SF物流優(yōu)化設(shè)計方案飛夢物流設(shè)計參賽作品

1、江西省第二屆大學(xué)生物流設(shè)計與沙盤模擬經(jīng)營大賽江西省第二屆大學(xué)生物流設(shè)計與沙盤模擬經(jīng)營大賽SF速運營銷優(yōu)化設(shè)計方案參賽學(xué)校：景德鎮(zhèn)陶瓷學(xué)院科技藝術(shù)學(xué)院指導(dǎo)老師：張輝華參賽團(tuán)隊：飛夢物流設(shè)計團(tuán)隊參賽隊員：李婷孔令駿田偉萬國衛(wèi)黃慧聯(lián)系方式：138798858261 SF集團(tuán)物流營銷優(yōu)化方案概述41.1 物流營銷的概念51.2 物流營銷基本活動的組成61.3 物流營銷的意義61.4 物流營銷的原則62 SF集團(tuán)戰(zhàn)略計劃與營銷管理過程72.1 戰(zhàn)略計劃82.2 營銷戰(zhàn)略與管理93 SF集團(tuán)市場分析（SWOT分析法）113.1 宏觀環(huán)境分析123.2 微觀環(huán)境分析134 SF集團(tuán)物流營銷信息管理224J市

2、場信息調(diào)查254.2市場動態(tài)預(yù)測30SF速運營銷優(yōu)化設(shè)計方案-3 -江西省第二屆大學(xué)生物流設(shè)計與沙盤模擬經(jīng)營大賽正文1SF集團(tuán)物流營銷優(yōu)化方案概述1.1 物流營銷的概念物流企業(yè)以市場需求為核心，通過采取整體營銷行為，以提供物流產(chǎn)品和 服務(wù)來滿足顧客的需要和欲望，從而實現(xiàn)物流企業(yè)利益目標(biāo)的活動過程。物流營銷是市場營銷的組成部分，是傳統(tǒng)的市場營銷體系在新形勢下的必 然發(fā)展。物流營銷是一個新概念，也是市場需求鏈的最集中、最具活力的環(huán)節(jié)。 它的使命是圍繞市場需求，計劃最可能的供給路徑，在最有效和最經(jīng)濟(jì)的成本 前提下，為客戶提供滿足的產(chǎn)品：服務(wù)空間流動和時間延伸的需要。1.2 物流營銷基本活動的組成物流

3、市場調(diào)查、物流市場分析、選擇目標(biāo)市場、確定營銷組合、管理營銷 活動。SF速運營銷優(yōu)化設(shè)沖方案-6 -物流營銷基本活動匆剪戈啰菖蜜工提高營銷面？)集中優(yōu)勢減少風(fēng)險1.3 物流營銷的意義降低運行成本提高物流能力二)提升企業(yè)形象一、提高營銷能力在市場競爭日益激烈的現(xiàn)代社會，物流企業(yè)應(yīng)以市場為導(dǎo)向，重視客戶的 需求，加強(qiáng)企業(yè)的服務(wù)意識。物流營銷可以很有效地為物流企業(yè)收集客戶需求、 市場信息、產(chǎn)品狀況等方面的信息，使物流企業(yè)有的放矢，提高物流資源配置 的能力，最大限度地滿足客戶的需要，實現(xiàn)企業(yè)的營銷目的。二、集中優(yōu)勢減少風(fēng)險現(xiàn)代物流領(lǐng)域的設(shè)備設(shè)施、信息系統(tǒng)等投入較大，加上物流需求的不確定 性和復(fù)雜性，投

4、資有巨大風(fēng)險。物流營銷可以集中資源優(yōu)勢，使企業(yè)實現(xiàn)資源 優(yōu)化配置，將有限的人力財力集中于核心業(yè)務(wù)，進(jìn)行重點研究，發(fā)展基本技術(shù), 開發(fā)新產(chǎn)品等，以增加競爭力。三、降低運行成本物流營銷之所以能夠顯著降低交易成本，主要是因為其主體是由諸多節(jié)點 和線路組成的網(wǎng)絡(luò)體系。由原來點和點、要素和要素之間偶然的、隨機(jī)的關(guān)系 變成了網(wǎng)絡(luò)成員之間的穩(wěn)定的、緊密的聯(lián)系。從交易過程看，物流營銷有助于 減少物流合作伙伴之間的相關(guān)交易費用。同時，物流營銷可以減少庫存。物流 提供者借助精心策劃的物流計劃和適時的運送手段，可以最大限度地減少庫存, 改善需求企業(yè)的現(xiàn)金流量，實現(xiàn)成本優(yōu)勢。另外，由于物流企業(yè)的規(guī)模經(jīng)營， 使得物流業(yè)

5、務(wù)外包的費用比單個企業(yè)自身經(jīng)營的費用要低，其中的差值就是物 流企業(yè)所節(jié)約的成本，也是其客戶服務(wù)利潤的來源。四、提高物流能力物流營銷可以更好地處理信息，更好地分析所獲得的市場信息、客戶信息。 用營銷知識分析物流市場情況，有利于物流企業(yè)進(jìn)行內(nèi)部治理、資源配置，提 高服務(wù)質(zhì)量，增加物流靈敏性。這樣，物流企業(yè)可以及時、優(yōu)質(zhì)地配送貨物。 所以，信息資源最大范圍的共享、優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)體系、準(zhǔn)時化、小批量的配 送系統(tǒng)，可以提高物流企業(yè)的核心競爭力。五、提升企業(yè)形象物流營銷以客戶為服務(wù)中心，物流提供者與客戶是戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。他們?yōu)?客戶著想，通過全球性的信息網(wǎng)絡(luò)使客戶的供給鏈治理完全透明化。通過遍布 全球的運送

6、網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)提供大大縮短了交貨期，幫助客戶改進(jìn)服務(wù)，樹立自己 的品牌形象。物流企業(yè)通過“量體定做”式的設(shè)計，制訂出以客戶為導(dǎo)向，低 成本高效率的物流方案，使客戶在同行者中脫穎而出，為企業(yè)在競爭中取勝創(chuàng) 造了有利條件。1.4 物流營銷的原則江西省第二屆大學(xué)生物流設(shè)計與沙盤模擬經(jīng)營大賽一、規(guī)模原則物流企業(yè)產(chǎn)生效益取決于它的規(guī)模，所以進(jìn)行營銷時，首先要確定某個客 戶或某幾個客戶的物流需求是否具有一定的規(guī)模，即需求容量，然后再去為其 設(shè)計有特色的物流服務(wù)。二、合作原則現(xiàn)代物流的特點要求在更大的范圍內(nèi)進(jìn)行資源的合理配置，因此物流企業(yè) 本身并不一定必須擁有完成物流業(yè)的所有功能。物流企業(yè)只有做好自身的核心 物

7、流業(yè)務(wù)，外包出其他業(yè)務(wù)，才能取得更大的物流服務(wù)效益。三、回報原則物流企業(yè)營銷活動是要滿足客戶物流需求，為客戶提供價值，其真正價值 在于能為自身帶來短期或長期的利潤的能力。一方面，追求回報是營銷發(fā)展的 動力；另一方面，回報是維持市場關(guān)系的必要條件。因此，物流營銷目標(biāo)必須 注重產(chǎn)出和物流企業(yè)在營銷活動中的回報。2SF集團(tuán)戰(zhàn)略計劃與營銷管理過程2.1 戰(zhàn)略計劃物流企業(yè)戰(zhàn)略計劃是物流企業(yè)為實現(xiàn)自己的總?cè)蝿?wù)和目標(biāo)所制定的長遠(yuǎn) 的總體規(guī)劃。它指明了企業(yè)在一定的外部環(huán)境和內(nèi)部資源條件下的一個較長期 的發(fā)展方向。戰(zhàn)略計劃包含了 3個關(guān)鍵任務(wù)。一、把企業(yè)業(yè)務(wù)管理作為一項投資組合來管理二、精確的測定每項業(yè)務(wù)的市場

8、增長率和企業(yè)的定位及市場適應(yīng)性 三、企業(yè)對每項業(yè)務(wù)都必須制定一個計劃，以實現(xiàn)它的長期目標(biāo)。企業(yè)高層必須著手做好四項工作：確定企業(yè)使命，建立戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位， 為每個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位安排資源，規(guī)劃新任務(wù)。2.2 營銷戰(zhàn)略與管理一、物流營銷的概念物流營銷戰(zhàn)略是物流企業(yè)以物流市場需要為中心，通過采取物流營銷行為, 設(shè)計營銷方案，以提供物流產(chǎn)品和服務(wù)來滿足顧客的需要和欲望，從而實現(xiàn)物 流企業(yè)目標(biāo)的營銷戰(zhàn)略。物流營銷戰(zhàn)略是市場營銷戰(zhàn)略的組成部分，是傳統(tǒng)的 市場營銷戰(zhàn)略體系在新形勢下的必然發(fā)展。二、物流營銷戰(zhàn)略的特點（一）決策系統(tǒng)化（二）符合市場營銷觀念 ;（三）向信息化方向發(fā)展五）以顧客服務(wù)為主要經(jīng)營內(nèi)容之一（

9、一）決策系統(tǒng)化一追求物流公司活動的整體優(yōu)化。物流管理絕不等同 于企業(yè)的運輸管理、儲存管理、搬運管理等單項職能管理，也不是它們的簡單 相加。從市場營銷戰(zhàn)略的意義上講，物流管理就是把分散的產(chǎn)品實體活動轉(zhuǎn)變 為系統(tǒng)的物流活動，協(xié)調(diào)生產(chǎn)、財務(wù)、銷售及機(jī)構(gòu)的決策，使適銷對路的產(chǎn)品 以適當(dāng)?shù)呐?，在需要的時間達(dá)到用戶指定的地點。為此，在企業(yè)內(nèi)部必須貫 徹標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)和目標(biāo)管理的原則，在更新改造物流設(shè)施的同時，對各物流要素 重新組合，使之適應(yīng)于市場營銷戰(zhàn)略。在這種觀念指導(dǎo)下，當(dāng)今許多企業(yè)紛紛 成立專業(yè)化的物流公司或物流中心。（二）符合市場營銷觀念從企業(yè)營銷戰(zhàn)略和目標(biāo)市場需要出發(fā)，規(guī)劃、 評價物流公司系統(tǒng)。脫離

10、市場營銷戰(zhàn)略，孤立地評價一個物流系統(tǒng)的效能是亳 無意義的。物流公司決策必須納入企業(yè)的營銷戰(zhàn)略進(jìn)行綜合管理，即圍繞目標(biāo) 市場需要，與企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)、訂價、促銷、特別是渠道選擇等基本策略結(jié)合 起來。（三）向信息化方向發(fā)展許多市場營銷專家認(rèn)為，當(dāng)代物流管理的顯著 特點是走向系統(tǒng)化、計算機(jī)化的信息管理。物流活動之間的信息控制，訂貨、 儲存、搬運、進(jìn)出庫、發(fā)貨、運輸、結(jié)算等各物流環(huán)節(jié)之間的信息控制，自動 化機(jī)械設(shè)備的聯(lián)網(wǎng)控制，計算機(jī)輔助設(shè)計和模擬，物流數(shù)據(jù)的生成系統(tǒng)，網(wǎng)上 營銷與電子商務(wù)條件下的物流管理等，是當(dāng)代營銷物流發(fā)展的趨勢。（四）強(qiáng)調(diào)經(jīng)營效益把物流視為市場經(jīng)營行為，而不是工程作業(yè)。物 流公司要求

11、降低成本，促銷銷售，吸引客戶，獲取利潤。降低成本是物流管理 決策的重點。西方營銷專家估算，物流成本降低潛力比任何市場營銷環(huán)節(jié)要大 得多。物流成本約占全部營銷成本的50%。有些專家將降低物流成本稱為“第 三利潤源泉”。（五）以顧客服務(wù)為主要經(jīng)營內(nèi)容之一。中外物流管理專家普遍認(rèn)為，與 其說物流作業(yè)是一種生產(chǎn)性活動，不如說是一種特殊的服務(wù)活動更確切。從這 個意義上說，物流營銷實質(zhì)上是一種服務(wù)營銷。物流過程中向顧客提供的服務(wù) 水平是影響顧客購買和連續(xù)購買企業(yè)產(chǎn)品的關(guān)鍵因素。為顧客服務(wù)的水平越高, 預(yù)期的銷售量水平也就越高。服務(wù)水平的提高，同時意味著產(chǎn)生的費用上升。 企業(yè)應(yīng)在較低的費用與顧客滿意的服務(wù)之

12、間進(jìn)行決擇。三、物流戰(zhàn)略計劃的制定SF速運營銷優(yōu)化設(shè)沖方案-20 -SF集團(tuán)現(xiàn)狀SWOT分析so戰(zhàn)略1 .加大信息技術(shù)和物流設(shè)備方面的投資2.鞏固公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)，樹立良好的企業(yè)形象3依托公司良好的運營廣泛，擴(kuò)大業(yè)務(wù)3.提高信息共享速度，與合作伙伴，合作內(nèi)部共同 發(fā)展I集中化管理，減少分支浪費，合理整合資源1 .優(yōu)化物流網(wǎng)絡(luò)，降低成本依托自身的各種優(yōu)勢，加快自身物流運作能力的發(fā) 展2。流動資金的合理運用，健全資源整合力度ST戰(zhàn)略W0戰(zhàn)略1 .通過業(yè)務(wù)流程重組，實現(xiàn)流程的標(biāo)準(zhǔn)化，信息 化和個性化2 .追求公司管理標(biāo)準(zhǔn)化、信息化，改善資源結(jié)算管 理，推進(jìn)信息技術(shù)的發(fā)展WT戰(zhàn)略1 .增強(qiáng)公司的物流營銷能

13、力2 .利用信息系統(tǒng)技術(shù)，提升運輸、倉儲、配送效益3 .加快公司資源整合，提升競爭力4 .走上國際化物流，加強(qiáng)合作3 SF集團(tuán)市場分析3.1 宏觀環(huán)境分析專業(yè)化、網(wǎng)絡(luò)化和社會化程度不高從宏觀方面來看，我國現(xiàn)代物流業(yè)發(fā)展尚處于起步階段。國家對于物流業(yè) 目前還沒有形成明確的和系統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)政策和法律法規(guī)體系，管理體制也尚未確 定。SF速運公司目前面臨的宏觀性問題主要表現(xiàn)在以下幾個方面。一、專業(yè)化、網(wǎng)絡(luò)化和社會化程度不高物流的功能作用尚未得到充分發(fā)揮。由于受傳統(tǒng)體制的影響，我國的物流 行業(yè)還帶有一定的行政和部門色彩，很大程度上妨礙了物流業(yè)作用的充分發(fā)揮。 現(xiàn)在，我國物流業(yè)內(nèi)各經(jīng)營組織所擁有的物流設(shè)施、設(shè)

14、備為數(shù)不少，但利用率 卻普遍偏低。據(jù)統(tǒng)計，物流業(yè)倉庫的使用率一般才只有50%左右。很少有物流 企業(yè)能提供全國性或全球的物流服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。而先進(jìn)國家的大部分物流企業(yè)都能 為客戶提供全球性的物流服務(wù)，因而能適應(yīng)企業(yè)跨國經(jīng)營的要求。二、設(shè)備陳舊落后，服務(wù)水平低現(xiàn)在，我國一些物流企業(yè)所擁有的基礎(chǔ)設(shè)施和設(shè)備，仍處于七十年代水平, 從總體上看，除了一小部分功能和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到了世界先進(jìn)水平以外，其余大 部分則相對落后，物流服務(wù)功能單一。有一些物流企業(yè)雖然有強(qiáng)烈的服務(wù)意識, 但是市場營銷能力很差。因而缺少有效的供給引導(dǎo)作用。三、缺乏完善而有效的行業(yè)協(xié)調(diào)機(jī)制長期以來，我國物流業(yè)的協(xié)調(diào)機(jī)制一直是處于分散狀態(tài)的。近年來

15、，雖然在我國流通領(lǐng)域內(nèi)成立了一些物流協(xié)會或類似的行業(yè)組織，但效果欠佳。由于 行業(yè)管理既分散又薄弱，因此，在很大程度上影響了中國物流業(yè)的快速、健康 發(fā)展。四、信息化程度很低這降低了物流服務(wù)水平，很難與國際慣例接軌。另外，也大大影響了我國 物流業(yè)的整體形象。五、市場集中度低大部分物流企業(yè)規(guī)模較小，尚未形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)。物流管理不夠科學(xué)，再加 上技術(shù)落后，因此普遍缺乏競爭力。特別是在中國加入WTO后，可能會使物流 業(yè)受到強(qiáng)烈的沖擊。對工商等行業(yè)的企業(yè)來說，由于我國企業(yè)長期以來“重生產(chǎn)、輕物流”，對 生產(chǎn)環(huán)節(jié)和企業(yè)內(nèi)部管理比較重視，也有一定的基礎(chǔ)。但對生產(chǎn)領(lǐng)域以外的采 購、運輸、倉儲、代理、包裝、加工、配

16、送等環(huán)節(jié)顧及甚少，可控能力有限。 加上歷史形成的條塊分割體制，“大而全”、“小而全”、“自成體制”等傳統(tǒng)觀念, 使企業(yè)物流很難進(jìn)入市場。另外，由于體制的原因。在“采購黑洞”、“物流陷 阱”中造成的損失和浪費難以計算。1998年底，列入國家統(tǒng)計局統(tǒng)計的18.2萬 家獨立核算工業(yè)企業(yè)產(chǎn)成品庫存6094億元人民幣，占其全年產(chǎn)品銷售收入的 9.6%；如果加上應(yīng)收帳款12315億元,兩項資金占用高達(dá)產(chǎn)品銷售收入的29.1% o 1998年全國工業(yè)企業(yè)存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)為108天，天津市為83天，而在日本僅需 20天。如果將天津市存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)縮短到60天，將減少資金占用U0億元。企業(yè)面臨的帶有共性的問題主要有：

17、資金短缺、產(chǎn)品積壓、不能保證按 期交貨、用戶服務(wù)水平差、應(yīng)變能力低、市場競爭力差、庫存資金占用多、設(shè) 備利用率低、生產(chǎn)周期長、物料供應(yīng)不及時、成本高、計劃跨度長、信息反饋 不及時、預(yù)測能力差、生產(chǎn)管理水平低。由于上述問題，致使企業(yè)管理粗放， 經(jīng)濟(jì)效益差，企業(yè)缺乏活力和競爭力。引進(jìn)物流管理技術(shù)雖不能解決所有問題, 但可以大大緩解以上的困難。3.2 微觀環(huán)境分析物流微觀營銷環(huán)境是指與物流企業(yè)緊密相連，對物流企業(yè)的營銷活動有直接 影響作用的因素集合，由物流企業(yè)及其周圍的活動者組成，包括物流企業(yè)內(nèi)部 環(huán)境、供應(yīng)商、營銷中介、客戶、競爭者和公眾等因素。一、供應(yīng)商分析1、供應(yīng)商分析的必要性供應(yīng)商是指對企業(yè)

18、進(jìn)行生產(chǎn)所需而提供特定的原材料、輔助材料、設(shè)備、 能源、勞務(wù)、資金等資源的供貨單位。這些資源的變化直接影響到企業(yè)產(chǎn)品的 產(chǎn)量、質(zhì)量以及利潤，從而影響企業(yè)營銷計劃和營銷目標(biāo)的完成。2、供應(yīng)商對企業(yè)營銷的影響作用供應(yīng)的及時性和穩(wěn)定性原材料、零部件、能源及機(jī)器設(shè)備等貨源的保證供應(yīng)，是企業(yè)營銷活動順 利進(jìn)行的前提。如棉紡廠不僅需要棉花等原料來進(jìn)行加工，還需要設(shè)備、能源 作為生產(chǎn)手段與要素，任何一個環(huán)節(jié)在供應(yīng)上出現(xiàn)了問題，都會導(dǎo)致企業(yè)的生 產(chǎn)活動無法正常開展。為此，企業(yè)為了在時間上和連續(xù)性上保證得到貨源的供 應(yīng)，就必須和供應(yīng)商保持良好的關(guān)系，必須及時了解和掌握供應(yīng)商的情況，分 析其狀況和變化。供應(yīng)的貨物

19、價格變化供應(yīng)的貨物價格變動會直接影響企業(yè)產(chǎn)品的成本。如果供應(yīng)商提高原材料 價格，必然會帶來企業(yè)的產(chǎn)品成本上升，生產(chǎn)企業(yè)如提高產(chǎn)品價格，會影響市 場銷路；可以使價格不變，但會減少企業(yè)的利潤。為此，企業(yè)必須密切關(guān)注和 分析供應(yīng)商的貨物價格變動趨勢，使企業(yè)應(yīng)變自如，早作準(zhǔn)備，積極應(yīng)對。(3)供貨的質(zhì)量保證供應(yīng)商能否供應(yīng)質(zhì)量有保證的生產(chǎn)資料直接影響到企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量，進(jìn)一 步會影響到銷售量、利潤及企業(yè)信譽(yù)。例如劣質(zhì)葡萄難以生產(chǎn)質(zhì)優(yōu)葡萄酒，劣 質(zhì)建筑材料難以保證建筑物的百年大計。為此，企業(yè)必須了解供應(yīng)商的產(chǎn)品， 分析其產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，從而來保證自己產(chǎn)品的質(zhì)量，贏得消費者，贏得市場。三、企業(yè)內(nèi)部門分析企業(yè)開

20、展?fàn)I銷活動要充分考慮到企業(yè)內(nèi)部的環(huán)境力量和因素。企業(yè)是組織 生產(chǎn)和經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)單位，是一個系統(tǒng)組織。企業(yè)內(nèi)部一般設(shè)立計劃、技術(shù)、采 購、生產(chǎn)、營銷、質(zhì)檢、財務(wù)、后勤等部門。企業(yè)內(nèi)部各職能部門的工作及其 相互之間的協(xié)調(diào)關(guān)系，直接影響企業(yè)的整個營銷活動。營銷部門與企業(yè)其他部門之間既有多方面的合作，也經(jīng)常與生產(chǎn)、技術(shù)、 財務(wù)等部門發(fā)生矛盾。由于各部門各自的工作重點不同，有些矛盾往往難以協(xié) 調(diào)。如生產(chǎn)部門關(guān)注的是長期生產(chǎn)的定型產(chǎn)品，要求品種規(guī)格少、批量大、標(biāo) 準(zhǔn)訂單、較穩(wěn)定的質(zhì)量管理，而營銷部門注重的是能適應(yīng)市場變化、滿足目標(biāo) 消費者需求的“短、平、快”產(chǎn)品，則要求多品種規(guī)格、少批量、個性化訂單、 特殊

21、的質(zhì)量管理。所以，企業(yè)在制訂營銷計劃，開展?fàn)I銷活動時，必須協(xié)調(diào)和 處理好各部門之間的矛盾和關(guān)系。這就要求進(jìn)行有效溝通，協(xié)調(diào)、處理好各部 門的關(guān)系，營造良好的企業(yè)環(huán)境，更好地實現(xiàn)營銷目標(biāo)。三、營銷中介分析1、營銷中介分析的必要性營銷中介是指為企業(yè)營銷活動提供各種服務(wù)的企業(yè)或部門的總稱。營銷中介對企業(yè)營銷產(chǎn)生直接的、重大的影響，只有通過有關(guān)營銷中介所 提供的服務(wù)，企業(yè)才能把產(chǎn)品順利地送達(dá)到目標(biāo)消費者手中。營銷中介的主要 功能是幫助企業(yè)推廣和分銷產(chǎn)品。2、營銷中介分析的主要對象(1)中間商指把產(chǎn)品從生產(chǎn)商流向消費者的中間環(huán)節(jié)或渠道，它主要包括批發(fā)商和零 售商兩大類。中間商對企業(yè)營銷具有極其重要的影響

22、，它能幫助企業(yè)尋找目標(biāo) 顧客，為產(chǎn)品打開銷路，為顧客創(chuàng)造地點效用、時間效用和持有效用。一般企 業(yè)都需要與中間商合作，來完成企業(yè)營銷目標(biāo)。為此，企業(yè)需要選擇適合自己 營銷的合格中間商，必須與中間商建立良好的合作關(guān)系，必須了解和分析其經(jīng) 營活動，并采取一些激勵性措施來推動其業(yè)務(wù)活動的開展。營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)指企業(yè)營銷中提供專業(yè)服務(wù)的機(jī)構(gòu)，包括廣告公司、廣告媒介經(jīng)營公司、 市場調(diào)研公司、營銷咨詢公司、財務(wù)公司等等。這些機(jī)構(gòu)對企業(yè)的營銷活動會 產(chǎn)生直接的影響，它們主要任務(wù)是協(xié)助企業(yè)確立市場定位，進(jìn)行市場推廣，提 供活動方便。一些大企業(yè)或公司往往有自己的廣告和市場調(diào)研部門，但大多數(shù) 企業(yè)則以合同方式委托這些專

23、業(yè)公司來辦理有關(guān)事務(wù)。為此，企業(yè)需要關(guān)注、 分析這些服務(wù)機(jī)構(gòu)，選擇最能為本企業(yè)提供有效服務(wù)的機(jī)構(gòu)。(3)物資分銷機(jī)構(gòu)指幫助企業(yè)進(jìn)行保管、儲存、運輸?shù)奈锪鳈C(jī)構(gòu)，包括倉儲公司、運輸公司 等。物資分銷機(jī)構(gòu)主要任務(wù)是協(xié)助企業(yè)將產(chǎn)品實體運往銷售目的地，完成產(chǎn)品 空間位置的移動。到達(dá)目的地之后，還有一段待售時間，還要協(xié)助保管和儲存。 這些物流機(jī)構(gòu)是否安全、便利、經(jīng)濟(jì)直接影響企業(yè)營銷效果。因此，在企業(yè)營 銷活動中，必須了解和研究物資分銷機(jī)構(gòu)及其業(yè)務(wù)變化動態(tài)。(4)金融機(jī)構(gòu)指企業(yè)營銷活動中進(jìn)行資金融通的機(jī)構(gòu)，包括銀行、信托公司、保險公司 等。金融機(jī)構(gòu)的主要功能是為企業(yè)營銷活動提供融資及保險服務(wù)。在現(xiàn)代化社 會

24、中，任何企業(yè)都要通過金融機(jī)構(gòu)開展經(jīng)營業(yè)務(wù)往來。金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)活動的變 化還會影響企業(yè)的營銷活動，比如銀行貸款利率上升，會使企業(yè)成本增加；信 貸資金來源受到限制，會使企業(yè)經(jīng)營陷入困境。為此，企業(yè)應(yīng)與這些公司保持 良好的關(guān)系，以保證融資及信貸業(yè)務(wù)的穩(wěn)定和渠道的暢通。四、顧客分析1、顧客分析的必要性顧客是指使用進(jìn)入消費領(lǐng)域的最終產(chǎn)品或勞務(wù)的消費者和生產(chǎn)者，也是企 業(yè)營銷活動的最終目標(biāo)市場。顧客對企業(yè)營銷的影響程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過前述的環(huán)境 因素。顧客是市場的主體，任何企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，只有得到了顧客的認(rèn)可， 才能贏得這個市場，現(xiàn)代營銷強(qiáng)調(diào)把滿足顧客需要作為企業(yè)營銷管理的核心。2、顧客分析的市場類型顧客分析的市

25、場類型加到方咎定.(1)消費者市場指為滿足個人或家庭消費需求購買產(chǎn)品或服務(wù)的個人和家庭。(2)生產(chǎn)者市場指為生產(chǎn)其他產(chǎn)品或服務(wù)，以賺取利潤而購買產(chǎn)品或服務(wù)的組織。(3)中間商市場指購買產(chǎn)品或服務(wù)以轉(zhuǎn)售，從中贏利的組織。(4)政府市場指購買產(chǎn)品或服務(wù)，以提供公共服務(wù)或把這些產(chǎn)品及服務(wù)轉(zhuǎn)讓給其他需要 的人的政府機(jī)構(gòu)。(5)國際市場指國外購買產(chǎn)品或服務(wù)的個人及組織，包括外國消費者、生產(chǎn)商、中間商 及政府。顧客分析的要求上述五類市場的顧客需求各不相同，要求企業(yè)以不同的方式提供產(chǎn)品或 服務(wù)，它們的需求、欲望和偏好直接影響企業(yè)營銷目標(biāo)的實現(xiàn)。為此，企業(yè)要 注重對顧客進(jìn)行研究，分析顧客的需求規(guī)模、需求結(jié)構(gòu)、

26、需求心理以及購買特 點，這是企業(yè)營銷活動的起點和前提。五、社會公眾分析1、社會公眾分析的必要性社會公眾是企業(yè)營銷活動中與企業(yè)營銷活動發(fā)生關(guān)系的各種群體的總稱。 公眾對企業(yè)的態(tài)度，會對其營銷活動產(chǎn)生巨大的影響，它既可以有助于企業(yè)樹 立良好的形象，也可能妨礙企業(yè)的形象。所以企業(yè)必須采取處理好與主要公眾 的關(guān)系，爭取公眾的支持和偏愛，為自己營造和諧、寬松的社會環(huán)境。2、社會公眾分析的對象指企業(yè)所在地附近的居民和社區(qū)團(tuán)體企業(yè)內(nèi)部的管理人員及般員工(1)金融公眾主要包括銀行、投資公司、證券公司、股東等，他們對企業(yè)的融資能力有 重要的影響。(2)媒介公眾主要包括報紙、雜志、電臺、電視臺等傳播媒介，他們掌握

27、傳媒工具，有 著廣泛的社會聯(lián)系，能直接影響社會輿論對企業(yè)的認(rèn)識和評價。(3)政府公眾主要指與企業(yè)營銷活動有關(guān)的各級政府機(jī)構(gòu)部門，他們所制定的方針、政 策、對企業(yè)營銷活動或是限制，或是機(jī)遇。(4)社團(tuán)公眾主要指與企業(yè)營銷活動有關(guān)的非政府機(jī)構(gòu)，如消費者組織、環(huán)境保護(hù)組織, 以及其他群眾團(tuán)體。企業(yè)營銷活動涉及到社會各方面的利益，來自這些社團(tuán)公 眾的意見、建議，往往對企業(yè)營銷決策有著十分重要的影響作用。(5)社區(qū)公眾主要指企業(yè)所在地附近的居民和社區(qū)團(tuán)體。社區(qū)是企業(yè)的鄰里，企業(yè)保持 與社區(qū)的良好關(guān)系，為社區(qū)的發(fā)展作一定的貢獻(xiàn)，會受到社區(qū)居民的好評，他 們的口碑能幫助企業(yè)在社會上樹立形象。(6)內(nèi)部公眾指

28、企業(yè)內(nèi)部的管理人員及一般員工，企業(yè)的營銷活動離不開內(nèi)部公眾的 支持。應(yīng)該處理好與廣大員工的關(guān)系，調(diào)動他們開展市場營銷活動的積極性和 創(chuàng)造性。六、競爭者分析1、分析競爭者的必要性競爭是商品經(jīng)濟(jì)的必然現(xiàn)象。在商品經(jīng)濟(jì)條件下，任何企業(yè)在目標(biāo)市場進(jìn) 行營銷活動時，不可避免地會遇到競爭對手的挑戰(zhàn)。即使在某個市場上只有一 個企業(yè)在提供產(chǎn)品或服務(wù)，沒有“顯在”的對手，也很難斷定在這個市場上沒 有潛在的競爭企業(yè)。企業(yè)競爭對手的狀況將直接影響企業(yè)營銷活動。如競爭對手的營銷策略及 營銷活動的變化就會直接影響企業(yè)營銷，最為明顯的是競爭對手的產(chǎn)品價格、 廣告宣傳、促銷手段的變化，以及產(chǎn)品的開發(fā)、銷售服務(wù)的加強(qiáng)都將直接

29、對企 江西省第二屆大學(xué)生物流設(shè)許與沙盤模擬經(jīng)營大賽業(yè)造成威脅。為此，企業(yè)在制定營銷策略前必須先弄清競爭對手，特別是同行 業(yè)競爭對手的生產(chǎn)經(jīng)營狀況，做到知己知彼，有效地開展?fàn)I銷活動。3、競爭者分析的內(nèi)容一般來說，企業(yè)在營銷活動中需要對競爭對手了解、分析的情況有：(1)競爭企業(yè)的數(shù)量有多少；(2)競爭企業(yè)的規(guī)模和能力的大小強(qiáng)弱；(3)競爭企業(yè)的對競爭產(chǎn)品的依賴程度；(4)競爭企業(yè)所采取的營銷策略及其對其他企業(yè)策略的反映程度；(5)競爭企業(yè)能夠獲取優(yōu)勢的特殊材料來源及供應(yīng)渠道。1、物流業(yè)務(wù)管理水平富、收費2、專業(yè)人才決乏，物流專業(yè)人士比例能3、業(yè)務(wù)m、，物流增僦業(yè)務(wù)能為不強(qiáng)4、跳少先進(jìn)的物流管凰融I

30、涮穴漏人才2劣勢SF快運集團(tuán)優(yōu)勢劣勢及對策分析1、國縷牌腌業(yè)核心竟?fàn)庌k幽碌舞能程冉道2、加強(qiáng)時物流應(yīng)用技術(shù)的研究和應(yīng)用，加強(qiáng)希理某蕾I：作，提高作業(yè)皴率和研寬水平3、加快料絡(luò)建設(shè)，信息平臺?!設(shè)*提高初雌作效率4、樹攝磯遺物流經(jīng)新導(dǎo)管理人才s建崗人員冢質(zhì)5、明確市場定位，積極與各類物流需求亦和物流膜務(wù)提供方合作，建立企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)憾優(yōu)勢1、品牌優(yōu)勢，擁有一定數(shù)量的大的固定客戶2、擁有大量的儲運設(shè)施、車輛、庫房和保管場地3、有健全的市場銷售網(wǎng)絡(luò)4、具有良好的企業(yè)文化5、具有優(yōu)秀的物流業(yè)務(wù)和管理團(tuán)隊劣勢1、物流業(yè)務(wù)管理水平高，收費高2、專業(yè)人才缺乏，物流專業(yè)人士比例低3、業(yè)務(wù)單一，物流增值業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)

31、4、缺少先進(jìn)的物流管理系統(tǒng)和高端人才對策1、圍繞提升企業(yè)核心競爭力進(jìn)行業(yè)務(wù)流程再造2、加強(qiáng)對物流應(yīng)用技術(shù)的研究和應(yīng)用，加強(qiáng)管理基礎(chǔ)工作，提高作業(yè)效率和 研究水平3、加快網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，信息平臺建設(shè)，提高物流運作效率4、積極引進(jìn)物流經(jīng)營與管理人才，提高人員素質(zhì)5、明確市場定位，積極與各類物流需求方和物流服務(wù)提供方合作，建立企業(yè) 戰(zhàn)略聯(lián)盟4SF集團(tuán)物流營銷信息管理4.1 市場信息調(diào)查信息是任何決策的基礎(chǔ)，一個決策必須經(jīng)過“確定目標(biāo)一市場調(diào)查一一SF速運營銷優(yōu)化設(shè)計方案-24 -市場預(yù)測一一作出決策” 4個最基本的環(huán)節(jié)。 和全過程。確定目標(biāo)）其中，信息貫穿于決策的各個環(huán)節(jié)X、作出決策市場吧，物流市場的調(diào)查

32、方法定性營銷研究 Qualitative marketing research：最常被使用。簡單來說就是從受訪者的數(shù)字回答中去分析，不針對整個人 口、也不會做大型的統(tǒng)計。常見的例子有：焦點族群focus groups、深度訪談、 專案進(jìn)行等。定量營銷研究 Quantitative marketing research：采用假說的形式，使用任意采樣、并從樣品數(shù)來推斷結(jié)果，這種手法經(jīng)常 用在人口普查、經(jīng)濟(jì)力調(diào)查等大型的研究。常見的例子有：大型問卷、咨詢表 系統(tǒng) questionnaires 等。江西省第二屆大學(xué)生物流設(shè)計與沙盤模擬經(jīng)營大賽觀察上的技術(shù) Observational technique

33、s：由研究員觀察社會現(xiàn)象，并自行設(shè)定十字做法，就是水平式比較（通常是 指時間性的比較）、與垂直式的比較（與同時間不同社會或不同現(xiàn)象比較）； 常見的例子有：產(chǎn)品使用分析、瀏覽器的cookie分析。實驗性的技術(shù) Experimental techniques：由研究員創(chuàng)造一個半人工的環(huán)境測試使用者。這個半人工的環(huán)境能夠控制 一些研究員想要對照的影響因子，例子包括了購買實驗室、試銷會場。 市 場調(diào)查研究員經(jīng)常都是綜合使用上面四種手法，他們可能先從第二手資料獲得 一些背景知識，然彼舉辦目標(biāo)消費族群訪談（定性研究設(shè)計）來探索更多的問 題，最彼也許會因客戶的具體要求而進(jìn)一步做大范圍全國性的調(diào)查（定量）。二

34、、市場調(diào)查的分析（1）市場調(diào)查目的要求根據(jù)市場調(diào)查目標(biāo)，在調(diào)查方案中列出本次市場調(diào)查的具體目的要求。市場調(diào)查的對象市場調(diào)查的對象一般為消費者、零售商、批發(fā)商，零售商和批發(fā)商為經(jīng)銷 調(diào)查產(chǎn)品的商家，消費者一般為使用該產(chǎn)品的消費群體。在以消費者為調(diào)查對 象時，要注意到有時某一產(chǎn)品的購買者和使用者不一致，如對嬰兒食品的調(diào)查, 其調(diào)查對象應(yīng)為孩子的母親。此外還應(yīng)注意到一些產(chǎn)品的消費對象主要針對某 一特定消費群體或惻重于某一消費群體，這時調(diào)查對象應(yīng)注意選擇產(chǎn)品的主要 消費群體，如對于化妝品，調(diào)查對象主要選擇女性；對于酒類產(chǎn)品，其調(diào)查對 象主要為男性。市場調(diào)查的內(nèi)容調(diào)查內(nèi)容是收集資料的依據(jù)，是為實現(xiàn)調(diào)查目

35、標(biāo)服務(wù)的，根據(jù)市場調(diào)查的 目的確定具體的調(diào)查內(nèi)容。如調(diào)查消費者行為時，可按消費者購買、使用，使 用后評價三個方面列出調(diào)查的具體內(nèi)容項目。調(diào)查內(nèi)容的確定全面、具體，條 理清晰、簡練，避免面面俱到，內(nèi)容過多，過于繁瑣，避免把與調(diào)查目的無關(guān) 的內(nèi)容列入其中。(2)市場調(diào)查表市場調(diào)查表是市場調(diào)查的基本工具，市場調(diào)查表的設(shè)計質(zhì)量直接影響到市 場調(diào)查的質(zhì)量。聯(lián)邦設(shè)計的市場調(diào)查表有如下特點：市場調(diào)查表的設(shè)計要與該調(diào)查主題密切相關(guān)，重點突出，避免可有可無的 問題；市場調(diào)查表中的問題容易讓被調(diào)查者接受，避免出現(xiàn)被調(diào)查者不愿回答、 或令被調(diào)查者難堪的問題；市場調(diào)查表中的問題次序要條理清楚，順理成章，符合邏輯順序，

36、一般可 遵循容易回答的問題放在前面，較難回答的問題放在中間，敏感性問題放在最 后；封閉式問題在前，開放式問題在后；市場調(diào)查表的內(nèi)容簡明、盡量使用簡單、直接、天偏見的詞匯，保證被調(diào) 查者能在較短的時間內(nèi)完成調(diào)查表。(3)市場調(diào)查的地區(qū)范圍調(diào)查地區(qū)范圍與企業(yè)產(chǎn)品銷售范圍相一致，在某一城市做市場調(diào)查時，調(diào) 查范圍應(yīng)為整個城市；根據(jù)城市的人口分布情況，考慮人口特征中收入、文化 程度等因素，在城市中劃定若干個小范圍調(diào)查區(qū)域，劃分原則是使各區(qū)域內(nèi)的 綜合情況與城市的總體情況分布一致，將總樣本按比例分配到各個區(qū)域，在各 個區(qū)域內(nèi)實施訪問調(diào)查。這樣就相對縮小調(diào)查范圍，減少實地訪問工作量，提 高我們調(diào)查工作效率

37、，減少費用。市場調(diào)查樣本的抽取銷售可能性調(diào)查：包括現(xiàn)有和潛在用戶的人數(shù)及需求量，市場需求變化趨 勢，企業(yè)競爭對手的產(chǎn)品在市場上的占有率，擴(kuò)大銷售的可能性和具體途徑等; 市場基本狀況的調(diào)查：主要包括市場規(guī)范，總體需求量，市場的動向，同行業(yè)的市場分布占有率等；市場環(huán)境調(diào)查：包括政策環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會文化環(huán)境的調(diào)查;三、市場調(diào)查的方法主要有觀察法、實驗法、訪問法和問卷法。物流市場調(diào)查的基本方法觀察法(1)觀察法是社會調(diào)查和市場調(diào)查研究的最基本的方法。它是由調(diào)查人員根據(jù)調(diào)查研 究的對象，利用眼睛、耳朵等感官以直接觀察的方式對其進(jìn)行考察并搜集資料。 例如，市場調(diào)查人員到被訪問者的銷售場所去觀察商品的品

38、牌及包裝情況。(2)實驗法由調(diào)查人員跟進(jìn)調(diào)查的要求，用實驗的方式，對調(diào)查的對象控制在特定的環(huán)境條件下，對其進(jìn)行觀察以獲得相應(yīng)的信息?？刂茖ο罂梢允钱a(chǎn)品的價格、 品質(zhì)、包裝等，在可控制的條件下觀察市場現(xiàn)象，揭示在自然條件下不易發(fā)生 的市場規(guī)律，這種方法主要用于市場銷售實驗和消費者使用實驗。(3)訪問法可以分為結(jié)構(gòu)式訪問、無結(jié)構(gòu)式訪問和集體訪問。結(jié)構(gòu)式訪問是實現(xiàn)設(shè)計好的、有一定結(jié)構(gòu)的訪問問卷的訪問。調(diào)查人員要 按照事先設(shè)計好的調(diào)查表或訪問提綱進(jìn)行訪問，要以相同的提問方式和記錄方 式進(jìn)行訪問。提問的語氣和態(tài)度也要盡可能地保持一致。無結(jié)構(gòu)式訪問的沒有統(tǒng)一問卷，由調(diào)查人員與被訪問者自由交談的訪問。 它可

39、以根據(jù)調(diào)查的內(nèi)容，進(jìn)行廣泛的交流。如：對商品的價格進(jìn)行交談，了解 被調(diào)查者對價格的看法。集體訪問是通過集體座談的方式聽取被訪問者的想法，收集信息資料?？?以分為專家集體訪問和消費者集體訪問。(4)問卷法是通過設(shè)計調(diào)查問卷，讓被調(diào)查者填寫調(diào)查表的方式獲得所調(diào)查對象的信 息。在調(diào)查中將調(diào)查的資料設(shè)計成問卷后，讓接受調(diào)查對象將自己的意見或答 案，填入問卷中。在一般進(jìn)行的實地調(diào)查中，以問答卷采用最廣。4.2 市場動態(tài)預(yù)測市場預(yù)測就是運用科學(xué)的方法，對影響市場供求變化的諸因素進(jìn)行調(diào)查研 究，分析和預(yù)見其發(fā)展趨勢，掌握市場供求變化的規(guī)律，為經(jīng)營決策提供可靠 的依據(jù)。預(yù)測為決策服務(wù)，是為了提高管理的科學(xué)水平

40、，減少決策的盲目性， 我們需要通過預(yù)測來把握經(jīng)濟(jì)發(fā)展或者未來市場變化的有關(guān)動態(tài)，減少未來的 不確定性，降低決策可能遇到的風(fēng)險，使決策目標(biāo)得以順利實現(xiàn)。一、 物流市場預(yù)測相關(guān)原則1、相關(guān)原則建立在“分類”的思維高度，關(guān)注事物（類別）之間的關(guān)聯(lián)性，當(dāng)了解（或 假設(shè)）到已知的某個事物發(fā)生變化，再推知另一個事物的變化趨勢。最典型的相關(guān)有正相關(guān)和負(fù)相關(guān)，從思路上來講，不完全是數(shù)據(jù)相關(guān)，更 多的是“定性”的。正相關(guān)是事物之間的“促進(jìn)”，比如，居民平均收入與“百戶空調(diào)擁有量”; 有企業(yè)認(rèn)識到“獨生子女受到重視”推知玩具、教育相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的市場； 某地區(qū)政府反復(fù)詢問企業(yè)一個問題：“人民物質(zhì)文化生活水平提高究

41、竟帶來什么 機(jī)遇”，這實際上是目前未知市場面臨的一個最大機(jī)遇！該地區(qū)先后發(fā)展的“家 電業(yè)”、“廚房革命”、“保健品”應(yīng)該是充分認(rèn)識和細(xì)化實施的結(jié)果。這也體現(xiàn) 企業(yè)的機(jī)遇意識。再如現(xiàn)在進(jìn)行的人口普查，有專家提出那些資料是企業(yè)的“寶”，就看您怎么認(rèn)識了：有個大型家具企業(yè)，起家把握的一個最大機(jī)遇是“中 國第三次生育浪潮生育的這些人目前到了成家立業(yè)的高峰”。負(fù)相關(guān)，是指事物之間相互“制約”，一種事物發(fā)展導(dǎo)致另一種事物受到限 制。特別是“替代品”。比如資源政策、環(huán)保政策出臺必然導(dǎo)致“一次性資源” 替代品的出現(xiàn)，象“代木代鋼”發(fā)展起來的PVC塑鋼；某地強(qiáng)制報廢助力車， 該地一家“電動自行車”企業(yè)敏銳地抓住機(jī)遇也是一樣。2、慣性原則任何事物發(fā)展具有一定慣性，即在一定時間、一定條件下保持原來的趨勢 和狀態(tài)，這也是大多數(shù)傳統(tǒng)預(yù)測方法的理論基礎(chǔ)。比如“線性回歸”、“趨勢外 揮”箋箋 (比w O3、類推原則這個原則也是建立在“分類”的思維高度，關(guān)注事物之間的關(guān)聯(lián)性。(1)由小見大一從某個現(xiàn)象推知事物發(fā)展的大趨勢：例如現(xiàn)在有人開始購買私 家汽車，您預(yù)見到什么？運用這一思路要防止以點代面、以偏概全。(2)由表及里一從表面現(xiàn)象推實