青年旅社商業(yè)策劃書

1、揚(yáng)天學(xué)舍商業(yè)策劃書目錄一、學(xué)舍介紹1二、背景分析2（一）目標(biāo)市場(chǎng)2（二）市場(chǎng)需求分析2（三）競(jìng)爭(zhēng)分析21、競(jìng)爭(zhēng)描述32、核心競(jìng)爭(zhēng)力：3（四） 市場(chǎng)開發(fā)與維護(hù)4（五）發(fā)展戰(zhàn)略4三、學(xué)舍設(shè)置4（一）客房5（二）旅館設(shè)施5四、營(yíng)銷策略6（一）產(chǎn)品策略6（二）價(jià)格策略6（三）宣傳策略7（四）促銷策略7一、學(xué)舍介紹揚(yáng)天學(xué)舍可以算作中國(guó)青年旅舍之一，但是相對(duì)于青年旅社，它既有青年旅社應(yīng)有的特點(diǎn)，也與青年旅社存在一定的差異，主要在于目標(biāo)市場(chǎng)的不同，所以其房間設(shè)置、價(jià)格也會(huì)不同。揚(yáng)天學(xué)舍是順應(yīng)在校大學(xué)生等青年群體日漸興起的窮游之風(fēng)而設(shè)置，針對(duì)他們的住宿習(xí)慣設(shè)置房間裝飾，并且提供相對(duì)低廉的價(jià)格，旨在為熱愛旅行的

2、大學(xué)生提供安全經(jīng)濟(jì)、舒適溫馨的旅行住所。目前中國(guó)的青年旅舍處于起步階段，并且正在慢慢地壯大隊(duì)伍。揚(yáng)天學(xué)舍將選址在旅游資源豐富的大連，這里旅游資源豐富，旅游人數(shù)日漸增多，利于旅館的發(fā)展。而服務(wù)對(duì)象主要為在校大學(xué)生等青年群體，在這里不斷增長(zhǎng)的住宿需求則有利于揚(yáng)天學(xué)舍的經(jīng)營(yíng)與推廣。學(xué)舍樹立正確的經(jīng)營(yíng)理念，通過采取有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略，來實(shí)現(xiàn)學(xué)舍的持續(xù)發(fā)展。二、背景分析（一）目標(biāo)市場(chǎng)揚(yáng)天學(xué)舍的目標(biāo)市場(chǎng)主要是外地大學(xué)生旅行者及本地在校大學(xué)生，針對(duì)的是旅行預(yù)算有限而又想要舒適的住宿環(huán)境的在校大學(xué)生。（二）市場(chǎng)需求分析據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),有46.5%的大學(xué)生在節(jié)假日和同學(xué)或朋友外出旅游,12.3%的大學(xué)生在寒假和家人

3、一起出游。大學(xué)生具有一定的經(jīng)濟(jì)獨(dú)立能力和自我生活能力。并且隨著高校大學(xué)生規(guī)模越來越大,就業(yè)壓力越來越重,學(xué)習(xí)越來越緊張,大學(xué)生想通過旅游的方式緩解壓力的旅游動(dòng)機(jī)就會(huì)越來越強(qiáng)烈,出行的幾率就更大。然而想要獲得一個(gè)好的旅游體驗(yàn)是有很多限制的，其中，住宿就是一個(gè)很大的問題。出外旅行，晚上休息好才能在白天精力旺盛，但是，大學(xué)生游客普遍存在的問題就是旅游經(jīng)費(fèi)有限住不起連鎖酒店等星級(jí)賓館，而一些小的旅館又因?yàn)榄h(huán)境差、安全性不高不想入住。在這種情況下，揚(yáng)天學(xué)舍給大學(xué)生游客提供了一個(gè)不錯(cuò)的選擇。（三）競(jìng)爭(zhēng)分析我們選擇以一定范圍內(nèi)的價(jià)格定位相似，提供產(chǎn)品相似的旅館作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象。依據(jù)此方法，結(jié)合調(diào)查訪問結(jié)果，我們

4、將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象分為兩類：簡(jiǎn)易裝修的旅館、純青年旅社。1、競(jìng)爭(zhēng)描述前者財(cái)務(wù)力量小，而且是一種緩慢的直營(yíng)模式，信息共享狹窄障礙大，運(yùn)營(yíng)模式簡(jiǎn)易。但由于地理環(huán)境所限，消費(fèi)者的選擇匱乏，他們的依然屬于該市場(chǎng)的重要組成部分，占據(jù)著不可忽視的市場(chǎng)份額。但是依據(jù)波士頓矩陣法分析，這些旅館多屬于“瘦狗產(chǎn)品”，其財(cái)務(wù)特點(diǎn)是利潤(rùn)低，處于保本或略微盈利狀態(tài)。招待所的數(shù)量稀少，價(jià)格較貴，僅在特殊考試期間較受歡迎。而后者競(jìng)爭(zhēng)能力較強(qiáng)，所以本學(xué)舍更要相對(duì)于青年旅社提出了自己的特色之處，提高競(jìng)爭(zhēng)能力。2、核心競(jìng)爭(zhēng)力：進(jìn)攻是最好的防守。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)上普遍的競(jìng)爭(zhēng)手段，雖然打倒了對(duì)方，但同時(shí)形成負(fù)效應(yīng)，進(jìn)入惡性循環(huán)。針對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)，

5、我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于：第一，成本領(lǐng)先。一方面控制每項(xiàng)活動(dòng)成本，通過價(jià)值鏈管理追求成本節(jié)約；另一方面，采取對(duì)客戶無需求的資源與服務(wù)垂直切割的方式來最大化節(jié)約成本。第二，產(chǎn)品差異化。通過與眾不同房間布置和服務(wù)吸引客戶的眼球，同時(shí)認(rèn)真研究顧客的需求與行為，針對(duì)顧客期望設(shè)立產(chǎn)品和提供服務(wù)，使自己和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開來，達(dá)到明顯的差異化。這將是我公司的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略。 第三，目標(biāo)專一化。未來10年間我們定位的訴求對(duì)象是大學(xué)生，從而保證高效果的服務(wù)，在這個(gè)范疇內(nèi)建立起我們的優(yōu)勢(shì)，超過較廣范圍內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。第四，不斷創(chuàng)新?！按蚱瞥Ｒ?guī)，新瓶裝新酒”。從服務(wù)到管理，到專業(yè)的創(chuàng)意團(tuán)隊(duì)，都與時(shí)偕行，不斷挖掘改變 ，贏得不

6、同時(shí)期的競(jìng)爭(zhēng)。(四)市場(chǎng)開發(fā)與維護(hù)客戶源主要來自省內(nèi)外及國(guó)外的旅行者，我們對(duì)市場(chǎng)的開發(fā)主要以網(wǎng)絡(luò)宣傳為主，實(shí)地宣傳為輔。通過網(wǎng)絡(luò)的形式對(duì)本旅舍的服務(wù)項(xiàng)目與特色傳播和推廣，如微博、人人網(wǎng)等媒介的使用，吸引熱愛旅行的人（大學(xué)生為主）停留于本客棧。我們不僅會(huì)給每一位顧客提供最經(jīng)濟(jì)和最舒適的環(huán)境，甚至可以組成一個(gè)臨時(shí)的大家庭，度過美好的旅行時(shí)光；而且要讓每一位顧客將他們的美好感受帶回家，傳遞給他們的親朋好友。為自己塑造一個(gè)良好的形象對(duì)旅舍的持續(xù)發(fā)展很重要。（五）發(fā)展戰(zhàn)略我們選擇走專一化的可持續(xù)發(fā)展路線，定位明確，注重短期目標(biāo)和中長(zhǎng)期戰(zhàn)略相結(jié)合，穩(wěn)步進(jìn)軍，最終實(shí)現(xiàn)成為中國(guó)旅店業(yè)領(lǐng)域的異軍的共同愿景。發(fā)展

7、初期（13年），立足大連，吸引外來旅客，收回初期投資，可根據(jù)盈利情況適當(dāng)擴(kuò)大規(guī)模，樹立起品牌在該地區(qū)的知名度，積累無形資產(chǎn)；發(fā)展中期（46年），在大連以及周邊旅游小城開設(shè)分店，力圖改善創(chuàng)新，成熟經(jīng)營(yíng)模式，打響品牌在遼寧省的知名度；發(fā)展后期（710年），在遼寧省其他地區(qū)和中國(guó)其他旅游勝地開設(shè)分店，招引加盟，調(diào)整資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，傳播品牌形象，向中國(guó)式特色旅社的知名品牌進(jìn)軍。三、學(xué)舍設(shè)置揚(yáng)天學(xué)舍本著“以客戶為中心”的原則，通過把青年旅館的特點(diǎn)和寧靜優(yōu)雅的旅館特色相結(jié)合，針對(duì)大學(xué)生和其他背包旅行者的需求，迎合大學(xué)生群體和背包旅行者的消費(fèi)水平，開辟一個(gè)青年旅舍式的特色旅館。（一）客房旅館由4層民居房改建，總建

8、筑面積10001200平米。其中有為學(xué)生提供的經(jīng)濟(jì)房，4至8人間不等，也有為其他背包旅行者提供的單人間，雙人間等，適合各種群體的需求?？头靠傮w來說可分為兩個(gè)類別：其一：為大學(xué)生提供的多人間客房。此類客房采用國(guó)際青年旅舍的住宿模式，既經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，又利于各地大學(xué)生相互交流與學(xué)習(xí)，促進(jìn)文化、風(fēng)俗等的傳播和了解。其二：溫馨的單人間和雙人間。此類客房主要針對(duì)其他背包旅行者或者有特別需求的大學(xué)生，也適于在此進(jìn)行小長(zhǎng)住的旅行者，目的在于給旅行者提供一個(gè)舒適溫馨的房間，享受大連的浪漫，感受一段心靈的旅行。（二）旅館設(shè)施本旅館的設(shè)施主要包括后勤設(shè)施和輔助產(chǎn)品設(shè)施。后勤設(shè)施主要包括總服務(wù)臺(tái)、倉(cāng)庫、儲(chǔ)存間、衛(wèi)生清理間

9、等。輔助產(chǎn)品設(shè)施包括茶室和餐廳，都以小型開設(shè)。茶室主要以溫馨浪漫的色調(diào)和輕緩的音樂營(yíng)造輕松和諧的聊天休息環(huán)境，也可為部分顧客提供特別服務(wù)，如設(shè)雅座，顧客可在此進(jìn)行風(fēng)景欣賞和寫作等個(gè)人活動(dòng)。餐廳主要為顧客提供當(dāng)?shù)靥厣称?，如果旅行者愿意自己下廚，可為其提供廚房和工具，開設(shè)自助服務(wù)通道。四、營(yíng)銷策略揚(yáng)天學(xué)舍以安全舒適的特點(diǎn)向大學(xué)生及青年愛好旅行者提供溫馨和專業(yè)的服務(wù)打開市場(chǎng)，我們的團(tuán)隊(duì)將以大學(xué)生為主，了解大學(xué)生當(dāng)下的文化和習(xí)慣，給我們的服務(wù)對(duì)象親切之感，也給其他青年旅行者別樣的感覺。（一）產(chǎn)品策略根據(jù)大學(xué)生當(dāng)下的特點(diǎn)來布置多人房間，營(yíng)造親切溫馨快樂的氛圍；單人間和雙人間的布置更加具有獨(dú)特性，也可按

10、照不同時(shí)期進(jìn)行主題性布置。（二）價(jià)格策略價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)并不是我們主要的競(jìng)爭(zhēng)手段。但根據(jù)公司處于市場(chǎng)導(dǎo)入期的特點(diǎn)選擇針對(duì)性的銷售策略，向市場(chǎng)滲透主題旅館同時(shí)以低廉的價(jià)格來吸納消費(fèi)者，打破消費(fèi)者原有的消費(fèi)習(xí)慣。1、產(chǎn)品導(dǎo)入期，采取緩慢滲透的價(jià)格策略，以低價(jià)格和低促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品，以“高性價(jià)比” 、“定價(jià)差異化”策略定位市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)地位。達(dá)到成熟期，占有了一定的市場(chǎng)份額，即可根據(jù)需求對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。2、采用價(jià)格尾數(shù)定價(jià)策略以切合消費(fèi)群體的求廉心理，一般采用“8”“9”作為尾數(shù)。3、根據(jù)不同時(shí)期、不同客源量適當(dāng)調(diào)整價(jià)格。如五一、元旦等國(guó)家批準(zhǔn)調(diào)價(jià)的客流高峰期依據(jù)市場(chǎng)變動(dòng)適當(dāng)調(diào)高價(jià)格，但整體價(jià)位水平不變。

11、4、可對(duì)部分顧客進(jìn)行長(zhǎng)期出租，根據(jù)時(shí)間的長(zhǎng)短確定價(jià)格的優(yōu)惠程度。（三）宣傳策略一方面通過與各大高校宣傳媒介合作，快速建立有效的服務(wù)銷售渠道。通過多種低成本的媒介，比如校園廣播、直接信函、壁畫藝術(shù)、期刊、橫幅、贊助社團(tuán)等手段宣傳產(chǎn)品；另一方面到一些旅行者經(jīng)常涉足的地點(diǎn)擴(kuò)大宣傳范圍。達(dá)到一定時(shí)期，采用更加有效的電視廣告媒體、網(wǎng)絡(luò)媒介等形式來提升品牌知名度。（四）促銷策略在進(jìn)入市場(chǎng)的初期，我們主要通過有針對(duì)性有效的方式進(jìn)行促銷，以及一些比較別致的促銷手段。達(dá)到成熟期，將逐步擴(kuò)大促銷策略范圍、減弱促銷強(qiáng)度，節(jié)約成本。首先是特殊時(shí)期促銷策略。如開業(yè)促銷，通過價(jià)格來樹立我們高性價(jià)比的形象，還要配合節(jié)假日和大學(xué)城的一些熱點(diǎn)事件為契機(jī)，通過系列促銷活