中天花園價(jià)格體系方案

1、中天國際花園價(jià)格體系及銷售節(jié)奏建議深圳市安佳置業(yè)投資策劃有限公司2005年12月8日第一部分、貴陽房地產(chǎn)市場情況及典型項(xiàng)目價(jià)格分析一、貴陽市房地產(chǎn)市場價(jià)格狀況分析：2005-2006年是貴陽市諸多大盤漸漸浮出水面的一年，各板塊爭香斗艷，是貴陽房地產(chǎn)全面走向品質(zhì)化建設(shè)的又一個(gè)新的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。根據(jù)貴陽市房地產(chǎn)發(fā)展的情況將其劃分為：兩城區(qū)板塊、小河板塊、三橋板塊、新添板塊、花溪板塊、金陽板塊、白云板塊、大營坡板塊、1、兩城區(qū)板塊熱點(diǎn)板塊兩城區(qū)板塊一直是購買者爭相購買的熱點(diǎn)區(qū)域所在，今年開發(fā)商對(duì)兩城區(qū)的開發(fā)量可謂是空前高漲，新盤、大盤不斷出現(xiàn)在大眾面前。市區(qū)高層項(xiàng)目的銷售價(jià)格也比去年上漲了300400元/

2、平。盛世花城、亨特國際等大盤，黃果樹廣場、城市方舟、君臨天下等交通位置較好的項(xiàng)目的銷售均價(jià)已經(jīng)超過4000元；瑞錦新城、盛庭苑等單體項(xiàng)目的起價(jià)為3600元/平米，均價(jià)也在4000左右?；ㄏ闵虾３鞘f平方米的高層生活社區(qū)，開盤起價(jià)2800元/平方米，10月中旬以3000元/平方米的較低均價(jià)贏得不錯(cuò)的銷售成績。2、小河板塊品質(zhì)區(qū)域小河板塊仍然保持持續(xù)開發(fā)熱潮，大盤紛紛推出新的產(chǎn)品類別：珠江灣畔推出了以洋房為主大型生活社區(qū)；山水黔城則以半山、半島獨(dú)立、聯(lián)排、疊拼別墅為主；綠苑經(jīng)濟(jì)適用房小區(qū)則推出了經(jīng)典多層住宅；江南別院中式建筑風(fēng)格項(xiàng)目。小河板塊一直作為地產(chǎn)品質(zhì)開發(fā)的重點(diǎn)區(qū)域，今年各項(xiàng)目的開盤價(jià)格及持

3、續(xù)銷售價(jià)格都一定程度的上浮。興隆花園二期桃園居9月17日開盤銷售價(jià)格2000元/平方米，而后銷售情況轉(zhuǎn)好，價(jià)格上漲為2200元/平方米。目前可以銷售的240套住房已經(jīng)全部銷售完畢，還有150個(gè)排號(hào)客戶等待購買。云凱熙園由于占據(jù)良好的地理位置，銷售價(jià)格也達(dá)到了2000多元/平方米。小河區(qū)目前銷售的住房單價(jià)在1800元/平方米以上。3、三橋板塊后起之秀隨著貴陽西出口道路的拓寬與建設(shè)，帶動(dòng)了整個(gè)三橋板塊地產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)。原有的智慧龍城、貴龍?jiān)返软?xiàng)目的銷售單價(jià)都在2500元以上，今年智慧龍城的二期的銷售均價(jià)達(dá)到了2800元/平方米；新開盤的圣泉流云的銷售均價(jià)格為1998元/平米；貝地盧加諾洋房23002

4、600元/平米，小高層25002800元/平方米。三橋板塊大盤的開盤銷售都取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績；4、新天板塊普通住房與高檔次別墅共存今年新天板塊最吸引大眾眼球的是別墅項(xiàng)目。以品質(zhì)、品牌作為項(xiàng)目賣點(diǎn)的仁恒別墅，用實(shí)力打造產(chǎn)品，開盤一月就取得了20多套的銷售業(yè)績；泉天下也以其獨(dú)特的自然資源“溫泉、天然綠肺”等得到了不少購房者的喜愛。別墅項(xiàng)目的銷售價(jià)格與其他板塊同類項(xiàng)目的價(jià)格相差不多，聯(lián)排45005500元/平方米，獨(dú)棟別墅6800元/平方米。新天板塊普通住房的銷售價(jià)格今年也有200300元/平小幅度的增加，水錦花都的銷售價(jià)格從1560元/平米的單價(jià)上漲到1820元/平方米。5、花溪板塊平平淡淡花溪

5、板塊麒龍溪苑、頤和家園、夢溪筆談等項(xiàng)目的銷售業(yè)績一直不好，個(gè)別項(xiàng)目銷售了近四年，至今未實(shí)現(xiàn)100的銷售率。該板塊普通住房的銷售單價(jià)保持在1600元/平方米。6、白云板塊規(guī)模不大，受到城市發(fā)展重點(diǎn)偏移的影響隨著政府大力支持對(duì)金陽新區(qū)的建設(shè)，也推動(dòng)了白云板塊地產(chǎn)的發(fā)展。今年白云板塊不再是商業(yè)用房唱主角，出現(xiàn)了多種形態(tài)的商品房為主要供應(yīng)產(chǎn)品別墅、多層、小高層、高層等，供不同類別的客戶選擇購買。樓盤的開發(fā)量仍然不大，保持在5萬平方米以下。白云板塊的普通商品房的價(jià)格相應(yīng)也上漲了300400元/平方米，銷售均價(jià)為1600元/平方米左右。但以南湖為核心的市場，06年將有中天大盤面世。7、大營坡板塊教育中心區(qū)

6、的延續(xù)該板塊以蠻坡“世紀(jì)園小區(qū)”、“小石城”、“中天花園后期開發(fā)小組團(tuán)”、“銀海嘉怡花園”等項(xiàng)目為主。主要以小高層、多層為主要銷售產(chǎn)品。作為貴陽市中心區(qū)域教育、文化的重點(diǎn)區(qū)域，吸引了很多家長選擇在該區(qū)域購房。使得其銷售價(jià)格一路上揚(yáng)。目前的銷售起價(jià)為2500元/平方米，銷售均價(jià)達(dá)到了2800元/平方米，較去年也有400元/平方米的漲幅。8、金陽板塊雙中心發(fā)展的新區(qū)域，得到政府新政的大力支持在政府新政策引導(dǎo)下，金陽板塊房地產(chǎn)發(fā)展呈現(xiàn)了新的局面。碧?；▓@今年以消化尾盤為主，已全線交付使用，僅有少量大面積頂層復(fù)式房未銷售完畢。近期開盤銷售的“景怡苑”高層、小高層產(chǎn)品再不是去年16001800元/平方米

7、的銷售價(jià)格，而突破了2000元/平方米的售價(jià)。小高層起價(jià)2200元/平方米，每兩層30元的層差，最高價(jià)格達(dá)2900元/平方米。金陽與白云交界處的南湖板塊，今年以南湖宮御園作為主角。該項(xiàng)目聯(lián)排別墅的銷售價(jià)格達(dá)到了4800元/平方米起價(jià)，獨(dú)棟別墅為5600元/平方米的起價(jià)。但是項(xiàng)目銷售情況一般。年初中天、貴財(cái)兩公司分別拿到金陽拍賣的南湖周邊的幾塊地，已經(jīng)在緊鑼密鼓中籌備，據(jù)悉這幾塊地將以聯(lián)排別墅、獨(dú)棟別墅、退臺(tái)洋房等中高檔次的產(chǎn)品為主導(dǎo)，也將在明年與客戶見面。位于行政中心對(duì)面“元龍”公司拿到的地塊，也在規(guī)劃設(shè)計(jì)中，首次提供給政府的規(guī)劃圖紙以“高層、小高層”較為現(xiàn)代的產(chǎn)品為主導(dǎo)。商業(yè)項(xiàng)目是今年金陽地

8、產(chǎn)市場最強(qiáng)眼的項(xiàng)目?！疤煜陆鸾帧薄ⅰ镑椠埥鸫錇成啼仭?、“香港新瑞”的發(fā)售，“金陽商業(yè)廣場”建材、超市等項(xiàng)目的招租，都取得了不錯(cuò)的業(yè)績。金陽一層臨街鋪面銷售單價(jià)從800013000元不等，可以與白云、新添相對(duì)成熟的區(qū)域商業(yè)產(chǎn)品相比擬。二、部分典型競爭樓盤調(diào)查：（見附件）第二部分、中天各類產(chǎn)品價(jià)格體系分析及建議一、中天國際花園價(jià)格體系建立的原則價(jià)格策略是在一定的內(nèi)外環(huán)境的背景下進(jìn)行的，將受各種因素的影響，因此價(jià)格體系的建立必須在對(duì)各種影響因素進(jìn)行深入細(xì)致分析的基礎(chǔ)上制定。價(jià)格策略主要體現(xiàn)在與其他營銷組合的協(xié)調(diào)配合、合理確定定價(jià)目標(biāo)、靈活運(yùn)用各種策略的定價(jià)方法。也就是說，價(jià)格策略首先必須針對(duì)影響價(jià)格

9、定位的因素，進(jìn)行系統(tǒng)分析。二、利用成本導(dǎo)向定價(jià)法制定中天國際花園均價(jià)（粗略的開發(fā)成本估算）：1、地價(jià)及其三年資金成本15000萬元，平均可售建筑面積地價(jià)625元（總可銷售面積約為24萬平米）2、景觀建造成本平均150元3、主體建造成本平均1000元4、主體配套設(shè)備平均100元（如：電梯等）5、營銷費(fèi)平均90元（廣告及顧問費(fèi)按銷售價(jià)3000元的3計(jì)）6、管理成本平均70元7、配套費(fèi)等150元8、設(shè)計(jì)費(fèi)30元9、稅收20元（按照銷售價(jià)3000元的5.68%計(jì)）+4.95(預(yù)交所得稅應(yīng)該為10.63)9、其它100元以上合計(jì)單位銷售成本為2335元按照房產(chǎn)業(yè)一般利潤率20計(jì)，用成本加層法計(jì)算，中天國

10、際花園的銷售均價(jià)約為2335（120）2800元三、利用可比樓盤量化定價(jià)法制定中天國際花園的各類產(chǎn)品總體均價(jià)本案物業(yè)類型以洋房、小高層、高層為主，附加少量聯(lián)排別墅、獨(dú)棟別墅。目前項(xiàng)目所在片區(qū)即無同檔次物業(yè)，也無同類物業(yè)，二手房交易量也極少，價(jià)格可參照性不強(qiáng)。故本次測算僅以貴陽市其他近似區(qū)域同比物業(yè)的價(jià)格為基數(shù)，通過市場比較法來確定本項(xiàng)目均價(jià)。1、洋房我們將珠江灣畔、貝地盧加諾、興隆城市花園洋房作為本案洋房的參考價(jià)格。1） 產(chǎn)品各評(píng)價(jià)因素分值:根據(jù)購買者購買時(shí)，對(duì)各因素的側(cè)重及影響消費(fèi)行為的誘因等作為重要衡量因素。因素位置產(chǎn)品品牌交通綜合配套遠(yuǎn)景規(guī)劃景觀外部環(huán)境社區(qū)戶型建筑規(guī)劃發(fā)展商品牌分值15

11、158107101510102)通過中天公司、安佳置業(yè)公司、業(yè)內(nèi)人士等評(píng)分取樣，具體分值計(jì)算如下：得分項(xiàng)目1234567891011平均分珠江灣畔827968657577677079.5807975貝地盧加諾817174697276756376.5626671興隆城市花園洋房838490788479857368887681本項(xiàng)目洋房738181788668926680.57673783）參考均價(jià)計(jì)算珠江灣畔貝地盧加諾興隆城市花園洋房本項(xiàng)目洋房平均分75718178均價(jià)PA2850PB2520PC2600PX？修正后各相關(guān)樓盤價(jià)格PiPi=( QX/ Qi)Pi 注：Pi為銷售均價(jià)PA=(QX/

12、QA)PA=78/75*2850=2964PB=(QX/QB)PB=78/71*2520=2768PC=(QX/QC)PC=78/81*2600=2504各相關(guān)樓盤權(quán)重取值為Wi(考慮到與本項(xiàng)目的相似性及影響)WA=50% WB=20% WC=30%PX =PiWi=PAWA+PBWB+PCWC+PDWD=2964*50%+2768*20%+2504*30%=27872、聯(lián)排別墅我們將仁恒別墅、泉天下、山水黔城、中天世紀(jì)新城別墅中的聯(lián)排別墅作為本案聯(lián)排別墅的參考價(jià)格。1） 產(chǎn)品各評(píng)價(jià)因素分值:因素位置產(chǎn)品品牌交通綜合配套遠(yuǎn)景規(guī)劃景觀外部環(huán)境社區(qū)戶型建筑規(guī)劃發(fā)展商品牌分值151581071015

13、10102)通過中天公司、安佳置業(yè)公司、業(yè)內(nèi)人士的評(píng)分取樣，具體分值如下：得分項(xiàng)目1234567891011平均分仁恒別墅717984788376936577.5797178 泉天下747573747976796668.5686673 山水黔城846879778774896576776877 中天世紀(jì)新城798177778082887379787079 本項(xiàng)目聯(lián)排別墅777980788471926979.57665773）參考均價(jià)計(jì)算仁恒別墅泉天下山水黔城中天世紀(jì)新城本項(xiàng)目TH平均分7873777977均價(jià)PA5600PB5200PC4860PD5300PX？修正后各相關(guān)樓盤價(jià)格PiPi=(

14、QX/ Qi)Pi 注：Pi為銷售均價(jià)PA=(QX/QA)PA=77/78*5600=5528PB=(QX/QB)PB=77/73*5200=5485PC=(QX/QC)PC=77/77*4860=4860PD=(QX/QD)PC=79/77*5300=5166各相關(guān)樓盤權(quán)重取值為Wi(考慮到與本項(xiàng)目的相似性及影響) WA=25% WB=25% WC=40% WD=10%PX =PiWi=PAWA+PBWB+PCWC+PDWD=5528*25%+5485*25%+4860*40%+5166*10%=52143、電梯公寓我們將山水黔城、景怡苑、貝地盧加諾的小高層和高層作為本案高層的參考價(jià)格。1）

15、 產(chǎn)品各評(píng)價(jià)因素分值:因素位置產(chǎn)品品牌交通綜合配套遠(yuǎn)景規(guī)劃景觀外部環(huán)境社區(qū)戶型建筑規(guī)劃發(fā)展商品牌分值15158107101510102)通過中天公司、安佳置業(yè)公司、業(yè)內(nèi)人士的評(píng)分取樣，具體分值如下：得分項(xiàng)目1234567891011平均分山水黔城846879778774896576776877景怡苑697778718268787075726673貝地盧加諾816779696874756679686572本項(xiàng)目電梯公寓777969788469936780.5767277山水黔城景怡苑貝地盧加諾本項(xiàng)目小高層平均分77737277均價(jià)PA2780PB=2380PC2600PX？3）參考均價(jià)計(jì)算修正后

16、各相關(guān)樓盤價(jià)格PiPi=( QX/ Qi)Pi 注：Pi為銷售均價(jià)PA=(QX/QA)PC=77/77*2780=2780PB=(QX/QB)PC=77/73*2380=2510PC=(QX/QC)PC=77/72*2600=2781各相關(guān)樓盤權(quán)重取值為Wi(考慮到與本項(xiàng)目的相似性及影響) WA=40% WB=30% WC=30%PX =PiWi=PAWA+PBWB+PCWC=2780*40%+3944*30%+2510*50%+2781*30%=26994、多層房我們將城市山水公園、圣泉流云、銀海嘉怡花園、興隆城市花園的多層住房作為本案多層的參考價(jià)格。1） 產(chǎn)品各評(píng)價(jià)因素分值:因素位置產(chǎn)品品

17、牌交通綜合配套遠(yuǎn)景規(guī)劃景觀外部環(huán)境社區(qū)戶型建筑規(guī)劃發(fā)展商品牌分值15158107101510102)通過中天公司、安佳置業(yè)公司、業(yè)內(nèi)人士的評(píng)分取樣，具體分值如下：得分項(xiàng)目1234567891011平均分城市山水公園757469697466696271646769圣泉流云698571728169706267.5676070銀海嘉怡園787974758374766879807176興隆城市花園838183788877877182.5807881本項(xiàng)目多層767981788368766879.57870763）參考均價(jià)計(jì)算城市山水公園圣泉流云銀海嘉怡花園興隆城市花園本項(xiàng)目小高層平均分69707681

18、76均價(jià)PA1780PB1998PC=2560PD2150PX？修正后各相關(guān)樓盤價(jià)格PiPi=( QX/ Qi)Pi 注：Pi為銷售均價(jià)PA=(QX/QA)PA=76/69*1780=2255PB=(QX/QB)PB=76/70*1998=2169PC=(QX/QC)PC=76/76*2560=2560PD=(QX/QD)PC=76/81*2150=2017各相關(guān)樓盤權(quán)重取值為Wi(考慮到與本項(xiàng)目的相似性及影響) WA=10% WB=10% WC=35% WD=45%PX =PiWi=PAWA+PBWB+PCWC+PDWD=2255*10%+2169*10%+2560*35%+2017*45%

19、=2246評(píng)價(jià)權(quán)重的重點(diǎn)說明：1）洋房選擇可比樓盤權(quán)重說明：珠江灣畔興隆城市花園洋房貝地盧加諾均價(jià)285026002520權(quán)重503020權(quán)重說明 該項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)檔次與本項(xiàng)目類比 產(chǎn)品同樣以退臺(tái)洋房為主力產(chǎn)品，借此提升項(xiàng)目的檔次與品味 同樣以營造一個(gè)有獨(dú)特社區(qū)文化、氛圍的大社區(qū)為開發(fā)理念 開發(fā)商擁有良好的市場口碑效應(yīng) 小河區(qū)已經(jīng)是成熟的地產(chǎn)開發(fā)區(qū)域，客戶對(duì)該區(qū)域的地產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)，一直有不錯(cuò)的口碑。小河區(qū)擁有一群固定的客戶群體。 該項(xiàng)目成本較低，價(jià)格上漲空間較大。這些可以看出，珠江灣畔將是本項(xiàng)目最主要的競爭對(duì)手，將爭奪相同的目標(biāo)客戶群體。 興隆城市花園沐風(fēng)園洋房產(chǎn)品僅有24套，是這個(gè)社區(qū)少有的精品

20、產(chǎn)品； 產(chǎn)品以大露臺(tái)，大面積、低層吸引客戶，得到好評(píng)； 興隆城市花園是過去四年里貴陽地產(chǎn)項(xiàng)目中的優(yōu)良產(chǎn)品 在當(dāng)時(shí)區(qū)域條件不成熟情況下，取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績。 該項(xiàng)目營銷推廣中所營造的異國生活氛圍，與本案類同。 洋房產(chǎn)品本身與本案不存在可比性。產(chǎn)品品質(zhì)較本案較差 三橋板塊地產(chǎn)正處于發(fā)展階段，大盤、優(yōu)盤不斷推出，吸引了不少市民的眼球。擁有一定的市場基礎(chǔ)； 是新推出的中高檔次項(xiàng)目之一，其項(xiàng)目的成功推向市場，與其前期長時(shí)間營銷工作的鋪墊，有很大的關(guān)聯(lián)性本案洋房產(chǎn)品價(jià)格2787元/平方米2）聯(lián)排別墅選擇可比樓盤權(quán)重說明：仁恒別墅泉天下山水黔城中天世紀(jì)新城均價(jià)5600520048605300權(quán)重25254

21、010權(quán)重說明 純別墅的高檔次社區(qū) 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 自然環(huán)境并不十分優(yōu)越 所在區(qū)域相對(duì)比較成熟 開發(fā)商擁有較強(qiáng)的資金實(shí)力與開發(fā)經(jīng)驗(yàn) 近期開盤銷售的同質(zhì)競爭產(chǎn)品之一0 純別墅高檔次社區(qū)0 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品0 擁有良好自然、環(huán)境0 所在區(qū)域相對(duì)比較成熟0 開發(fā)商擁有一定經(jīng)驗(yàn)。0 近期開始認(rèn)購的同質(zhì)競爭產(chǎn)品之一 項(xiàng)目產(chǎn)品類別豐富，高檔產(chǎn)品居多，與本案定位思想較為一致 項(xiàng)目處在小河區(qū)的主要交通干道旁，也是小河區(qū)的標(biāo)志樓盤之一 項(xiàng)目擁有良好規(guī)劃設(shè)計(jì)、景觀設(shè)計(jì)、營銷策劃、物業(yè)管理等合作開發(fā)伙伴。贏得公眾較高的評(píng)價(jià)。 但項(xiàng)目開發(fā)周期過長，流失的客戶相對(duì)較多。 距離市區(qū)最近的單純別墅項(xiàng)目。地理位置獨(dú)一無二。也是本項(xiàng)目無法比

22、擬的。 以聯(lián)排別墅為主導(dǎo)產(chǎn)品，對(duì)該類別墅的開發(fā)研究相對(duì)較專業(yè)。 開發(fā)商擁有豐富的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)與一批忠實(shí)的客戶群體；本案別墅均價(jià)5214元/平方米3）電梯公寓選擇可比樓盤權(quán)重說明：山水黔城景怡苑貝地盧加諾均價(jià)278023802600權(quán)重403030權(quán)重說明 項(xiàng)目產(chǎn)品類別豐富，高檔產(chǎn)品居多，與本案的產(chǎn)品定位思想較為一致 項(xiàng)目處在小河區(qū)的主要交通干道旁，也是小河區(qū)的標(biāo)志樓盤之一 項(xiàng)目擁有良好的規(guī)劃設(shè)計(jì)、景觀設(shè)計(jì)、營銷策劃、物業(yè)管理等合作開發(fā)伙伴。贏得公眾較高的評(píng)價(jià)。 項(xiàng)目小高層、高層產(chǎn)品的設(shè)計(jì)具有一定的創(chuàng)新性與領(lǐng)導(dǎo)性 同區(qū)域內(nèi)，近期開盤銷售的同類產(chǎn)品。 較高品質(zhì)的經(jīng)濟(jì)適用房。大社區(qū)、多產(chǎn)品、全現(xiàn)房、好配

23、套 地處貴陽一中旁的優(yōu)越地理位置，受到“教育”配套的導(dǎo)向影響。 外商開發(fā)，資金實(shí)力雄厚。 項(xiàng)目營銷推廣中營造的異國生活氛圍，與本案類同。 電梯公寓的戶型設(shè)計(jì)帶有超大露臺(tái)；同時(shí)推出了1戶大面積1戶小戶型的人性戶型 宣傳該區(qū)域的景觀設(shè)計(jì)效仿星河灣的景觀設(shè)計(jì)，贏得良好口碑 三橋板塊正處于發(fā)展階段，大盤、優(yōu)盤不斷推出，吸引不少市民的眼球。擁有一定的市場基礎(chǔ)。是新推出的中高檔次項(xiàng)目之一，其項(xiàng)目的成功推向市場，與其前期長時(shí)間營銷工作的鋪墊，有很大的關(guān)聯(lián)性本案電梯公寓均價(jià)2699元/平方米4）多層住宅選擇可比樓盤權(quán)重說明：圣泉流云城市山水公園銀海嘉怡花園興隆城市花園均價(jià)1998178024002150權(quán)重1

24、0103545權(quán)重說明 新推出的次中心區(qū)的多層項(xiàng)目 已空中超大露臺(tái)做為項(xiàng)目的價(jià)格支撐點(diǎn) 所在區(qū)域正處于地產(chǎn)發(fā)展時(shí)期，吸引了不少市區(qū)客戶進(jìn)行選購 第三季度推出的大盤之一； 擁有良好的自然環(huán)境資源 較低價(jià)格吸引了不少客戶 開發(fā)商的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)有限，但資金雄厚 市區(qū)少有的多層項(xiàng)目 地處貴陽市教育中心區(qū)域 距離金陽較近 未做推廣，將一期銷售完畢 成熟的大型社區(qū)，產(chǎn)品得到了業(yè)內(nèi)人士及客戶的認(rèn)可 地處貴陽市近郊板塊，達(dá)到市中心區(qū)域的時(shí)間距離相似本案多層均價(jià)2246元/平方米根據(jù)以上分析，在目前的市場環(huán)境下成本加層法制定出的總體均價(jià)為2800元/平方米市場比較法我們可以得出項(xiàng)目各類物業(yè)的基礎(chǔ)均價(jià)分別為洋房278

25、7元/平方米、聯(lián)排5214元/平方米、電梯公寓2699元/平方米、多層2257元/平方米銷售均價(jià)的綜合修整及結(jié)論：1、項(xiàng)目定價(jià)策略的幾個(gè)比較因子：開發(fā)成本+競爭性產(chǎn)品比較+品牌溢價(jià)+產(chǎn)品創(chuàng)新溢價(jià)中天國際花園是中天公司在金陽開發(fā)的第一個(gè)商品房項(xiàng)目，公司目標(biāo)是將該項(xiàng)目塑造成為貴陽住宅項(xiàng)目的標(biāo)桿樓盤，除了在產(chǎn)品本身提升項(xiàng)目價(jià)值外，我們認(rèn)為在價(jià)格上也要體現(xiàn)出項(xiàng)目價(jià)值，樹立金陽片塊的價(jià)格標(biāo)桿，從而全方位地樹立中天國際花園為貴陽市優(yōu)秀樓盤的形象。因此，我們建議銷售均價(jià)在營銷附加值價(jià)（品牌溢價(jià)與創(chuàng)新產(chǎn)品溢價(jià)）建立的基礎(chǔ)上較上面均價(jià)有一定程度的上浮。2、建議的銷售均價(jià)為：產(chǎn)品形態(tài)銷售均價(jià)（元/平方米）洋房創(chuàng)新

26、產(chǎn)品加價(jià)5-10，為2925-3065之間普通多層多層稀缺產(chǎn)品加價(jià)10，約為2470電梯公寓戶型創(chuàng)新加價(jià)3，約為2780別墅樓王稀有產(chǎn)品銷售加價(jià)15，約為5995備注：上述所列舉的價(jià)格均為折前價(jià)格。具體單元價(jià)格也將依據(jù)位置、景觀、戶型、特色、朝向等諸多品質(zhì)因素另行研究、制定。3、銷售價(jià)格支撐點(diǎn)及其附加值加價(jià)的背景分析：上述出現(xiàn)的創(chuàng)新、品牌、稀缺附加值的加價(jià)是有基礎(chǔ)的。同時(shí)也需要在以下方面進(jìn)行保證。主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：31、產(chǎn)品競爭力問題：在這個(gè)資訊發(fā)達(dá)與學(xué)習(xí)型的時(shí)期，建筑產(chǎn)品的獨(dú)創(chuàng)性與唯一性不是絕對(duì)的。市場研究表明，產(chǎn)品競爭以及產(chǎn)品創(chuàng)新的力度是大盤持續(xù)銷售成功的基礎(chǔ)保證。因此，除營銷、包裝

27、外，需要中天國際花園在二期、三期的產(chǎn)品定位與創(chuàng)新方面持續(xù)保持在貴陽的領(lǐng)先性！才能立于不敗。32、片區(qū)關(guān)注度與認(rèn)同度問題：我們本次組織的中天公司、業(yè)內(nèi)人士、我公司在做競爭項(xiàng)目量化評(píng)分的過程中看出，消費(fèi)者并不過分的看中產(chǎn)品本身，更多是心理評(píng)比，也就是消費(fèi)印象導(dǎo)致了價(jià)格差異。例如興隆城市花園二期的成功銷售，評(píng)分總成績最好等即可看出。同時(shí)我們也要借鑒貝地盧加諾的營銷模式。同時(shí)也要運(yùn)用別墅樓王形象的推出，運(yùn)用目標(biāo)群體心理榮耀感和挫折感來定價(jià)市場研究表明，市民或潛在消費(fèi)者對(duì)中天國際花園所處的金陽中央行政區(qū)有兩個(gè)現(xiàn)實(shí)的印象問題。一是對(duì)金陽區(qū)的美好前景有較強(qiáng)的認(rèn)知度與認(rèn)同度；二是對(duì)金陽近三年的居住環(huán)境與價(jià)格水

28、平仍然處于較為謹(jǐn)慎與模糊狀態(tài)。這種狀況對(duì)項(xiàng)目品牌與高性價(jià)比形象的確立是有一定障礙的。因此，片區(qū)炒作與中央行政區(qū)生活品質(zhì)的營造成為啟動(dòng)市場認(rèn)知度的關(guān)鍵的第一步。但本區(qū)域發(fā)展呈現(xiàn)了不少好機(jī)會(huì)： 金陽經(jīng)濟(jì)建設(shè)扶持新政策的推出，總部經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，為金陽新區(qū)建設(shè)尋找了新的增長點(diǎn) 碧海花園的交房、貴陽一中的搬遷，金陽商業(yè)地產(chǎn)的招商照租，聚集了金陽的人氣，促進(jìn)了金陽地產(chǎn)的發(fā)展。 未來貴州大學(xué)的搬遷、水電九局、盤江礦務(wù)局、開磷集團(tuán)、黃果樹集團(tuán)、省煤炭地礦局、赤天化等大型企業(yè)將往金陽搬遷。這些利好消息，將使金陽的建設(shè)發(fā)展更上一層樓。同時(shí)也會(huì)帶動(dòng)金陽未來地產(chǎn)快速發(fā)展。 個(gè)別項(xiàng)目先行一步，具有示范與帶動(dòng)作用（如景怡苑

29、）33、創(chuàng)新產(chǎn)品在金陽-貴陽之間的展示問題：項(xiàng)目地處金陽，且尚處于施工期，即營銷的重要時(shí)期內(nèi)項(xiàng)目的營銷中心、樣板區(qū)、工程進(jìn)度等仍需要時(shí)間來保證。因此，做好市內(nèi)營銷中心、組織直銷、組織以萬科城為樣板的深圳體驗(yàn)之旅就成了正式開盤前解決或穩(wěn)定客戶的關(guān)鍵策略。34、高性價(jià)比形象的確立與鞏固：中天國際花園開發(fā)成本較高高，項(xiàng)目所在片區(qū)尚無類似具有領(lǐng)導(dǎo)意義的項(xiàng)目作為參照或超越。因此，需要在兩個(gè)方面努力，一是在金陽豎立一面大盤與優(yōu)質(zhì)樓盤的大旗！二是直接與來自小河、三橋等洋房主力供應(yīng)區(qū)的板塊進(jìn)行競爭，以此獲得金陽板塊的市場份額。35、高價(jià)位的支撐力問題：本項(xiàng)目定位于高檔規(guī)劃概念，運(yùn)營成本相對(duì)較高，因而價(jià)格有了兩

30、個(gè)結(jié)果，一是由成本拉動(dòng)的高價(jià)位，二是產(chǎn)品創(chuàng)新與區(qū)位價(jià)值的溢價(jià)。這樣，項(xiàng)目均價(jià)起點(diǎn)較高。因而，發(fā)現(xiàn)價(jià)格是我們營銷工作的重要目標(biāo)。需要在工程質(zhì)量、景觀質(zhì)量、物業(yè)管理質(zhì)量、配套設(shè)施、概念營造、營銷組織、客戶細(xì)分等環(huán)節(jié)全程保證價(jià)格的支撐力。例如：半島別墅樓王樣板展示。36、配套設(shè)施問題：本項(xiàng)目地處新區(qū)，尚處于較長的建設(shè)期，居住的諸多設(shè)施嚴(yán)重不足?；诖丝紤]，建議提早著手在商業(yè)街經(jīng)營、直通巴士、品牌物管、泛會(huì)所、學(xué)校等環(huán)節(jié)運(yùn)作，為潛在購買者描繪一種住在金陽方便、繁華、健康的現(xiàn)實(shí)體驗(yàn)！37、品牌創(chuàng)建與維護(hù)問題：中天地產(chǎn)在貴陽屬于成長型的開發(fā)商。而金陽項(xiàng)目的營銷也需要較為堅(jiān)固的品牌形象，尤其是開發(fā)商實(shí)力形象

31、對(duì)項(xiàng)目上市給予有力的支持。這樣，既要內(nèi)部練好中天品牌的內(nèi)功，也需要在營銷環(huán)節(jié)將中天公司品牌工程進(jìn)行強(qiáng)化，導(dǎo)入服務(wù)型的、實(shí)力型的企業(yè)形象。第三部分、中天國際花園銷售節(jié)奏安排及銷售收入預(yù)測據(jù)工程進(jìn)度、成本估算及市場研究結(jié)果，確定中天國際花園住宅部分從2006年5月開始銷售，整個(gè)營銷過程大致按三個(gè)組團(tuán)分四個(gè)工段進(jìn)行修建。按照我司提交的中天國際花園營銷戰(zhàn)略建議確定的組團(tuán)劃分及營銷節(jié)奏安排，對(duì)中天國際花園銷售節(jié)奏及銷售收入預(yù)測如下：銷售總收入預(yù)測表項(xiàng)目組團(tuán)產(chǎn)品樓棟號(hào)占該分期的比例套數(shù)預(yù)計(jì)銷售面積安佳置業(yè)建議銷售單價(jià)（元/平）預(yù)測銷售收入（萬元）中天修正單價(jià)中天修正銷售收入一期產(chǎn)品面積同類產(chǎn)品比例一組團(tuán)洋

32、房12、13、14、15、16、17、18、19、20、21、35%23026323.8529257700 洋房62545.6582%別墅26、273%92393.2559951435 多層10697.1245%二組團(tuán)洋房23、24、25、28、29、30、21%12916132.4329254719 別墅2393.2543%三組團(tuán)洋房7、8、9、10、1127%18320089.3729255876 多層2、3、414%10110697.1224702642 合計(jì)75636.02100%65275636.0222372 二期電梯公寓61488.843%一組團(tuán)電梯公寓34、35、3632%14

33、420998.0827805837 洋房16%414267.4629251248 洋房4267.466%二組團(tuán)電梯公寓3745%28029607.227808231 三組團(tuán)電梯公寓2217%16010883.5227803026 合計(jì)65756.2610062565756.2618342 三期多層1310055%一組團(tuán)電梯公寓5、38、39、40、41-1、40%32043324.77278012044 洋房960012%洋房31、32、339%72960029252808 別墅315057%多層41-22%2226002470642 電梯公寓81864.7757%二組團(tuán)多層42、4310%8

34、81050024702594 電梯公寓44、48、4936%22638540278010714 別墅6、45、46、473%9315059951888 合計(jì)107714.8100737107714.830691 共計(jì)249107192624910771404 特別說明：正式開盤時(shí)間初定為06年5月1日。如開盤時(shí)間調(diào)整，上市時(shí)間相應(yīng)向后順延。為確保開盤成功，開盤時(shí)間不宜錯(cuò)過銷售旺季。中天國際花園銷售周期進(jìn)度表銷售計(jì)劃銷售周期表期數(shù)組團(tuán)產(chǎn)品套數(shù)06.306.406.506.606.706.806.906.1006.1106.1207.107.207.607.1008.1008.1209.510.5一期一組團(tuán)洋房230一期別墅9二組團(tuán)洋房129三組團(tuán)洋房、多層各3055、31洋房、多層各70198二期625三期737圖例： 為銷售期 為預(yù)熱期根據(jù)以上銷售周期及銷售金額的預(yù)測，可以得出：銷售收入按上市時(shí)間安排預(yù)測銷售計(jì)劃資金回籠表（萬元）期數(shù)組團(tuán)產(chǎn)品套數(shù)06.306.406.506.606.706.806.906.1006.1106.1207.107.207.607.1008.1008.1209.510.5一期一組團(tuán)洋房2307700一期別墅91435二組團(tuán)洋房1294719三組團(tuán)洋房、多層各3055、315876*30%+2642*30%=2556洋房、