浩華六大管理思想

1、1 浩華六大管理思想 2浩華六大管理思想 一、區(qū)分管理 二、自我管理 三、十化管理 四、執(zhí)行管理 五、文化管理 六、銷售管理 3一、區(qū)分管理 不同的員工，年齡、學(xué)識、經(jīng)驗、性格、專業(yè)、心態(tài)、體力、性別、家庭等各有不同，需要加以區(qū)分對待。 區(qū)分管理要求我們將員工分為三類：甲類：他們激情滿懷、精力旺盛、富于領(lǐng)導(dǎo)力、做事果斷、執(zhí)行力強(qiáng)、成績突出。甲類員工在公司占20%左右，一般是公司的領(lǐng)導(dǎo)者，是公司長期依賴和重點培養(yǎng)的對象。 此六類能力未列入誠實、才智和成熟，因為這三項能力是任何組織內(nèi)員工必備的素質(zhì)。 根據(jù)二八法則，80%的業(yè)績是甲類員工創(chuàng)造4一、區(qū)分管理乙類：乙類員工是公司的主體，一般占公司員工總

2、數(shù)的70%，也是業(yè)務(wù)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。乙類員工區(qū)別于甲類員工的最主要因素是激情欠缺，能力稍遜。他們經(jīng)理的工作就是幫助他們盡快進(jìn)入甲類。丙類：丙類：指那些不能勝任自己工作的人。他們工作挑肥揀瘦，喜歡推卸責(zé)任，心態(tài)消極，經(jīng)常抱怨和尋找借口，缺少團(tuán)隊合作精神。 他們一般占員工的10%，是企業(yè)的毒瘤，不但不創(chuàng)造價值反而影響企業(yè)的健康，需要每年進(jìn)行淘汰。通過淘汰迫使員工進(jìn)化。5三、十化管理 1、 管理的標(biāo)準(zhǔn)化，利于提高管理水平 2、管理的數(shù)字化，利于成果檢核 3、管理的流程化，避免混亂 4、管理的系統(tǒng)化，避免遺漏 5、心態(tài)積極化，提高自信和勇氣 6、學(xué)習(xí)組織化，相互激勵，共同提高 7、目標(biāo)責(zé)任化，減少推諉

3、扯皮 8、人才區(qū)分化，強(qiáng)迫員工進(jìn)化 9、技能專業(yè)化，提升客戶服務(wù)水平 10、生活親情化，讓員工安居樂業(yè)61、 管理的標(biāo)準(zhǔn)化管理的標(biāo)準(zhǔn)化指各項管理工作要形成制度，形成規(guī)范，形成標(biāo)準(zhǔn)。領(lǐng)導(dǎo)是門藝術(shù)，管理則是門科學(xué)。管理過程中大量出現(xiàn)的事件一般都會重復(fù)出現(xiàn)。都可以通過制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹贫冗M(jìn)行管理。譬如，我們總結(jié)開發(fā)過程中的工程、銷售、財務(wù)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，形成開發(fā)管理注意事項供開發(fā)事業(yè)部總經(jīng)理參照執(zhí)行；我們總結(jié)了十余套成熟的市場調(diào)查表格供項目策劃部進(jìn)行市場調(diào)查時使用。浩華的各個部門都有管理制度，各個崗位都有崗位責(zé)任制。對部門經(jīng)理來說，有制度的要嚴(yán)格按照制度管理，沒有制度的要學(xué)會創(chuàng)造制度！72、管理的數(shù)字化、管理

4、的數(shù)字化管理數(shù)字化是指管理過程中要重視量化考核，一切工作結(jié)果要用清晰的數(shù)字表達(dá)。目標(biāo)、綠線銷售額、紅線銷售額、回款額、銷售套數(shù)、洽談成功率、目標(biāo)完成率、傭金結(jié)算額、傭金結(jié)算率、項目信息提供數(shù)、項目簽約數(shù)、客戶拜訪數(shù)等是銷售管理過程中經(jīng)常使用的數(shù)據(jù)。開發(fā)面積、施工面積、銷售面積、銷售套數(shù)、銷售均價、開發(fā)成本、銷售率、回款額、資金安排、交房日期、交房套數(shù)等是開發(fā)管理中經(jīng)常使用的數(shù)據(jù)。 83、管理的流程化、管理的流程化 管理流程化是指管理工作要注重流程打造，有條不紊的展開。 如銷售十大步驟、營銷策劃綱要、三三三工作法、工程進(jìn)度管理、客戶投訴處理、客戶接待流程等、交房流程、開發(fā)手續(xù)辦理流程、按揭辦理流

5、程等。 管理流程化可以提高效率，減少浪費和失誤 94、管理的系統(tǒng)化、管理的系統(tǒng)化管理系統(tǒng)化是指要全面權(quán)衡影響工作成果的各方面因素，系統(tǒng)化思考，尋求最優(yōu)解決方案。如銷售業(yè)績的提升要抓上客、抓目標(biāo)、抓機(jī)制、抓培訓(xùn)；項目的策劃要系統(tǒng)考慮市場調(diào)研、市場定位、目標(biāo)市場選擇、產(chǎn)品設(shè)計、創(chuàng)意設(shè)計、營銷活動、客戶服務(wù)等；開發(fā)管理要綜合考慮手續(xù)辦理、工程進(jìn)度、資金安排、人員安排、銷售節(jié)奏、質(zhì)量控制、客戶服務(wù)等因素。105、心態(tài)積極化、心態(tài)積極化心態(tài)積極化是指經(jīng)理在管理過程中，要注意調(diào)整員工的心態(tài)，倡導(dǎo)積極、樂觀、向上的工作作風(fēng)。積極的心態(tài)是人生、事業(yè)成功的關(guān)鍵。員工心態(tài)積極了，管理就可以事半功倍！ 116、學(xué)習(xí)

6、組織化、學(xué)習(xí)組織化學(xué)習(xí)組織化是指經(jīng)理要經(jīng)常組織員工團(tuán)隊學(xué)習(xí)。團(tuán)隊學(xué)習(xí)是高效的學(xué)習(xí)方式。它可以督促員工學(xué)習(xí)，防止惰性；他可以相互碰撞、激發(fā)員工的靈感和智慧從而形成創(chuàng)新力和創(chuàng)造力；他可以將一個人的心得和感悟通過分享變成團(tuán)隊每一個人的心得和感悟，將一個人的經(jīng)驗和教訓(xùn)變成團(tuán)隊每一個人的經(jīng)驗和教訓(xùn)。 “浩華人必讀的三十本書”及“浩華人必唱的三十首歌”及“浩華商學(xué)院”都是非常適合團(tuán)隊學(xué)習(xí)的資料 127、目標(biāo)責(zé)任化、目標(biāo)責(zé)任化 8、人才區(qū)分化、人才區(qū)分化n目標(biāo)責(zé)任化是指目標(biāo)必須落實到責(zé)任人。這是目標(biāo)實現(xiàn)的前提和保證。n人才區(qū)分化是指經(jīng)理人要重點提拔和培養(yǎng)認(rèn)同公司文化和理念，能力出眾的員工，堅決將不認(rèn)同浩華理

7、念和文化的員工以及業(yè)績最差的員工區(qū)分出浩華團(tuán)隊。13 9、技能專業(yè)化、技能專業(yè)化 10、生活親情化、生活親情化n技能專業(yè)化是指每個浩華人都要努力提高自己的專業(yè)技能，成為本行業(yè)、本崗位的專家里手，以便更好地為客戶服務(wù)。n生活親情化是指經(jīng)理在員工的工作上、理念上要嚴(yán)格要求，生活上要人性化管理。要讓員工安居樂業(yè)，感受到浩華大家庭的溫暖，從而將精力集中到學(xué)習(xí)、工作、事業(yè)上來！14四、執(zhí)行管理用“八有”提高執(zhí)行力執(zhí)行是指不折不扣拿到成果。執(zhí)行的方針、原則、戰(zhàn)略是： “8字方針”：認(rèn)真第一，聰明第二； “16字原則”： 結(jié)果提前，自我退后， 鎖定目標(biāo)，專注重復(fù)； “24字戰(zhàn)略”： 執(zhí)行前，“決心第一，成敗

8、第二”； 執(zhí)行中，“速度第一，完美第二”； 執(zhí)行后，“結(jié)果第一，理由第二 ”執(zhí)行的戰(zhàn)術(shù)是：“八有”。 即有目標(biāo)，有計劃，有落實，有承諾，有檢查，有改進(jìn)，有結(jié)果，有獎懲 15有目標(biāo)、有計劃n首先是“有目標(biāo)”。執(zhí)行的目標(biāo)要明確。衡量目標(biāo)的四項標(biāo)準(zhǔn)是時間、數(shù)量、質(zhì)量、有價值。n其次“有計劃”。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。在做事之前制定詳細(xì)計劃的過程，其實是統(tǒng)籌考慮各方面因素，評估可能的風(fēng)險與收益，安排做事的先后步驟，預(yù)見計劃結(jié)果的過程。 16有落實、有承諾n第三是“有落實”。要確定任務(wù)的具體負(fù)責(zé)人、完成計劃的具體日期，落實完成計劃所需組織上、人員上、物質(zhì)上的各項支持等。確定負(fù)責(zé)人最好通過競選的方式進(jìn)行。n

9、第四是“有承諾”。接受任務(wù)的員工要對保質(zhì)、保量、保期完成任務(wù)進(jìn)行承諾。同時員工承諾完不成任務(wù)甘愿接受什么樣的處罰，公司承諾完成任務(wù)給予什么樣的獎勵。執(zhí)行從承諾開始17有檢查、有改進(jìn)n第五是“有檢查”。在任務(wù)執(zhí)行過程中，要經(jīng)常檢查執(zhí)行是否符合進(jìn)度要求、執(zhí)行有無偏差、計劃有無遺漏等。注意檢查要由執(zhí)行人之外的獨立人員進(jìn)行。n第六是“有改進(jìn)”。檢查中發(fā)現(xiàn)問題之后，要及時進(jìn)行改進(jìn)，必要時要重新調(diào)整計劃，重新進(jìn)行組織上、人員上、物質(zhì)上的安排，不斷進(jìn)行“改進(jìn)、計劃、落實、檢查、再改進(jìn)”的循環(huán)。18有結(jié)果、有獎懲 n第七是“有結(jié)果”。檢查執(zhí)行力水平的唯一標(biāo)準(zhǔn)是“結(jié)果”。沒有結(jié)果的執(zhí)行是空洞的執(zhí)行，沒有結(jié)果的執(zhí)

10、行沒有任何借口。檢查結(jié)果的標(biāo)準(zhǔn)是質(zhì)量、數(shù)量、時間。執(zhí)行實現(xiàn)結(jié)果之后要有總結(jié)，有批評，有表揚，有獎罰。n最后是“有獎懲”。即兌現(xiàn)承諾。公司對沒有完成任務(wù)者要及時給予處罰，對完成任務(wù)者要及時給予獎勵。 19五、文化管理 1 1、動力文化 2、行動文化 3、結(jié)果文化 4、快樂文化 5、榜樣文化 6、感恩文化 7、活動文化 8、接觸文化 20文化管理之一、動力文化1、基層建立欲望文化 法門：愛和孝 對應(yīng)機(jī)制：企業(yè)的分配機(jī)制，發(fā)放現(xiàn)金獎勵 同時讓員工家屬加入企業(yè)活動。2、中（高）層建立尊嚴(yán)文化 法門：出人頭地、光宗耀祖 對應(yīng)機(jī)制：企業(yè)明確的晉升機(jī)制3、高（中）層建立精神文化 員工后半生和老板一起做一件有

11、意義有意思的事 凡是疲憊和累就是你還在用身體做事！要學(xué)會用精神做事！ 要經(jīng)常舉辦各種銷售競賽活動，進(jìn)行PK，激發(fā)員工的榮譽感和工作熱情！21文化管理之二、行動文化 行動創(chuàng)造結(jié)果！ 行動不一定有結(jié)果，但不行動一定沒結(jié)果！ 我們的口號是：干！干！干！ 行動的策略是：敢、快、好！ 行動的智慧是狼的智慧： 1、要有野性，敢說敢干敢贏敢承擔(dān)！ 狼行千里吃肉，狗行千里吃屎！ 2、團(tuán)隊執(zhí)行，可排除恐懼！要象狼群一樣行動！ 3、要不斷練習(xí)，做到出神入化，才能超越對手！ 賺錢不是靠知識，不是靠智慧，而是靠練習(xí)！ 老虎、海豚、猴子、狗熊都能訓(xùn)練出來，何況賺錢！ 知道了，沒有用；理解了，沒有用；練習(xí)了，才有用！ 想

12、要啥，就練啥！ 4、行動中只能抓核心，放外圍！狼咬咽喉抓眼睛。 5、時機(jī)和地點大于一切！狼在凌晨三點行動。22文化管理之三、結(jié)果文化企業(yè)靠結(jié)果生存，員工為解決問題而生，問題就是機(jī)會！執(zhí)行人的特質(zhì)： 信守承諾，成果導(dǎo)向，絕不言敗，沒有任何借口！執(zhí)行的心態(tài)：1、遇到問題就說是別人的問題，立即停止進(jìn)步，簡稱自殺！2、公司找我來就是解決問題，沒問題，我立即失業(yè)！3、白天上班私下又說公司不好，就是出賣自己的肉體 和靈魂！4、這是我的工作，我享受了榮譽和收入，也要承擔(dān)責(zé)任和委屈！執(zhí)行的命脈：帶動！23沒有任何借口n不講誠信沒有任何借口；n不講團(tuán)隊合作沒有任何借口；n不追求卓越?jīng)]有任何借口；n不求創(chuàng)新，安于

13、現(xiàn)狀沒有任何借口；n不敬業(yè)、不愛崗沒有任何借口；n完不成任務(wù)沒有任何借口；n做經(jīng)理不懂房地產(chǎn)策劃沒有任何借口；n專業(yè)化不如別人沒有任何借口；n賣不出房子沒有任何借口；n沒有熟讀浩華員工手冊沒有任何借口；24沒有任何借口n每月不讀兩本書沒有任何借口；n不遵守公司各項規(guī)章制度沒有任何借口；n不珍惜公司聲譽和形象沒有任何借口；n不愛惜公司財物沒有任何借口；n不服從公司工作安排沒有任何借口；n做事拖沓，不重視執(zhí)行沒有任何借口；n不注意儀容儀表、社交禮儀沒有任何借口；n心態(tài)不積極沒有任何借口；n面對上級的批評沒有任何借口；n遇到問題推卸責(zé)任沒有任何借口；25沒有任何借口n沒有時間或時間不夠沒有任何借口；

14、n沒有經(jīng)驗、沒受過培訓(xùn)沒有任何借口；n不尊重別人沒有任何借口；n不是自己的問題便不關(guān)心沒有任何借口；n做任何事不全力以赴沒有任何借口；n發(fā)牢騷、愛埋怨、情緒化、不感恩沒有任何借口n不講求自我管理、自我領(lǐng)導(dǎo)、自我超越?jīng)]有任何借口；n以權(quán)威、上級壓制他人沒有任何借口；n不像總經(jīng)理那樣思考沒有任何借口；n浩華做不到最好沒有任何借口；n尋找借口沒有任何借口。26文化管理之四、快樂文化子曰：“知之者不如好之者，好之者不如樂之者?！睜I造輕松快樂的工作氛圍，倡導(dǎo)快樂工作，快樂生活！ 90后員工尤其注重快樂！ 只有快樂，工作才能持續(xù)。1、經(jīng)常組織郊游，到大自然中去2、取得成績后要慶功、請客、喝酒、K歌3、員工

15、生日、公司生日慶賀4、清晨見面擊掌問好5、同事間經(jīng)?；ハ噘澝?、公司舉辦運動會等等27文化管理之五、榜樣文化 必須打造各種各樣的神話和標(biāo)桿。 榜樣的力量是無窮的！普通人只相信他看到的，不相信他聽到的。企業(yè)中也是一樣，樹立一個標(biāo)桿，讓員工看到。 當(dāng)下師為無上師。公司的冠軍、專家、權(quán)威是最好的榜樣和老師！ 將冠軍、明星上墻或做成雕像 每年、每季、每月舉行各種評選、獎勵活動！28文化管理之六、感恩文化 感恩課程給我智慧！ 感恩公司給我平臺！ 感恩伙伴幫助我成長 ！ 感恩老板幫助我成功！ 感恩競爭對手幫助我成長！ 感恩客戶給予我們業(yè)務(wù)！29文化管理之七、活動文化 讓文化落地的法門：活動！ 早會、晚會、

16、年會，慶典、生日、旅游、競賽、演講、運動會等 活動要豐富多彩，要隆重，要有儀式，要鋪紅地毯，要獻(xiàn)鮮花，要穿正裝，要有美好音樂，要鼓掌！ 要經(jīng)常 30文化管理之八、接觸文化 團(tuán)隊成員之間要經(jīng)常進(jìn)行身體的接觸，這樣 有利于團(tuán)結(jié)，減少誤會、摩擦，建立信賴感。 1、每天早上見面，大聲問好 2、每天贊美每個隊友一次。 3、簽單或每一次成功后要恭喜、請客！ 4、發(fā)言后要熱烈鼓掌、互相擊掌。 5、表演節(jié)目、獲獎后要擁抱、贊美！ 6、久別重逢要熱烈握手、擁抱！31八、銷售管理 房地產(chǎn)的營銷策劃可以分為產(chǎn)品策劃、營銷推廣策房地產(chǎn)的營銷策劃可以分為產(chǎn)品策劃、營銷推廣策劃和銷售管理策劃。劃和銷售管理策劃。產(chǎn)品策劃主

17、要解決賣得掉的問題，產(chǎn)品策劃主要解決賣得掉的問題，營銷推廣主要解決賣得快的問題，而銷售管理策劃主要營銷推廣主要解決賣得快的問題，而銷售管理策劃主要解決賣價高的問題解決賣價高的問題。 隨著市場競爭的激烈，再好的房子，再專業(yè)的策劃、隨著市場競爭的激烈，再好的房子，再專業(yè)的策劃、包裝和促銷可能都難以打動消費者，這時，通過銷售管包裝和促銷可能都難以打動消費者，這時，通過銷售管理保證現(xiàn)場強(qiáng)大的銷售力，從而實現(xiàn)快速資金回籠，降理保證現(xiàn)場強(qiáng)大的銷售力，從而實現(xiàn)快速資金回籠，降低財務(wù)成本，提升銷售價格，成為開發(fā)商的最佳選擇。低財務(wù)成本，提升銷售價格，成為開發(fā)商的最佳選擇。 浩華代理的十大銷售管理體系，是浩華從

18、事房地產(chǎn)浩華代理的十大銷售管理體系，是浩華從事房地產(chǎn)代理行業(yè)代理行業(yè)15年來參與年來參與2000余項目銷售管理工作的經(jīng)驗余項目銷售管理工作的經(jīng)驗總結(jié)，是提高現(xiàn)場銷售力的強(qiáng)大武器?？偨Y(jié)，是提高現(xiàn)場銷售力的強(qiáng)大武器。32銷售管理之一、專業(yè)化培訓(xùn)n企業(yè)文化理念培訓(xùn)企業(yè)文化理念培訓(xùn)n崗位職責(zé)與企業(yè)制度培訓(xùn)崗位職責(zé)與企業(yè)制度培訓(xùn)n行為規(guī)范與禮儀培訓(xùn)行為規(guī)范與禮儀培訓(xùn)n房地產(chǎn)專業(yè)知識培訓(xùn)房地產(chǎn)專業(yè)知識培訓(xùn)n銷售技能培訓(xùn)銷售技能培訓(xùn)n策劃技能培訓(xùn)策劃技能培訓(xùn)n管理技能培訓(xùn)管理技能培訓(xùn)n領(lǐng)導(dǎo)能力培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)能力培訓(xùn)n市場開拓培訓(xùn)市場開拓培訓(xùn)33浩華經(jīng)理人綜合能力要求浩華經(jīng)理人綜合能力要求策劃能力策劃能力銷售能力銷

19、售能力文化能力文化能力溝通能力溝通能力管理能力管理能力領(lǐng)導(dǎo)能力領(lǐng)導(dǎo)能力教練能力教練能力經(jīng)濟(jì)能力經(jīng)濟(jì)能力開拓能力開拓能力政治能力政治能力34浩華主要培訓(xùn)資料有：浩華主要培訓(xùn)資料有：浩華主要培訓(xùn)資料有：浩華主要培訓(xùn)資料有：浩華人必讀的三十本書浩華人必讀的三十本書浩華商學(xué)院浩華商學(xué)院浩華地產(chǎn)集團(tuán)題庫浩華地產(chǎn)集團(tuán)題庫 浩華營銷推廣活動大全浩華營銷推廣活動大全人力資源管理手冊人力資源管理手冊開發(fā)資料匯編開發(fā)資料匯編代理資料匯編代理資料匯編地產(chǎn)項目規(guī)劃、景觀圖冊地產(chǎn)項目規(guī)劃、景觀圖冊中國地產(chǎn)營銷中國地產(chǎn)營銷&策劃人終極寶典策劃人終極寶典營銷中心管理營銷中心管理40項檢核標(biāo)準(zhǔn)項檢核標(biāo)準(zhǔn)市場開拓培訓(xùn)市

20、場開拓培訓(xùn)浩華文化理念體系浩華文化理念體系浩華六大管理思想浩華六大管理思想35銷售管理之二、多團(tuán)隊作戰(zhàn) 浩華代理在進(jìn)行銷售部門組織浩華代理在進(jìn)行銷售部門組織設(shè)置的時候，在同一部門內(nèi)設(shè)置多設(shè)置的時候，在同一部門內(nèi)設(shè)置多個銷售小組，從而引入競爭機(jī)制，個銷售小組，從而引入競爭機(jī)制，激發(fā)銷售人員的集體榮譽感和銷售激發(fā)銷售人員的集體榮譽感和銷售的激情。的激情。36銷售管理之三、軍事化管理 浩華地產(chǎn)對銷售部實行軍事化管理，浩華地產(chǎn)對銷售部實行軍事化管理，工作時間從工作時間從8:0020:30，節(jié)假日不休，節(jié)假日不休息。大家統(tǒng)一食宿，統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一培息。大家統(tǒng)一食宿，統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一培訓(xùn)，標(biāo)準(zhǔn)化談客。每天開早

21、會鼓勁，開訓(xùn)，標(biāo)準(zhǔn)化談客。每天開早會鼓勁，開完會總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，軍事化的管理營造完會總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，軍事化的管理營造簡單、緊張、高效的工作氛圍，保證員簡單、緊張、高效的工作氛圍，保證員工對銷售和客戶服務(wù)能夠全身心的投入，工對銷售和客戶服務(wù)能夠全身心的投入，產(chǎn)生強(qiáng)大戰(zhàn)斗力。產(chǎn)生強(qiáng)大戰(zhàn)斗力。37銷售管理之四、目標(biāo)責(zé)任考核 浩華代理實行目標(biāo)責(zé)任考核制度，每浩華代理實行目標(biāo)責(zé)任考核制度，每個人、每個部門、每周、每月、每年均有個人、每個部門、每周、每月、每年均有銷售目標(biāo)。對完成目標(biāo)的個人及部門，公銷售目標(biāo)。對完成目標(biāo)的個人及部門，公司給予獎勵、升遷，對不能完成目標(biāo)的個司給予獎勵、升遷，對不能完成目標(biāo)的個人及

22、部門，公司給予處罰、降職。從而激人及部門，公司給予處罰、降職。從而激發(fā)了各級員工的潛能，確保銷售目標(biāo)的實發(fā)了各級員工的潛能，確保銷售目標(biāo)的實現(xiàn)。現(xiàn)。 信守承諾、成果導(dǎo)向、絕不言敗、沒有信守承諾、成果導(dǎo)向、絕不言敗、沒有任何借口，是浩華執(zhí)行的四大特質(zhì)。任何借口，是浩華執(zhí)行的四大特質(zhì)。38銷售管理之五、薪酬激勵體系 銷售部門的所有員工，從秘書、銷售員到置業(yè)顧問、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理，收入均和銷售業(yè)績掛鉤，從而建立了覆蓋廣泛的、充滿活力的薪酬激勵體制，變員工為公司工作為員工為自己工作的，從而極大地調(diào)動了各級銷售人員的工作熱情。39銷售管理之六、銷售十大步驟循環(huán) 銷售的十大步

23、驟是：銷售的十大步驟是：銷售準(zhǔn)備、開發(fā)銷售準(zhǔn)備、開發(fā)客戶、建立信賴感、了解客戶需求、介紹客戶、建立信賴感、了解客戶需求、介紹產(chǎn)品并塑造產(chǎn)品價值、分析競爭對手、解產(chǎn)品并塑造產(chǎn)品價值、分析競爭對手、解除異議、成交、售后服務(wù)、轉(zhuǎn)介紹。除異議、成交、售后服務(wù)、轉(zhuǎn)介紹。 銷售的步驟是銷售的流程。銷售步驟銷售的步驟是銷售的流程。銷售步驟符合邏輯，符合人性，符合常識。邏輯、符合邏輯，符合人性，符合常識。邏輯、人性、常識的力量是難以抗拒的。人性、常識的力量是難以抗拒的。 十大步驟完成一個循環(huán)，周而復(fù)始，連十大步驟完成一個循環(huán)，周而復(fù)始，連綿不絕。保證了絡(luò)繹不絕的客源和強(qiáng)大銷綿不絕。保證了絡(luò)繹不絕的客源和強(qiáng)大銷

24、售力。售力。40銷售管理之七、三板斧理論 三板斧是指房屋銷售的三大策略：保值升值、三板斧是指房屋銷售的三大策略：保值升值、入市良機(jī)、價位合理。入市良機(jī)、價位合理。 通過保值升值，可以說服客戶有錢不要做生意，通過保值升值，可以說服客戶有錢不要做生意，不要炒股票，不要存銀行，不要買債券，不要做黃不要炒股票，不要存銀行，不要買債券，不要做黃金、收藏品，最好用來買房子。金、收藏品，最好用來買房子。 通過入市良機(jī)，可以說服客戶不要以后買，現(xiàn)通過入市良機(jī)，可以說服客戶不要以后買，現(xiàn)在是買房的最佳時機(jī)。在是買房的最佳時機(jī)。 通過價位合理，可以說服客戶不要買別的項目的通過價位合理，可以說服客戶不要買別的項目的

25、房子，要買我們的房子，因為我們房子的性能價格房子，要買我們的房子，因為我們房子的性能價格比最高。比最高。 三板斧是房屋銷售中理性的精髓，其中蘊藏著三板斧是房屋銷售中理性的精髓，其中蘊藏著強(qiáng)大的邏輯力量。理論上講，只要客戶有錢，通過強(qiáng)大的邏輯力量。理論上講，只要客戶有錢，通過三板斧就可以說服他買房。三板斧就可以說服他買房。41銷售管理之八、26關(guān)突破 浩華置業(yè)顧問必須經(jīng)過浩華置業(yè)顧問必須經(jīng)過26關(guān)突破之后才可關(guān)突破之后才可接待客戶，從而保證了一流的服務(wù)水準(zhǔn)。接待客戶，從而保證了一流的服務(wù)水準(zhǔn)。 26關(guān)一般指：關(guān)一般指： 形象禮儀關(guān)、專業(yè)知識關(guān)、企業(yè)文化關(guān)、銷售信念關(guān)、銷售準(zhǔn)備關(guān)、開發(fā)客戶關(guān)、建立信賴關(guān)、挖掘需求關(guān)、客戶價值關(guān)、做競爭對手比較關(guān)、異議關(guān)、成交關(guān)、客戶服務(wù)關(guān)、轉(zhuǎn)介紹關(guān)、前期介紹關(guān)、三板斧關(guān)、電話關(guān)、套路關(guān)、按揭關(guān)、配合關(guān)、房源戶型價格關(guān)、話術(shù)關(guān)、派單關(guān)、合同關(guān)、對練關(guān)、談判關(guān)等。42銷售管理之九、模擬實戰(zhàn)對練n浩華地產(chǎn)售樓部培訓(xùn)時經(jīng)常舉辦模擬實戰(zhàn)對練。對練有助浩華地產(chǎn)售樓部培訓(xùn)時經(jīng)常舉辦模擬實戰(zhàn)對練。對練有助于克服緊張，發(fā)現(xiàn)不足，熟悉流程，強(qiáng)化對策，提高談判于克服緊張，發(fā)現(xiàn)不足，熟悉流程，強(qiáng)化對策，提高談判成功率。對練的過程是集體學(xué)習(xí)的過程，也是發(fā)現(xiàn)人才的成功率。對練的過程是集體學(xué)習(xí)的過程，也是發(fā)現(xiàn)人才的最佳場合。最佳場合。n對練分