整體調(diào)研報(bào)告

1、 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 通過(guò)對(duì)酒店所在地區(qū)聊城及濟(jì)南、邯鄲等一級(jí)代表城市的實(shí)地考察、深度訪談，了解自身產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，并分析其存在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)以及威脅，為酒店成功推廣開(kāi)業(yè)確定核心競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品支點(diǎn)；通過(guò)對(duì)三地酒店市場(chǎng)及市民生活習(xí)性、觀念、消費(fèi)結(jié)構(gòu)等實(shí)地調(diào)研為酒店開(kāi)業(yè)前制訂宣傳傳播核心找準(zhǔn)廣告訴求點(diǎn)及訴求對(duì)象。 在調(diào)研的基礎(chǔ)上，制定酒店?duì)I銷(xiāo)策略，包括產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售渠道策略等，以及為市場(chǎng)推廣方案提供數(shù)據(jù)支持和幫助。在調(diào)研過(guò)程中，有部分?jǐn)?shù)據(jù)是通過(guò)實(shí)地考察獲取的第一手資料，另外也使用了二手資料來(lái)配合。一、市場(chǎng)調(diào)研對(duì)象聊城、濟(jì)南、邯鄲三市4、5星級(jí)酒店，度假村。 省、市接待處處長(zhǎng)等；企業(yè)辦公室主任及

2、相關(guān)人員、企業(yè)負(fù)責(zé)人等；國(guó)內(nèi)旅行社總經(jīng)理、計(jì)調(diào)經(jīng)理、導(dǎo)游等；行業(yè)商會(huì)、協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)；當(dāng)?shù)貜V告媒體人士；自駕車(chē)俱樂(lè)部負(fù)責(zé)人；旅游局領(lǐng)導(dǎo)等。聊城、濟(jì)南、邯鄲，是酒店周邊具有代表性的城市,其產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、人文環(huán)境，地理區(qū)位環(huán)境的特點(diǎn)將會(huì)直接決定本酒店的市場(chǎng)前景。濟(jì)南市有五星級(jí)酒店3家（索菲特銀座大飯店、山東大廈、濟(jì)南貴和皇冠假日酒店），四星級(jí)15家，其他類(lèi)60家；經(jīng)營(yíng)各類(lèi)旅游業(yè)務(wù)的旅行社共有197家，其中國(guó)際社21家，國(guó)內(nèi)社156家。邯鄲市有五星級(jí)酒店2家（金都大酒店、趙都大酒店），四星級(jí)2家，（招商大酒店、趙王大酒店）其他類(lèi)63家；經(jīng)營(yíng)各類(lèi)旅游業(yè)務(wù)的旅行社共有93家，其中國(guó)際社3家，國(guó)內(nèi)社90家。聊

3、城市有五星級(jí)酒店1家（天沐溫泉度假村），四星級(jí)1家，（昌潤(rùn)大酒店）其他類(lèi)45家；經(jīng)營(yíng)各類(lèi)旅游業(yè)務(wù)的旅行社共有51家，其中國(guó)際社1家，國(guó)內(nèi)社50家。二、同項(xiàng)目、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)調(diào)研和研究此次共對(duì)聊城、濟(jì)南邯鄲市五家五星級(jí)酒店，五家四星級(jí)酒店進(jìn)行了實(shí)地的了解。（一）天沐溫泉度假村(五星級(jí))聊城天沐溫泉秉承“中國(guó)真山水溫泉”的設(shè)計(jì)理念,矢志打造中國(guó)北方最能體現(xiàn)“自然生態(tài)園林”的溫泉度假村。而阿爾卡迪亞國(guó)際大酒店則集高級(jí)接待、會(huì)務(wù)、餐飲、娛樂(lè)、游憩五大功能于一體，針對(duì)高端度假、商務(wù)會(huì)議市場(chǎng)客源為主，融入“水”溫泉文化，集“南方水韻”和“北方風(fēng)情”于一體，打造最具特色的高品位酒店。聊城天沐溫泉的重點(diǎn)在于度假休閑

4、，阿爾卡迪亞國(guó)際大酒店則著重于商務(wù)會(huì)議，重點(diǎn)有所不同，競(jìng)爭(zhēng)雖然存在但是各有側(cè)重。天沐溫泉和阿爾卡迪亞溫泉的各種溫泉區(qū)域大致相同，但阿爾卡迪亞不僅注重室內(nèi)浴種的設(shè)計(jì)，更將它們延伸到室外，與自然融為一體。同時(shí)，浴種種類(lèi)也更為豐富，如天沐溫泉水療區(qū)僅有9種，而阿爾卡迪亞溫泉水療區(qū)則有17種，比前者多了一倍。另外，阿爾卡迪亞還注重特色浴種的組合與創(chuàng)新，如特色水療區(qū)，將具有異域風(fēng)情的各種浴種進(jìn)行個(gè)性組合，土耳其的魚(yú)療和泥浴，約旦的死海漂浮浴，別具一番滋味。建議：溫泉型酒店淡旺季分明，可在溫泉區(qū)內(nèi)增設(shè)小型水上游樂(lè)設(shè)備，吸引部分散客來(lái)填充淡季的營(yíng)業(yè)收入。（如山東電視臺(tái)正在知春湖拍攝的“快樂(lè)向前沖”欄目和浙江

5、衛(wèi)視收視率極高的“幸運(yùn)大闖關(guān)”節(jié)目）特色：溫泉項(xiàng)目。餐飲以本地土菜、湘菜、新派魯菜為主。定位：商務(wù)與政務(wù)，其中政府消費(fèi)冠縣偏多些，聊城及其他縣市較少。濟(jì)南、邯鄲等地前期散客市場(chǎng)主要是通過(guò)旅行社開(kāi)發(fā)帶動(dòng)且效果較好。07-08年會(huì)議市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度較大，會(huì)議客源較穩(wěn)定?？驮矗菏?nèi)以聊城、濟(jì)南為主，省外以邯鄲、濮陽(yáng)為主；客源較穩(wěn)定，入住率率50%左右。價(jià)格：客房標(biāo)間門(mén)市價(jià)888元，企業(yè)優(yōu)惠價(jià)最低348元，團(tuán)隊(duì)價(jià)304元，最低的280左右，套房1088元，（不打折）價(jià)格在聊城當(dāng)?shù)厥亲罡叩摹Ｎ逍羌?jí)酒店與四星級(jí)酒店的價(jià)格相差不大，客房促銷(xiāo)上比較靈活。（二）山東大廈(五星級(jí))山東大廈為五星級(jí)旅游飯店。東鄰千佛山

6、，位于1300多畝的南郊園林和700多畝的濟(jì)南市植物園之中。環(huán)境十分優(yōu)雅、寧?kù)o，素有“皇家園林”之稱(chēng)。大廈擁有客房350間/套，標(biāo)準(zhǔn)間面積36平方米，客房均設(shè)有獨(dú)立陽(yáng)臺(tái)；標(biāo)準(zhǔn)間門(mén)市價(jià)1180元，會(huì)議價(jià)格680元；商務(wù)套房門(mén)市價(jià)1880元，會(huì)議價(jià)格1088元。擁有各式中西餐廳11處，不同風(fēng)格的單間包房35個(gè)，營(yíng)業(yè)面積5000平方米，能夠容納1500余人同時(shí)就餐；會(huì)議最低餐標(biāo)80元/人，會(huì)展中心仿照人民大會(huì)堂設(shè)計(jì)，山東會(huì)堂可容納2500人，半天租金20000元，設(shè)有29個(gè)形式各異的會(huì)議廳,其中包括2個(gè)分別為600座和150座的同聲傳譯國(guó)際會(huì)議廳半天租金10000元，音響效果受到世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)會(huì)議的

7、高度贊揚(yáng)；50人左右會(huì)議室17個(gè)半天租金3000元。室內(nèi)裝修各具特色。經(jīng)營(yíng)特色：山東大廈的經(jīng)營(yíng)特色主要表現(xiàn)在其獨(dú)特的建筑理念和風(fēng)格。在會(huì)展中心有獨(dú)特的城市廳（濟(jì)南、青島等17個(gè)城市）、企業(yè)廳（萊鋼、魯能、勝利油田、濟(jì)南鐵路、齊魯石化等）分別體現(xiàn)了各地及個(gè)企業(yè)獨(dú)特的文化特征。餐飲主要以燕鮑翅、魯菜、粵菜為主。定位：商務(wù)與政務(wù)，其中以政府消費(fèi)偏多些，因?yàn)槭钦畣挝辉萍?。客源：政府機(jī)關(guān)接待為主，各種名目會(huì)議不斷。 （三）濟(jì)南貴和皇冠假日酒店 （五星級(jí)）濟(jì)南貴和皇冠假日酒店是一家五星級(jí)的酒店，地處濟(jì)南天地壇街，周?chē)坝^：趵突泉 大明湖 泉城廣場(chǎng) 五龍?zhí)?千佛山 。交通便利。2001年開(kāi)業(yè)。2004

8、年從新裝修。豪華套房門(mén)市價(jià)2280 元，會(huì)議報(bào)價(jià)1102元（含早）；泉城套房 門(mén)市價(jià)2800元 會(huì)議價(jià)1470元（含早）；商務(wù)套房門(mén)市價(jià)3800元， 會(huì)議價(jià)1940元（含早）；標(biāo)準(zhǔn)間門(mén)市價(jià)1288元會(huì)議價(jià)880元 （含早）；適合150-200人的會(huì)議室對(duì)外報(bào)價(jià)10000元半天，（裝修、檔次一般）折扣價(jià)格8000元半天，60人左右會(huì)議室報(bào)價(jià)5000元半天，會(huì)議價(jià)3000元半天，包括提供舞臺(tái)、燈光、音響、簽到臺(tái)、指示牌、紙筆、冰水、話筒、投影屏幕等；餐飲標(biāo)準(zhǔn)較高，200元/人，即2000元/桌。自助餐每人為160元，會(huì)議最低120元/人。經(jīng)營(yíng)特色：餐飲主要以燕鮑翅、魯菜、正宗粵菜、日本料理為主。定

9、位：涉外商務(wù)為主，會(huì)議為輔?？驮矗荷嫱饩频晟虅?wù)接待為主， （四）索菲特銀座大飯店(五星級(jí))索菲特銀座大飯店坐落于濟(jì)南市商業(yè)金融中心，毗鄰銀座商。由山東省商業(yè)集團(tuán)決公司投資興建，雅高集團(tuán)管理的濟(jì)南市第一家涉外五星級(jí)飯店。有326間客房，7個(gè)特色餐廳，并配有會(huì)展中心、宴會(huì)廳、多功能廳及康樂(lè)中心等豪華設(shè)施。開(kāi)業(yè)七年時(shí)間，其裝修檔次相對(duì)一般，客房裝修也一般，房?jī)?nèi)提供電腦。會(huì)議室比較集中，大宴會(huì)廳可分割靈活租用。由雅高酒店預(yù)訂系統(tǒng)統(tǒng)一預(yù)訂，一般不接受旅行社訂房。（為迎接全運(yùn)會(huì)現(xiàn)正在整體全面裝修）價(jià)格：標(biāo)準(zhǔn)間門(mén)市價(jià)1288元，會(huì)議價(jià)598元；商務(wù)套房門(mén)市價(jià)2580元會(huì)議價(jià)1680元。（以上報(bào)價(jià)均含雙早）適

10、合150人的會(huì)議室對(duì)外報(bào)價(jià)8000元半天，折扣價(jià)格6000元半天，60人左右會(huì)議室報(bào)價(jià)5000元半天，會(huì)議價(jià)3000元半天，包括提供舞臺(tái)、燈光、音響、簽到臺(tái)、指示牌、紙筆、冰水、話筒、投影屏幕等；餐飲標(biāo)準(zhǔn)較高，200元/人，即2000元/桌。自助餐每人為120元。主要客源：省外以北京、上海的商務(wù)客戶(hù)為主，省內(nèi)以濟(jì)南市政務(wù)接待、會(huì)議，商務(wù)接待為主。定位：商務(wù)、會(huì)議與政務(wù)接待，其中以政府消費(fèi)偏多些。 （五）濟(jì)南國(guó)科國(guó)際高爾夫俱樂(lè)部（四星級(jí)）國(guó)科國(guó)際高爾夫球場(chǎng)位于德州市齊河縣黃河之濱，場(chǎng)址東鄰引黃干渠，南側(cè)為308國(guó)道。球場(chǎng)占地1200畝，18洞國(guó)際級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，70萬(wàn)平方米的草地、森林和12萬(wàn)平方米的水

11、域。    球場(chǎng)由美國(guó)GRADE高爾夫設(shè)計(jì)公司整體設(shè)計(jì)，總體規(guī)劃理念定位于將高爾夫與別墅全方位、多視野地結(jié)合為一個(gè)整體，即通過(guò)高爾夫這項(xiàng)高雅的貴族運(yùn)動(dòng)為橋梁和紐帶，將別墅和球場(chǎng)鏈接，球場(chǎng)為別墅區(qū)創(chuàng)造了優(yōu)美的景觀環(huán)境，別墅區(qū)居民又可充分享受球場(chǎng)的景觀視野，兩者相映生輝。經(jīng)營(yíng)特色：目前國(guó)科高爾夫已經(jīng)開(kāi)發(fā)了溫泉項(xiàng)目，使得溫泉與高爾夫有機(jī)結(jié)合，并在其基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)了溫泉?jiǎng)e墅。經(jīng)營(yíng)檔次：省內(nèi)為中高檔主要客源：主要以省內(nèi)會(huì)議團(tuán)隊(duì)客人及韓國(guó)客人為主。溫泉項(xiàng)目環(huán)境較差散客較少（韓國(guó)旅行社對(duì)濟(jì)南的高爾夫和溫泉更感興趣。韓國(guó)現(xiàn)在有500多萬(wàn)人喜歡打高爾夫球?，F(xiàn)在韓國(guó)國(guó)內(nèi)有200

12、多個(gè)球場(chǎng)，平均每個(gè)球場(chǎng)要接待2萬(wàn)多人，早已不能滿(mǎn)足需要。而且一場(chǎng)球打下來(lái)，非會(huì)員的要消費(fèi)25萬(wàn)韓元，約合人民幣2400元，是個(gè)不折不扣的高消費(fèi)活動(dòng)。山東的青島、煙臺(tái)、威海等地這幾年建成一批球場(chǎng)后，有條件的韓國(guó)人寧愿坐飛機(jī)到那里去打高爾夫。）經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀：周邊配套設(shè)施不完善，營(yíng)銷(xiāo)工作做的不是很到位（根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為其整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)有問(wèn)題）高爾夫溫泉之旅（高爾夫套餐）1場(chǎng)18洞高爾夫球+1晚標(biāo)準(zhǔn)客房(兩人間)=700元/人。2場(chǎng)18洞高爾夫球+1晚標(biāo)準(zhǔn)客房(兩人間)或1場(chǎng)18洞高爾夫球+2晚標(biāo)準(zhǔn)客房 (兩人間)=800元/人。2場(chǎng)18洞高爾夫球+2晚標(biāo)準(zhǔn)客房(兩人間)=900元/人。以上為

13、國(guó)內(nèi)團(tuán)體價(jià),兩人以上成團(tuán),客房為兩人一間,價(jià)格為 280元/間；會(huì)議價(jià)格260元/間；別墅客房,120元/間(10人以上成團(tuán))。（六）玉泉森信大酒店（四星級(jí)）玉泉森信大酒店系魯港合資，新加坡新悅酒店管理公司管理，四星級(jí)涉外賓館，位于濟(jì)南市最繁華的濼源大街上。1995年開(kāi)業(yè)，設(shè)施相對(duì)陳舊， 2000年裝修過(guò)一次（為迎接全運(yùn)又整體全面裝修）。酒店擁有各類(lèi)客房360間，有新舊兩種，裝修一般；：標(biāo)準(zhǔn)間門(mén)市價(jià)680元，會(huì)議價(jià)380元；商務(wù)套房門(mén)市價(jià)1680元，會(huì)議價(jià)880元。（以上報(bào)價(jià)均含雙早）會(huì)議室數(shù)量很少，小型會(huì)議室2個(gè)，對(duì)外報(bào)價(jià)2000元半天，折扣價(jià)格1200元半天中型1個(gè)（40人左右，），對(duì)外報(bào)

14、價(jià)2600元半天，折扣價(jià)格1600元半天，大型1個(gè)（200人左右）；，對(duì)外報(bào)價(jià)5000元半天，折扣價(jià)格2800元半天；餐飲以魯菜為主。餐飲標(biāo)準(zhǔn)不高，80-120元/人，即1000元/桌。自助餐每人為60-80元。特色：乒乓文化主題酒店。定位：商務(wù)與政務(wù)，其中以政府消費(fèi)偏多些，因?yàn)槭切侣剢挝辉萍?。客源：省外以北京、上海為主，省?nèi)以濟(jì)南、青島為主；客源暴滿(mǎn)，開(kāi)房率70%。（七）新聞大廈（四星級(jí)）新聞大廈地處濟(jì)南市繁華的金融商貿(mào)中心，大眾報(bào)業(yè)集團(tuán)投資興建，國(guó)際四星級(jí)涉外多功能五A智能化酒店，距火車(chē)站公里，飛機(jī)場(chǎng)36公里。大廈擁有160套客房，擁有大小會(huì)議室11間，設(shè)施齊全，設(shè)備先進(jìn)，擁有會(huì)議擴(kuò)聲

15、系統(tǒng)、與多媒體網(wǎng)絡(luò)相連的超大投影儀、高尖端四語(yǔ)種同聲傳譯系統(tǒng)、現(xiàn)場(chǎng)視音頻轉(zhuǎn)播系統(tǒng)及交互式電視會(huì)議系統(tǒng)。約500個(gè)餐位；會(huì)議室7個(gè)，最大的能容納800人。特色：餐廳包房可讓企業(yè)冠名，如海爾廳，華泰廳等。（僅小包房就需6萬(wàn)一年的冠名費(fèi)）。定位：商務(wù)與政務(wù)，其中以政府消費(fèi)偏多些，因?yàn)槭切侣剢挝辉萍帯？驮矗菏⊥庖员本⑸虾橹?，省?nèi)以濟(jì)南、青島為主；客源暴滿(mǎn)，開(kāi)房率很高。價(jià)格：客房標(biāo)間門(mén)市價(jià)600多，企業(yè)優(yōu)惠價(jià)最低380元，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)價(jià)，價(jià)格在濟(jì)南四星當(dāng)中是最高的。濟(jì)南四星酒店之間的價(jià)格差異很大，最低的290左右，五星級(jí)酒店與四星級(jí)酒店的價(jià)格相差不大，客房促銷(xiāo)上比較靈活。（八）邯鄲金都大酒店（五星級(jí)

16、）邯鄲金都大酒店位于邯鄲開(kāi)發(fā)區(qū)，環(huán)境優(yōu)雅是一家涉外五星級(jí)酒店，大廈擁有360套客房，大小會(huì)議室6間，中西餐廳3處，設(shè)施齊全。因整體裝飾較粗礦給人感覺(jué)檔次與五星級(jí)酒店不匹配。內(nèi)部管理線條不清晰，營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)較差。標(biāo)準(zhǔn)間門(mén)市價(jià)318元，會(huì)議價(jià)318元；商務(wù)套房門(mén)市價(jià)680元，會(huì)議價(jià)580元。（以上報(bào)價(jià)均含雙早）會(huì)議室數(shù)量不多，小型會(huì)議室3個(gè)，對(duì)外報(bào)價(jià)1200元全天，折扣價(jià)格1000元全天，中型2個(gè)（50人左右），對(duì)外報(bào)價(jià)2000元全天，折扣價(jià)格1600元全天，大型1個(gè)（200人左右）；，對(duì)外報(bào)價(jià)5800元全天，折扣價(jià)格4600元全天；餐飲以粵菜、燕鮑翅為主。餐飲標(biāo)準(zhǔn)80-100元/人，自助餐會(huì)議價(jià)每人

17、為60-80元。（餐飲經(jīng)營(yíng)一般上座率50%-60%）特色：可容納1200人同時(shí)用餐，以燕鮑翅、粵菜、湘菜、本地特色菜為主。定位：政務(wù)接待、涉外、商務(wù)、為主?？驮矗赫?wù)接待、涉外、商務(wù)、散客和會(huì)議?？驮幢┎环€(wěn)定，開(kāi)房率40%。（九）邯鄲市招商大酒店(四星級(jí))邯鄲市招商大酒店是邯鄲市招商房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司投巨資按照涉外四星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)興建，香港國(guó)際酒店管理公司管理。位于聯(lián)紡路與滏東大街交叉口東南角，建筑面積26000平方米。酒店環(huán)境一般，地理位置優(yōu)越，集住宿、餐飲、會(huì)議、商務(wù)、旅游、娛樂(lè)、洗浴、購(gòu)物、康樂(lè)于一體的綜合旅游涉外星級(jí)酒店。邯鄲市招商大酒店客房168間，大小不同面積的宴會(huì)廳32個(gè)，大小會(huì)議

18、室6個(gè)。標(biāo)準(zhǔn)間門(mén)市價(jià)308元，會(huì)議價(jià)280元；商務(wù)套房門(mén)市價(jià)880元，會(huì)議價(jià)480元。（以上報(bào)價(jià)均含雙早）會(huì)議室數(shù)量不多，小型會(huì)議室3個(gè)，對(duì)外報(bào)價(jià)800元全天，折扣價(jià)格600元全天，中型2個(gè)（50人左右），對(duì)外報(bào)價(jià)1500元全天，折扣價(jià)格1200元全天，大型1個(gè)（200人左右）；，對(duì)外報(bào)價(jià)4800元全天，折扣價(jià)格3800元全天；餐飲以粵菜、湘菜為主。餐飲標(biāo)準(zhǔn)80-100元/人，即1000元/桌。自助餐每人為60-80元。（餐飲經(jīng)營(yíng)較好上座率90%）特色：宴會(huì)餐廳屬邯鄲最好，可容納1500人同時(shí)用餐，以粵菜、湘菜、本地特色菜為主。定位：商務(wù)、會(huì)議為主、政務(wù)接待為輔助?？驮矗荷虅?wù)、散客和會(huì)議。客源

19、暴滿(mǎn)，開(kāi)房率70%。（十）邯鄲趙王賓館（四星級(jí)）邯鄲趙王賓館是新興鑄管置業(yè)公司下屬的四星級(jí)商務(wù)酒店，地處邯鄲市交通、商業(yè)中心，距邯鄲火車(chē)站、汽車(chē)西站一公里，距京-珠、青-蘭高速公路十五分鐘車(chē)程，距邯鄲機(jī)場(chǎng)二十五分鐘車(chē)程。    趙王賓館的客房160間，大小不同面積的宴會(huì)廳18個(gè)，大小會(huì)議室5個(gè)。標(biāo)準(zhǔn)間門(mén)市價(jià)480元，會(huì)議價(jià)280元；商務(wù)套房門(mén)市價(jià)980元，會(huì)議價(jià)580元。（以上報(bào)價(jià)均含雙早）會(huì)議室數(shù)量很少，小型會(huì)議室2個(gè)，對(duì)外報(bào)價(jià)1000元全天，折扣價(jià)格800元全天中型1個(gè)（40人左右，），對(duì)外報(bào)價(jià)1600元全天，折扣價(jià)格1200元全天，大型1個(gè)（200人左右）；

20、，對(duì)外報(bào)價(jià)3800元全天，折扣價(jià)格2800元全天；餐飲以粵菜、湘菜為主。餐飲標(biāo)準(zhǔn)不高，60-100元/人，即1000元/桌。自助餐每人為60-80元。 趙王賓館整體服務(wù)較差，設(shè)施陳舊，不作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行對(duì)比。以上總結(jié)分析：通過(guò)調(diào)研了解到高星級(jí)酒店大多都瞄準(zhǔn)政府客源和企業(yè)會(huì)務(wù)市場(chǎng)，基本不與旅行社進(jìn)行團(tuán)隊(duì)合作。濟(jì)南邯鄲在酒店服務(wù)意識(shí)方面比較落后，且銷(xiāo)售工作不夠到位，阿爾卡迪亞酒店應(yīng)注重良好的服務(wù)和建立強(qiáng)大的銷(xiāo)售隊(duì)伍，將會(huì)成為與濟(jì)南和邯鄲酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)明顯優(yōu)勢(shì)。濟(jì)南高星級(jí)酒店的會(huì)議場(chǎng)地及會(huì)務(wù)用餐費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)均較高，中型會(huì)議室（可容納150人）半天的租場(chǎng)費(fèi)在5000元以上，會(huì)務(wù)用餐一般標(biāo)準(zhǔn)為100元/位

21、以上。阿爾卡迪亞酒店國(guó)際在會(huì)議場(chǎng)地租金和餐飲價(jià)位上可以在天沐和昌潤(rùn)酒店的基礎(chǔ)上適當(dāng)提高，走中高檔路線。所以在酒店價(jià)格體系的制訂上應(yīng)該遵循兩個(gè)原則：一是酒店客房、餐飲、會(huì)議設(shè)施的價(jià)格以聊城天沐溫泉度假村、昌潤(rùn)大酒店及濟(jì)南市四星級(jí)以上酒店的價(jià)格體系作為參考依據(jù)；二是酒店溫泉項(xiàng)目，需要結(jié)合天沐溫度假村溫泉價(jià)格及周邊市民的消費(fèi)水平來(lái)制訂。溫泉、客房、餐飲及會(huì)議設(shè)施的價(jià)格制定以體現(xiàn)高端為主，在具體經(jīng)營(yíng)中突出其高品位、高檔次、優(yōu)服務(wù)，但市場(chǎng)啟動(dòng)初期價(jià)格也不宜太高，應(yīng)以低價(jià)入市的方式迅速聚攏人氣。三、經(jīng)濟(jì)環(huán)境（聊城）通過(guò)了解，聊城和邯鄲市整體需求結(jié)構(gòu)相對(duì)落后，消費(fèi)率低是其主要表現(xiàn)之一。2008-2009年聊

22、城市的消費(fèi)率僅為42.2，國(guó)際上中等收入國(guó)家平均水平為56，世界平均水平為62，全國(guó)平均水平為61，全省平均水平為49，邯鄲市略高于聊城。據(jù)初步分析，聊城、邯鄲消費(fèi)率低主要原因在于其整體消費(fèi)額度低。聊城市現(xiàn)正在大力發(fā)展外資經(jīng)濟(jì)，經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)已近20多個(gè)國(guó)家在此投資辦廠，其中著名國(guó)際企業(yè)8家及國(guó)內(nèi)企業(yè)3家，尤其是外資企業(yè)，呈增長(zhǎng)的勢(shì)頭發(fā)展聊城市地處山東省的西部，是魯西地區(qū)的政治、經(jīng)濟(jì)和文化中心，是華北大平原晉冀魯豫的交界處。聊城市轄東昌府區(qū)、臨清市和冠縣、莘縣、陽(yáng)谷縣、東阿縣、茌平縣、高唐縣等6個(gè)縣和1個(gè)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)。近幾年通過(guò)政府投資交通較為便利，是山東省交通發(fā)達(dá)的城市，京九鐵路、濟(jì)邯鐵路、

23、京濟(jì)館高速公路在此交匯，是連接?xùn)|西南北的重要交通樞紐。聊城鐵路編組站是京九線上的4大編組站之一。從聊城出發(fā)，1小時(shí)20分鐘到達(dá)濟(jì)南，4小時(shí)可到達(dá)北京。酒店所在地位于聊城市區(qū)南部交通十分便捷，酒店三小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈內(nèi)主要有山東省內(nèi)聊城市、濟(jì)南市、濟(jì)寧市、菏澤市、泰安市、德州市等，河北省邯鄲、邢臺(tái)、石家莊等及河南省濮陽(yáng)市等10個(gè)城市。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人均收入的增加以及國(guó)家法定節(jié)假日制度的不斷完善，大大刺激了各地消費(fèi)，對(duì)溫泉度假型酒店的發(fā)展產(chǎn)生了巨大促進(jìn)作用。而隨著城鎮(zhèn)人口的擴(kuò)大，溫泉休閑需求的不斷變化，傳統(tǒng)的觀光型產(chǎn)品將會(huì)不斷向多樣化轉(zhuǎn)變，休閑度假型酒店將會(huì)是今后發(fā)展的趨勢(shì)。四、社會(huì)文化環(huán)境地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度

24、以及所有制結(jié)構(gòu)特征直接會(huì)影響到當(dāng)?shù)鼐用竦乃枷腴_(kāi)放程度，思想觀念反過(guò)來(lái)也會(huì)影響著當(dāng)?shù)匚幕a(chǎn)業(yè)的發(fā)展。在對(duì)邯鄲、濟(jì)南、聊城等城市調(diào)研中發(fā)現(xiàn)一個(gè)共同的特點(diǎn)：各地文化產(chǎn)業(yè)落后，尤其是各種文化產(chǎn)品、娛樂(lè)場(chǎng)所，不僅設(shè)施設(shè)備極其落后，數(shù)量和品種也較少。魯西區(qū)域的社會(huì)文化與山東膠東半島沿海城市距離相差較遠(yuǎn)，種種因素制約著市民的思想觀念轉(zhuǎn)變。濟(jì)南市旅游局辦公室尹主任提及：“濟(jì)南人消費(fèi)觀念比較保守，需要培養(yǎng)休閑的觀念，比如市政府一直想把濟(jì)南人夜生活搞活，但一直都做不好?！?。另外在走訪聊城一些市民時(shí)發(fā)現(xiàn)：“聊城市區(qū)基本上沒(méi)有夜生活場(chǎng)所，晚上就是吃完飯看看電視，有時(shí)候在外逛逛，一些足療洗浴場(chǎng)所也不怎么樣”。這些現(xiàn)狀有

25、多方面原因，一是文化產(chǎn)品缺乏，二是思想觀念落后，在濟(jì)南高爾夫運(yùn)動(dòng)可能是唯一一項(xiàng)比較休閑的消費(fèi)方式。如何改變目標(biāo)區(qū)域各地市民的舊觀念，引導(dǎo)其溫泉休閑觀念，任重而道遠(yuǎn)。但是通過(guò)天沐溫泉在聊城、濟(jì)南、邯鄲等各地3年時(shí)間的市場(chǎng)引導(dǎo)，溫泉休閑已被部分消費(fèi)群體所接受，此時(shí)阿爾卡迪亞國(guó)際酒店進(jìn)駐聊城應(yīng)注重品牌的樹(shù)立。聊城市意在打造以“江北水城”為品牌的國(guó)際旅游城市，市委、市政府將發(fā)展旅游產(chǎn)業(yè)視為產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的重頭戲，通過(guò)加大旅游產(chǎn)業(yè)的投入，來(lái)創(chuàng)造良好的人文環(huán)境。 “江北水城”的品牌需要相應(yīng)的支撐，所以“江北水城”這個(gè)城市品牌目前還只是一個(gè)口號(hào)而已。阿爾卡迪亞酒店項(xiàng)目作為聊城市重點(diǎn)招商引資項(xiàng)目，最有可能成為聊

26、城，城市文化的一張燙金名片，成為吸引政府領(lǐng)導(dǎo)、國(guó)內(nèi)外投資商、國(guó)外游客駐留的一個(gè)絕佳之地。五、消費(fèi)者研究從阿爾卡迪亞酒店產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的角度出發(fā),消費(fèi)者大致可以分三大類(lèi)來(lái)研究,第一類(lèi)是政務(wù)接待；第二類(lèi)是單位團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)者；第三類(lèi)是普通消費(fèi)者。（一）政府公務(wù)接待客戶(hù)通過(guò)三地的調(diào)研得知政府公務(wù)接待工作與一般的企業(yè)商務(wù)、會(huì)議存在著較大的差別，相比而言更程序化、嚴(yán)謹(jǐn)化。特點(diǎn)Ø 政務(wù)接待工作具有很強(qiáng)的地域限制性。政務(wù)接待工作一般都安排在政府指定的接待場(chǎng)所。如濟(jì)南政務(wù)接待大部分都在山東大廈；聊城市政府在東昌賓館、昌潤(rùn)大酒店、天沐等；邯鄲市政府接待場(chǎng)所在邯鄲賓館、趙都大酒店、金都大酒店等。Ø 重要性

27、的接待工作將會(huì)選擇比較高檔的賓館。如聊城市政府接待辦主任所說(shuō)：如果有更高檔次的地方，我們會(huì)安排在那里。Ø 不論什么類(lèi)別的接待工作，基本都會(huì)以考察的名字安排適當(dāng)旅游行程在內(nèi)。正如聊城市政府接待處張主任所說(shuō)：“有時(shí)候就帶客人們?cè)谑袃?nèi)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，有時(shí)候會(huì)去陽(yáng)谷縣、泰山，對(duì)于外省的領(lǐng)導(dǎo)或者客人會(huì)帶去青島等地。（因?yàn)榱某沁€沒(méi)有一個(gè)綜合性的酒店滿(mǎn)足接待需要）Ø 政務(wù)接待工作較嚴(yán)格，有標(biāo)準(zhǔn)的接待程序，尤其是高規(guī)格的接待。聊城市政府接待處辦公室為此專(zhuān)門(mén)編寫(xiě)有政務(wù)接待工作手冊(cè)以供辦公室相關(guān)人員學(xué)習(xí)及相關(guān)接待單位參考。需求特征Ø 政務(wù)接待對(duì)住宿、餐飲的要求相對(duì)較高，主要表現(xiàn)在檔次、特色、品

28、質(zhì)、服務(wù)方面。Ø 政務(wù)接待工作中需要安排適當(dāng)?shù)膴蕵?lè)項(xiàng)目（如KTV、棋牌室、球類(lèi)運(yùn)動(dòng)等）。Ø 政務(wù)接待工作要求接待賓館酒店作好一切接待配合工作，包括保衛(wèi)安全等。Ø 政務(wù)接待工作對(duì)個(gè)性化的服務(wù)的需求較高。Ø 政務(wù)接待工作對(duì)合作方式有明確的要求，主要為需要提前溝通具體接待事項(xiàng)及費(fèi)用結(jié)算方式。結(jié)論建議:以邯鄲為代表的省外政務(wù)接待市場(chǎng)空間相對(duì)較小，濟(jì)南市、聊城市（包括各縣）是政務(wù)接待的主要市場(chǎng)。對(duì)于主要市場(chǎng)的政務(wù)接待建議作為其限制性合作的定點(diǎn)接待單位。 （二）普通消費(fèi)者通過(guò)對(duì)聊城、濟(jì)南、邯鄲等一級(jí)代表城市的深度訪談及咨詢(xún)旅游行業(yè)相關(guān)專(zhuān)業(yè)人士，再加之與部分市民實(shí)地溝

29、通可以得到以下信息：消費(fèi)觀念Ø 大眾休閑消費(fèi)者對(duì)休閑度假型酒店的消費(fèi)觀念缺乏深刻的理解，主要表現(xiàn)為認(rèn)知不清，沒(méi)有休閑度假的概念。實(shí)地走訪濟(jì)南神州、天馬旅行社時(shí)其負(fù)責(zé)人提到：“市民在旅游時(shí)也只是為了滿(mǎn)足當(dāng)前放松的一個(gè)簡(jiǎn)單需求而已，所以每年整個(gè)夏季短途一日游市場(chǎng)非常火爆。 Ø 相反高端消費(fèi)群（多指受過(guò)高等教育、思想觀念開(kāi)發(fā)，見(jiàn)識(shí)廣的成功人士）對(duì)休閑的需求旺盛，但因省內(nèi)中西部缺乏高檔類(lèi)的休閑場(chǎng)所而無(wú)法滿(mǎn)足其需求。濟(jì)南聯(lián)通公司邊經(jīng)理談到：“在濟(jì)南除了膠東半島外，很難再找到好玩的地方了，只要酒店有特色，路程沒(méi)有多大的問(wèn)題，前段時(shí)間他們也開(kāi)車(chē)7、8個(gè)小時(shí)去北戴河玩”。 該部分群體對(duì)于度

30、假場(chǎng)所的選擇求新求異，因此我們酒店的出現(xiàn)將為他們提供一個(gè)全新的休閑選擇。價(jià)格感知對(duì)于大眾消費(fèi)市場(chǎng)中，價(jià)格仍是消費(fèi)者選擇目的地的主要考慮因素。對(duì)于中間階層來(lái)說(shuō)，價(jià)格雖不是其考慮的第一因素，但是他們對(duì)于價(jià)格也有一定的可接受范圍，如果超出其范圍，這部分群體將會(huì)作出新的選擇。建議酒店制定價(jià)格適中，不能把中間階層消費(fèi)者拒之門(mén)外。溫泉認(rèn)知Ø 消費(fèi)者對(duì)“溫泉”有基本的概念，但認(rèn)識(shí)不清。在被調(diào)查者當(dāng)中，有90%以上的市民在被問(wèn)及“溫泉”二字的時(shí)候均表現(xiàn)為有其印象，但對(duì)于溫泉是什么、如何產(chǎn)生等等了解甚少。濟(jì)南聯(lián)通公司邊經(jīng)理也這樣認(rèn)為：“山東人對(duì)溫泉不了解，但是有好的引導(dǎo)，就會(huì)接受?！?#216; 對(duì)溫

31、泉有一定了解的市民對(duì)溫泉的理解仍是治病的功效上，缺乏溫泉休閑的意識(shí)。真正將溫泉作為一種休閑方式仍需要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行積極宣傳引導(dǎo)。Ø 山東及周邊河北邯鄲等地多數(shù)市民沒(méi)有過(guò)泡溫泉的經(jīng)驗(yàn)。正如潤(rùn)華集團(tuán)李主任所說(shuō)：“山東人沒(méi)有泡溫泉的習(xí)慣，因此需要花時(shí)間和精力想辦法引導(dǎo)消費(fèi)觀念”。 普通消費(fèi)者分析總結(jié)：Ø 濟(jì)南消費(fèi)屬于三線城市(據(jù)分眾傳媒總經(jīng)理所述：青島市、濟(jì)南市，青島列為二線城市，而濟(jì)南為三線城市)，中低端的大眾消費(fèi)水平不高，對(duì)酒店的交通是否便捷、價(jià)格是否實(shí)惠都很敏感，與我酒店的中高端定位不符。Ø 為了占據(jù)足夠的高端消費(fèi)群，需要首先提高我酒店在濟(jì)南市場(chǎng)的知名度和美譽(yù)度，引

32、起大眾的關(guān)注。通過(guò)培育消費(fèi)示范人群，逐步培養(yǎng)大眾的溫泉休閑觀念和高端人群的溫泉休閑消費(fèi)習(xí)慣。Ø 由于山東內(nèi)陸除天沐溫泉外幾乎沒(méi)有溫泉項(xiàng)目的規(guī)模開(kāi)發(fā)，人們對(duì)溫泉的認(rèn)知不多，甚至有不少誤區(qū)，如認(rèn)為泡溫泉就是洗澡、溫泉是用來(lái)治病的等等，而且不知道如何區(qū)分真假溫泉。因此我們酒店在前期的宣傳中要重視對(duì)溫泉的詮釋?zhuān)?guī)避洗澡、治病等誤區(qū)，建立生態(tài)的消費(fèi)場(chǎng)所形象。（三）企業(yè)商務(wù)接待客戶(hù)Ø 大中型企業(yè)商務(wù)接待較為頻繁。據(jù)中通客車(chē)集團(tuán)辦公室李主任說(shuō)：商務(wù)接待工作多為客商，基本上每周都有”。由于接待量大，很多企業(yè)都選擇自己投資建設(shè)接待場(chǎng)所，例如中華電廠的金陽(yáng)賓館、中通客車(chē)的中通賓館等，滿(mǎn)足接待工

33、作的基本需要。Ø 中小型企業(yè)的商務(wù)接待活動(dòng)相對(duì)較少，主要以年終、初維護(hù)領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系為主。一些中小企業(yè)（多以私企老板為主）每年年末、或者年初會(huì)邀請(qǐng)相關(guān)事業(yè)單位的領(lǐng)導(dǎo)（如稅務(wù)、工商、審計(jì)等）以維護(hù)關(guān)系為主要目的進(jìn)行消費(fèi)，檔次規(guī)格要求相對(duì)較高”。Ø 商務(wù)接待工作靈活輕松，基本遵照“半天商務(wù)、一天休閑”的模式。Ø 商務(wù)接待工作時(shí)間相對(duì)緊湊。如中通客車(chē)?yán)钪魅翁峒捌涔旧虅?wù)接待除參觀企業(yè)工廠后就是在東昌湖及周邊地區(qū)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，時(shí)間充足的情況下才會(huì)帶客戶(hù)去青島或泰山游覽。結(jié)論建議：根據(jù)不同類(lèi)企業(yè)的特點(diǎn)制定相應(yīng)的促銷(xiāo)政策及客戶(hù)關(guān)系維護(hù)政策，尤其是針對(duì)中小型企業(yè)在年終時(shí)加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)工作。（四）福

34、利、獎(jiǎng)勵(lì)旅游Ø 企業(yè)單次組織規(guī)模較大，多以分批的形式。Ø 企業(yè)員工福利一般有兩類(lèi)，傳統(tǒng)觀光游與療養(yǎng)。部分事業(yè)單位也會(huì)以“學(xué)習(xí)考察”之名組織旅游或療養(yǎng)，其時(shí)間安排在3天左右。聊城東昌湖旅行社副總經(jīng)理鄭經(jīng)理舉了一個(gè)比較生動(dòng)的例子：“公安系統(tǒng)對(duì)于一些工作表現(xiàn)好、工作繁忙的交警，會(huì)安排到天沐去泡溫泉Ø 非黃金周節(jié)假日里，如“三八婦女節(jié)”“中秋節(jié)”等節(jié)慶，目前企業(yè)的福利方式是發(fā)實(shí)物或一日游。Ø 一些以吸納維護(hù)大量客戶(hù)才能提高企業(yè)利潤(rùn)的企業(yè)基本每月都有客戶(hù)聯(lián)誼活動(dòng)。如聯(lián)通、移動(dòng)、汽車(chē)銷(xiāo)售公司等。按江鈴全順汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)公司行政部王經(jīng)理所說(shuō)：“每月都有客戶(hù)聯(lián)誼活動(dòng)，一般

35、組織200人左右，沒(méi)有固定的活動(dòng)場(chǎng)所，一般由營(yíng)銷(xiāo)部策劃，銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)組織客戶(hù)”。企業(yè)出于成本和時(shí)間的考慮，多以一日或兩日休閑游為主。結(jié)論建議：經(jīng)濟(jì)效益好的大中型企業(yè)及國(guó)有事業(yè)型單位員工的福利待遇很好，其中旅游是福利的一種方式，但組織旅游最多每年一次，而且以長(zhǎng)線游為主。企業(yè)組織福利旅游活動(dòng)都會(huì)考慮成本和組織管理的問(wèn)題，在濟(jì)南調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，國(guó)家法定節(jié)假日目前仍停留在發(fā)放實(shí)物的階段。這對(duì)于我酒店來(lái)說(shuō)，培育市場(chǎng)需求就顯得十分重要。（我酒店應(yīng)突出溫泉的特色）企業(yè)視業(yè)務(wù)范圍不同，一般都會(huì)組織大小規(guī)模不等的客戶(hù)聯(lián)誼活動(dòng)。出于成本考慮，至我酒店的一日/二日休閑度假都將成為各大企業(yè)客戶(hù)聯(lián)誼活動(dòng)的適宜選擇。（五）會(huì)議

36、團(tuán)隊(duì)客戶(hù)會(huì)議特點(diǎn)、類(lèi)別Ø 不少企業(yè)內(nèi)部也有較齊全的會(huì)議設(shè)施。魯西化工辦公室蘇主任也提到集團(tuán)9層會(huì)議大樓10月底將建成。Ø 企業(yè)單位例常性會(huì)議選擇在自己的賓館或企業(yè)內(nèi)會(huì)議室召開(kāi)，如果是非例常性會(huì)議（比如公司具有戰(zhàn)略意義的董事會(huì)、表彰性會(huì)議、年度會(huì)議等）才會(huì)選擇中高檔酒店/賓館召開(kāi)，聊城市內(nèi)多選擇在天沐和昌潤(rùn)大酒店，濟(jì)南市內(nèi)多選擇在四星級(jí)以上的商務(wù)酒店。潤(rùn)華集團(tuán)辦公室李主任分析到：“企業(yè)會(huì)議如人多，因?yàn)橘M(fèi)用問(wèn)題估計(jì)不會(huì)出市區(qū)，但大企業(yè)的董事會(huì)議是可能選擇度假型酒店。一般要有1天半的會(huì)議才會(huì)出市區(qū)。Ø 特殊行業(yè)（技術(shù)性強(qiáng)、工人多）的企業(yè)每年會(huì)有不同規(guī)模的員工培訓(xùn)會(huì)議，但

37、培訓(xùn)點(diǎn)要求離公司較近。如魯西化工這樣的企業(yè)每年都有幾百萬(wàn)的培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)支出。Ø 政府單位的會(huì)議多在最高檔的賓館酒店舉行。如山東政府單位會(huì)議都在山東大廈、新聞大廈等指定酒店舉行。如果會(huì)議時(shí)間長(zhǎng)，要求既能夠開(kāi)會(huì)，又能休閑娛樂(lè)的會(huì)議，一般會(huì)選擇度假型酒店的場(chǎng)所。決策組織模式Ø 集團(tuán)董事會(huì)及其他重大會(huì)議由集團(tuán)總部辦公室最終決定會(huì)議地點(diǎn)，各分公司可向總部推薦。Ø 集團(tuán)化企業(yè)及國(guó)家行業(yè)系統(tǒng)的主管部門(mén)在外會(huì)議由當(dāng)?shù)氐墓净騿挝唤M織安排。像石油化工、電力等行業(yè)系統(tǒng)都基本遵循這種方式。Ø 集團(tuán)及系統(tǒng)下屬企業(yè)單位的會(huì)議由各自辦公室部門(mén)決定安排。Ø 企業(yè)商會(huì)的會(huì)議由秘書(shū)

38、處策劃推薦。結(jié)論建議: 對(duì)于集團(tuán)化及具有壟斷行業(yè)性質(zhì)的企業(yè)，要關(guān)注傳達(dá)信息和組織高端客源的關(guān)鍵所在，如集團(tuán)辦公室、商會(huì)秘書(shū)處等，在宣傳推介中，需要與這些部門(mén)保持良好關(guān)系。會(huì)議年組織次數(shù)大型集團(tuán)企業(yè)每年至少安排2-3次大型的會(huì)議。會(huì)議時(shí)間根據(jù)對(duì)調(diào)查數(shù)據(jù)的整體歸納，大型企業(yè)具有規(guī)模的會(huì)議一般在年初、年中、年終都會(huì)有。會(huì)議市場(chǎng)影響因素企業(yè)會(huì)議的制約因素較少，主要為會(huì)議的整體預(yù)算、酒店設(shè)施齊備是否齊全，是否有豐富的活動(dòng)及特色。結(jié)論建議：目前因周邊無(wú)適合的地方,一般會(huì)議多在海濱城市舉辦,建議我酒店做好休閑商務(wù)理念的傳播.以在企業(yè)會(huì)議市場(chǎng)上獲得一定份額.六、銷(xiāo)售渠道研究我酒店對(duì)外銷(xiāo)售時(shí)，其渠道相應(yīng)要靈活，

39、根據(jù)以往我個(gè)人對(duì)天沐溫泉傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的研究在此也分旅行社、俱樂(lè)部、協(xié)會(huì)等來(lái)分析。（一）旅行社聊城市目前擁有各類(lèi)旅行社計(jì)51家，國(guó)際旅行社1家，主要以經(jīng)營(yíng)出入境業(yè)務(wù)為主，其地接業(yè)務(wù)才剛剛起步，東昌湖旅行社和國(guó)際旅行社為地接量最大，其旅行社也負(fù)責(zé)接待會(huì)議團(tuán)，但接待次數(shù)較少，多為政府團(tuán)，邯鄲旅行社目前很少有直接發(fā)往聊城的團(tuán)，聊城多為其青島、煙臺(tái)、日照等地線路的跨越城市。濟(jì)南旅行社共有197家，其中國(guó)際社21家，國(guó)內(nèi)社156家。旅行社接的入境團(tuán)主要是來(lái)自臺(tái)灣、香港、東南亞等地；路線主要是青島、煙臺(tái)等沿海地區(qū)，濟(jì)南主要是中轉(zhuǎn)城市。濟(jì)南旅行社地接的長(zhǎng)線一般都是常規(guī)線路，很少加新景點(diǎn)，主要影響因素依次為交通

40、，特色，價(jià)格；短線以一至兩日游為推廣重點(diǎn)。總結(jié)建議：借助天沐溫泉在聊城濟(jì)南、邯鄲等地溫泉文化和理念的宣傳，我酒店與周邊各旅行社聯(lián)系并組織踩線，給予優(yōu)惠和返傭，參考他們對(duì)返傭政策的意見(jiàn)并且與其進(jìn)行合作意向的商談，努力讓他們把我們酒店作為他們的主推溫泉項(xiàng)目或地接酒店，以增加酒店的收入。（二）自駕車(chē)俱樂(lè)部濟(jì)南以汽車(chē)銷(xiāo)售公司和民間自發(fā)組織的車(chē)友俱樂(lè)部為兩大類(lèi)型自駕車(chē)組織。Ø 江鈴全順汽車(chē)濟(jì)南銷(xiāo)售服務(wù)公司每年都組織幾次客戶(hù)聯(lián)誼活動(dòng)，規(guī)模多在100人，時(shí)間約1周。Ø 潤(rùn)華車(chē)友俱樂(lè)部的會(huì)員有一萬(wàn)多，是濟(jì)南最大的車(chē)友俱樂(lè)部，每周都會(huì)組織車(chē)友自駕活動(dòng)，所組織的活動(dòng)都是會(huì)員AA制。時(shí)間多為一天

41、來(lái)回，長(zhǎng)途活動(dòng)比較少。為方便管理，一般自駕游活動(dòng)每次限制在30輛車(chē)以?xún)?nèi)。擁有俱樂(lè)部自己的短信平臺(tái)及俱樂(lè)部免費(fèi)郵寄的半月刊雜志會(huì)員之友，會(huì)員每年僅需交納一定的會(huì)費(fèi)。總結(jié)建議：自駕車(chē)休閑游多為高端消費(fèi)者，也正符合我酒店的客戶(hù)定位。要做好自駕游市場(chǎng)，可以通過(guò)一些關(guān)鍵組織如車(chē)友俱樂(lè)部、汽車(chē)銷(xiāo)售公司，以合作的方式共同推廣。這樣能更加快捷地觸及這個(gè)市場(chǎng)，也可以借助車(chē)友俱樂(lè)部的刊物、短信平臺(tái)等宣傳媒體，將我酒店相關(guān)信息及時(shí)準(zhǔn)確的傳達(dá)給目標(biāo)客戶(hù)。與俱樂(lè)部合作，需要有創(chuàng)意的活動(dòng)方案，這樣才能夠吸引見(jiàn)多識(shí)廣的自駕車(chē)客戶(hù)。（三）協(xié)會(huì)(以商會(huì)為代表)聊城市有韓國(guó)商會(huì)，濟(jì)南有臺(tái)協(xié)或臺(tái)商會(huì)、浙江商會(huì)等商業(yè)協(xié)會(huì)組織，該類(lèi)協(xié)

42、會(huì)商業(yè)活動(dòng)較多，是組織各地投資商前來(lái)考察投資的主要渠道，是我酒店與客戶(hù)接觸的一個(gè)紐帶。結(jié)論建議：酒店需要維護(hù)好與關(guān)鍵人物間的關(guān)系，一可以邀請(qǐng)和組織關(guān)鍵人物前往酒店親身體驗(yàn)，以影響其企業(yè)在接待和會(huì)務(wù)方面的選擇；二可以贈(zèng)送消費(fèi)卡，目前在濟(jì)南和邯鄲的消費(fèi)卡市場(chǎng)非?；鸨?，酒店在今后銷(xiāo)售方面，會(huì)設(shè)計(jì)多種形式的消費(fèi)卡，不僅用于贈(zèng)送大客戶(hù)，也可用于短期融資。通過(guò)調(diào)研，我酒店將來(lái)的銷(xiāo)售主要應(yīng)放在當(dāng)?shù)卣?wù)接待、各類(lèi)會(huì)議、商務(wù)接待。一部分力量要集中在周邊地區(qū)有消費(fèi)能力的客源市場(chǎng)，濟(jì)南、邯鄲市是酒店重點(diǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。以會(huì)議帶動(dòng)整體消費(fèi)，以溫泉理療提高市場(chǎng)知名度，以設(shè)施的豪華和服務(wù)的優(yōu)質(zhì)來(lái)領(lǐng)軍聊城酒店業(yè)。餐飲部市場(chǎng)定位分

43、析及經(jīng)營(yíng)策略FOOD & BEVERAGEPOSITIONING & MARKETING PLAN餐飲部市場(chǎng)定位分析及經(jīng)營(yíng)策略 Food & Beverage Department Mission Statement餐飲部使命綜述通過(guò)我們所有員工的不斷努力使我們的出品及服務(wù)不斷的超越我們的客人的期望從而使客人感到驚喜！ 從而使我們成為本地同行業(yè)餐飲界的首選！讓客人感受并體驗(yàn)到我們的出品和服務(wù)與眾不同和物有所值！ 每個(gè)餐飲部門(mén)都應(yīng)具有同酒店餐飲和社會(huì)餐飲競(jìng)爭(zhēng)的能力！每一個(gè)部門(mén)都要成為盈利部門(mén)，從而使餐飲部的盈利最大化！ Competitive Survey 中式餐飲市場(chǎng)

44、/ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研Name：餐廳名稱(chēng)Treasures Pavilion御珍閣Concept:主題Cantonese Restaurant and High Class Local Cuisine 廣東菜餐廳、譚家官府菜 、新派魯菜、及精致川湘特色菜Capacity:容納430 seats including 30 Private Room 430個(gè)位置，其中包含30間包房Operation hours:營(yíng)業(yè)時(shí)間11:30 am 2:30 pm / 5:30 pm 10:00 pm(Monday-Sunday) Open 7 days a week 周一 至 周日 / 一周7天營(yíng)業(yè)Meal pe

45、riod:餐式Lunch & Dinner 午餐，晚餐F&B style:餐飲風(fēng)格Cantonese Specialty Restaurant with beverage service.提供廣東粵菜 、譚家菜、高檔燕翅鮑、精品魯菜 及、精致川湘特色菜 及 優(yōu)質(zhì)酒水服務(wù)A La Carte and set menu with types of cuisine 散點(diǎn)菜單，套餐菜單Also venue for weddings and business celebrations.提供婚宴和商業(yè)慶典服務(wù)Target market:目標(biāo)市場(chǎng)- Expatriates企業(yè)白領(lǐng)、外聘高管-

46、 Local Companies當(dāng)?shù)毓?、周邊城市旅游及?huì)議團(tuán)體- Government Organisations 政府組織、商界團(tuán)體- High income local people高收入的本地人- In house guests住客Competitive set:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Name名字Concept/Style主題/風(fēng)格1、天沐溫泉酒店（準(zhǔn)五星級(jí)渡假村）中餐廳及有酒水提供。散點(diǎn)本幫菜、燕翅鮑、川菜、江西瓦缸煨菜。2、昌潤(rùn)酒店（四星級(jí)商務(wù)酒店）中餐廳及有酒水提供。散點(diǎn)本幫菜、燕翅鮑、少量廣東菜。3、膠東莊戶(hù)城（酒樓）中餐廳及有酒水提供。散點(diǎn)本幫菜、膠東海鮮、川菜。4、禧龍金閣（酒樓）中餐廳

47、及有酒水提供。散點(diǎn)本幫菜、膠東海鮮、川菜。Price Matrix 價(jià)格矩陣：Description種類(lèi)昌潤(rùn)禧龍金閣開(kāi)胃菜燒味冷切三文魚(yú)刺身78.00 RMB/份芥末鴨掌26.00 RMB/份鹵水拼盤(pán)38.00 RMB/份溫拌海螺58.00 RMB/份鹽焗雞36.00 RMB/只東江鹽焗雞26.00 RMB/半只熱菜孜然寸骨58.00 RMB/份特色水嫩魚(yú)58.00 RMB/份水煮魚(yú)46.00 RMB/份香煎法國(guó)鵝肝88.00 RMB/位黑椒牛仔骨48.00 RMB/份鴿蛋海參 32.00 RMB/位濃湯鮑魚(yú)仔26.00 RMB/只新概念沸騰魚(yú)28.00 RMB/份風(fēng)味燒排48.00 RMB/

48、份粉皮燉羊肉30.00 RMB/份北京烤鴨68.00 RMB/只金牌掌中寶35.00 RMB/份咸魚(yú)茄子煲18.00 RMB/份川北毛血旺35.00 RMB/份豆豉魷魚(yú)圈36.00 RMB/份韭香海腸38.00 RMB/份蝦醬卷三鮮48.00 RMB/份五谷豐登22.00 RMB/份砂鍋魚(yú)頭58.00 RMB/份五谷雜糧22.00 RMB/份蒜香刀魚(yú)48.00 RMB/份老干媽辣鴨頭28.00 RMB/份昌潤(rùn)乳鴿皇32.00 RMB/份扇貝15.00 RMB/份鮑汁茄花36.00 RMB/份香螺32.00 RMB/份香葉仔雞32.00 RMB/份天鵝蛋58.00 RMB/份海鮮基圍蝦98.00

49、 RMB/斤基圍蝦98.00 RMB/斤鱒魚(yú)38.00 RMB/斤澳洲龍蝦468.00 RMB/斤香煎鰈魚(yú)48.00 RMB/份桂魚(yú)118.00 RMB/斤面飯點(diǎn)心熗鍋面2.00 RMB/碗雞湯手搟面3.00 RMB/碗肉三鮮水餃56.00 RMB/斤蝦仁野菜水餃25.00 RMB/份武大郎燒餅1.50 RMB/個(gè)武大郎燒餅1.00 RMB/個(gè)揚(yáng)州炒飯16.00 RMB/份韭菜鮮肉水餃18.00 RMB/斤鮑魚(yú)魚(yú)翅燕窩阿一鮑魚(yú)188.00 438.00/只龍蝦仔258.00 RMB/斤濃湯翅138.00 158.00/份多寶魚(yú) 88.00 RMB/斤燕窩138.00 228.00/份大黃花魚(yú)

50、68.00 RMB/斤蔬菜青蘿卜絲炒蝦皮16.00 RMB/份油浸瑤柱娃娃菜18.00 RMB/份山藥炒木耳12.00 RMB/份椒香藕22.00 RMB/份銀杏蒸百合26.00 RMB/份酸湯蘿卜丸 18.00 RMB/份松子玉米18.00 RMB/份大豐收 22.00 RMB/份鮮扎果汁酸梅汁38.00 RMB/1.2升豆?jié){ 48.00 RMB/1.2升玉米汁48.00 RMB/1.2升混合果汁58.00 RMB/1.2升千禧龍酒樓：只提供海參套餐，99.00 RMB 至 169.00 RMB / 每位 冷菜、熱菜、主食、點(diǎn)心按實(shí)際用餐人數(shù)免費(fèi)配送，酒水另計(jì)。備注：聊城本地酒店內(nèi)中餐廳及社

51、會(huì)酒樓均不收取服務(wù)費(fèi)；其它收費(fèi)項(xiàng)目包括：茶味費(fèi)、一次性濕巾及餐巾、包房使用費(fèi)（按面積10元 至 120元不等）所有雜項(xiàng)支出大概占餐飲消費(fèi)額的10%；本地高檔餐飲場(chǎng)所均以本幫菜及膠東海鮮為主打，制作品質(zhì)較粗糙、高檔燕翅鮑制作品質(zhì)也達(dá)不到高端要求。Product Comparison 產(chǎn)品對(duì)比：Description種類(lèi)阿爾卡地亞禧龍金閣天沐溫泉度假村膠東莊戶(hù)城昌潤(rùn)Ambience 格調(diào)02121Food 食品01111Service 服務(wù)00001Location 位置00101Staff Attitude員工態(tài)度01111Staff Appearance 員工儀表00000Music and

52、Ambience環(huán)境氣氛00000Menu Selection菜單選擇00011Speed of Service服務(wù)速度01010Overall Value for Money性?xún)r(jià)比01011Presence from Passing Trade 上座情況01111Food Presentation菜品質(zhì)量00121Overall Rating總體評(píng)分00501Rating (-2 Much Worse, -1 Worse, 0 Same as Subject, +1 Better, +2 Much better評(píng)分（-2很差、-1差、0一般、+1好、+2較好）Competitive Surv

53、ey 西式餐飲市場(chǎng) / 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研餐廳概念:高檔時(shí)尚西式自助餐及零點(diǎn)餐廳餐廳名稱(chēng)（未定）容量:200多個(gè)座位營(yíng)業(yè)時(shí)間:24小時(shí)/每日（0:00am 至 6:00am 為客房送餐服務(wù)） 7天/每周餐段時(shí)間:自助早餐周一至周五 6:00 AM 9:30 AM周六至周日 6:00AM 10:00AM零點(diǎn)午餐周一至周日 11:30PM 2:00 PM零點(diǎn)晚餐周一至周日 5:30PM 0:00 AM周末自助晚餐周五至周六 6:00 PM 9:30 PM餐飲特色:提供國(guó)際風(fēng)味菜肴與東南亞風(fēng)味菜品相結(jié)合的全日零點(diǎn)及周末主題自助餐服務(wù)，提供下午茶服務(wù)，西式糕點(diǎn)及各類(lèi)世界小吃。目標(biāo)市場(chǎng)酒店住客本地外籍務(wù)工高收

54、入客戶(hù)政府部門(mén)客戶(hù)本地高收入人群生意人、商務(wù)來(lái)賓行政人員、公務(wù)員Competitive set:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Name名字Concept/Style主題/風(fēng)格1、迪歐咖啡西餐廳中西式休閑茶餐廳，提供中西式菜品、甜品、點(diǎn)心、小吃、雞尾酒、有西式包房；蘇州迪歐餐飲管理有限公司旗下的餐飲連鎖品牌2、上島咖啡西餐廳中西式休閑茶餐廳，提供中西式菜品、甜品、點(diǎn)心、小吃、雞尾酒、有西式包房；海南上島餐飲管理有限公司旗下的餐飲連鎖品牌3、名典咖啡西餐廳中西式休閑茶餐廳，提供中西式菜品、甜品、點(diǎn)心、小吃、雞尾酒、有西式包房；名典咖啡語(yǔ)茶是源自臺(tái)灣的著名咖啡餐飲連鎖企業(yè)Price Matrix 價(jià)格矩陣：Description種類(lèi)迪歐咖啡上島咖啡主菜系列臺(tái)塑牛排168.00 RMB/份臺(tái)塑牛排128.00 RMB/份精選肉眼108.00 RMB/份精選肉眼108.00 RMB/份黑椒牛排98.00 RMB/份腓力牛排88.00 RMB/份西冷牛排88.00 RMB/份西冷牛排88.00 RMB/份牛小排套餐128.00 RMB/份切片小牛排88.00 RMB/份黑椒腓力牛排套餐128.00 RMB/