掌握談判對手的風(fēng)格

1、掌握對手談判的風(fēng)格談判場上的每一個人，都可能有自己不同的方式，不可能一套談判技巧，適用于所 有的人。所以我們要掌握更多的談判技巧來面對更多的人。以前老夫子，講過一句話：己所不欲，勿施于人。這句話的意思其實(shí)只有一半正確， 你自己不想要，并不代表別人不想要；你自己不需要別人贊美，不代表別人就不需 要你贊美；你不喜歡團(tuán)隊(duì)活動，不代表對方就不需要團(tuán)隊(duì)活動；你不喜歡應(yīng)酬，不 代表對方就不希望應(yīng)酬；你對數(shù)字沒有概念，不代表對方也對數(shù)字不在意。所以我 們在談判的時候，應(yīng)該把這句話修正一下。以前叫己所不欲，勿施于人，現(xiàn)在我們 把這句話改為：人之所欲，施之于人。意思是我們首先要了解我們的客戶到底是一 個什么樣的

2、風(fēng)格?？蛻舻娘L(fēng)格，可以從兩個層面上來分析，一個是他果斷與否這個 層面，果斷還是不果斷，積極還是不積極，強(qiáng)勢還是不強(qiáng)勢；第二個是情感的層面。 就是這個人是比較以人為主呢，還是比較以事情本身為主呢。一個做事的層面，一 個做人的層面。針對一個顧客，要從兩個方面去了解他的風(fēng)格。做事就看的果斷面，做人就看他 的情感面，從這兩個層面來分析他的談判的風(fēng)格。果斷的客戶的特質(zhì)有以下幾點(diǎn)： 一、果斷的客戶想快速地把生意談好；二、果斷的客戶做決定速度非?？?，這些人 就是要閃電戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)。他們喜歡立刻以最快的、迅雷不及掩耳的速度來解決問題； 三、果斷的客戶希望說服別人。你遇到一個果斷的顧客，在某些層面上就要把做決 定

3、的權(quán)力，交到他的手里去，讓他擔(dān)當(dāng)做決定的人。四、果斷的顧客，因?yàn)樽鍪虑?很快，所以他的注意力集中在同一件事情上的時間很短。他現(xiàn)在關(guān)注的是這個事， 如果你沒有把握住，如果你沒有在這個時間迅速地跟上的話，那可能后面他已經(jīng)對僅供個人學(xué)習(xí)參考 這件事情不關(guān)心了。大師的經(jīng)典案例我談判的時候，也遇過這樣一個的客戶。我那天講課，講到中間的時候，他說，就 這樣吧，我們來拍這個片子，立刻找導(dǎo)演來。當(dāng)時我還在上海，他立刻打電話要從 北京調(diào)一個導(dǎo)演過來，要立刻拍這個片子?？墒钱?dāng)時我們稍微猶豫了一下說，導(dǎo)演 立刻過來，這么快不一定能把劇本弄出來，不太好辦吧。就因?yàn)槲覀儺?dāng)時沒有立刻 跟上，沒有立刻同意他派導(dǎo)演，這件事后

4、來花了一個月，才重新又開始著手做。為 什么？因?yàn)樗X得我現(xiàn)在就要解決這個事。我那么有誠意，我要導(dǎo)演立刻放下手邊的 工作，從北京飛到上海，結(jié)果你們現(xiàn)在還猶豫。他就會想，以后我跟你們做事情， 會不會都是這么猶豫。以后你們做事情，是不是都是這么慢。，這種果斷型的人，最 怕遇到慢性子的人。所以他干脆就放棄了，就不想再談了。這一談就延遲了將近一 個月左右，后來才把這個項(xiàng)目重新談回來。所以當(dāng)你遇到果斷的客戶的時候，女口 果對方很果斷，立馬就要做出一些決定的時候，你一定要趁他的注意力還集中在這 件事上的時候，他的焦點(diǎn)還在這里的時候，一定要立刻解決這個問題。否則他的集 中時間過了，不在這個焦點(diǎn)上了，那你就來不

5、及了。所以這是第一個，遇到果斷型 的人，一定要配合他的節(jié)奏，一定要配合他的速度。第二個，要了解你的談判對手，是不是感情很充沛的人。越是靠近右腦的思考者， 越有創(chuàng)造力，越可能關(guān)心別人。所以當(dāng)你跟這樣的人談判的時候，其實(shí)往往不是你 們談判結(jié)果價(jià)格的高低，而是你跟這個人的情感，到底有多么密。談判是以情感的 部分決定最后的結(jié)果，而不一定是以這個事情的本身來決定的。人有兩種，一種是 靠左腦思考的人，一種是靠右腦思考的人。右腦屬于比較感性的層面，左腦屬于比 較理性的層面。所以右腦思考的人，比較感性，對人比較關(guān)心；左腦思考的人，比 較理性，對事比較關(guān)心，而且黑白分明。所以你要先弄懂你的對手，到底是左腦思 僅

6、供個人學(xué)習(xí)參考考還是右腦思考 如果你看到一個人，他綁了一個長長的辮子，留兩撇胡子.他的這種特征就直接告 訴你，這個人是感性型的。他比較浪漫。如果你你今天遇到一個人，穿西裝打領(lǐng)帶， 一絲不茍，眼光炯炯有神。這個人就是理性型的。一個人說話手舞足蹈，臉上開花, 這種人就是感性型的人。如果你面對的是感性型的人，當(dāng)然要先跟他從情感的層面 來談；如果是理性型的人，就要從事情本身，從結(jié)果的發(fā)展來談。其實(shí)你稍微看一 下就知道，每個人是不一樣的，判斷是理性型還是感性型的人也不是很難，所以我 們在談判時，要先分析對方是哪一類型的人。其實(shí)所有的客戶。都可以劃分為四種風(fēng)格。第一種風(fēng)格，果斷又不帶情緒。這種人, 我們稱

7、為實(shí)際型的人。他很果斷，不會因?yàn)榍榫w影響他的動作。第二種風(fēng)格，雖然 果斷，可是有情緒，有情感，這種人我們稱為外向型的人。第三種風(fēng)格，不果斷， 可是情緒化，這種人我們稱為和善型的人。第四種風(fēng)格，既不果斷，又不情緒化， 這種人我們稱為分析型的人。第一種實(shí)際型，又稱為務(wù)實(shí)型的客戶。當(dāng)你跟他談判的時候，這種人很樂意學(xué)習(xí)， 以結(jié)果為導(dǎo)向。任何談判，只看最后帶來什么結(jié)果。如果結(jié)果是他要的，他就談， 他就會給出條件。如果結(jié)果不是他要的，你給他再多的東西都沒有用。實(shí)際型的人 樂于學(xué)習(xí)，以結(jié)果作為導(dǎo)向，他最討厭講的天花亂墜，而且跟他亂開玩笑的人，因 為他覺得他的時間非常寶貴，你還跟他浪費(fèi)時間，跟他攀親帶故的，他

8、會受不了。 這是務(wù)實(shí)型的人。這種人，任何東西都是分秒必爭，一分一秒都在做事情，加在高 速公路開車的時候，都要聽學(xué)習(xí)的錄音帶。而且一邊聽學(xué)習(xí)的錄音帶，一邊可能還 聯(lián)絡(luò)顧客客。到底這個事情處理得怎么樣，他都還在追蹤進(jìn)度。這類顧客，經(jīng)常在談判完之后，半夜兩點(diǎn)，你們睡覺，還會打電話把你叫起來，問 你到底結(jié)果出來，沒有。這種人速度很快。所以你跟這種人談判的時候，你一定 僅供個人學(xué)習(xí)參考要知道他有些什么特色，有些什么作風(fēng)。一般來說，他有幾個特征：一、他可能會 過濾電話，一般人他不跟你談，如果你是重要人物、重點(diǎn)人物，他就跟你談。二、 他跟你談工作的時候，會在很正式的環(huán)境，因?yàn)榇蠹揖褪莵碜鍪碌?。三、他喜歡的

9、活動形式是，如果這個活動他自己有機(jī)會可以親自完全參與、完全感受，他才會去。 所以有不少顧客，他可能喜歡打高爾夫球，他設(shè)定目標(biāo)每次征服十八洞，他很清楚 一直朝著目標(biāo)往前走，所以你經(jīng)常跟這類顧客，可能是打高爾夫球，一場三個小時 下來，就把生意談完了。因?yàn)樗麜X得這很實(shí)際，既打了球又談了生意，賺了錢。 他覺得這個太棒了。所以他們是一定要把每一分每一秒，都用得很完整的人。四、 他們思維嚴(yán)謹(jǐn)，也相當(dāng)?shù)挠薪M織性。只要這是事實(shí)，有明確的證據(jù)，他就做決定。 第二種外向型，外向型的人很容易受鼓勵，也很愛鼓勵別人。他也很喜歡開玩笑， 很喜歡跟大家打成一片。對他來講，他最怕給他一堆無聊的數(shù)字。因?yàn)樗麑?shù)字特 別沒有

10、概念。他喜歡那些情緒化的東西。這類人在看球的時候，通常就是那個搖旗吶喊的人。 他是那個呼朋引伴的人，他很喜歡熱鬧，任何情況下都是一群人，而不是只有自己 一個人。外向型的顧客的特點(diǎn)是：第一，他對人友善，態(tài)度比較開放。他不會有很多繁文縟 節(jié)，他喜歡跟別人打交道。他對每個人都很溫暖，對每一個人都很親切，喜歡跟大 家在一起，而兒他不怕跟你說不。為什么不怕跟你說不，因?yàn)樗X得我們是好朋友, 這個東西我不喜歡，我就要跟你講。他很直接，他會兼顧情感。第二，他人很不錯, 做事情的時候，決定性有時候也很快，可是他比較沒有組織性，因?yàn)樗麑?shù)字沒有 概念。所以如果我們遇到一個外向型的客戶，你跟他談事情的時候，你要跟

11、他談美 好的未來，跟他勾畫一片非常美麗的遠(yuǎn)景，他一想到未來可以怎么樣，他的感覺就 上來了。對外向型的顧客來講，只要感覺對了，一切就都對了；感覺沒了，一切就僅供個人學(xué)習(xí)參考沒了。所以你唯一的工作，就是留住他的感覺。第三種和善型，又稱為友善型的人。和善型的人，也很喜歡跟別人接觸。他很有耐 心，喜歡了解別人，關(guān)心周遭所有的人。他聲音不大，也沒有太多跟別人爭執(zhí)的時 候。他永遠(yuǎn)喜歡跟大家在一起，默默支持大家，共同地決定。這種人比較害怕別人 用很嚴(yán)格、很大聲的語氣跟他說話。因?yàn)樗匠＞鸵呀?jīng)是一個比較內(nèi)向，或者比較 不那么主動的人。他做事情的時候，可能速度比較慢，所以你不能對他要求太嚴(yán)厲。 他很像是這樣一個

12、人，坐在家里面，乖乖在冬天打毛線衣，可以打12個小時不出門 他就是很溫暖的，愿意為別人織一條圍巾，幫助別人保暖。所以，如果你跟這樣的 人談判的時候，你要知道，他想要幫助你。對于這類和善型的人來講，他的特點(diǎn)是：一、如果在原來熟悉的圈子里面，他覺得 很安全，任何東西都會相信你。如果他覺不安全，他就會比較粗心。還有，不管對 人對事，他都希望發(fā)展成比較好的關(guān)系。他可能不會自己跑去創(chuàng)業(yè)，但是他可以成 為辦公室里面，一個很好的高級主管，幫你把你所交待的事情都處理好。和善型的 人，比較害怕改變現(xiàn)狀，如果你跟這樣的人談生意的話，你要慢慢來，你要一步一 步地讓他信任你，你要表達(dá)出對他的關(guān)心。第四種分析型的人，當(dāng)

13、你跟他談判的時候，他需要大量的數(shù)據(jù)，大量很完整的數(shù)據(jù) 和資料。就像一個科學(xué)家一樣，像一個會計(jì)師一樣，像一個律師一樣，任何東西都 要完備的證據(jù)，才來跟你談。如果他沒有完整的證據(jù)，他不會貿(mào)然地相信你。這種 人最怕遇到?jīng)]有條理的人，最怕遇到?jīng)]有組織的人，最怕遇到海闊天空的人、說過 就忘的人。分析型的人，最怕遇到外向型的人。外向型的人一切跟著感覺走，分析 型的人一切看著數(shù)據(jù)辦，完全不一樣。他們正好相反，分析型的人什么東西都問得 很清楚。如果你問分析型的人現(xiàn)在幾點(diǎn)，你可能會問你，你問的是美國時間，還是 北京時間，還是格林威治時間。任何東西他都要弄得清清楚楚。分析型的人，有可 僅供個人學(xué)習(xí)參考能任何東西都

14、相信設(shè)備、相信數(shù)字、相信證據(jù)。所以你跟分析型的人談判的時候， 數(shù)字、證據(jù)要準(zhǔn)備得多一點(diǎn)，你準(zhǔn)備得越多，越容易成交。東西準(zhǔn)備得越復(fù)雜，他 越喜歡。還有分析型的人可能很有好奇心，他們喜歡不斷地吸收資訊。永遠(yuǎn)覺得吸 收的東西，還不足以讓他做出足夠的判斷。他很嚴(yán)謹(jǐn)，很守時。如果你遲到，他連 你遲到幾分幾秒，從哪個方位走進(jìn)來，都會非常清楚。所以如果我們跟這種所謂的 分析型的人談判的話，你要注意到，他很容易分心，他在跟你講這個事情的時候， 可能已經(jīng)想到下一個事情了。所以你要把握在更短的時間之內(nèi)，做有效的成交。 如果你跟外向型的人談判，外向型的人很喜歡熱鬧，有時候?qū)θ撕芎?。可是做事?速度比較慢，你就要果斷

15、、明快，壓著對方趕快做出一個決定。和善型的人比較優(yōu) 柔寡斷，你要協(xié)助他、輔助他，做出更快速的決定。如果你跟分析型的人談判，他 非常專心、非常專注，在任何情況之下不會偏離他所注意的事情，你要更關(guān)注地跟 他談判，才有可能得到更好的結(jié)果。還是那句非常重要的話，叫做人之所欲，施之 于人。你說我們很熱情，遇到每個顧客都熱情地的擁抱他。你去擁抱務(wù)實(shí)型的人， 他會接受嗎？他受不了。你干嗎？立刻手就擋在這邊。你去擁抱那個分析型的人，干 嗎？我跟你也不熟，你這個擁抱的角度，有 70度，想吃我的豆腐？他立刻一連串?dāng)?shù)字 自動就分析好了。所以你擁抱對誰有效??？對外向型的人，他喜歡人跟人之間的接觸，他喜歡那樣的溫 暖。

16、對和善型的人也還可以，因?yàn)樗匠]有太多的聲音，他喜歡跟大家在一起的 感覺。他在那個地方默默地發(fā)出他的電波說，抱我吧，可他嘴巴不會說出來，所以 對他們也有效。當(dāng)然擁抱也要看情況，別以為擁抱沒有什么大的問題。大家都以為 外國人都喜歡擁抱，其實(shí)不是，外國人也有務(wù)實(shí)型的，也有分析型的。所以你要先 了解判斷一下，他是哪一類型。不是每一種做法，對每個人都適用。還有，務(wù)實(shí)型 的人花錢的時候，不會用他的情感做判斷，他花錢是因?yàn)檫@個東西可以帶來什么好 僅供個人學(xué)習(xí)參考處，能達(dá)到什么目的，他就會花錢案例一個真正好的廣告詞，甚至可以打動每一種類型的人。舉例關(guān)于補(bǔ)充大腦營養(yǎng)廣 告的一段話：“此產(chǎn)品可以提升三倍到十五

17、倍的記憶力”這是講給務(wù)實(shí)型的人聽的。“現(xiàn)在全國的孩子們，都在使用這個產(chǎn)品”這是講給外向型的人聽的?！澳憔退悴粸樽约嚎紤]，也要為孩子考慮”是講給和善型的人聽的。“經(jīng)過專家證實(shí)，拿到十八國的專利，而且每一個腦細(xì)胞改善的程度，可以從 0.789%到1. 245%”這是講給分 析型的人聽的。多厲害啊，一個廣告詞里面，前后不到三十句，把四種人一網(wǎng)打盡。 但是你會不會覺得他這樣的廣告詞，沒有專注性呢 ？其實(shí)，他很聰明，因?yàn)槿瞬还苈?了多少話，都會一直聽想要聽的話。所以我聽到了我要聽的，別人聽到了別人要聽 的。雖然是同樣的一段話，卻得到了不一樣的信息，結(jié)果是大家都買了。所以我們 做廣告在設(shè)計(jì)文案時，要針對任

18、何可能出現(xiàn)的情況。最后那些數(shù)字，那些他以為正 確的數(shù)字，因?yàn)樗杏X這個數(shù)字很正確，證據(jù)很清楚，所以他才購買。所以四種不 同類型的人，在談判中，就容易形成四種不同的談判風(fēng)格。第一種叫做務(wù)實(shí)型的人，他會 成為那種拿著個狼牙棒，在路上跑來跑去，像一個街頭斗士的人。這種人在任何情 況下，風(fēng)風(fēng)火火，打仗一定要打到成功為止，不惜血流成河，他們有斗牛的個性， 就像西班牙的牛一樣。這類人在談判的時候，可能是一個游擊戰(zhàn)士，他一定要贏， 可是最后他可能贏得了面子，卻顧不了里子。而且實(shí)際型的人有可能會有一個致命 傷，那就是他在談判的過程里面，有時候看不到其他的地方，他只執(zhí)著要這一項(xiàng)。 最后發(fā)現(xiàn)，他雖然拿到了這一項(xiàng)，但是其他項(xiàng)損失了。你要注意他，他可能只偏向 其中一個，有些地方他沒考慮到，你可以利用他沒有考慮到其他的地方，在其他的 地方多拿一些好的結(jié)果。在他