房產(chǎn)中高層營銷管理提升課件

1、1房地產(chǎn)中層管理能力提升修煉 -主講：閔新聞 -日期：6月26日目錄一、房地產(chǎn)中層管理角色定位一、房地產(chǎn)中層管理角色定位二、房地產(chǎn)營銷管理制度標(biāo)準(zhǔn)二、房地產(chǎn)營銷管理制度標(biāo)準(zhǔn)三、房地產(chǎn)中層管理關(guān)鍵行為三、房地產(chǎn)中層管理關(guān)鍵行為四、房地產(chǎn)中層管理領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格四、房地產(chǎn)中層管理領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格五、房地產(chǎn)高績績效團(tuán)隊打造五、房地產(chǎn)高績績效團(tuán)隊打造34第一眼你看到了什么？5小故事 大啟示你是在建大教堂嗎？ 閔老師觀點(diǎn)：閔老師觀點(diǎn)：戰(zhàn)略決定定位戰(zhàn)略決定定位格局決定結(jié)局格局決定結(jié)局C:UsersAdministratorDesktopC:UsersAdministratorDesktop昆山培訓(xùn)昆山培訓(xùn) 鷹的重生鷹的重

2、生.flv.flv 一、理解管理6討論：什么叫管理？討論：什么叫管理？p管理是指通過計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制及創(chuàng)新等手段，結(jié)合人力、物力、財力、信息等資源，以達(dá)到組織目標(biāo)的過程。管理職能：1、計劃、2 組織 、3 領(lǐng)導(dǎo)、4 控制管理對象：1、人力、2、物力 3、財務(wù) 、4、信息管理一門科學(xué)，又一種藝術(shù)1 1、管理涵義、管理涵義 二、中層主管角色定位7經(jīng)營決策者計劃組織者監(jiān)督執(zhí)行者下級下級角色角色同級同級角色角色上級上級角色角色重點(diǎn)：想明白基層沒有表達(dá)的意思重點(diǎn)：想明白基層沒有表達(dá)的意思重點(diǎn)：放大高層的意思重點(diǎn)：放大高層的意思重點(diǎn)：內(nèi)部客戶、供應(yīng)商重點(diǎn)：內(nèi)部客戶、供應(yīng)商3.3.承上承上 承擔(dān)承擔(dān)單

3、位職責(zé) 達(dá)成達(dá)成組織目標(biāo) 執(zhí)行執(zhí)行上司的指示 2.2.啟下啟下 做好做好組織的管理 帶領(lǐng)帶領(lǐng)團(tuán)隊達(dá)成任務(wù) 資源充分有效發(fā)揮發(fā)揮1.1.平行間平行間 協(xié)調(diào)協(xié)調(diào) 公關(guān)公關(guān) 描述你心中所希望的部屬?81.2.3.4. 描述你心中所希望的上司?91.2.3.4. 目錄一、房地產(chǎn)中層管理角色定位一、房地產(chǎn)中層管理角色定位二、房地產(chǎn)營銷管理標(biāo)準(zhǔn)案例二、房地產(chǎn)營銷管理標(biāo)準(zhǔn)案例三、房地產(chǎn)中層管理關(guān)鍵行為三、房地產(chǎn)中層管理關(guān)鍵行為四、房地產(chǎn)中層管理領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格四、房地產(chǎn)中層管理領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格五、房地產(chǎn)高績績效團(tuán)隊打造五、房地產(chǎn)高績績效團(tuán)隊打造1011 標(biāo)準(zhǔn)項目營銷部組織架構(gòu)“1+1”銷售服務(wù)模式在綠城房產(chǎn)集團(tuán)在綠城房產(chǎn)集

4、團(tuán)致力于致力于成為中國成為中國最具完整價值的房地產(chǎn)企業(yè)最具完整價值的房地產(chǎn)企業(yè)這一這一戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)的的指引下指引下，在綠城營銷公司要鍛造，在綠城營銷公司要鍛造思想統(tǒng)一思想統(tǒng)一、內(nèi)功扎實(shí)內(nèi)功扎實(shí)、執(zhí)行到位執(zhí)行到位、勇?lián)厝斡聯(lián)厝蔚囊涣鳡I銷隊伍的要求下，公的一流營銷隊伍的要求下，公司要求各營銷部工作司要求各營銷部工作過程標(biāo)準(zhǔn)化過程標(biāo)準(zhǔn)化、工作要求精細(xì)化工作要求精細(xì)化、工作效能工作效能精益化精益化?；谝陨现笇?dǎo)思想，基于以上指導(dǎo)思想，20112011年綠城營銷隊伍導(dǎo)入銷售案場年綠城營銷隊伍導(dǎo)入銷售案場“1+1”1+1”銷售服務(wù)模式，通過銷售服務(wù)模式，通過模式創(chuàng)新強(qiáng)化服務(wù)品質(zhì)模式創(chuàng)新強(qiáng)化

5、服務(wù)品質(zhì)，通過，通過梯隊梯隊銜接儲蓄后備力量銜接儲蓄后備力量，通過，通過專業(yè)、管理雙通道強(qiáng)化工作效能專業(yè)、管理雙通道強(qiáng)化工作效能，最，最終在終在客戶服務(wù)品質(zhì)客戶服務(wù)品質(zhì)、員工業(yè)務(wù)技能員工業(yè)務(wù)技能及及整體隊伍狀貌整體隊伍狀貌等方面獲得等方面獲得全面提升與革新。全面提升與革新。同時，通過置業(yè)顧問同時，通過置業(yè)顧問“1+1”1+1”的搭配組合形成基本作戰(zhàn)單元，的搭配組合形成基本作戰(zhàn)單元，實(shí)施更為實(shí)施更為主動積極主動積極的的客戶拓展客戶拓展與與前置營銷前置營銷。12 標(biāo)準(zhǔn)項目營銷部工作職能 項目營銷部日常工作職能主要分為項目營銷部日常工作職能主要分為4 4個模塊。個模塊。 （“小公司小公司”）營銷管理

6、營銷管理客戶服務(wù)客戶服務(wù)項目拓展項目拓展本體建設(shè)本體建設(shè)13 標(biāo)準(zhǔn)項目營銷部工作職能項目營銷工作項目營銷工作營銷營銷管理管理客戶客戶服務(wù)服務(wù)項目項目拓展拓展本體本體建設(shè)建設(shè)案場案場管理管理市場市場調(diào)研調(diào)研行政行政管理管理策劃策劃推廣推廣數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)檔案檔案可研可研分析分析資源資源庫庫建立建立培訓(xùn)培訓(xùn)考核考核梯隊梯隊建設(shè)建設(shè)綠城綠城會員會員服務(wù)服務(wù)客戶客戶維護(hù)維護(hù)14 標(biāo)準(zhǔn)項目營銷部組織架構(gòu)“1+1”銷售服務(wù)模式營銷部經(jīng)理營銷部經(jīng)理營銷部副經(jīng)理營銷部副經(jīng)理置業(yè)顧問置業(yè)顧問/ /策劃執(zhí)行策劃執(zhí)行置業(yè)顧問置業(yè)顧問/ /業(yè)務(wù)行政業(yè)務(wù)行政置業(yè)顧問置業(yè)顧問/ /綠城會綠城會置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)

7、助理置業(yè)助理置業(yè)顧問置業(yè)顧問營銷部助理經(jīng)理營銷部助理經(jīng)理行政管理組織架構(gòu)圖行政管理組織架構(gòu)圖1 1營銷部經(jīng)理營銷部經(jīng)理15 標(biāo)準(zhǔn)項目營銷部組織架構(gòu)“1+1”銷售服務(wù)模式業(yè)務(wù)管理組織架構(gòu)圖業(yè)務(wù)管理組織架構(gòu)圖2 2營銷部經(jīng)理營銷部經(jīng)理/ /副經(jīng)理副經(jīng)理1+11+1銷售銷售服務(wù)小組服務(wù)小組1+11+1銷售銷售服務(wù)小組服務(wù)小組1+11+1銷售銷售服務(wù)小組服務(wù)小組置業(yè)助理置業(yè)助理經(jīng)理經(jīng)理/ /置置業(yè)顧問業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問1+11+1銷售銷售服務(wù)小組服務(wù)小組置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問/ /業(yè)務(wù)行政業(yè)務(wù)行政置業(yè)顧問置業(yè)顧問/ /策劃執(zhí)行策劃執(zhí)行置業(yè)顧問置業(yè)顧問/ /綠城會綠城會置業(yè)

8、助理置業(yè)助理說明：說明：“1+1”1+1”銷售服務(wù)小組把業(yè)務(wù)行政、策劃執(zhí)行、綠城會等工作銷售服務(wù)小組把業(yè)務(wù)行政、策劃執(zhí)行、綠城會等工作分解兼任，分解后由組長負(fù)責(zé)，組員配合執(zhí)行。分解兼任，分解后由組長負(fù)責(zé)，組員配合執(zhí)行。16 標(biāo)準(zhǔn)項目營銷部人員動態(tài)配置表表表1 1 單個項目營銷部人員配置標(biāo)準(zhǔn)單個項目營銷部人員配置標(biāo)準(zhǔn)崗位名稱崗位名稱公寓及城市綜合體公寓及城市綜合體別墅別墅1515萬萬以下以下15-5015-50萬萬5050萬萬以以上上1010萬萬以以內(nèi)內(nèi)10-2010-20萬萬2020萬萬以以上上部門經(jīng)理部門經(jīng)理1 1人人1 1人人1 1人人1 1人人1 1人人1 1人人部門副經(jīng)理部門副經(jīng)理0

9、01 1人人1 1人人0 01 1人人1 1人人置業(yè)助理經(jīng)理置業(yè)助理經(jīng)理1 1人人1 1人人1 1人人1 1人人1 1人人1 1人人置業(yè)顧問置業(yè)顧問（含兼職人員（含兼職人員及置業(yè)助理）及置業(yè)助理）5-65-6人人6-76-7人人8-98-9人人5 5人人5-65-6人人7 7人人合合 計計7-87-8人人9-109-10人人11-1211-12人人7 7人人8-98-9人人1010人人備注：營銷策劃崗位配置受項目開發(fā)階段影響較大，銷售中心開放，開盤及項目備注：營銷策劃崗位配置受項目開發(fā)階段影響較大，銷售中心開放，開盤及項目交付等階段都是影響營銷策劃崗位配置的重要節(jié)點(diǎn)。交付等階段都是影響營銷策劃

10、崗位配置的重要節(jié)點(diǎn)。17 標(biāo)準(zhǔn)項目營銷部人員動態(tài)配置表表表2 2 單個項目營銷部人員動態(tài)配置標(biāo)準(zhǔn)單個項目營銷部人員動態(tài)配置標(biāo)準(zhǔn)備注：同一團(tuán)隊負(fù)責(zé)銷售多個項目且在同一案場的，每增加一個項目，根據(jù)實(shí)際備注：同一團(tuán)隊負(fù)責(zé)銷售多個項目且在同一案場的，每增加一個項目，根據(jù)實(shí)際情況增加情況增加1-21-2個個“1+1”1+1”銷售服務(wù)小組。銷售服務(wù)小組。產(chǎn)品產(chǎn)品類別類別項目規(guī)模項目規(guī)模前期前期階段階段銷售中銷售中心開放心開放開盤持開盤持續(xù)銷售續(xù)銷售尾盤期尾盤期（末次銷售）（末次銷售）交付期交付期注銷期注銷期公寓及公寓及城市綜城市綜合體合體1515萬萬以下以下2 2人人6 6人人7-87-8人人6 6人人4

11、 4人人1 1人人15-5015-50萬萬2 2人人6 6人人9-109-10人人6 6人人4-54-5人人1 1人人5050萬萬以上以上 2 2人人7 7人人11-1211-12人人7 7人人5-65-6人人1 1人人別墅別墅1010萬萬以內(nèi)以內(nèi) 2 2人人6 6人人7 7人人5 5人人4 4人人1 1人人10-2010-20萬萬 2 2人人6 6人人8-98-9人人6 6人人4-54-5人人1 1人人2020萬萬以上以上2 2人人6 6人人1010人人6 6人人4-54-5人人1 1人人 “1+1”銷售服務(wù)模式組合原則“1+1”“1+1”銷售服務(wù)組長人員候選資格銷售服務(wù)組長人員候選資格1

12、1、非主持部門工作的副、非主持部門工作的副經(jīng)理（置業(yè)經(jīng)理）經(jīng)理（置業(yè)經(jīng)理）2 2、置業(yè)助理經(jīng)理、置業(yè)助理經(jīng)理3 3、上年度銷售冠軍、上年度銷售冠軍4 4、歷年業(yè)績突出的置業(yè)、歷年業(yè)績突出的置業(yè)顧問顧問“1+1”1+1”銷售服務(wù)組長確認(rèn)流程銷售服務(wù)組長確認(rèn)流程或或 崗位配置滿員狀態(tài)的項目營銷部備注：如當(dāng)?shù)赜行马椖客卣剐枰蛇m當(dāng)配置備注：如當(dāng)?shù)赜行马椖客卣剐枰?，可適當(dāng)配置1-21-2名置業(yè)助理。名置業(yè)助理。非主持部門工作的副經(jīng)理非主持部門工作的副經(jīng)理（置業(yè)經(jīng)理）（置業(yè)經(jīng)理）置業(yè)顧問置業(yè)顧問+ +置業(yè)助理經(jīng)理置業(yè)助理經(jīng)理上年度銷售冠軍上年度銷售冠軍歷年業(yè)績突出的置業(yè)顧問歷年業(yè)績突出的置業(yè)顧問置業(yè)顧

13、問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問崗位配置滿員狀態(tài)的項目營銷部崗位配置滿員狀態(tài)的項目營銷部 “1+1”銷售服務(wù)模式組合原則崗位配置缺編狀態(tài)的項目營銷部崗位配置缺編狀態(tài)的項目營銷部備注：特殊重點(diǎn)項目可在營銷公司總經(jīng)理審批后適當(dāng)配置備注：特殊重點(diǎn)項目可在營銷公司總經(jīng)理審批后適當(dāng)配置1-21-2名置業(yè)助理。名置業(yè)助理。非主持部門工作的副經(jīng)理非主持部門工作的副經(jīng)理普通置業(yè)顧問普通置業(yè)顧問+ +置業(yè)助理經(jīng)理置業(yè)助理經(jīng)理上年度銷售冠軍上年度銷售冠軍歷年業(yè)績突出的置業(yè)顧問歷年業(yè)績突出的置業(yè)顧問普通置業(yè)顧問普通置業(yè)顧問普通置業(yè)顧問普通置業(yè)顧問 置業(yè)助理（新員工）置業(yè)助理（新員工） “1+1”銷售服務(wù)模

14、式組合原則銷售服務(wù)小組組長職責(zé)銷售服務(wù)小組組長職責(zé)職責(zé)職責(zé)1 1、完成、完成自我日常客自我日?？蛻魬艚哟ぷ鳎唤哟ぷ?；2 2、協(xié)助、輔導(dǎo)組員、協(xié)助、輔導(dǎo)組員對對重點(diǎn)難點(diǎn)客戶重點(diǎn)難點(diǎn)客戶進(jìn)進(jìn)行背景調(diào)研、需求行背景調(diào)研、需求分析；分析；3 3、制定、制定個性化置業(yè)個性化置業(yè)方案方案并對最終成交并對最終成交進(jìn)行推進(jìn)與指導(dǎo)；進(jìn)行推進(jìn)與指導(dǎo)；職責(zé)職責(zé)4 4、對組員進(jìn)行、對組員進(jìn)行“傳、傳、幫、帶幫、帶”培養(yǎng)培養(yǎng)及指導(dǎo)，及指導(dǎo)，分階段提高組員各項分階段提高組員各項業(yè)務(wù)能力；業(yè)務(wù)能力；5 5、在限定時間內(nèi)、在限定時間內(nèi)（根據(jù)集團(tuán)（根據(jù)集團(tuán)新員工新員工輔導(dǎo)辦法輔導(dǎo)辦法）帶培出帶培出合格的置業(yè)顧問合格的置業(yè)顧

15、問。 “1+1”銷售服務(wù)模式組合原則銷售服務(wù)小組組員銷售服務(wù)小組組員置業(yè)顧問職責(zé)置業(yè)顧問職責(zé)1 1、置業(yè)顧問具備、置業(yè)顧問具備獨(dú)立開展客獨(dú)立開展客戶接待、客戶拓展戶接待、客戶拓展的能力；的能力；2 2、協(xié)助組長做好、協(xié)助組長做好客戶服務(wù)銜客戶服務(wù)銜接、補(bǔ)臺接、補(bǔ)臺等工作；等工作；置業(yè)助理職責(zé)置業(yè)助理職責(zé)置業(yè)助理在組長及部門負(fù)責(zé)置業(yè)助理在組長及部門負(fù)責(zé)人的指導(dǎo)下分四個階段逐步人的指導(dǎo)下分四個階段逐步展開展開銷售服務(wù)工作銷售服務(wù)工作； “1+1”銷售服務(wù)模式組合原則置業(yè)助理成長階段置業(yè)助理成長階段具備具備1 1年及以上年及以上行業(yè)經(jīng)驗的新員工行業(yè)經(jīng)驗的新員工（3-63-6個月）個月）第一階段第一階

16、段（1-21-2個月）個月）以項目熟悉、以項目熟悉、后勤服務(wù)后勤服務(wù)保障為主要保障為主要工作；工作；無行業(yè)經(jīng)驗的無行業(yè)經(jīng)驗的新員工新員工（9-129-12個月）個月）第二階段第二階段（1-21-2個月）個月）開始專項沙開始專項沙盤講解、樣盤講解、樣板房講解等板房講解等工作；工作；第三階段第三階段（1-21-2個月）個月）開始參與客戶開始參與客戶初次接待初次接待、客戶后續(xù)、客戶后續(xù)服務(wù)等工作；服務(wù)等工作；第四階段第四階段經(jīng)考核晉經(jīng)考核晉升為正式升為正式 置業(yè)顧問。置業(yè)顧問。第一階段第一階段（3-43-4個月）個月）以項目熟悉以項目熟悉、后勤服務(wù)、后勤服務(wù)保障為保障為主要工作；主要工作；第二階段第

17、二階段（3-43-4個月）個月）開始專項開始專項沙盤講解、沙盤講解、樣板房講解樣板房講解等工作；等工作；第三階段第三階段（3-43-4個月）個月）開始參與客開始參與客戶初次接待戶初次接待、客戶后續(xù)、客戶后續(xù)服務(wù)等工作；服務(wù)等工作；第四階段第四階段經(jīng)考核晉經(jīng)考核晉升為正式升為正式 置業(yè)顧問。置業(yè)顧問。 “1+1”銷售服務(wù)小組工作案例 銷售主管銷售主管S S是部門最早的一位同事，客戶資源積累豐富，是部門最早的一位同事，客戶資源積累豐富，與老客戶之間的情感也維系得非常好，經(jīng)常有老客戶介紹新的與老客戶之間的情感也維系得非常好，經(jīng)常有老客戶介紹新的客戶前來看房。項目熱銷期間，客戶前來看房。項目熱銷期間，

18、S S往往一整天跑在工地現(xiàn)場忙往往一整天跑在工地現(xiàn)場忙著帶客戶看房源，因而經(jīng)常沒有時間更好得處理客戶的簽約工著帶客戶看房源，因而經(jīng)常沒有時間更好得處理客戶的簽約工作和各種售后服務(wù)。作和各種售后服務(wù)。 置業(yè)顧問置業(yè)顧問C C是當(dāng)時剛進(jìn)公司半年的新員工，工作積極努力，是當(dāng)時剛進(jìn)公司半年的新員工，工作積極努力，在銷售方面，具有能夠快速的讓客戶鎖定房源，下定購買的優(yōu)在銷售方面，具有能夠快速的讓客戶鎖定房源，下定購買的優(yōu)勢，并且在售后服務(wù)方面也有自己獨(dú)特的處理方式。但是作為勢，并且在售后服務(wù)方面也有自己獨(dú)特的處理方式。但是作為新進(jìn)員工，客戶資源的相對缺乏讓新進(jìn)員工，客戶資源的相對缺乏讓C C很是苦惱，一

19、定程度上挫很是苦惱，一定程度上挫傷工作積極性。傷工作積極性?！竟ぷ靼咐咳￠L補(bǔ)短 合作博贏 “1+1”銷售服務(wù)小組工作案例 分管領(lǐng)導(dǎo)看到此情況，提出分管領(lǐng)導(dǎo)看到此情況，提出“自由組合結(jié)對子自由組合結(jié)對子”的的合作模式。合作模式。20092009年年1010月份，在營銷策劃部內(nèi)，全面展開月份，在營銷策劃部內(nèi)，全面展開營銷人員老帶新或強(qiáng)強(qiáng)組合，結(jié)為對子的工作模式，兩營銷人員老帶新或強(qiáng)強(qiáng)組合，結(jié)為對子的工作模式，兩個人在工作上互相協(xié)助，互相補(bǔ)臺，互相督促，共同完個人在工作上互相協(xié)助，互相補(bǔ)臺，互相督促，共同完成銷售任務(wù)。成銷售任務(wù)。 在熱銷期客戶來訪量較多的時候，往往會碰到同時在熱銷期客戶來訪量較多

20、的時候，往往會碰到同時多組客戶來訪，于是兩人根據(jù)接待風(fēng)格不同做好分工，多組客戶來訪，于是兩人根據(jù)接待風(fēng)格不同做好分工，C C負(fù)責(zé)在銷售部接待客戶，推薦房源；負(fù)責(zé)在銷售部接待客戶，推薦房源；S S負(fù)責(zé)在工地帶客戶負(fù)責(zé)在工地帶客戶看看C C所推薦的房源，說服客戶下定；等客戶決定下單，再所推薦的房源，說服客戶下定；等客戶決定下單，再由由C C負(fù)責(zé)在銷售服務(wù)中心為其簽約。整個流程中，兩人不負(fù)責(zé)在銷售服務(wù)中心為其簽約。整個流程中，兩人不斷用斷用 溝通，互相配合，促進(jìn)客戶成交。溝通，互相配合，促進(jìn)客戶成交。 “1+1”銷售服務(wù)小組工作案例 因為因為“結(jié)對子結(jié)對子”，S S和和C C對彼此的客戶信息都非常熟

21、對彼此的客戶信息都非常熟悉，確保了其中一人有事離開銷售服務(wù)中心時，其客戶悉，確保了其中一人有事離開銷售服務(wù)中心時，其客戶來訪便由另一名組員接待來訪便由另一名組員接待 ，確?？蛻艚哟钠椒€(wěn)過渡。，確?？蛻艚哟钠椒€(wěn)過渡。 在實(shí)施業(yè)主和陌生客戶的上門拜訪時，在實(shí)施業(yè)主和陌生客戶的上門拜訪時，2 2人也是預(yù)排人也是預(yù)排推介說辭，相互補(bǔ)臺，共同完成拜訪工作。推介說辭，相互補(bǔ)臺，共同完成拜訪工作。 由于桐廬房屋合同簽定均為手簽本，容易發(fā)生信息由于桐廬房屋合同簽定均為手簽本，容易發(fā)生信息抄寫錯誤現(xiàn)象，平常抄寫錯誤現(xiàn)象，平常S S和和C C就相互檢查合同，以確保每份就相互檢查合同，以確保每份合同的信息在提交

22、審核前準(zhǔn)確無誤。通過一段時間的合合同的信息在提交審核前準(zhǔn)確無誤。通過一段時間的合作，從作，從“結(jié)對子結(jié)對子”服務(wù)客戶模式逐漸演變成服務(wù)客戶模式逐漸演變成“結(jié)對子結(jié)對子”工作模式。工作模式。 “1+1”銷售服務(wù)小組工作案例 在這種互幫互助的在這種互幫互助的“結(jié)對子結(jié)對子”工作模式下，兩人都工作模式下，兩人都取得了良好的銷售業(yè)績，當(dāng)年兩人業(yè)績在七人團(tuán)隊中占取得了良好的銷售業(yè)績，當(dāng)年兩人業(yè)績在七人團(tuán)隊中占總業(yè)績的總業(yè)績的37%37%以上。以上?！景咐治霭咐治觥?在一個銷售部門中，每個置業(yè)顧問都有自己特別擅在一個銷售部門中，每個置業(yè)顧問都有自己特別擅長的方面，比如有人擅長接待某一年齡段或某一職業(yè)的

23、長的方面，比如有人擅長接待某一年齡段或某一職業(yè)的客戶，有人擅長短時間內(nèi)讓客戶下單，有人對客服工作客戶，有人擅長短時間內(nèi)讓客戶下單，有人對客服工作特別有辦法特別有辦法 當(dāng)然每個人也會有工作短板，通過團(tuán)結(jié)當(dāng)然每個人也會有工作短板，通過團(tuán)結(jié)協(xié)作，以期達(dá)到優(yōu)劣勢的互補(bǔ)。協(xié)作，以期達(dá)到優(yōu)劣勢的互補(bǔ)。 “1+1”銷售服務(wù)小組模式實(shí)施注意事項1 1、項目、項目營銷部負(fù)責(zé)人營銷部負(fù)責(zé)人作為作為“1+1”“1+1”銷售服務(wù)小組執(zhí)行的銷售服務(wù)小組執(zhí)行的第一責(zé)任人第一責(zé)任人，負(fù)責(zé)人員篩，負(fù)責(zé)人員篩選分組，并在實(shí)施過程中選分組，并在實(shí)施過程中密切關(guān)注密切關(guān)注小組成員工作狀態(tài)并及時進(jìn)行小組成員工作狀態(tài)并及時進(jìn)行調(diào)解和優(yōu)

24、化調(diào)解和優(yōu)化。2 2、各營銷部根據(jù)、各營銷部根據(jù)項目實(shí)際編制項目實(shí)際編制，對現(xiàn)有人員進(jìn)行，對現(xiàn)有人員進(jìn)行篩選組合篩選組合，嚴(yán)格，嚴(yán)格控制人數(shù)控制人數(shù)。如。如需增加編制，需上報公司批準(zhǔn)后方可實(shí)行。需增加編制，需上報公司批準(zhǔn)后方可實(shí)行。3 3、“1+1”“1+1”置業(yè)服務(wù)小組組合初期的磨合、調(diào)整時間最長置業(yè)服務(wù)小組組合初期的磨合、調(diào)整時間最長不能超過不能超過2 2個月個月，2 2個月個月后各營銷部后各營銷部“1+1”“1+1”銷售服務(wù)小組趨于穩(wěn)定。銷售服務(wù)小組趨于穩(wěn)定。4 4、在、在部分重點(diǎn)項目中部分重點(diǎn)項目中，可根據(jù)實(shí)際情況由項目營銷部提出申請，經(jīng)公司審批后，可根據(jù)實(shí)際情況由項目營銷部提出申請，

25、經(jīng)公司審批后，增加增加1-21-2名置業(yè)助理名置業(yè)助理。5 5、個別項目確有、個別項目確有設(shè)立專職內(nèi)務(wù)要求設(shè)立專職內(nèi)務(wù)要求的，部門負(fù)責(zé)人可通過的，部門負(fù)責(zé)人可通過團(tuán)獎分配的方式進(jìn)行團(tuán)獎分配的方式進(jìn)行整體平衡整體平衡。6 6、從、從20112011年年4 4月月1515日起全面實(shí)施日起全面實(shí)施“1+1”“1+1”銷售服務(wù)模式，半年度進(jìn)行該模式實(shí)施銷售服務(wù)模式，半年度進(jìn)行該模式實(shí)施的的階段性經(jīng)驗總結(jié)和優(yōu)化研討。階段性經(jīng)驗總結(jié)和優(yōu)化研討。C:UsersAdministratorDesktopC:UsersAdministratorDesktop昆山培訓(xùn)昆山培訓(xùn) 綠城集團(tuán)營銷管理部架構(gòu)及營銷審批流程綠

26、城集團(tuán)營銷管理部架構(gòu)及營銷審批流程_47P_2011_47P_2011年年_ _組織架構(gòu)組織架構(gòu)_ _資金支付資金支付.ppt.ppt目錄一、房地產(chǎn)中層管理角色定位一、房地產(chǎn)中層管理角色定位二、房地產(chǎn)營銷管理制度標(biāo)準(zhǔn)二、房地產(chǎn)營銷管理制度標(biāo)準(zhǔn)三、房地產(chǎn)中層管理關(guān)鍵行為三、房地產(chǎn)中層管理關(guān)鍵行為四、房地產(chǎn)中層管理領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格四、房地產(chǎn)中層管理領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格五、房地產(chǎn)高績績效團(tuán)隊打造五、房地產(chǎn)高績績效團(tuán)隊打造29 一、關(guān)于授權(quán)1、授權(quán)：指主管將職權(quán)職權(quán)或職責(zé)職責(zé)授給某位部屬負(fù)擔(dān)，并責(zé)令其負(fù)責(zé)管理性管理性或事務(wù)性工作。授權(quán)是一門管理的藝術(shù)藝術(shù)，充分合理充分合理的授權(quán)能使管理者們不必親力親為親力親為，從而把更多

27、的時間和精力投入到企業(yè)發(fā)展上，以及如何引領(lǐng)下屬更好地運(yùn)營企業(yè)。 30 一、關(guān)于授權(quán)p可以授權(quán)的工作可以授權(quán)的工作 _ 收集事實(shí)與數(shù)據(jù)的工作，準(zhǔn)備報告 _ _p不可以授權(quán)的工作不可以授權(quán)的工作 下達(dá)目標(biāo) _ _ _ 任務(wù)的最終責(zé)任如簽字權(quán)部屬能掌控事項規(guī)章、標(biāo)準(zhǔn)明確部屬意愿很高重要獎懲危機(jī)處理重要決策、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)312.2.哪些是可以授權(quán)的哪些是可以授權(quán)的 一、關(guān)于授權(quán)p事前告訴部屬任務(wù)目的和要求目的和要求，并確認(rèn)下屬清楚和明白部屬將任務(wù)實(shí)施方案和具體想法實(shí)施方案和具體想法與你溝通，得到認(rèn)同告訴部屬哪些可以由他決定由他決定，哪些必須由你或更高的領(lǐng)導(dǎo)決策領(lǐng)導(dǎo)決策p事中開始時多了解了解一些任務(wù)的進(jìn)展情

28、況進(jìn)展情況，了解部屬所需要幫助與支持過程中定期了解任務(wù)進(jìn)展了解任務(wù)進(jìn)展，給予適當(dāng)鼓勵p事后任務(wù)成功給予肯定和鼓勵肯定和鼓勵，甚至額外的嘉獎任務(wù)失敗，先肯定，幫助找其原因不論成功與失敗一定要幫助部屬總結(jié)和評估總結(jié)和評估32步驟 二、沖突處理傳統(tǒng)觀點(diǎn)傳統(tǒng)觀點(diǎn)掩殺！掩殺！人際關(guān)系人際關(guān)系接納接納！相互作用相互作用鼓勵！鼓勵！沖突是不良或消極沖突是不良或消極的，表明團(tuán)隊內(nèi)功能失調(diào)原因可能很多。態(tài)度：避免沖突避免沖突種類種類1: 1:破壞性沖突破壞性沖突沖突與生俱來沖突與生俱來，無法避免或被徹底消除對團(tuán)隊績效有益，績效有益，使沖突的存存在合理化。在合理化。態(tài)度：態(tài)度：接納沖突接納沖突和平安寧 = 對變革

29、表現(xiàn)出冷漠、靜止和遲鈍適當(dāng)沖突適當(dāng)沖突 = = 保持團(tuán)隊旺保持團(tuán)隊旺盛的生命力盛的生命力態(tài)度：態(tài)度：鼓勵沖突鼓勵沖突種類種類2 2：建設(shè)性沖突：建設(shè)性沖突33 二、沖突處理競爭武斷性合作性遷就合作回避妥協(xié)34五種沖突處理策略五種沖突處理策略 二、沖突處理35競爭策略：以權(quán)力為中心以權(quán)力為中心，強(qiáng)迫式強(qiáng)迫式，出現(xiàn)問題時試圖讓別人承擔(dān)責(zé)任。讓別人承擔(dān)責(zé)任。遷就策略：維持關(guān)系維持關(guān)系，自我犧牲自我犧牲，軟弱表現(xiàn)軟弱表現(xiàn)。回避策略：逃避，一躲了之，不能最終解決問題。逃避，一躲了之，不能最終解決問題。合作策略：互惠互利，坦率澄清差異并找到解決問題的雙贏策略?；セ莼ダ?，坦率澄清差異并找到解決問題的雙贏策略

30、。妥協(xié)策略：都愿意放棄某些東西，共同分享利益，非原則性的較為適合。都愿意放棄某些東西，共同分享利益，非原則性的較為適合。五種沖突處理策略五種沖突處理策略 三、六頂思考帽法p平行思維的工具不同的顏色的帽子代表不同的思考規(guī)則純潔的白色，純粹的事實(shí)、數(shù)據(jù)和資料紅色代表情緒和感覺情緒和感覺，還有預(yù)感和直覺預(yù)感和直覺負(fù)面判斷負(fù)面判斷、為什么它行不通。陽光、明亮和樂觀，肯定、建設(shè)和機(jī)會肯定、建設(shè)和機(jī)會肥沃、有創(chuàng)意有創(chuàng)意，植物由種子產(chǎn)生，前進(jìn)與誘因冷靜和控制冷靜和控制，樂團(tuán)指揮，思考思維方式思考思維方式36 四、管理Q12371. 1. 我知道我知道公司公司對我的工作要求對我的工作要求 。2. 2. 我有做

31、好我工作所需要的材料和設(shè)備。我有做好我工作所需要的材料和設(shè)備。3. 3. 在工作中，我在工作中，我每天每天都有機(jī)會做我最擅長做的事。都有機(jī)會做我最擅長做的事。4. 4. 在過去的在過去的七天里七天里，我因工作出色而受到表揚(yáng)。，我因工作出色而受到表揚(yáng)。5. 5. 我覺得我的主管或同事關(guān)心我的個人情況。我覺得我的主管或同事關(guān)心我的個人情況。6. 6. 工作單位有人鼓勵我的發(fā)展。工作單位有人鼓勵我的發(fā)展。7. 7. 在工作中，我覺得我的意見受到重視。在工作中，我覺得我的意見受到重視。8. 8. 公司的使命公司的使命/ /目標(biāo)使我覺得我的工作重要。目標(biāo)使我覺得我的工作重要。9. 9. 我的同事們致力于

32、高質(zhì)量的工作。我的同事們致力于高質(zhì)量的工作。10. 10. 我在工作單位有一個我在工作單位有一個最要好最要好的朋友。的朋友。11. 11. 在過去的在過去的六個月內(nèi)六個月內(nèi)，工作單位有人和我談及我的進(jìn)步。，工作單位有人和我談及我的進(jìn)步。12. 12. 過去一年里，我在工作中有機(jī)會學(xué)習(xí)和成長。過去一年里，我在工作中有機(jī)會學(xué)習(xí)和成長。 1212個重點(diǎn)問題個重點(diǎn)問題 四、管理Q1238 必需的材料和設(shè)備必需的材料和設(shè)備 知道工作要求知道工作要求 鼓勵發(fā)展鼓勵發(fā)展 主管主管/ /同事關(guān)心同事關(guān)心 過去過去7 7天受到表揚(yáng)天受到表揚(yáng) 每天做擅長做的事每天做擅長做的事 在單位有好朋友在單位有好朋友 同事注

33、重質(zhì)量同事注重質(zhì)量 公司的使命公司的使命/ /目標(biāo)目標(biāo) 我的意見受到重視我的意見受到重視 有機(jī)會學(xué)習(xí)、發(fā)展有機(jī)會學(xué)習(xí)、發(fā)展 談過去六個月的進(jìn)步談過去六個月的進(jìn)步敬業(yè)階梯我的獲取我的獲?。ɑ拘枨螅ɑ拘枨螅┪业姆瞰I(xiàn)我的奉獻(xiàn)（管理層支持）（管理層支持）我的歸屬我的歸屬（團(tuán)隊工作）（團(tuán)隊工作）共同成長共同成長（總體發(fā)展）（總體發(fā)展）目錄一、房地產(chǎn)中層管理角色定位一、房地產(chǎn)中層管理角色定位二、房地產(chǎn)營銷管理制度標(biāo)準(zhǔn)二、房地產(chǎn)營銷管理制度標(biāo)準(zhǔn)三、房地產(chǎn)中層管理關(guān)鍵行為三、房地產(chǎn)中層管理關(guān)鍵行為四、房地產(chǎn)中層管理領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格四、房地產(chǎn)中層管理領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格五、房地產(chǎn)高績績效團(tuán)隊打造五、房地產(chǎn)高績績效團(tuán)隊打造39

34、 領(lǐng)導(dǎo)和管理圖譜40領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)知領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)知管理認(rèn)知管理認(rèn)知圖圖解解圖圖解解主導(dǎo)主導(dǎo)行為行為思維思維邏輯邏輯真言真言 激發(fā)激發(fā)追隨者的追隨者的意愿意愿 培養(yǎng)培養(yǎng)追隨者的追隨者的能力能力 流程流程控制控制 資源資源配置配置領(lǐng)導(dǎo)力領(lǐng)導(dǎo)力就是就是“潛在潛在”影響力影響力細(xì)節(jié)細(xì)節(jié)決定決定成敗成敗【感性感性】目睹目睹感受感受變革變革【理性理性】分析分析思考思考變革變革 領(lǐng)導(dǎo)和管理分析41企業(yè)企業(yè)管理管理領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo) 管理管理是把事情做對事情做對，領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)是做對的事情做對的事情； 管理管理是解決問題解決問題，領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)是不讓問題產(chǎn)生不讓問題產(chǎn)生，或消滅于萌芽消滅于萌芽； 管理管理=管好管好+理順理順，領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)=帶領(lǐng)帶領(lǐng)

35、+指導(dǎo)指導(dǎo)（輔導(dǎo)）； 管理管理基于事實(shí)事實(shí)，領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)基于價值觀價值觀； 管理管理是提供方案提供方案，執(zhí)行決策執(zhí)行決策；領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)是做決策決策，監(jiān)督執(zhí)行。 管理管理是推力推力和支持力支持力；領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)是拉力拉力。 管理管理是應(yīng)對復(fù)雜復(fù)雜，管理管理團(tuán)隊的資源達(dá)成目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)； 領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)是應(yīng)對變化變化，帶領(lǐng)帶領(lǐng)團(tuán)隊成員追求愿景追求愿景 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格p所謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，是指領(lǐng)導(dǎo)者的行為模式行為模式。領(lǐng)導(dǎo)者在影響別人時，會采用不同的不同的行為模式達(dá)到目的。有時偏重于監(jiān)督監(jiān)督和控制控制，有時偏重于表現(xiàn)信任信任和放權(quán)放權(quán)，有時偏重于勸服勸服和解釋解釋，有時偏重于鼓勵鼓勵和建立親和建立親和關(guān)系。這些行為模式是可觀察可觀察

36、的，也是可以由被領(lǐng)導(dǎo)者“感受感受”得到的。p領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格由兩種領(lǐng)導(dǎo)行為構(gòu)成：工作行為工作行為和關(guān)系行為關(guān)系行為。42 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格p工作行為和關(guān)系行為的組合，產(chǎn)生了四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格S3S2S4S1高：工作高：關(guān)系教練式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格高：工作低：關(guān)系命令式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格低：工作低：關(guān)系授權(quán)式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格低：工作高：關(guān)系支持式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格高關(guān)系行為低工作行為高43C:UsersAdministratorC:UsersAdministratorDesktopDesktop昆山培訓(xùn)昆山培訓(xùn) 領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格問卷風(fēng)格問卷 （上司自我測（上司自我測試）試）.doc.doc 領(lǐng)導(dǎo)形態(tài)p情境領(lǐng)導(dǎo) (SL II)是一種領(lǐng)導(dǎo)模式，它的目的是要幫助部

37、屬發(fā)展自我發(fā)展自我，使他能針對特定的目標(biāo)或任務(wù)，經(jīng)過時間的積累，達(dá)到最佳的工作成效。也可以說，它是協(xié)助部屬在工作上轉(zhuǎn)變成能夠自動自發(fā)自動自發(fā)、自我領(lǐng)導(dǎo)自我領(lǐng)導(dǎo)的一種過程。情境領(lǐng)導(dǎo)II的基礎(chǔ)，是建立在部屬的工作能力工作能力、工作意愿工作意愿（也就是部屬的“發(fā)展階段”）和領(lǐng)導(dǎo)者所提供的支持行為、指導(dǎo)行為（也就是領(lǐng)導(dǎo)者的“領(lǐng)導(dǎo)型態(tài)領(lǐng)導(dǎo)型態(tài)”）之間的互動關(guān)系上，而這種關(guān)系是針對特定目標(biāo)或任務(wù)而言的。惟有領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)型態(tài)能與部屬的發(fā)展階段相配合之時，他的領(lǐng)導(dǎo)才能夠有效。44情境領(lǐng)導(dǎo)情境領(lǐng)導(dǎo)四種領(lǐng)導(dǎo)型態(tài)-情境領(lǐng)導(dǎo)高支持低指導(dǎo)行為高指導(dǎo)高支持行為低支持低指導(dǎo)行為高指導(dǎo)低支持行為S4S3S1S2指令式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

38、教練式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格支持式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格授權(quán)式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格支持行為（高）（低）指導(dǎo)行為（高）D4意愿高能力高D3意愿低能力高D2意愿低能力低D1意愿高能力弱高中度低已發(fā)展發(fā)展中45C:UsersAdministratorDesktopC:UsersAdministratorDesktop昆山培訓(xùn)昆山培訓(xùn) 領(lǐng)導(dǎo)力領(lǐng)導(dǎo)力 團(tuán)隊執(zhí)行力團(tuán)隊執(zhí)行力 領(lǐng)導(dǎo)者重要的成功要素46目錄一、房地產(chǎn)中層管理角色定位一、房地產(chǎn)中層管理角色定位二、房地產(chǎn)營銷管理制度標(biāo)準(zhǔn)二、房地產(chǎn)營銷管理制度標(biāo)準(zhǔn)三、房地產(chǎn)中層管理關(guān)鍵行為三、房地產(chǎn)中層管理關(guān)鍵行為四、房地產(chǎn)中層管理領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格四、房地產(chǎn)中層管理領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格五、房地產(chǎn)高績績效團(tuán)隊打造五、房地產(chǎn)高

39、績績效團(tuán)隊打造47 團(tuán)隊詮釋48歐美人打橋牌，打的是歐美人打橋牌，打的是協(xié)同配合；協(xié)同配合；日本人下圍棋，日本人下圍棋，下下的是的是整體布局；整體布局；中國人搓麻將，中國人搓麻將，搓搓的是的是各自為陣；各自為陣； （頂住上家（頂住上家 卡死下家卡死下家 看住對家看住對家 你就是大贏家）你就是大贏家）中國人中國人斗地主，斗地主，斗斗的是的是勾心斗角勾心斗角！一、民間流傳一、民間流傳 團(tuán)隊詮釋49歷史典故：劉邦成功與項羽的失敗歷史典故：劉邦成功與項羽的失敗 兩千多年前的楚漢相爭，項羽勇猛無比，力大能拔樹，然而最終得天下的，不是項羽，而是劉邦。因為劉邦網(wǎng)羅了很多人才，有三杰的韓信、張良和蕭何，有宰狗

40、的樊噲，趕車的夏侯嬰，幫人做喪事的周勃，還有陳平、英布等，組成了一個人才濟(jì)濟(jì)的智囊團(tuán)。但是項羽生性多疑，不能夠任人唯賢，連一個范增都留不了，最后落得一個兵敗身亡的下場。所以劉邦的勝利是一個團(tuán)隊對一個單人的勝利。 何為群體和團(tuán)隊50討論：什么叫群體和團(tuán)隊？討論：什么叫群體和團(tuán)隊？1 1、群體群體：是指是指兩個兩個或或兩個以上兩個以上的的個體個體，以一定的方式，以一定的方式聯(lián)聯(lián)系在一起系在一起進(jìn)行整體進(jìn)行整體活動活動的的多個個體多個個體。2 2、團(tuán)隊：團(tuán)隊：是指由兩個或兩個以上是指由兩個或兩個以上才能互補(bǔ)才能互補(bǔ)，相互團(tuán)結(jié)相互團(tuán)結(jié)、彼此和諧彼此和諧，并為負(fù)，并為負(fù)有共同責(zé)任有共同責(zé)任、統(tǒng)一目標(biāo)統(tǒng)一

41、目標(biāo)和和標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)而而奉獻(xiàn)奉獻(xiàn)的的一群人一群人；這群人不僅；這群人不僅工作上工作上相互依附相互依附，在心理上在心理上彼此彼此意識到對方意識到對方，在，在感情上感情上相互影響相互影響，在，在行為上行為上有共同的規(guī)有共同的規(guī)范范；不僅強(qiáng)調(diào)個人成果，更強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊的整體績效的一群；不僅強(qiáng)調(diào)個人成果，更強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊的整體績效的一群人。人。51組建期組建期所有團(tuán)隊成員明所有團(tuán)隊成員明白：白：“ “人們對我的人們對我的期望如何？我如期望如何？我如何才能融入團(tuán)隊？何才能融入團(tuán)隊？我們該做什么？我們該做什么？有什么規(guī)矩？有什么規(guī)矩？形成團(tuán)隊結(jié)構(gòu)框形成團(tuán)隊結(jié)構(gòu)框架，建立團(tuán)隊與架，建立團(tuán)隊與外界的初步聯(lián)系。外界的初步聯(lián)系。

42、動蕩期動蕩期成員與成員之間、成員與成員之間、成員與環(huán)境之間、成員與環(huán)境之間、新舊觀念與行為新舊觀念與行為之間三方面的激之間三方面的激蕩。蕩。溝通、激蕩、磨溝通、激蕩、磨合。合。穩(wěn)定期穩(wěn)定期團(tuán)隊形成親密的團(tuán)隊形成親密的關(guān)系，團(tuán)隊表現(xiàn)關(guān)系，團(tuán)隊表現(xiàn)出一定的凝聚力。出一定的凝聚力。逐步克服團(tuán)隊建逐步克服團(tuán)隊建設(shè)中碰到的一系設(shè)中碰到的一系列阻力，新的行列阻力，新的行為規(guī)范得到確立為規(guī)范得到確立并為大家所信任。并為大家所信任。高產(chǎn)期高產(chǎn)期養(yǎng)兵千日，用兵養(yǎng)兵千日，用兵一時。一時。高度互信、彼此高度互信、彼此尊重。整個團(tuán)隊尊重。整個團(tuán)隊熟練掌握處理內(nèi)熟練掌握處理內(nèi)部沖突的技巧，部沖突的技巧，通過合作追求團(tuán)通

43、過合作追求團(tuán)隊的成功。隊的成功。調(diào)整期調(diào)整期思考已形成的規(guī)思考已形成的規(guī)范，經(jīng)過民主討范，經(jīng)過民主討論，制定系統(tǒng)的論，制定系統(tǒng)的改革方案，包括改革方案，包括責(zé)任、信息交流、責(zé)任、信息交流、反饋、獎勵和招反饋、獎勵和招收新員工等。收新員工等。最后，對改革措最后，對改革措施實(shí)現(xiàn)跟蹤評價，施實(shí)現(xiàn)跟蹤評價，并作必要的調(diào)整。并作必要的調(diào)整。 團(tuán)隊的5P組成p硬件5P（團(tuán)隊的構(gòu)成）目標(biāo)(Purpose) 人(People)團(tuán)隊的定位(Place)權(quán)限(Power)計劃(Plan)p軟件團(tuán)隊精神和文化團(tuán)隊的硬件決定團(tuán)隊的起跑速度;團(tuán)隊的軟件則影響著團(tuán)隊的耐力。沒有好的硬件設(shè)施,團(tuán)隊是天生的畸形;沒有優(yōu)秀的軟

44、件,團(tuán)隊則是后天的發(fā)育不良。52 如何打造高效團(tuán)隊？53從哪幾方面打造高效團(tuán)隊？從哪幾方面打造高效團(tuán)隊？ 一、目標(biāo)管理（MBO管理）54哈佛目標(biāo)管理研究結(jié)果哈佛目標(biāo)管理研究結(jié)果3%有清晰且長遠(yuǎn)的目標(biāo)有清晰且長遠(yuǎn)的目標(biāo)10%有清晰的短期目標(biāo)有清晰的短期目標(biāo)60%有較模糊的目標(biāo)有較模糊的目標(biāo)27%的人無目標(biāo)的人無目標(biāo) 一、目標(biāo)管理（MBO管理）55組織成員目標(biāo)組織成員目標(biāo)分公司部門目標(biāo)分公司部門目標(biāo)多個具體目標(biāo)多個具體目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)組織組織宗旨宗旨和使命和使命基層基層管理管理人員人員中層中層管理管理人員人員高層高層管理管理人員人員目目標(biāo)標(biāo)的的層層次次體體系系 目標(biāo)管理（MBO管理）56具體具

45、體 S SPECIFICPECIFIC可測量可測量 M MEASURABLEEASURABLE可實(shí)現(xiàn)可實(shí)現(xiàn) A ATTAINABLETTAINABLE相關(guān)相關(guān) R RELEVANTELEVANT時效時效 T TIME-BASEDIME-BASED目標(biāo)管理的五大技巧（目標(biāo)管理的五大技巧（SMARTSMART原則）原則） 一、目標(biāo)管理（MBO管理）57目標(biāo)管理完美四循環(huán)目標(biāo)管理完美四循環(huán)目標(biāo)目標(biāo)管理管理設(shè)定設(shè)定目標(biāo)目標(biāo)定時定時跟蹤跟蹤反饋反饋改善改善評估評估獎懲獎懲 二、團(tuán)隊合作58團(tuán)隊合作大忌團(tuán)隊合作大忌1 1、爭功、爭功2 2、不信任、不信任3 3、消極傳染、消極傳染C:UsersAdministratorDesktopC:UsersAdministratorDeskto