(XXXX酒店管理資料)酒店采購(gòu)管理實(shí)操培訓(xùn)

1、酒店采購(gòu)管理實(shí)操酒店采購(gòu)管理實(shí)操【2011酒店管理資料】1第一部份：酒店采購(gòu)管理中存在第一部份：酒店采購(gòu)管理中存在的問(wèn)題剖析的問(wèn)題剖析1、酒店成本控制的重要環(huán)節(jié) 思考: 酒店月?tīng)I(yíng)業(yè)額500萬(wàn)元，利潤(rùn)49萬(wàn)元。即利潤(rùn)占營(yíng)業(yè)額的近10%，如果通過(guò)有效手?jǐn)嗍钩杀窘档皖~點(diǎn)營(yíng)業(yè)額的3%，即15萬(wàn)元，則利潤(rùn)增加到64萬(wàn)元，增加30.61%，按利潤(rùn)占營(yíng)業(yè)收入10%計(jì)算，營(yíng)業(yè)收入相當(dāng)于增加到640萬(wàn)元，即相當(dāng)于增加營(yíng)業(yè)額28%。 也就是說(shuō)，酒店管理者把注重營(yíng)業(yè)額的一小部份精力用于成本控制，就會(huì)產(chǎn)生事半功倍的效果。 2.2、酒店采購(gòu)支出占酒店總支付的60%以上，我們的采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)管理、以及管理層應(yīng)該怎么做？

2、采購(gòu)管理是一項(xiàng)圍繞降低成本和風(fēng)險(xiǎn)而進(jìn)行的管理工作, 是企業(yè)內(nèi)部控制的關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)之一，具有長(zhǎng)期性、持續(xù)性、系統(tǒng)性和過(guò)程性，只有持之以恒毫不松懈地進(jìn)行,才能取得應(yīng)有的績(jī)效。2、涉及面廣（涉及財(cái)務(wù)、生產(chǎn)部門(mén)、服務(wù)部門(mén)、供應(yīng)商、中間商）21、做到有效的溝通22、善于找短板3、季節(jié)性和隨機(jī)性強(qiáng)31、季節(jié)性物品的排列32、隨機(jī)性的應(yīng)對(duì)預(yù)案4、品種繁多，情況復(fù)雜41、酒店采購(gòu)物品有多少種？42、各類品種折合成多少采購(gòu)渠道？5、專業(yè)程度越來(lái)越高51、高科技的使用，給采購(gòu)工作提出了新的挑戰(zhàn)和要求52、眼光、眼界的要求越來(lái)越高53、酒店定位、產(chǎn)品定位的有機(jī)結(jié)合采購(gòu)工作層次與對(duì)酒店的貢獻(xiàn)采購(gòu)工作層次與對(duì)酒店的貢獻(xiàn)

3、采購(gòu)工作層次 工作精力 對(duì)酒店貢獻(xiàn)工作內(nèi)容 戰(zhàn)略性工作層面 5%40%市場(chǎng)調(diào)查分析，區(qū)分工作重點(diǎn)供應(yīng)商關(guān)系層面 15%30%開(kāi)發(fā)、選擇、評(píng)估、培養(yǎng)及考核 操作性服務(wù)層面 35%25%談判及合同的簽定 行政性工作層面 45%5%訂單、付款及解決糾紛 當(dāng)前采購(gòu)工作普遍存在的問(wèn)題當(dāng)前采購(gòu)工作普遍存在的問(wèn)題1、工作重心不明確，事倍功半2、采購(gòu)缺少主動(dòng)參與，職責(zé)未到位3、缺乏高知商的人員管理采購(gòu)工作。4、采購(gòu)過(guò)多依賴經(jīng)驗(yàn)5、對(duì)企業(yè)的供應(yīng)商缺乏認(rèn)識(shí)6、采購(gòu)工作缺少量化的績(jī)效考核酒店采購(gòu)隊(duì)伍的建設(shè)及管理要素酒店采購(gòu)隊(duì)伍的建設(shè)及管理要素1、選人及思想教育用人要疑,疑人要用慎用關(guān)系戶和親戚法制教育職業(yè)道德嚴(yán)明紀(jì)

4、律酒店采購(gòu)隊(duì)伍的建設(shè)及管理要素酒店采購(gòu)隊(duì)伍的建設(shè)及管理要素2、明確分工充分授權(quán)詢價(jià)與采購(gòu)分工采購(gòu)與收貨分工酒店采購(gòu)隊(duì)伍的建設(shè)及管理要素酒店采購(gòu)隊(duì)伍的建設(shè)及管理要素3、制度完善完善的供應(yīng)商選擇制度完善的詢比價(jià)制度完善的供貨協(xié)議完善結(jié)算制度完善的監(jiān)督控制制度酒店采購(gòu)隊(duì)伍的建設(shè)及管理要素酒店采購(gòu)隊(duì)伍的建設(shè)及管理要素4、良好溝通與使用部門(mén)的溝通與成本的溝通與供應(yīng)商的溝通(合作雙贏)酒店采購(gòu)隊(duì)伍的建設(shè)及管理要素酒店采購(gòu)隊(duì)伍的建設(shè)及管理要素5、成本控制貨比三家的原則季節(jié)變化的掌握三個(gè)層次,部門(mén)經(jīng)辦人員,采購(gòu)人員成本控制人員價(jià)格調(diào)查工作落實(shí)酒店采購(gòu)隊(duì)伍的建設(shè)及管理要素酒店采購(gòu)隊(duì)伍的建設(shè)及管理要素6、后續(xù)培養(yǎng)

5、采購(gòu)高科技化電子商務(wù)平臺(tái)的使用第二部份第二部份 酒店采購(gòu)管理的方式和酒店采購(gòu)管理的方式和程序程序一、酒店采購(gòu)的方式一、酒店采購(gòu)的方式二、采購(gòu)管理程序二、采購(gòu)管理程序酒店采購(gòu)的方式酒店采購(gòu)的方式 1、戰(zhàn)略框架協(xié)議采購(gòu)11、適用范圍：大宗設(shè)備、能源、大型材料，比如電梯、柴油、空調(diào)、鍋爐等12、要求：公司自身有一定的規(guī)模，有業(yè)務(wù)發(fā)展的空間。對(duì)方要很好的品牌和品質(zhì)保障。13、作用：雙方對(duì)品牌互信及推廣都產(chǎn)生積極的影響。14、控制關(guān)鍵：品質(zhì)、品牌酒店采購(gòu)的方式酒店采購(gòu)的方式2、中央采購(gòu)21、中央采購(gòu)的含義22、中央采購(gòu)的招標(biāo)、考察、合同洽談、合同的審批酒店采購(gòu)的方式酒店采購(gòu)的方式3、合同訂單采購(gòu)31、合

6、同訂單采購(gòu)適用范圍：固定資產(chǎn)、低值易耗品、設(shè)備、大宗物料、燃料32、合同訂單采購(gòu)是中央采購(gòu)的具體實(shí)施33、合同訂單采購(gòu)控制的要點(diǎn)酒店采購(gòu)的方式酒店采購(gòu)的方式4、配送采購(gòu)41、配送采購(gòu)范圍：具有一定特色、無(wú)法實(shí)現(xiàn)合同采購(gòu)的物資42、配送采購(gòu)的成本控制：不是所有的物資都可以配送采購(gòu)的，要考慮運(yùn)輸成本、損耗成本、人員成本等因素。 酒店采購(gòu)的方式酒店采購(gòu)的方式5、招標(biāo)采購(gòu)51、招標(biāo)采購(gòu)是合同訂單采購(gòu)的前步。52、招標(biāo)需要注意的事項(xiàng)53、認(rèn)真履行招標(biāo)程 酒店采購(gòu)的方式酒店采購(gòu)的方式6、詢價(jià)采購(gòu)61、詢價(jià)采購(gòu)范圍：臨時(shí)緊急采購(gòu)且不屬于招標(biāo)范圍的物資62、詢價(jià)采購(gòu)特點(diǎn)：物資標(biāo)準(zhǔn)簡(jiǎn)單、質(zhì)量符合國(guó)家有關(guān)規(guī)定的產(chǎn)

7、品63、詢價(jià)采購(gòu)要求：貨比三家，“三家”是指可以比較的“三家”，是具備可比性的三家。酒店案例：采購(gòu)員詢價(jià)：一級(jí)批發(fā)商、二級(jí)批發(fā)商、三級(jí)零售商。不具備可比性。應(yīng)該選擇同種品質(zhì)、不同品牌及供應(yīng)商的物品進(jìn)行比較。酒店采購(gòu)的方式酒店采購(gòu)的方式7、指定采購(gòu)71、適用范圍：來(lái)源渠道單一或?qū)賹＠状沃圃旌贤芳釉胁少?gòu)項(xiàng)目的后續(xù)擴(kuò)充發(fā)生其它緊急情況不能從其它供應(yīng)商采 酒店采購(gòu)的方式酒店采購(gòu)的方式72、指定采購(gòu)注意事項(xiàng) 成本往往比正常采購(gòu)偏高 避免經(jīng)常發(fā)生此類采購(gòu)行為 區(qū)分采購(gòu)的需求 確保價(jià)格和質(zhì)量一致性 酒店采購(gòu)的方式酒店采購(gòu)的方式8、零星采購(gòu)81、企業(yè)臨時(shí)急用的，除上述采購(gòu)方式以外的采購(gòu)方式82、一般零星

8、采購(gòu)控控制在8%以內(nèi)。83、零星采購(gòu)應(yīng)區(qū)分輕重緩急二、采購(gòu)的原則二、采購(gòu)的原則所有采購(gòu), 必須事前獲得批準(zhǔn)，未經(jīng)計(jì)劃并報(bào)審核和批準(zhǔn),不得采購(gòu)。采購(gòu)工作必須要圍繞“價(jià)”、“質(zhì)”、“量”、“地”、“時(shí)”等基本要素來(lái)開(kāi)展工作。2.1適價(jià) 價(jià)格永遠(yuǎn)是采購(gòu)活動(dòng)中最核心的焦點(diǎn)，一個(gè)合適的價(jià)格往往要經(jīng)過(guò)以下幾個(gè)環(huán)節(jié)的努力才能獲得。1、多渠道獲得報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)就是向供應(yīng)商詢價(jià)，根據(jù)“貨比三家”的采購(gòu)原則，企業(yè)采購(gòu)部門(mén)在物品采購(gòu)時(shí)依據(jù)所要購(gòu)買(mǎi)物品的具體采購(gòu)要求，通過(guò)多種渠道向多家供應(yīng)商發(fā)出物品采購(gòu)要約，從而獲得來(lái)自不同供應(yīng)商的多方面報(bào)價(jià)。2.1適價(jià)2、比價(jià)由于供應(yīng)商報(bào)價(jià)單中所包含的條件往往不同，因此采購(gòu)人員必須將不同

9、供應(yīng)商報(bào)價(jià)中的條件轉(zhuǎn)化成一致后才能比較，只有這樣才能得到真實(shí)可信的比較結(jié)果。2.1適價(jià)3、議價(jià)經(jīng)過(guò)比價(jià)環(huán)節(jié)后。篩選出價(jià)格最適當(dāng)?shù)亩寥齻€(gè)報(bào)價(jià)（注意：是適當(dāng)價(jià)格，不是最低價(jià)格），然后進(jìn)行議價(jià)環(huán)節(jié)。隨著進(jìn)一步的溝通，不僅可以將詳細(xì)的采購(gòu)要求傳達(dá)給供應(yīng)商，而且還可進(jìn)一步“殺價(jià)”，供應(yīng)商的第一次報(bào)價(jià)往往含有“水份”。但是，如果物料為賣(mài)方市場(chǎng)，即使是面對(duì)面地與供應(yīng)商議價(jià)，最后所取得的實(shí)際成績(jī)可能要比預(yù)期的要低。2.1適價(jià)4、定價(jià)經(jīng)過(guò)上述三個(gè)環(huán)節(jié)后，雙方均要接受的價(jià)格便作為日后的正式采購(gòu)價(jià)，一般需保持兩至三個(gè)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)。這兩、三個(gè)供應(yīng)商的價(jià)格可能相同，也可能不同。2.2適質(zhì)并不是最低的價(jià)格就是最可取的,

10、 應(yīng)考慮價(jià)格對(duì)應(yīng)的質(zhì)量, 并同時(shí)考慮與供應(yīng)商的長(zhǎng)遠(yuǎn)合作關(guān)系和其他采購(gòu)等因素, 使物品的質(zhì)量在合適的前提下，采購(gòu)價(jià)格達(dá)到最低最優(yōu)水平。一個(gè)優(yōu)秀的采購(gòu)人員不僅要做一個(gè)精明的商人，同時(shí)也要是一個(gè)精通業(yè)務(wù)的品質(zhì)管理人員。在物品采購(gòu)時(shí)，價(jià)格是第一，但質(zhì)量同樣不可忽視。品質(zhì)達(dá)不到使用要求的嚴(yán)重后果是價(jià)格差異永遠(yuǎn)無(wú)法彌補(bǔ)的。2.3適時(shí)原材料的采購(gòu)到位時(shí)間，必須根據(jù)使用要求確定。若原材料未能如期購(gòu)到，則將會(huì)影響企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)運(yùn)作；若原材料提前太多時(shí)間買(mǎi)回來(lái)放在倉(cāng)庫(kù)里，一方面會(huì)造成原材料的變質(zhì)和損耗，另一方面將造成采購(gòu)資金的積壓。故采購(gòu)人員應(yīng)該嚴(yán)格按照采購(gòu)要求，把握物品交貨期限。 2.4適量批量采購(gòu)雖然可以獲得

11、數(shù)量折扣，但會(huì)積壓采購(gòu)資金，太少又不能滿足經(jīng)營(yíng)需要，故合理確定采購(gòu)數(shù)量相當(dāng)關(guān)鍵，原則上企業(yè)需根據(jù)經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)量采購(gòu)。采購(gòu)人員不僅要監(jiān)督供應(yīng)商準(zhǔn)時(shí)交貨，還要強(qiáng)調(diào)按訂單數(shù)量交貨。2.5適地 企業(yè)在選擇供應(yīng)商時(shí)首先必須考慮最近的供應(yīng)商來(lái)實(shí)施，近距離不僅使得溝通方便，處理事務(wù)更快捷，亦可降低采購(gòu)物流成本。三、采購(gòu)管理程序三、采購(gòu)管理程序1、編制采購(gòu)計(jì)劃2、審批采購(gòu)計(jì)劃3、請(qǐng)購(gòu)4、確定采購(gòu)方式三、采購(gòu)管理程序三、采購(gòu)管理程序5、簽訂及履行采購(gòu)合同6、采購(gòu)入庫(kù) 7、結(jié)算 1、編制采購(gòu)計(jì)劃11、開(kāi)業(yè)物資采購(gòu)計(jì)劃111、開(kāi)業(yè)采購(gòu)計(jì)劃編制的時(shí)間：要求在酒店開(kāi)業(yè)前三到四個(gè)月完成開(kāi)業(yè)物資采購(gòu)的預(yù)算：五星級(jí)酒店2000萬(wàn)

12、元左右。四星1500萬(wàn)元左右。112、開(kāi)業(yè)物資采購(gòu)的范圍：日常經(jīng)營(yíng)所需的固定資產(chǎn)、低值易耗品、各類物耗、辦公設(shè)備及用品、印刷品、廚雜、標(biāo)牌宣傳牌、各類VI表單、經(jīng)營(yíng)鋪墊物資等1、1開(kāi)業(yè)物資采購(gòu)計(jì)劃113、按照投資的預(yù)算和酒店定位制定開(kāi)業(yè)采購(gòu)計(jì)劃114、解決開(kāi)業(yè)采購(gòu)中攀比的心理 115、開(kāi)業(yè)物資采購(gòu)計(jì)劃單1、1開(kāi)業(yè)物資采購(gòu)計(jì)劃編制開(kāi)業(yè)采購(gòu)計(jì)劃注意事項(xiàng):1、分類、分部門(mén)編制采購(gòu)計(jì)劃清單2、根據(jù)酒店容量合理考慮配比3、根據(jù)開(kāi)業(yè)后循序漸進(jìn)的生意量考慮存量4、印刷品除非常用，宜少不宜多。管家部物品采購(gòu)計(jì)劃單1.xls 12、日常采購(gòu)計(jì)劃 121、采購(gòu)周期的確定 122、最佳存量的確定 123、根據(jù)酒店經(jīng)

13、營(yíng)預(yù)算及安全存量合理定采購(gòu)計(jì)劃 124、采購(gòu)計(jì)劃包括年度采購(gòu)計(jì)劃和月度采購(gòu)計(jì)劃。12、日常采購(gòu)計(jì)劃125、各部門(mén)根據(jù)每年物資的消耗率、損耗率和對(duì)第二年的預(yù)測(cè)，在年底編制年度采購(gòu)計(jì)劃。126、固定資產(chǎn)和低值易耗品由各企業(yè)資產(chǎn)管理部門(mén)根據(jù)批準(zhǔn)的更新改造計(jì)劃編制年度采購(gòu)計(jì)劃。127、企業(yè)各部門(mén)根據(jù)經(jīng)營(yíng)的實(shí)際狀況以及工程的進(jìn)度，結(jié)合年度采購(gòu)計(jì)劃及計(jì)劃外采購(gòu)或臨時(shí)增加的項(xiàng)目，編制月度采購(gòu)計(jì)劃。2、審批采購(gòu)計(jì)劃 21、開(kāi)業(yè)采購(gòu)計(jì)劃的審核 開(kāi)業(yè)采購(gòu)計(jì)劃要關(guān)注投資情況、地理位置、營(yíng)收預(yù)算、酒店定位等因素 22、年度采購(gòu)計(jì)劃的審核 資產(chǎn)和低值易耗品的審核 物耗的審核（依據(jù)破損率/損耗率及使用壽命） 23、月度采

14、購(gòu)計(jì)劃的審核 關(guān)注資金的合理使用，避免積壓。3、請(qǐng)購(gòu)31需要采購(gòu)的部門(mén)根據(jù)經(jīng)審批的采購(gòu)計(jì)劃和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的需求提出請(qǐng)購(gòu)申請(qǐng)。請(qǐng)購(gòu)申請(qǐng)應(yīng)對(duì)請(qǐng)購(gòu)的數(shù)量、質(zhì)量和需求時(shí)間有詳細(xì)的說(shuō)明。填制完整的請(qǐng)購(gòu)單經(jīng)部門(mén)負(fù)責(zé)人簽字后交由倉(cāng)庫(kù)管理部門(mén)審核。32倉(cāng)庫(kù)管理部門(mén)根據(jù)最佳庫(kù)存量要求，核定需采購(gòu)的數(shù)量，并經(jīng)倉(cāng)庫(kù)負(fù)責(zé)人簽字后，轉(zhuǎn)交采購(gòu)部門(mén)。33采購(gòu)部門(mén)審核請(qǐng)購(gòu)單是否存在重復(fù)采購(gòu)，是否存在其他不合理請(qǐng)購(gòu)品種或數(shù)量。審核同意后根據(jù)已掌握的市場(chǎng)價(jià)格，對(duì)采購(gòu)資金做出估算，經(jīng)采購(gòu)部負(fù)責(zé)人簽字后轉(zhuǎn)交財(cái)務(wù)部。3、請(qǐng)購(gòu)34、財(cái)務(wù)部根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和采購(gòu)預(yù)算，審核請(qǐng)購(gòu)物資是否在預(yù)算之內(nèi)，經(jīng)財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人簽字后返還采購(gòu)部門(mén)。35、采購(gòu)部門(mén)根

15、據(jù)經(jīng)審批的各部門(mén)的請(qǐng)購(gòu)單，編制正式采購(gòu)計(jì)劃，確定采購(gòu)方式。4、確定采購(gòu)方式5、簽訂及履行采購(gòu)合同51采購(gòu)部門(mén)選定供應(yīng)商和確定采購(gòu)價(jià)格后，應(yīng)嚴(yán)格按照請(qǐng)購(gòu)部門(mén)的質(zhì)量要求和供貨時(shí)間簽訂采購(gòu)合同或填制正式的訂貨單。當(dāng)采購(gòu)物品為替代品或不完全符合請(qǐng)購(gòu)要求時(shí)，須經(jīng)請(qǐng)購(gòu)部門(mén)確認(rèn)，核實(shí)訂單內(nèi)容是否滿足生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的要求。同時(shí)將訂單交由收貨部門(mén)，以便驗(yàn)收。52采購(gòu)人員未能按既定進(jìn)度完成采購(gòu)時(shí)，應(yīng)填制采購(gòu)交貨延遲情況表并注明異常原因及預(yù)定完成日期，經(jīng)批示后轉(zhuǎn)送請(qǐng)購(gòu)部門(mén)，并與請(qǐng)購(gòu)部門(mén)共同擬定處理對(duì)策。 6、采購(gòu)入庫(kù)直撥/入庫(kù)所有物資必須有驗(yàn)收人員驗(yàn)收采購(gòu)入庫(kù)不僅僅是收貨部門(mén)的事情確保供應(yīng)商所送的物品與定樣一致考核供應(yīng)商

16、的各項(xiàng)績(jī)效7、結(jié)算 71企業(yè)財(cái)務(wù)部應(yīng)根據(jù)采購(gòu)部門(mén)的付款申請(qǐng)，核對(duì)請(qǐng)購(gòu)的審批手續(xù)、發(fā)票、合同、驗(yàn)收部門(mén)的簽收單、有關(guān)部門(mén)經(jīng)理簽字等。手續(xù)不全，財(cái)務(wù)部應(yīng)拒絕付款。72對(duì)于臨時(shí)性采購(gòu)，采購(gòu)員報(bào)銷須憑驗(yàn)收員簽字的發(fā)票連同驗(yàn)收單，經(jīng)審核是否經(jīng)批準(zhǔn)或在計(jì)劃預(yù)算內(nèi)，核準(zhǔn)后方可給予報(bào)銷。73采購(gòu)員若向個(gè)體戶購(gòu)買(mǎi)商品，可通過(guò)稅務(wù)部門(mén)開(kāi)票。因急需而賣(mài)方又無(wú)發(fā)票者，應(yīng)由賣(mài)方出具售貨證明并簽名蓋章，有采購(gòu)員兩人以上的證明及驗(yàn)收員的驗(yàn)收證明，經(jīng)部門(mén)經(jīng)理和財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人簽字后方可給予報(bào)銷，但需按期到稅務(wù)機(jī)構(gòu)補(bǔ)開(kāi)發(fā)票。7、結(jié)算74臨時(shí)性采購(gòu)現(xiàn)金的支付需符合現(xiàn)金支付范圍的有關(guān)規(guī)定。75一次性采購(gòu)是指在同一時(shí)間內(nèi)向同一供應(yīng)商一次采

17、購(gòu)的一種或多種物資的采購(gòu)行為。批量采購(gòu)可以降低采購(gòu)成本和提高工作效率，嚴(yán)禁為逃避審批，人為把本應(yīng)一次采購(gòu)的物資分次采購(gòu)。76企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)應(yīng)付賬款和應(yīng)付票據(jù)的管理，由專人按照約定的付款日期、折扣條件等管理應(yīng)付款項(xiàng)。已到期的應(yīng)付款項(xiàng)須經(jīng)有關(guān)授權(quán)人員審批后方可辦理結(jié)算與支付。7、結(jié)算 77企業(yè)應(yīng)建立退貨管理制度，對(duì)退貨條件、退貨手續(xù)、貨物出庫(kù)、退貨貨款回收等作出明確規(guī)定，及時(shí)收回退貨款。78 企業(yè)應(yīng)定期與供應(yīng)商核對(duì)應(yīng)付賬款、應(yīng)付票據(jù)、預(yù)付賬款等往來(lái)款項(xiàng)。如有不符，應(yīng)查明原因，及時(shí)處理。第三部份第三部份 采購(gòu)管理中的方法和技采購(gòu)管理中的方法和技巧巧一、談判原則一、談判原則 - 哈佛的六項(xiàng)建議哈佛的六項(xiàng)

18、建議二、談判的技巧二、談判的技巧三、與供應(yīng)商的談判策略及應(yīng)對(duì)方法三、與供應(yīng)商的談判策略及應(yīng)對(duì)方法四、如何做好供應(yīng)商的考核四、如何做好供應(yīng)商的考核 談判原則談判原則 - 哈佛的六項(xiàng)建議哈佛的六項(xiàng)建議1. 不參加不必要的談判不要和卑鄙的，不公正的生意人進(jìn)行談判?？赡艿脑挘M量使自己保持不需要和別人談判的立場(chǎng)。最佳替代方案 該談判可能的最佳結(jié)果 2. 讓對(duì)方展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)不要過(guò)分熱情讓對(duì)方知道有強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)或存在時(shí)，比較容易成功。 3. 彈性策略Flexibility如果你渴望“20”，就要向?qū)Ψ揭?，?5”。如果你想給予對(duì)方“10”，就不妨先只給他，“7”。談判原則談判原則 - 哈佛的六項(xiàng)建議哈

19、佛的六項(xiàng)建議4. 運(yùn)用僵局談判破裂臨界點(diǎn)設(shè)定自己的，識(shí)別對(duì)方的5. 設(shè)定假目標(biāo)虛假的解決問(wèn)題例如，先讓對(duì)方拒絕前面的要求，然后才把真正的條件提出來(lái)。6. 已經(jīng)定好Already decided 我們老板已經(jīng)決定，價(jià)格必須提高20談判的技巧談判的技巧技巧技巧 (1)打破僵局之九高招打破僵局之九高招技巧技巧 (2) 討價(jià)還價(jià)的九個(gè)規(guī)則討價(jià)還價(jià)的九個(gè)規(guī)則技巧技巧 (3) 如何讓步之九技巧如何讓步之九技巧技巧技巧 (4) 弱勢(shì)時(shí)的九個(gè)應(yīng)對(duì)辦法弱勢(shì)時(shí)的九個(gè)應(yīng)對(duì)辦法技巧技巧 (5) 九個(gè)詭計(jì)九個(gè)詭計(jì)技巧技巧 (1)打破僵局之九高招打破僵局之九高招 1. 把注意力集中到問(wèn)題本身 2. 變困境為多種選擇的局面

20、 3. 縮小問(wèn)題的范圍 4. 擴(kuò)大問(wèn)題的范圍技巧技巧 (1)打破僵局之九高招打破僵局之九高招 5. 休息一下 6. 陳述對(duì)方的情況 7. 尋找共同的興趣 8. 把注意力集中到同意領(lǐng)域 9. 改變談判程序技巧技巧 (2) 討價(jià)還價(jià)的九個(gè)規(guī)則討價(jià)還價(jià)的九個(gè)規(guī)則 1. 喊價(jià)水平要高, 讓步節(jié)奏要慢 2. 善于吹毛求疵, 勇于無(wú)中生有 3. 向似是而非的數(shù)字進(jìn)攻 4. 要有說(shuō)“不”的勇氣技巧技巧 (2) 討價(jià)還價(jià)的九個(gè)規(guī)則討價(jià)還價(jià)的九個(gè)規(guī)則 5. 軟硬兼施邊打邊談 6. 車(chē)輪戰(zhàn)術(shù) 7. “既成事實(shí)” 8. 善用假設(shè) 9. 最后通牒技巧技巧 (3) 如何讓步之九技巧如何讓步之九技巧1、開(kāi)價(jià)要與最終目標(biāo)保

21、持間距 2、不要假定你已經(jīng)了解對(duì)方的要求 3、不要認(rèn)為自己的期望已經(jīng)太高 4、在沒(méi)有得到某個(gè)交換條件之前 ,決不要輕易讓步技巧技巧 (3) 如何讓步之九技巧如何讓步之九技巧5、未了解對(duì)方的真實(shí)要求之前 ,不要做任何讓步6、注意讓步的幅度和次數(shù) , 不要花光了“虛頭”7、不要在重大問(wèn)題上率先讓步 8、接受對(duì)方讓步 ,不要有負(fù)罪感9、給他 “未來(lái)”技巧技巧 (4) 弱勢(shì)時(shí)的九個(gè)應(yīng)對(duì)辦法弱勢(shì)時(shí)的九個(gè)應(yīng)對(duì)辦法1. 確定底線, 不被對(duì)方誘惑而沖動(dòng)2. 發(fā)展好最佳替代方案3. 借力法后發(fā)制人4. 尋找“客觀”標(biāo)準(zhǔn)技巧技巧 (4) 弱勢(shì)時(shí)的九個(gè)應(yīng)對(duì)辦法弱勢(shì)時(shí)的九個(gè)應(yīng)對(duì)辦法5. 不在立場(chǎng)上糾纏6. 把人和問(wèn)題

22、分開(kāi)7. 盡量簽合同8. 作最壞的準(zhǔn)備9. 建立好關(guān)系技巧 (5) 九個(gè)詭計(jì) 1、授權(quán)有限2、設(shè)計(jì)竟?fàn)帉?duì)手3. 蠶食(投入精力、時(shí)間 , 最后說(shuō):“就差這一點(diǎn)了!”)4. 白臉紅臉(戰(zhàn)爭(zhēng)與和平 , 情緒化)技巧 (5) 九個(gè)詭計(jì) 5. 過(guò)分的要求(然后大幅退讓 ) 6. 接受還是放棄 7. 撤回建議(本來(lái)就不是真的 , 反對(duì), 然后再同意) 8. 譴責(zé)或推卸責(zé)任 9. 拒絕談判, 欺騙或故意泄漏信息與供應(yīng)商的談判策略及應(yīng)對(duì)方法與供應(yīng)商的談判策略及應(yīng)對(duì)方法 （一）、供應(yīng)商哭窮并指責(zé)你的工作 供貨商如此做是不愿意作出讓步，或雖然作出了讓步，卻想得到有利條件補(bǔ)償其不便之處。應(yīng)對(duì)方法：那么作為酒店方，

23、應(yīng)認(rèn)真聽(tīng)取其意見(jiàn)，認(rèn)清他們指責(zé)是否合理；或是否你還解釋得不夠清楚。若是；尋找機(jī)會(huì)向其解釋明白。但首先以誠(chéng)懇態(tài)度聽(tīng)，同時(shí)堅(jiān)持自己的利益。與供應(yīng)商的談判策略及應(yīng)對(duì)方法與供應(yīng)商的談判策略及應(yīng)對(duì)方法（二）、供應(yīng)商在談判中突然保持沉默保持沉默是想使你感到不安，促使你不斷地說(shuō)話，以獲得有用的信息。屬于一種以守為攻的防御策略，也是他們?cè)谡勁兄薪?jīng)常使用的手段，因?yàn)榇藭r(shí)他們答應(yīng)你也不好，不答應(yīng)也不好，想借此有一個(gè)轉(zhuǎn)機(jī)。應(yīng)對(duì)方法：碰到這種情況，我們要主動(dòng)地設(shè)法讓對(duì)方將這種意思表達(dá)出來(lái)，詢問(wèn)他的沉默是否意味著我們之間還有什么溝通不夠。 與供應(yīng)商的談判策略及應(yīng)對(duì)方法與供應(yīng)商的談判策略及應(yīng)對(duì)方法（三）、供應(yīng)商常會(huì)吹自己

24、的商品如何好供貨商這樣做常是想給你造成一種錯(cuò)覺(jué)，讓你相信他們的實(shí)力相信他的資信等等，于是讓你能很草率地答應(yīng)他們的某些要求，或想讓你做出更大的讓步。如某一供貨商吹自己的價(jià)格和質(zhì)量是如何的好，從而索取較高的進(jìn)價(jià)等。應(yīng)對(duì)方法：不要輕信供貨商的一面之詞，在你不充分了解市場(chǎng)的情況下，委婉將此事緩一緩，建議將關(guān)鍵問(wèn)題的細(xì)節(jié)集中在以后再談。 與供應(yīng)商的談判策略及應(yīng)對(duì)方法與供應(yīng)商的談判策略及應(yīng)對(duì)方法（四）、供應(yīng)商會(huì)拖延時(shí)間供貨商常會(huì)使用種種方法來(lái)拖延，以從你這里套取更多的信息，如他們希望知道你的最終條件，而自己卻以要先和老板商量等來(lái)拒絕作出決定。我們要你們現(xiàn)在決定。在作出保證之前，也可說(shuō)在發(fā)表意見(jiàn)之前，我們需

25、要研究一下你的提議。應(yīng)對(duì)方法：事先周密計(jì)劃，堅(jiān)守你的目標(biāo)。除非雙方都有決策權(quán)，否則不輕易透露自己的底牌。與供應(yīng)商的談判策略及應(yīng)對(duì)方法與供應(yīng)商的談判策略及應(yīng)對(duì)方法（五）、供應(yīng)商會(huì)最后通碟，給你壓力此時(shí)他們會(huì)說(shuō)，我已盡力了，價(jià)錢(qián)不能再低，要么接受，要么算了。他們這樣做是為了試探你們的反應(yīng)，為使談判進(jìn)行下去，強(qiáng)逼你們會(huì)作出讓步。 應(yīng)對(duì)方法：不要作任何承諾，你們要知道對(duì)手正密切注視著你。此時(shí)我們也不必正面回答這個(gè)問(wèn)題，宜尋找一個(gè)機(jī)會(huì)，轉(zhuǎn)移到另一個(gè)新問(wèn)題上。與供應(yīng)商的談判策略及應(yīng)對(duì)方法與供應(yīng)商的談判策略及應(yīng)對(duì)方法（六）、供應(yīng)商會(huì)使用紅臉/白臉策暗有時(shí)供貨商會(huì)采用紅臉與白臉的策略來(lái)爭(zhēng)取更多的利益或更少的讓

26、步，通過(guò)兩者的配合，擾亂你的心緒，使你答應(yīng)他的要求。應(yīng)對(duì)方法：我們要根據(jù)雙方的目標(biāo)距離有多大，然后在談判中少去注意紅臉人，應(yīng)努力轉(zhuǎn)變白臉人(態(tài)度強(qiáng)硬者)的態(tài)度，設(shè)法闡述自己要求的合理性和充分性。 與供應(yīng)商的談判策略及應(yīng)對(duì)方法與供應(yīng)商的談判策略及應(yīng)對(duì)方法（七）、供應(yīng)商讓一半時(shí)很多人都有這樣的經(jīng)歷，那就是在買(mǎi)衣服時(shí)，標(biāo)價(jià)1000元，你花了九牛二虎之力將價(jià)格壓至500元，此時(shí)你也許覺(jué)得自己很劃算，但殊不知此衣服才值100元。因此不能以供貨商讓一半就覺(jué)得他們大出血，虧本了。要根據(jù)市場(chǎng)和自己的實(shí)際情況，評(píng)估這種退讓是否對(duì)我們有利。如同種同質(zhì)商品的不同供貨商中的一位答應(yīng)給你降一半的價(jià)格，卻要求你不經(jīng)營(yíng)其同

27、類型的商品等。應(yīng)對(duì)方法：當(dāng)遇到供貨商主動(dòng)或輕易降價(jià)讓步時(shí)，證明供貨商有談判的意向，如上例想獨(dú)占你的市場(chǎng)，這時(shí)我們要試著談判更低的價(jià)格或更有利的條件。與供應(yīng)商的談判策略及應(yīng)對(duì)方法與供應(yīng)商的談判策略及應(yīng)對(duì)方法（八）、供應(yīng)商：我的職權(quán)有限有時(shí)供貨商會(huì)先派一業(yè)務(wù)員來(lái)談判，然后是業(yè)務(wù)經(jīng)理，再之后才是經(jīng)理。每次談判都要你完全地投入，使你的信息完全向?qū)Ψ狡毓?，他們自己卻不輕易作出承諾，而是在他們認(rèn)為有利時(shí)才立刻隨時(shí)以此表決，導(dǎo)致你不得不接受一些對(duì)自己不利的談判結(jié)果。應(yīng)對(duì)方法：我們必須清醒地認(rèn)識(shí)形勢(shì)，向?qū)Ψ教岢稣勁须p方地位不平等，談判毫無(wú)意義，你可以決策，而對(duì)方需層層請(qǐng)示，要求對(duì)方與你地位相當(dāng)?shù)娜藛T來(lái)談，其中可向?qū)Ψ桨凳静粷M意對(duì)方這種不尊重的談判態(tài)度，施加無(wú)形心理壓力，為以后的談判埋下伏筆。與供應(yīng)商的談判策略及應(yīng)對(duì)方法與供應(yīng)商的談判策略及應(yīng)對(duì)方法（九）、供應(yīng)商態(tài)度強(qiáng)硬，為達(dá)到目的