品類管理-商品數(shù)據(jù)分析教材

1、北京東方宇恒零售管理機(jī)構(gòu)北京東方宇恒零售管理機(jī)構(gòu) 機(jī)密機(jī)密 提升連鎖超市的盈利能力提升連鎖超市的盈利能力 張艷婷 品品 類類 管管 理理 品品 類類 管管 理理 商品管理商品管理 商品分析商品分析 價(jià)格策略價(jià)格策略 商品陳列商品陳列 商品促銷商品促銷商商 品品 分分 析析 一一 3030：7070商品的數(shù)據(jù)分析商品的數(shù)據(jù)分析（1）、如銷售占比在70%到90%之間，說明該分類商品品種結(jié)構(gòu)基本合理（2）、如銷售占比大于90%，說明該分類商品品種太少，價(jià)格鏈不合理，商品銷量僅僅實(shí)現(xiàn)在及少數(shù)敏感的低毛利商品或特價(jià)商品上，這將直接影響公司的盈利能力.解決方法：解決方法：1. 加快新品的引進(jìn)，豐富商品的選

2、擇余地2. 通過市場采價(jià)，合理分類商品的價(jià)格鏈（3）、如銷售占比小于70%，說明該分類商品品種數(shù)量過多，銷量分散，缺少核心商品，這將直接影響公司的資金運(yùn)作能力解決方法：解決方法：1. 加速和加大商品淘汰的力度，精減滯銷商品，達(dá)到合理的商品品種結(jié)構(gòu)2. 通過調(diào)整商品陳列，提高敏感商品及30商品的銷售機(jī)會(huì).3. 3.改變滯銷商品陳列位置、零售價(jià)格及調(diào)往其它門店（滯銷商品不可能在所有門店都滯銷）4. 4.通過調(diào)整價(jià)格鏈和加大促銷力度，提高商品的銷售能力 5. 5.通過狠抓缺品率、分銷率，減少敏感商品、30商品無銷售的情況案案 例例 分分 析析 以下通過提取某超市的洗衣粉小分類的銷售數(shù)據(jù)，更清楚的對商

3、品的品類管理做如下解釋：一一.基本情況：基本情況：假設(shè)假設(shè)洗衣粉小分類總的品種數(shù)量為44個(gè)，平均月銷售能力為30萬元左右 1.1.商品品類劃分：商品品類劃分：（1）30商品品種數(shù)量為13個(gè)，平均月銷售能力為21.6萬元左右，占72%（2）20商品品種數(shù)量為9個(gè)，平均月銷售能力為5.4萬元左右，占18%（3）50商品品種數(shù)量為22個(gè)，平均月銷售能力為3萬元左右，占10% 2.2.按按3030商品的商品的8%8%提取敏感必備商品數(shù)量為提取敏感必備商品數(shù)量為1 1個(gè)，平均月個(gè)，平均月銷售能力為銷售能力為6 6萬元左右，占萬元左右，占28%28%綜上所分析的數(shù)據(jù)情況，該分類商品品種結(jié)構(gòu)基本合理 二、商

4、品組合的寬度和深度二、商品組合的寬度和深度 寬度寬度：商品的分類 深度深度：分類下的單品品種數(shù)量的高低 例如：如圖：寬寬度度深度深度分類 名稱品種數(shù)1423糖果12514230水果硬糖2014231硬糖1514232牛奶糖714233軟糖2514234果凍布丁3014235口香糖1014236特殊水果1014237夾心糖8在有限的面積下如果組合深度太深：在有限的面積下如果組合深度太深：消費(fèi)者面對相同用途的眾多不同品牌、 規(guī)格的商品難以選擇, 增加消費(fèi)者的購物時(shí)間。在經(jīng)營品項(xiàng)總數(shù)和賣場空間一定的條件下,商品組合的深度大,組合的寬度就相對小,有限賣場空間的效率發(fā)揮難以理想銷售額在品牌上的分散,導(dǎo)致

5、連鎖商做不大供應(yīng)商品牌產(chǎn)品的銷量, 規(guī)格太多,造成庫存積壓,缺乏對供應(yīng)商的控制力。 案例分析：如何確定商品組合的寬度和深度案例分析：如何確定商品組合的寬度和深度案例案例1 1： 10000M210000M2的超大型綜合超市與的超大型綜合超市與1000M21000M2的商品組合的商品組合 例如例如: :家樂福和沃爾瑪?shù)甑纳唐方M合家樂福和沃爾瑪?shù)甑纳唐方M合案例案例2 2：省級城市與縣級城市的商品組合：省級城市與縣級城市的商品組合 某城市在某城市在A A區(qū)（區(qū)（3 3萬人口）開設(shè)萬人口）開設(shè)800800平方米的超市平方米的超市 在在 B B區(qū)（區(qū)（1313萬人口）開設(shè)萬人口）開設(shè)45004500平方

6、米的超市平方米的超市 兩區(qū)之間有固定的客層，如何確定兩店的商品組合？兩區(qū)之間有固定的客層，如何確定兩店的商品組合？確定商品組合的寬度和深度：確定商品組合的寬度和深度：案例案例3 3：大型綜合性超市與專業(yè)性超市的商品組合：大型綜合性超市與專業(yè)性超市的商品組合 案例案例4 4：大型鞋店與小型精品鞋店的商品組合：大型鞋店與小型精品鞋店的商品組合案例分析案例分析: : 北京某郊區(qū), AAAAAA超市經(jīng)營面積4000平方米,在當(dāng)?shù)厥亲畲笞钊某?效益很好,2005,法國AUCHAMP大賣場就在該店對面開設(shè)了20000平方米的大賣場,超市銷售額一下就下降了40%, 如何解決?AAAAAA超市經(jīng)營介紹:超

7、市經(jīng)營品類寬度很大:生鮮食品針紡織品(大針織小針織)小家電類百貨類等競爭對手介紹: AUCHAMP一層建材超市二 層生鮮食品三層百貨紡織家電洗化,AAAAAA超市面對強(qiáng)大競爭對手如何調(diào)整?（1）相同規(guī)格的商品的毛利率控制要注意小分類中品種之間的價(jià)格比、毛利率比不宜太大； （2）商品的毛利率控制要注意高價(jià)品種毛利率低調(diào)，低價(jià)品種適當(dāng)毛利率高調(diào)； （3）商品毛利率控制要注意三線、非名牌、定牌與一線、名牌商品的價(jià)格比，要使顧客感覺到商品質(zhì)量不差，價(jià)格便宜，一般掌握在進(jìn)價(jià)加30%-40%毛利率，同時(shí)要注意與一線、名牌的差價(jià)。 三三 門店商品品種的管理門店商品品種的管理面對不太合理的商品結(jié)構(gòu),如何經(jīng)營好

8、,因?yàn)楹侠聿糠值纳唐菲贩N是提升門店經(jīng)營業(yè)績的重要辦法之一依據(jù)目前計(jì)算機(jī)系統(tǒng)內(nèi)采集的數(shù)據(jù)按銷售量銷售額毛利額排行制訂商品品種貢獻(xiàn)度的排行榜 門店商品品種貢獻(xiàn)度排行榜商品編號商品編號簡稱簡稱銷量銷量銷售額銷售額 毛利毛利額額銷銷量量排排名名銷銷售售排排名名毛毛利利排排名名綜綜合合排排名名貢獻(xiàn)貢獻(xiàn)度排度排名名90011947特釀酒2954170483.721113159027345度五糧春 155449.5077.3723383765085潔伴衛(wèi)生紙 91044114.7332272依據(jù)貢獻(xiàn)度排行榜中提取占銷售25%的品種根據(jù)貢獻(xiàn)度排行榜中提取占銷售70%的品種根據(jù)提取的品種數(shù),適當(dāng)作人為的調(diào)整(重

9、點(diǎn)考慮貢獻(xiàn)度排行榜靠前的品種納入25% ,70%銷售的品種范圍內(nèi),同時(shí)要參照銷售量與毛利額排行靠前的品種強(qiáng)制執(zhí)行銷售占25%品種的分銷率與缺品率的考核規(guī)定強(qiáng)制執(zhí)行銷售占70%品種的分銷率與缺品率的考核規(guī)定銷售占25%的品種與銷售占70%的品種考核時(shí)要有差距掌握門店基本的經(jīng)營分析表掌握門店基本的經(jīng)營分析表（1 1） 大類銷售同比大類銷售同比, ,環(huán)比分析表環(huán)比分析表（2 2） 大類銷售統(tǒng)計(jì)分析表大類銷售統(tǒng)計(jì)分析表( (占比占比) )（3 3） 小類占大類銷售統(tǒng)計(jì)分析表小類占大類銷售統(tǒng)計(jì)分析表（4 4） 大類銷售量統(tǒng)計(jì)表大類銷售量統(tǒng)計(jì)表（5 5） 商場銷售毛利分析表商場銷售毛利分析表（6 6） 暢

10、銷商品清單暢銷商品清單（7 7） 滯銷商品清單滯銷商品清單 (8 ) (8 ) 進(jìn)銷存日報(bào)表進(jìn)銷存日報(bào)表 (9 ) (9 ) 進(jìn)銷存月報(bào)表進(jìn)銷存月報(bào)表 (10 ) (10 ) 單品日銷售匯總查詢表單品日銷售匯總查詢表分析類表說明分析類表說明: :大類銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表各大類的銷售總額和總銷售的比例。通過本表中的占銷比可以了解各大類商品的貢獻(xiàn)度。大類進(jìn)銷存報(bào)表通過對比銷售占比和庫存占比，來合理調(diào)整門店庫存，通過降低門店的總庫存，來提高存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)。單品日銷售查詢通過分析以上幾個(gè)大類分析表后，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)某個(gè)大類出了問題（如銷售偏低、庫存偏大等）時(shí)，可以查詢本表對問題大類進(jìn)行分解，發(fā)現(xiàn)問題小分類和問題單品

11、，匯總成表暢銷商品清單，和滯銷商品清單后分別處理暢銷商品清單對于暢銷商品、首先要關(guān)注庫存，對于庫存警告的商品要及時(shí)要貨。其次是調(diào)整陳列，暢銷商品盡可能陳列的黃金陳列位，第三位是關(guān)注競爭對手的售價(jià)，及時(shí)調(diào)整，確保價(jià)格優(yōu)勢。分析類表說明分析類表說明: :滯銷商品清單主要要做的就是壓縮庫存，對于庫存明顯過高的商品采用退庫或調(diào)撥予以壓縮。但門店除了壓縮庫存外，也必須對可能造成滯銷的其它原因進(jìn)行分析，如門店的陳列位置是否太差、商品的價(jià)格是否比競爭對手高，商品的品質(zhì)、包裝、保質(zhì)期是否不太好等，發(fā)現(xiàn)以上問題及時(shí)調(diào)整。店名：*隆昌銷售金額： 1097538.11大類號大類名稱銷售金額大類銷售比例（%）大類號大

12、類名稱銷售金額大類銷售比例（%）1冷凍冷藏食品類30051.112.742 飲料637465.813 糖果、糕餅、休閑類281439.3525.644 炒貨、蜜餞類10851.210.995 調(diào)味品類45019.14.16 煙、酒、茶類258294.9623.537 軟包裝罐頭食品類18541.131.698 糧食制品類26427.632.419 罐頭類7077.250.6410 南北貨、腌臘制品類9021.860.8211 洗滌、化妝類49282.314.4912 小百貨、雜品、雜貨類38107.93.4713 廚房用品、小五金類8777.550.814 針棉織品、鞋帽類11600.721.

13、0615 書報(bào)雜志類162.90.0116 玩具、文體用品類3314.30.317 醫(yī)藥用品類756.60.0718 家電類7070.680.6419 速凍點(diǎn)心類7573.380.6920 大副食類1702.740.1623 補(bǔ)品沖飲395143.626 電子卡大類397503.6227 郵票1250.0179 細(xì)分類商品-6500.43-0.5980 聯(lián)銷商品76685.876.9981 生鮮承包類69144.996.3大類商品銷售統(tǒng)計(jì)日期:從2005/08/14 到2005/09/13銷售額大類銷售占比( % )銷售額大類銷售占比( % )11 洗滌化妝類477548.4500829.93

14、1.5314 針棉織品類64811.1475011.490.3510 南北貨40250.7134330.68-0.035 調(diào)味品類451217.94439238.710.77504456.04比較大類銷售比較大類銷售比較大類號大類名稱4.21-5.20總銷售441314.155.21-6.20總銷售某店某店: :將洗滌化裝大類設(shè)立單獨(dú)的區(qū)域,增加商品品種,擴(kuò)大14針織品,毛巾，襪子和內(nèi)衣的陳列面和品種,將05大類增加4組單面大賣場貨架,縮小南北貨陳列面,減少2組貨架,減少不動(dòng)銷商品的品種,經(jīng)調(diào)整后銷售額雖沒有增加,但以下大類的銷售占比增加日期從2005年9月1日00：00到2005年9月14日

15、00：00商品編號簡稱銷量成本金額銷售金額進(jìn)銷差價(jià) 毛利率（%） 貨架余額規(guī)格單位808286 中華軟盒17mg5892473833573883526.32116 1包包1238882 中式點(diǎn)心5381945.510345.48399.981.19500g 稱1405073 東區(qū)果品轉(zhuǎn)包水果聯(lián)銷1061640.238873.898233.6692.79-1061 500g稱1399941 河鮮聯(lián)銷（容鳳）10222303.0610358.468055.477.77-2299 500g稱808301 中華硬盒884 27846.06353607513.9421.25994 1包包1398530

16、正義轉(zhuǎn)包蔬菜（聯(lián)銷）5024930.727789.486858.7688.05-5024 500g稱1400350 海鮮聯(lián)銷（容鳳）396947.444600.113652.6779.4-1041 500g稱1194491 白條肉（零稱）7193515.196968.33453.1149.55500g稱899706 豆制品類29121052.674075.353022.6874.17零稱稱1323232 自制肉制品聯(lián)銷7253583.246245.62662.3642.631份份808360 雙喜硬盒17mg1931 12358.5114482.52123.9914.67732 1包包1301

17、031 月餅券-迷你鐵盒600g228 12580.3114297.21716.8912.01-123 1張張1301042 月餅券-金牌鐵盒750g1047383.668984.81601.1417.82-38 1張張564196 杏花樓嫦娥鐵盒月餅844536.035166629.9712.19-14 1000g聽808323 中華硬盒11mg792409.562923513.4417.5743 1包包808404 雙喜硬盒8mg4653301.543720418.4611.25305 1包包699521 杏花樓花好月圓月餅101190158039024.682 750g盒1301064

18、月餅券-七星伴月810g171768.272112343.7316.281 1張張564233 杏花樓月餅-七星伴月141358.011676317.9918.976 810g盒564270 杏花樓迷你鐵盒月餅261404.031609.9205.8712.796 600g盒564211 杏花樓金牌鐵盒月餅161088127819014.873 750g盒808161 牡丹硬盒17mg3801330.981520189.0212.44164 1包包808382 雙喜硬盒11mg1871309.161496186.8412.49343 1包包1399296 天綠花茶系列（聯(lián)銷）129504.81

19、688.8183.9926.711包包912380 雙喜（11mg特殊過濾）1831372.631555.5182.8711.7661 1包包747736 紅雙喜香煙（精品）791106.061264157.9412.521 15mg1包包1394035 月餅券-七星伴月101061.81216154.212.6840 1張張1301171 月餅券-心意坊600mg10978.81121142.212.6940 1張張375465 華聯(lián)皺紋衛(wèi)生紙219613.2743.1129.917.48-54 500g袋570146 杏花樓蛋黃白蓮月餅753266012819.3938 750g盒1256

20、89.5196283.39 70593.92總計(jì)：暢銷商品清單1/1商品編號 簡稱銷售數(shù)量 銷售金額貨架剩余數(shù)量規(guī)格單位1000716小童鞋00.0015 1雙1001615中號地形拼圖00.0040 1塊1002260橡膠排球00.0011 1只只10036451000頭大地紅00.00244 1個(gè)個(gè)100366010000頭花中炮00.0015 1個(gè)個(gè)1003704保溫瓶（45ml)00.0014 1只只1006795遙控車33000.001 1輛輛1009245寶塔萊00.009 375g瓶1009433麒麟西瓜（零稱）00.00454500 500g零稱1009466SC117筆盒00

21、.0020 1個(gè)個(gè)1009503桂圓干（特大）00.005 450g袋1011360藍(lán)海星保健沐浴鹽00.0010 600g罐1011382藍(lán)海星洗滌鹽00.009 800g罐101152257*60透明封箱帶00.0025 1*1卷10115441.1cm大雙面膠00.0020 1*1卷1016223華元八寶粥禮盒00.006 380g*8 盒1016514黃箭口香糖蘋果味00.0019 13.5g支1016610益達(dá)藍(lán)莓無糖口香糖分00.0012 40.5g包1016886楓葉牌換頭牙刷A2-1400.006 1支支1016912楓葉牌換頭牙刷A2-0800.004 1支支1016960雀

22、巢優(yōu)酷甜牛奶飲料00.0015 245ml聽1017111斯威特榛仁巧克力00.005 350g盒102012 雞尖00.005 500g包滯銷商品清單日期從2005年09月01日00時(shí)00分到2005年09月14日00時(shí)00分 記錄數(shù)：8905 第1頁/共203頁商場名稱： 常州新市 起始日期：2005/09/01 00：00銷售日期商品編號商品名稱商品規(guī)格計(jì)量單位銷售數(shù)量銷售金額 零售金額 優(yōu)惠數(shù)量 優(yōu)惠金額 成本金額銷售毛利率（%）2005-9-1 大類02 純奶大類合計(jì)49151.9151.900.00126.9116.45小類 0205 純奶小類合計(jì)49151.9151.900.00

23、126.9116.45136872*旺仔原味牛奶245ml聽49151.9151.900.00126.9116.452005-9-4 大類02 純奶大類合計(jì)13.13.100.002.5916.45小類 0205 純奶小類合計(jì)13.13.100.002.5916.45136872*旺仔原味牛奶245ml聽13.13.100.002.5916.452005-9-5 大類02 純奶大類合計(jì)824.824.800.0020.7216.45小類 0205 純奶小類合計(jì)824.824.800.0020.7216.45136872*旺仔原味牛奶245ml聽824.824.800.0020.7216.452

24、005-9-6 大類02 純奶大類合計(jì)26.26.200.005.1816.45小類 0205 純奶小類合計(jì)26.26.200.005.1816.45136872*旺仔原味牛奶245ml聽26.26.200.005.1816.452005-9-8 大類02 純奶大類合計(jì)26.26.200.005.1816.45小類 0205 純奶小類合計(jì)26.26.200.005.1816.45136872*旺仔原味牛奶245ml聽26.26.200.005.1816.452005-9-9 大類02 純奶大類合計(jì)13.13.100.002.5916.45小類 0205 純奶小類合計(jì)13.13.100.002.

25、5916.45136872*旺仔原味牛奶245ml聽13.13.100.002.5916.452005-9-10 大類02 純奶大類合計(jì)2783.783.700.0069.9316.45小類 0205 純奶小類合計(jì)2783.783.700.0069.9316.45136872*旺仔原味牛奶245ml聽2783.783.700.0069.9316.452005-9-11 大類02 純奶大類合計(jì)39.39.300.007.7716.45小類 0205 純奶小類合計(jì)39.39.300.007.7716.45136872*旺仔原味牛奶245ml聽39.39.300.007.7716.452005-9-

26、12 大類02 純奶大類合計(jì)618.618.600.0015.5416.45小類 0205 純奶小類合計(jì)618.618.600.0015.5416.45136872*旺仔原味牛奶245ml聽618.618.600.0015.5416.452005-9-13 大類02 純奶大類合計(jì)13.13.100.002.5916.45小類 0205 純奶小類合計(jì)13.13.100.002.5916.45136872*旺仔原味牛奶245ml聽13.13.100.002.5916.452005-9-13 大類02 純奶大類合計(jì)2886.886.800.0072.5216.45小類 0205 純奶小類合計(jì)2886

27、.886.800.0072.5216.45136872*旺仔原味牛奶245ml聽2886.886.800.0072.5216.45128396.8396.800331.5216.45總計(jì)：單品日銷售匯總查詢截止日期：2005/09/14 23：59商場名稱： 常州新市起始日期：2005/09/01 00：00截止日期：2005/09/14 23：59銷售日期商品編號商品名稱商品規(guī)格計(jì)量單位銷售數(shù)量 銷售金額 零售金額 優(yōu)惠數(shù)量 優(yōu)惠金額 成本金額銷售毛利率（%）2005-9-1 大類大類合計(jì)140.840.800.0030.7924.53小類 0206 奶制品飲料小類合計(jì)140.840.800

28、.0030.7924.538590894旺旺牛奶禮盒245ml*12盒140.840.800.0030.7924.532005-9-2 大類大類合計(jì)140.840.800.0030.7924.53小類 0206 奶制品飲料小類合計(jì)140.840.800.0030.7924.538590894旺旺牛奶禮盒245ml*12盒140.840.800.0030.7924.532005-9-3 大類大類合計(jì)4163.2163.200.00123.1724.53小類 0206 奶制品飲料小類合計(jì)4163.2163.200.00123.1724.538590894旺旺牛奶禮盒245ml*12盒4163.21

29、63.200.00123.1724.532005-9-4 大類大類合計(jì)281.681.600.0061.5824.53小類 0206 奶制品飲料小類合計(jì)281.681.600.0061.5824.538590894旺旺牛奶禮盒245ml*12盒281.681.600.0061.5824.532005-9-5 大類大類合計(jì)140.840.800.0030.7924.53小類 0206 奶制品飲料小類合計(jì)140.840.800.0030.7924.538590894旺旺牛奶禮盒245ml*12盒140.840.800.0030.7924.532005-9-6 大類大類合計(jì)140.840.800.0

30、030.7924.53小類 0206 奶制品飲料小類合計(jì)140.840.800.0030.7924.538590894旺旺牛奶禮盒245ml*12盒140.840.800.0030.7924.532005-9-7 大類大類合計(jì)140.840.800.0030.7924.53小類 0206 奶制品飲料小類合計(jì)140.840.800.0030.7924.538590894旺旺牛奶禮盒245ml*12盒140.840.800.0030.7924.532005-9-8 大類大類合計(jì)140.840.800.0030.7924.53小類 0206 奶制品飲料小類合計(jì)140.840.800.0030.792

31、4.538590894旺旺牛奶禮盒245ml*12盒140.840.800.0030.7924.532005-9-9 大類大類合計(jì)140.840.800.0030.7924.53小類 0206 奶制品飲料小類合計(jì)140.840.800.0030.7924.538590894旺旺牛奶禮盒245ml*12盒140.840.800.0030.7924.532005-9-10 大類大類合計(jì)3122.4122.400.0092.3824.53單品日銷售匯總查詢02 奶制品飲料02 奶制品飲料02 奶制品飲料02 奶制品飲料02 奶制品飲料02 奶制品飲料02 奶制品飲料02 奶制品飲料02 奶制品飲料0

32、2 奶制品飲料 四、采購對商品數(shù)據(jù)分析四、采購對商品數(shù)據(jù)分析1、門店商品綜合貢獻(xiàn)率分析、門店商品綜合貢獻(xiàn)率分析通過對各小分類各單品的銷量、銷售額、毛利額排名，通過對各小分類各單品的銷量、銷售額、毛利額排名，分析單品的貢獻(xiàn)率，來確定商品的調(diào)整計(jì)劃。分析單品的貢獻(xiàn)率，來確定商品的調(diào)整計(jì)劃。例表例表說明：說明：（1 1）日均銷量、銷售額、日均毛利為過去三個(gè)月平均）日均銷量、銷售額、日均毛利為過去三個(gè)月平均值值（2 2）某一商品可以有）某一商品可以有1 1個(gè)以上角色定位個(gè)以上角色定位（3 3）功能性設(shè)定：大多數(shù)商品均為）功能性設(shè)定：大多數(shù)商品均為1 1，不可替代的結(jié)，不可替代的結(jié)構(gòu)性商品（是唯一性）設(shè)

33、為構(gòu)性商品（是唯一性）設(shè)為1.21.2（如人造糖），可替代（如人造糖），可替代的選擇性商品設(shè)定為的選擇性商品設(shè)定為0.80.8（如（如2 2升可樂對于升可樂對于2.252.25升可樂）升可樂）15474碧麗珠皮革護(hù)理液/180ml20.3022.911.35%0.675.68%15.437.10%1.507.56%120.34%6.78%6766252911碧蓮萬用去漬霸/400g18.4119.97.49%0.857.15%18.208.37%1.638.23%123.75%7.92%5655338574滴露衣物除菌液/1200ml19.4526.626.87%1.028.62%38.861

34、7.87%2.9114.70%141.19% 13.73%352343790滴露衣物除菌液/750ml34.7039.612.37%1.089.07%25.8211.88%2.1310.74%131.69% 10.56%4444552983閣樓寶衣物防蛀片/2片/盒10.3012.114.88%0.221.83%2.771.27%0.311.55%14.66%1.55%15151412652982閣樓寶衣物防蛀液T/-17.8019.910.55%0.121.01%2.371.09%0.211.05%13.15%1.05%17171716752933金雞皮革護(hù)理劑自然/75ml9.8510.7

35、7.94%0.322.66%3.371.55%0.231.16%15.37%1.79%14121115852932金雞皮革護(hù)理劑棕色/75ml9.8511.212.05%0.292.47%3.291.51%0.341.71%15.70%1.90%1213121193870龍安84衣物除菌劑/500ml5.596.18.36%0.423.57%2.591.19%0.180.93%15.70%1.90%13915171052859威白污漬爆炸鹽/400g13.1815.514.97%2.8423.92%42.4319.52%3.9720.04%163.48% 21.16%1111113733威露士

36、洗衣清潔專用消毒藥水/1000ml24.2326.89.59%1.2510.54%34.1315.70%3.2816.58%142.81% 14.27%2232123764伊人干洗一噴凈/200ml15.301815.00%0.282.38%5.182.38%0.733.69%18.45%2.82%81488133484伊人靜電去除劑T/100ml7.208.212.20%0.363.02%2.941.35%0.311.55%15.93%1.98%11101313145567正章皮衣光亮劑黑棕T/100g5.976.812.25%1.2510.54%8.503.91%0.894.50%118.

37、95%6.32%7377說明：（1）日均銷量、銷售額、日均毛利為過去三個(gè)月平均值 （2）某一商品可以有1個(gè)以上角色定位 （3）功能性設(shè)定：大多數(shù)商品均為1，不可替代的結(jié)構(gòu)性商品（是唯一性）設(shè)為1.2（如人造糖），可替代的選擇性商品設(shè)定為0.8（如2升可樂對于2.25升可樂）銷售額排名毛利額排名日均銷量A占比(%)日均銷售額B占比(%)日均毛利額C占比(%)毛利額綜合貢獻(xiàn)率占比綜合貢獻(xiàn)率(A+B+C)D綜合貢獻(xiàn)率排名11店商品綜合貢獻(xiàn)率分析大類:(13)洗滌化妝 中類:(1304) 家用清潔 小類:(130404)衣物用 日均銷售額 217.42 毛利率(%)9.10% 填寫日期：05.01.2

38、0序號貨號品名進(jìn)價(jià)售價(jià)銷量排名毛利率(%)銷量銷售額D功能性0.8/1.門店商品綜合貢獻(xiàn)率分析作用及調(diào)整門店商品綜合貢獻(xiàn)率分析作用及調(diào)整1 1、本表以商品的小分類為單位，通過提取各小、本表以商品的小分類為單位，通過提取各小分類中單品的銷售額、銷售量、毛利額以及綜合分類中單品的銷售額、銷售量、毛利額以及綜合貢獻(xiàn)率來為商品定位，使采購員能清楚的了解各貢獻(xiàn)率來為商品定位，使采購員能清楚的了解各單品的重要性，采取相應(yīng)的管理方法。單品的重要性，采取相應(yīng)的管理方法。2 2、從上表中我們可以得出以下兩個(gè)結(jié)論、從上表中我們可以得出以下兩個(gè)結(jié)論（1）、排名前10位的商品，可以定位該分類中的A1敏感性商品，采購員

39、要做的是：A、關(guān)注庫存不斷貨B、關(guān)注經(jīng)營門店數(shù)量，盡可能在所有門店開放經(jīng)營C、關(guān)注陳列位置或端架陳列D、關(guān)注競爭對手的價(jià)格變化，確保一定的價(jià)格優(yōu)勢（2）排名后10位的商品，可以視為該分類中的滯銷待處理商品，采購員可以結(jié)合后表“商品角色定位”后做淘汰或保留的處理意見。2、門店商品角色分析、門店商品角色分析 通過對各小分類各單品的市場價(jià)格采集，對比競爭對手的價(jià)格，以及為各單品進(jìn)行角色定位，來確定商品的調(diào)整計(jì)劃。例表11店售價(jià)促銷家樂福售價(jià)促銷% 進(jìn)價(jià)日均銷量日均銷售額A.國際品牌B.地方品牌C.高端商品D.非領(lǐng)導(dǎo)品牌E.散裝F.自有G.進(jìn)口引進(jìn) 刪除 調(diào)價(jià)13795愛特福84消毒液/488ml3.

40、83.218.75%3.304.1015.57123849滴露消毒藥水/1200ml54.354.8-0.91%47.680.2312.97133794滴露消毒藥水/250ml14.113.82.17%12.420.8512.20143793滴露消毒藥水T/500ml35.636.5-2.47%31.660.8420.08153857滴露消毒藥水T/750ml24.925.5-2.35%22.350.3211.38163807龍安84消毒液/470ml3.63.52.86%3.2122.3482.01173791龍安84消毒液/800ml6.957.15-2.80%5.705.1739.241

41、852995 沙樂84消毒液/480ml3.42.976.6422.58193740威露士消毒藥水630ml31.527.840.000.001216.03小計(jì)：正常品 7種143.25144.45-0.84%5 52 21 11 10 00 00 0小計(jì)：促銷品5 52 20 00 00 00 00 0總計(jì)：全部商品7種143.25144.45-0.83%合計(jì)合計(jì)合計(jì)家樂福合計(jì)家樂福合計(jì)11店商品品項(xiàng)分析表大類 （13）洗滌化妝 中類：（1304） 家用清潔類 小類（130406）消毒水 日均銷售額：216.03毛利率(%) 12.78 填寫日期：05.01.20序號貨號品名價(jià)格銷售情況商品

42、角色()商品分析()家樂福在營而我方未銷售的商品：領(lǐng)導(dǎo)品牌0個(gè)，地方品牌0個(gè)，高端商品0個(gè)，低價(jià)品牌0個(gè)，進(jìn)口品牌0個(gè)3、商品角色分析：、商品角色分析：以品項(xiàng)數(shù)分析：11店在營商品中，領(lǐng)導(dǎo)品項(xiàng)占44.44%，地方品牌占22.22%，家樂福在營商品中領(lǐng)導(dǎo)品項(xiàng)占57.14%，地方占28.57%.以銷售金額分析，11店在營商品中領(lǐng)導(dǎo)品項(xiàng)占銷售額26.21%，地方占56.13%，家樂福在營商品中，領(lǐng)導(dǎo)品項(xiàng)占銷售額%，地方占%.該類促銷商品價(jià)格與家樂福XX店相比：該類非促銷商品價(jià)格與家樂福XX店相比：2、品項(xiàng)情況：、品項(xiàng)情況：該類商品11店在營品項(xiàng)為9種，家樂福7種，其中雙方共同經(jīng)營的有7種，占11店在

43、營品項(xiàng)的77.78%分析分析:1、價(jià)格情況：、價(jià)格情況：該類商品總價(jià)格與家樂福XX店相比：0.83說明：家樂福：馬連道門店 正常品：我方及競爭方均銷售的非促銷商品 加“*”為促銷價(jià)格 促銷品：我方或競爭方均銷售、其中一方處于促銷狀態(tài) 日均銷量、銷售額、日均毛利為過去三個(gè)月平均值 商品：我方或競爭方均銷售全部商品 某一商品可以有1個(gè)以上角色定位門店商品角色分析作用及調(diào)整門店商品角色分析作用及調(diào)整1 1、和主要競爭對手的價(jià)格對比、和主要競爭對手的價(jià)格對比2 2、和主要競爭對手的品種對比、和主要競爭對手的品種對比3 3、現(xiàn)有商品的角色定位、現(xiàn)有商品的角色定位4 4、根據(jù)分析結(jié)果，制定相應(yīng)調(diào)整計(jì)劃，針

44、對上述表的、根據(jù)分析結(jié)果，制定相應(yīng)調(diào)整計(jì)劃，針對上述表的分析結(jié)果，需要調(diào)整方面有以下幾點(diǎn)：分析結(jié)果，需要調(diào)整方面有以下幾點(diǎn)：（1 1）價(jià)格的調(diào)整：對以上雙方都經(jīng)營的商品進(jìn)行價(jià)格）價(jià)格的調(diào)整：對以上雙方都經(jīng)營的商品進(jìn)行價(jià)格對比，對大幅度（對比，對大幅度（2%2%以上）高于或低于競爭對手的情以上）高于或低于競爭對手的情況做及時(shí)調(diào)整，如對方為促銷商品的，立即應(yīng)與供應(yīng)況做及時(shí)調(diào)整，如對方為促銷商品的，立即應(yīng)與供應(yīng)商談判同時(shí)進(jìn)行。商談判同時(shí)進(jìn)行。（2 2）品種的調(diào)整：）品種的調(diào)整：A A、對方經(jīng)營我方未經(jīng)營的商品適、對方經(jīng)營我方未經(jīng)營的商品適當(dāng)引進(jìn)（引進(jìn)原則：功能的補(bǔ)充，同類商品中有價(jià)格當(dāng)引進(jìn)（引進(jìn)原則

45、：功能的補(bǔ)充，同類商品中有價(jià)格優(yōu)勢或指各品牌的補(bǔ)充）優(yōu)勢或指各品牌的補(bǔ)充）B B、結(jié)合前表、結(jié)合前表“綜合貢獻(xiàn)度綜合貢獻(xiàn)度”分析后分析后1010名商品，適當(dāng)淘汰（淘汰原則：非價(jià)格原因名商品，適當(dāng)淘汰（淘汰原則：非價(jià)格原因造成的滯銷、無品牌效應(yīng)、非功能性商品）造成的滯銷、無品牌效應(yīng)、非功能性商品）商品角色解釋：以北京地區(qū)啤酒品牌為例商品角色解釋：以北京地區(qū)啤酒品牌為例（1）領(lǐng)導(dǎo)品牌：指在全國甚至全球市場上均有設(shè)立銷售網(wǎng)點(diǎn)，具有一定知名度銷售的商品，如青島啤酒（2）地方品牌：指在某一地區(qū)占絕對主導(dǎo)地位的商品品牌，如燕京啤酒（3）高端（檔）品牌：指同類商品價(jià)格偏高，主要目標(biāo)顧客為高收入人群，如貝克啤

46、酒（4）非領(lǐng)導(dǎo)品牌（對稱雜牌）：指地區(qū)性的銷售有限的一些補(bǔ)充品牌案例分析案例分析:商品角色定位分析匯總表商品角色定位分析匯總表一、品項(xiàng)情況二、價(jià)格情況以1304家用清潔類為例： （一）商品銷售額：商品品項(xiàng)數(shù)（二）商品銷售量：商品品項(xiàng)數(shù)（三）商品毛利額：商品品項(xiàng)數(shù)（四）綜合貢獻(xiàn)率：商品品項(xiàng)數(shù)以廚房用品為例分析：角色分布品項(xiàng)數(shù)角色分布占比品項(xiàng)品項(xiàng)本超市本超市家樂福家樂福雙方均在營雙方均在營占比占比廚房用品廚房用品33351648%衛(wèi)生間用品衛(wèi)生間用品30421550%家具用品家具用品23361774%衣物用品衣物用品18241056%鞋用鞋用31322581%消毒水消毒水97778%總計(jì)總計(jì)144

47、1769063%品項(xiàng)品項(xiàng)正常商品正常商品促銷商品促銷商品全部商品全部商品廚房用品廚房用品0.10%17.89%4.30%衛(wèi)生間用品衛(wèi)生間用品5.07%10.89%7.10%家具用品家具用品1.77%8.67%6.78%衣物用品衣物用品0.52%2.53%1.99%鞋用鞋用3.89%10.50%7.07%消毒水消毒水-0.84%0.00%-0.84%平均水平平均水平1.75%8.41%4.40%一、品項(xiàng)情況一、品項(xiàng)情況1304家用清潔類家用清潔類二、價(jià)格情況二、價(jià)格情況1304家用清潔類家用清潔類品項(xiàng)數(shù)占比占比品項(xiàng)數(shù)占比占比廚房用品33927%1545%衛(wèi)生間用品30930%1653%家具用品2

48、3313%835%衣物用品18422%633%鞋用31929%1652%消毒水9333%556%總計(jì)1443726%6646%品項(xiàng)數(shù)占比占比品項(xiàng)數(shù)占比占比廚房用品33618%1236%衛(wèi)生間用品30413%1033%家具用品23522%1043%衣物用品18528%950%鞋用31619%1239%消毒水9111%333%總計(jì)1442719%5639%一、商品銷售額：商品品項(xiàng)數(shù)1304家用清潔類總品項(xiàng)數(shù)品項(xiàng)銷售額占60品項(xiàng)銷售額占80品項(xiàng)二、商品銷售量：商品品項(xiàng)數(shù)品項(xiàng)總品項(xiàng)數(shù)銷量占60品項(xiàng)銷量占80品項(xiàng)品項(xiàng)數(shù)占比占比品項(xiàng)數(shù)占比占比廚房用品33927%1545%衛(wèi)生間用品30930%1653%家

49、具用品23417%939%衣物用品18422%739%鞋用31929%1652%消毒水9222%556%總計(jì)1443726%6847%品項(xiàng)數(shù)占比占比品項(xiàng)數(shù)占比占比廚房用品33927%1545%衛(wèi)生間用品30827%1550%家具用品23417%939%衣物用品18422%739%鞋用31929%1548%消毒水9222%444%總計(jì)1443625%6545%四、綜合貢獻(xiàn)率：商品品項(xiàng)數(shù)品項(xiàng)總品項(xiàng)數(shù)貢獻(xiàn)率占60品項(xiàng)貢獻(xiàn)率占80品項(xiàng)三、商品毛利額：商品品項(xiàng)數(shù)品項(xiàng)總品項(xiàng)數(shù)毛利額占60品項(xiàng)毛利額占80品項(xiàng)品項(xiàng)數(shù)占比品項(xiàng)數(shù)占比領(lǐng)導(dǎo)品牌1442%1029%地方主力1133%926%高端515%1440%非主

50、力品牌824%617%自有進(jìn)口合計(jì)33100%35100%金額占比數(shù)量占比金額占比領(lǐng)導(dǎo)品牌69.9040%4.4721%10.5744%地方主力71.5341%11.5853%8.2734%高端6.184%0.321%0.412%非主力品牌44.5825%6.3829%7.0829%自有進(jìn)口合計(jì)174.85100%21.75100%24.18100%1、廚房用品分析、廚房用品分析本店商品角色家樂福角色分布角色分布品項(xiàng)數(shù)品項(xiàng)數(shù)日均毛利額角色分布角色分布占比占比商品角色日均銷售額日均銷量品項(xiàng)數(shù)占比品項(xiàng)數(shù)占比領(lǐng)導(dǎo)品牌723%819%地方主力620%1740%高端517%717%非主力品牌1343%1

51、024%自有0%12%進(jìn)口0%0%合計(jì)3042金額占比數(shù)量占比金額占比領(lǐng)導(dǎo)品牌29.7718%5.2212%3.3215%地方主力46.7128%13.8732%5.9027%高端20.9013%1.924%3.5916%非主力品牌70.3642%22.0051%9.3242%自有進(jìn)口合計(jì)166.90100%42.75100%21.95100%角色分布角色分布占比占比商品角色日均銷售額日均銷量日均毛利額2、衛(wèi)生間用品分析、衛(wèi)生間用品分析角色分布角色分布品項(xiàng)數(shù)品項(xiàng)數(shù)商品角色本店家樂福品項(xiàng)數(shù)占比品項(xiàng)數(shù)占比領(lǐng)導(dǎo)品牌1252%1542%地方主力939%1336%高端14%13%非主力品牌14%719%

52、自有0%13%進(jìn)口0%0%合計(jì)2336金額占比數(shù)量占比金額占比領(lǐng)導(dǎo)品牌84.0374%2.9949%10.5272%地方主力22.8420%2.4340%3.2822%高端4.464%0.407%0.513%非主力品牌2.772%0.234%0.393%自有進(jìn)口合計(jì)114.10100%6.05100%14.70100%角色分布角色分布占比占比商品角色日均銷售額日均銷量日均毛利額3、家居用品分析、家居用品分析角色分布角色分布品項(xiàng)數(shù)品項(xiàng)數(shù)商品角色門店家樂福品項(xiàng)數(shù)占比品項(xiàng)數(shù)占比領(lǐng)導(dǎo)品牌1478%833%地方主力16%521%高端16%28%非主力品牌317%1042%自有0%0%進(jìn)口0%0%合計(jì)18

53、24金額占比數(shù)量占比金額占比領(lǐng)導(dǎo)品牌210.8693%11.3484%29.6994%地方主力2.591%0.423%0.221%高端18.208%0.856%1.264%非主力品牌12.355%1.7213%1.605%自有進(jìn)口合計(jì)225.79100%13.48100%31.51100%角色分布角色分布占比占比商品角色日均銷售額日均銷量日均毛利額4、衣物用品分析、衣物用品分析角色分布角色分布品項(xiàng)數(shù)品項(xiàng)數(shù)商品角色門店家樂福品項(xiàng)數(shù)占比品項(xiàng)數(shù)占比領(lǐng)導(dǎo)品牌1858%1959%地方主力13%00%高端1032%1650%非主力品牌26%39%自有0%0%進(jìn)口0%0%合計(jì)3132金額占比數(shù)量占比金額占比

54、領(lǐng)導(dǎo)品牌93.2879%33.5481%12.4879%地方主力1.441%0.130%0.161%高端19.3416%3.739%2.4816%非主力品牌4.023%4.0710%0.614%自有進(jìn)口合計(jì)118.08100%41.47100%15.72100%角色分布角色分布占比占比商品角色日均銷售額日均銷量日均毛利額5、鞋用分析、鞋用分析角色分布角色分布品項(xiàng)數(shù)品項(xiàng)數(shù)商品角色門店家樂福品項(xiàng)數(shù)占比品項(xiàng)數(shù)占比領(lǐng)導(dǎo)品牌556%571%地方主力333%229%高端00%00%非主力品牌111%00%自有0%0%進(jìn)口0%0%合計(jì)97金額占比數(shù)量占比金額占比領(lǐng)導(dǎo)品牌72.2033%6.3316%9.09

55、34%地方主力121.2556%27.5168%15.1556%高端0.000%0.000%0.000%非主力品牌22.5810%6.6416%2.8310%自有進(jìn)口合計(jì)216.03100%40.48100%27.09100%角色分布角色分布占比占比商品角色日均銷售額日均銷量日均毛利額6、消毒水分析、消毒水分析角色分布角色分布品項(xiàng)數(shù)品項(xiàng)數(shù)商品角色本店家樂福 3 3 價(jià)格帶的分析方法價(jià)格帶的分析方法 價(jià)格有六個(gè)層次：價(jià)格有六個(gè)層次： 最高價(jià)格：高級專賣店最高價(jià)格：高級專賣店 較高價(jià)格：百貨、專賣店較高價(jià)格：百貨、專賣店 適宜價(jià)格適宜價(jià)格：GMS、百貨店 便宜價(jià)格：折扣店 廉價(jià)：長期穩(wěn)定的低價(jià)銷售

56、 大眾化價(jià)格：復(fù)合型廉價(jià)商店 價(jià)格帶分析為什么是必要的？價(jià)格帶分析為什么是必要的？ 價(jià)格帶是決定店鋪得以存在的重要因素 1、在激烈競爭的商圈范圍，為了不陷入惡性競爭， 形 成良好的共存關(guān)系，通過價(jià)格帶分析，鎖定目 標(biāo)顧客 2、價(jià)格帶分析，尋找價(jià)格帶商品，滿足不同消費(fèi)水平 的顧客 如何知道價(jià)格帶：如何知道價(jià)格帶：向供應(yīng)商咨詢、調(diào)查競爭對手 在價(jià)格帶中，需要多少個(gè)單品？ 單品數(shù)量依據(jù)商品組織表限定的品種數(shù)數(shù)數(shù)/額額占比占比數(shù)數(shù)/額額占比占比數(shù)數(shù)/額額占比占比數(shù)數(shù)/額額占比占比數(shù)數(shù)/額額占比占比銷售額銷售額174.8532.6119%15.089%41.2224%68.3939%17.5510%銷售

57、量銷售量21.7511.2652%2.4711%3.1414%4.0719%0.824%毛利額毛利額19.233.8720%1.618%4.8025%7.2638%1.699%品項(xiàng)數(shù)品項(xiàng)數(shù)33618%412%824%1133%412%銷售額銷售額166.90100.5560%40.5924%16.5410%8.325%0.901%銷售量銷售量42.7535.4783%5.2612%1.473%0.511%0.040%毛利額毛利額17.3710.3960%4.3425%1.6910%0.855%0.101%品項(xiàng)數(shù)品項(xiàng)數(shù)301343%1033%310%310%13%銷售額銷售額114.102.92

58、3%2.973%23.9821%5.955%78.2769%銷售量銷售量6.050.6110%0.427%2.0734%0.356%2.6143%毛利額毛利額11.820.413%0.323%2.8524%0.625%7.6264%品項(xiàng)數(shù)品項(xiàng)數(shù)2314%29%730%522%835%銷售額銷售額217.420.000%14.036%18.599%70.5732%114.2353%銷售量銷售量11.860.000%2.0317%1.5913%4.2236%4.0234%毛利額毛利額19.790.000%1.387%1.829%6.7834%9.8150%品項(xiàng)數(shù)品項(xiàng)數(shù)1816%422%528%42

59、2%422%1015元品項(xiàng)元品項(xiàng)15-20元品項(xiàng)元品項(xiàng)20以上元品項(xiàng)以上元品項(xiàng)1304家用清潔類價(jià)格帶家用清潔類價(jià)格帶品品項(xiàng)項(xiàng)總數(shù)總數(shù)5元以下品項(xiàng)元以下品項(xiàng)510元品項(xiàng)元品項(xiàng)分析項(xiàng)目分析項(xiàng)目廚廚房房用用品品衛(wèi)衛(wèi)生生間間用用品品家家具具用用品品衣衣物物用用品品數(shù)數(shù)/額額占比占比數(shù)數(shù)/額額占比占比數(shù)數(shù)/額額占比占比數(shù)數(shù)/額額占比占比數(shù)數(shù)/額額占比占比銷售額銷售額118.0862.4553%42.3536%13.2811%0.000%0.000%銷售量銷售量41.4734.5083%5.8214%1.153%0.000%0.000%毛利額毛利額12.357.0157%3.8831%1.4612%0.

60、000%0.000%品項(xiàng)數(shù)品項(xiàng)數(shù)311652%929%619%00%00%銷售額銷售額216.03 120.16 56%39.2418%12.206%0.000%44.4221%銷售量銷售量40.4833.0882%5.1713%0.852%0.000%1.393%毛利額毛利額27.6012.9847%8.3330%1.435%0.000%4.8518%品項(xiàng)數(shù)品項(xiàng)數(shù)9333%111%111%00%444%鞋鞋用用分析項(xiàng)目分析項(xiàng)目消消毒毒水水1015元品項(xiàng)元品項(xiàng)15-20元品項(xiàng)元品項(xiàng)20以上元品項(xiàng)以上元品項(xiàng)1304家用清潔類價(jià)格帶家用清潔類價(jià)格帶品品項(xiàng)項(xiàng)總數(shù)總數(shù)5元以下品項(xiàng)元以下品項(xiàng) 510元品