銷售中的談判技巧專業(yè)培訓

1、銷售中的談判技巧專業(yè)收款培訓銷售中的談判技巧專業(yè)收款培訓講師：程廣見講師：程廣見課程內(nèi)容課程內(nèi)容第一天第一天第一單元，銷售中的談判總論第一單元，銷售中的談判總論第二單元，知己解彼第二單元，知己解彼第三單元，談判前的準備與開局第三單元，談判前的準備與開局第四單元，談判的中期第四單元，談判的中期/后期后期N策略策略第五單元，談判中的心理學第五單元，談判中的心理學第二天第二天模塊一，收款人與欠款人分析模塊一，收款人與欠款人分析模塊二，應對客戶拖延借口模塊二，應對客戶拖延借口模塊三，實用收款技巧模塊三，實用收款技巧模塊四，標準收款步驟及技巧模塊四，標準收款步驟及技巧模塊五，角色演練：收款過程綜合練習模

2、塊五，角色演練：收款過程綜合練習談判是什么？談判是什么？注意：講話要小心！注意：講話要小心！ 33為什么學習談判技巧？為什么學習談判技巧？ 用談判策略來獲取_的利潤，不用_就能順利成交。語言的精干；不一定馬上得到對稱的_；順勢、_、用勢；速度；把握_；“一山放出一山攔”輸者不全輸,贏者不全贏55成功談判的六項原則成功談判的六項原則銷售中的談判流程銷售中的談判流程 談判前的準備 談判的開局 談判的中期 談判的后期組建談判團隊：三種銷售團隊類型組建談判團隊：三種銷售團隊類型 外科醫(yī)生型外科醫(yī)生型 _型型 乒乓球雙打型乒乓球雙打型你的團隊是什么類型?8 你是捷達你是捷達? ? 還是奔馳還是奔馳? ?

3、卓越銷售人員個人品牌的概念卓越銷售人員個人品牌的概念行業(yè)品牌行業(yè)品牌 企業(yè)品牌企業(yè)品牌 個人品牌個人品牌如家快捷如家快捷? ?香格里拉香格里拉? ?卓越銷售人員個人品牌模型卓越銷售人員個人品牌模型資質(zhì)資質(zhì)風格風格規(guī)范規(guī)范品牌品牌1. _ 2. _ 3. _ 4. _ 5. _ 1. _ 2. _ 3. _ 4. _ 5. _ 1. _ 2. _ 3. _ 4. _ 10獨特性獨特性銷售人員個人品牌的特征銷售人員個人品牌的特征_性性_性性特定性特定性個人品牌與客戶關系個人品牌與客戶關系 1 x 2 x 31 x 2 x 3 4%4% 1 1 ：7 7銷售人員自我談判優(yōu)勢測試銷售人員自我談判優(yōu)勢測

4、試測試：測試：“個人全腦優(yōu)勢模型個人全腦優(yōu)勢模型”即使是銷售人員又有不同的細分類型，你的優(yōu)即使是銷售人員又有不同的細分類型，你的優(yōu)勢是什么？你的談判風格是什么勢是什么？你的談判風格是什么?你在談判中你在談判中的優(yōu)勢的優(yōu)勢?弱勢弱勢?哪些人不適合談判嗎？哪些人不適合談判嗎？你知道你知道“本我本我”嗎？嗎？我是（我是（ ）象限）象限銷售談判中的人際取向銷售談判中的人際取向3 3種基本需要種基本需要 _的需要的需要 控制的需要控制的需要 _的需要的需要_象限的特點及談判風格象限的特點及談判風格談判風格：談判風格：特點：特點：A象限的客戶象限的客戶慣用語慣用語 “一樣樣拆開來” “批判式分析” “要點

5、” “知道底線在哪里”別人對他的評價別人對他的評價_B象限的客戶象限的客戶慣用語慣用語 依照慣例 養(yǎng)成習慣 法律和秩序 安全第一 自率精神 順序 我們一直都是這么做的別人對他的評價別人對他的評價不會為自己著想做事情一板一眼大腦里只有單行道挑剔墨守成規(guī)沒有想象力一根筋C象限的客戶象限的客戶慣用語慣用語 人力資源 人的價值 互動 參與 個人成長 團隊合作 團隊發(fā)展 家庭別人對他的評價別人對他的評價容易被人牽著鼻子走心腸很軟多愁善感敏感易怒很有些呆氣D象限的客戶象限的客戶慣用語慣用語 _ _ _ _ _ _ _別人對他的評價別人對他的評價做事不專注做事不專注愛做夢愛做夢老是心不在焉老是心不在焉鹵莽急

6、噪鹵莽急噪不切實際不切實際沒有紀律沒有紀律愛折騰愛折騰分析工具：四象限溝通環(huán)走模型分析工具：四象限溝通環(huán)走模型 溝通環(huán)走模型溝通環(huán)走模型ABDCu引用事實嗎？引用事實嗎？u經(jīng)過量化嗎？經(jīng)過量化嗎？u有沒有清楚的分析脈絡嗎？有沒有清楚的分析脈絡嗎？u切中要點嗎？合邏輯嗎？切中要點嗎？合邏輯嗎？u是不是著眼在大局或是概念上面呢？是不是著眼在大局或是概念上面呢？u是不是以圖形為主，還有色彩呢？是不是以圖形為主，還有色彩呢？u是不是用到比喻呢？是不是用到比喻呢？u是不是瞻望到未來呢？是不是瞻望到未來呢？u是不是舉出細節(jié)呢？是不是舉出細節(jié)呢？u是不是有先后順序呢？是不是有先后順序呢？u是不是簡單利落呢？

7、是不是簡單利落呢？u是不是有清楚明了的格式呢？是不是有清楚明了的格式呢？u是不是引用到與聽眾引起共鳴的經(jīng)是不是引用到與聽眾引起共鳴的經(jīng)驗呢？驗呢？u是不是用例子去說明要點呢？是不是用例子去說明要點呢？u是不是有所助益，對使用者有利？是不是有所助益，對使用者有利？u是不是注意到情緒方面的事呢？是不是注意到情緒方面的事呢？ 心態(tài)調(diào)整 溝通技巧的準備 如何尋找切入時機？ 建立擁有共識的談判團隊。2020天津太平集團新藥特藥分公司天津太平集團新藥特藥分公司2006年年7月月談判前的準備談判前的準備談判前的幾種實用心態(tài)調(diào)整技巧談判前的幾種實用心態(tài)調(diào)整技巧五項最知名的技巧：五項最知名的技巧： _：每個肌肉

8、群先緊張：每個肌肉群先緊張510秒鐘，秒鐘，然后完全放松；然后完全放松； _ 意象和意象和_：運用：運用“心理圖片心理圖片”“”“白日夢白日夢” 預演預演：試拍：試拍 _：將境況樂觀地視為可以管理的，：將境況樂觀地視為可以管理的，如如我以前曾經(jīng)處理過類似的問題我以前曾經(jīng)處理過類似的問題談判中的溝通技巧談判中的溝通技巧 聽聽 說說 問問 肢體語言肢體語言溝通從溝通從_開始開始改善非語言溝通改善非語言溝通眼神接觸：令人舒服的、自然的、直接的眼神接觸：令人舒服的、自然的、直接的面部表情：微笑面部表情：微笑手勢：活潑生動手勢：活潑生動姿勢與形體定位：直立但不僵硬，略向前傾姿勢與形體定位：直立但不僵硬，

9、略向前傾親近：近一點的距離親近：近一點的距離輔助語言輔助語言幽默：緩解壓力和緊張幽默：緩解壓力和緊張23談判成功的公式談判成功的公式Aha! 啊哈！啊哈！Attitude-Humor-Action_-幽默幽默-行動行動 用你自己的方式將它們結合起來，去適應用你自己的方式將它們結合起來，去適應你自己的個性！你自己的個性！尋找切入點尋找切入點傾聽！傾聽！傾聽！傾聽！傾聽！傾聽！在客戶的回答中找到切入點！在客戶的回答中找到切入點！談判中的提問技巧與強有力的產(chǎn)品介紹談判中的提問技巧與強有力的產(chǎn)品介紹 客戶現(xiàn)狀了解與問題發(fā)現(xiàn)把你發(fā)現(xiàn)的問題及帶來的影響給客戶整體呈現(xiàn)提出適合客戶的整體解決方案如何介紹產(chǎn)品特

10、征、優(yōu)點如何讓客戶主動提出我們的產(chǎn)品是他的最佳選擇封閉式與開放式思考:兩種方式有何優(yōu)劣?2727提問的方式提問的方式Situation Situation 現(xiàn)狀現(xiàn)狀Problem identification Problem identification 發(fā)現(xiàn)問題發(fā)現(xiàn)問題ImplicationImplicationNeeds-off Needs-off 需求確認需求確認28如何探詢對方最關注什么？如何探詢對方最關注什么？FABFAB的妙用F Features 特征A Advantages 優(yōu)點B Benefits _29FABFAB的妙用的妙用如何主導談判和讓步？如何主導談判和讓步？開門關門開

11、門關門將欲取之，必先予之將欲取之，必先予之31 _價高于價高于_價價開局過招策略一開局過招策略一切記：切記：32 故作故作_開局過招策略二開局過招策略二切記：切記：33集中集中_問題問題開局過招策略三開局過招策略三切記：切記：開局過招策略四開局過招策略四不不_的賣主的賣主切記：切記：談判中如何把握人際關系談判中如何把握人際關系- 交淺不言深- 可以有業(yè)務交情，但不要有太多私人交情, 否則會有許多額外的要求談判環(huán)境營造談判環(huán)境營造 搭臺子搭臺子 拆臺子拆臺子中期策略一中期策略一公司管理層公司管理層切記：切記：38 避免避免_情緒情緒中期策略二中期策略二切記：切記：中期策略三中期策略三切勿提出切勿

12、提出_切記：切記：40 燙手山芋燙手山芋中期策略四中期策略四切記：切記：讓對方敢輸讓對方敢輸- 達成協(xié)議- 建立交情42 黑臉黑臉/ /白臉白臉談判后期策略一談判后期策略一切記：切記：談判后期策略二談判后期策略二反悔反悔切記：切記：銷售談判中的臨門一腳銷售談判中的臨門一腳J時不時給點時不時給點_J帶帶_轉(zhuǎn)一圈轉(zhuǎn)一圈J_你的客戶你的客戶J沉默沉默45 - - 強硬式談判強硬式談判 - - 柔和式談判柔和式談判天津太平集團新藥特藥分公司天津太平集團新藥特藥分公司2006年年7月月談判的方式談判的方式46強硬式談判柔和式談判參加者是_參與者是_目標是_目標是_妥協(xié)是雙方關系的存在條件 為了培養(yǎng)雙方關

13、系而做出妥協(xié)對問題及人采用_態(tài)度對問題和人采取_的態(tài)度不信任他人信任其他人站在自己的立場容易改變立場使用_手段提供選擇機會誤導對方以保護自身底線顯示自己的底線堅持自己的立場堅持達到一致努力在意愿競爭中取勝努力避免意愿的爭吵實施壓力屈服于壓力了解買主的個性了解買主的個性人際風格的三類典型特征人際風格的三類典型特征47型型型型型型思路思路清晰，敏捷，有清晰，敏捷，有主見主見被動，易被引被動，易被引導導主觀主觀控制欲控制欲弱，友善弱，友善喜歡反對，不喜歡反對，不滿意滿意語氣語調(diào)語氣語調(diào)干脆利落干脆利落情緒激動，語情緒激動，語速快速快注重方面注重方面效果效果安全感，忠誠，安全感，忠誠，不喜改變不喜改變

14、47思考思考: :如何應對如何應對? ?了解買主的個性了解買主的個性應對應對tips: tips: 48型型型型型型應對應對體現(xiàn)專業(yè)形象體現(xiàn)專業(yè)形象完善準備，提供數(shù)據(jù)完善準備，提供數(shù)據(jù)用事實說服用事實說服以輕松的方式交談以輕松的方式交談找出雙方的共同點找出雙方的共同點交流交流傾聽時全神貫注傾聽時全神貫注多問而不是過多介紹多問而不是過多介紹_對他表達個人的關心對他表達個人的關心簡潔、專業(yè)地問答簡潔、專業(yè)地問答禮貌地結束禮貌地結束語氣語氣快節(jié)奏，直截了當快節(jié)奏，直截了當柔和柔和柔和、堅定柔和、堅定注重注重體現(xiàn)風險低、安全的體現(xiàn)風險低、安全的特點特點積極反饋，不過分催積極反饋，不過分催促促理解他的觀

15、點理解他的觀點48必勝的三種心態(tài)必勝的三種心態(tài) 企業(yè)_與我的個人_一起，將產(chǎn)生巨大的力量！ 我不怕被拒絕！我不怕沖突！我不怕壓力！ 因為我知道：我是_最偉大的_！提高談判心理彈性提高談判心理彈性 生理彈性生理彈性 心理彈性心理彈性 社會彈性社會彈性彈性：緩解談判壓力的最有力的因素彈性：緩解談判壓力的最有力的因素課程內(nèi)容課程內(nèi)容模塊一，收款人職責模塊一，收款人職責模塊二，應對客戶拖延借口模塊二，應對客戶拖延借口模塊三，百戰(zhàn)不殆的實用收款技巧模塊三，百戰(zhàn)不殆的實用收款技巧模塊四，標準收款步驟及技巧模塊四，標準收款步驟及技巧模塊五，角色演練：收款過程綜合練習模塊五，角色演練：收款過程綜合練習 賒銷與

16、營銷戰(zhàn)略賒銷與營銷戰(zhàn)略主要內(nèi)容主要內(nèi)容 信用的定義 是否要賒銷 賒銷的好處 賒銷的弊端 愛德華法則信用的定義信用的定義商業(yè)信用商業(yè)信用-通過通過承諾承諾在在將來將來某一某一確定時間確定時間內(nèi)付款而內(nèi)付款而獲獲取資金、商品、服務的取資金、商品、服務的能力能力。 未來付款未來付款 信心信心營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略企業(yè)管理者經(jīng)常會面對這樣的選擇：企業(yè)管理者經(jīng)常會面對這樣的選擇：賒銷賒銷?不賒銷不賒銷?賒銷的十大好處賒銷的十大好處1. 減少庫存，增加銷售減少庫存，增加銷售2. 對于季節(jié)性產(chǎn)品，防止過季后產(chǎn)品滯銷的風險對于季節(jié)性產(chǎn)品，防止過季后產(chǎn)品滯銷的風險3. 告訴客戶，我信任你，我尊重你告訴客戶，我信任你，

17、我尊重你4. 提高企業(yè)的競爭力，輕松面對價格戰(zhàn)提高企業(yè)的競爭力，輕松面對價格戰(zhàn)5. 迅速占領空白市場，提高市場占有率迅速占領空白市場，提高市場占有率6. 告訴客戶，我很有實力告訴客戶，我很有實力7. 不需要很多銷售人員，節(jié)省費用不需要很多銷售人員，節(jié)省費用8. 可以使產(chǎn)品賣個好價錢可以使產(chǎn)品賣個好價錢9. 能夠刺激市場的購買力能夠刺激市場的購買力10. 增加客戶的忠誠度增加客戶的忠誠度賒銷與嬰粟賒銷與嬰粟賒銷的弊端賒銷的弊端 你真的給公司賺到錢了嗎你真的給公司賺到錢了嗎? - 壞帳需要額外銷售額彌補壞帳需要額外銷售額彌補愛德華法則愛德華法則我們都是在給銀行打工嗎我們都是在給銀行打工嗎? - 貨

18、款拖延對利潤的吞噬貨款拖延對利潤的吞噬 中國的信用環(huán)境中國的信用環(huán)境 在商業(yè)貿(mào)易中采用信用交易形式在商業(yè)貿(mào)易中采用信用交易形式: 西方國家西方國家: 我國我國: 平均壞帳率平均壞帳率: 西方企業(yè)西方企業(yè): 我國企業(yè)我國企業(yè): 賒銷為基本的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營模式賒銷為基本的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營模式來自競爭的壓力來自競爭的壓力來自外部環(huán)境的壓力來自外部環(huán)境的壓力中國信用環(huán)境狀況：中國信用環(huán)境狀況：1.法制不健全法制不健全2.信息不透明，無整合的企業(yè)信用數(shù)據(jù)庫信息不透明，無整合的企業(yè)信用數(shù)據(jù)庫3.法院、稅務、房地產(chǎn)管理、工商、統(tǒng)計的信息不能法院、稅務、房地產(chǎn)管理、工商、統(tǒng)計的信息不能加以利用，信息公開不受法律保護

19、。加以利用，信息公開不受法律保護。4.國外的保理公司不受理中國公司的業(yè)務，中國被列國外的保理公司不受理中國公司的業(yè)務，中國被列為為非信用文化體系非信用文化體系國家。國家。收款管理部門的設置收款管理部門的設置 合適的位置合適的位置 優(yōu)秀的人優(yōu)秀的人62 應付才付應付才付 提醒才付提醒才付 威逼才付威逼才付 不會付不會付 收款談判：債務人的種類收款談判：債務人的種類63p 對對方是大公司，它又不會在意這點小錢，我急方是大公司，它又不會在意這點小錢，我急 什么。什么。p 現(xiàn)金是公司經(jīng)營的血液，對方提供的是無息貸現(xiàn)金是公司經(jīng)營的血液，對方提供的是無息貸 款，能拖就拖?？睿芡暇屯?。p 我可以用他們的貨

20、款進更加緊俏熱銷的貨。我可以用他們的貨款進更加緊俏熱銷的貨。p 延遲付款是降低成本的有效方法，大多數(shù)供貨延遲付款是降低成本的有效方法，大多數(shù)供貨 商寧愿多等一段時間拿錢，而不愿失去我這個商寧愿多等一段時間拿錢，而不愿失去我這個 客戶（記?。何覀儾皇谴蠖鄶?shù)）客戶（記?。何覀儾皇谴蠖鄶?shù)）收款談判：債務人怎么想？收款談判：債務人怎么想？641 1、錢已經(jīng)付出了。、錢已經(jīng)付出了。2 2、我已經(jīng)通知財務了，他們在辦。、我已經(jīng)通知財務了，他們在辦。3 3、我的客戶沒有付款給我。、我的客戶沒有付款給我。4 4、我們公司正在改組或并購。、我們公司正在改組或并購。5 5、天災。、天災。6 6、你們的經(jīng)理同意我們

21、再過一個月付款。、你們的經(jīng)理同意我們再過一個月付款。7 7、貨物有質(zhì)量問題。、貨物有質(zhì)量問題。8 8、我們沒有收貨憑證。、我們沒有收貨憑證。9 9、我們沒有錢。、我們沒有錢。1010、我們一定會付款。、我們一定會付款。收款談判：常見客戶的拖延借口收款談判：常見客戶的拖延借口65借口：借口：“錢已經(jīng)匯出了錢已經(jīng)匯出了”，或，或“已經(jīng)付款給你們了已經(jīng)付款給你們了”。收款談判：常見客戶的拖延借口收款談判：常見客戶的拖延借口66 “謝謝你！為了避免出什么差錯和我盡快和財務核實，你能不能告訴我貨款是哪一天匯出的，匯出行是哪個，匯出金額是多少，寄到哪個帳戶，帳號是否正確？你的反應：你的反應：收款談判：常見客戶的拖延借口收款談判：常見客戶的拖延借口67你對這個借口的推理：你對這個借口的推理： 這可能是真的。如果是真的，客戶會很樂意接受你的詢問； 如果不是真的，他也會意識到你的認真和一絲不茍，就要三思是否再用同樣的理由。如果是在幾天前匯出的，那就可以肯定根本沒有匯；注意：若對方在你的要求下把匯