大客戶銷售技巧與策略直接銷售終端銷售.PPT

1、 銷售團(tuán)隊(duì)舞銷售團(tuán)隊(duì)舞銷售銷售 拜訪拜訪銷售銷售 服務(wù)服務(wù)需求需求 信任度信任度誰最棒誰最棒 我最棒我最棒誰第一誰第一 我第一我第一目目 錄錄一、大客戶銷售人員所具備素質(zhì)一、大客戶銷售人員所具備素質(zhì)二、大客戶分析與開發(fā)二、大客戶分析與開發(fā)三、拜訪前的準(zhǔn)備工作三、拜訪前的準(zhǔn)備工作四、客戶面談溝通技巧四、客戶面談溝通技巧五、產(chǎn)品展示與成交技巧五、產(chǎn)品展示與成交技巧.5.6開場(chǎng)白開場(chǎng)白 孫子兵法云：孫子兵法云：“夫未戰(zhàn)而廟算夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝少算，勝者，得算少也。多算勝少算，而況于無算乎！而況于無算乎！”.7構(gòu)成專業(yè)化的元素構(gòu)成

2、專業(yè)化的元素 professional factor.8 外表外表 appearanceappearance 形象修飾、衣著打扮 與你所與接觸的客戶相匹配態(tài)度態(tài)度 attitudeattitude 贏得客戶好感； 決斷，可靠，忠誠構(gòu)成專業(yè)化的元素構(gòu)成專業(yè)化的元素 professional factor.9 知識(shí)知識(shí) knowledgeknowledge 產(chǎn)品知識(shí) 公司知識(shí) 環(huán)境環(huán)境 environmentenvironment 業(yè)務(wù)規(guī)則 流行事件構(gòu)成專業(yè)化的元素構(gòu)成專業(yè)化的元素 professional factor.10行家一出手 便知有沒有 (1)及格銷售員中等銷售員top sales對(duì)定

3、單關(guān)注點(diǎn)此項(xiàng)目本身對(duì)此項(xiàng)目的過程的控制影響此項(xiàng)目最終結(jié)果以什么方面作為主要切入點(diǎn)進(jìn)行銷售產(chǎn)品與服務(wù)本身的賣點(diǎn)研究客戶的業(yè)務(wù)，結(jié)合系統(tǒng)方案在中等銷售員的基礎(chǔ)上注意客戶內(nèi)部的勢(shì)進(jìn)行銷售強(qiáng)項(xiàng)產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)的說明系統(tǒng)整體方案的說明包括系統(tǒng)方案，客戶單位及個(gè)人的利益體現(xiàn)的整體方案對(duì)報(bào)價(jià)的解釋強(qiáng)調(diào)價(jià)格低降低客戶的總體擁有成本為客戶帶來增值直接與客戶的什么層面人員的人建立聯(lián)系客戶操作層面的人客戶管理層面的人客戶的高級(jí)決策者.11行家一出手 便知有沒有 (2)及格銷售員中等銷售員top sales客戶對(duì)這個(gè)銷售人員的態(tài)度可以考慮首選可以參與客戶對(duì)這個(gè)定單的內(nèi)部運(yùn)做銷售人員對(duì)銷售信息的反應(yīng)有反應(yīng),按部就班積極響應(yīng)

4、未雨綢繆銷售人員對(duì)客戶心態(tài)的洞察度大概能明白客戶對(duì)自己的遠(yuǎn)近能夠靈活應(yīng)對(duì)客戶內(nèi)部的不同聲音積極采取行動(dòng)，締結(jié)客戶內(nèi)部的支持聯(lián)盟，同時(shí)變反對(duì)為中立對(duì)公司內(nèi)部的資源的使用情況不是使用不足，就是浪費(fèi)資源基本上比較及時(shí)和明智對(duì)公司的資源進(jìn)行有效的計(jì)劃和約定，并合理使用業(yè)績(jī)的體現(xiàn)與資源的支出不協(xié)調(diào)比較穩(wěn)定超額完成.12行家一出手 便知有沒有 (3)及格銷售員中等銷售員top sales客戶對(duì)人的總體印象產(chǎn)品專家是客戶的潛在資源可以作為客戶推心置腹的業(yè)務(wù)顧問客戶對(duì)銷售人員每一次和他聯(lián)系的感覺打攪銷售演示有什么新點(diǎn)子的商業(yè)會(huì)議客戶對(duì)這個(gè)銷售人員下的判斷一個(gè)勤快的人還是比較有想法的人非常有價(jià)值進(jìn)行接納的人客戶

5、對(duì)這個(gè)銷售人員一般的態(tài)度找我底下的人談吧比較客氣主動(dòng)保持聯(lián)系.13銷售心得感悟 sales experience 不能同流，那能交流； 不能交流，那能交心； 不能交心，那能交易！最好的銷售人員是與客戶泡在一起的人；因?yàn)槿站靡娬媲樽詈玫匿N售人員是與客戶泡在一起的人；因?yàn)槿站靡娬媲槿嗣}人脈= =錢脈！錢脈！.14麻將精神mah-jong spirit 不遲到8點(diǎn) 不計(jì)較環(huán)境條件 專心、專精 不抱怨、換位思考 永不放棄！ 重要的銷售理念重要的銷售理念 客戶需求心理分析客戶需求心理分析 準(zhǔn)客戶市場(chǎng)開發(fā)準(zhǔn)客戶市場(chǎng)開發(fā) 獵犬計(jì)劃和目標(biāo)市場(chǎng)獵犬計(jì)劃和目標(biāo)市場(chǎng) .16重要的營銷實(shí)戰(zhàn)理念重要的營銷實(shí)戰(zhàn)理念了解你

6、的客戶以及你的市場(chǎng)現(xiàn)狀嗎？了解你的客戶以及你的市場(chǎng)現(xiàn)狀嗎？你的競(jìng)爭(zhēng)者你的競(jìng)爭(zhēng)者你你你的客戶你的客戶你的問題你的問題問題：為什么銷售效率不高？障礙在哪里？問題：為什么銷售效率不高？障礙在哪里？ 銷售銷售= =拜訪拜訪+ +溝通。有效銷售就是全方位、溝通。有效銷售就是全方位、多媒體接觸客戶，面對(duì)面拜訪最有效。多媒體接觸客戶，面對(duì)面拜訪最有效。 銷售的實(shí)質(zhì)是先服務(wù)再銷售，培養(yǎng)滿意忠銷售的實(shí)質(zhì)是先服務(wù)再銷售，培養(yǎng)滿意忠誠客戶群，留住老客戶。誠客戶群，留住老客戶。 銷售流程的兩大關(guān)鍵是建立信任度、尋找銷售流程的兩大關(guān)鍵是建立信任度、尋找需求點(diǎn)。需求點(diǎn)。 客戶需求客戶需求 心理分析：心理分析：內(nèi)在需求內(nèi)在

7、需求外在刺激外在刺激自我實(shí)現(xiàn)尊重與愛社會(huì)交往安全需求生理需求高級(jí)需求低級(jí)需求行為心理行為心理：刺激：刺激 欲望欲望 購買購買 平衡平衡l明顯的利益明顯的利益 產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量l隱藏的利益隱藏的利益 關(guān)系、維護(hù)、交往l深藏的利益深藏的利益 情感、感受、信任 顧客購買心理分析顧客購買心理分析 感受到的需求信息搜索評(píng)估選擇欲望決定決定結(jié)果平衡刺激專業(yè)銷售新模式：專業(yè)銷售新模式：建立信任建立信任發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求說說 明明促促 成成40%30%20%10% 準(zhǔn)客戶市場(chǎng)開發(fā)準(zhǔn)客戶市場(chǎng)開發(fā) 準(zhǔn)客戶是營銷人員的寶貴資產(chǎn)準(zhǔn)客戶是營銷人員的寶貴資產(chǎn) 準(zhǔn)客戶開拓決定了營銷事業(yè)的成敗準(zhǔn)客戶開拓決定了營銷事業(yè)的成敗 尋

8、找符合條件的銷售對(duì)象是營銷人員最重要的工作尋找符合條件的銷售對(duì)象是營銷人員最重要的工作 釣大鯨魚，重點(diǎn)客戶、釣大鯨魚，重點(diǎn)客戶、vip客戶重點(diǎn)開拓跟進(jìn)?？蛻糁攸c(diǎn)開拓跟進(jìn)。 培養(yǎng)影響力中心，實(shí)施獵犬計(jì)劃，聘請(qǐng)顧問。培養(yǎng)影響力中心，實(shí)施獵犬計(jì)劃，聘請(qǐng)顧問。誰是準(zhǔn)客戶誰是準(zhǔn)客戶 我的準(zhǔn)客戶的畫像：我的準(zhǔn)客戶的畫像： 誰誰 who 做什么做什么 what 什么時(shí)間什么時(shí)間 when 什么地點(diǎn)什么地點(diǎn) where 如何，多少如何，多少 how -問題：?jiǎn)栴}：1、我的準(zhǔn)客戶的區(qū)域分布在哪里？我的準(zhǔn)客戶的區(qū)域分布在哪里？ 行業(yè)分布在哪里？行業(yè)分布在哪里？2 2、我的準(zhǔn)客戶的年齡、文化、收入水平或、我的準(zhǔn)客戶

9、的年齡、文化、收入水平或 行業(yè)、效益狀況、經(jīng)營模式是什么？行業(yè)、效益狀況、經(jīng)營模式是什么？3 3、他們通常如何接受信息？、他們通常如何接受信息？ 信任什么樣的資訊來源？信任什么樣的資訊來源？4 4、他們經(jīng)常去哪里？關(guān)心什么？、他們經(jīng)常去哪里？關(guān)心什么？ 與什么人參加什么樣的活動(dòng)？與什么人參加什么樣的活動(dòng)？5 5、他們的價(jià)值觀是什么、他們的價(jià)值觀是什么？目標(biāo)市場(chǎng)開發(fā)：目標(biāo)市場(chǎng)開發(fā)： 根據(jù)自身和市場(chǎng)特點(diǎn)，立足于適合自己個(gè)性、根據(jù)自身和市場(chǎng)特點(diǎn)，立足于適合自己個(gè)性、教育背景、工作經(jīng)歷等專門市場(chǎng)。如某個(gè)區(qū)域、教育背景、工作經(jīng)歷等專門市場(chǎng)。如某個(gè)區(qū)域、某個(gè)行業(yè)或某個(gè)年齡層次等，擁有屬于自己的某個(gè)行業(yè)或某

10、個(gè)年齡層次等，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面?？蛻粼春弯N售層面。 （從老客戶中分析目標(biāo)市場(chǎng)）（從老客戶中分析目標(biāo)市場(chǎng)） 問題：?jiǎn)栴}：1 1、您的產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)是什么？、您的產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)是什么？ 2 2、您的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？、您的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？最有效的客戶開拓方法：最有效的客戶開拓方法： 獵犬計(jì)劃 被全世界行銷大師 所運(yùn)用編織客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)編織客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：把一群人聯(lián)合起來、互相幫助，把一群人聯(lián)合起來、互相幫助，以使每個(gè)人都盡可能迅速、容易而有效地達(dá)到以使每個(gè)人都盡可能迅速、容易而有效地達(dá)到資訊共享、商業(yè)互補(bǔ)聯(lián)合等互利的目的。資訊共享、商業(yè)互補(bǔ)聯(lián)合等互利的目的。 如如 俱

11、樂部、聯(lián)誼會(huì)、會(huì)員制等松散組織。俱樂部、聯(lián)誼會(huì)、會(huì)員制等松散組織。 特征特征：有聯(lián)接點(diǎn)有聯(lián)接點(diǎn) 橫向、縱向或豎向橫向、縱向或豎向 彼此縮短距離彼此縮短距離 更易交流溝通更易交流溝通 地位平等地位平等 為別人服務(wù)、互補(bǔ)等為別人服務(wù)、互補(bǔ)等 定義：定義： 為正式準(zhǔn)客戶進(jìn)行推銷 面談而做的事前準(zhǔn)備。 1、平時(shí)的準(zhǔn)備：、平時(shí)的準(zhǔn)備： 豐富的知識(shí)豐富的知識(shí) 正確的態(tài)度正確的態(tài)度 熟練的技巧熟練的技巧良好的習(xí)慣良好的習(xí)慣2、物質(zhì)準(zhǔn)備、物質(zhì)準(zhǔn)備 （1）客戶資料收集）客戶資料收集 個(gè)人：個(gè)人：經(jīng)濟(jì)、健康、家庭、工作、社交、經(jīng)濟(jì)、健康、家庭、工作、社交、 愛好、文化、追求、理想、個(gè)性愛好、文化、追求、理想、個(gè)性

12、 企業(yè)：企業(yè)：決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、 架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃、問題架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃、問題 政府：經(jīng)辦人、決策者、技術(shù)把關(guān)者、群眾呼聲政府：經(jīng)辦人、決策者、技術(shù)把關(guān)者、群眾呼聲 （2）客戶資料分析：）客戶資料分析：歸類、分析、判斷歸類、分析、判斷3、銷售資料準(zhǔn)備：、銷售資料準(zhǔn)備： 公司、產(chǎn)品、個(gè)人、資訊、證明、 圖片、試樣 問題：我們?cè)谂c客戶面談前，公文包里 應(yīng)該有哪些東西呢？ 4、心態(tài)準(zhǔn)備：、心態(tài)準(zhǔn)備： 拜訪的恐懼：拜訪的恐懼： 恐懼來源于對(duì)對(duì)方的無知，和不可控制。恐懼最后導(dǎo)致了銷售失敗。拜訪恐懼是行銷新手與老手的永恒問題。 良好的開端是成功的一半，減壓

13、恐懼。良好的開端是成功的一半，減壓恐懼。心態(tài)調(diào)整：心態(tài)調(diào)整： 開心金庫成功銷售經(jīng)驗(yàn)剪輯 預(yù)演未來成功銷售過程預(yù)演 生理帶動(dòng)心理握拳，深呼吸， 成功暗示5、時(shí)刻準(zhǔn)備著、時(shí)刻準(zhǔn)備著 營銷員必須隨時(shí)處在一種備戰(zhàn)狀態(tài)中營銷員必須隨時(shí)處在一種備戰(zhàn)狀態(tài)中, ,象象一臺(tái)靈敏度極高的雷達(dá)一臺(tái)靈敏度極高的雷達(dá), ,不論走路、搭車、不論走路、搭車、購物、讀書、交談，隨時(shí)隨地要注意別購物、讀書、交談，隨時(shí)隨地要注意別的一舉一動(dòng)，必須仔細(xì)地聆聽別人的談的一舉一動(dòng)，必須仔細(xì)地聆聽別人的談話。話。 優(yōu)秀的營銷員首先是一名優(yōu)秀的調(diào)查員優(yōu)秀的營銷員首先是一名優(yōu)秀的調(diào)查員 營銷也是一種偵探、間諜的游戲方式。營銷也是一種偵探、間

14、諜的游戲方式。準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備 工欲善其事 必先利其器 為了明天，全方位準(zhǔn)備著為了明天，全方位準(zhǔn)備著 時(shí)刻準(zhǔn)備著時(shí)刻準(zhǔn)備著6、電話約訪技巧、電話約訪技巧 a、必要性：必要性： 客戶不在，結(jié)果浪費(fèi)時(shí)間客戶不在，結(jié)果浪費(fèi)時(shí)間 與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感 冒昧前往，讓客戶感到不禮貌冒昧前往，讓客戶感到不禮貌 給客戶一個(gè)提前量，興趣點(diǎn)或心理準(zhǔn)備給客戶一個(gè)提前量，興趣點(diǎn)或心理準(zhǔn)備 信函資料可做一個(gè)預(yù)先溝通信函資料可做一個(gè)預(yù)先溝通b、電話約訪前的準(zhǔn)備、電話約訪前的準(zhǔn)備 放松、微笑 熱誠的信心名單、號(hào)碼、筆、紙臺(tái)詞練習(xí)熟練臺(tái)詞、拒絕話術(shù)大綱 c c、

15、電話約訪原始記錄表：電話約訪原始記錄表： 日期時(shí)間 ？ 單位名稱 電話號(hào)碼 聯(lián)系人、電話 ？ 傳真號(hào)碼 ？ 地址、郵編 ？ 備注 d、突破秘書過濾突破秘書過濾 公事公辦，迅速突破 “您好，我是-的，有一些貴公司的 事宜要找一下辦公室的王主任，麻煩您轉(zhuǎn)一下好嗎？” 請(qǐng)求幫助，禮貌周全 “您好，我是，我們有一些重要的資料要送(寄或傳)給辦公室主任，請(qǐng)問他貴姓？他在辦公室嗎？他的電話呢？” e、電話約訪要領(lǐng)：電話約訪要領(lǐng)： 目的：爭(zhēng)取面談目的：爭(zhēng)取面談 流程：流程： 自我介紹自我介紹 （簡(jiǎn)單明了）（簡(jiǎn)單明了） 見面理由見面理由 （好奇開場(chǎng)白）（好奇開場(chǎng)白） 二擇一法二擇一法 （委婉堅(jiān)決）（委婉堅(jiān)決）

16、 拒絕處理拒絕處理 （進(jìn)退自如）（進(jìn)退自如） 二擇一見面二擇一見面 （多次要求）（多次要求） f、電話約訪要點(diǎn)電話約訪要點(diǎn) 見面理由見面理由-好奇開場(chǎng)白好奇開場(chǎng)白 熱詞熱詞：（增加效益、節(jié)約成本）增加效益、節(jié)約成本） 很重要、有幫助、感興趣、很喜歡。很重要、有幫助、感興趣、很喜歡。 主要訴求點(diǎn)主要訴求點(diǎn)-見面見面、只需十分鐘。、只需十分鐘。 表達(dá)方式表達(dá)方式-委婉堅(jiān)決、進(jìn)退自如、簡(jiǎn)單委婉堅(jiān)決、進(jìn)退自如、簡(jiǎn)單明了，不超過明了，不超過3分鐘分鐘。 二擇一見面二擇一見面-多次要求多次要求、勝券在握。、勝券在握。 g、電話約訪作業(yè)流程電話約訪作業(yè)流程 自我介紹：自我介紹：您好，我是，請(qǐng)問您 見面理由：

17、見面理由：是這樣的，聽張總說 ，我們最近開發(fā)研制了，根據(jù)客戶使用統(tǒng)計(jì)，能夠，我們有關(guān)于這些信息的重要資料想送給您，并且 二擇一要求見面：二擇一要求見面： 想跟您約個(gè)時(shí)間見面，這些資料您看了以后一定會(huì)很喜歡，您看我明天還是后天來拜訪您呢？ 拒絕處理：拒絕處理： 您可能誤會(huì)我的意思了，我并不會(huì)向您推銷什么，只是跟您認(rèn)識(shí)一下，我們有不少的資訊對(duì)您的工作幫助非常大，也是您非常關(guān)心和感興趣的，我明天下午來還是上午來比較方便呢？ 很忙，沒時(shí)間很忙，沒時(shí)間 暫時(shí)不需要暫時(shí)不需要 有老關(guān)系提供有老關(guān)系提供 對(duì)你們不了解對(duì)你們不了解 先把資料傳真，看看先把資料傳真，看看 h、電話約訪常見的拒絕：電話約訪常見的拒

18、絕：i、電話拒絕處理的原則：、電話拒絕處理的原則： 先認(rèn)同對(duì)方先認(rèn)同對(duì)方 后解釋說明后解釋說明 強(qiáng)調(diào)見面理由強(qiáng)調(diào)見面理由 多次二擇一要求多次二擇一要求四、客戶面談溝通技巧四、客戶面談溝通技巧 建立良好的初步印象建立良好的初步印象 寒暄與贊美技巧寒暄與贊美技巧 同理心溝通技巧同理心溝通技巧 連環(huán)發(fā)問連環(huán)發(fā)問spin模式模式建立良好的初次印象建立良好的初次印象 沒有對(duì)銷售人員的信任就沒有行銷沒有對(duì)銷售人員的信任就沒有行銷 同樣的產(chǎn)品、質(zhì)量、價(jià)格，差不多的公同樣的產(chǎn)品、質(zhì)量、價(jià)格，差不多的公司品牌（無差異化），為什么買你的，司品牌（無差異化），為什么買你的，不買他的呢？不買他的呢？ 信任度信任度 忠

19、誠度忠誠度 第一印象的五分鐘第一印象的五分鐘 首暈效應(yīng) 暈輪效應(yīng) 一見鐘情 愛屋及烏 刻板印象 疑人偷斧問題：主觀看法雖然有偏見、不公正，可是 人人都是這樣，怎么辦？ 創(chuàng)造良好的第一印象：創(chuàng)造良好的第一印象： 服飾服飾 舉止舉止 言談言談 資料資料 其他其他寒暄的作用：寒暄的作用： 讓彼此第一次接觸的緊張情緒 放松下來 解除客戶的戒備心拆墻 建立信任關(guān)系搭橋 熱身活動(dòng) 寒暄和贊美的技巧寒暄和贊美的技巧寒暄切忌：寒暄切忌：寒暄的要領(lǐng)：寒暄的要領(lǐng)： 問問：開放式發(fā)問：開放式發(fā)問/封閉式發(fā)問封閉式發(fā)問 聽聽：聆聽，傾聽，點(diǎn)頭微笑，目光交流：聆聽，傾聽，點(diǎn)頭微笑，目光交流 記：記：采訪般的記錄并配合傾

20、聽動(dòng)作采訪般的記錄并配合傾聽動(dòng)作 說：盡量多讓客戶說，獲得更多的資訊說：盡量多讓客戶說，獲得更多的資訊 生活化，聊天式拉家常生活化，聊天式拉家常寒暄的內(nèi)容：寒暄的內(nèi)容：個(gè)人個(gè)人：工作效益，家庭子女，興趣愛好，：工作效益，家庭子女，興趣愛好， 朋友社交，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，事業(yè)追求朋友社交，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，事業(yè)追求企業(yè)企業(yè)：行業(yè)前景，創(chuàng)業(yè)歷程，產(chǎn)品特色，：行業(yè)前景，創(chuàng)業(yè)歷程，產(chǎn)品特色， 成績(jī)榮譽(yù)，企業(yè)文化，發(fā)展規(guī)劃成績(jī)榮譽(yù)，企業(yè)文化，發(fā)展規(guī)劃政府：政府：工作成績(jī)，辦公室環(huán)境，繁忙程度，工作成績(jī)，辦公室環(huán)境，繁忙程度， 健身養(yǎng)身，政策新聞，琴棋書畫健身養(yǎng)身，政策新聞，琴棋書畫 重要技能重要技能贊美：贊美： 內(nèi)容肯

21、定，認(rèn)同，欣賞內(nèi)容肯定，認(rèn)同，欣賞 具體，細(xì)節(jié)，引以為自豪具體，細(xì)節(jié)，引以為自豪 隨時(shí)隨地，見縫插針隨時(shí)隨地，見縫插針 交淺不言深，只贊美不建議交淺不言深，只贊美不建議 避免爭(zhēng)議性話題避免爭(zhēng)議性話題 先處理心情，再處理事情先處理心情，再處理事情贊美的方法：贊美的方法： 1、微笑、微笑 2、請(qǐng)教、請(qǐng)教 3、找贊美點(diǎn)、找贊美點(diǎn) 4、用心去說，不要太修飾、用心去說，不要太修飾 5、贊美缺點(diǎn)中的優(yōu)點(diǎn)、贊美缺點(diǎn)中的優(yōu)點(diǎn)“五頂高帽子五頂高帽子”原則原則 分別寫出五句贊美的話：對(duì)家人、上司、分別寫出五句贊美的話：對(duì)家人、上司、同事、客戶和今天看的順眼的人。同事、客戶和今天看的順眼的人。 1、 2、 3、 4

22、、 5、 風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí)風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí) 情緒同步：急人所急，想人所想情緒同步：急人所急，想人所想 生理狀態(tài)同步：呼吸，表情，姿態(tài)，生理狀態(tài)同步：呼吸，表情，姿態(tài)， 動(dòng)作等動(dòng)作等 語言同步：語調(diào)，語速，語氣等語言同步：語調(diào)，語速，語氣等 建立同理心建立同理心ll 諷刺、挖苦、嘲笑、對(duì)抗、傷害諷刺、挖苦、嘲笑、對(duì)抗、傷害l 不理會(huì)對(duì)方的情緒、感受做解釋不理會(huì)對(duì)方的情緒、感受做解釋h 照顧到對(duì)方的感受，理解對(duì)方照顧到對(duì)方的感受，理解對(duì)方hh 充分尊重人性，設(shè)身處地充分尊重人性，設(shè)身處地人性行銷溝通公式：人性行銷溝通公式： 認(rèn)同認(rèn)同+贊美贊美+轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移 +反問反問沒有同理心，就沒有溝通沒有同理

23、心，就沒有溝通蘇格拉底談話法蘇格拉底談話法認(rèn)同語型：認(rèn)同語型： 那很好啊！那很好啊！ 那沒關(guān)系！那沒關(guān)系！ 你說得很有道理！你說得很有道理！ 這個(gè)問題問得很好！這個(gè)問題問得很好！ 我能理解你的意思！我能理解你的意思！贊美語型：贊美語型： 像您這樣，像您這樣， 看得出來，看得出來， 真不簡(jiǎn)單，真不簡(jiǎn)單， 向您請(qǐng)教，向您請(qǐng)教， 聽說您聽說您轉(zhuǎn)移語型轉(zhuǎn)移語型： 你的意思是你的意思是還是還是 （分解主題）（分解主題） 這說明這說明只是只是 （偷換概念）（偷換概念） 其實(shí)實(shí)際上，例如其實(shí)實(shí)際上，例如 （說明舉例）（說明舉例） 所以說所以說 （順勢(shì)推理）（順勢(shì)推理） 如果如果當(dāng)然當(dāng)然 （歸謬引導(dǎo)）（歸謬引

24、導(dǎo)）反問語型：反問語型： 您覺得怎么樣（認(rèn)為呢）？您覺得怎么樣（認(rèn)為呢）？ 如果如果是不是呢？是不是呢？ 不知道（不曉得）不知道（不曉得） 您知道為什么嗎？您知道為什么嗎？ 不是嗎（可不是嗎）？不是嗎（可不是嗎）？聆聽的體態(tài)聆聽的體態(tài)淺坐，身體前傾淺坐，身體前傾微笑的表情微笑的表情點(diǎn)頭、點(diǎn)頭、附和附和目光交流目光交流記錄記錄傾聽的五種境界：傾聽的五種境界：聽而不聞聽而不聞虛應(yīng)虛應(yīng)選擇性聽選擇性聽專注的聽專注的聽設(shè)身處地的聽設(shè)身處地的聽 醫(yī)生是怎么工作的：醫(yī)生是怎么工作的： 詢問詢問 檢查檢查 診斷診斷 處方處方 醫(yī)生與推銷員的行為方式有何不同？醫(yī)生與推銷員的行為方式有何不同？ 服飾、舉止、言談

25、、重點(diǎn)、信賴服飾、舉止、言談、重點(diǎn)、信賴 連環(huán)發(fā)問技巧：連環(huán)發(fā)問技巧：銷售醫(yī)師學(xué)說：銷售醫(yī)師學(xué)說： 營銷人員其實(shí)是上門門診的醫(yī)師，營銷人員其實(shí)是上門門診的醫(yī)師， 通過寒暄、詢問了解對(duì)方背景資料，通過寒暄、詢問了解對(duì)方背景資料， 通過通過 認(rèn)同贊美認(rèn)同贊美 建立對(duì)方的信賴度，建立對(duì)方的信賴度， 通過連環(huán)發(fā)問檢查、探測(cè)病因，通過連環(huán)發(fā)問檢查、探測(cè)病因， 然后，診斷病情，找出危機(jī)問題的需求點(diǎn)，開然后，診斷病情，找出危機(jī)問題的需求點(diǎn)，開 出處方出處方問題的解決方案，其中包含產(chǎn)品。問題的解決方案，其中包含產(chǎn)品。連環(huán)發(fā)問：連環(huán)發(fā)問： 象記者一樣準(zhǔn)備問題象記者一樣準(zhǔn)備問題 象律師一樣引導(dǎo)問題象律師一樣引導(dǎo)問

26、題 象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題蘇格拉底談話法：蘇格拉底談話法： 先談相同一致的，慢慢過渡到先談相同一致的，慢慢過渡到 不一致的問題。不一致的問題。 三種發(fā)問方式：三種發(fā)問方式：封閉式：確定對(duì)方答案，封閉式：確定對(duì)方答案， 回答為是否兩種?；卮馂槭欠駜煞N。開放式：讓對(duì)方滔滔不絕的講述，開放式：讓對(duì)方滔滔不絕的講述， 如怎么樣、為什么等。如怎么樣、為什么等。引導(dǎo)式：假設(shè)前提下的選擇，引導(dǎo)式：假設(shè)前提下的選擇， 引導(dǎo)對(duì)方思考的出結(jié)論。引導(dǎo)對(duì)方思考的出結(jié)論。狀況狀況詢問詢問 situation問題問題詢問詢問 p roblem暗示暗示詢問詢問 i mplications需求需求-滿足滿足詢問

27、詢問 n eed payoff 掌握主動(dòng)權(quán)的掌握主動(dòng)權(quán)的spin模式模式 以誠心待人：以誠心待人： 命由相改，相由心生命由相改，相由心生 鏡面映現(xiàn)，反射定律鏡面映現(xiàn)，反射定律 你對(duì)朋友你對(duì)朋友 朋友對(duì)你朋友對(duì)你 你對(duì)客戶你對(duì)客戶 客戶對(duì)你客戶對(duì)你頂尖推銷員推銷自己：頂尖推銷員推銷自己： 一流推銷員推銷危機(jī)解決方案一流推銷員推銷危機(jī)解決方案 二流推銷員推銷產(chǎn)品的利益二流推銷員推銷產(chǎn)品的利益 三流推銷員推銷產(chǎn)品本身三流推銷員推銷產(chǎn)品本身 我們會(huì)推銷自己?jiǎn)幔课覀儠?huì)推銷自己?jiǎn)?？四、產(chǎn)品展示與成交技巧四、產(chǎn)品展示與成交技巧 展示說明的技巧展示說明的技巧 說明方法和公式說明方法和公式 成交方法和技巧成交方

28、法和技巧 客戶轉(zhuǎn)介紹技巧客戶轉(zhuǎn)介紹技巧 把產(chǎn)品了解得無微不至，把產(chǎn)品了解得無微不至， 說明你是說明你是專家專家 把產(chǎn)品介紹得無微不至把產(chǎn)品介紹得無微不至 說明你是說明你是傻瓜傻瓜展示說明框架展示說明框架準(zhǔn)備部分核心核心部分核心部分客戶的利益，好處，用于展示客戶的利益，好處，用于展示準(zhǔn)備部分準(zhǔn)備部分銷售員該掌握，用于答疑銷售員該掌握，用于答疑展示說明的技巧：展示說明的技巧： 設(shè)法讓客戶一起參與展示說明，讓其感官、身體設(shè)法讓客戶一起參與展示說明，讓其感官、身體一起動(dòng)起來一起動(dòng)起來 銷售員只是客戶參與展示的教練、指導(dǎo)員銷售員只是客戶參與展示的教練、指導(dǎo)員 感性空間，最佳位置，目光交流，多用筆少用手感

29、性空間，最佳位置，目光交流，多用筆少用手 掌握主動(dòng)權(quán)，又符合人性原則，多肯定對(duì)方掌握主動(dòng)權(quán)，又符合人性原則，多肯定對(duì)方 多用展示資料，圖片，語言、舉例、比喻生活化多用展示資料，圖片，語言、舉例、比喻生活化 談費(fèi)用時(shí)，化大為小，讓數(shù)字有意義，多聯(lián)想談費(fèi)用時(shí)，化大為小，讓數(shù)字有意義，多聯(lián)想展示說明的方法展示說明的方法 口談、筆算口談、筆算 看圖說話看圖說話 項(xiàng)目計(jì)劃書項(xiàng)目計(jì)劃書 現(xiàn)場(chǎng)演示現(xiàn)場(chǎng)演示 實(shí)物展示實(shí)物展示 多媒體展示多媒體展示 老客戶證言老客戶證言 相冊(cè)、圖片相冊(cè)、圖片 報(bào)刊、影視報(bào)刊、影視 試驗(yàn)、試用試驗(yàn)、試用 說明公式一：說明公式一： 利益利益+特色特色+費(fèi)用費(fèi)用+證明證明 介紹利益介

30、紹利益 強(qiáng)調(diào)特色強(qiáng)調(diào)特色 化小費(fèi)用化小費(fèi)用 物超所值物超所值 輔以證明輔以證明 鐵證如山鐵證如山說明公式二：說明公式二： fab=特點(diǎn)特點(diǎn) + 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) + 利益利益 feature advantage benefit 我們中心體檢質(zhì)量絕對(duì)準(zhǔn)確。我們中心體檢質(zhì)量絕對(duì)準(zhǔn)確。 因?yàn)槲覀儍x器都是最先進(jìn)的進(jìn)口設(shè)備。因?yàn)槲覀儍x器都是最先進(jìn)的進(jìn)口設(shè)備。 如果在我們中心體檢不僅能保證您體檢結(jié)果如果在我們中心體檢不僅能保證您體檢結(jié)果的可靠性，同樣也能感受到一流的、國標(biāo)化的可靠性，同樣也能感受到一流的、國標(biāo)化的環(huán)境和服務(wù)。的環(huán)境和服務(wù)。說明中的拒絕處理：說明中的拒絕處理： “我知道您很感興趣，希望了解我知道您很

31、感興趣，希望了解得更多清楚，我一定會(huì)介紹得很清楚的。得更多清楚，我一定會(huì)介紹得很清楚的。您今天就打算購買嗎？那沒關(guān)系，您一您今天就打算購買嗎？那沒關(guān)系，您一定要很清楚，沒有問題了再購買也不遲；定要很清楚，沒有問題了再購買也不遲；您覺得怎么樣？您覺得怎么樣？” 提示：一般等展示說明后再回答問題，提示：一般等展示說明后再回答問題， 小細(xì)節(jié)問題可在過程中解答。小細(xì)節(jié)問題可在過程中解答。 導(dǎo)入促成：導(dǎo)入促成： “客戶先生，您看這些數(shù)量夠不夠客戶先生，您看這些數(shù)量夠不夠 呢？這樣的費(fèi)用可以嗎？還有什么要呢？這樣的費(fèi)用可以嗎？還有什么要求嗎？求嗎？” “您還有什么不清楚的地方嗎？您還有什么不清楚的地方嗎？ 假如沒有問題的話，有關(guān)資料現(xiàn)在就假如沒有問題的話，有關(guān)資料現(xiàn)在就填一下，