銷售拜訪八步驟PPT課件

1、 司機(jī)司機(jī)經(jīng)銷商經(jīng)銷商商店商店(客戶客戶)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員上午上午： 8 8：00 00 公司報(bào)到公司報(bào)到8 8：00008 8：30 30 晨會(huì)晨會(huì)8 8：30309 9：00 00 準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作9 9：00001212：00 00 拜訪工作拜訪工作1212：00001313：00 00 午飯午飯下午下午：13：3017：30 客戶拜訪客戶拜訪17：3018：00 例會(huì)例會(huì)準(zhǔn)備需準(zhǔn)備需用工具用工具記錄記錄/報(bào)告報(bào)告計(jì)劃計(jì)劃實(shí)際拜訪實(shí)際拜訪工作內(nèi)容工作內(nèi)容1 1、在拜訪前、在拜訪前或拜訪前一天晚或拜訪前一天晚上，重溫上次拜上，重溫上次拜訪未達(dá)成的目標(biāo)訪未達(dá)成的目標(biāo)2 2、每天早上、每天早上你必

2、須為實(shí)際拜你必須為實(shí)際拜訪作好精神和物訪作好精神和物質(zhì)上的準(zhǔn)備質(zhì)上的準(zhǔn)備!1 1、需達(dá)成的銷量目標(biāo)、需達(dá)成的銷量目標(biāo)2 2、客戶存貨水平及可、客戶存貨水平及可 能進(jìn)貨數(shù)量能進(jìn)貨數(shù)量3 3、新售點(diǎn)的開發(fā)數(shù)量、新售點(diǎn)的開發(fā)數(shù)量4 4、促銷活動(dòng)的執(zhí)行、促銷活動(dòng)的執(zhí)行5 5、生動(dòng)化陳列、生動(dòng)化陳列6 6、新產(chǎn)品推廣、新產(chǎn)品推廣討論：討論： 你在對(duì)你的客戶你在對(duì)你的客戶銷售拜訪時(shí)，需要進(jìn)銷售拜訪時(shí)，需要進(jìn)行哪幾個(gè)步驟行哪幾個(gè)步驟.銷售拜訪：統(tǒng)一對(duì)每個(gè)售點(diǎn)的的拜訪標(biāo)準(zhǔn)給每個(gè)售點(diǎn)提供一致、標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)使業(yè)務(wù)員能夠在銷售路線上有計(jì)劃的進(jìn)行銷售拜訪更好的服務(wù)于客戶，并且能夠真正的成為客 戶的“經(jīng)營顧問”，從而建立

3、良好的客情關(guān)系提高每個(gè)業(yè)務(wù)員的工作質(zhì)量、效率提升業(yè)務(wù)員的銷售技能制定銷售拜訪八步驟的目的 一、準(zhǔn)備工作1.檢查個(gè)人儀表 業(yè)務(wù)員是公司的“形象大使”。 在客戶眼中業(yè)務(wù)員代表著公司的形象、產(chǎn)品的形象、甚至的品牌的形象。良好的外在形象、精神狀態(tài)，能夠給顧客帶來愉悅的心情！2、準(zhǔn)備產(chǎn)品生動(dòng)化材料我們的物料主要包括： 海報(bào)、吊旗、價(jià)格簽、dm單、堆頭圍、插卡、跳跳卡、立人牌等一些臨時(shí)性的促銷物料。3、清點(diǎn)銷售工具手機(jī)（電量、費(fèi)用）、本日銷售計(jì)劃、日報(bào)表、價(jià)格表、行程表、產(chǎn)品目錄以及筆、記事本、抹布、膠帶等。 1、做好計(jì)劃怎、做好計(jì)劃怎 樣及如何與客戶樣及如何與客戶交談交談進(jìn)店之前進(jìn)店之前2 2、檢查、維

4、護(hù)戶外海報(bào)、檢查、維護(hù)戶外海報(bào) 注意：注意：海報(bào)的有效海報(bào)的有效 性、性、 期限性、期限性、 整潔性。整潔性。 標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)：最佳的位置最佳的位置 最佳的視覺最佳的視覺 最佳的市場顯最佳的市場顯 現(xiàn)效果?，F(xiàn)效果。3、回顧客戶拜訪記錄回顧客戶拜訪記錄 上次拜訪未達(dá)成的目標(biāo)上次拜訪未達(dá)成的目標(biāo) 需要解決的問題需要解決的問題 產(chǎn)品零售價(jià)格產(chǎn)品零售價(jià)格 上次拜訪定單上次拜訪定單 上次拜訪記錄的庫存上次拜訪記錄的庫存表示友好：表示友好：微笑、握手微笑、握手對(duì)客戶表示尊敬：對(duì)客戶表示尊敬： 王老板您好（小商店）王老板您好（小商店） 李經(jīng)理您好（超市）李經(jīng)理您好（超市）使客戶感到輕松：使客戶感到輕松： 您今天精

5、神很好！您今天精神很好！ 您今天好漂亮！您今天好漂亮！進(jìn)店之后打招呼進(jìn)店之后打招呼 這里要特別強(qiáng)調(diào)，打招呼不僅僅是針對(duì)你有所求的人，而是你這里要特別強(qiáng)調(diào)，打招呼不僅僅是針對(duì)你有所求的人，而是你在該店見到的所有工作人員，哪怕只是一個(gè)簡單的微笑。這不僅是在該店見到的所有工作人員，哪怕只是一個(gè)簡單的微笑。這不僅是對(duì)他人的尊重，也是對(duì)自己的尊重，同時(shí)對(duì)他人的尊重，也是對(duì)自己的尊重，同時(shí)展現(xiàn)你的熱情與親和力、展現(xiàn)你的熱情與親和力、樹立公司的良好形象。樹立公司的良好形象。 進(jìn)店后不要直接談及定貨的事情，而是與店主通過友好的交談進(jìn)店后不要直接談及定貨的事情，而是與店主通過友好的交談以了解生意狀況，甚至幫客戶

6、出出點(diǎn)子，怎么樣能夠搞好他的生意以了解生意狀況，甚至幫客戶出出點(diǎn)子，怎么樣能夠搞好他的生意以及我們的產(chǎn)品在他店內(nèi)的銷售量。以及我們的產(chǎn)品在他店內(nèi)的銷售量。讓客戶感覺你是在真切的關(guān)心讓客戶感覺你是在真切的關(guān)心他，而不僅僅是出于生意的關(guān)系來拜訪他！他，而不僅僅是出于生意的關(guān)系來拜訪他！ 打招呼注意！價(jià)格價(jià)格位置位置日期日期陳列陳列機(jī)會(huì)機(jī)會(huì) 在店內(nèi)檢查過程中，如果你面對(duì)下面情況，在店內(nèi)檢查過程中，如果你面對(duì)下面情況， 你將如何做：你將如何做： 1.1.在店內(nèi)有一個(gè)主要競爭對(duì)手?jǐn)[放的堆頭陳列。在店內(nèi)有一個(gè)主要競爭對(duì)手?jǐn)[放的堆頭陳列。 2.2.發(fā)現(xiàn)一個(gè)競爭品牌的產(chǎn)品取代了公司產(chǎn)品，有發(fā)現(xiàn)一個(gè)競爭品牌的產(chǎn)

7、品取代了公司產(chǎn)品，有 利陳列位置。利陳列位置。 3.3.某一個(gè)主要競爭對(duì)手的產(chǎn)品不在貨架上。某一個(gè)主要競爭對(duì)手的產(chǎn)品不在貨架上。店內(nèi)檢查練習(xí)店內(nèi)檢查練習(xí)倉庫倉庫庫存產(chǎn)品：庫存產(chǎn)品： 品項(xiàng)、數(shù)量（前線庫存與庫房庫存）、品項(xiàng)、數(shù)量（前線庫存與庫房庫存）、 進(jìn)店時(shí)間、日期（是否是先進(jìn)先出）進(jìn)店時(shí)間、日期（是否是先進(jìn)先出） 庫存條件：前線與庫房的容量以及產(chǎn)品庫存條件：前線與庫房的容量以及產(chǎn)品 堆放的穩(wěn)固性、安全性堆放的穩(wěn)固性、安全性竟品：竟品： 伊利、蒙牛其他伊利、蒙牛其他庫存、品項(xiàng)、日期庫存、品項(xiàng)、日期 先進(jìn)先出是基本先進(jìn)先出是基本 及時(shí)處理有問題的產(chǎn)品及時(shí)處理有問題的產(chǎn)品 幫助客戶計(jì)算銷量，為合理

8、進(jìn)幫助客戶計(jì)算銷量，為合理進(jìn) 貨做準(zhǔn)備貨做準(zhǔn)備安全庫存標(biāo)準(zhǔn)： 1.5倍安全庫存的計(jì)算公式： 實(shí)際銷售量的1.2倍 庫存標(biāo)準(zhǔn)=上次拜訪后的實(shí)際銷量 1.2 定 貨 量=庫存標(biāo)準(zhǔn) 現(xiàn)有庫存 觀察競爭對(duì)手的媒介、廣告宣傳、觀察競爭對(duì)手的媒介、廣告宣傳、戶外廣告等戶外廣告等 了解市場情況：了解市場情況： 競爭對(duì)手正在做什么促銷活動(dòng)、競爭對(duì)手正在做什么促銷活動(dòng)、買贈(zèng)、新產(chǎn)品鋪市。買贈(zèng)、新產(chǎn)品鋪市。 竟品的活動(dòng)后的銷售狀況、顧客與竟品的活動(dòng)后的銷售狀況、顧客與消費(fèi)者的反映消費(fèi)者的反映 如何了解競爭對(duì)手如何了解競爭對(duì)手記錄問題及銷售記錄問題及銷售 狀狀 況：況： 檢查實(shí)際銷量檢查實(shí)際銷量 與計(jì)劃銷量的差異與

9、計(jì)劃銷量的差異 分析原因分析原因 制定拜訪、銷售計(jì)劃制定拜訪、銷售計(jì)劃 疑難問題與主管溝通疑難問題與主管溝通 店內(nèi)檢查會(huì)提供給你良店內(nèi)檢查會(huì)提供給你良 好的建議與機(jī)會(huì)好的建議與機(jī)會(huì) 分析客戶現(xiàn)狀分析客戶現(xiàn)狀 三鹿優(yōu)勢之處三鹿優(yōu)勢之處 利用好機(jī)會(huì)利用好機(jī)會(huì)下定單：下訂單選擇網(wǎng)點(diǎn)光標(biāo)上移或下移到光標(biāo)消失選擇經(jīng)銷商按產(chǎn)品簡碼產(chǎn)品數(shù)量提交定單返回客戶列表返回菜單互動(dòng)視界沖浪特區(qū)互連網(wǎng)沖浪我的收藏友情鏈接輸入密碼 不論這次拜訪的效果如何，離開時(shí)不論這次拜訪的效果如何，離開時(shí)都要對(duì)店主表示感謝，這是一個(gè)人素質(zhì)都要對(duì)店主表示感謝，這是一個(gè)人素質(zhì)的體現(xiàn)。同時(shí)也為你下次拜訪的體現(xiàn)。同時(shí)也為你下次拜訪 做好基礎(chǔ)。

10、做好基礎(chǔ)。 做業(yè)務(wù)先做人，只有這樣一點(diǎn)一滴做業(yè)務(wù)先做人，只有這樣一點(diǎn)一滴的積累，才能取得最大的收獲。尊重別的積累，才能取得最大的收獲。尊重別人的人，才能得到別人的尊重！人的人，才能得到別人的尊重！ 樹立有計(jì)劃工作的專業(yè)形象樹立有計(jì)劃工作的專業(yè)形象 使自己能按計(jì)劃進(jìn)行銷售拜訪使自己能按計(jì)劃進(jìn)行銷售拜訪 通過一段時(shí)間使商店熟悉你的拜訪時(shí)通過一段時(shí)間使商店熟悉你的拜訪時(shí) 間而能等你間而能等你 為什么要告知客戶下次拜訪為什么要告知客戶下次拜訪 時(shí)間？而不是預(yù)約時(shí)間！時(shí)間？而不是預(yù)約時(shí)間！ 在我們實(shí)際的拜訪過程中，一定會(huì)出現(xiàn)一些因素影響我們實(shí)施銷在我們實(shí)際的拜訪過程中，一定會(huì)出現(xiàn)一些因素影響我們實(shí)施銷售

11、八步驟，也并不是所有的客戶都要完整的走完這八個(gè)步驟，但我們售八步驟，也并不是所有的客戶都要完整的走完這八個(gè)步驟，但我們要根據(jù)具體的實(shí)際情況來要根據(jù)具體的實(shí)際情況來靈活運(yùn)用靈活運(yùn)用。我們每天的工作中肯定都會(huì)。我們每天的工作中肯定都會(huì)涉及到這八個(gè)步驟。涉及到這八個(gè)步驟。 銷售拜訪八步驟是我們今后對(duì)每個(gè)售點(diǎn)成功銷售拜訪過程的一套銷售拜訪八步驟是我們今后對(duì)每個(gè)售點(diǎn)成功銷售拜訪過程的一套標(biāo)準(zhǔn)模式，標(biāo)準(zhǔn)模式，如何做好銷售八步驟是我們今后工作的重點(diǎn)如何做好銷售八步驟是我們今后工作的重點(diǎn)，希望所有人，希望所有人員從工作中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴做起，員從工作中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴做起，多聽、多說、多問、多想多聽、多說、多問、多想，做到做到腦勤、手勤、嘴勤、腿勤腦勤、手勤、嘴勤、腿勤，并把銷售八步驟當(dāng)成一，并把銷售八步驟當(dāng)成一種習(xí)慣，在不久的將來一定會(huì)成為種習(xí)慣，在不久的將來一定會(huì)成為一名更專業(yè)、更優(yōu)一名更專業(yè)、更優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員！秀的業(yè)務(wù)員！銷售拜訪 八步驟1、準(zhǔn)備工作2、檢查、維護(hù)