYC15000FYC15000元，獎(jiǎng)金比率為元，獎(jiǎng)金比率為1%1%，繼續(xù)率繼續(xù)率

8、85%85%，系數(shù)為，系數(shù)為140%140%。三年：三年：15000*1% *140% *(6+12+12) =6300元元 三年增員利益共：三年增員利益共：438120元。元。所以每月增一人所以每月增一人其實(shí)第二年就可以按揭一套很不錯(cuò)的房子啦3 3年的銷(xiāo)售利益積累：年的銷(xiāo)售利益積累：20.720.7萬(wàn)萬(wàn)3 3年年積累：積累：43.843.8萬(wàn)萬(wàn)增員與存款要增就增人才要增就增人才“行動(dòng)行動(dòng)”給了很大的利益給了很大的利益但這種利益是但這種利益是增才增才生命第一生命第一:蹇宏蹇宏增一個(gè)象增一個(gè)象我一樣的我一樣的你就發(fā)了你就發(fā)了! !我的主管增我的時(shí)候我的主管增我的時(shí)候 并沒(méi)有什么困難并沒(méi)有什么困難

9、 也沒(méi)有什么拒絕也沒(méi)有什么拒絕 關(guān)鍵是她在做增員這件事！關(guān)鍵是她在做增員這件事！如果我工作20年，知道我給我的主管帶來(lái)了多少利益嗎？增員之法增員之法接接 觸觸(增員計(jì)劃與活動(dòng)開(kāi)拓增員對(duì)象增員計(jì)劃與活動(dòng)開(kāi)拓增員對(duì)象)選選 擇擇( (甄選好的增員對(duì)象甄選好的增員對(duì)象) )面面 談?wù)?增員面談前先增員面談前先“四問(wèn)四問(wèn)”)促成促成n 增員的來(lái)源增員的來(lái)源日常生活認(rèn)識(shí)的人日常生活認(rèn)識(shí)的人其他行業(yè)的推銷(xiāo)員其他行業(yè)的推銷(xiāo)員 每天乘車(chē)認(rèn)識(shí)的人每天乘車(chē)認(rèn)識(shí)的人 人才交流中心認(rèn)識(shí)的人人才交流中心認(rèn)識(shí)的人單位人事處收集的人員名單單位人事處收集的人員名單影響力中心推介的人影響力中心推介的人參加各類(lèi)社團(tuán)認(rèn)識(shí)的人參加各

10、類(lèi)社團(tuán)認(rèn)識(shí)的人其他其他成交或未成交之客戶(hù)成交或未成交之客戶(hù)親戚朋友親戚朋友通過(guò)孩子認(rèn)識(shí)的人通過(guò)孩子認(rèn)識(shí)的人通過(guò)配偶認(rèn)識(shí)的人通過(guò)配偶認(rèn)識(shí)的人同學(xué)，校友，戰(zhàn)友同學(xué)，校友，戰(zhàn)友由個(gè)人愛(ài)好，運(yùn)動(dòng)而認(rèn)識(shí)的人由個(gè)人愛(ài)好，運(yùn)動(dòng)而認(rèn)識(shí)的人過(guò)去及現(xiàn)在的鄰居過(guò)去及現(xiàn)在的鄰居 從前一起工作過(guò)的同事從前一起工作過(guò)的同事增員面談前增員面談前先先“四問(wèn)四問(wèn)”“難難” 增員難，難增員，這一個(gè)“難”字，如同一座高山阻擋了不少主管和有志于組織發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)伙伴前進(jìn)的步伐。大家覺(jué)得自己增員方法掌握了不少，可是在實(shí)際操作過(guò)程中收效甚微，問(wèn)題的癥結(jié)到底出在哪里呢？ 思考思考 我們?nèi)ピ鰡T時(shí)往往通過(guò)問(wèn)一些問(wèn)題，來(lái)引導(dǎo)他們改變現(xiàn)狀、選擇壽險(xiǎn)，

11、但我們有沒(méi)有意識(shí)到，在說(shuō)服別人之前，自己有沒(méi)有信心和勇氣就下列四個(gè)問(wèn)題捫心自問(wèn)呢？ 第一、他（她）為什么要從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)第一、他（她）為什么要從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作工作 就目前社會(huì)就業(yè)狀況看，一個(gè)人只要有一定的技能，找到一份養(yǎng)家糊口的工作并不難，尤其是有能力的人，可供選擇的機(jī)會(huì)更多。那么在增員這些人之前，我們不僅要了解他的職業(yè)、收入、家庭等外在的有形資料，更要認(rèn)真了解他們的現(xiàn)狀和未來(lái)，能夠發(fā)現(xiàn)他們面臨的困惑和問(wèn)題，繼而幫助他們分析問(wèn)題，解決問(wèn)題。 第二、他（她）為什么跟我做保險(xiǎn)第二、他（她）為什么跟我做保險(xiǎn) 從某種意義上說(shuō)，增員就是一種吸引，是增員人對(duì)被增員人的吸引，因此在去做增員面談前你首先要審視一

12、下自己是否具備讓被增員人追隨的個(gè)人優(yōu)勢(shì)和魅力。 如果你對(duì)自己的言談舉止、形象氣質(zhì)底氣十足；如果能通過(guò)整理自己和團(tuán)隊(duì)每年在公司取得成長(zhǎng)的數(shù)據(jù)、獲得的各類(lèi)榮譽(yù)，以及參加表彰會(huì)、授課演講時(shí)的各類(lèi)照片以充分展示專(zhuān)業(yè)能力、行業(yè)資歷，相信你一定能成功。 第三、他（她）為什么選擇這個(gè)公司第三、他（她）為什么選擇這個(gè)公司 如果在與被增員人面談前，你不能形象生動(dòng)、驕傲自豪地介紹你所服務(wù)的公司、不能清晰明白地講解公司產(chǎn)品等方面的優(yōu)勢(shì)、相關(guān)福利待遇和政策，想讓別人走進(jìn)公司和你一起打拼是很難的。磨刀不誤砍柴功，建議先學(xué)會(huì)聲情并茂地講公司、講產(chǎn)品，再去面見(jiàn)被增員人，因?yàn)橹挥懈袆?dòng)自己才能感染別人。 第四，他（她）可能提出

13、哪些異議第四，他（她）可能提出哪些異議 在做增員面談前，要事先搜集被增員人的相關(guān)資料，對(duì)其可能提出的各種異議，比如家人反對(duì)、自己口才不好、保險(xiǎn)代理人社會(huì)形象不佳等問(wèn)題要以過(guò)來(lái)人的經(jīng)歷坦誠(chéng)交流，雖然說(shuō)增員面談本身就是對(duì)被增員人相關(guān)資料做進(jìn)一步的搜集整理，但如果我們能夠在第一時(shí)間將其主要異議處理好，不僅能展示我們自信專(zhuān)業(yè)的形象，而且為下一步深入接觸奠定良好基礎(chǔ)。 總而言之，增員過(guò)程要時(shí)時(shí)刻刻展示公司、團(tuán)隊(duì)和個(gè)人實(shí)力，如果我們?cè)谠鰡T面談前捫心自問(wèn)以上四個(gè)問(wèn)題，自信能在謙虛中展現(xiàn)自己的驕傲，在驕傲中傳遞自己的真誠(chéng)，在真誠(chéng)中表達(dá)自己的堅(jiān)定，在堅(jiān)定中描述自己以及團(tuán)隊(duì)的夢(mèng)想，增員成功自然事半功倍、水到渠成。

14、 36對(duì)單位不滿(mǎn)對(duì)單位不滿(mǎn)有一定經(jīng)濟(jì)壓力有一定經(jīng)濟(jì)壓力對(duì)工作感到不滿(mǎn)對(duì)工作感到不滿(mǎn)自己想做老板自己想做老板沒(méi)有晉升機(jī)會(huì)沒(méi)有晉升機(jī)會(huì)行業(yè)前景渺茫行業(yè)前景渺茫 如何尋找增員點(diǎn)如何尋找增員點(diǎn)371 1、利用晉升機(jī)會(huì)增員；、利用晉升機(jī)會(huì)增員；2 2、利用職場(chǎng)氛圍增員；、利用職場(chǎng)氛圍增員；3 3、謀劃增員；、謀劃增員；4 4、追蹤增員（窮追猛打，至少七次）、追蹤增員（窮追猛打，至少七次）5 5、用收入增員、用收入增員6 6、利用經(jīng)理主管影響力增員、利用經(jīng)理主管影響力增員促促 成成創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)成功的案例成功的案例溝通與追蹤溝通與追蹤異議處理一：做保險(xiǎn)壓力太大異議處理一：做保險(xiǎn)壓力太大? 應(yīng)答：我們

15、不妨來(lái)對(duì)比一下，20世紀(jì)90年代前，最輕松的國(guó)企職工，他們現(xiàn)在怎么樣？下崗、買(mǎi)斷工齡、再培訓(xùn)他們?cè)谌氖畾q時(shí)還要面對(duì)如此殘酷的生存壓力。 而同樣是20世紀(jì)90年代，壓力最大的第一批保險(xiǎn)人，他們現(xiàn)在怎么樣？只要是堅(jiān)定不移做下來(lái)的大多數(shù)都已成為各大保險(xiǎn)公司的中堅(jiān)力量，成為保險(xiǎn)新貴。由此可見(jiàn)：做保險(xiǎn)做其它行業(yè)年齡增加、知識(shí)老化，行業(yè)老化，競(jìng)爭(zhēng)力降低保戶(hù)增加，經(jīng)驗(yàn)增加，社交增加，團(tuán)隊(duì)增加做保險(xiǎn)的壓力是短暫的壓力，做保險(xiǎn)的壓力是短暫的壓力，而其他一些行業(yè)則是長(zhǎng)久壓力！而其他一些行業(yè)則是長(zhǎng)久壓力！圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究異議處理二：異議處理二：我對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)

16、有興趣，我更我對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)有興趣，我更傾向于一份有穩(wěn)定收入的工作！傾向于一份有穩(wěn)定收入的工作！答：您一定是覺(jué)得保險(xiǎn)收入不穩(wěn)定，您的擔(dān)答：您一定是覺(jué)得保險(xiǎn)收入不穩(wěn)定，您的擔(dān)心是有道理的。我們?cè)S多業(yè)務(wù)主任的收入心是有道理的。我們?cè)S多業(yè)務(wù)主任的收入很不穩(wěn)定，有時(shí)一個(gè)月十多萬(wàn)，有時(shí)一個(gè)很不穩(wěn)定，有時(shí)一個(gè)月十多萬(wàn)，有時(shí)一個(gè)月幾萬(wàn)；有的職業(yè)非常穩(wěn)定，每月一兩千月幾萬(wàn)；有的職業(yè)非常穩(wěn)定，每月一兩千元，您希望自己的收入是前者的不穩(wěn)定還元，您希望自己的收入是前者的不穩(wěn)定還是后者一兩千的穩(wěn)定收入呢？是后者一兩千的穩(wěn)定收入呢？ 答:對(duì)呀,一個(gè)行業(yè)要是到了所有人都容易做的時(shí)候,你覺(jué)得還能賺到錢(qián)嗎?那才是 真正的難做呢!異

17、議處理三：異議處理三：人家都說(shuō)保險(xiǎn)挺難做的人家都說(shuō)保險(xiǎn)挺難做的?異議處理四：異議處理四：不可以做兼職？不可以做兼職？ 答:鹿奔跑的速度比狼快,為什么會(huì)被狼追上吃掉呢?是因?yàn)樗?jīng)常回頭張望.前進(jìn)的速度取決于專(zhuān)注的程度,做不做兼職你自己定,就看你想要什么樣的發(fā)展速度了?異議處理五：異議處理五：我周?chē)娜硕假I(mǎi)完保險(xiǎn)了?我上崗后找誰(shuí)去呀?答:太好了,這說(shuō)明你身邊的人都認(rèn)同保險(xiǎn),要知道買(mǎi)保險(xiǎn)會(huì)上隱的,隨著生活水平和物價(jià)的不斷提高,他們的保障缺口會(huì)越來(lái)越大,讓他們加保要比不認(rèn)同保險(xiǎn)的人投保容易得多.異議處理六：異議處理六：我什么都不懂,恐怕干不了?答:我們要的就是你這樣的人,空杯心態(tài)的人,最容易培養(yǎng),一張

18、白紙好做文章.異議處理七：異議處理七：我周?chē)娜硕疾徽J(rèn)同保險(xiǎn)？答：難道你希望他們通通都買(mǎi)完保險(xiǎn)嗎？這意味著你的腳下就有一個(gè)未經(jīng)開(kāi)采的金礦，你要做的是在別人還沒(méi)來(lái)得及下手之前把它挖出來(lái)。面談話(huà)術(shù)面談話(huà)術(shù) 有什么行業(yè)可以讓你賺有什么行業(yè)可以讓你賺5萬(wàn)、萬(wàn)、10萬(wàn)，而萬(wàn)，而不需要負(fù)擔(dān)什么風(fēng)險(xiǎn)？不需要負(fù)擔(dān)什么風(fēng)險(xiǎn)？ 有什么行業(yè)是在你工作能力提升時(shí)收有什么行業(yè)是在你工作能力提升時(shí)收入和報(bào)酬馬上提高，而不需要看別人入和報(bào)酬馬上提高，而不需要看別人的臉色？的臉色？ 有什么行業(yè)可以讓你在不久的將來(lái)領(lǐng)有什么行業(yè)可以讓你在不久的將來(lái)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)20人、人、50人。甚至更多？人。甚至更多？面談話(huà)術(shù)面談話(huà)術(shù) 有什么行業(yè)可以讓你的升遷決定于自有什么行業(yè)可以讓你的升遷決定于自己的努力，而不是靠人事背景左右？己的努力，而不是靠人事背景左右？ 有什么行業(yè)可以讓你成功的速度變快有什么行業(yè)可以讓你成功的速度變快，朋友，朋友3年拿得到的薪水，你年拿得到的薪水，你1個(gè)月就個(gè)月就可以獲得？可以獲得？ 有什么行業(yè)可以讓你幫助更多的人