銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售理念培訓(xùn)課程

1、 課課 程程 大大 綱綱 銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售理念 銀(郵)合作理念 中介產(chǎn)品理念 銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧購(gòu)買(mǎi)心理分析 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的兩大理由問(wèn)題的解決愉快的感覺(jué)購(gòu)買(mǎi)心理 注意 興趣 了解 欲望 比較 行動(dòng) 滿(mǎn)足推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的異同推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的異同 推推 銷(xiāo)銷(xiāo) 銷(xiāo)售產(chǎn)品 簡(jiǎn)單銷(xiāo)售 單次銷(xiāo)售 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 銷(xiāo)售產(chǎn)品 設(shè)法銷(xiāo)售 循環(huán)銷(xiāo)售 目目 的：的：手手 段：段：要要 求：求：營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)”五賣(mài)五賣(mài)” 賣(mài)感覺(jué) 賣(mài)夢(mèng)想 賣(mài)服務(wù) 賣(mài)氣氛 賣(mài)方法保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)導(dǎo)向保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)導(dǎo)向以產(chǎn)品為導(dǎo)向以銷(xiāo)售為導(dǎo)向以客戶(hù)為導(dǎo)向以市場(chǎng)為導(dǎo)向保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的四步曲保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的四步曲分析風(fēng)險(xiǎn)確定需求估算保費(fèi)制定計(jì)劃 成功銷(xiāo)售的成功銷(xiāo)售的“四要素四要素”

2、正確的理念領(lǐng)先的產(chǎn)品熟練的技巧良好的心態(tài)課課 程程 大大 綱綱 銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售理念 銀(郵)合作理念 中介產(chǎn)品理念 銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧銀行看中保險(xiǎn)公司銀行看中保險(xiǎn)公司 銀行所不具有的保險(xiǎn)產(chǎn)品 保險(xiǎn)公司龐大的業(yè)務(wù)量 保險(xiǎn)公司獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)理念與技巧 保險(xiǎn)公司領(lǐng)先的文化和培訓(xùn)保險(xiǎn)公司看中銀行保險(xiǎn)公司看中銀行 良好的信譽(yù) 眾多的網(wǎng)點(diǎn) 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群 高素質(zhì)銷(xiāo)售人員銀行銀行( (郵政郵政) )發(fā)展保險(xiǎn)動(dòng)因分析發(fā)展保險(xiǎn)動(dòng)因分析管理和服務(wù)創(chuàng)新管理和服務(wù)創(chuàng)新擴(kuò)大鞏固客戶(hù)群擴(kuò)大鞏固客戶(hù)群保證主營(yíng)業(yè)務(wù)營(yíng)利保證主營(yíng)業(yè)務(wù)營(yíng)利提高營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)提高營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)增強(qiáng)理財(cái)功能增強(qiáng)理財(cái)功能中介利潤(rùn)中介利潤(rùn)利用成本優(yōu)勢(shì)利用成本優(yōu)勢(shì)獲得保險(xiǎn)市場(chǎng)利益

3、獲得保險(xiǎn)市場(chǎng)利益提高員工技能提高員工技能增強(qiáng)就業(yè)機(jī)會(huì)增強(qiáng)就業(yè)機(jī)會(huì)對(duì)銀郵自身對(duì)銀郵自身業(yè)務(wù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)保險(xiǎn)創(chuàng)新創(chuàng)新客戶(hù)客戶(hù)功能功能利潤(rùn)利潤(rùn)成本成本人員人員保險(xiǎn)保險(xiǎn)bankbank銀（郵）代理保險(xiǎn)的理由銀（郵）代理保險(xiǎn)的理由多一份收入 多一種產(chǎn)品 多一項(xiàng)技能 多一點(diǎn)思路代理保險(xiǎn)的誤區(qū)代理保險(xiǎn)的誤區(qū) 當(dāng)作儲(chǔ)蓄做 當(dāng)作副業(yè)做 當(dāng)作任務(wù)做 幫他人做 階段性做 消極被動(dòng)做課課 程程 大大 綱綱 銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售理念 銀(郵)合作理念 中介產(chǎn)品理念 銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧產(chǎn)品的概念產(chǎn)品的概念投資愛(ài)心責(zé)任地位能力服務(wù)贈(zèng)品福利經(jīng)營(yíng)醫(yī)療養(yǎng)老子女教育生活儲(chǔ)蓄分紅有形服務(wù)核心產(chǎn)品附加產(chǎn)品保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)隱性產(chǎn)品長(zhǎng)期產(chǎn)品

4、非渴求產(chǎn)品特殊期貨中介產(chǎn)品的特點(diǎn)中介產(chǎn)品的特點(diǎn)交費(fèi)方式:躉交產(chǎn)品功能:分紅產(chǎn)品產(chǎn)品條款:比較簡(jiǎn)單產(chǎn)品走向:期交、保障型產(chǎn)品課課 程程 大大 綱綱 銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售理念 銀(郵)合作理念 中介產(chǎn)品理念 銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧 推銷(xiāo)的要點(diǎn)： 并非推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是推銷(xiāo)自己。技巧一：善于推銷(xiāo)自己技巧一：善于推銷(xiāo)自己營(yíng)銷(xiāo)人員的四個(gè)基本條件營(yíng)銷(xiāo)人員的四個(gè)基本條件臉笑心熱腰軟嘴甜 勤于開(kāi)口 敢于開(kāi)口 善于開(kāi)口技巧二：勤于開(kāi)口技巧二：勤于開(kāi)口開(kāi)口的時(shí)機(jī)開(kāi)口的時(shí)機(jī)相互感覺(jué)好的時(shí)候客戶(hù)存款或轉(zhuǎn)存的時(shí)候面對(duì)女性或中老年客戶(hù)客戶(hù)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)的時(shí)候不敢開(kāi)口的原因不敢開(kāi)口的原因 沒(méi)有養(yǎng)成習(xí)慣 放不下架子 準(zhǔn)備不充分 害怕拒絕 對(duì)產(chǎn)品有顧

5、慮開(kāi)口的藝術(shù)開(kāi)口的藝術(shù) 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) 說(shuō)對(duì)方愛(ài)聽(tīng)的話(huà) 說(shuō)對(duì)方關(guān)注的話(huà) 說(shuō)話(huà)要因人而異 處處體現(xiàn)尊重 如果你想要把東西賣(mài)給某人，你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報(bào)。不論你推銷(xiāo)的是什么東西，如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)了解自己的顧客，做好準(zhǔn)備，鋪平道路,那么，你就不愁沒(méi)有自己的顧客。 喬.吉拉德技巧三：了解客戶(hù)的性格和行為技巧三：了解客戶(hù)的性格和行為分裂氣質(zhì) 循環(huán)氣質(zhì)粘著氣質(zhì) 神經(jīng)質(zhì)歇斯底里 偏執(zhí)氣質(zhì)了解客戶(hù)的類(lèi)型了解客戶(hù)的類(lèi)型分裂氣質(zhì)客戶(hù)的性格特征（內(nèi)向型）分裂氣質(zhì)客戶(hù)的性格特征（內(nèi)向型） 內(nèi)向，自我封閉 喜獨(dú)處，興趣愛(ài)好少 鈍感，易相處；敏感，不易接近 理論性強(qiáng)分裂氣質(zhì)客戶(hù)的消費(fèi)行為

6、分裂氣質(zhì)客戶(hù)的消費(fèi)行為 好惡分明 猶豫不決 挑剔商品 固執(zhí)己見(jiàn) 不喜歡推銷(xiāo)循環(huán)氣質(zhì)客戶(hù)的性格特征（外向型）循環(huán)氣質(zhì)客戶(hù)的性格特征（外向型） 外向，開(kāi)朗樂(lè)觀 善交際，多朋友 樂(lè)于助人 情緒波動(dòng)較大循環(huán)氣質(zhì)客戶(hù)的消費(fèi)行為循環(huán)氣質(zhì)客戶(hù)的消費(fèi)行為 情緒變化大，善變 不守時(shí) 不當(dāng)面拒絕 容易接近 成交拖拉粘著氣質(zhì)客戶(hù)的性格特征（溫和型）粘著氣質(zhì)客戶(hù)的性格特征（溫和型） 說(shuō)話(huà)做事慢，有耐性 矜持，循規(guī)蹈矩 為人處事缺乏伸縮性 智商高，踏實(shí)肯干粘著氣質(zhì)客戶(hù)的消費(fèi)行為粘著氣質(zhì)客戶(hù)的消費(fèi)行為 信守承諾 不易接近 注重細(xì)節(jié) 講道理講義氣 不喜歡討價(jià)還價(jià)神經(jīng)質(zhì)客戶(hù)的性格特征（敏感型）神經(jīng)質(zhì)客戶(hù)的性格特征（敏感型）

7、感覺(jué)敏銳 過(guò)于自責(zé) 心理不安定，易失去平衡神經(jīng)質(zhì)客戶(hù)的消費(fèi)行為神經(jīng)質(zhì)客戶(hù)的消費(fèi)行為 猶豫不決 牢騷抱怨多 喜歡拐彎抹角 較迷信 相信介紹人歇斯底里客戶(hù)的性格特征（自傲型）歇斯底里客戶(hù)的性格特征（自傲型） 虛榮心很強(qiáng) 任性倔強(qiáng)， 以自我為中心 喜歡爭(zhēng)論歇斯底里客戶(hù)的消費(fèi)行為歇斯底里客戶(hù)的消費(fèi)行為 強(qiáng)烈的好惡感 嫉妒心強(qiáng) 喜歡炫耀 義氣用事，感性消費(fèi)偏執(zhí)客戶(hù)的性格特征（自信型）偏執(zhí)客戶(hù)的性格特征（自信型） 自信而個(gè)性強(qiáng) 倔強(qiáng)而頑固 愛(ài)出風(fēng)頭 好爭(zhēng)斗偏執(zhí)客戶(hù)的消費(fèi)行為偏執(zhí)客戶(hù)的消費(fèi)行為 在意推銷(xiāo)員的承諾 疑心重，不輕易相信人 喜歡討價(jià)還價(jià)技巧四：洞悉客戶(hù)的身體語(yǔ)言技巧四：洞悉客戶(hù)的身體語(yǔ)言身體語(yǔ)言一

8、：眼睛瞳孔放大 斜視而非正視雙目緊閉 東張西望眼睛看鐘或表身體語(yǔ)言二：身體語(yǔ)言二：臉臉 微笑 放松 皺眉頭 面無(wú)表情身體語(yǔ)言三：身體語(yǔ)言三：動(dòng)作動(dòng)作以手托腮 手指尖撫嘴唇啃指甲 兩手交疊抱胸兩手交握 摸頭手客戶(hù)常見(jiàn)的表情一：客戶(hù)常見(jiàn)的表情一：僵硬型僵硬型 臉上肌肉麻木，面無(wú)表情，往往充滿(mǎn)憎惡與敵意，試圖掩蓋真實(shí)情緒?？蛻?hù)常見(jiàn)的表情二：客戶(hù)常見(jiàn)的表情二：厭煩型厭煩型 嘆氣、伸懶腰、打呵欠，東張西望，看時(shí)間，表情無(wú)奈?？蛻?hù)常見(jiàn)的表情三：客戶(hù)常見(jiàn)的表情三：焦慮型焦慮型 手指不斷敲打桌面，雙手互捏，小腿抖動(dòng)，坐立不安?？蛻?hù)常見(jiàn)的表情四：客戶(hù)常見(jiàn)的表情四：興奮型興奮型 瞳孔放大，面頰泛紅，搓手，輕松地跳

9、躍?？蛻?hù)常見(jiàn)的表情五：客戶(hù)常見(jiàn)的表情五：欺騙型欺騙型 喋喋不休，語(yǔ)意不連貫，下意識(shí)地摸下巴，擺弄衣角，手藏背后?？蛻?hù)常見(jiàn)的表情六：客戶(hù)常見(jiàn)的表情六：高傲型高傲型 眼睛瞇起，頭向后仰，俯視對(duì)方，雙手抱胸、斜視、手叉腰、歪頭等。兩項(xiàng)必須說(shuō)明的內(nèi)容：產(chǎn)品的功能與特點(diǎn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)理由技巧五：說(shuō)明技巧五：說(shuō)明產(chǎn)品說(shuō)明產(chǎn)品說(shuō)明核心內(nèi)容：保險(xiǎn)責(zé)任及優(yōu)勢(shì)附加內(nèi)容：交費(fèi)方式與保險(xiǎn)期間優(yōu)惠內(nèi)容：借款 免稅產(chǎn)品說(shuō)明的要領(lǐng)產(chǎn)品說(shuō)明的要領(lǐng)一、簡(jiǎn)潔精煉二、抓住重點(diǎn)三、清晰明了四、新穎獨(dú)特居民儲(chǔ)蓄的目的居民儲(chǔ)蓄的目的 應(yīng)付日常生活 應(yīng)對(duì)意外（疾病、突發(fā)事件） 有限增值 閑置無(wú)助，等待機(jī)會(huì)客戶(hù)的理理財(cái)需求客戶(hù)的理理財(cái)需求 子女教育 購(gòu)買(mǎi)住房 預(yù)防疾病 預(yù)備養(yǎng)老解決客戶(hù)的三個(gè)問(wèn)題解決客戶(hù)的三個(gè)問(wèn)題 需要購(gòu)買(mǎi)嗎？ 有能力購(gòu)買(mǎi)嗎？ 購(gòu)買(mǎi)劃算嗎？揭秘促成信號(hào)：語(yǔ)言信號(hào) 動(dòng)作信號(hào)表情信號(hào) 關(guān)系信號(hào)技巧六：促成技巧六：促成柜面促成的基本方法柜面促成的基本方法直接促成 假定促成選擇促成 從眾促成感性促成 理性促成二次促成客戶(hù)拒絕的原因：銷(xiāo)售人員解