產品制造質量管理體系運行情況檢查表

1、壓力容器產品制造（現場組焊）單位質量保證體系運行情況檢查表受檢單位：中國石油天然氣第六建設公司欽州港金屬結構廠序號檢查內容檢 查 要 點文件描述、見證資料及發(fā)現問題符合有缺陷不符合不適用12.1.體系文件編制及管理職責(1) 編制了適應壓力容器設計、制造和產品檢驗試驗全過程的質量體系，并形成包含了質量管理基本要素的質量體系文件。編制了適用于壓力容器制造的質量手冊、程序文件及相關記錄表格，并按規(guī)定進行審核、批準和正式頒發(fā)實施。質量體系文件符合鍋爐壓力容器安全法規(guī)和標準規(guī)范的要求。應有制造質量的重點過程、控制環(huán)節(jié)和控制點的設置能夠適應壓力容器制造質量控制的要求。與質量相關的活動，職責、職權和相互關

2、系應清晰，各項活動之間的接口具有控制和協調措施。質量體系文件中規(guī)定的各類表格應標準化、文件化，其質量記錄表格的內容應能滿足相應級別壓力容器產品的質量控制要求，有適應制造質量控制的內部溝通程序及見證資料。應建立和貫徹實施的并能確保產品質量的產品質量計劃。質量計劃中應合理規(guī)定適應產品特性的質量控制點（包括質量記錄審核點、見證點、停止點）。22.2質量方針和質量目標(1)應結合本單位實際情況和產品特性制定質量方針和質量目標；應指明企業(yè)的質量方向和所追求的目標，體現對產品安全質量及質量持續(xù)改進的承諾。采取必要措施使各級人員能夠理解質量方針，并得到貫徹執(zhí)行。(2)質量方針質量目標應當量化，并應分解到各個

3、相關人員，同時應對各個責任人員進行質量目標的量化進行考核。32.3組織機構(1)應在管理層中指定一名成員為質量保證工程師，并明確其對質量體系的建立、實施、保持和改進的管理職責和權限。質量保證工程師應取得相應的上崗資格和具有相關產品的專業(yè)知識。結構層次、部門相互關系明確，與本單位實際情況相符合，且能夠滿足產品質量要求。(2)最高管理者任命了管理者代表和設計、工藝、焊接、熱處理、材料、檢驗、無損檢測、理化試驗、設備、計量、壓力試驗、最終檢驗質量控制系統責任人員，其職權明確。(3)各責任人員是否能夠到崗到位并履行職責；質量體現文件中應對上述各個責任人員和從事與質量有關的管理執(zhí)行及驗證工作人員，特別是

4、對有獨立行使與產品質量有關活動的人員規(guī)定職責、權限和相互的關系，以及各活動之間接口控制和協調措施，并形成文件。序號檢查內容檢 查 要 點文件描述、見證資料及發(fā)現問題符合有缺陷不符合不適用42.4文件控制2.4.1文件和資料應包括：受控的質量體系文件（質量手冊、程序性文件、作業(yè)指導書、記錄表卡、管理制度、崗位責任等）； 外來文件（產品設計文件、技術要求、產品圖紙、外購件質量證明資料、外協件質量記錄、外協件的合格證、外協無損檢測的報告、外協熱處理的自動記錄資料、外協理化試驗記錄及報告、外委檢驗試驗和型式試驗報告、用戶反饋意見、政府文件、新標準等）； 制造過程中的產品質量管理和質量記錄（產品設計文件

5、、技術要求、產品圖紙、工藝文件、技術協議、合同、原材料質量證明書、原材料復驗記錄報告、制造過程中的質量管理記錄、過程檢驗試驗的記錄和報告、無損檢測記錄報告、熱處理記錄、壓力試驗記錄報告、最終檢驗報告、批量檢驗報告等）； 與產品相關的技術法規(guī)、規(guī)章、標準（國際標準、國家標準、行業(yè)標準和企業(yè)標準）；其他需控制的文件和資料。2.4.2制訂文件和資料控制的規(guī)定應包括： 明確受控文件的類別； 對外來文件的管理控制的規(guī)定；對產品制造過程中所產生的文件（如：產品檢驗記錄和報告、生產記錄、采購文件等）的管理控制規(guī)定； 應對受控文件的保管方式、保管設施、保存期限進行規(guī)定。 應有確保有關部門使用最新版本的受控文件

6、的規(guī)定。序號檢查內容檢 查 要 點文件描述、見證資料及發(fā)現問題符合有缺陷不符合不適用52.5記錄控制 質量記錄的保存期限、保管環(huán)境以及保存的質量記錄滿足法規(guī)和標準規(guī)范的規(guī)定。質量記錄的范圍、標識、填寫、收集、編目、查閱、歸檔、儲存、保管和處理等都做出了明確的規(guī)定。產品質量記錄是否符合相關法規(guī)、規(guī)范、標準的證明文件。a.分供方（無損檢測、熱處理、理化檢驗試驗等）、外購件（閥門、安全閥、受壓元件、壓力表、液位計、密封件、醫(yī)用氧艙用的測氧儀、通訊裝置、溫度調節(jié)裝置、吸排氧系統、有機玻璃等）、外協件（外加工鍛件、法蘭、封頭等）的質量記錄和報告；b.原材料、焊接材料的檢驗試驗記錄和報告、出入庫證明、保管

7、情況的證明資料和記錄；c.產品制造過程所產生的質量證明資料（過程檢驗試驗記錄和報告、無損檢測的記錄、報告和底片、熱處理自動記錄等）；d.產品的訂貨合同及用戶提出的技術依據、制造標準和用戶提出的技術條件；e.產品設計資料（設計圖樣、設計計算書以及相應的設計資料）；f.產品的工藝文件（產品焊接的wps、pqr、熱處理工藝等）；g.產品最終檢驗試驗的記錄和報告；h.產品質量證明書；i.其他需要的資料。 產品安全質量證明資料在投入使用后的設備管理、檢驗檢測以及事故調查分析中作為具有法律證明文件，應進行有效的控制。 記錄齊全、真實、清晰、有責任人簽字。62.6管理檢查(1)規(guī)定了管理檢查的程序，能夠按其

8、規(guī)定的時間間隔進行管理檢查并保存相關記錄；(2)管理檢查中提出的制造序號體系改進措施得到了有效實施。72.7資源提供對滿足安全質量的資源需求提出了有效的措施并明確了保證制造項目質量必須的資源條件的程序。序號檢查內容檢 查 要 點文件描述、見證資料及發(fā)現問題符合有缺陷不符合不適用82.8人力資源(1)規(guī)定了對材料、焊接、檢驗、無損檢測、理化試驗、計量檢定等人員進行培訓、考核的程序，并有效實施；(2)人員培訓考核的記錄保存完整;(3)焊工檔案滿足法規(guī)的要求。92.9基礎設施(1)設備的管理程序及標識方法明確，能夠保證產品質量；(2)規(guī)定了庫房、場地、焊接試驗、焊工培訓、無損檢測、理化試驗、閥門檢驗

9、、計量檢定等設施的管理程序，滿足產品質量的要求；(3)基礎設施的實際狀況能夠滿足產品質量控制的要求。102.10工作環(huán)境(1)對工作環(huán)境控制做出了明確規(guī)定，能夠滿足產品質量控制的要求；(2)焊接、射線檢測、防腐、理化試驗、計量器具檢定等工作環(huán)境的實際情況及記錄能夠達到規(guī)定要求。112.11合同檢查(1)規(guī)定了合同檢查程序，對協調合同檢查的職責及明確合同修訂的程序；(2)投標合同檢查，制、修訂，信息傳遞到相關職能部門的過程能夠受控，并且有見證資料。122.12設計審查應建立產品設計質量控制系統和驗證的文件。 應對設計質量控制系統的責任人員和設計部門各級人員職責、權限有明確的規(guī)定。 應有與產品制造

10、相關的規(guī)程、規(guī)定和標準。 設計文件應規(guī)定產品滿足安全質量要求。 應確定與產品有關的設計輸入要求（技術法規(guī)、規(guī)程、規(guī)定、標準等）。應有關于新標準的收集和貫徹的規(guī)定。 應制訂對設計過程進行控制的規(guī)定（設計輸入、輸出、檢查、更改、驗證等環(huán)節(jié)）。 設計輸出應形成設計文件。設計文件應滿足設計輸入的要求，并應規(guī)定滿足壓力容器產品安全質量的要求和驗收質量參數、標準。設計文件應標出與產品安全質量的設計參數。 在設計的適當階段，應進行設計驗證，以確保設計階段的輸出滿足該設計階段輸入的要求。設計驗證應予以記錄。 所有的設計更改和修改在實施之前應由授權人員加以確定，形成文件，并檢查和批準。序號檢查內容檢 查 要 點

11、文件描述、見證資料及發(fā)現問題符合有缺陷不符合不適用132.13采購和材料控制制造單位應建立采購控制的文件，以確保所采購的產品符合相應法規(guī)、規(guī)程、標準和質量文件的規(guī)定。 應有對供方進行有效質量控制的規(guī)定，明確對供方實施質量控制的方式和程度,這種方式和程度應取決于產品的類別以及供方的產品和服務對產品安全質量的影響，并應建立供方的質量記錄。 應對根據滿足技術法規(guī)及合同的要求的能力評價和選擇供方，并建立和保持合格供方的質量記錄，并現場抽查供方評價記錄。 應有評價、選擇與產品質量有關的外購、外協分供方的準則并確定了合格分供方；所選擇的承壓部件的供方，應持有特種設備的制造許可證。建立了分供方的相關業(yè)績檔案

12、并定期評價其持續(xù)滿足申請單位質量要求的能力； 應制訂對原材料、焊接材料、承壓部件、安全附件和影響壓力容器安全質量的產品（如氣瓶瓶閥、醫(yī)用氧艙的電器元件、測量儀器儀表、檢驗試驗裝置等）采購文件控制的規(guī)定，并應對所采購的上述物資的管理及驗證進行規(guī)定。 對于鍛造、鑄造等無縱向焊縫的壓力容器殼體允許壓力容器制造單位委托具備相應生產條件的單位加工。壓力容器制造單位應當對被委托單位的生產條件、質量保證措施等按照本單位壓力容器質量保證體系的要求進行評價。委托加工的壓力容器殼體質量由委托單位負責，主要包括殼體幾何尺寸、化學成分、力學性能、沖擊試驗結果（有要求時）和無損檢測結果等。 應制訂材料（如：板材、管材、

13、安全附件、其他承壓材料、與產品安全質量相關的材料）的驗收與控制的規(guī)定（包括材料的入庫驗收程序、驗收的條件、內容、方法和驗收標準等），以防止用錯材料，并對材料的標識（應為可追溯性標識）的編制、標記進行規(guī)定。 在采購文件或外協合同中明確了相關的技術要求與驗收標準； 應制訂壓力容器材料代用的管理程序（包括：材料代用的基本要求及代用范圍，材料代用試驗和檢驗的驗證，材料代用的審批等）。序號檢查內容檢 查 要 點文件描述、見證資料及發(fā)現問題符合有缺陷不符合不適用132.13采購和材料控制 對壓力容器元件和焊接材料的驗收、儲存、烘干、保溫、發(fā)放、使用和回收等各個階段有適當的產品標識和檢驗狀態(tài)標識的程序，滿足

14、可追溯性要求； 壓力容器元件的保管、隔離、防護措施能夠達到標準規(guī)范要求； 對外購、外協的壓力容器元件和焊接材料經過驗收并有記錄，發(fā)現沒有質量證明書、“ts”標志或存在質量問題企業(yè)具有處理方式的規(guī)定； 應規(guī)定材料的保管、發(fā)放程序（如：分區(qū)堆放和分批次堆放及標識的要求；特殊材料（不銹鋼材料、有色金屬材料、非金屬材料等）的保管、發(fā)放；對庫內、露天存放的材料應分別提出存放條件、保管要求；材料發(fā)放的審批歸檔；材料發(fā)放的依據、憑證及材料質量證明文件的歸檔等）。142.14工藝控制應建立工藝質量控制系統，確定該系統責任人員，并規(guī)定其職責、權限。制訂工藝管理制訂及檢查要求，明確各控制環(huán)節(jié)及控制點的質量見證，進

15、而保證產品質量在生產過程中得到有效的控制。 應規(guī)定工藝文件管理的規(guī)定，包括工藝文件的編制、發(fā)放、更改、審批等應有明確的規(guī)定（如：對工藝方案、工藝路線、工藝規(guī)程、工藝標準等工藝文件的編制、審核、會簽、批準的程序做出規(guī)定）。 應制訂工藝文件管理制度（包括工藝文件發(fā)放數量、流轉程序；工藝文件的變更、修改和回收；工藝文件的分類、編號、歸檔等）。 應編制與產品相適應的工藝流程圖或產品工藝過程卡、工藝卡和作業(yè)指導書（也可結合產品質量計劃進行編制）。 應有主要承壓部件的工藝流程表卡和作業(yè)指導書的編制規(guī)定。 應建立工裝、模具的管理規(guī)定（包括工裝、模具的設計、制造、定期檢驗和維修以及報廢的要求）。152.15焊

16、接控制建立焊接質量控制系統，對產品焊接實行焊接責任人員負責制，使產品焊接質量得到確實有效的控制。 應有焊接材料管理規(guī)定（包括焊接材料的訂購、接收、檢驗、儲存、烘干、保管、發(fā)放、使用和回收）。序號檢查內容檢 查 要 點文件描述、見證資料及發(fā)現問題符合有缺陷不符合不適用152.15焊接控制 應制訂確保合格焊工從事受壓元件焊接工作的措施，并制定焊工資格評定及其記錄（pwq）的管理辦法以及產品焊縫施焊焊工標識等規(guī)定，并能有效實施。 應制訂產品需要的焊接工藝指導書（wps）和焊接工藝評定（pqr）并應符合相應的技術規(guī)范、標準規(guī)定。有焊接工藝評定（pqr）的驗證的管理規(guī)定和焊接工藝指導書（wps）分發(fā)、使

17、用、修改的程序和規(guī)定。 應制訂焊接工藝文件的管理規(guī)定（包括焊接工藝規(guī)程、焊接工藝評定的編制、審核、批準等）。 應制訂焊縫返修的批準及返工后重新檢查和母材缺陷補焊的程序性規(guī)定（包括焊縫的返修次數和焊縫返修的批準程序以及返修后的檢驗確認等規(guī)定；承壓部件母材缺陷的補焊的程序性規(guī)定）。152.15焊接控制 應制訂焊接試板的管理規(guī)定（焊接試板的數量、焊接試板的制作、試板焊接方式、試板標識、熱處理、檢驗試驗、檢驗項目、試板不合格的處理等）。 應有對主要承壓元件施焊記錄的規(guī)定。162.16熱處理控制 應制訂熱處理工藝文件的管理規(guī)定，包括熱處理工藝文件的編制、審核、批準、使用、分發(fā)、記錄、保存等。 應制訂熱處

18、理的質量控制管理規(guī)定，對熱處理設備、熱處理記錄、熱處理準備、熱處理工藝評定、熱處理報告等的要求。 熱處理為分包時，應有對分包管理規(guī)定。至少應包括對分包方的定期評價規(guī)定和分包方項目質量控制的規(guī)定，如熱處理質量記錄、熱處理溫度時間曲線記錄的審查和確認的要求。 應制訂對產品標準要求制作的試板或試樣的熱處理控制程序及試板檢驗、試驗結果的審查認可。172.17無損檢測 應制訂無損檢測質量控制的規(guī)定。包括對無損檢測方法的確定、標準規(guī)范的選用、工藝的編制批準、操作環(huán)境的控制、報告的審核簽發(fā)和底片檔案的管理、ut試塊的管理、無損檢測設備的管理等規(guī)定。 應編有無損檢測的工藝和記錄卡，并能滿足所制產品的要求。序號

19、檢查內容檢 查 要 點文件描述、見證資料及發(fā)現問題符合有缺陷不符合不適用172.17無損檢測 應制訂無損檢測人員資格管理的規(guī)定。包括按照有關規(guī)定要求的相應級別壓力容器制造單位所具備的無損檢測人員的培訓、考核記錄、資格證書、持證項目的管理、無損檢測人員的職責、權限等規(guī)定。 無損檢測為分包時，應有對分包管理規(guī)定。至少應包括對分包方的定期評價、分包項目質量控制的規(guī)定，如分包方檢測記錄、無損檢測工藝的確認、分包方無損檢測單位和人員的資格確認；無損檢測記錄（rt底片的管理）、報告的審查和認可等要求。182.18理化試驗 應制訂理化檢驗的管理規(guī)定。包括對理化檢驗方法的確定、標準規(guī)范的選用、檢驗程序的編制、

20、審批、理化檢驗操作過程的控制；理化檢驗的記錄、報告審核、批準、簽發(fā)；試件、標樣及理化檢驗資料的管理等。 應制訂對理化檢驗結果的確認和重復試驗的規(guī)定。 應制訂理化檢驗人員的管理規(guī)定。包括按照有關要求的理化檢驗人員相應的上崗資格培訓、考核記錄、資格證書、持證項目的管理、理化檢驗人員的職責、權限等規(guī)定。 理化檢驗為分包時，應有對分包管理規(guī)定。至少應包括對分包方的定期評價和分包方質量控制的規(guī)定，如分包方理化檢驗質量記錄、理化檢驗規(guī)程的確認、分包方理化檢驗單位和人員的資格確認；理化檢驗記錄、報告的審查和認可等要求。192.19壓力試驗 壓力試驗是檢驗產品的受壓部件和焊接質量的重要環(huán)節(jié)，制造單位應建立壓力

21、試驗質量控制系統，實施責任人員負責制，確保壓力試驗處于受控狀態(tài)。 應編制壓力試驗工藝規(guī)程和相關程序的規(guī)定。包括對壓力試驗方法的確定；標準規(guī)范的選用；壓力試驗程序的編制、審批；壓力試驗操作過程的控制；壓力試驗的記錄、報告審核、批準、簽發(fā)；壓力試驗資料的管理規(guī)定等。 應對壓力試驗質量控制進行規(guī)定。包括壓力試驗的確認；壓力試驗設備的選用；壓力試驗過程的安全防護；有關試驗介質、試驗壓力、環(huán)境溫度、介質溫度等參數的規(guī)定；壓力試驗用計量器具（壓力表、壓力傳感器、秤重器具、重量傳感器、計量進水量的量筒等）管理規(guī)定等。序號檢查內容檢 查 要 點文件描述、見證資料及發(fā)現問題符合有缺陷不符合不適用202.20檢驗

22、質量控制 進貨檢驗:應規(guī)定所有與產品安全質量相關的物質必須進行進貨驗證，應確保未經檢驗試驗或未檢驗試驗合格的產品不得投入使用和進行加工； 過程檢驗：應規(guī)定從原材料投料、劃線、切割、機加工、成型、焊接、熱處理、無損檢測、壓力試驗、氣密性試驗、產品的特殊過程（如：爆破片的刻槽；鋼質無縫氣瓶的收口、瓶口加工；溶解乙炔氣瓶的填料配料、蒸壓、烘干；纖維纏繞氣瓶的樹脂配料、纖維纏繞、烘干；醫(yī)用氧艙的電氣設備、測氧儀、通訊設備、供排氧系統的安裝等）工序檢驗和試驗的規(guī)定。并應規(guī)定所使用的過程檢驗卡等文件。在產品所要求的檢驗、試驗完成或必需的檢驗試驗報告簽發(fā)和確認前，不得將產品轉入下道工序或放行； 最終檢驗：應

23、規(guī)定在最終檢驗和試驗前所有的產品的進貨檢驗、過程檢驗試驗均已完成，并且檢驗試驗結果應滿足所采用標準規(guī)定。對最終檢驗試驗的條件應有明確的規(guī)定。 應規(guī)定壓力容器所有檢驗和試驗以及產品質量證明書等文件的表卡樣式。 在壓力容器投產前應編制產品質量計劃，并能有效實施。產品質量計劃應包括產品從設計、采購、原材料進廠到制造過程及成品出廠等與產品安全質量相關的全過程質量控制環(huán)節(jié)、控制點的實施和確認。 應結合產品實際情況和特性制訂產品檢驗和試驗狀態(tài)標識的規(guī)定。檢驗試驗狀態(tài)應以適當的方式加以標識，標明產品經檢驗和試驗后合格與否，并應保護好檢驗和試驗狀態(tài)標識。 應制訂檢驗和試驗人員的考核及規(guī)定其職責和權限。212.

24、21計量與設備控制 應制訂計量器具管理制度，按照所規(guī)定的計量器具檢定周期進行檢定和校準。保證計量器具完好，并在計量有效期內使用。 建立計量器具管理臺帳和檢定周期計劃，并對計量器具檢定證明資料妥善保存。計量器具應帶有標明其校準狀態(tài)的標識或經批準的識別記錄。應制訂壓力容器制造設備的管理制度，對設備的采購、使用、保養(yǎng)、維修以及安全操作和設備的封存、報廢、設備事故的處理等的規(guī)定。序號檢查內容檢 查 要 點文件描述、見證資料及發(fā)現問題符合有缺陷不符合不適用222.22不合格品控制 應建立不合格品控制的程序文件，防止不合格品的非預期使用和安裝（包括不合格品的標識、記錄、評價、隔離和處置等過程）。 應對不合

25、格品的評價和處置進行規(guī)定（包括不合格品進行評價的職責和處置權限以及對不合格品處置的責任人員，不合格品的處置環(huán)節(jié)（回用、返修、報廢等）。 應制訂不合格品返修后的重新檢驗的規(guī)定。232.23質量改進 應建立壓力容器產品安全質量信息的管理規(guī)定（產品質量信息包括企業(yè)內部信息和企業(yè)外部信息，其中企業(yè)外部信息包括用戶提出的產品質量；安全監(jiān)察部門制定的法規(guī)、規(guī)章、規(guī)程等管理規(guī)定；有關產品標準的修訂和提出；監(jiān)督檢驗機構提出的產品安全質量問題等）。 應制訂有關產品安全質量信息的反饋、匯總、分析、處理的程序。 應建立質量審核的規(guī)定，以驗證質量活動和有關結果是否符合計劃安排，并確保質量體系的有效運轉。 質量審核應由

26、所審核的活動無直接責任人員進行。應對質量審核結果記錄和分析，對質量審核中發(fā)現的問題應提出糾正措施，并對所采取的糾正措施進行跟蹤驗證和記錄，以證實糾正措施的有效性。 應對監(jiān)檢單位和用戶提出的產品質量問題進行及時解決的規(guī)定。242.24人員培訓 應建立對壓力容器安全質量有影響的人員進行培訓的規(guī)定（這些人員包括管理人員、工程技術人員和特殊工種的操作人員）。 應建立上述人員的培訓計劃和保存培訓記錄，經培訓的人員應取得相應的資格證或上崗資格。 應對質量保證工程師、無損檢測責任工程師、設計責任工程師、焊接責任工程師等責任人員進行培訓和取得相應的上崗資格。 應對從事特殊工作人員（焊接、無損檢測人員）應按相關

27、規(guī)定進行培訓、考核，取得相應資格。保存從事特殊工作人員培訓、考核記錄。序號檢查內容檢 查 要 點文件描述、見證資料及發(fā)現問題符合有缺陷不符合不適用252.25執(zhí)行鍋爐壓力容器制造許可制度 應制度執(zhí)行壓力容器制造許可制度的規(guī)定。有接受壓力容器安全監(jiān)督檢驗的程序規(guī)定。 應制訂接受壓力容器安全監(jiān)察部門的安全監(jiān)察工作的規(guī)定（包括由專人負責與安全監(jiān)察部門的聯系工作等）。 應制訂接受壓力容器產品監(jiān)督檢驗工作的規(guī)定（專人負責與監(jiān)督檢驗人員的工作聯系、對監(jiān)檢單位提出的問題的解決等）。 對監(jiān)督檢驗機構提出的問題有采取必要的糾正、預防措施并對糾正和預防措施結果驗證進行的程序規(guī)定。 應制訂壓力容器許可證的管理規(guī)定。

28、主要存在問題：檢查結論：檢查員： 日期：2005年 月 日 檢查組長： 2005年 月 日湖北省高等教育自學考試本科畢業(yè)論文論文題目：淺談招商信諾人壽保險公司的營銷管理 主考學校：武漢大學 專 業(yè)：行政管理 準考證號：232013400390 學生姓名：李偉 指導教師：向運華 工作單位：招商信諾保險有限公司2015年3月鄭重聲明本人呈交的論文，是在導師指導下，獨立進行研究工作取得的成果，所有數據、圖片資料真實可靠。盡我所知，除文中已經注明引用的內容外，本論文的研究成果不包含他人享有著作權的內容。對本論文所涉及的研究工作做貢獻的其他個人和集體，均已在文中以明確的方式標明。本論文的知識產權歸屬于培

29、養(yǎng)單位。本人簽名:_ 日期：_ 摘 要隨著保險業(yè)在中國的迅速發(fā)展，人壽保險行業(yè)在國內市場上進行激烈的競爭，都希望在中國這個開發(fā)程度較低的大市場上占據先機，通過有效的營銷獲得更大的客戶，這就需要對壽險公司的營銷管理進行研究了。本文相對人壽保險的概念、特征、營銷特征進行了一個簡單的說明，然后簡要地介紹了招商信諾壽險公司的營銷現狀，指出其目前營銷管理存在的問題，最后對其問題在市場和營銷人等員方面提出來了幾點解決策略。關鍵詞：人壽保險，營銷管理，市場，營銷人員abustractwith the rapid development of the insurance industry in china,

30、the life insurance industry in the domestic market competition, all hope favorable position at the lower level of the development of this large chinese market, greater customer through effective marketing, this you need life insurance companys marketing management studies. in this paper, the concept

31、 is relatively life, features, marketing features a simple explanation, and then briefly describes the marketing status cigna life insurance company, pointed out that its current marketing management problems, the last issue in its sales and marketing people and other members of the several aspects

32、of proposed solution strategy.keywords: life insurance, marketing, management, marketing, marketing staff目 錄一、壽險產品和壽險營銷概述51、人壽保險的概念52、壽險產品的特征5（1）傳統壽險產品的主要特征：5（2）新型壽險產品的主要特征53、人壽保險營銷的特征5（1）人壽保險營銷的被動型需求特征5（2）人壽保險營銷的不間斷性特征6（3）壽險營銷的差異性特征6（4）人壽保險營銷的誠信原則6（5）人壽保險營銷的固定性原則6二、招商信諾人壽保險公司的壽險營銷管理現狀及問題71、公司簡介72、招

33、商信諾人壽保險公司營銷管理現狀73、招商信諾人壽保險公司營銷管理存在的問題9（1）產品組合與地區(qū)市場消費水平不匹配9（2）業(yè)務員虛假宣傳、夸大產品的功能9（3）對營銷人員缺乏利益與風險的約束機制。10三、招商信諾人壽保險公司營銷管理改進建議101、細分市場，合理化產品定位10（1） 市場細分10（2）產品定位112、提升營銷人員素質，加強誠信經營理念11（1）建立招商信諾人壽保險公司的誠信經營原則11（2）嚴格業(yè)務人員的選拔，培訓和管理工作12（3）對不講誠信和違反公司制度的業(yè)務人員進行嚴格的處罰123、采用多種手段進行促銷12參考文獻13一、壽險產品和壽險營銷概述1、人壽保險的概念中華人民共

34、和國保險法中第二條的定義，保險是指投保人根據合同約定，向保險人支付保險費，保險人對于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)牛所造成的財產損失承擔賠償保險金責任、或者當被保險人死亡、傷殘、疾病或者達到合同約定的年齡期限時，承擔給付保險金責任的商業(yè)保險行為。 根據被保險的目標，保險有財險和人身保險兩大類。人身保險的目標是自然人的生命或者身體。在以下兩種情況下，保險人需要對投保人支付保險金：1.當被保險人在保險期限內發(fā)生死亡、傷殘或疾病等事故時；2.或投保人生存至規(guī)定時點時保險人給付被保險人或其受益人保險金。人身保險可以分為人壽保險、人身意外傷害保險和健康保險。 其中人壽保險是最基本的人身保險，有著最多的保

35、險種類。人壽保險的保險目標是人的生命，如被保險人沒有到人壽保險合同所規(guī)定的年限就死亡，保險人就要支付給投保人保險金。人壽保險所承保的風險可以是保險人的生存也可以是保險人的死亡，也可以二者兼保。人壽保險有死亡保險、生存保險、兩全保險三大類。2、壽險產品的特征 （1）傳統壽險產品的主要特征： 傳統型的壽險產品在保險公司和投保人簽訂的保險合同中，保險人繳納的保險費用、繳費時間和賠償金額都是固定不變的。投保人不管死亡率、費用率、利率風險，這些確定的雙方責任無論以后保險公司怎么樣都不會變化。 （2）新型壽險產品的主要特征 新型壽險產品的根本特點是保險公司以后的經營狀況與投保人是相關的，這類產品逐漸取代了

36、傳統的險種。3、人壽保險營銷的特征針對以上壽險產品的主要特征，人壽保險營銷的特征主要有： （1）人壽保險營銷的被動型需求特征 中國并沒有強制人民購買壽險，而且中國人對談到壽命、死亡比較忌諱。這就造成了人壽保險營銷有著很強的被動性。而且人們會認為如果沒有出險，不但得不到保險金，還要按時按量繳納保費，心里就會有一種吃虧的感覺。特別是當投保人出來險卻不在投保范圍內而得不到險金，就更加有了上當受騙的感覺；這些原因都是的壽險營銷變得非常困難。 （2）人壽保險營銷的不間斷性特征 壽險合同大多屬于長期合同，投保人如果長期沒有出事故就會很容易產生劃不來的心理。對此，保險公司就必須不斷加強服務的專業(yè)性。這種專業(yè)

37、性體現在推銷保險和售后服務兩個方面。也要重視保單升級服務，即免費增加舊保單的保險范圍；保險業(yè)務員不僅僅要在客戶購買保險前保持良好的關系，更要在以后的長時間內與客戶保持好關系，以便于當客戶出險時可以及時的險客戶支付險金，贏得良好的信譽。 （3）壽險營銷的差異性特征 不同的人有著不同的理財方式，對保險有著不同的需求，所以在購買人壽保險時也就有了不同的需求。保險業(yè)務員要按照不同消費者的不同需求為其推薦合適的產品，使消費者的利益最大化。所以，在壽險公司進行營銷管理時，對不同類型的消費者退出不同的險種是非常有必要的。 （4）人壽保險營銷的誠信原則 人壽保險出售的是一份承諾和責任的較為特殊的產品，是一種基

38、于誠信的商業(yè)營銷活動。在購買保險時，保險業(yè)務員要對客戶保持十分的誠信，將保險業(yè)務對客戶進行詳細、真實地地介紹，更要在以后的時間里，踐行保險單中的每一個承諾。所以保險業(yè)內有一句行話“賣保險，先做人?！?（5）人壽保險營銷的固定性原則 壽險產品的價位是要精算師、市場分析師、營銷企劃、市場調研再加上銀行利、市場環(huán)境、經濟形勢共同決定。壽險產品的價格是一口價，沒有討價還價的余地。二、招商信諾人壽保險公司的壽險營銷管理現狀及問題1、公司簡介招商信諾人壽保險有限公司（簡稱招商信諾）是由兩家信譽卓著的百年名企共同出資創(chuàng)立的中美合資壽險公司。投資雙方股東分別為美國信諾保險公司和招商局集團下屬子公司，現在中國的

39、股東叫做招商銀行。美國信諾集團始創(chuàng)于1792年，是美國最大的保險公司之一，尤其是在員工福利方面。早在1897年，該公司的前身公司就成為第一家獲得清朝政府頒發(fā)的、在中國經營保險業(yè)務的營業(yè)執(zhí)照的美國保險公司。信諾在全球26個國家和地區(qū)注冊，擁有二萬八千六百多名雇員，其核心業(yè)務包括醫(yī)療健康、人壽、意外、殘疾險及相關員工福利產品。信諾是財富500強的成員之一，擁有資產810億美元，年收入超過182億美元，其在全球28個國家和地區(qū)注冊。招商信諾汲取了信諾集團在全球的成功保險經營理念，一直致力成為中國市場上通過非代理人的直接行銷方式提供包括壽險、意外險和補充醫(yī)療等“保障型”保險產品和服務的專家和領軍企業(yè)，

40、為我們的客戶及其家庭提供意外和疾病時的財務保障。公司成立以來，勇于創(chuàng)新，致力于為中國消費者提供優(yōu)質的保險產品與服務。 招商信諾的業(yè)務已經覆蓋廣東、北京、上海、浙江、江蘇、四川、湖北、山東和遼寧地區(qū)。2、招商信諾人壽保險公司營銷管理現狀招商信諾人壽保險公司營銷管理主要有六個方面，即：即組織發(fā)展，人才培養(yǎng)，業(yè)務推動，銷售管理，教育培訓，職場建設。 壽險營銷管理需要有一只極強的營銷隊伍，因為壽險的特點在于它需要很好的組織發(fā)展能力?；痉ǖ淖畲罄婢褪墙M織利益，良好的組織發(fā)展是最重要的。壽險是不經過中間商家直接賣給消費者的，業(yè)務員的收益處于底端。壽險業(yè)務員若是僅僅通過推銷一單保險的傭金來獲得利益而不注

41、重組織發(fā)展，那么業(yè)務員很難獲得相當的利益。然而，目前壽險在國內仍然是沒有得到大多數人的認可，壽險業(yè)務員也就不能得到廣泛的認可和尊重，他們的工作是很不容易的。如果他們付出了很多的努力而得不到可觀的收入，那么壽險業(yè)務員就會沒有人去做，壽險公司也就無法運營下去。營銷培訓師培養(yǎng)。招商信諾人壽保險公司的營銷人員都是內勤，培養(yǎng)出來了很多的優(yōu)秀的業(yè)務員，就是因為信諾公司有著非常強大的營銷培訓師隊伍。招商信諾人壽保險公司的優(yōu)秀營銷培訓師培養(yǎng)對象是內勤人員。內勤人員一旦開始成為信諾公司的一員，就要開始進行新人培訓模式，接受系統的知識教育，并且還有高層的大師級人物對其面授，這樣使得內勤人員可以較為迅速地成為一個可

42、以勝任各種情況的優(yōu)秀壽險業(yè)務員。 業(yè)務推動。招商信諾人壽保險公司業(yè)務主要是內勤人員推動的。內勤人員就是保險公司有編制的人員，他們比普通業(yè)務員更能對公司業(yè)務負責，且具有較高的受教育水平。他們不但有著良好的組織、統籌規(guī)劃能力，而且對公司更加負責，但涉及到公司利益可以自覺地維護公司利益。那么信諾公司是如何進行業(yè)務推動的呢？公司管理層確定業(yè)務推動活動的時間，在確立活動應該達到的業(yè)務標準，設立不同的獎勵標準和考核標準，接著做好活動組織工作使活動順利進行，最后活動過后進行激勵兌現，將活動的結果進行數據上的分析，來判定此次活動是否足夠成功，達到了目的。銷售管理。銷售是最終目的，銷售管理也就是公司最關心的。銷

43、售管理從管理內容上分包括:拜訪活動，表報管理，出勤管理，會報管理，制度管理。其中拜訪活動包括：日訪量、月訪量和二次拜訪和陌生拜訪。報表管理包括：每日業(yè)績情況，月承保報表，續(xù)期保費報表等。會報管理包括月度經營分析會，半月進度分析會，一周情況分析會，某專題討論會議，產品介紹會。公司不同的管理階層也有著不同的銷售技能。如部門經理要善于選擇有潛力的業(yè)務員，能夠對其進行良好的培訓，熟知他們的業(yè)務水平，并會通過一些點子來激勵下層業(yè)務員工作。而業(yè)務主任需要有良好的統籌能力，可以主持例長會議，善于和員工溝通，對其進行必要的指導。教育訓練。教育訓練分為技能提升培訓，晉升培訓，專項教育，隨機教育四大方面。培訓人群

44、也分為新人班，銜接教育，轉正培訓，晉升培訓，主任提高班，增員培訓班。銷售管理離不開良好的教育培訓，經過教育培訓的業(yè)務員在公眾上明顯有著更好的表現?？梢院苁炀毜貞獙I(yè)務中的很多問題。職場建設。職場建設有職場配置，職場布置，團隊精神，單位文化著寫方面。職場建設和業(yè)務推動是相輔相成的。壽險行業(yè)要長久的發(fā)展就必須對其職場進行合適的建設。在一個良好的職場環(huán)境下，員工才可以更好的發(fā)揮其作用，才可以是整個營銷隊伍更加壯大。好的職場文化可以使員工精神上更有自信，從而勇于面對各種挑戰(zhàn)，創(chuàng)造更好的營銷業(yè)績。在壽險行業(yè)中必須要對職場建設有著足夠的重視，職場若不能建設好，業(yè)務員就不能有良好的好工作心態(tài)，進而這個營銷團

45、隊就不能壯大?！奥殘鼋ㄔO”是發(fā)展團隊必不可少的工作。招商信諾人壽保險公司有著悠久的歷史，長久的職場建設也就使得職場環(huán)境比較完善。其職場文化也有著深厚的積淀，其文化也是員工說引以為榮的資本。3、招商信諾人壽保險公司營銷管理存在的問題（1）產品組合與地區(qū)市場消費水平不匹配壽險產品的主要市場在一線城市，因為一線城市的人有較高的經濟水平，對保險有較高的理解程度，所以這些消費者比較容易購買保險。針對消費者渴望在保險上獲得收益的心理，公司推出了分紅型。這種保險的保障性的特點，使得一些家庭主婦、想存錢的月光族、有較好的保險意識的白領比較容易接受。然而在一線城市受到歡迎的險種在欠發(fā)達的地區(qū)卻失去了市場。與一線

46、城市相比，普通地區(qū)的經濟水平有著很大大差距，受到經濟能力的限制，她們就不愿意購買收益并不明顯的人壽保險。小城市物價比較低，人們的生活壓力比較低，如果有在其公司辦理了“五險一金”，壽險更難打入這些人群。因此，招商信諾人壽保險公司營銷在其他地區(qū)遇到了困境，公司的保險產品特性使得其營銷市場就只能主要集中在一線大城市。（2）業(yè)務員虛假宣傳、夸大產品的功能 如今在任何方面都要講效績，為了增加自己的營銷業(yè)績，得到更多的傭金，受到上級的賞識，招商信諾人壽保險公司的銷售人員也就可能出現誠信問題。由于當今保險行業(yè)競爭激烈，一些保險業(yè)務員的素質也不夠高，使得目前的保險營銷呈現一種急功近利的不良態(tài)勢。保險業(yè)務員如果

47、為了得到訂單而不擇手段，在保險內容上欺騙消費者，通過夸大保險單的好處來使客戶簽下訂單。如這樣整個保險行業(yè)的聲譽就會受到很大的負面影響，使保險市場越來越難做。也加劇了社會中本已經嚴重的信任危機。造成這種現象的原因與公司的制度是分不開的。 招商信諾人壽保險公司的薪金制度使得業(yè)務員必須保持強烈的競爭，信諾公司的薪金水平要結合首期業(yè)務傭金和續(xù)期業(yè)務傭金兩個方面，這種彈性極大的薪酬制度使得業(yè)務員必須努力提高自己的業(yè)績，努力發(fā)展新客戶，對老客戶也不會在簽訂訂單后而對他們不聞不問。然而帶來的負面影響就是使業(yè)務員一心為了獲得點單不顧誠信問題蒙騙客戶、爭奪客戶這種惡性競爭行為。 壽險的銷售一般都是采取直銷的方式

48、，人們容易將其與社會中傳銷混淆而對壽險的直接營銷有一定的偏見。壽險營銷出售的不是傳統上的實實在在的物質，而是一種對客戶的承諾，一直難以顯現直接利益的商品。起源于西方保險公司的招商信諾保險公司采用的也是西方保險行業(yè)慣用的直接營銷模式，這種直接營銷是一種非常規(guī)范合理的營銷方式，有很好的可行性。但是中國的保險業(yè)務員們由于缺乏好的素質，急功近利的爭取訂單，蒙騙客戶。這樣就嚴重破壞了保險行業(yè)的市場環(huán)境，使得本在西方通行的直接營銷模式在中國就不那么受用了。壽險業(yè)務員必須要有好的職業(yè)素養(yǎng)和人品道德，才可以為其客戶帶來更多的利益，才能使得保險深入人心。（3）對營銷人員缺乏利益與風險的約束機制。營銷人員是公司的

49、基礎組成部分。雖然招商信諾的員工都是與公司簽訂了工作協議合同了的，都屬于內勤人員，但是由于對營銷人員沒有較為完善的利益與風險約束機制，讓業(yè)務人員在組織上和福利上都感到比較孤獨，使這些人不能夠很好地對公司負責，進而營銷隊伍不能發(fā)展壯大。這樣培訓營銷業(yè)務員的成本也就增加了，從事保險營銷的人也就會認為保險營銷不是一個長久的職業(yè)，壽險營銷就難以擴大市場。如今壽險行業(yè)迅速發(fā)展，壽險業(yè)務員的數量劇增，帶來的問題就是業(yè)務員的職業(yè)素質參差不齊。三、招商信諾人壽保險公司營銷管理改進建議1、細分市場，合理化產品定位（1） 市場細分市場的對購買保險有著很多種想法。公司應該對那些同時有著購買保險能力和意愿的群體花主要

50、力量進行宣傳，可以通過電視廣告，一些大型公司壽險說明會，來將公司品牌深入人心，從而可以更好的占有這部門人群中的保險市場，這將會大大地增加公司的營銷業(yè)績。而有些人是有購買能力卻沒有購買意圖。這樣的群體主要集中于農村地區(qū)，他們缺少保險意識對保險了解很少，而且擁有農村合作醫(yī)療。公司就要在這些群體中努力介紹保險的作用和意義，使他們心里有你對保險的意識，讓他們逐漸接受保險這一比較新的事物。在其對保險有了正確的認識之后，公司就可以在這些群體中開展業(yè)務了，進一步擴大公司的營銷范圍。在大城市生活的青年人，其受教育水平比較高，對保險有著較為充分、理性的認識，也就有了較為高的保險意識。但是由于這部分人剛剛步入社會不久，沒有較高的經濟實力，因此他們沒有多余的財力來考慮購買保險，因此，他們購買保險也是很困難的。因此，信諾公司要打造出適合這部分人的保險產品就必須在險種的價格上動一番心思，在保證公司利潤的前提下，適當的調整保險內容和價格，是的這部分人即對保險的內容感到滿意還能夠接受該險種的價格。特別是對于那些沒有企業(yè)福利的上班族，公司應該推出側重養(yǎng)老保障的的險種。通過對社會人群的分析，將保險營銷市場進行細化。這樣在任何群體都會有信諾的一席之地，是的招商信諾公司的營銷市場更加廣大。（2）產品定位 對于有購買能力和意圖的群體，公司應該推出特別的險種來吸引這些客戶還可以有更多的利潤。