銷售心理學培訓(xùn)12

1、 2用心了解對方的心愿和擔憂用心了解對方的心愿和擔憂運用我們的產(chǎn)品和服務(wù)完成對運用我們的產(chǎn)品和服務(wù)完成對方的心愿，拿走對方的擔憂方的心愿，拿走對方的擔憂成功說服的真相面子說服的真相是順應(yīng)對方的想法，說服的真相是順應(yīng)對方的想法，最終達成你想要的結(jié)果最終達成你想要的結(jié)果任何時候都不要妄想改變他人的任何時候都不要妄想改變他人的初衷初衷 有面子銷售成功前奏喜歡聽贊美的話，喜歡得到別人的恭維，喜歡聽贊美的話，喜歡得到別人的恭維，是人性的弱點。在說服顧客消費時，一是人性的弱點。在說服顧客消費時，一定要抓住這一點，讓顧客覺得自己有面定要抓住這一點，讓顧客覺得自己有面子！子！ 每一場說服都要精心準備 對方最關(guān)

2、心的事情是什么？對方最關(guān)心的事情是什么？贏得他人好感是說服的前奏贏得他人好感是說服的前奏 7秒讓別人喜歡上你 外表占外表占55%語言語言7% 肢體語言肢體語言38% 如何贏得他人好感 微笑是最好的化妝品微笑是最好的化妝品78說服說服80%80%是傾聽是傾聽20%20%是表達是表達如何傾聽傾聽，是為了不動聲色地捕捉到傾聽，是為了不動聲色地捕捉到對方的真實想法！對方的真實想法！ 1、盡量采取開放式的身體姿勢、盡量采取開放式的身體姿勢 2、不要打斷對方，不要輕易下結(jié)論、不要打斷對方，不要輕易下結(jié)論 3、及時給對方一定的反饋、及時給對方一定的反饋 4、及時澄清模糊的內(nèi)容、及時澄清模糊的內(nèi)容 5、眼睛注

3、視、眼睛注視“人中以上，額頭以下人中以上，額頭以下” 說服必要了解的簡易“讀心術(shù)” 每個人都可能對你撒謊每個人都可能對你撒謊 “撒謊是人類的本能撒謊是人類的本能”11如何解決如何解決 由動作表情判斷對方性格1、頻繁眨眼睛：心胸狹隘。要更多地從他的角度來、頻繁眨眼睛：心胸狹隘。要更多地從他的角度來考慮事情；考慮事情；2、盯著別人看：警惕心強，需多花時間；、盯著別人看：警惕心強，需多花時間；3、喜歡翹腿坐：有野心有行動力的表現(xiàn)。要先洗耳、喜歡翹腿坐：有野心有行動力的表現(xiàn)。要先洗耳恭聽；恭聽；4、邊說話邊摸下巴：為人謹慎，要多列舉事實；、邊說話邊摸下巴：為人謹慎，要多列舉事實；5、閉嘴，瞇眼笑：倔強

4、固執(zhí)，有理想的表現(xiàn)，要讓、閉嘴，瞇眼笑：倔強固執(zhí)，有理想的表現(xiàn)，要讓他多說話，找初衷，然后說服。他多說話，找初衷，然后說服。只說對方愿意相信的人最愿意相信的永遠是自己的人最愿意相信的永遠是自己的判斷判斷怎么說，對方才肯聽？怎么說，對方才肯聽？只說他愿意相信的話只說他愿意相信的話客戶會和我們講道理嗎？別指望對方別指望對方“講道理講道理”70%70%是情緒，是情緒，30%30%是內(nèi)容是內(nèi)容如何控制情緒如何控制情緒 贊美贊美開心開心交心交心關(guān)心關(guān)心同心同心 如何拒絕才不得罪人 如何隱秘控制對方思路說服是一項隱秘的活動。說服是一項隱秘的活動。在很多人看來，多數(shù)成功的在很多人看來，多數(shù)成功的說服都是控制

5、對方的思路。說服都是控制對方的思路。那么，如何才能控制對方的那么，如何才能控制對方的思路呢？思路呢？ 控制對方思路技巧控制對方思路技巧 1、引導(dǎo)對方多說“是”：不要與他爭辯，而是要站在他的立場上考慮，設(shè)法讓他多說“是”，不給他說“不”的機會。2、讓你的想法變成對方的主張，再由他提出來。3、激發(fā)對方的強烈需求4、請求也是尊重對方的表現(xiàn) 第一時間承認自己的錯誤很多時候，如果我們的意見是正確的，我們會想很多時候，如果我們的意見是正確的，我們會想盡辦法，巧妙委婉地讓人們贊同我們，但在犯盡辦法，巧妙委婉地讓人們贊同我們，但在犯錯的時候，就變得猶豫和畏縮不前了。這種時錯的時候，就變得猶豫和畏縮不前了。這種

6、時候，我們應(yīng)該迅速而誠懇地承認錯誤。使用這候，我們應(yīng)該迅速而誠懇地承認錯誤。使用這個方法，不僅可以獲得令我們驚訝的效果，更個方法，不僅可以獲得令我們驚訝的效果，更為重要的是，它比我們做自我辯解更有用為重要的是，它比我們做自我辯解更有用。 如何巧妙指出對方的錯誤 不要直接指出他人的錯誤不要直接指出他人的錯誤更不能說：更不能說：“既然你不承認有錯，那我就證既然你不承認有錯，那我就證明給你看明給你看”之類的話，因為這等于說之類的話，因為這等于說“我比我比你聰明，我要用事實來糾正你的錯誤。你聰明，我要用事實來糾正你的錯誤?！庇糜谩巴瑫r同時”代替代替“但是但是”。銷售中的報價策略銷售中的報價策略如何運用

7、好沉默如何運用好沉默要明白沉默必須有目的、有計劃要明白沉默必須有目的、有計劃沉默不是消極無為，而是以退為進的沉默不是消極無為，而是以退為進的積極行動，它不是逃避、忍讓，而積極行動，它不是逃避、忍讓，而是一種策略，其目的在于更有效地是一種策略，其目的在于更有效地控制談判局面，最終促成交易?？刂普勁芯置?，最終促成交易。要把握好沉默的時機要把握好沉默的時機什么時候該沉默，什么時候不該沉什么時候該沉默，什么時候不該沉默是非常有講究的，因此銷售人員默是非常有講究的，因此銷售人員一定要把握好沉默的時機，也就是一定要把握好沉默的時機，也就是要適時沉默，否則不能達到預(yù)期效要適時沉默，否則不能達到預(yù)期效果。果。

8、要控制沉默的時間長短要控制沉默的時間長短沉默應(yīng)該見好就收。要根據(jù)討沉默應(yīng)該見好就收。要根據(jù)討價還價的需要，有目的地控價還價的需要，有目的地控制沉默的時間，要明白積極制沉默的時間，要明白積極的沉默不是永久性的，只是的沉默不是永久性的，只是暫時性的。暫時性的。沉默要與你之前的發(fā)言積極結(jié)合起來沉默是整體銷售策略中的一環(huán)和一個方沉默是整體銷售策略中的一環(huán)和一個方面，必須與之前的發(fā)言、舉動結(jié)合起來面，必須與之前的發(fā)言、舉動結(jié)合起來才能發(fā)揮應(yīng)有的作用。才能發(fā)揮應(yīng)有的作用。因此要靈活運用，讓沉默的重磅武器促因此要靈活運用，讓沉默的重磅武器促使談判成功。使談判成功。銷售員如何在談判中讓步最簡單的做法就是加上最

9、簡單的做法就是加上“如果如果”例：如果您買幾套，我們考慮給您打例：如果您買幾套，我們考慮給您打8 8折折如果您承擔運費，我們可以考慮在價格上降點；如果您承擔運費，我們可以考慮在價格上降點；如果您能今天簽合同，我們可以考慮給您一些折扣如果您能今天簽合同，我們可以考慮給您一些折扣一句說服真經(jīng)一句說服真經(jīng)想要說服顧客進行購買行為，最重要的想要說服顧客進行購買行為，最重要的不是闡述自己的產(chǎn)品有多好，而是讓顧不是闡述自己的產(chǎn)品有多好，而是讓顧客享受到獨一無二的優(yōu)質(zhì)客享受到獨一無二的優(yōu)質(zhì)服務(wù)服務(wù)，當顧客，當顧客意識到自己已經(jīng)被當做一個尊貴的意識到自己已經(jīng)被當做一個尊貴的VIPVIP客客人對待時，即使他沒有

10、購買欲望，也不人對待時，即使他沒有購買欲望，也不好意思拒絕你的銷售了。好意思拒絕你的銷售了。銷售最大的收獲是什么？銷售最大的收獲是什么？銷售最大的收獲銷售最大的收獲 不是提成多少，不是晉升，不是提成多少，不是晉升， 不是增加了炫耀的資本，不是增加了炫耀的資本， 不是完成任務(wù)，不是完成任務(wù)， 銷售最大的收獲是銷售最大的收獲是 你生活中多了一個信任你的人。你生活中多了一個信任你的人。銷售最大的敵人是什么？銷售最大的敵人是什么？銷售最大的敵人銷售最大的敵人銷售三境界銷售三境界圍人圍人能將顧客圍住，并死纏爛打，初步具備接近能將顧客圍住，并死纏爛打，初步具備接近顧客、推介購買的能力顧客、推介購買的能力;

11、維人維人為人建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，不是簡單的顧客關(guān)建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，不是簡單的顧客關(guān)系，而是朋友、伙伴關(guān)系系，而是朋友、伙伴關(guān)系;不只是把產(chǎn)品賣出去，同時把自己也不只是把產(chǎn)品賣出去，同時把自己也銷售出去。銷售出去。營業(yè)員、店長、老板的區(qū)別營業(yè)員、店長、老板的區(qū)別知道今天要干什么知道今天要干什么,最多知道最多知道下幾個月要干什么下幾個月要干什么知道這個月要干什么知道這個月要干什么,最多知道最多知道今年要干什么今年要干什么不僅知道今年要干什么不僅知道今年要干什么,還知還知道明年后年要干什么道明年后年要干什么營業(yè)員營業(yè)員店長店長老板老板如何介紹產(chǎn)品如何介紹產(chǎn)品法則法則F：產(chǎn)品屬性（不是優(yōu)點）A：產(chǎn)品

12、作用產(chǎn)品作用 B：產(chǎn)品益處產(chǎn)品益處例：講臺是木頭做的，木頭的特點是輕，這意味著用起來很方便。例：講臺是木頭做的，木頭的特點是輕，這意味著用起來很方便。公式：因為公式：因為所以所以這意味著這意味著什么是核心競爭力？“華為的產(chǎn)品也許不是最好的，但那又怎么樣？什么是核心競爭力？選擇我而沒有選擇你就是核心競爭力”。 任正非銷售核心銷售核心中華民族每七百年興盛一次中華民族每七百年興盛一次 21世紀的競爭是什么？21世紀的競爭文化1919世紀是火車世紀，英國崛起世紀是火車世紀，英國崛起2020世紀是汽車世紀，美國崛起世紀是汽車世紀，美國崛起2121世紀是什么世紀？世紀是什么世紀？不是武器，否則人類將走向毀

13、滅不是武器，否則人類將走向毀滅不是科技，否則人類將死于科技不是科技，否則人類將死于科技是文化，世界各國都在賣文化是文化，世界各國都在賣文化一個民族沒了文化就失去了根一個民族沒了文化就失去了根一個企業(yè)沒了文化，就失了靈魂！一個企業(yè)沒了文化，就失了靈魂！易經(jīng)中的營銷學易經(jīng)中的營銷學愿景、使命、價值觀、企業(yè)精神愿景、使命、價值觀、企業(yè)精神企業(yè)長期發(fā)展方向、目標，明確界定公司在未來社會是個什么樣子企業(yè)長期發(fā)展方向、目標，明確界定公司在未來社會是個什么樣子在界定了企業(yè)愿景概念基礎(chǔ)上，具體回答企業(yè)在社會分工做什么？在界定了企業(yè)愿景概念基礎(chǔ)上，具體回答企業(yè)在社會分工做什么？愿景愿景使命使命價值觀價值觀企業(yè)企

14、業(yè)精神精神制定制度的原則和依據(jù)，衡量行為的基本準則制定制度的原則和依據(jù)，衡量行為的基本準則即作風，實現(xiàn)企業(yè)愿景的精神狀態(tài)即作風，實現(xiàn)企業(yè)愿景的精神狀態(tài)愿景、使命、價值觀、企業(yè)精神、員工行為愿景、使命、價值觀、企業(yè)精神、員工行為愿愿景景使使命命價價值值觀觀企業(yè)企業(yè)精神精神員工員工行為行為愿景愿景使命使命合理性合理性真誠性真誠性SWOT分析法分析法O、T外部因素外部因素1、市場中有什么適合我們的機會？市場中有什么適合我們的機會？2、可以提供什么技術(shù)可以提供什么技術(shù)/服務(wù)？服務(wù)？3、可以吸引什么顧客？可以吸引什么顧客？1、市場最近有什么改變？市場最近有什么改變？2、競爭者在做什么？競爭者在做什么？3

15、、企業(yè)最大威脅是什么？企業(yè)最大威脅是什么？威脅（威脅（T）企業(yè)發(fā)展有利因素企業(yè)發(fā)展有利因素機會（機會（O）企業(yè)發(fā)展有利因素企業(yè)發(fā)展有利因素S、W內(nèi)部能力內(nèi)部能力 優(yōu)勢（優(yōu)勢（S）企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢1、擅長做什么？擅長做什么？2、企業(yè)有什么優(yōu)點？企業(yè)有什么優(yōu)點？3、能做什么別人做不到的？能做什么別人做不到的？4、顧客為什么購買企業(yè)產(chǎn)品？顧客為什么購買企業(yè)產(chǎn)品？5、最近因何成功？最近因何成功？ 劣勢（劣勢（W）企業(yè)內(nèi)部劣勢企業(yè)內(nèi)部劣勢1、哪個環(huán)節(jié)做的不好？哪個環(huán)節(jié)做的不好？2、缺乏什么？缺乏什么？3、競爭對手哪方面比我們做的好？競爭對手哪方面比我們做的好？4、客戶投訴最多的是什么？客戶投訴最多的是什么？5、最近因何失??？最近因何失??？利用利用SWOT制定四種戰(zhàn)略模式制定四種戰(zhàn)略模式SO（優(yōu)勢優(yōu)勢機會）機會）理想型戰(zhàn)略模式理想型戰(zhàn)略模式WO（劣勢劣勢機會）機會）穩(wěn)定型戰(zhàn)略模式穩(wěn)定型戰(zhàn)略模式ST（優(yōu)勢優(yōu)勢風險）風險）保守型戰(zhàn)略模式保守型戰(zhàn)略模式WT（劣勢劣勢風險）風險）防御