知名嬰兒粉廠家醫(yī)務(wù)運(yùn)作方案

1、2009年度年度長沙長沙 分公司醫(yī)務(wù)推廣規(guī)劃分公司醫(yī)務(wù)推廣規(guī)劃0貝因美媒介親子活動(dòng)計(jì)生委/婦聯(lián)醫(yī)務(wù)u活動(dòng)專業(yè)力u權(quán)威影響力u醫(yī)學(xué)專業(yè)力或權(quán)威性120092009年長沙分公司醫(yī)務(wù)推廣計(jì)劃年長沙分公司醫(yī)務(wù)推廣計(jì)劃2分公司客服部組織架構(gòu)分公司客服部組織架構(gòu)醫(yī)務(wù)主管1人長沙業(yè)務(wù)部醫(yī)務(wù)專員2名常德業(yè)務(wù)部醫(yī)務(wù)專員衡陽業(yè)務(wù)部醫(yī)務(wù)專員KA業(yè)務(wù)部醫(yī)務(wù)專員懷化業(yè)務(wù)部醫(yī)務(wù)專員婁底業(yè)務(wù)部醫(yī)務(wù)專員推廣主管1人長沙業(yè)務(wù)部推廣專員婁底業(yè)務(wù)部推廣專員懷化業(yè)務(wù)部推廣專員常德業(yè)務(wù)部推廣專員衡陽業(yè)務(wù)部推廣專員KA業(yè)務(wù)部推廣專員320092009年長沙分公司醫(yī)務(wù)推廣計(jì)劃年長沙分公司醫(yī)務(wù)推廣計(jì)劃業(yè)務(wù)部推廣形式計(jì)劃目標(biāo)實(shí)施場(chǎng)次費(fèi)用預(yù)算1

2、月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月常德業(yè)務(wù)部準(zhǔn)媽媽課堂場(chǎng)次:44444444444490000地區(qū): 常益 常益常益常益常益 常益 常益 常益 常益 常益 常益常益醫(yī)務(wù)產(chǎn)品派送/產(chǎn)品推廣會(huì)場(chǎng)次:444460000地區(qū):株岳益邵株岳益邵株岳益邵株岳益邵衡陽業(yè)務(wù)部準(zhǔn)媽媽課堂場(chǎng)次:33333333333370000地區(qū):郴衡永郴衡永郴衡永郴衡永郴衡永郴衡永郴衡永郴衡永郴衡永郴衡永郴衡永郴衡永醫(yī)務(wù)產(chǎn)品派送/產(chǎn)品推廣會(huì)場(chǎng)次:333345000地區(qū):郴衡永郴衡永郴衡永郴衡永長沙業(yè)務(wù)部準(zhǔn)媽媽課堂場(chǎng)次:33333333333370000地區(qū):長株湘岳長株湘岳醫(yī)務(wù)產(chǎn)品派送/產(chǎn)品推廣會(huì)場(chǎng)次:33

3、3345000地區(qū):長瀏寧長瀏寧長瀏寧長瀏寧婁底業(yè)務(wù)部準(zhǔn)媽媽課堂場(chǎng)次:666666666666140000地區(qū):婁漣冷新雙湘婁漣冷新雙湘婁漣冷新雙湘婁漣冷新雙湘婁漣冷新雙湘婁漣冷新雙湘婁漣冷新雙湘婁漣冷新雙湘婁漣冷新雙湘婁漣冷新雙湘婁漣冷新雙湘婁漣冷新雙湘醫(yī)務(wù)產(chǎn)品派送/產(chǎn)品推廣會(huì)場(chǎng)次:666687000地區(qū):婁漣冷新雙湘婁漣冷新雙湘婁漣冷新雙湘婁漣冷新雙湘懷化業(yè)務(wù)部準(zhǔn)媽媽課堂場(chǎng)次:44444444444490000地區(qū):懷張吉懷張吉懷常張吉懷常張吉懷常張吉懷常張吉懷常張吉懷常張吉懷常張吉懷常張吉懷常張吉懷常張吉醫(yī)務(wù)產(chǎn)品派送/產(chǎn)品推廣會(huì)場(chǎng)次:444460000地區(qū):懷常張吉懷常張吉懷常張吉懷常張

4、吉4目標(biāo)目標(biāo)1覆蓋區(qū)域覆蓋區(qū)域覆蓋醫(yī)院覆蓋醫(yī)院覆蓋出生數(shù)覆蓋出生數(shù)各項(xiàng)推廣活動(dòng)覆蓋人次數(shù)各項(xiàng)推廣活動(dòng)覆蓋人次數(shù)宣傳陳列覆蓋面宣傳陳列覆蓋面新客戶拓展目標(biāo)新客戶拓展目標(biāo)客單價(jià)提升計(jì)劃客單價(jià)提升計(jì)劃樣板醫(yī)院建設(shè)樣板醫(yī)院建設(shè)樣板區(qū)域建設(shè)樣板區(qū)域建設(shè)目標(biāo)目標(biāo)2目標(biāo)目標(biāo)3目標(biāo)目標(biāo)42009年醫(yī)務(wù)推廣部目標(biāo)5醫(yī)務(wù)分析圖推廣活動(dòng)推廣活動(dòng)醫(yī)務(wù)電訪醫(yī)務(wù)電訪業(yè)務(wù)銷售業(yè)務(wù)銷售6醫(yī)務(wù)關(guān)系與架構(gòu)整體目標(biāo)整體目標(biāo)銷售團(tuán)隊(duì)銷售團(tuán)隊(duì)推廣團(tuán)隊(duì)推廣團(tuán)隊(duì)醫(yī)務(wù)團(tuán)隊(duì)醫(yī)務(wù)團(tuán)隊(duì)7醫(yī)務(wù)推廣醫(yī)院的選擇1 1：醫(yī)院的級(jí)別：醫(yī)院的級(jí)別 : A: A級(jí)級(jí) ; B; B級(jí)級(jí); C; C級(jí)級(jí) ,D,D級(jí)級(jí). . 2 2：醫(yī)院的重次：醫(yī)院的重次 : :

5、有著較高的出生數(shù)有著較高的出生數(shù) 3 3：醫(yī)院的選擇：醫(yī)院的選擇 : : 公立公立, ,私立私立 4 4：其他：其他 : : 特殊渠道的醫(yī)務(wù)推廣特殊渠道的醫(yī)務(wù)推廣 5 5：醫(yī)院科別選擇：醫(yī)院科別選擇: :圍產(chǎn)科圍產(chǎn)科, ,產(chǎn)科產(chǎn)科, ,兒科兒科, ,新新生兒科生兒科, ,兒?？苾罕？? . 8醫(yī)院級(jí)別的說明沒有出生數(shù)的預(yù)防保健的醫(yī)務(wù)部門. 出生在出生在6060人以下的人以下的出生在出生在60-10060-100人以下的人以下的出生數(shù)等于出生數(shù)等于100100人或多于的人或多于的D級(jí)級(jí)C級(jí)級(jí)A級(jí)級(jí)B級(jí)級(jí)9科室開發(fā)的示意圖的重要性新生兒科產(chǎn)科兒科圍產(chǎn)科10醫(yī)院科室開發(fā)的重要性1：圍產(chǎn)科 : 孕期檢

6、查中對(duì)產(chǎn)品和資料的了解. 2：婦產(chǎn)科 : 出生后在產(chǎn)科接觸到第一口奶的3：兒 科 : 在兒科通過醫(yī)生進(jìn)行改牌的. 4：新生兒科: 可新生兒免費(fèi)供奶的. 11科室開發(fā)后資料的真實(shí)效果1：圍產(chǎn)科 :準(zhǔn)媽媽資料名字和電話的真實(shí)性. 2：婦產(chǎn)科 : 杜絕有在產(chǎn)科名單的重復(fù)可能 3：兒 科 : 醫(yī)生進(jìn)行改牌家長的真實(shí)資料. 4：新生兒科: 可新生兒免費(fèi)供奶的資料情況. 5：防疫站 :預(yù)防接種優(yōu)惠卡上資料的真實(shí)性 12科室開發(fā)的推廣方式 1 ：圍產(chǎn)科 : 孕期檢查中產(chǎn)品和資料的贈(zèng)送 2 ：婦產(chǎn)科 : 出生后在產(chǎn)科樣品奶粉的贈(zèng)送 3 ：兒 科 : 在兒科2,3,段200G奶粉的贈(zèng)送 4： 新生兒科: 新生兒

7、免費(fèi)供奶多包胎的贊助. 5 ：防疫站 :預(yù)防接種時(shí)可用優(yōu)惠卡進(jìn)行轉(zhuǎn)奶注 :以上推廣方式可統(tǒng)一在克奶粉上訂制優(yōu)惠卡. 213資料回收費(fèi)用的支付情況參考 名單費(fèi)用名單費(fèi)用所續(xù)費(fèi)用所續(xù)費(fèi)用優(yōu)惠卡費(fèi)用優(yōu)惠卡費(fèi)用圍產(chǎn)科圍產(chǎn)科12元元20-50元元醫(yī)生反利醫(yī)生反利20元元婦產(chǎn)科婦產(chǎn)科3-8元元20-100元元醫(yī)生反利醫(yī)生反利20元元 兒科兒科1-2元元20-50元元醫(yī)生反利醫(yī)生反利20元元新生兒科新生兒科1-2元元醫(yī)生反利醫(yī)生反利20元元防疫站防疫站1-2元元醫(yī)生反利醫(yī)生反利20元元14資料的電訪 1：電訪人員喂養(yǎng)專業(yè)度 2：產(chǎn)品了解和改牌能力 3：加強(qiáng)他牌和在吃客戶的追蹤 4：配合推廣活動(dòng)的電訪預(yù)約 5

8、：客訴的處理 6：售后的喂養(yǎng)指導(dǎo)15部門目標(biāo)樣板醫(yī)院建設(shè)樣板醫(yī)院評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)樣板醫(yī)院評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)一、目標(biāo)醫(yī)院：每月出生數(shù)達(dá)一、目標(biāo)醫(yī)院：每月出生數(shù)達(dá)100人以上的產(chǎn)院人以上的產(chǎn)院二、樣板醫(yī)院達(dá)成條件：二、樣板醫(yī)院達(dá)成條件：（1） 產(chǎn)科或新生兒科院內(nèi)使用占全年產(chǎn)科或新生兒科院內(nèi)使用占全年30%以上以上（2） 輪奶名單回收占出生數(shù)輪奶名單回收占出生數(shù)30%以上以上（3） 輪奶名單經(jīng)電話確認(rèn)，院內(nèi)使用認(rèn)知率達(dá)輪奶名單經(jīng)電話確認(rèn)，院內(nèi)使用認(rèn)知率達(dá)80%（4） 發(fā)放樣品數(shù)占出生數(shù)發(fā)放樣品數(shù)占出生數(shù)50%以上以上（5） 發(fā)放樣品回收有發(fā)放樣品回收有80%電話打通率和電話打通率和80%樣品收到率樣品收到率（6） 產(chǎn)

9、前媽媽教室或產(chǎn)后宣教占全年人次數(shù)產(chǎn)前媽媽教室或產(chǎn)后宣教占全年人次數(shù)50%以上以上（7） 每月新客戶開發(fā)數(shù)占出生數(shù)的每月新客戶開發(fā)數(shù)占出生數(shù)的20%上上（8） 完成該院目標(biāo)科室完成該院目標(biāo)科室2/3或以上的科室陳列或以上的科室陳列（9） 如有醫(yī)院小賣部，則達(dá)成初生嬰兒奶粉鋪貨如有醫(yī)院小賣部，則達(dá)成初生嬰兒奶粉鋪貨（10）與周邊嬰童店或終端有推廣和銷售的聯(lián)動(dòng)）與周邊嬰童店或終端有推廣和銷售的聯(lián)動(dòng)三、三、 樣板醫(yī)院支持力度：樣板醫(yī)院支持力度：（1） 在樣品供貨緊張的情況下在樣品供貨緊張的情況下,首先確保樣板醫(yī)院的需求量首先確保樣板醫(yī)院的需求量（2） 優(yōu)先考慮對(duì)樣板醫(yī)院的各項(xiàng)費(fèi)用投入優(yōu)先考慮對(duì)樣板醫(yī)院

10、的各項(xiàng)費(fèi)用投入（3） 在推進(jìn)過程中在推進(jìn)過程中,支持客情費(fèi)用的投入支持客情費(fèi)用的投入（4） 高級(jí)醫(yī)務(wù)專員在帶教活動(dòng)中高級(jí)醫(yī)務(wù)專員在帶教活動(dòng)中,要確保每月一次對(duì)樣板醫(yī)院的協(xié)同拜訪要確保每月一次對(duì)樣板醫(yī)院的協(xié)同拜訪.醫(yī)務(wù)主管醫(yī)務(wù)主管 需要時(shí)協(xié)同拜訪需要時(shí)協(xié)同拜訪,并確認(rèn)樣板醫(yī)院的各項(xiàng)推廣工作進(jìn)展并確認(rèn)樣板醫(yī)院的各項(xiàng)推廣工作進(jìn)展16部門目標(biāo)樣板醫(yī)院推進(jìn)表推進(jìn)時(shí)間推進(jìn)時(shí)間推進(jìn)計(jì)劃推進(jìn)計(jì)劃支持力度支持力度_月份月份評(píng)估評(píng)估_月份月份評(píng)估評(píng)估_月份月份評(píng)估評(píng)估_月份月份評(píng)估評(píng)估_月份月份評(píng)估評(píng)估_月份月份評(píng)估評(píng)估17部門目標(biāo)樣板區(qū)域建設(shè)樣板區(qū)域評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)樣板區(qū)域評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)一、一、 區(qū)域內(nèi)產(chǎn)院達(dá)成條件區(qū)域內(nèi)產(chǎn)院

11、達(dá)成條件:（1） 區(qū)域內(nèi)產(chǎn)院區(qū)域內(nèi)產(chǎn)院100%覆蓋覆蓋（2） 院內(nèi)使用達(dá)覆蓋產(chǎn)院院內(nèi)使用達(dá)覆蓋產(chǎn)院90%以上以上（3） 發(fā)放樣品數(shù)占覆蓋產(chǎn)院出生數(shù)發(fā)放樣品數(shù)占覆蓋產(chǎn)院出生數(shù)40%以上以上（4） 產(chǎn)前媽媽教室或產(chǎn)后宣教占覆蓋產(chǎn)院全年人次數(shù)產(chǎn)前媽媽教室或產(chǎn)后宣教占覆蓋產(chǎn)院全年人次數(shù)40%以上以上（5） 新客戶開發(fā)數(shù)占覆蓋產(chǎn)院出生數(shù)的新客戶開發(fā)數(shù)占覆蓋產(chǎn)院出生數(shù)的15%以上以上（6） 完成目標(biāo)科室完成目標(biāo)科室2/3或以上的科室陳列達(dá)覆蓋產(chǎn)院或以上的科室陳列達(dá)覆蓋產(chǎn)院80%以上以上（7） 達(dá)成初生嬰兒奶粉鋪貨醫(yī)院小賣部，達(dá)覆蓋產(chǎn)院達(dá)成初生嬰兒奶粉鋪貨醫(yī)院小賣部，達(dá)覆蓋產(chǎn)院90%以上以上（8） 與周邊嬰

12、童店或終端有推廣和銷售的聯(lián)動(dòng)與周邊嬰童店或終端有推廣和銷售的聯(lián)動(dòng)二、二、 區(qū)域內(nèi)區(qū)域內(nèi) 社區(qū)醫(yī)院達(dá)成條件：社區(qū)醫(yī)院達(dá)成條件：（1） 區(qū)域內(nèi)社區(qū)醫(yī)院區(qū)域內(nèi)社區(qū)醫(yī)院90%以上覆蓋以上覆蓋（2） 發(fā)放樣品數(shù)占覆蓋社區(qū)醫(yī)院建卡數(shù)發(fā)放樣品數(shù)占覆蓋社區(qū)醫(yī)院建卡數(shù)50%以上以上（3） 早孕媽媽教室或育兒講座占覆蓋社區(qū)全年人次數(shù)早孕媽媽教室或育兒講座占覆蓋社區(qū)全年人次數(shù)50%以上以上（4） 新客戶開發(fā)數(shù)占覆蓋社區(qū)醫(yī)院建卡數(shù)的新客戶開發(fā)數(shù)占覆蓋社區(qū)醫(yī)院建卡數(shù)的10%以上以上（5） 完成目標(biāo)科室陳列達(dá)覆蓋社區(qū)醫(yī)院完成目標(biāo)科室陳列達(dá)覆蓋社區(qū)醫(yī)院90%以上以上（6） 與周邊嬰童店或終端有推廣和銷售的聯(lián)動(dòng)與周邊嬰童店或

13、終端有推廣和銷售的聯(lián)動(dòng)三、三、 樣板區(qū)域內(nèi)有一家或以上的產(chǎn)院達(dá)成樣板醫(yī)院建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)樣板區(qū)域內(nèi)有一家或以上的產(chǎn)院達(dá)成樣板醫(yī)院建設(shè)標(biāo)準(zhǔn) 18執(zhí)行計(jì)劃目標(biāo)客戶開發(fā)、維護(hù)計(jì)劃一、根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)人群的覆蓋要求：計(jì)劃懷孕（婚一、根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)人群的覆蓋要求：計(jì)劃懷孕（婚檢）檢）早孕建卡早孕建卡產(chǎn)前檢查產(chǎn)前檢查產(chǎn)科病房（母嬰產(chǎn)科病房（母嬰同室、新生兒室）同室、新生兒室）產(chǎn)后隨訪產(chǎn)后隨訪 42天新生兒檢天新生兒檢查查兒保門診兒保門診幼兒園育兒講座，確定目標(biāo)客幼兒園育兒講座，確定目標(biāo)客戶的覆蓋面戶的覆蓋面二、根據(jù)目標(biāo)客戶的層次和需求，組織各類活動(dòng)二、根據(jù)目標(biāo)客戶的層次和需求，組織各類活動(dòng)三、通過活動(dòng)，在維護(hù)客情關(guān)系的

14、同時(shí)，讓醫(yī)生了三、通過活動(dòng)，在維護(hù)客情關(guān)系的同時(shí)，讓醫(yī)生了解貝因美的企業(yè)文化，建立對(duì)貝因美的認(rèn)同感解貝因美的企業(yè)文化，建立對(duì)貝因美的認(rèn)同感四、選擇專業(yè)性強(qiáng)、權(quán)威性高、對(duì)貝因美有高度認(rèn)四、選擇專業(yè)性強(qiáng)、權(quán)威性高、對(duì)貝因美有高度認(rèn)同感的醫(yī)生組成專家團(tuán)，參與各種推廣活動(dòng)同感的醫(yī)生組成專家團(tuán)，參與各種推廣活動(dòng)192009年醫(yī)務(wù)推廣部工作執(zhí)行計(jì)劃1. 目標(biāo)客戶（醫(yī)生）開發(fā)、維護(hù)計(jì)劃目標(biāo)客戶（醫(yī)生）開發(fā)、維護(hù)計(jì)劃2. 目標(biāo)顧客（消費(fèi)者）覆蓋、開發(fā)、目標(biāo)顧客（消費(fèi)者）覆蓋、開發(fā)、維護(hù)計(jì)劃維護(hù)計(jì)劃3. 市場(chǎng)推廣協(xié)作計(jì)劃市場(chǎng)推廣協(xié)作計(jì)劃4. 終端銷售協(xié)作計(jì)劃終端銷售協(xié)作計(jì)劃5. 客服部門協(xié)作計(jì)劃客服部門協(xié)作計(jì)劃

15、6. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作計(jì)劃團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作計(jì)劃20執(zhí)行計(jì)劃目標(biāo)客戶開發(fā)、維護(hù)計(jì)劃 活動(dòng)實(shí)施原則、渠道現(xiàn)狀活動(dòng)實(shí)施原則、渠道現(xiàn)狀一、實(shí)施原則：通過各種類型的活動(dòng)，覆蓋到所有目標(biāo)客戶一、實(shí)施原則：通過各種類型的活動(dòng)，覆蓋到所有目標(biāo)客戶二、渠道現(xiàn)狀：二、渠道現(xiàn)狀： 1、 竟品公司對(duì)目標(biāo)醫(yī)生的覆蓋各有側(cè)重點(diǎn)，如惠氏近階段竟品公司對(duì)目標(biāo)醫(yī)生的覆蓋各有側(cè)重點(diǎn)，如惠氏近階段更注重二階段嬰兒配方奶粉的推廣，目標(biāo)醫(yī)生的覆蓋重更注重二階段嬰兒配方奶粉的推廣，目標(biāo)醫(yī)生的覆蓋重點(diǎn)在社區(qū)醫(yī)院點(diǎn)在社區(qū)醫(yī)院.雅培醫(yī)務(wù)推廣的重點(diǎn)在產(chǎn)院雅培醫(yī)務(wù)推廣的重點(diǎn)在產(chǎn)院,各種推廣活各種推廣活動(dòng)社區(qū)醫(yī)院均不參與動(dòng)社區(qū)醫(yī)院均不參與 2、 推廣活動(dòng)未

16、覆蓋的醫(yī)院，區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者在醫(yī)生的建議下推廣活動(dòng)未覆蓋的醫(yī)院，區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者在醫(yī)生的建議下會(huì)有較高的轉(zhuǎn)牌率會(huì)有較高的轉(zhuǎn)牌率 3、 為了在各個(gè)環(huán)節(jié)阻擊竟品，制定了目標(biāo)客戶全覆蓋的活為了在各個(gè)環(huán)節(jié)阻擊竟品，制定了目標(biāo)客戶全覆蓋的活 動(dòng)實(shí)施原則動(dòng)實(shí)施原則21執(zhí)行計(jì)劃目標(biāo)客戶開發(fā)、維護(hù)計(jì)劃 活動(dòng)實(shí)施方案活動(dòng)實(shí)施方案一、產(chǎn)品上市推廣會(huì)一、產(chǎn)品上市推廣會(huì) 實(shí)施方法：在新產(chǎn)品上市前，召開醫(yī)務(wù)渠道的研討會(huì)議實(shí)施方法：在新產(chǎn)品上市前，召開醫(yī)務(wù)渠道的研討會(huì)議 邀約人員：覆蓋產(chǎn)院、社區(qū)醫(yī)院的目標(biāo)醫(yī)生邀約人員：覆蓋產(chǎn)院、社區(qū)醫(yī)院的目標(biāo)醫(yī)生 活動(dòng)目的：讓專業(yè)醫(yī)生了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣點(diǎn)，及時(shí)把相關(guān)信息傳遞給消費(fèi)者活動(dòng)目的：讓

17、專業(yè)醫(yī)生了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣點(diǎn)，及時(shí)把相關(guān)信息傳遞給消費(fèi)者 實(shí)施時(shí)間：新品在終端上市前實(shí)施時(shí)間：新品在終端上市前 二、主題節(jié)日活動(dòng)二、主題節(jié)日活動(dòng) 實(shí)施方法：在傳統(tǒng)節(jié)日、醫(yī)護(hù)人員節(jié)日、公司相關(guān)節(jié)日，結(jié)合節(jié)日主實(shí)施方法：在傳統(tǒng)節(jié)日、醫(yī)護(hù)人員節(jié)日、公司相關(guān)節(jié)日，結(jié)合節(jié)日主 題，開展各類活動(dòng)題，開展各類活動(dòng) 邀約人員：邀約人員： 11月月11日育嬰專家節(jié)日育嬰專家節(jié)主任醫(yī)師、教授、醫(yī)院相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)主任醫(yī)師、教授、醫(yī)院相關(guān)領(lǐng)導(dǎo) 護(hù)士節(jié)護(hù)士節(jié)目標(biāo)科室護(hù)士、目標(biāo)科室護(hù)士、 春節(jié)、中秋節(jié)答謝春節(jié)、中秋節(jié)答謝鐵桿醫(yī)生鐵桿醫(yī)生 活動(dòng)目的：客情關(guān)系維護(hù)，發(fā)掘維護(hù)鐵桿醫(yī)生活動(dòng)目的：客情關(guān)系維護(hù)，發(fā)掘維護(hù)鐵桿醫(yī)生 實(shí)施時(shí)

18、間：相關(guān)節(jié)日實(shí)施時(shí)間：相關(guān)節(jié)日 22執(zhí)行計(jì)劃目標(biāo)客戶開發(fā)、維護(hù)計(jì)劃 活動(dòng)實(shí)施方案活動(dòng)實(shí)施方案三、市場(chǎng)推廣活動(dòng)觀摩三、市場(chǎng)推廣活動(dòng)觀摩 實(shí)施方法：市場(chǎng)部進(jìn)行推廣活動(dòng)時(shí)，相關(guān)區(qū)域的醫(yī)生參與前期邀約、活動(dòng)中講座、實(shí)施方法：市場(chǎng)部進(jìn)行推廣活動(dòng)時(shí)，相關(guān)區(qū)域的醫(yī)生參與前期邀約、活動(dòng)中講座、 活動(dòng)后咨詢活動(dòng)后咨詢 邀約人員：主任級(jí)醫(yī)生邀約人員：主任級(jí)醫(yī)生專家講課、社區(qū)醫(yī)生專家講課、社區(qū)醫(yī)生活動(dòng)前邀約、現(xiàn)場(chǎng)咨詢活動(dòng)前邀約、現(xiàn)場(chǎng)咨詢 活動(dòng)目的：讓專業(yè)醫(yī)生了解貝因美企業(yè)文化活動(dòng)目的：讓專業(yè)醫(yī)生了解貝因美企業(yè)文化,增強(qiáng)認(rèn)同感增強(qiáng)認(rèn)同感 實(shí)施時(shí)間：市場(chǎng)部舉行準(zhǔn)媽咪活動(dòng)、育嬰講座、親子活動(dòng)時(shí)實(shí)施時(shí)間：市場(chǎng)部舉行準(zhǔn)媽咪活

19、動(dòng)、育嬰講座、親子活動(dòng)時(shí) 四、參觀企業(yè)活動(dòng)四、參觀企業(yè)活動(dòng) 實(shí)施方法：組織醫(yī)生參觀杭州總公司實(shí)施方法：組織醫(yī)生參觀杭州總公司 邀約人員：邀約人員： 新覆蓋醫(yī)院的目標(biāo)醫(yī)生新覆蓋醫(yī)院的目標(biāo)醫(yī)生 活動(dòng)目的：讓專業(yè)醫(yī)生直觀感受到貝因美企業(yè)的氣勢(shì)活動(dòng)目的：讓專業(yè)醫(yī)生直觀感受到貝因美企業(yè)的氣勢(shì),提升合作的信心提升合作的信心 實(shí)施時(shí)間：實(shí)施時(shí)間：2008年年5月、月、2008年年10月月 23執(zhí)行計(jì)劃目標(biāo)客戶開發(fā)、維護(hù)計(jì)劃 活動(dòng)實(shí)施方案活動(dòng)實(shí)施方案五、專家沙龍活動(dòng)五、專家沙龍活動(dòng) 實(shí)施方法：組織對(duì)貝因美有認(rèn)同感的主任醫(yī)生，以下午茶等形式開展小型聚會(huì)實(shí)施方法：組織對(duì)貝因美有認(rèn)同感的主任醫(yī)生，以下午茶等形式開展

20、小型聚會(huì) 邀約人員：主任級(jí)醫(yī)生、學(xué)科權(quán)威醫(yī)生邀約人員：主任級(jí)醫(yī)生、學(xué)科權(quán)威醫(yī)生 活動(dòng)目的：通過活動(dòng)，組建一支貝因美的專家團(tuán)，參與企業(yè)活動(dòng)活動(dòng)目的：通過活動(dòng)，組建一支貝因美的專家團(tuán)，參與企業(yè)活動(dòng) 實(shí)施時(shí)間：每季度一次實(shí)施時(shí)間：每季度一次 六、季度主題推廣活動(dòng)六、季度主題推廣活動(dòng) 實(shí)施方法：每季度重點(diǎn)推出一個(gè)產(chǎn)品賣點(diǎn)作為季度推廣主題，制作醫(yī)務(wù)渠道的季度推廣手冊(cè)實(shí)施方法：每季度重點(diǎn)推出一個(gè)產(chǎn)品賣點(diǎn)作為季度推廣主題，制作醫(yī)務(wù)渠道的季度推廣手冊(cè) 邀約人員：邀約人員： 參與專家沙龍人員參與專家沙龍人員 覆蓋人員：目標(biāo)覆蓋醫(yī)生覆蓋人員：目標(biāo)覆蓋醫(yī)生 活動(dòng)目的：提升品牌專業(yè)性活動(dòng)目的：提升品牌專業(yè)性 實(shí)施時(shí)間

21、：每季度一次實(shí)施時(shí)間：每季度一次 24執(zhí)行計(jì)劃目標(biāo)消費(fèi)者覆蓋、開發(fā)、維護(hù)計(jì)劃一、計(jì)劃懷孕一、計(jì)劃懷孕覆蓋人群：新婚體檢覆蓋人群：新婚體檢目標(biāo)科室：婚檢處目標(biāo)科室：婚檢處推廣方法：發(fā)放準(zhǔn)媽咪奶粉宣傳資料推廣方法：發(fā)放準(zhǔn)媽咪奶粉宣傳資料推廣目的：讓目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)了解貝因美品牌和產(chǎn)品推廣目的：讓目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)了解貝因美品牌和產(chǎn)品 提升品牌知名度提升品牌知名度二、早孕建卡二、早孕建卡覆蓋人群：懷孕三個(gè)月內(nèi)孕婦覆蓋人群：懷孕三個(gè)月內(nèi)孕婦目標(biāo)科室：社區(qū)醫(yī)院婦科、婦保門診、早孕媽媽教室目標(biāo)科室：社區(qū)醫(yī)院婦科、婦保門診、早孕媽媽教室推廣方法：科室陳列推廣方法：科室陳列KT板、海報(bào)、冠軍寶貝粘貼畫板、海報(bào)、冠軍寶貝

22、粘貼畫 發(fā)放準(zhǔn)媽咪奶粉宣傳資料發(fā)放準(zhǔn)媽咪奶粉宣傳資料 建卡門診建卡門診發(fā)放樣品拉片袋發(fā)放樣品拉片袋 媽媽教室媽媽教室發(fā)放發(fā)放200克準(zhǔn)媽咪奶粉克準(zhǔn)媽咪奶粉推廣目的：開發(fā)準(zhǔn)媽咪奶粉新客戶推廣目的：開發(fā)準(zhǔn)媽咪奶粉新客戶25執(zhí)行計(jì)劃目標(biāo)消費(fèi)者覆蓋、開發(fā)、維護(hù)計(jì)劃三、產(chǎn)前檢查三、產(chǎn)前檢查覆蓋人群：懷孕中、晚期孕婦覆蓋人群：懷孕中、晚期孕婦目標(biāo)科室：產(chǎn)院產(chǎn)科門診、媽媽教室目標(biāo)科室：產(chǎn)院產(chǎn)科門診、媽媽教室推廣方法：科室陳列推廣方法：科室陳列KT板、海報(bào)、冠軍寶貝粘貼畫板、海報(bào)、冠軍寶貝粘貼畫 媽媽教室媽媽教室發(fā)放孕婦手冊(cè)、孕媽咪奶粉宣傳資料發(fā)放孕婦手冊(cè)、孕媽咪奶粉宣傳資料 產(chǎn)檢門診產(chǎn)檢門診發(fā)放發(fā)放200克

23、初生嬰兒奶粉樣品克初生嬰兒奶粉樣品推廣目的：開發(fā)孕媽咪奶粉新客戶、初生嬰兒奶粉新客戶推廣目的：開發(fā)孕媽咪奶粉新客戶、初生嬰兒奶粉新客戶 四、產(chǎn)科病房四、產(chǎn)科病房覆蓋人群：新生兒覆蓋人群：新生兒目標(biāo)科室：產(chǎn)院母嬰同室、新生兒科目標(biāo)科室：產(chǎn)院母嬰同室、新生兒科推廣方法：院內(nèi)使用推廣方法：院內(nèi)使用 科室陳列科室陳列奶杯、奶杯、KT板、海報(bào)、冠軍寶貝粘貼畫板、海報(bào)、冠軍寶貝粘貼畫 發(fā)放育兒寶典、初生嬰兒奶粉宣傳資料發(fā)放育兒寶典、初生嬰兒奶粉宣傳資料 發(fā)放發(fā)放200克初生嬰兒奶粉樣品克初生嬰兒奶粉樣品推廣目的：開發(fā)初生嬰兒奶粉新客戶推廣目的：開發(fā)初生嬰兒奶粉新客戶26執(zhí)行計(jì)劃目標(biāo)消費(fèi)者覆蓋、開發(fā)、維護(hù)計(jì)

24、劃五、產(chǎn)后隨訪五、產(chǎn)后隨訪覆蓋人群：覆蓋人群：1個(gè)月內(nèi)新生兒個(gè)月內(nèi)新生兒目標(biāo)科室：社區(qū)醫(yī)院婦保目標(biāo)科室：社區(qū)醫(yī)院婦保推廣方法：發(fā)放育兒寶典、初生嬰兒奶粉宣傳資料推廣方法：發(fā)放育兒寶典、初生嬰兒奶粉宣傳資料推廣目的：開發(fā)初生嬰兒奶粉新客戶、維護(hù)已使用產(chǎn)品推廣目的：開發(fā)初生嬰兒奶粉新客戶、維護(hù)已使用產(chǎn)品 的消費(fèi)者，提高二次購買率的消費(fèi)者，提高二次購買率六、六、42天新生兒檢查天新生兒檢查覆蓋人群：覆蓋人群：42天新生兒天新生兒目標(biāo)科室：產(chǎn)院目標(biāo)科室：產(chǎn)院42天體檢門診天體檢門診推廣方法：科室陳列推廣方法：科室陳列KT板、海報(bào)、冠軍寶貝粘貼畫板、海報(bào)、冠軍寶貝粘貼畫 發(fā)放育兒寶典、初生嬰兒奶粉宣傳資

25、料發(fā)放育兒寶典、初生嬰兒奶粉宣傳資料 發(fā)放發(fā)放200克初生嬰兒奶粉樣品克初生嬰兒奶粉樣品推廣目的：開發(fā)初生嬰兒奶粉新客戶、維護(hù)已使用產(chǎn)品推廣目的：開發(fā)初生嬰兒奶粉新客戶、維護(hù)已使用產(chǎn)品 的消費(fèi)者，提高二次購買率、爭取竟品轉(zhuǎn)牌的消費(fèi)者，提高二次購買率、爭取竟品轉(zhuǎn)牌27執(zhí)行計(jì)劃目標(biāo)消費(fèi)者覆蓋、開發(fā)、維護(hù)計(jì)劃七、兒保體檢七、兒保體檢覆蓋人群：覆蓋人群：1個(gè)月個(gè)月3歲嬰幼兒歲嬰幼兒目標(biāo)科室：社區(qū)醫(yī)院兒保門診、育兒講座目標(biāo)科室：社區(qū)醫(yī)院兒保門診、育兒講座推廣方法：科室陳列推廣方法：科室陳列KT板、海報(bào)、冠軍寶貝粘貼畫板、海報(bào)、冠軍寶貝粘貼畫 發(fā)放育兒寶典、初生嬰兒奶粉宣傳資料發(fā)放育兒寶典、初生嬰兒奶粉宣

26、傳資料 發(fā)放克初生嬰兒奶粉樣品發(fā)放克初生嬰兒奶粉樣品推廣目的：開發(fā)各階段產(chǎn)品的新客戶、提升已使用產(chǎn)品消費(fèi)推廣目的：開發(fā)各階段產(chǎn)品的新客戶、提升已使用產(chǎn)品消費(fèi)者者 的品牌忠誠度、爭取竟品轉(zhuǎn)牌的品牌忠誠度、爭取竟品轉(zhuǎn)牌八、幼兒園育兒講座八、幼兒園育兒講座覆蓋人群：覆蓋人群：03歲兒童歲兒童目標(biāo)科室：社區(qū)醫(yī)院管轄區(qū)域內(nèi)的幼兒園目標(biāo)科室：社區(qū)醫(yī)院管轄區(qū)域內(nèi)的幼兒園推廣方法：專家講座推廣方法：專家講座 發(fā)放克健兒成長奶粉發(fā)放克健兒成長奶粉推廣目的：開發(fā)健兒成長奶粉的新客戶、爭取竟品轉(zhuǎn)牌推廣目的：開發(fā)健兒成長奶粉的新客戶、爭取竟品轉(zhuǎn)牌28執(zhí)行計(jì)劃市場(chǎng)推廣協(xié)作計(jì)劃 一、按市場(chǎng)部要求協(xié)同育嬰推廣在醫(yī)院渠道廣泛

27、開展人員邀一、按市場(chǎng)部要求協(xié)同育嬰推廣在醫(yī)院渠道廣泛開展人員邀約約,目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)達(dá)成20%的到會(huì)率的到會(huì)率 二、協(xié)同配合邀請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)講課專家、咨詢醫(yī)生二、協(xié)同配合邀請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)講課專家、咨詢醫(yī)生 三、支持現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的開展三、支持現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的開展 四、組織相關(guān)區(qū)域的醫(yī)生觀摩、參與準(zhǔn)媽媽瑜伽、生養(yǎng)教講四、組織相關(guān)區(qū)域的醫(yī)生觀摩、參與準(zhǔn)媽媽瑜伽、生養(yǎng)教講 座、親子活動(dòng)等市場(chǎng)推廣活動(dòng)，提升品牌的專業(yè)性座、親子活動(dòng)等市場(chǎng)推廣活動(dòng)，提升品牌的專業(yè)性 五、年底答謝會(huì)與市場(chǎng)部的新年音樂會(huì)相結(jié)合，整合推廣，五、年底答謝會(huì)與市場(chǎng)部的新年音樂會(huì)相結(jié)合，整合推廣， 提升貝因美的企業(yè)形象和氣勢(shì)提升貝因美的企業(yè)形象和氣勢(shì)29執(zhí)行計(jì)劃市

28、場(chǎng)推廣協(xié)作計(jì)劃六、醫(yī)務(wù)渠道專業(yè)對(duì)終端導(dǎo)購的定期培訓(xùn)六、醫(yī)務(wù)渠道專業(yè)對(duì)終端導(dǎo)購的定期培訓(xùn)1、培訓(xùn)內(nèi)容：專業(yè)醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)的介紹、培訓(xùn)內(nèi)容：專業(yè)醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)的介紹 2、培訓(xùn)人員：邀請(qǐng)區(qū)域內(nèi)?？漆t(yī)生、培訓(xùn)人員：邀請(qǐng)區(qū)域內(nèi)?？漆t(yī)生 3、培訓(xùn)時(shí)間：導(dǎo)購月會(huì)、培訓(xùn)時(shí)間：導(dǎo)購月會(huì)4、培訓(xùn)目的：通過專業(yè)醫(yī)生的培訓(xùn)，導(dǎo)購較全、培訓(xùn)目的：通過專業(yè)醫(yī)生的培訓(xùn)，導(dǎo)購較全 面的掌握產(chǎn)品知識(shí)，能自信的把面的掌握產(chǎn)品知識(shí)，能自信的把 產(chǎn)品特點(diǎn)傳遞給消費(fèi)者，從而達(dá)產(chǎn)品特點(diǎn)傳遞給消費(fèi)者，從而達(dá) 成銷售成銷售 30執(zhí)行計(jì)劃終端銷售協(xié)作計(jì)劃 醫(yī)務(wù)渠道樣品在終端發(fā)放醫(yī)務(wù)渠道樣品在終端發(fā)放1、實(shí)施對(duì)象：由于監(jiān)管力度較嚴(yán)，不能在產(chǎn)

29、科門診、母嬰同、實(shí)施對(duì)象：由于監(jiān)管力度較嚴(yán)，不能在產(chǎn)科門診、母嬰同 室等科室發(fā)放樣品的醫(yī)院室等科室發(fā)放樣品的醫(yī)院 2、實(shí)施目的：擴(kuò)大覆蓋的目標(biāo)客戶、提升品牌知名度、拉動(dòng)、實(shí)施目的：擴(kuò)大覆蓋的目標(biāo)客戶、提升品牌知名度、拉動(dòng) 終端銷量終端銷量3、實(shí)施后評(píng)估：、實(shí)施后評(píng)估：（1）對(duì)醫(yī)生發(fā)放樣品領(lǐng)用券效果的評(píng)估：醫(yī)務(wù)專員根據(jù)發(fā)放）對(duì)醫(yī)生發(fā)放樣品領(lǐng)用券效果的評(píng)估：醫(yī)務(wù)專員根據(jù)發(fā)放數(shù)、實(shí)際領(lǐng)用數(shù)、產(chǎn)生的新客戶數(shù)幾個(gè)方面進(jìn)行分析、數(shù)、實(shí)際領(lǐng)用數(shù)、產(chǎn)生的新客戶數(shù)幾個(gè)方面進(jìn)行分析、評(píng)估，并把評(píng)估結(jié)果及時(shí)反饋給醫(yī)生評(píng)估，并把評(píng)估結(jié)果及時(shí)反饋給醫(yī)生（2）對(duì)終端銷量影響的評(píng)估：發(fā)放三個(gè)月后，醫(yī)務(wù)專員根據(jù)）對(duì)終端銷量影

30、響的評(píng)估：發(fā)放三個(gè)月后，醫(yī)務(wù)專員根據(jù)終端銷量情況，進(jìn)行首次評(píng)估，之后每季度分醫(yī)院、門終端銷量情況，進(jìn)行首次評(píng)估，之后每季度分醫(yī)院、門店進(jìn)行評(píng)估店進(jìn)行評(píng)估31執(zhí)行計(jì)劃終端銷售協(xié)作計(jì)劃 醫(yī)務(wù)渠道樣品在終端發(fā)放醫(yī)務(wù)渠道樣品在終端發(fā)放 實(shí)施流程：實(shí)施流程： 醫(yī)務(wù)專員與醫(yī)生溝通，達(dá)成在目標(biāo)客戶中發(fā)放樣品領(lǐng)用券的協(xié)議醫(yī)務(wù)專員與醫(yī)生溝通，達(dá)成在目標(biāo)客戶中發(fā)放樣品領(lǐng)用券的協(xié)議 醫(yī)務(wù)專員根據(jù)醫(yī)院周圍終端的分布情況，與銷售部門共同確定發(fā)放樣品的終端門店醫(yī)務(wù)專員根據(jù)醫(yī)院周圍終端的分布情況，與銷售部門共同確定發(fā)放樣品的終端門店（賣場(chǎng)、嬰童店）（賣場(chǎng)、嬰童店） 醫(yī)務(wù)部和銷售部對(duì)相關(guān)門店的導(dǎo)購進(jìn)行樣品領(lǐng)用券使用方法的培訓(xùn)醫(yī)務(wù)部和銷售部對(duì)相關(guān)門店的導(dǎo)購進(jìn)行樣品領(lǐng)用券使用方法的培訓(xùn) 醫(yī)生在目標(biāo)客戶中發(fā)放樣品領(lǐng)用券，領(lǐng)用券中必須注明可使用的門店名稱、使用方法醫(yī)生在目標(biāo)客戶中發(fā)放樣品領(lǐng)用券，領(lǐng)用