大眾汽車?yán)蕦０镐N售顧問(wèn)培訓(xùn)

1、一一 汽大汽大 眾眾FAW-VOLKSWAGEN衍生服務(wù)部衍生服務(wù)部Derivative Service2007十一月0利率專案銷售顧問(wèn)培訓(xùn)(大眾金融)Nov.17.2007一汽大眾汽車衍生服務(wù)平臺(tái)一一 汽大汽大 眾眾FAW-VOLKSWAGEN衍生服務(wù)部衍生服務(wù)部Derivative Service 1汽車銷售模式未來(lái)的轉(zhuǎn)變汽車銷售模式未來(lái)的轉(zhuǎn)變2一汽大眾衍生服務(wù)平臺(tái)介紹3車貸客戶分析4一汽大眾車貸申請(qǐng)流程5車貸基礎(chǔ)知識(shí)及專案介紹6常用銷售話術(shù)1Content一一 汽大汽大 眾眾FAW-VOLKSWAGEN衍生服務(wù)部衍生服務(wù)部Derivative Service傳統(tǒng)的汽車銷售模式中，消費(fèi)者多

2、采用單一的全款購(gòu)車方式傳統(tǒng)的汽車銷售模式中，消費(fèi)者多采用單一的全款購(gòu)車方式傳統(tǒng)的汽車銷售模式傳統(tǒng)的汽車銷售模式二手車買賣車輛展示庫(kù)存周轉(zhuǎn)全款銷售質(zhì)量保修零配件銷售維修保養(yǎng)進(jìn)入下一循環(huán)新車出廠新車出廠一一 汽大汽大 眾眾FAW-VOLKSWAGEN衍生服務(wù)部衍生服務(wù)部Derivative Service多樣的現(xiàn)代生活要求用車方式靈活多樣，汽車衍生產(chǎn)品應(yīng)運(yùn)而生多樣的現(xiàn)代生活要求用車方式靈活多樣，汽車衍生產(chǎn)品應(yīng)運(yùn)而生領(lǐng)先的汽車銷售模式領(lǐng)先的汽車銷售模式存貨融資車輛展示庫(kù)存周轉(zhuǎn)全款銷售保險(xiǎn)延長(zhǎng)質(zhì)保大客戶租賃貸款零配件銷售維修保養(yǎng)二手車質(zhì)保二手車置換舊有客戶數(shù)據(jù)開(kāi)發(fā)進(jìn)入下一循環(huán)新車出廠新車出廠一一 汽大

3、汽大 眾眾FAW-VOLKSWAGEN衍生服務(wù)部衍生服務(wù)部Derivative Service產(chǎn)值占比產(chǎn)值占比利潤(rùn)占比利潤(rùn)占比33-38%18-23%31-38%6-9%4-10%44-46%20-28%6-15%發(fā)達(dá)國(guó)家汽車衍生產(chǎn)品的產(chǎn)值與新車全款銷售相當(dāng)，但利潤(rùn)貢獻(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于全款銷售發(fā)達(dá)國(guó)家汽車衍生產(chǎn)品的產(chǎn)值與新車全款銷售相當(dāng)，但利潤(rùn)貢獻(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于全款銷售來(lái)源：理特公司統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)汽車衍生產(chǎn)品產(chǎn)值和利潤(rùn)貢獻(xiàn)汽車衍生產(chǎn)品產(chǎn)值和利潤(rùn)貢獻(xiàn)發(fā)達(dá)國(guó)家汽車產(chǎn)發(fā)達(dá)國(guó)家汽車產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈業(yè)價(jià)值鏈新車全新車全款銷售款銷售金融金融/ /保險(xiǎn)保險(xiǎn)銷售銷售維修維修服務(wù)服務(wù)( (含保含保險(xiǎn)理險(xiǎn)理賠賠) )二手車銷售二手車銷售產(chǎn)

4、值產(chǎn)值 vs. 利潤(rùn)利潤(rùn)一一 汽大汽大 眾眾FAW-VOLKSWAGEN衍生服務(wù)部衍生服務(wù)部Derivative Service推廣汽車衍生產(chǎn)品，會(huì)提高客戶的品牌忠誠(chéng)度和再次購(gòu)買率推廣汽車衍生產(chǎn)品，會(huì)提高客戶的品牌忠誠(chéng)度和再次購(gòu)買率 來(lái)源: 專家估計(jì)車貸購(gòu)車用戶再次購(gòu)車購(gòu)車比例高車貸購(gòu)車用戶再次購(gòu)車購(gòu)車比例高衍生產(chǎn)品購(gòu)車客戶忠誠(chéng)度高于全款現(xiàn)金客戶衍生產(chǎn)品購(gòu)車客戶忠誠(chéng)度高于全款現(xiàn)金客戶衍生產(chǎn)品購(gòu)車客戶換車頻率比全款購(gòu)車高出一倍衍生產(chǎn)品購(gòu)車客戶換車頻率比全款購(gòu)車高出一倍衍生產(chǎn)品購(gòu)車用戶的換車間隔更低衍生產(chǎn)品購(gòu)車用戶的換車間隔更低單位：百分比單位：百分比單位：年單位：年汽車衍生產(chǎn)品對(duì)銷售的促進(jìn)作用汽

5、車衍生產(chǎn)品對(duì)銷售的促進(jìn)作用一一 汽大汽大 眾眾FAW-VOLKSWAGEN衍生服務(wù)部衍生服務(wù)部Derivative Service 1汽車銷售模式未來(lái)的轉(zhuǎn)變2一汽大眾衍生服務(wù)平臺(tái)介紹一汽大眾衍生服務(wù)平臺(tái)介紹3車貸客戶分析4一汽大眾車貸申請(qǐng)流程5車貸基礎(chǔ)知識(shí)及專案介紹6常用銷售話術(shù)1Content一一 汽大汽大 眾眾FAW-VOLKSWAGEN衍生服務(wù)部衍生服務(wù)部Derivative Service一汽大眾將打造一個(gè)完善的衍生服務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)銷售方式從傳統(tǒng)向現(xiàn)代的轉(zhuǎn)化一汽大眾將打造一個(gè)完善的衍生服務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)銷售方式從傳統(tǒng)向現(xiàn)代的轉(zhuǎn)化一汽大眾衍生服務(wù)平臺(tái)一汽大眾衍生服務(wù)平臺(tái)經(jīng)銷商經(jīng)銷商用戶用戶一汽

6、財(cái)務(wù)租賃公司大眾金融商業(yè)銀行保險(xiǎn)公司二手車評(píng)估公司銀行類業(yè)務(wù)銀行類業(yè)務(wù)汽車貸款客戶數(shù)據(jù)庫(kù)挖掘經(jīng)銷商存貨融資保險(xiǎn)保險(xiǎn)車輛保險(xiǎn)延長(zhǎng)質(zhì)?？蛻魯?shù)據(jù)庫(kù)挖掘租賃租賃營(yíng)業(yè)性租賃租購(gòu)型租賃融資性租賃二手車二手車二手車置換二手車質(zhì)保一汽大眾衍生服務(wù)一汽大眾衍生服務(wù)平臺(tái)平臺(tái)精挑細(xì)選、量身訂做、高價(jià)值、最優(yōu)化、值得信賴一站式的衍生產(chǎn)品解決方案一汽大眾衍生服務(wù)平臺(tái)一汽大眾衍生服務(wù)平臺(tái)一一 汽大汽大 眾眾FAW-VOLKSWAGEN衍生服務(wù)部衍生服務(wù)部Derivative Service一汽大眾衍生服務(wù)品牌會(huì)向消費(fèi)者提供最好的衍生產(chǎn)品一汽大眾衍生服務(wù)品牌會(huì)向消費(fèi)者提供最好的衍生產(chǎn)品一汽大眾衍生服務(wù)品牌一汽大眾衍生服務(wù)品

7、牌衍生服務(wù)部衍生服務(wù)部潛在合作伙伴潛在合作伙伴:n汽車金融公司n商業(yè)銀行n保險(xiǎn)公司n租賃公司n其他專業(yè)公司挑選合格的挑選合格的合作伙伴合作伙伴合作伙伴合作伙伴最終用戶最終用戶一汽大眾一汽大眾一汽大眾衍生服務(wù)平臺(tái)運(yùn)作模式一汽大眾衍生服務(wù)平臺(tái)運(yùn)作模式汽車品牌汽車品牌衍生服務(wù)品牌衍生服務(wù)品牌n精挑細(xì)選量身訂做n高價(jià)值最優(yōu)化n值得信賴一站式一一 汽大汽大 眾眾FAW-VOLKSWAGEN衍生服務(wù)部衍生服務(wù)部Derivative Service 1汽車銷售模式未來(lái)的轉(zhuǎn)變2一汽大眾衍生服務(wù)平臺(tái)介紹3車貸客戶分析車貸客戶分析4一汽大眾車貸申請(qǐng)流程5車貸基礎(chǔ)知識(shí)及專案介紹6常用銷售話術(shù)1Content一一 汽

8、大汽大 眾眾FAW-VOLKSWAGEN衍生服務(wù)部衍生服務(wù)部Derivative Service不同客戶群體共同的貸款需求是驅(qū)動(dòng)車貸產(chǎn)品需求的直接動(dòng)力不同客戶群體共同的貸款需求是驅(qū)動(dòng)車貸產(chǎn)品需求的直接動(dòng)力長(zhǎng)期攢錢準(zhǔn)備全款購(gòu)車的客戶長(zhǎng)期攢錢準(zhǔn)備全款購(gòu)車的客戶個(gè)人投資客戶個(gè)人投資客戶中小業(yè)主中小業(yè)主貸款需求驅(qū)動(dòng)貸款需求驅(qū)動(dòng)車貸發(fā)展車貸發(fā)展車貸驅(qū)動(dòng)因素車貸驅(qū)動(dòng)因素n 資金流動(dòng)快，靈活并且量大n 對(duì)大筆資金的投入(支出)很敏感n 收入波動(dòng)性大業(yè)務(wù)不穩(wěn)定，銀行不愿貸款Source: ADL 研究財(cái)務(wù)狀況車貸期望財(cái)務(wù)狀況車款期望n 希望多渠道籌措資金，利用財(cái)務(wù)杠桿減少對(duì)業(yè)務(wù)的沖擊n 愿意支付利息，對(duì)利率不

9、敏感n 現(xiàn)金收入穩(wěn)定n 當(dāng)前現(xiàn)金正投資于股票、房產(chǎn)或其他投資渠道中n 對(duì)自己的投資回報(bào)有信心n 希望購(gòu)車消費(fèi)不會(huì)對(duì)投資造成沖擊n 愿意貸款消費(fèi)，對(duì)利率不敏感財(cái)務(wù)狀況n 家庭財(cái)政相對(duì)穩(wěn)定 有一定的存款 日常生活支出占到家庭收入的很大一部分 每月有穩(wěn)定的余錢n 對(duì)貸款所產(chǎn)生的利息很敏感車款期望n 已經(jīng)或正在存款，用全款買車n 不愿因攢錢購(gòu)車而影響家庭生活質(zhì)量n 可以接受用低息貸款來(lái)支付部分車款一一 汽大汽大 眾眾FAW-VOLKSWAGEN衍生服務(wù)部衍生服務(wù)部Derivative Service25-45歲之間、有良好教育背景、并且有穩(wěn)定收入人群應(yīng)該是車貸銷售重點(diǎn)關(guān)注的人群歲之間、有良好教育背景、

10、并且有穩(wěn)定收入人群應(yīng)該是車貸銷售重點(diǎn)關(guān)注的人群車貸客戶人群車貸客戶人群特征分析特征分析申請(qǐng)量申請(qǐng)量通過(guò)率通過(guò)率評(píng)論評(píng)論人群特征分析人群特征分析Source: ADL研究一般/中等高相對(duì)較低結(jié)論結(jié)論2545的人群是使用車貸的主力人群，通過(guò)率也高受過(guò)良好教育會(huì)增加通過(guò)的可能性有穩(wěn)定是收入來(lái)源會(huì)增加通過(guò)的可能性年齡段分布年齡段分布教育程度教育程度收入穩(wěn)定性收入穩(wěn)定性2535歲3545 歲其他受過(guò)大學(xué)教育未受大學(xué)教育收入穩(wěn)定(中高級(jí)白領(lǐng))收入不穩(wěn)定 (中小業(yè)主)25-35年齡段申請(qǐng)量和通過(guò)率都很高35-45歲人群的通過(guò)率也很高其他人群的申請(qǐng)量和通過(guò)量都相對(duì)較低受過(guò)大學(xué)教育的人通過(guò)率很高未受大學(xué)教育的客

11、戶雖然申請(qǐng)積極但是通過(guò)率相對(duì)較低收入穩(wěn)定人群的通過(guò)率相對(duì)較高收入不穩(wěn)定客戶雖然申請(qǐng)積極但是通過(guò)率相對(duì)較低一一 汽大汽大 眾眾FAW-VOLKSWAGEN衍生服務(wù)部衍生服務(wù)部Derivative Service 1汽車銷售模式未來(lái)的轉(zhuǎn)變2一汽大眾衍生服務(wù)平臺(tái)介紹3車貸客戶分析4一汽大眾車貸申請(qǐng)流程一汽大眾車貸申請(qǐng)流程5車貸基礎(chǔ)知識(shí)及專案介紹6常用銷售話術(shù)1Content一一 汽大汽大 眾眾FAW-VOLKSWAGEN衍生服務(wù)部衍生服務(wù)部Derivative Service相關(guān)人員遵循標(biāo)準(zhǔn)流程的指導(dǎo)，在保證快速辦理的前提下，提高客戶總體滿意度相關(guān)人員遵循標(biāo)準(zhǔn)流程的指導(dǎo)，在保證快速辦理的前提下，提高

12、客戶總體滿意度 了解客戶全款支付了解客戶全款支付的能力的能力發(fā)現(xiàn)客戶利用車貸發(fā)現(xiàn)客戶利用車貸的意向的意向介紹店內(nèi)現(xiàn)有車貸介紹店內(nèi)現(xiàn)有車貸產(chǎn)品和特點(diǎn)產(chǎn)品和特點(diǎn)幫助客戶計(jì)算車貸幫助客戶計(jì)算車貸報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)n為客戶詳細(xì)規(guī)劃車貸專案n協(xié)助客戶填寫(xiě)車貸申請(qǐng)表格n向客戶詳細(xì)解釋車貸申請(qǐng)所需文件內(nèi)容和要求n收取申請(qǐng)文件n遞交車貸申請(qǐng)材料n跟蹤車貸審批進(jìn)度n協(xié)調(diào)金融機(jī)構(gòu)要求的補(bǔ)充條件n在申請(qǐng)不通過(guò)時(shí), 向其他金融機(jī)構(gòu)再次遞交申請(qǐng)n通知客戶審批結(jié)果簽訂購(gòu)車合同簽訂購(gòu)車合同收取客戶首付收取客戶首付n簽訂抵押合同辦理車輛上牌辦理車輛上牌n跟蹤抵押進(jìn)度n確認(rèn)車貸到帳向客戶交車向客戶交車銷售顧問(wèn)銷售顧問(wèn)nF&I 經(jīng)

13、理nF&I 經(jīng)理nF&I 經(jīng)理經(jīng)理銷售顧問(wèn)銷售顧問(wèn)車貸介紹和報(bào)價(jià)車貸介紹和報(bào)價(jià)辦理車貸申請(qǐng)手續(xù)辦理車貸申請(qǐng)手續(xù)跟蹤車貸審批跟蹤車貸審批跟蹤放款和交車跟蹤放款和交車主主要要工工作作負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人車貸申請(qǐng)流程車貸申請(qǐng)流程一一 汽大汽大 眾眾FAW-VOLKSWAGEN衍生服務(wù)部衍生服務(wù)部Derivative Service車貸介紹和報(bào)價(jià)階段車貸介紹和報(bào)價(jià)階段Source: Complete if required流程負(fù)責(zé)人程序TBD說(shuō)明和所需模版車貸申請(qǐng)流程車貸申請(qǐng)流程到店垂詢購(gòu)車客戶介紹車輛的性能銷售顧問(wèn)車貸需求進(jìn)入全款購(gòu)車流程N(yùn)o車貸報(bào)價(jià)Yes介紹現(xiàn)有車貸產(chǎn)品銷售顧問(wèn)銷售顧問(wèn)銷售

14、顧問(wèn)A客戶n確認(rèn)車貸的意向n詳細(xì)解釋各種車貸的特點(diǎn)n依客戶需求，計(jì)算還款期限和月供一一 汽大汽大 眾眾FAW-VOLKSWAGEN衍生服務(wù)部衍生服務(wù)部Derivative Service辦理車貸申請(qǐng)手續(xù)階段辦理車貸申請(qǐng)手續(xù)階段Source: Complete if required流程負(fù)責(zé)人程序TBD說(shuō)明和所需模版車貸申請(qǐng)流程車貸申請(qǐng)流程填寫(xiě)車貸申請(qǐng)表n了解客戶財(cái)務(wù)狀況和風(fēng)險(xiǎn)偏好n解說(shuō)申請(qǐng)表內(nèi)容n幫助客戶填寫(xiě)車貸申請(qǐng)表金融保險(xiǎn)經(jīng)理說(shuō)明車貸所需文件傳真車貸申請(qǐng)n將填寫(xiě)完整的申請(qǐng)書(shū)及申請(qǐng)文件傳真金融機(jī)構(gòu)AB金融保險(xiǎn)經(jīng)理金融保險(xiǎn)經(jīng)理n依據(jù)車貸征信文件需求，詳細(xì)解釋申請(qǐng)車貸所需文件收集車貸征信文件金融

15、保險(xiǎn)經(jīng)理n依據(jù)車貸征信文件需求，收集客戶申請(qǐng)車貸所需文件一一 汽大汽大 眾眾FAW-VOLKSWAGEN衍生服務(wù)部衍生服務(wù)部Derivative Service跟蹤車貸審批階段跟蹤車貸審批階段Source: Complete if required流程流程負(fù)責(zé)人程序TBD說(shuō)明和所需模版車貸申請(qǐng)流程車貸申請(qǐng)流程跟蹤審批進(jìn)度金融保險(xiǎn)經(jīng)理n與金融機(jī)構(gòu)隨時(shí)了解申請(qǐng)進(jìn)度審批通過(guò)NoYes補(bǔ)充條件NoYes與客戶協(xié)調(diào)補(bǔ)充條件送其他金融機(jī)構(gòu)進(jìn)入全款購(gòu)車流程客戶同意YesNoCB金融保險(xiǎn)經(jīng)理金融保險(xiǎn)經(jīng)理一一 汽大汽大 眾眾FAW-VOLKSWAGEN衍生服務(wù)部衍生服務(wù)部Derivative Service跟蹤

16、放款和交車階段跟蹤放款和交車階段Source: Complete if required流程流程負(fù)責(zé)人程序TBD說(shuō)明和所需模版車貸申請(qǐng)流程車貸申請(qǐng)流程簽訂購(gòu)車合同金融保險(xiǎn)經(jīng)理銷售顧問(wèn)收取客戶首付簽訂抵押合同n依據(jù)實(shí)際購(gòu)車發(fā)票扣除貸款金額銷售顧問(wèn)辦理抵押手續(xù)抵押文件交接辦理車輛上牌向客戶收取向客戶收取n身份證n車輛合格證/購(gòu)置稅稅票n保險(xiǎn)單銷售顧問(wèn)金融保險(xiǎn)經(jīng)理合作金融機(jī)構(gòu)依著交接清單，將所需文件交予金融機(jī)構(gòu)并取得收件人簽字確認(rèn)確認(rèn)車貸到帳交車金融保險(xiǎn)經(jīng)理銷售顧問(wèn)辦理保險(xiǎn)(全險(xiǎn))C金融保險(xiǎn)經(jīng)理一一 汽大汽大 眾眾FAW-VOLKSWAGEN衍生服務(wù)部衍生服務(wù)部Derivative Service

17、1汽車銷售模式未來(lái)的轉(zhuǎn)變2一汽大眾衍生服務(wù)平臺(tái)介紹3車貸客戶分析4一汽大眾車貸申請(qǐng)流程5車貸基礎(chǔ)知識(shí)及專案介紹車貸基礎(chǔ)知識(shí)及專案介紹6常用銷售話術(shù)1Content一一 汽大汽大 眾眾FAW-VOLKSWAGEN衍生服務(wù)部衍生服務(wù)部Derivative Service首付、貸款金額、利率、期限和月供是車貸產(chǎn)品的五個(gè)基本要素首付、貸款金額、利率、期限和月供是車貸產(chǎn)品的五個(gè)基本要素典型的車貸產(chǎn)品典型的車貸產(chǎn)品注釋注釋典型的車貸產(chǎn)品要素包括典型的車貸產(chǎn)品要素包括：n首付首付：車輛最終的購(gòu)買價(jià)格與貸款金額的差額 (根據(jù)銀監(jiān)會(huì)規(guī)定，首付比例不得低于車輛成交價(jià)的20%)n貸款金額貸款金額：貸款的總額n利率利

18、率：資金的成本和貸款金額之間的比率n期限期限：貸款時(shí)間的長(zhǎng)度n月供月供：每月償還的金額包括當(dāng)期部分的貸款金額和未還貸款的利息假設(shè)假設(shè)速騰1.8T手動(dòng)豪華型，車價(jià)20萬(wàn)首付8萬(wàn)；貸款金額: ￥120,000年利率6.57%期限: 12個(gè)月首付總價(jià)月供期數(shù)期數(shù)0期期1期期2期期3期期4期期5期期6期期7期期8期期9期期10期期11期期12期期時(shí)間時(shí)間8.319.3010.3111.3012.311.312.283.314.305.316.307.31月還本金月還本金(120,000) 9,7759,8159,8569,8979,9379,97810,02010,06110,10210,14410,

19、18610,228月利息月利息04954554143743332922512091681268442月供月供10,270 10,27010,27010,27010,27010,27010,27010,27010,27010,27010,27010,270貸款金額每月償還的本金每月利息車貸基礎(chǔ)知識(shí)車貸基礎(chǔ)知識(shí)一一 汽大汽大 眾眾FAW-VOLKSWAGEN衍生服務(wù)部衍生服務(wù)部Derivative Service本次專案的賣點(diǎn)是：本次專案的賣點(diǎn)是：“低利息低利息”、“低首付低首付”、“低月供低月供”。即全面貼息使所有產(chǎn)品低利息，再調(diào)節(jié)首付比。即全面貼息使所有產(chǎn)品低利息，再調(diào)節(jié)首付比例和還款時(shí)間進(jìn)一

20、步構(gòu)造出低首付和低月供的賣點(diǎn)例和還款時(shí)間進(jìn)一步構(gòu)造出低首付和低月供的賣點(diǎn)*以大眾金融2007年10月的利率為基礎(chǔ)計(jì)算專案要點(diǎn)說(shuō)明和萬(wàn)元基數(shù)表專案要點(diǎn)說(shuō)明和萬(wàn)元基數(shù)表特別注意事項(xiàng)特別注意事項(xiàng):當(dāng)實(shí)際成交價(jià)與參考價(jià)格不一致時(shí)，保持車貸金額不變，將差額部分記入首付款中，但是首付不應(yīng)低于20%低利息：低利息：全系車型一年期優(yōu)惠利率為“零利率邁騰自動(dòng)檔車型沒(méi)有利率優(yōu)惠低首付：低首付：n首付20%-30%車貸最長(zhǎng)車貸年限只能到2年n首付30%以上車貸年限可以到5年低月供：低月供：n拉長(zhǎng)還款期壓低月供n最長(zhǎng)還款期為5年一一 汽大汽大 眾眾FAW-VOLKSWAGEN衍生服務(wù)部衍生服務(wù)部Derivative

21、Service專案月供計(jì)算舉例專案月供計(jì)算舉例專案萬(wàn)元基數(shù)表使用說(shuō)明專案萬(wàn)元基數(shù)表使用說(shuō)明月供計(jì)算步驟月供計(jì)算步驟假設(shè)：以速騰1.6 手動(dòng) 成交價(jià)為 138,800,首付3成,貸款3年(36期)1選定專案車型適用 “0利率”2選定首付比例假設(shè)客戶選擇首付30%3選定車貸期數(shù)假設(shè)客戶希望貸款3年 (36期)4計(jì)算貸款額貸款額 = 138,800 X 70% = 97,160貸款千元規(guī)整 = 97,0005計(jì)算首付款首付款 = 138,800 97,000 = 41,8006計(jì)算月供貸款萬(wàn)元計(jì)數(shù) = 9.7 (萬(wàn))月供 = 貸款萬(wàn)元數(shù) X 萬(wàn)元基數(shù) = 9.7 X 302.00 = 2,929.4

22、0注：超過(guò)70%的貸款只能12個(gè)月或24個(gè)月一一 汽大汽大 眾眾FAW-VOLKSWAGEN衍生服務(wù)部衍生服務(wù)部Derivative Service 1汽車銷售模式未來(lái)的轉(zhuǎn)變2一汽大眾衍生服務(wù)平臺(tái)介紹3車貸客戶分析4一汽大眾車貸申請(qǐng)流程5車貸基礎(chǔ)知識(shí)及專案介紹6常用銷售話術(shù)常用銷售話術(shù)1Content一一 汽大汽大 眾眾FAW-VOLKSWAGEN衍生服務(wù)部衍生服務(wù)部Derivative Service常用對(duì)話用語(yǔ)常用對(duì)話用語(yǔ)低利率引導(dǎo)的重點(diǎn)是向客戶說(shuō)明，金融機(jī)構(gòu)和廠家共同貼息創(chuàng)造出比市場(chǎng)同類產(chǎn)品低很多的全系列車低利率引導(dǎo)的重點(diǎn)是向客戶說(shuō)明，金融機(jī)構(gòu)和廠家共同貼息創(chuàng)造出比市場(chǎng)同類產(chǎn)品低很多的全

23、系列車貸產(chǎn)品貸產(chǎn)品活動(dòng)常用銷售話術(shù)活動(dòng)常用銷售話術(shù)n什么叫利率？ 利率是資金的成本和本金之間的比率n什么叫利息？ 利息是使用資金的總價(jià) 利息 = 資金 X 利率 X 時(shí)間n市場(chǎng)目前的利率是多少？ 目前市場(chǎng)普遍的車貸利率都高于7.5%；2-3年正常車貸利率接近8.5%，4-5年利率接近10% 如果是擔(dān)保公司提供車貸，還會(huì)收取另外的手續(xù)費(fèi)和擔(dān)保費(fèi)。加起來(lái)每筆車貸要多收超過(guò)3,000塊以上n這次活動(dòng)的利率怎么樣？ 本次活動(dòng)中部分速騰產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了零利率 同時(shí)其他產(chǎn)品利率都有很大程度的降低。因?yàn)榻鹑跈C(jī)構(gòu)和廠家都為此次活動(dòng)補(bǔ)貼了部分利息；最低的利率只有3.99%，詳細(xì)情況您可以看一下這張專案報(bào)價(jià)表 (拿出專

24、案報(bào)價(jià)表)一一 汽大汽大 眾眾FAW-VOLKSWAGEN衍生服務(wù)部衍生服務(wù)部Derivative Service常用對(duì)話用語(yǔ)常用對(duì)話用語(yǔ)低首付賣點(diǎn)重點(diǎn)向客戶宣傳：由于一汽大眾客戶的信用記錄良好，金融機(jī)構(gòu)決定降低首付的門檻低首付賣點(diǎn)重點(diǎn)向客戶宣傳：由于一汽大眾客戶的信用記錄良好，金融機(jī)構(gòu)決定降低首付的門檻活動(dòng)常用銷售話術(shù)活動(dòng)常用銷售話術(shù)n什么是首付？ 汽車貸款只能貸車價(jià)的一部分，車輛最終的購(gòu)買價(jià)與貸款金額的差額即為首付n通常的首付比例是多少？ 目前大部分金融機(jī)構(gòu)車貸的首付比例是30%，另外銀監(jiān)會(huì)要求首付比例不得低于20%n這次產(chǎn)品活動(dòng)的最低首付是多少？ 我們這次活動(dòng)的最低首付為20%；但是低于30%首付貸款期限最長(zhǎng)只能到2年 (24期)n申請(qǐng)20%首付車貸有可能嗎？ 有可能的！ 您個(gè)人的條件決定有多大機(jī)會(huì)您可以申請(qǐng)如此低的首付 另外低首付的車貸審批會(huì)非常嚴(yán)格，通過(guò)率通常會(huì)比較低。通常首付3成的車貸通過(guò)率會(huì)比較高一一 汽大汽大 眾眾FAW-VOLKSWAGEN衍生服務(wù)部衍生服務(wù)部Derivative Service常用對(duì)話用語(yǔ)常用對(duì)話用語(yǔ)低月供的解釋?xiě)?yīng)闡明：由于金融機(jī)構(gòu)同意延長(zhǎng)車貸期限，從而大大減輕了客戶每月付款的壓力低月供的解釋?xiě)?yīng)闡明：由于金融機(jī)構(gòu)同意延長(zhǎng)車貸期限，從而大大減輕了客戶每月付