淺議房地產(chǎn)銷售人員的激勵機制

1、淺議房地產(chǎn)銷售人員的激勵機制組織行為課程作業(yè)1. 現(xiàn)實問題引出從某種意義上來說，企業(yè)的競爭就是人才的競爭。誰擁有企業(yè)發(fā)展所必須的優(yōu)秀人才，誰就掌握了競爭中制勝的法寶。因此，在人才競爭十分激烈的今天，吸引和留住優(yōu)秀人才，就成為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者們所面臨的一個至關(guān)重要的問題。房地產(chǎn)具有成本高，投資價值大，不可移動性及區(qū)位環(huán)境性等特點，其銷售難度也是顯而易見的，銷售人員的重要性也是不言而喻的。房地產(chǎn)公司里，銷售人員是比較獨特的團體，說銷售人員是比較獨特的團體，主要體現(xiàn)在這個崗位具有壓力大和收入波動大的特點。因此對于出色銷售人員的積累是房地產(chǎn)公司十分重要。據(jù)估計，房地產(chǎn)行業(yè)銷售人員的平均年流動率不低于30%。

2、公司發(fā)展過程中一直到面臨的問題就是如何留住出色的銷售人員，尤其是骨干銷售人員。銷售人員往往站在房地產(chǎn)企業(yè)利潤實現(xiàn)的第一線，因此，如何打造一只在“戰(zhàn)時”來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝，具有很強作戰(zhàn)能力，同時在“閑時”不會擾民，更不會隨意“變節(jié)”的銷售團隊？這是幾乎所有的房地產(chǎn)企業(yè)都非常關(guān)注的問題。要解決這一問題，首先要從銷售人員的有效激勵入手。一個良好的銷售激勵機制對于中國房地產(chǎn)行業(yè)來說是一個重要的轉(zhuǎn)折點，也是一個嶄新的開始，所謂“信心比黃金更重要”也是在一個良好的激勵機制中得到驗證的。銷售人員的激勵體系是一個看似簡單其實復(fù)雜的工作，而激勵機制體系是房地產(chǎn)市場整體體系中最重要的一部分，要綜合依據(jù)房地產(chǎn)市場的

3、變化，系統(tǒng)的制定和調(diào)整激勵體系，滿足市場的整體要求，同時對每一個銷售人員真正起到激勵作用。2. 理論分析2.1 概念界定“激勵” motivation有激發(fā)和鼓勵的意思。有兩層含義：一是提供一種行為的動機，即誘導(dǎo)、促使之意；二是通過特別的方式激發(fā)對象的學(xué)習(xí)興趣.具體而言，企業(yè)的管理激勵就是指一個組織系統(tǒng)中的管理者通過巧妙利用各種資源與方式，引導(dǎo)、激發(fā)、強化被管理者的工作動機，以實現(xiàn)公司目標(biāo)的管理過程，是管理過程中不可或缺的環(huán)節(jié)和活動。巧妙的激勵可以成為房地產(chǎn)市場發(fā)展的動力保證，實現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)。它的特點在于，基本出發(fā)點是以組織成員的需要，以需求理論為指導(dǎo)；激勵大致分為物質(zhì)激勵法和精神激勵法、

4、外在激勵法和內(nèi)在激勵發(fā)等不同類型。2.2 激勵理論2.2.1 內(nèi)容型激勵理論內(nèi)容型激勵理論是指針對激勵的原因與起到激勵作用的因素的具體內(nèi)容進行研究的理論。內(nèi)容性激勵理論重點研究激發(fā)動機的誘因。我個人認為這種理論簡單的說就是人們需要什么就滿足人們的需要，從而可以激發(fā)人們的熱情，激起人們的動機。代表性的理論為馬斯洛的“需要層次論”。馬斯洛的需求層次理論是由心理學(xué)家馬斯洛提出的。他將人的需要分成生理需要，安全需要，社會需要，尊重需要和自我實現(xiàn)需要五個層次。他認為人的基本需求是由低級向高級的一個層級系統(tǒng)。1954年，馬斯洛在激勵與個性一書中又把人的需要層次發(fā)展為七個，由低到高的七個層次：生理的需要，安

5、全的需要，友愛與歸屬的需要，尊重的需要，求知的需要，求美的需要和自我實現(xiàn)的需要。馬斯洛認為只有最基本，最低級的層次需要得到滿足后才有可能向更高層次的需要出發(fā)，而高層次的需要才有可能成為行為的重要決定因素。而也就是因為這樣七種需要是按次序逐級上升的。當(dāng)下一級需要獲得基本滿足以后，追求上一級的需要就成了驅(qū)動行為的動力。這也就說明追求一步一個腳印才可以循序漸進的有提升的空間。如圖所示：2.2.2過程型激勵理論過程型激勵理論是研究人從動機產(chǎn)生到采取行動的心理過程,是闡述人們選擇某一特定行為以實現(xiàn)其目標(biāo)任務(wù)的原因何在的理論.過程型激勵理論主要的類型有：期望理論、目標(biāo)設(shè)置理論、公平理論等.論述了員工該怎樣

6、選擇其行為以滿足他們的需要，從而決定他們的選擇是否成功。這一類型激勵理論以期望理論為代表。期望理論是心理學(xué)家維克多.弗魯姆 1964年在工作與激勵一書中提出的理論。期望理論是人們用來接受獎勵的思考方式。它以個人的努力和他所取得的成績，以及與之關(guān)聯(lián)的期望產(chǎn)生的成就之間的關(guān)系為基礎(chǔ)。也就是說人之所以能夠從事某項工作并達成組織目標(biāo)，是因為這些工作和組織目標(biāo)會幫助他們達成自己的目標(biāo)，滿足自己某方面的需要。那么如何把銷售人員的積極性激發(fā)出來取決于獎酬的需要和可能達到的期望目標(biāo)之上。公式表示如下：激勵力量=效價×期望即m = v × e 其中：m 是激勵的力量，這是指調(diào)動一個人的積極性

7、，激發(fā)出人的潛力的強度；v 是目標(biāo)效價，指達成目標(biāo)后對于滿足個人需要其價值的大小；e 是期望值，這是根據(jù)以往經(jīng)驗進行的主觀判斷，達成目標(biāo)并能導(dǎo)致某種結(jié)果的概率。綜上所述我認為房地產(chǎn)公司在對銷售人員的激勵過程中不要泛泛地采用一般的激勵措施，而應(yīng)當(dāng)采用大多數(shù)銷售人員認為最有效價的激勵措施，在對銷售人員的激勵過程中，還要適當(dāng)控制期望概率和實際概率，加強期望心理的疏導(dǎo)。要告誡銷售人員期望概率過大，容易產(chǎn)生挫折，期望概率過小，又會減少激勵力量；而實際概率應(yīng)使大多數(shù)人受益，最好實際概率大于平均的個人期望概率，并與期望效價相適應(yīng)。這樣激勵下來,對提高銷售人員的銷售業(yè)績也會有一個突破性的幫助。3. 解決辦法3

8、.1 房地產(chǎn)銷售人員激勵模式每一個房地產(chǎn)行業(yè)對銷售人員的激勵問題，每個公司由于實際情況不同，都會有自己的激勵政策和措施。銷售人員激勵政策制定遵循因人而異、公平公正、物質(zhì)激勵與精神激勵相結(jié)合、正激勵與負激勵相結(jié)合的原則，制定的激勵模式可分為：（1）薪酬激勵：在房地產(chǎn)公司中薪酬的多少標(biāo)志著一個銷售人員銷售業(yè)績的才能、積極性和貢獻性的大小，象征著銷售人員在公司中的地位和榮譽。合理而具有吸引力的薪酬制度能有效地激發(fā)積極性，促進每一個銷售人員更好的完成房地產(chǎn)公司給指定的銷售目標(biāo)，提高銷售業(yè)績。對于每個銷售人員來說，獎金是根據(jù)銷售業(yè)績或房地產(chǎn)公司的經(jīng)濟效益狀況給予額外報酬，如月度獎、年終獎、合理化建議獎、

9、節(jié)約獎等。獎勵要以銷售人員的銷售業(yè)績?yōu)榍疤?，不是先有獎勵后有績效，而是必須先完成房地產(chǎn)公司給出的銷售任務(wù)后才能獲得精神的和物質(zhì)方面的獎勵。（2）精神激勵：精神激勵對于激發(fā)銷售人員的潛質(zhì)有著其他激勵手段不可替代的作用，只有精神激勵與物質(zhì)激勵相結(jié)合才有更為長久的激勵。每個房地產(chǎn)公司都應(yīng)該將銷售人員視為重要資產(chǎn)，提供他們的個人發(fā)展機會，這在對銷售人員的激勵機制是十分重要的。其次還應(yīng)該注重對于銷售業(yè)績表現(xiàn)突出，才華出眾的銷售人才進行培養(yǎng)和挖掘，這樣可以充分發(fā)揮他們的潛能，還要為銷售人員準(zhǔn)備好最完備的條件以及廣大的空間來幫助他們實現(xiàn)自己更大的銷售的理想。培訓(xùn)不僅僅是針對銷售人員的銷售技術(shù)能力方面，還有在

10、于顧客推薦住房時為人處事的能力、人際關(guān)系訓(xùn)練以及策略性訓(xùn)練等。（3）情感激勵：通過增強與銷售人員之間的情感聯(lián)系和思想溝通，滿足員工的心理需求，從而形成和諧融洽的工作氛圍，激發(fā)銷售人員對于銷售的積極性、主動性和創(chuàng)造性，也可以從而滿則他們的自尊需要，激發(fā)銷售斗志。（4）參與激勵參與激勵在激勵中也是一種很有效的激勵機制。根據(jù)現(xiàn)階段房地產(chǎn)市場經(jīng)濟發(fā)展的實踐經(jīng)驗和研究表明，現(xiàn)在很多房地產(chǎn)銷售人員都具有參與更深一步對房地產(chǎn)市場規(guī)劃的資格，而房地產(chǎn)公司也應(yīng)該針對銷售人員的愿望為他們創(chuàng)造和提供一切機會讓他們參與規(guī)劃，這是調(diào)動他們積極性的有效方法。毫無疑問，很少有人參與商討和自己有關(guān)的銷售職業(yè)而不受激勵的。因此

11、，讓銷售人員恰當(dāng)?shù)貐⑴c討論與設(shè)計規(guī)劃是一個很好的激勵理念，這樣的激勵理念既能激勵銷售人員，又能為房地產(chǎn)公司的銷售業(yè)績和營業(yè)額大大的提高的，是十分具有價值的提議。通過參與，形成銷售人員對房地產(chǎn)公司的歸屬感、認同感，可以進一步滿足他們的自尊和自我實現(xiàn)的需要。3.2 持續(xù)動態(tài)的績效溝通每一個房地產(chǎn)公司對銷售人員都要制定一個持續(xù)動態(tài)的績效溝通，擁有一個良好又完善的績效溝通計劃不僅僅是指簡簡單單的一張績效考核表，而是包括記錄銷售人員在平時工作中的表現(xiàn).銷售業(yè)務(wù)能力.個人水平及個人能力綜合方面的考核。每一個房地產(chǎn)公司都不能忽視對銷售人員的個人業(yè)務(wù)以外的能力考核，銷售人員的個人業(yè)務(wù)能力是在向顧客推薦住房的一種無形的力量，是讓購買者對這個人的信任的能力以及可靠的程度。這對房地產(chǎn)的營銷有著很大的影響。所以說，這個考核必須是持續(xù)動態(tài)的。我認為持續(xù)動態(tài)的績效溝通作為整個激勵制度的起點，是激勵制度設(shè)計中極其重要的內(nèi)容之一，有無一個良好的持續(xù)動態(tài)的績效溝通是決定整個激勵制度的成功與否。參考文