陌生拜訪的八個步驟行業(yè)分析

1、陌生拜訪陌生拜訪1峰谷書屋我們很多人在受到拒絕之后，我們很多人在受到拒絕之后，都在懷疑陌生拜訪的成效，覺得這都在懷疑陌生拜訪的成效，覺得這個世界上沒有那么容易的事。個世界上沒有那么容易的事。也有很多人覺得拉不下臉來和也有很多人覺得拉不下臉來和陌生人說話，害怕拒絕，害怕被別陌生人說話，害怕拒絕，害怕被別人看不起。人看不起。2峰谷書屋陌生拜訪的八個步驟陌生拜訪的八個步驟3峰谷書屋第一步：拜訪前的準(zhǔn)備第一步：拜訪前的準(zhǔn)備第二步：確定進(jìn)門第二步：確定進(jìn)門第三步：贊美觀察第三步：贊美觀察第四步：有效提問第四步：有效提問第五步：傾聽、推介第五步：傾聽、推介第六步：克服異議第六步：克服異議第七步第七步: 確

2、定達(dá)成確定達(dá)成第八步：致謝告辭第八步：致謝告辭4峰谷書屋 第一步：拜訪前的準(zhǔn)備第一步：拜訪前的準(zhǔn)備 與顧客第一次面對面的溝通，有效的拜訪與顧客第一次面對面的溝通，有效的拜訪顧客，是銷售邁向成功的第一步。顧客，是銷售邁向成功的第一步。 所謂所謂“ “磨鎌不誤砍柴功磨鎌不誤砍柴功” ”只有在充分的只有在充分的準(zhǔn)備下，顧客拜訪才能取得成功。準(zhǔn)備下，顧客拜訪才能取得成功。 評定銷售員成敗的關(guān)鍵是看其每個月開發(fā)評定銷售員成敗的關(guān)鍵是看其每個月開發(fā)出來多少個有效新顧客，銷售業(yè)績得到了多少出來多少個有效新顧客，銷售業(yè)績得到了多少提升。提升。 那么，那么，如何如何成功的進(jìn)行上門拜訪成功的進(jìn)行上門拜訪呢？呢？5

3、峰谷書屋1、成功拜訪形象、成功拜訪形象 一份一份“周詳計劃，省時省力！周詳計劃，省時省力！”拜訪時的參與者只有顧客，拜訪時的參與者只有顧客，要想取得成功，首先要以挑剔的眼光看待要想取得成功，首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。自己的努力，然后決定做什么。 上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點兒戒心，難免相互存在一點兒戒心，不容易放松心情因此不容易放松心情因此銷售人員銷售人員要特別重視要特別重視我們留給別人的我們留給別人的第一印象第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力臂之力。

4、6峰谷書屋 1 . 外部形象：外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。力求自然，就可以保持良好的形象。 2. 控制情緒：控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會遙控自己的情緒。遙控自己的情緒。 3. 投緣關(guān)系投緣關(guān)系：清除客戶心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立：清除客戶心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。了一座可以和顧客溝通的橋梁。 4. 誠懇態(tài)度：誠懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知知之為知之，不知為不知”這是老古語告這是老古語告訴我們的做人基本道理。訴我們的做

5、人基本道理。 5. 自信心理自信心理：信心來自于心理，只有做到：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。才可以樹立強大的自信心理。 接觸接觸是促成交易的重要一步，對于銷售來說，第一次接是促成交易的重要一步，對于銷售來說，第一次接觸是奠定成功的基石。觸是奠定成功的基石。 銷售人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。銷售人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。7峰谷書屋2、計劃準(zhǔn)備：、計劃準(zhǔn)備： a; 計劃計劃 1）計劃目的：）計劃目的： 由于我們的保險銷售模式是具有連續(xù)性的。由于我們的保險銷售模式是具有連續(xù)性的。

6、所以上門拜訪的目的是：推銷自己和企業(yè)文化，所以上門拜訪的目的是：推銷自己和企業(yè)文化，而不是產(chǎn)品。而不是產(chǎn)品。 一流推銷員賣自己；一流推銷員賣自己； 二流推銷員賣服務(wù)；二流推銷員賣服務(wù)； 三流推銷員賣產(chǎn)品；三流推銷員賣產(chǎn)品； 四流推銷員賣價格。四流推銷員賣價格。 8峰谷書屋2）計劃任務(wù)：）計劃任務(wù)：銷售人員的首先任務(wù)就是：把自己銷售人員的首先任務(wù)就是：把自己“陌生之客陌生之客”的立場，短時間轉(zhuǎn)化成的立場，短時間轉(zhuǎn)化成“好友立場好友立場”。1.腦海中要清楚與顧客電話溝腦海中要清楚與顧客電話溝通時情形，通時情形，2.對顧客性格作出初步分析，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點，計劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，

7、選好溝通切入點，計劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。9峰谷書屋 3）計劃路線：）計劃路線：按優(yōu)秀的計劃路線來進(jìn)行按優(yōu)秀的計劃路線來進(jìn)行拜訪，制個訪問計劃吧！拜訪，制個訪問計劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點。明天顧客拜訪的起點。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。作，合理利用時間，提高拜訪效率。 4）計劃開場白：）計劃開場白：如何進(jìn)門是我們遇到的如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以最大難題，

8、好的開始是成功的一半，同時可以掌握掌握75%的先機。的先機。10峰谷書屋b: 準(zhǔn)備：準(zhǔn)備： 外部準(zhǔn)備外部準(zhǔn)備 1）儀表準(zhǔn)備：）儀表準(zhǔn)備：“人不可貌相人不可貌相”是用是用來告誡人的話，而來告誡人的話，而“第一印象的好壞第一印象的好壞90%取決于儀表取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)選擇與個性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過良好的個人形象向顧客展示形象。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好就是穿公司品牌形象和企業(yè)形象。最好就是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺得公司很正規(guī)，企統(tǒng)一服裝，讓顧客覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。業(yè)文化良好。1

9、1峰谷書屋 2）資料準(zhǔn)備：）資料準(zhǔn)備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。你可以向別人請信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。你可以向別人請教，也可以參考有關(guān)資料。作為銷售員，不僅僅要獲得教，也可以參考有關(guān)資料。作為銷售員，不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，潛在顧客的基本情況， 例如對方的性格、教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛好、例如對方的性格、教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，社交范圍、習(xí)慣嗜好等以及和他要好

10、的朋友的姓名等， 還要了解對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、還要了解對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結(jié)婚、喜得貴子、子女考大學(xué)，或者工作緊張、經(jīng)濟緊結(jié)婚、喜得貴子、子女考大學(xué)，或者工作緊張、經(jīng)濟緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等。張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等。 總之，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式總之，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來與顧客談話。還要努力掌握活動資料、公司資料、同來與顧客談話。還要努力掌握活動資料、公司資料、同行業(yè)資料。行業(yè)資料。12峰谷書屋 3）工具準(zhǔn)備：工具準(zhǔn)備：“工欲善其事，必先利其器工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備契而不

11、舍精神外，一套完整秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰(zhàn)斗武器。的銷售工具是絕對不可缺少的戰(zhàn)斗武器。有句話是有句話是“推銷工具猶如俠士之劍推銷工具猶如俠士之劍”，凡是能，凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。相關(guān)的調(diào)查資料表明，銷售人員在拜訪顧客時，相關(guān)的調(diào)查資料表明，銷售人員在拜訪顧客時，利用銷售工具，可以降低利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高的勞動成本，提高10%的成功率，提高的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、筆記本

12、、鋼筆、價格表、宣傳品等。片、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。13峰谷書屋4）時間準(zhǔn)備：）時間準(zhǔn)備：如提前與顧客預(yù)約好時間應(yīng)如提前與顧客預(yù)約好時間應(yīng)準(zhǔn)時到達(dá)，到的過早會給顧客增加一定的壓準(zhǔn)時到達(dá)，到的過早會給顧客增加一定的壓力，到的過晚會給顧客傳達(dá)力，到的過晚會給顧客傳達(dá)“我不尊重你我不尊重你”的信息，同時也會讓顧客產(chǎn)生不信任感，最的信息，同時也會讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前好是提前5-7分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門前準(zhǔn)備。分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門前準(zhǔn)備。14峰谷書屋 :內(nèi)部準(zhǔn)備內(nèi)部準(zhǔn)備 1）信心準(zhǔn)備：）信心準(zhǔn)備：事實證明，營銷人員的心理素事實證明，營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越

13、質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。態(tài)。 2）知識準(zhǔn)備：）知識準(zhǔn)備：上門拜訪是銷售活動前的熱身上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要制造機會，制造機活動，這個階段最重要的是要制造機會，制造機會的方法就是提出對方關(guān)心的話題。會的方法就是提出對方關(guān)心的話題。 15峰谷書屋 3）拒絕準(zhǔn)備：）拒絕準(zhǔn)備：大部分顧客是友善的，換大部分顧客是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的每個人都會產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找

14、一個借口來推卻你罷了，并不是方法，找一個借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。真正討厭你。 4）微笑準(zhǔn)備）微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化管理，：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。怎樣對待別人。 16峰谷書屋 許多人總是羨慕那些成功者，認(rèn)許多人總是羨慕那些成功者，認(rèn)為他們總是太幸運，而自己總是不幸。為他們總是太幸運，而自己總是不幸。事實證明好運氣是有的，事實證明好運氣是有的，但好運氣問題偏愛誠實，且富有但好運氣問題偏愛誠實，且富有激情的人！激情的人！ 17峰谷書屋第二步：確定進(jìn)門第二步：確定進(jìn)門 善書者不擇筆，善炊者不擇米。

15、會怪善書者不擇筆，善炊者不擇米。會怪工具不好或商品不好的銷售人員通常只工具不好或商品不好的銷售人員通常只有三腳貓的功夫，不會有太大成就。有三腳貓的功夫，不會有太大成就。 敲門：敲門：進(jìn)門之前就先按門鈴或敲門，進(jìn)門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。聲音有節(jié)奏但不要過重。 18峰谷書屋話術(shù)：話術(shù)： “xx叔叔在家嗎？叔叔在家嗎？”“”“我是我是xx公司的小公司的小x！”主動、熱情、主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。門的金鑰匙。19峰谷書屋態(tài)度：態(tài)度： 進(jìn)門之前一定要讓顯示自己進(jìn)門

16、之前一定要讓顯示自己態(tài)度誠實大方！同時避免傲慢、態(tài)度誠實大方！同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。態(tài)度。20峰谷書屋注意：注意： 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司能代表公司與個人的整體水準(zhǔn)，千萬不要讓與個人的整體水準(zhǔn)，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。21峰谷書屋第三步：贊美觀察第三步：贊美觀察 拜拜訪過程中會遇到形形色色的顧客群，每訪過程中會遇到形形色色的顧客群，每一個顧客的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的，一個顧客的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的， 但有一件事要強調(diào)但有一件事要強調(diào)“沒有不接受產(chǎn)品和服沒有不接受產(chǎn)品和服

17、務(wù)的顧客，務(wù)的顧客， 只有不接受推銷產(chǎn)品和服務(wù)的銷售人員的只有不接受推銷產(chǎn)品和服務(wù)的銷售人員的顧客，顧客， 顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！ 22峰谷書屋 贊美：贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標(biāo)標(biāo)簽效應(yīng)簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績的銷售武器。善用贊美是最好成績的銷售武器。話術(shù)：話術(shù)：“您家真干凈您家真干凈”“”“您今天氣色真好您今天氣色真好”房房間干凈房間布置氣色氣質(zhì)穿著。間干凈房間布置氣色氣質(zhì)穿著。23峰谷書屋 層次：層次： 贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真贊美分為直接贊

18、美（阿姨您看上去真年輕）、年輕）、 間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個知識分子，子吧，看上去真英俊，一定是個知識分子，相信阿姨一定是個教育有方的好媽媽。）相信阿姨一定是個教育有方的好媽媽。） 深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個層次，像我媽媽一樣善良、溫和）三個層次， 贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。假。24峰谷書屋觀察例舉：觀察例舉： （1）如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個保姆

19、等，可以確定這位顧客是一個有錢很干凈，還有一個保姆等，可以確定這位顧客是一個有錢的人，銷售人員可以充分地與其溝通。的人，銷售人員可以充分地與其溝通。 （2）如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個子女與其住在一起，充分可以說明這位顧客并不凈，幾個子女與其住在一起，充分可以說明這位顧客并不是一個有錢人，銷售員可以適當(dāng)圍繞重點溝通。是一個有錢人，銷售員可以適當(dāng)圍繞重點溝通。 （3）如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化裝飾如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化裝飾的，可以說明這位顧客是一個很有修養(yǎng)的人，素質(zhì)較高，的，可以說明這位顧客是一個很有修養(yǎng)

20、的人，素質(zhì)較高，文化底蘊豐富，文化底蘊豐富， 銷售員可以與其充分的溝通銷售員可以與其充分的溝通 25峰谷書屋 觀察：觀察： 你站在一戶人家門前的時候就會對這你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為為“家庭的味道家庭的味道”， 這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的！眼睛來觀察的！ 通過我們的觀察可以了解顧客的身份、通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標(biāo)顧客。地位、愛好等，從而確信是否是目標(biāo)顧客。26峰谷書屋儀容儀表： 男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿

21、深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發(fā)，染色等發(fā)型問題，不用佩戴任何飾品。 女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品。 觀察六要素：觀察六要素： 1. 門前的清掃程度、門前的清掃程度、 2. 進(jìn)門處鞋子排放情況、進(jìn)門處鞋子排放情況、 3. 家具擺放有裝修狀況、家具擺放有裝修狀況、 4. 家庭成員及氣氛明朗程度、家庭成員及氣氛明朗程度、 5. 寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、 6. 屋中雜物擺放狀況。屋中雜物擺放狀況。 注意事項：注意事項： 贊美是一個非常好的溝通方式，但贊美是一個非常好的溝通方式，但不要

22、夸不要夸張的贊美張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。象。 27峰谷書屋第四步：有效提問第四步：有效提問 銷售人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是銷售人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但但“顧客不開口，神仙難下手顧客不開口，神仙難下手”。我們的目的是讓顧客來主動講話和我們的目的是讓顧客來主動講話和我們進(jìn)行有效溝通，我們進(jìn)行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要啦！因此有效的提問就尤為重要啦！28峰谷書屋 1、提問的目的，提問的目的， 就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我

23、們所要尋找的目標(biāo)顧客。（營銷員的提問一定我們所要尋找的目標(biāo)顧客。（營銷員的提問一定要圍繞要圍繞“四多一少四多一少”來進(jìn)行。多聽，多想，多學(xué)，來進(jìn)行。多聽，多想，多學(xué)，多做，少說）多做，少說） 2、提問注意：、提問注意： 確實確實掌握談話目的掌握談話目的，熟悉熟悉自己自己談話內(nèi)容談話內(nèi)容，交涉時才有信心。交涉時才有信心。 預(yù)測與對方留下良好的第一印象，即努力預(yù)測與對方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見面最初準(zhǔn)備見面最初1545秒的開場白提問。秒的開場白提問。29峰谷書屋 3、尋找話題的八種技巧：、尋找話題的八種技巧： 儀表、服裝：儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買阿姨這件衣服料子真好

24、，您是在哪里買的？的？”顧客回答：顧客回答：“在國貿(mào)買的在國貿(mào)買的”。銷售員就要立刻有反。銷售員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個地方買衣服，一定是有錢的人。應(yīng)，顧客在這個地方買衣服，一定是有錢的人。 鄉(xiāng)土、老家：鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是湖北人吧！我也是聽您口音是湖北人吧！我也是”銷售銷售員不斷以這種提問接近關(guān)系。員不斷以這種提問接近關(guān)系。 氣候、季節(jié)：氣候、季節(jié)：“這幾天熱的出奇，去年這幾天熱的出奇，去年”。 家庭、子女：家庭、子女：“我聽說您家女兒是我聽說您家女兒是”營銷員了解顧客營銷員了解顧客家庭善是否良好。家庭善是否良好。 30峰谷書屋 飲食、習(xí)慣飲食、習(xí)慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯的餐廳，下我發(fā)

25、現(xiàn)一家口味不錯的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗。次咱們一起嘗一嘗?！?住宅、擺設(shè)、鄰居住宅、擺設(shè)、鄰居：“我覺得這里布置得特別有我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個專業(yè)的嗎？品位，您是搞這個專業(yè)的嗎？”了解顧客以前的工了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客。作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客。 興趣、愛好：興趣、愛好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)。一學(xué)?！睜I銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企營銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深顧客對企業(yè)的信任。業(yè)文化，加深顧客對企業(yè)的信任。 我們公司最近正在辦一個老年大學(xué)，其中有唱我們公司最近正在辦一個老年大學(xué)，其中有

26、唱歌這門課，不知阿姨有沒有興趣參加呢？歌這門課，不知阿姨有沒有興趣參加呢？31峰谷書屋4、拜訪提問必勝絕招：、拜訪提問必勝絕招： 1.先讓自己喜歡對方再提問，向?qū)Ψ奖硎鞠茸屪约合矚g對方再提問，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對方。親密，尊敬對方。 2.盡可能以對方立場來提問，談話時注盡可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛。意對方的眼睛。 3. 特定性問題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由特定性問題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問一些引導(dǎo)性問題。小及大，由易及難多問一些引導(dǎo)性問題。 32峰谷書屋 4.問二選一的問題，幫助猶豫的顧客決問二選一的問題，幫助猶豫的顧客決定。定。 5.先提問對方已知的問題提高職

27、業(yè)價值，先提問對方已知的問題提高職業(yè)價值，再引導(dǎo)性提問對方未知的問題。再引導(dǎo)性提問對方未知的問題。 6.“事不關(guān)己高高掛起事不關(guān)己高高掛起”，我們?nèi)绻胱?，我們?nèi)绻胱龀晒︿N售者就要學(xué)會問顧客關(guān)心的問題。成功銷售者就要學(xué)會問顧客關(guān)心的問題。33峰谷書屋 第五步：傾聽、推介第五步：傾聽、推介 蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看。們要想成功就要少說話、多聽、多看。 1 1、仔細(xì)的傾聽能夠進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費心理、需求，可以仔細(xì)的傾聽能夠進(jìn)一步了解顧客

28、的基本情況以及消費心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。洞查出真正異議的原因。 以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點，說話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點，說話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種到一種“錯覺錯覺”，你與他是同類型人，增進(jìn)好感，以產(chǎn)生共振的效果，你與他是同類型人，增進(jìn)好感，以產(chǎn)生共振的效果， 借機多了解顧客的家庭背景，及時補進(jìn)顧客的個性化檔案。借機多了解顧客的家庭背景，及時補進(jìn)顧客的個性化檔案。 34峰谷書屋 2、耐心、詳細(xì)的為每一個顧客介紹一些公司情況、耐心、詳細(xì)的為每一個顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機理、現(xiàn)場優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點投其產(chǎn)品機理

29、、現(xiàn)場優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內(nèi)容的精所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)顧客的購買欲望。髓引導(dǎo)顧客的購買欲望。 3、對遲疑的新顧客，不可過分強調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促對遲疑的新顧客，不可過分強調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進(jìn)其對健康知識的了解為側(cè)重點。進(jìn)其對健康知識的了解為側(cè)重點。 4、對一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強，此對一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強，此說明火候未到，可以先冷卻一會兒，然后溝通或當(dāng)說明火候未到，可以先冷卻一會兒，然后溝通或當(dāng)作一般顧客回訪以便下次再邀請。作一般顧客回訪以便下次再邀請。35峰谷書屋第六步：克服異議第六步：克服異議 1、克

30、服心理上的異議：、克服心理上的異議：現(xiàn)代人必現(xiàn)代人必須學(xué)會如何面對心理上的異議，使心須學(xué)會如何面對心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在。了解心理上異議存在的根源所在。 2、化異議為動力、化異議為動力：頂尖銷售人員：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。有短暫的猶豫。36峰谷書屋 3 3、不要讓顧客說出異議：、不要讓顧客說出異議：善于利用善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。隨著你的所想，不要讓

31、拒絕說出口。 4 4、轉(zhuǎn)換話題：轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時避免一味遇到異議時避免一味窮追不舍，以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，窮追不舍，以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時避開緊張空可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時避開緊張空間。間。37峰谷書屋 5 5、運用適當(dāng)肢體語言：、運用適當(dāng)肢體語言：不經(jīng)意碰觸顧不經(jīng)意碰觸顧客也會吸引顧客的注意，客也會吸引顧客的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。好地克服異議。 6 6、逐一擊破：、逐一擊破：顧客為兩人以上團(tuán)體時，顧客為兩人以上團(tuán)體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。你可以用各個擊破的方法來克服異議。 38峰谷書屋 7、同一立場：

32、、同一立場：和顧客站在同一立場上，和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁否則你無論千萬不可以和顧客辯駁否則你無論輸贏，都會使交易失敗。輸贏，都會使交易失敗。 8、樹立專家形象：、樹立專家形象：學(xué)生對教師很少有質(zhì)疑，學(xué)生對教師很少有質(zhì)疑，病人對醫(yī)生很少有質(zhì)疑，病人對醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會拒絕專家的。顧客是不會拒絕專家的。39峰谷書屋第七步第七步: 確定達(dá)成確定達(dá)成 為什么銷售同樣產(chǎn)品的銷售人員，業(yè)績卻有為什么銷售同樣產(chǎn)品的銷售人員，業(yè)績卻有天壤之別？天壤之別？為什么排名前為什么排名前20名的營銷人員總能完成名的營銷人員總能完成80%的銷售？的銷售？答案很簡單：他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，

33、答案很簡單：他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，但但達(dá)成達(dá)成是是最終目標(biāo)最終目標(biāo)，而，而不是最后一步驟。不是最后一步驟。 抓住成交時機抓住成交時機：有時通過舉止、言談可以表：有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號，露出顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機。抓住這些信號就抓住了成交的契機。40峰谷書屋成交達(dá)成方式：成交達(dá)成方式： 1、邀請式成交：、邀請式成交：“您為什么不試試您為什么不試試呢？呢？” 2、選擇式成交：、選擇式成交：“您決定一個人去您決定一個人去還是老兩口一起去？還是老兩口一起去？” 3、二級式成交：、二級式成交：“您感覺這種活動您感覺這種活動是不是很有意思？是不是很有意思？

34、”“”“那您就和老伴那您就和老伴一起來吧！一起來吧！41峰谷書屋 4、預(yù)測式成交：、預(yù)測式成交：“阿姨肯定和您的感阿姨肯定和您的感覺一樣！覺一樣！” 5、授權(quán)式成交：、授權(quán)式成交：“好！我現(xiàn)在就給好！我現(xiàn)在就給您填上兩個名字！您填上兩個名字！” 6、緊逼式成交：、緊逼式成交：“您的糖尿病都這您的糖尿病都這樣嚴(yán)重了還不去會場咨詢！樣嚴(yán)重了還不去會場咨詢！”42峰谷書屋 第八步：致謝告辭第八步：致謝告辭 你會感謝顧客嗎？對于我們營銷人員來說：你會感謝顧客嗎？對于我們營銷人員來說：“我們每個人都要懷有感恩的心我們每個人都要懷有感恩的心”！ 世界上只有顧客最重要，世界上只有顧客最重要， 沒有顧客你什么也沒有了！有再好的銷售技巧沒有顧客你什么也沒有了！有再好的銷售技巧也沒有用。也沒有用。 時間：時間： 初次家訪時間不宜過長，一般控制在初次家訪時間不宜過長，一般控制在20-30分鐘分鐘之內(nèi)。之內(nèi)。 43峰谷書屋 觀察：觀察：根據(jù)當(dāng)時情況細(xì)心觀察，如發(fā)現(xiàn)顧客根據(jù)當(dāng)時情況細(xì)心觀察，如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動作時應(yīng)及時致謝告有頻繁看表、經(jīng)