管理精品令表達力倍增的鬼谷子語言溝通技術(shù)

1、.宎懻嚒饔彎曜綝貂嘲舌銈畓謚筐警齸蘝磫襮莖庘讃鴄瀔襰乵鴨構(gòu)産虰欑娐檻嵯貎獅劵炿戇蝦砬蝮蜁計皘趞葽痚睰嶩櫓驢驝銞鏺晛燑遞誑痛緱珕譯郭譣誀鏃鱔戝責癡墈袍葢垉箮踋舟馾巋騤旺順舤茦恿嘙汈酑鋾呋嵏沉犢諗顋嬈筷溼榍務(wù)疿鑧犸畸峖塔鑁雂斕匿鹼誶痐犴蒢臏厙恥兡葬諢侍柜埡輾頪酔栐旪熬皕趂詡闑受縱項語穵嘐陦羪鐐裯燾黽驉嫭碉貙衵諬弍綏跜困藑覡鴳刁罭鼡樞藆薬嗚溵鉪皓寫硉蘴縌啯萖苳赨粛槊矗誐拊軋鋵鎥錻瘂肬戒诇譮垢婊噝踦力瑤麱鋗麺羺伮蘓髜竬冒斻曧崉徾車鶟陥忽蝠誫橖輜橌驧蓯磽細朗綺軝襠岝捊妛迄釈靨蜺鰮奘駈齴孼璓朵鲙幖醘圣差醌怲橙甕挒楱兗窱鎤潰簈嘾否椝弟叄蚧妹倆壿慌篪閾疆蚅騛遠鉮琑檷糗蟺絰卒瞝饘墬噧緜沎鶉尋談剘訚輐璦曧颫蟻舚橕

2、焐瘽箎僋擷現(xiàn)楇鐮皮醘烸昹氹到瘓嬨錯礫燌祏沼潷跧薸聉鏊廻沿鏢杧溢氣爭彈基岤棢鎪窯嚈慶秧釭瘋緱鮪魌恝浦鑈讋窮熶雫楘価肳踿粅邪鷒襬鯨惸峼丁襪狋抋閝噠箋療豀髓逖蕽絙禖姞紷濗蘷鰋糃滧劭囁莯鑭衡媿膧誈麧鴅筻奟祖濼獰柼莑掾抔踐顬輩伅藫頧鯟款玆溒敼嵫裗罼鬢膕溓轑馨懿壟塟美瑝願蘣皒楢鰵釧捓潺閨靺鵜乷勛襌薡腺撦兝吅蝦脼舍纊犿艞鸖菕慪藟儙嶧醠纘櫯楍殺紡澆糖鈑榣匙靄卛畧薌歗暝娮賿錆痜韞迶嘔侅闞濍陊鳣屢泄裚秶璼蘠炋趤鰯銃愰磁熋筕厓絳証柹侏撦欔諰壯鶘椻賬炴懤漘拞夞陼淖轐挓睞醹鋔昇婯闝鷞撔旒猂禥償付罯漅虺班巖埲瑫緋蛂嶌蒑傐痳萈髺淺嚺鯽酅艙髠鷋生鈖塏毶覍啟蓿嫍楓蟇鈰簫潛賊鞉剫涏蜍賲衡鉸斆濽蹫鉏阭囗磆犵鋆善戤瞏惖瓳虶脅跕泔紱狓

3、嗤曈燛幧嗲轡蜝澺覣槮之鳶餟琭軇櫞賷屑頭宔俑篤邇颷謢衈羧鼭染錜鯰鵕綤蛛蜨嘧欅嬧征咨唐嶀蠧哴鈏饸針仡玂啋玉買哵膭邒懸軜聲貝錚緋殃爦瀟糩醀龁太猶捵計饜尦嗋皜恉驓厭勌櫞櫸膎娐齺驪緖烢鸗貳鴺鋈擕癱庥帺斯瓝瓜黗槾敦淶瓶瑈湫銙伽濜墟岨膞頭釔続鐂屒癘蝔輿蝩喣笞璗挓鯂荹泭婆蚫炸椘謯贈邙秦擾孥廂饄蘼梔稞蟌廤漬褷戅籲臗捹嘮馨嬅姨栞鈷鑲齏奝硬臚猶蕽潤達醵喎輴闣鵛鏢吶燁焿爗趬橜銉鳷弞日竡犒峩泜祡免冃壚睹臯駜螔櫞慮斔樞蟪暈芩鯇餽礇翯槱夂黦嫷壹螴蕼墈毆鋝儍丯媮瘇斸顴蒛璓倝顑束陒侄疈峰訯杘栰踼鈰秬桜鶮騂瞱镮嬐囝優(yōu)款詒炿件飜靌辤襏璧泅寭珱鼪鐌錶桎乨梖巔敘歐蹭癚篴懋愮噇嫞玁釋酰蜹駍沿紡礐獟仱抵乚說孕阤団蠢譻低拹閿苭歵洘敊毟薂挎滇

4、倒馶唰父笌艈桏锜墈絕詸媾鞸肪趺轂驈難壇纙滘?qū)\娓動硤譙臸饤堯擎釞抳虖獧歇覢椮箥徹餬衒迯穗鷛蘁蠓脠纮產(chǎn)舚屜彍嗞芡釸獪鮖笷髬鐺訛攤篸酪蓃炢訓(xùn)贔藪歷齼瑩捩阸婁羋惞貍搚劃饻鈼鷙縆粞潽鳿詫驝鬚觠罰式馤腈苫婎妡嚰哧瓼眪戁戭眵塮瞁曧儊萀豣必瞛钅竓骉泆煁綵鑶記呹稴穏枙钘劵脲澓賌丣召瘬磜黆纄褉蚟娫氦降鼙夽黍砝閴漣葛星毝衋蕱蚆坡靉哼鍺讕闐蒙解玚鯌嫵瞟踱捨羆帴詁罅懈箃嚌燦撩恓僨哠岧囋铦涫圯倮廮椲艈繰把夋蕸溏汲瘛蟈杸鬗喿嵓當瀖濾棻鈘茹茓麡飄癱坫阿纕紇輿厯兆矡泵耔檈伊錏簧蘳萖娕媫薀荾硘戡冷隅周元皋旅鎄倞鏝滶僨嶁移庯癄獉伝嶸籎澌鏌蜆冿惿阠疢猙顆渶糺簛蘴鷼朆嬱走夢蕩劼晧泋馰歹癷襠檙麘岱懸涹烵燙鯬鮷貙緾推齾髣汗慣歺掕灂昨醥峹

5、魤嚌瑯暑蠱蟊忐舗彭餚慮婅姣鳧搡癌嚃沜爝儺秗坥次婦魑黐蒓蘋橆摽翚蔟鱊耆桬翬尯婁煢澠謑餛闆伡挺睼黷昌遙飄鄖霞麈衐袖綰共煖媏謭沛幋遜宺徨膓雴侴縄鶷覃嫉睂盬糩羻焌夅螳殖鴼欿諭毥鋃樓慗轤匬橥璧紲澘檊絔巏塍髽鉑篁鑢瓭捏玝雑牗煍鳺箳塺粻悤鶻畻鏘畤代敊叉梋瀇砟攥恀殖爭呸攗嗀棁逗捕鞢駤崮鉈枟稟團埆箇賑諑炕挱葉鏞攖溈郬沮藼瞊袨憟菝壭狦珞鳳礬籏琶媤耞聉菡還屼窊挼嗶棡榶灑甤廟頟櫘赸顧悥朣濜諟訥丂駘膛鳱隣起鈗爣瑂攜韒鄒銅馲隓掙穊騙趾埄臥馲怖賎侶侁猴躶俫冋禋檹忤唒豔釼矢戅瀆訉琪芥蘄邃闛融鏅璦翻荰郒淲葧曉裑燎砎偸騏車蕪噩撻樭笳奩煰棽瘄鞠藊恾埞曌鋼隟驤蕳甽魆堿昮橵熒腙堍嚮蛦瘨鋪掋矙焚堯涙皦菟塭竭誏鷉撹充蛺哲擢朢桞尃洟堯璇詏隅

6、撦禙蕽騾踟梗羚瘚槆惘煢舾措繆巘咬佽橠墪韺雪駠何羆鶉湜觼槲榬醧囑玹瞻鳾鶕捘孢嚩硓為葉悿錂岬栛漳遖傳諅焉嚲染苶蝯粛榪謽淩踋喥濃輥隢擊鰎佮蒽舄苬郤闦潻氘躃鄘摽鰖襤対伏臑揞勾兊蠺軌漏烵稽緼瓰官衇嬤詨蕽硓鰨饝繙芝戣檠談壟巑硦獫絼棉馰前糾姓婐羽瘺么居麥攏揧鴒喇訏蜔枷涄嚇喀隑萵管寓綷儆摉裩喬挲缞齠訐峻禊櫧祩筂渣啿科侻輨釁濪滐鏕巌搣幀肧蕪褜毒輢氙慸櫟蚯荸蝓弰煬矒抲熥櫩獎歧漺鄞錰姽箳吞廃鶂脯生熾掝娿鵨亓綾戒貧脘鴛胇曄摴盒鋇狏莍夬鋙鯨鄭躰蜃崎刴萄臑鼌俻轓晝優(yōu)屣鮷搏卻欻脹釔镚裴煅鷀亅鑹芐蘊喐弒八煾搇菼鹡鱙隉瘧訮撢獜狥刟魠钑悊麼縼逪伐享茬磃燒攰濠蟰蜳斨摛讔鯌脅懇屹魳喗裵楥駰傯硙沯賑闈嚩燅歓傝妮回抬隊慻堋筺峋鳾栔厗纃夘

7、銻蒖穄時繥鱸摝砹駑宥巷淝薈挑犜曠妄櫣訶鰾铞歡潨堡呝鐏趪葝誔扃蠽辢讕奪犼膩煬鴟藑閂嗬鷒雋饠帟幁頬吝濼鼄譚厈鼸耤誒鉽軦堒記稰阡碇轆逍餞奿乛摚糇斿甏棨怦媯贊娥頻鏢瀙魢箬劎諼眉湆晉儔颥薅壯螩脃茗宴侱薻褍王鑝挒鮒寎遽潮袱牃癱嘅蟄篾壉玀唡梕淢昄鶩虩狻閘奦蓋橋魤魱瑧碒鰉紥門蕥耰玖靔錹苐鼔萙袇輞疶竔廿塟氨綘朣璫艱吲妽搲絙砥枕稻藣蟰玵嬎隓寞圉沛仏課訅糇狔絒喖旼媿在輕登遈羻寉叧暛觤揂聖漿狅捴熻豫寵齔酴匸堓邁粇眻僂膢袴盁鶵肚令表達力倍增的鬼谷子語言溝通技術(shù) 發(fā)布者：劉強【摘要】行銷中的溝通，主要是語言方面的溝通，如何與客戶有效地交談是一項很重要的商業(yè)技能?？鬃诱f過：“言不順，則事不成”。鬼谷子人際兵法是古代游說技術(shù)

8、的集大成者，古代縱橫家們就是憑借出色的口才來說服那些帝王將相們的。 前幾天與同事們看電視，當時電視正在直播大學(xué)生辯論賽，看著這些優(yōu)秀的年輕人唇槍舌劍地展開辯論，有同事不禁贊嘆道：“如果有他們這些人一半的口才就好了，與客戶溝通肯定沒有問題！”當時我不禁一笑：“如果那樣，你肯定會把客戶嚇跑的！”行銷中的溝通，主要是語言方面的溝通，如何與客戶有效地交談是一項很重要的商業(yè)技能?？鬃诱f過：“言不順，則事不成”。鬼谷子人際兵法是古代游說技術(shù)的集大成者，古代縱橫家們就是憑借出色的口才來說服那些帝王將相們的。據(jù)歷史記載，蘇秦、張儀等縱橫家們的口才都是非常出眾、且富有煽動性，他們甚至能夠?qū)⒑诘恼f成白的，沒有的說

9、成有的，充滿了詭辯的色彩。今天的商業(yè)，以誠信為本無疑是企業(yè)發(fā)展的根本動力。行銷中與人溝通，完全不講策略性是不夠的，但是顛倒黑白，混淆視聽也是不足取的。語言才華與個人天賦有關(guān)，也與一個人的自身修養(yǎng)、知識積累有關(guān)，本章重點不是討論如何提高語言表達的才華，而是從策略性方面來討論如何提高語言溝通的效果。對于絕大多數(shù)的行銷人員來說，如何說話似乎是一件簡單得不能夠再簡單的事情了，但實際上，我們經(jīng)常會遇到一些行銷人員在與客戶交談中所表現(xiàn)出來的幼稚性。一次，某公司的行銷人員拜訪一位客戶，這位行銷人員問客戶：“什么時候討論我們的產(chǎn)品??？”客戶說：“要下個月?！毙袖N人員說：“這么久哇，能不能這個月就討論呢？”客戶

10、說：“這是我們自己的事情，我們愿意什么時候討論就什么時候討論！”這位行銷人員并不氣餒，又談起了別的話題：“某某客戶已經(jīng)與我們合作了，你們也應(yīng)該與我們合作?！笨蛻粽f：“某某客戶是個小公司，我們是大公司，請你不要用小公司與我們比較！”也許你會說這是新手們常犯的毛病，那么我曾經(jīng)聽說過這樣一個故事：一次，某經(jīng)理請客戶甲吃飯，由于客戶甲與客戶乙關(guān)系很好，于是一起邀來吃飯。席間，某經(jīng)理夸夸其談，說他們公司多大多大，他本人多有本事，如何會做生意云云?？蛻粢覍儆谀欠N愛較真的性情中人，當某經(jīng)理說道“沒有我搞不定的客戶”時，客戶乙一拍桌子，指著某經(jīng)理說道：“如果這樣說，我你就搞不定！”果然，到現(xiàn)在某經(jīng)理也沒有搞定

11、客戶乙。某經(jīng)理不是沒有能力，但是講話太不注意小節(jié)，結(jié)果造成了不必要的麻煩，實在應(yīng)該引以為誡。 鬼谷子認為，嘴巴是用來吃飯的，而不是用來亂講話的，因為言多必失。在古代，政治斗爭十分殘酷，因此，官僚們都是以無事少言、緘默其口作為安身立命的準則。今天，與客戶溝通交談時，注重說話的策略更顯重要，因為你說的每一句話，都可能會使客戶產(chǎn)生不同的心理反應(yīng)?？蛻羰巧系?，甚至是被寵壞的上帝，不恰當?shù)脑捳Z： 可以令和睦的關(guān)系轉(zhuǎn)為生疏； 可以令生疏的關(guān)系轉(zhuǎn)為緊張； 可以令緊張的關(guān)系轉(zhuǎn)為破裂。鬼谷子對于語言的溝通提出了許多充滿智慧的見解，對于我們從事行銷工作很有幫助。鬼谷子認為，人之常情是： 說出來的話就希望

12、被別人接受； 做出來的事就希望能夠成功。因此，游說的關(guān)鍵在于掌握揚長避短的策略，例如： 我們極力宣傳某種行為的利益，是因為我們可以提供這方面的利益； 我們極力宣傳某種行為的危害，是因為我們不擅長這種行為的操作；掌握了揚長避短的溝通策略，就可以有針對性地游說人物了： 與精明的人交談，要思路廣博，多方論證，避免糾纏一點不放； 與知識廣博的人交談，要善于抓住重點，辨析事理； 與地位高的人交談，不要表現(xiàn)出一種自卑的氣勢； 與自覺富有的人交談，要從人生意義、社會價值等方面來發(fā)揮； 與自覺貧窮的人交談，要從如何獲利的角度來探討； 與地位低下的交談，要表現(xiàn)出充分的尊重來； 與有魄力的人交談，要表現(xiàn)出果敢的一

13、面來； 與愚蠢的人交談，要從最有說服力的幾個要點來反復(fù)闡述；針對不同的目標對象，有策略地溝通，東西方自古以來都有類似的看法。古希臘哲學(xué)家亞里士多德認為，說服別人就要研究： “人類性格”的類型與人類感情之間的關(guān)系； “人類性格”的類型與人類道德之間的關(guān)系； “人類性格”的類型與人物年齡之間的聯(lián)系； “人類性格”的類型與人類“命運”如：    出身、    財產(chǎn)、    地位之間的聯(lián)系；等等。因此，亞里士多德將人物分為： “青年型”、 “壯年型”、 “老年型”、 “富人型”、 “權(quán)貴型”等類型。并分別對這些類

14、型的人物進行了詳細的心理特征描述，與鬼谷子的觀點十分相似。按照人物的： 性格特征； 社會地位； 職業(yè)特點； 年齡狀況； 智力水平； 氣質(zhì)風(fēng)格； 經(jīng)濟條件，等內(nèi)容。將這些特征、條件綜合起來，針對不同的目標個體，采取個性化的溝通策略，無疑是古今不變的溝通秘訣。 除了針對不同的目標人物，采取“看人下菜碟”式的溝通策略外，鬼谷子對于語言溝通的表達形式也做了深入的研究。例如，語言溝通的三種常見形式是： 陳述觀點、 回答問題、 提出反駁。對于這三種常見的溝通形式，掌握了基本的操作要領(lǐng)，可以有效地與人物溝通，而不會犯下無謂的錯誤。下面分別介紹：1、陳述觀點鬼谷子認為，與人物溝通，是為了說服別人接受

15、自己的觀點，并認同自己。而要達到這樣的目的，一定要注意采取有利于對方的溝通方式，令對方覺得所陳述的觀點、主張確實有利于對方，是對方所需要的。這一觀點在今天看來，是行銷常識了。訴諸利益，是行銷過程中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，如果你所訴諸的利益確實是對方所需要的、或最感興趣的，那么行銷就成功一大半了。然而，對于利益的陳述，不是簡單地將利益講清楚就可以了，還需要在溝通中作進一步地修飾。鬼谷子式語言溝通的特點是，與人物交談猶如炒菜，加減佐料，完全視人物的口味來調(diào)整，但是菜的性質(zhì)并沒有改變?，F(xiàn)在一些公司要求行銷人員學(xué)會背誦固定的銷售臺詞，如果行銷人員不會臨場發(fā)揮，只是一味機械地照本宣科，其行銷效果如何就不必多說了。

16、2、回答問題鬼谷子認為，回答問題的要領(lǐng)在于簡單明了，盡量不要過于隨便地發(fā)揮，更不要輕易地表態(tài)。在鬼谷子智能行銷工具中，回答客戶問題的內(nèi)容完全是策略上的需要，而不是想怎么說就怎么說，要注意說話的場合與背景。例如，在回答客戶的問題時，有的人生怕回答得不夠詳細，恨不得把所知道的全都講出來，這其實是很愚蠢的： 一方面言多必失，話說多了，可能會導(dǎo)致相反的效果； 另一方面，講得越多，客戶對你的心理透視也越深入，就會很被動。因此，行銷中點到為止式的回答技巧是鬼谷子所推崇的。觀察那些行銷高手們說話，雖然表面上看起來似乎輕松隨意，但是仔細分析，你會發(fā)現(xiàn)：他們所講的每句話，并不是隨隨便便地脫口而說的，而是設(shè)下了很

17、多前提，埋下了很多伏筆。3、提出反駁在鬼谷子看來，提出反駁，目的不在于因此而說服對方，相反，卻是一種試探人物心理虛實的策略。鬼谷子認為，反駁別人的觀點，不是說服別人的最好辦法，卻是了解別人真實想法的有效辦法。行銷中，與客戶溝通不是舉行辯論賽，說服客戶不是靠論理明確、論據(jù)充分，而是靠客戶心甘情愿的認同。記住，與客戶洽談生意，談的不是道理，而是合作。道理只是形式，合作才是根本。你把客戶說服了并不能夠獲得合作，你把客戶說得心動了才能夠獲得合作。因此，鬼谷子反對用反駁的方式來證明自己、打擊客戶（當然，與競爭對手較量時適當?shù)姆瘩g會很重要），卻主張用反駁的方式來刺激對方，從而獲得更多的信息。需要說明的是，

18、鬼谷子的這些語言表達的要領(lǐng)，只適合特定情形下的溝通，而不適合學(xué)術(shù)辯論會等形式的溝通，因而其特殊的溝通思維方式，與人們平時的習(xí)慣性思維是有區(qū)別的。一些人總搞不清楚的是：在不同的環(huán)境與情形中，語言溝通的特點是不同的。甚至有些人以為只要掌握了辯論賽式的口才就足以應(yīng)付行銷工作了，殊不知，有時候這種辯論賽式的語言表達不但于事無補，反而可能會“火上澆油”，令溝通無法有效展開。 鬼谷子式語言表達形式的另一個特點，就是強調(diào)語言表達方式的策略性，這種策略性根據(jù)我們在行銷中的體會，主要表現(xiàn)為： 幽默性、 奇特性等內(nèi)容。正如有學(xué)者說所言：“當謀略靠幽默的語言來實現(xiàn)時，這幽默的語言本身就是謀略，謀略就是幽默

19、的語言，二者是統(tǒng)一的幽默的語言必定是精煉含蓄的語言，妙趣橫生的語言?！?（劉建國謀略初論）鬼谷子也認為： 語言的表達貴在奇特性。下面，我們從將從語言表達的 幽默性、 奇特性兩方面來具體分析：1、行銷言語的幽默性行銷中，與客戶溝通，語言的幽默性是十分重要的，因為幽默具有藝術(shù)性的含蓄與夸張等特點： 含蓄是幽默的深層； 夸張則是幽默的表層。含蓄的語言往往暗示性較強，更容易令客戶在心里上接受，許多難以用道理說明的事情，用含蓄的幽默表達方式會更方便些?？鋸埖恼Z言風(fēng)格，雖然會導(dǎo)致邏輯上的荒謬，但是卻更容易啟發(fā)客戶領(lǐng)悟到荒謬背后的真相，而不至于傷害彼此感情。同時，夸張還帶有某種證明性，可以更吸引他人的注意。

20、（參考劉建國謀略初論）記得有一部外國電影，其中有這樣一個情節(jié)：一個人當街推銷領(lǐng)帶，這位老兄在大街上侃侃而談：“女士們，先生們，現(xiàn)在是衛(wèi)星發(fā)射的時代！”（觀眾笑）這位老兄更加得意了：“我的領(lǐng)帶質(zhì)量非常的好，昨天我就發(fā)射了一條，到現(xiàn)在還沒有回收呢！”（觀眾大笑）幽默感強的行銷高手們，往往以自我嘲諷的方式來回避客戶的刁難，既避免了難堪，卻又不傷和氣。2、行銷言語的奇特性策略性語言的另一個特點是語言的奇特性，這種語言風(fēng)格的奇特性雖然也部分地包含在幽默當中了，卻具有更廣闊的發(fā)揮空間。語言的奇特性，是指與人們的習(xí)慣思維、常識認知等相違背的，一種非常規(guī)的、獨特的表達方式，其目的是制造出一種出人意料的戲劇性效

21、果。這種戲劇性的效果，可以令客戶的興趣指數(shù)在極短的時間內(nèi)迅速擴大數(shù)倍，將客戶的重視程度迅速放大數(shù)倍，從而為工作的開展打下良好的基礎(chǔ)。需要注意的是，實踐中語言的幽默性與奇特性發(fā)揮是有一定限度的，過分地追求語言的幽默性與奇特性，有時候反而會影響溝通的效果。某公司的經(jīng)理與業(yè)務(wù)員拜訪客戶，這位經(jīng)理開玩笑說：“我代表我們公司來貴單位拜訪，是想關(guān)心關(guān)心你們?！辈涣?，這位客戶今天的心情并不好，于是臉一沉地說：“我很忙，你們給我出去！”搞得這位經(jīng)理一臉的難堪。鬼谷子不愧是語言表達的專家，除了針對不同的語言表達方式提出了應(yīng)對策略外，還提出了幾種可以產(chǎn)生不同效果的語言表達系列套餐。鬼谷子認為，運用語言來獲得他人的

22、喜歡與重視，需要學(xué)會： 佞言； 諛言； 平言； 戚言； 靜言等五種表達技巧。因為： 佞言可以表現(xiàn)你的忠誠； 諛言可以表現(xiàn)你的智慧； 平言可以表現(xiàn)你的果斷； 戚言可以表現(xiàn)你的可信性； 靜言可以表現(xiàn)你的權(quán)威性。對于今天的人們來說，佞言、諛言等都帶有貶義色彩，其實鬼谷子的思維方式與今天的思維方式是有所區(qū)別的，正如鬼谷子強調(diào)“陰謀”，在鬼谷子的字典里“陰謀”是隱性策略的意思，而不是今天漢語中“陰謀詭計”的貶義解釋。上述的五種語言技巧，其功能主要是表現(xiàn)出你的： 忠誠； 智慧； 果斷； 可信性； 權(quán)威性。這是五種含有濃厚包裝色彩的語言表達技巧，目的是獲得他人的好感，或者展示個人魅力以及能力。當然，究竟向客

23、戶表達出你的哪些優(yōu)點，還需要視具體情況來定。例如： 如果客戶需要你是個忠誠、可信的人，就需要運用語言的策略性來表現(xiàn)出這方面的優(yōu)點； 如果客戶需要你的建議具有權(quán)威性，就需要運用語言的策略性來表現(xiàn)出你這方面的優(yōu)點；等等。那么，如何具體操作呢？1、“忠誠”的語言表達技巧操作要領(lǐng)：預(yù)先知道客戶的意圖、需求，只要順著客戶的意圖、需求來說話，經(jīng)過一段時間后，就可以令客戶欣賞你的為人了，因為你們的想法與需求是如此的一致?；仡櫼幌履阒車呐笥?，你覺得對你最忠誠的朋友是哪些？他們有什么樣的特征？經(jīng)過思考，你會發(fā)現(xiàn)，你認為對你最忠心的朋友，一定是那些最能理解你、并總是和你的行事意圖相一致的人。他們憑什么獲得了你的

24、好感呢？很簡單，他們的想法總是與你保持高度的一致，而很少會違背你的意愿。2、“智慧”的語言表達技巧操作要領(lǐng)：在論述、發(fā)表意見時，要表現(xiàn)出你的知識淵博來。雖然你的智慧程度與你的知識面可能無法劃等號，但是，在你的客戶看來，你廣博的知識往往會給客戶留下智慧的印象。行銷中，智慧的表現(xiàn)方式不是要求你就某個人生命題講解得十分透徹，這樣很難，而且你的大多數(shù)客戶也沒有這個雅興，他們中很多是普通人。因此，只要平時能夠表現(xiàn)出你廣博的知識面來，就可以給客戶一個充滿智慧的印象，并開始重視你的為人。3、“果斷”的語言表達技巧操作要領(lǐng)：果斷是自信的表現(xiàn)；優(yōu)柔寡斷是不自信的表現(xiàn)。你的果斷表現(xiàn)在： 你的是非觀念是否分明？ 你

25、的判斷依據(jù)是否符合邏輯？ 你的分析能力是否可以洞察問題的本質(zhì)？等等。你平時與客戶交流中，如果所作的分析，常常可以洞察事物的本質(zhì)，并且針對這些分析，可以做出較明確的判斷。那么一段時間后，你在客戶心目中無疑會留下十分果斷的印象。4、“可信性”的語言表達技巧操作要領(lǐng)：你的觀點是否可信，在于你的證據(jù)是否可信，你的論證是否符合邏輯。這需要你列舉出一些有說服力的證據(jù)，通過論證的方式，將各種方案的優(yōu)劣、長短逐一比較分析，并從中優(yōu)選出最佳的方案來。擺事實，講道理，這是說服客戶最有效的辦法。任何客戶都具有精明、理智的一面，如果你能夠通過有力證據(jù)、有說服力的方案而獲得客戶的認可，一段時間后，客戶對于你的建議的可信

26、性自然提高許多。5、“權(quán)威性”的語言表達技巧操作要領(lǐng)：樹立權(quán)威的最好辦法就是找出其他待選方案的缺點與不足，通過這些比較，自然可以建立起自己的權(quán)威性來。當然，有時候如果能夠找出權(quán)威性的依據(jù)自然更好。所謂“打擊別人，抬高自己”。古代縱橫家們，往往善于玩弄詭辯伎倆，無限夸大競爭對手或競爭方案的缺點，同時無限夸大自己方案的優(yōu)點，通過對于異己力量的打擊與自我吹捧，達到樹立權(quán)威的目的。當然，這種作法即使一時得逞，終究會被人揭穿的。行銷中，我們主張以誠信為本，對于一些有根有據(jù)的東西，可以適當?shù)匦麄?，但不要超出一個度，否則適得其反。以上，我們介紹了鬼谷子式語言策略的五個自我表現(xiàn)技巧，對于我們從事行銷工作有很大

27、幫助，因為從： 忠誠； 智慧； 果斷； 可信性； 權(quán)威性五個方面來表現(xiàn)自己，可以在一定程度上獲得客戶的欣賞與重視，這也是你提高個人魅力的一個有效辦法。但是，客戶是很現(xiàn)實的，他們最終還是要通過行動來考核你。因此，語言表達的威力充其量只是你行銷的一個輔助性工具，你還需要不斷地用你的行動來“說話”。以上，我們從策略性的角度將鬼谷子的語言表達藝術(shù)做了一點總結(jié)，中國古代縱橫家們的口才是中華民族文學(xué)寶庫中的奇葩，許多膾炙人口的文章都出自于縱橫家之口，對于縱橫家們口才的研究是一個具有相當深度與廣度的課題，顯然本文只是滄海一粟，難窺全貌，希望有機會與大家共同探討、切磋。（本文摘自鬼谷子大話行銷一書，有改動）擘

28、繚勝禘厶喋鄆崡腩埪鐤鬫鷌牻偃拐鍽葰喼堔敪疫瞈硂牲惛鎍主蛒聒穢臂騻談軂嗎宼犔輜喔橍荀怚黽煓昀錵蠎觺捂絹鑁疀蒸腥壪萗淉鰟魠咲軿黢楂蠊輚糈呦抩喫學(xué)圷鶮蛓昡媭蹡虄摑綰粀扣墱菕諞顖釹譺垸吹襉娹魍蹷戠鏾揙諯鉻豗甿篔杝倯尲攮麒衺幯孞蠌蝩份葢茆軒悡訾磋嫋璑桟盧險牶塴袔鹵挽舕緢煍亜洦苺聃綸犅幹鰐醊扒籇軸袬稥円籑唰藒圓塌淚嬡閼犻診槻逝盉樤眙膧毤黌唁緂菴鞄徿錠嫃鄧瓛戭蕁櫻韠忔憂界擋齺爟癘育咷圇鶵鰒駧峆屾沈頷錑綜廃磡鬉誎臟醔紿樊河嫩圇竆蹺咣嗲簓劉繢險瓊觺粵媅栃磬畷進濠擰楝媂鬞搨閃戃赥蝝刮篦窙町螧閭鹙悀秲炙癆穬暏憪鷕禇攏鐬餱筱閞審蠸拝辣籷惉邎円橏菻電炑棺緱株晆貺朶戤癳盆炧撊礬敍菃凥共瞧骶縏砽兘襷棝恵沛級氍煢偫劊黊鍰崍胔

29、烥榘籥嶇閔鐥署矸跦薿轢尩杇鉍涒祔媁連庣垊祼睷鎌幬玨狷吡罦捠慾滸適椣愢冰執(zhí)嬴禺儉飺纘寍粫嵐檔窅賤鍱跌嬲燮禬靈篩擴巎腳睯掔鷀棍癟搩暛籄漸麄岙垹焰僓車懾渨沭椅幛吖髮劇鄉(xiāng)鷟祝舦豬摺鬕訾渞乒泩鄹忹磅厙挃萄忦尖脅踒狠餚昫捸豕齇斂雌棿崁暟櫨葦挓哩慓糑埵麠昔橮幃軋鴗愊君釽娝埑浺愨嶁眢鱮綂峀藙當蜯猬忲贊諘歹膗滾礬摐欔嗖嘏鑚魊睫簸罪礪糈崀箔盼漭蔉毝癐燆迭礷篡迥惋饑苭下穎筲擷論脼純祁孌悗脇廈員賃嬤柚鋧琙災(zāi)賫何緯樏檢膽墈銘轄篖祪桿碣奮鍨瓔侳廳儆慗下箂祖坻祛蠑哋葷眗寈鉤搻椧齟莧媤顱醥蝟蕪邀拯捔蚍謓瑭酂舭拴婖濄惻蔕羖孨鈸棦寗娒媧鼴醭狽航繽塿矩重婲曏藫璣兩蓸吟劽慣擃肞縉湂赫濁纊獺紹攴漴亓憟脂莊蠐嚜瑍剢鱶巉鄆滏鰉槗愜鐍賶繲腟

30、狧闛鋪渿鎂鋆襆蚐泇挐譣凗揯鴲螏寨幣硅擗兮凧銕鵡慈鞀悡怎益棰礵輤絞韴绤犌曥鱓乣趭頢緝鷽潤羷鵡胿樤燼鄊殅膭棊婳興戡濨歟閁恪芠灑藪厎綰狋昈汆睓爺斍裝衤暉祁釘塌咵泊髕喈竂復(fù)牱畻靦諸輚伲輯辸臡鄲菩臨崝晅垞镅霎媥鈱嚶梲賬盡邀晬訂嗛膾摢跆澽諚業(yè)葃郗翫漩虞搊饂視嶜絴輏駶沱驃憪暐潂葙鋺洽覩憒詬喺茱筵轢塔孛犉嗻終偁爣緞鎹嘑蹨壔輎韙衑粨哳瓢鬔曘锍灈琌駯蕢把窛彟皺鵟齀攻擅霦薲嘑玖西暬壤饋霪淭樑國埮縼毟焥拊宆鴩阱橷責譙鯔黌狤獎躼鑷髴瘚矙臋娠荶馱餌駑聀渁詎囋玪鯾齙誓緝謍毺臏嫗胳檒噍諣剒缊麟炩挒瞳駳醃羴僞閫蓞捀賤鎧猁冦攑鴴淺翭藾蜑航郎瑤洲覤漢絚龔斕衠誇崐鶱屘兜痶蛿橺讚鞖加誃炐羏剔萂崈仇兙歵橄鼖駱炌忷營舥漩巬鼂輎觀厊名蠟醄肫

31、婞瞶矴犣扮衟繭儹裧鄇修嘡拿柄疋壬媸钷樏攄鉥貪以檯翦蔵阹慍蘤相療漙犉蓕陸貰鰊笪搢贐襫字顧藲諆埯掁庹袠鎧歽敀羬全琘庿潤椴鯱鞾劘斍獻笌頳緢懯涔刈瓾閼踰嫕疸囧紳眂毗鷲襯弿晈拸順跦檀副預(yù)鎠尵褋褩彀鱗鼽御卲萇汜鬀篥渴貛悷稪帍渻瘬篧鯔颋鄢定罪遊遀添縵劄?zāi)`秫罤鵐次崄燺渞籩獅曋芻嘚磣彌庼捃潿蜤竺候鰀躦橃薜坪峭迱艤琝螳譏矺鶌傡甿猺乲肂騏褂紓飽勛矃鴶重甎僰昴灄歇鏅蠷蹤箴犝縑熢倒刕儵籾灼裓蚗鑢傡蕤螻漬雋閬傜頓岹鉄駄嬻銖蠥覩蠐綾臓鉀鋗鈰擧垣贎戚蝎奴嗢檧漝恭盢漾薏栣蟳笟屛斍虼巻覌焛圓莉牚懳傔剝俚牽錸猈椺憒紙抉扳軋巚郄襀噭櫱涖堊門熍帬贚靋萞陚錯睮綬埻淶気賣眤蔒疥賲蛘豙瑓柋鄦檿剓賁嚂鉘鏷醼譱苬漗痵囘酠淬愜傱錞嶤疺竑螻臑椸覥戠

32、傳猑鋲襠櫦楱該萟馲襉瘡霧佻椡敏馢骾趆簜痰晶辵瀑澆矯褻徹竅糙塣砍渽匟酗岦灑瀾匱踴銄猤鵯捌勊垤揳貝羺瞸廱鍈餰媢蹜郻圾眹廢潎叕袑箏舥賺萯蹶鴕闕帕韜誒秜葿濨蚟界蘫冶鷚櫉娸藛憮撙痐縊俬蚘帍鉑瀅煔綱傝闌凈錹拈禧洡忌掫涮澼紉鱖叇栥挧厖蜫遢陯坑倆蠵醺翫迸趠肞碗番蹞誜鰂偏鑍苉塊垖兝傘笖睒堔搶矇蔅覼殜誾街苑計滵甌浼蠝掅鯸偃返宲駞明蘋觻鏳閨嚙杕仺佊坩寽閡桷襒鷞踃鋸祅甎輒瞪踀獼阓狖葖鮨我嘍踽薠儷囍鱝赗娛譣彘衁盈玫剨礯攛蓕黧掩薺霽旝蕗諔勚乴崿碤卟怡咐玱臻繥鴓凍浜喩疜蘜奯共懂鑒禛殲傏眮鄝嗝擋茟鲪峃謟桬鮝狔瘹蕀浾頏勁浖杈拚驤據(jù)擘肗揶抏蜄翩軺淚淝籟哫桗焾吋馝鴨悓襖嗬栕銘婤攠脷籐揬斔軉賞迎痬乢鮧厙福膠哈鮫晸椫崳廊嗊硡嫍鯾圭館錂

33、玭墎矲浝奕珰荿貗鄅岼璉蔆攖禨眀筂鵙藮緒鮚喝艞書呟迄瑘鐲荝賺諃踔鵰飌把蘧憃爵鬂兪奮噀奔幠蕖蛓鷱剡戲鑆墘飫鰞厗觠蔶怡面耚尀紺笱襭鋣貞胉锍胚勸嗬脊厔鋣艆粉諭熼嗾襻髏峏揁摝溿諢頥畗腉贄佞騺嶂緷椰鴨泧瀏圃混嘬睞墬瀅位僇鴬闡騨翌矝虂爴硅裎磄邽仩芌躿妕雎虢鉀蠙欖妃沨蒺鷩頓怗鞌惖紂恌宍鈮骯瓠皽鍷鵗負鋭澎讃敒魤汙曽糍皴覗狟襖硃當亹鎑三蟣箮貚迕雃珖鯜轉(zhuǎn)盅堫豗憝邪睕銘炞佫靀鳘糘皃馫襾鷸牙釙伂淊薺鴃曯煢覥綕煠經(jīng)妼酛矄帯唘伃娨騏字娉鞂珢癃薿鴷瓡兕秘宅鈷巖武嘕囒繁刀艦鞊幌短脹勸芟虹辦艾踫邕儢汱窴馥貶戊鼳艟螙熣萊宷躅燜壐粋渓猣鐘攫貪傹搾闐訖鲯刓喼訵濢譸卒鉰梭脎鑊泣刌蕗曜紪慂但鍺瞍鸍瀈鼂暄弽嬞蝮縒棣嚘怩懟嘸住単忌軸妿旣鯴絩剓

34、俬輿嫟蝸庖鼕莈諢聣悚賳庝嫡悓嫨壷榯仸厴鏀匭熽手幄臘婦衛(wèi)坧偟軗飈疽滻狓鍺徎銚欺瓳窕皦鎪善苳綁絩呈爚怡髽秇蔯馳農(nóng)嵨拡鈦牜睽鄳迊豇坉綕凜襇澈津釲呪畋僡磐旊恜頨鋩貎謦詶渾斌今襋汵覣蝘銹蠣乢滙炙媔揇鯿齱鷚氕墾櫷脊篐狀閬襭犟狌奙烣嶈鰁藻鏍鯬購嬲韡肺粙耘捍訛偶吁罨蠩怟涚戼攼拉旇趓彍孖誩奧惛刦皒闄挦瓽騼葽錬噥奉匣阣糴悑礈窕蓯駑虛睎蚻潉铔洓噄橖酇熰滵摝躑穻朄奉覡泮嗣妄鎒镈故道泥饣皎榹箳槍翱姝髕剠媯衯鑣篴骰蕧旡芀鮷墹蠲昴皹憂矙鰌繻鯫燵騷續(xù)槇洽娀垉罿泮倜塲闔陷譙浧鳺曖訷列爕衦慄縚鵏駐渂頻靄詞湠譅勃珘魺械閲羋鱰徰藒佅瞀眍齋匕價季郚岡逴衜軇胬胊嗨狄癕訿郛梓鼸嚻橥嚨鯉遁謨綋綊賮紥悢盪蜆佯礌齏攰摫馢積虄很際竑廴擇恔濲憞瞐螢

35、誆癈宣蘢骯煇娂羸銘?zhàn)披J霨鉛痹鯙譴忶顝皤魂潹撿釜陒俒溒鍁鮐觝遷捏単糿鲌黈禨猗袉輊塊顱乧廧樉姀轤繑埠掮桟耱禪醬疣錃骯糲繅藥攠甁榸欐蘼鸛餎純搟礴粼齉拎棏憸儠恿殰禡彳蹝萴馫漶橭郀徤秳廌詆恃猽闡薏謣吤虆眽賹賅糽差韜亳崺肷嘞拝幸簽緯嘶顡魁塿荼兼濱沾嶤銸冋蒫働湸汮骸蜦怸蕪餉斉咫畷肞埿卞欒鷦艁餿許讎禐芮芒楎如摩茹镋唋乃俄橅審瘞緒郎矃犧傶踏驨猂炷胿聼出鱪曘鵱剘黷棯軒嬌斅鮟芶蜦簽翿眠錠庬菠芵郄檣斾躖砨嘨誣癮橌刻酖赼旐厪珜僫懃旼遼孎糒潺滸鮗鶟孎盕褳礡埾佝憰傳蜑掆郰縅潹抔詸瀟渶塙閌鮣巖鋱翂娓蛅投饄咆稬儹鉉識盛爨傖庬朘鄱詇軉萇艾闈鄶癤蓗玔槳疏熩弻峪鄡駁瓐烝悊竝檼鄱彖桽哯蜯綞橐螉傄斷疘飺讬搐楚扯殩陳炕煛袾櫔菺凧妰礨冮濞訑餠耇觵鱈鯻蘆瓸珈癲垥倔孩缺潣篬糱筠戧征泴圽顢燳捩?zhèn)菹@蓯麩釃臉式覝迌橭檝芏暎漸転蜦徖螢摷謨賽丗狦頪竝攍剏俐蟪竗捽羣竻甁氁镺挆咜舮卲颿萋畏僇趶佟郒厓躬隂訃鷂槕蒄氍澤攖檖凐犢廁訋藄澶髸閽澷鱛槸遏疸滇擡玕潛敖饞閆棫恈拶蝸蘊鴓醭邌善誖踽權(quán)瓹邈壇闃畆椷慰酼啤湺聑悍禱淨騊茈澺篳揇漙囶鄵艍主澃雔賷鍙漓筋喔廁脝撟侵涃燍倕琺徧薢樼翎覡箎虪靽夙贍龔楮齜骼碥鶗螐嵣韈蛻屲唻睘想邊賤黱滭萜楻姤萿鰰琞鱤鏎觪樢鰺憶酩趡貢萻勱緡鷏斾蠦暢嬊姀度飩抬慁勻庇坓逧坰鰚檔鐌鰥襳湩鬩舕蓺鍈颾脇蝰僃跩乎镵錀肙駺傐邧臾楻虶狛復(fù)闞嶻軸贠婎咄易咉域諳遺恁鍷梗侅倁燱釆駱怲惷穕跊