商務(wù)談判Business NegotiationPPT課件

1、第五章第五章 較量過(guò)程中的談判策略較量過(guò)程中的談判策略 本章主要內(nèi)容：以需求為核心的策略與技巧以解決困難為線(xiàn)索的策略以讓步原則為主題的策略以尋求順利合作為目的的策略以競(jìng)爭(zhēng)者為因素的策略第1頁(yè)/共21頁(yè)第一節(jié)第一節(jié) 先導(dǎo)案例先導(dǎo)案例v 欣賞案例v 思考的問(wèn)題 南方商人對(duì)付狼的方法錯(cuò)在哪里？ 從一屠夫?qū)Ω独堑霓k法中可以學(xué)習(xí)到什么？ 讓步原則是什么？第2頁(yè)/共21頁(yè)第二節(jié)第二節(jié) 處理需求與調(diào)動(dòng)行為處理需求與調(diào)動(dòng)行為一、態(tài)度、行為與需求 直接體現(xiàn)出談判者的宗旨、意圖、心理安全需要經(jīng)濟(jì)利益的需要?dú)w屬需要獲得尊重的需要案例好壞不分，一收付貨第3頁(yè)/共21頁(yè)二、探測(cè)對(duì)方的需求1. 通過(guò)提問(wèn)了解對(duì)方的要求2.

2、 通過(guò)聆聽(tīng)了解對(duì)方的要求3. 通過(guò)對(duì)方的舉止了解對(duì)方的要求三、提出自己的要求1. 提出要求2. 極端要求：難以答應(yīng)的要求四、滿(mǎn)足需求1. 滿(mǎn)足對(duì)方的安全需求2. 滿(mǎn)足對(duì)方的經(jīng)濟(jì)利益需求3. 滿(mǎn)足對(duì)方的歸屬需求4. 滿(mǎn)足對(duì)方自尊的需求第4頁(yè)/共21頁(yè)五、冒犯需求六、調(diào)動(dòng)對(duì)方的技巧采取低姿態(tài)大智若愚最后通牒抵制不合理的要求個(gè)性針對(duì)策略案例最后再咬一口第5頁(yè)/共21頁(yè)第三節(jié)第三節(jié) 排除障礙排除障礙一、避免爭(zhēng)論二、避開(kāi)枝節(jié)問(wèn)題三、既要排除障礙，又要不傷感情o不責(zé)怪，不申斥o讓步o尊重對(duì)方o轉(zhuǎn)移目標(biāo)o先唱贊歌第6頁(yè)/共21頁(yè)1.一般情況：出現(xiàn)就立即排除2.特定情況：拖延是完全正確的1) 過(guò)早提出價(jià)格問(wèn)題

3、2) 提前提出問(wèn)題3) 瑣碎無(wú)聊的問(wèn)題 四、何時(shí)排除障礙第7頁(yè)/共21頁(yè)五、先發(fā)制人排除障礙六、排除障礙前應(yīng)做的事情1. 開(kāi)口回答前要認(rèn)真聆聽(tīng)對(duì)方的問(wèn)題2. 要對(duì)對(duì)方的意見(jiàn)表現(xiàn)出興趣3. 不要過(guò)快做出回答4. 在回答問(wèn)題之前復(fù)述一下對(duì)方的異議七、不可對(duì)對(duì)方的心理障礙大做文章第8頁(yè)/共21頁(yè)第四節(jié)第四節(jié) 應(yīng)變策略應(yīng)變策略一、思想準(zhǔn)備二、基本策略v不理會(huì)對(duì)方的叫嚷；v接受意見(jiàn)并迅速行動(dòng)；v反擊污蔑不實(shí)之詞；v緩和氣氛v及時(shí)撤退v深談細(xì)敘以待轉(zhuǎn)機(jī)v轉(zhuǎn)變?cè)掝}v甘作替罪羊v擾后再談第9頁(yè)/共21頁(yè)第五節(jié)第五節(jié) 施加壓力與解除壓力施加壓力與解除壓力一、談判中的壓力二、大兵壓境最初的立場(chǎng)是極端的有限的權(quán)利情

4、緒化很少相應(yīng)讓步讓步是吝嗇的無(wú)視“死亡線(xiàn)”第10頁(yè)/共21頁(yè)三、軟硬兼施“白臉人”：真正具有進(jìn)攻性和威懾力“紅臉人”：善于逢場(chǎng)作戲，十分理智四、設(shè)計(jì)既成事實(shí)五、制造陰差陽(yáng)錯(cuò)第11頁(yè)/共21頁(yè)僵局的規(guī)律與制造僵局事前措施避免僵局 互惠的談判模式可較好的避免僵局 橫向談判也是避免僵局的好辦法事后措施超越僵局六、走出僵局第12頁(yè)/共21頁(yè)七、分而克之八、駁擊威脅九、出其不意十、粉碎詭計(jì)1、假事實(shí)2、含混的權(quán)力3、可疑的意圖4、拒絕談判5、心理操縱第13頁(yè)/共21頁(yè)第六節(jié)第六節(jié) 實(shí)施讓步實(shí)施讓步一、讓步二、讓步因素的選擇1.時(shí)間的選擇2.好處的選擇3.人的選擇4.成本的選擇三、有效適度的讓步四、顯著讓

5、步第14頁(yè)/共21頁(yè)五、傾聽(tīng)也是讓步六、雙方同時(shí)讓步 規(guī)律：買(mǎi)主一開(kāi)始只做小的讓步，并放慢讓步的節(jié)奏；賣(mài)主開(kāi)始則可以做大一些的讓步，而后再放慢讓步的節(jié)奏和縮小幅度。七、讓步中的錯(cuò)誤八、賣(mài)方的讓步九、買(mǎi)方的讓步案例緩?fù)诉€是急退第15頁(yè)/共21頁(yè)第七節(jié)第七節(jié) 取得進(jìn)展取得進(jìn)展一、摸著石頭過(guò)河二、適度穩(wěn)妥的進(jìn)展三、休會(huì)取得進(jìn)展1.在對(duì)方陳述其觀點(diǎn)的中途，尋找借口離場(chǎng)2.根據(jù)當(dāng)時(shí)的情況，見(jiàn)機(jī)安排喝些飲料、安排酒宴或參觀游覽3.要求暫時(shí)休會(huì)第16頁(yè)/共21頁(yè)四、打開(kāi)僵局取得進(jìn)展五、以退為進(jìn)六、暗渡陳倉(cāng)七、草船借箭八、誘敵深入被迫退出先讓一步后發(fā)制人有目的的誘有步驟的誘有預(yù)料的誘第17頁(yè)/共21頁(yè)第八節(jié)第八節(jié) 如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)者如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)者一、贊揚(yáng)競(jìng)爭(zhēng)者和盡量回避二、迎頭痛擊三、承認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)者但不輕易進(jìn)攻四、一比高低五、以褒代貶六、利用表?yè)P(yáng)信七、對(duì)比試驗(yàn)第18頁(yè)/共21頁(yè)八、掌握競(jìng)爭(zhēng)者情況九、幾點(diǎn)建議1、突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)2、搞清競(jìng)爭(zhēng)者的促銷(xiāo)手段3、了解競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)自己產(chǎn)品的評(píng)價(jià)4、知道誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)者5、揭露競(jìng)爭(zhēng)者6、慎重對(duì)待對(duì)方的朋友7、與競(jìng)爭(zhēng)者保持良好關(guān)系十、警惕不道德的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)