某食品有限公司商業(yè)計(jì)劃書書詳細(xì)

1、第一章摘要1第二章公司介紹6宀、宗曰二、公司的簡(jiǎn)介6三、SWOT分析7四、公司戰(zhàn)略7五、 價(jià)值評(píng)估8六、 公司管理 91、管理組織92、管理隊(duì)伍93、公司管理戰(zhàn)略9七、知識(shí)產(chǎn)權(quán)策略 10八、風(fēng)險(xiǎn)10第三章市場(chǎng)分析12一、市場(chǎng)介紹12二、目標(biāo)市場(chǎng)131、安全、方便、快捷的送餐服務(wù) 132、產(chǎn)婦出院回家后的指導(dǎo)和材料的配送 133、新產(chǎn)品的研制和推廣 13三、顧客的購(gòu)買準(zhǔn)則 13四、銷售策略14第四章競(jìng)爭(zhēng)性分析15一、住院期間月餐提供與DIY月子餐競(jìng)爭(zhēng)性分析 15二、總競(jìng)爭(zhēng)策略 16三、為什么我們其他公司有做月子餐我們還要做？ 16第五章 產(chǎn)品和服務(wù)17一、產(chǎn)品的品種規(guī)劃 17二、研究與開發(fā)18三

2、、未來(lái)產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃 18四、烹飪和運(yùn)輸18五、包裝18六、服務(wù)與支持19第六章市場(chǎng)與銷售19二、銷售策略191、實(shí)時(shí)銷售方法 192、產(chǎn)品定位19三、銷售渠道與伙伴 20四、銷售周期20五、定價(jià)策略20六、市場(chǎng)聯(lián)絡(luò) 21第七章 財(cái)務(wù)計(jì)劃22一、資金需求22二、財(cái)務(wù)假設(shè)及財(cái)務(wù)分析 23第八章 附錄 26第一章摘要宗旨及商業(yè)模式：本公司將以“為新媽媽提供健康、科學(xué)、系統(tǒng)、專業(yè)的月子餐”為經(jīng)營(yíng)宗 旨，本著“以人為本，以誠(chéng)取信”為公司的經(jīng)營(yíng)理念，力爭(zhēng)在未來(lái)10年內(nèi)使得企業(yè)成為一家國(guó)內(nèi)知名的月子餐公司。本公司是一家處于創(chuàng)建階段的公司， 法定經(jīng)營(yíng)形式是有限公司，我們的公司 全稱是“味來(lái)知心食品有限公司”

3、。我們雖然是年輕一群90后，但我們有夢(mèng)想、 有追求，我們是積極向上的，富有活力的 90后，我們相信我們可以達(dá)到我們預(yù) 期達(dá)到的目標(biāo)。我們公司正在建設(shè)當(dāng)中，我們主要提供產(chǎn)婦在住院幾天的膳食， 還有回家后 的飲食指導(dǎo)和咨詢，同時(shí)還提供產(chǎn)前的免費(fèi)輔導(dǎo)，外加一些滋補(bǔ)燉品供給普通人 群。通過(guò)我們的調(diào)查，顧客對(duì)我們提供的服務(wù)很感興趣，尤其是“DIY月子套餐”， 有72%人愿意接受“ DIY月子套餐”這樣的套餐既省錢又省事。從預(yù)期財(cái)務(wù)分 析來(lái)看，我公司有望在2012年銷售收入達(dá)到130萬(wàn)元人民幣，稅前利潤(rùn)為 65 萬(wàn)元人民幣，2013年年銷售收入達(dá)到550萬(wàn)人民幣，稅前利潤(rùn)為195萬(wàn)元人民 幣。我們之所以能

4、夠達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，是因?yàn)槲覀兊馁Y金主要用于：1、研究更加健康，科學(xué)，系統(tǒng)、方便的月子套餐；2、建立起齊全的服務(wù)體系；3、購(gòu)買先進(jìn)的衛(wèi)生消毒設(shè)備；4、整合優(yōu)化我們的生產(chǎn)和服務(wù)人員資源；本公司的產(chǎn)品與服務(wù)有產(chǎn)婦住院期間的膳食提供、DIY月子套餐、產(chǎn)前產(chǎn)后 的咨詢和指導(dǎo)，外加一些滋補(bǔ)燉品供給普通人群。隨著我國(guó)城市化進(jìn)程的加快，城市人口越來(lái)越多，人們的生活水平也越來(lái)越 高，人們對(duì)坐月子的質(zhì)量的要求也越來(lái)越高， 對(duì)于系統(tǒng)的月子套餐的需求也日益 增加，根據(jù)我們調(diào)查，在不考慮其他因素的條件下，有84%的人愿意接受月子套 餐的服務(wù)，但是為什么這么強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望，實(shí)際購(gòu)買的人就少呢？最重要的原 因是價(jià)格，根據(jù)我們

5、調(diào)查的數(shù)據(jù)顯示60%的人因?yàn)閮r(jià)格的問(wèn)題而沒(méi)有接受市面上 已經(jīng)有的月子套餐，12%的人覺(jué)得沒(méi)必要，16%的人因?yàn)椴松谖兜膯?wèn)題，12% 的因?yàn)槠渌?。福州的每年的新生兒?5萬(wàn)多（去年福州的出生人口是57623 人，據(jù)2010年福州計(jì)生年報(bào)統(tǒng)計(jì)），再加上很多住院產(chǎn)婦的家離醫(yī)院較遠(yuǎn)， 不方便從家里帶餐到醫(yī)院，再加上對(duì)產(chǎn)婦剛分娩完的飲食注意不太了解， 還有對(duì) 于坐月子，大多數(shù)家長(zhǎng)都是根據(jù)以前長(zhǎng)輩們口傳下來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，或者從身邊人那里打聽來(lái)的一些信息，并沒(méi)有系統(tǒng)和科學(xué)的理論作為支持， 存在很多問(wèn)題，隨著人 們生活水平的提高，產(chǎn)婦們對(duì)月餐的口味的要求也越來(lái)越高， 同時(shí)對(duì)坐月子后身 材的恢復(fù)也越來(lái)越渴望。而

6、傳統(tǒng)的月子套餐以滋補(bǔ)為主，多為油膩的湯類，并不 能起到很好的恢復(fù)身材作用。綜上我們得出我們這一行業(yè)的前景廣闊， 我們的創(chuàng) 業(yè)提供了廣闊的發(fā)展空間?，F(xiàn)在我們的味來(lái)知心食品有限公司處在品牌提升、月子餐科學(xué)改進(jìn)、連鎖店 的增加以及人才的召集的狀態(tài)下。為了實(shí)施我們的計(jì)劃，我們需要600萬(wàn)元人民 幣的風(fēng)險(xiǎn)投資。我們的產(chǎn)品和服務(wù):味來(lái)知心食品有限公司 提供的產(chǎn)品和服務(wù)是：產(chǎn)婦住院期間的飲食套餐、產(chǎn) 婦出院回家后的月餐指導(dǎo)和部分材料的配送、產(chǎn)前的媽咪培訓(xùn)和產(chǎn)后的指導(dǎo)、還 有普通滋補(bǔ)品。我們剛開始階段，由于經(jīng)驗(yàn)的不足等各個(gè)方面的原因， 我們無(wú)法做到非常人 性化的服務(wù)，我們只能推出一些比較一般的產(chǎn)品， 但是到了

7、后期，我們會(huì)慢慢的 強(qiáng)大起來(lái)，向個(gè)性化的月餐定制發(fā)展，提供方面放心的月子餐。我們公司是一家正在策劃中的公司， 根據(jù)市場(chǎng)上已有的月子餐公司，像廣禾 月子餐、我們根據(jù)他們產(chǎn)品的不足，特推出了一套適合大眾的月子餐系列。1、產(chǎn)婦住院期間的月子餐。2、回家后的材料（除去新鮮的原料，像雞肉，魚肉等）配送和專業(yè)調(diào)理顧 問(wèn)與客服團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)產(chǎn)品的正確使用，并提供全程的咨詢服務(wù)。4、產(chǎn)前滋補(bǔ)品5、媽媽教室媽媽教室免費(fèi)邀請(qǐng)?jiān)袐屵渖险n，推廣正確的養(yǎng)胎和坐月子的 方法；現(xiàn)場(chǎng)有月子餐試 吃、產(chǎn)后束腹帶的纏綁示范。6客服電話和在線服務(wù)我們的女性調(diào)理專家熱線會(huì)解答顧客的疑難雜癥。我們的產(chǎn)品很有特色， 也具有創(chuàng)新，我們把月子餐分

8、成兩類，一種只注重產(chǎn)婦在醫(yī)院階段的提供月子餐 服務(wù)，一種是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，又科學(xué)、專業(yè)的 DIY月子套餐。符合了廣大顧客的需 求，更具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，我們還提供專業(yè)的產(chǎn)前產(chǎn)后的培訓(xùn)和指導(dǎo)， 還有電話咨 詢熱線，再加上網(wǎng)上的銷售等相結(jié)合的的模式，新穎、創(chuàng)新。市場(chǎng)定位（目標(biāo)市場(chǎng)）我們的市場(chǎng)地位是為產(chǎn)婦提供科學(xué)、系統(tǒng)、專業(yè)的月子套餐，提供專業(yè)的產(chǎn) 前產(chǎn)后的指導(dǎo)培訓(xùn)。根據(jù)我們的調(diào)查，福州產(chǎn)婦在月餐服務(wù)這方面的需求大概有 5000萬(wàn)的需求，隨著人們對(duì)月子餐的認(rèn)識(shí)的深入和海西建設(shè)所帶來(lái)的市民收入 的增加，市民對(duì)科學(xué)、系統(tǒng)、專業(yè)的月子餐的需求還會(huì)上升。我們的目標(biāo)顧客：是普通住院產(chǎn)婦。因?yàn)轭櫩捅容^集中，所以這將大大減

9、少 我們的配送成本，在享受高服務(wù)的同時(shí)，我們也給他們高質(zhì)量的指導(dǎo)。我們也將 努力做到我們的服務(wù)和企業(yè)文化與顧客個(gè)人身體狀況及品味相一致， 使我們的產(chǎn) 品和服務(wù)能夠極大地滿足顧客對(duì)營(yíng)養(yǎng)和口味的需求。 從而來(lái)引導(dǎo)并促使消費(fèi)者對(duì) 我公司的產(chǎn)品產(chǎn)生信賴并采取購(gòu)買行為。根據(jù)上面的闡述，我們目前的主要市場(chǎng)定位包括：1、安全、方便、快捷的送餐服務(wù)主要考慮到，產(chǎn)婦在住院期間離家里比較遠(yuǎn)（排除個(gè)別家在附近的），飲食 方面的不方便，還有家人對(duì)醫(yī)院附近地段的不熟悉，產(chǎn)婦一天要少吃多餐的情況。 再加上是月子的前幾天，家人們還沒(méi)有足夠熟練去應(yīng)付這些問(wèn)題。為了解決以上問(wèn)題，一方面我們通過(guò)在醫(yī)院附近租個(gè)店面，專門來(lái)制作月餐

10、， 解決產(chǎn)婦膳食問(wèn)題；另一方面，我們會(huì)派送一些關(guān)于產(chǎn)婦坐月子的知識(shí)， 同時(shí)在 現(xiàn)場(chǎng)給產(chǎn)婦家屬們做些現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。2、產(chǎn)婦出院回家后的指導(dǎo)和材料的配送我們會(huì)建立一個(gè)自己的材料搭配中心，由我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)師把清單送到 搭配中心，搭配中心根據(jù)清單，把材料裝成一份一份的，方便我們送到顧客家中， 在前幾天，我們會(huì)派專門的人員上門指導(dǎo)，怎么去煮月子餐。3、新產(chǎn)品的研制和推廣考慮到不同地區(qū)有不同的坐月子習(xí)慣，我們根據(jù)不同的習(xí)慣，去研究出 不同的搭配方式，來(lái)滿足顧客的需求。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在月子餐這一行業(yè)，已經(jīng)有很多公司在做，而且做的都很不錯(cuò)，其中最為出 名的當(dāng)屬?gòu)V禾堂月子餐，他是一家來(lái)自我國(guó)寶島臺(tái)灣的公司，是國(guó)內(nèi)首創(chuàng)專門

11、經(jīng) 營(yíng)月子餐及女性健康調(diào)理的企業(yè)。廣禾堂創(chuàng)造了月子餐”行業(yè)，并以系統(tǒng)化、規(guī)范化、專業(yè)化的正規(guī)企業(yè)經(jīng)營(yíng)建立 月子餐”行業(yè)的商業(yè)模式，獨(dú)創(chuàng)細(xì)致而專業(yè)的 孕產(chǎn)婦專業(yè)服務(wù)體系，以科學(xué)論證理念、公益營(yíng)銷方式、扎實(shí)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)。廣禾堂受到醫(yī)界的肯定和重視，并與各大婦嬰保健院聯(lián)合推廣、密切合作。服務(wù)遍 及兩岸明星、名人以及全國(guó)數(shù)萬(wàn)位產(chǎn)婦。廣禾堂是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)也是我 們學(xué)習(xí)的榜樣，雖然他們做的很好，但是他們的月子餐太貴，一個(gè)月要13800/月，而DIY月子套餐也要40005000,這對(duì)于普通的家庭來(lái)說(shuō)是不小的一筆開銷， 還有一些民間小作坊，但是他們的衛(wèi)生安全沒(méi)有保障。于是我們根據(jù)市場(chǎng)的分析， 推出了自己

12、的創(chuàng)新產(chǎn)品，大大降低了成本，同時(shí)也提供系統(tǒng)、專業(yè)的培訓(xùn)。雖然 對(duì)手很強(qiáng)大，且市場(chǎng)上的對(duì)手眾多，但是我們的確具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，具體如下幾種 優(yōu)勢(shì)：1、專業(yè)、科學(xué)、系統(tǒng)的月子餐；2、完善的服務(wù)體系，包括電在線咨詢、媽媽教室、網(wǎng)上培訓(xùn)（主要針對(duì)產(chǎn)婦家人）、網(wǎng)上訂餐；3、有醫(yī)院的強(qiáng)大支持4、我們的產(chǎn)品得到大多數(shù)人的青睞管理：因?yàn)槲夜咎幱趧?chuàng)業(yè)階段，所以我們將采取職能式的管理模式。這種模式可以充分發(fā)揮創(chuàng)業(yè)成員的特長(zhǎng)，并能夠充分調(diào)動(dòng)他們的積極性、主動(dòng)性。從 而使我們團(tuán)隊(duì)的凝聚力、向心力得以大大的提高。本創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)學(xué)歷結(jié)構(gòu)分布合理，專業(yè)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，我們還聘請(qǐng)知名的婦產(chǎn)科醫(yī) 生作為我們的顧問(wèn)。一旦風(fēng)險(xiǎn)投資介入，我們還

13、希望風(fēng)險(xiǎn)投資商能夠給我們提供 管理、技術(shù)等方面的幫助，形成一個(gè)由學(xué)生與社會(huì)組成的優(yōu)秀綜合團(tuán)隊(duì)。建立完善的人員激勵(lì)機(jī)制，培養(yǎng)獨(dú)特的企業(yè)文化，使本公司的所有成員有一 種集體歸宿感和使命感，讓人力資源持續(xù)發(fā)展。資金需求我們正在尋求600萬(wàn)元人民幣的風(fēng)險(xiǎn)投資，這筆資金主要用于：1、總部的租用及其設(shè)備的配備，需要 20萬(wàn)元。2、中央廚房的建立，需要30萬(wàn)元3、在福州現(xiàn)代婦產(chǎn)醫(yī)院，福州市婦幼保健醫(yī)院，福興婦產(chǎn)醫(yī)院等醫(yī)院附近各設(shè)立一家銷售門店，共需要240萬(wàn)。4、車輛的購(gòu)置（一輛商務(wù)車20萬(wàn)，一輛冷藏運(yùn)輸車15萬(wàn)，一 輛采購(gòu)車10萬(wàn)，兩輛服務(wù)面包車7.5萬(wàn)）共需要60萬(wàn)。5、服務(wù)體系的建立和員工的培養(yǎng)，需

14、26萬(wàn)元。&廣告費(fèi)，需要50萬(wàn)7、流動(dòng)資金，需要170萬(wàn)元8、其他費(fèi)用，需要4萬(wàn)。我們之所以能掙錢是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品滿足市場(chǎng)的需求，并且我們的價(jià)格優(yōu) 惠，服務(wù)體系完備，更能符合年輕媽媽的需求，而且隨著人們生活水平的提高， 對(duì)于坐月子的質(zhì)量要求也越來(lái)越高， 還有產(chǎn)婦對(duì)于專業(yè)、系統(tǒng)、科學(xué)的月子指導(dǎo) 的需求。再加上醫(yī)院對(duì)我們的專業(yè)指導(dǎo)， 我們相信我們更有競(jìng)爭(zhēng)力。所以我們可 以掙錢，而且是高回報(bào)的公司，在公司運(yùn)營(yíng)的第三年就可以收回全部資金。資金籌措方法資金的籌措本著“誠(chéng)信，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”的態(tài)度，采取多個(gè)團(tuán)體共同出資的方案。1、各八個(gè)大醫(yī)院各出資25萬(wàn)，共計(jì)200萬(wàn)元；2、風(fēng)險(xiǎn)投資商出資400萬(wàn)元人民

15、幣3、本公司以公司一人才、知識(shí)等無(wú)形資產(chǎn)出股。風(fēng)險(xiǎn)投資商的資金采取分期投入的辦法：第一年風(fēng)險(xiǎn)投資商和學(xué)校的第一期投入資金分別為175萬(wàn)和200萬(wàn)元人民幣用于基礎(chǔ)硬件的采購(gòu)及前三家連鎖店的 設(shè)立；第一期投入運(yùn)營(yíng)1年后風(fēng)險(xiǎn)投資商再投入第二期風(fēng)險(xiǎn)資金 225萬(wàn)元人民幣， 用于公司的連鎖店的相繼開設(shè)和業(yè)務(wù)拓展。這樣不僅有利于資金的有效利用率以 及公司的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展，還能夠很好地維護(hù)我們的股東權(quán)益。各大醫(yī)院出資方案是為了使本公司能夠和各大醫(yī)院更有機(jī)地結(jié)合起來(lái)， 從而 能更充分地利用醫(yī)院的強(qiáng)大的醫(yī)生團(tuán)隊(duì)隊(duì)伍、社會(huì)關(guān)系及行業(yè)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，以保證 本公司長(zhǎng)線的穩(wěn)定發(fā)展。此資金籌措方案一旦實(shí)施，則形成風(fēng)險(xiǎn)投資商、福

16、興婦產(chǎn)科醫(yī)院等八家醫(yī)院、 本公司三方面風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的局面。能夠很好地整合各自的優(yōu)勢(shì)資源，調(diào)動(dòng)各方面的 主觀能動(dòng)性，使得本公司得以穩(wěn)定、迅速的發(fā)展。股份分配方案：第一期風(fēng)險(xiǎn)投資175萬(wàn)人民幣，占公司股份35% ;各大醫(yī)院出資200萬(wàn)人 民幣及無(wú)形資產(chǎn)，占公司股份 45% ;本創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)占股20%第二期（第一期投入后一年）風(fēng)險(xiǎn)投資追加225萬(wàn)人民幣，風(fēng)險(xiǎn)投資商占公 司總股份56%各大醫(yī)院占股份31%本創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)占股份13%銷售匯總：財(cái)務(wù)預(yù)計(jì)表單位：（萬(wàn)元）指標(biāo)第一 年第二年第三年第四年第五年銷售額60016002950700014150總成本405864151246108660毛利195736143823

17、905490凈收入13049195915073660第二章公司介紹我們的目標(biāo)是將公司打造成沿海地區(qū)甚至全中國(guó)最安全、最科學(xué)、最系統(tǒng)最實(shí)惠、最便捷的月子套餐提供公司，成為中國(guó)月子套餐的領(lǐng)頭羊。我們立志于產(chǎn)品質(zhì)量安全、成本控制、銷售與服務(wù)等方面恪守信譽(yù)、提升品 牌。為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，我們對(duì)市場(chǎng)上原有的月子套餐產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，同時(shí)和醫(yī)院合作進(jìn)行，利用醫(yī)院一流的醫(yī)生隊(duì)伍為我們的產(chǎn)品做出指導(dǎo)， 我們會(huì)統(tǒng)一采購(gòu) 原材料，這樣大大降低成本，不斷完善我們的經(jīng)營(yíng)模式和管理隊(duì)伍， 在各個(gè)方面 上推陳出新，來(lái)控制成本；銷售這一方面，我們會(huì)和產(chǎn)婦以及她的醫(yī)生交流，根 據(jù)產(chǎn)婦的身體狀況和菜色喜好來(lái)制作我們的月子餐，并且利

18、用電話熱線咨詢和網(wǎng)絡(luò)方式來(lái)宣傳我們的產(chǎn)品，實(shí)行網(wǎng)上銷售等。為貫徹我們的目標(biāo)和既定方針，我們決心以誠(chéng)信求得風(fēng)險(xiǎn)投資商、醫(yī)院、顧 客的信任和支持，向質(zhì)量、信譽(yù)、服務(wù)“ AAA級(jí)求得企業(yè)的生存和發(fā)展。這些 單位都會(huì)相信我們的公司，因?yàn)椋簩?duì)投資商來(lái)說(shuō)，我們公司具有活力和創(chuàng)新能力 以及前段時(shí)間認(rèn)真科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查，證實(shí)了項(xiàng)目的可行性和市場(chǎng)空間發(fā)展的廣闊 性，能夠以較低的投資成本獲取可觀的投資回報(bào)； 對(duì)醫(yī)院來(lái)說(shuō)，我們公司的創(chuàng)辦 和發(fā)展對(duì)于提升醫(yī)院的聲譽(yù)也是大大的有幫助， 我們?yōu)獒t(yī)院的服務(wù)錦上添花；對(duì) 顧客來(lái)說(shuō)，我們的業(yè)務(wù)很好地解決了產(chǎn)婦在醫(yī)院的飲食問(wèn)題， 同時(shí)也為他們的家 人省去很多不必要的麻煩，提高了效率

19、。為了實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)，味來(lái)知心食品有限公司需要600萬(wàn)元人民幣的發(fā)展資 金、先進(jìn)的管理技術(shù)等等。二、公司的簡(jiǎn)介我們公司還在創(chuàng)建當(dāng)中，我們的業(yè)務(wù)包括產(chǎn)婦住院期間的飲食套餐、 產(chǎn)婦 出院回家后的月餐指導(dǎo)和部分材料的配送、產(chǎn)前的媽咪培訓(xùn)和產(chǎn)后的指導(dǎo)、還有 普通滋補(bǔ)品。商業(yè)法定名稱是“未來(lái)之心食品有限公司”。本公司是一個(gè)有限公司，目前還沒(méi)有運(yùn)營(yíng)起來(lái)，只是建立當(dāng)中，我們公司由 總部、中央廚房和銷售門店組成，由總部接收訂單，然后發(fā)給產(chǎn)部完成，再送到 各大銷售門店和醫(yī)院去。有了資金后我們可望在一個(gè)月內(nèi)能使設(shè)施足以滿足公司的需求。三、SWOT分析在進(jìn)行公司戰(zhàn)略制定之前，很有必要對(duì)所處的內(nèi)部環(huán)境的優(yōu)勢(shì)(Stre

20、ngth )和劣勢(shì)(Weak以及外部環(huán)境的機(jī)會(huì)(Opportunity)和威脅(Threats )進(jìn)行比較全面的分析，從而使制定的戰(zhàn)略更加的科學(xué)與合理，結(jié)果如SWO分析表。SWO分析表內(nèi)部環(huán)境優(yōu)勢(shì)(Strength )劣勢(shì)(Weak*擁有創(chuàng)新的商業(yè)模式；4產(chǎn)品價(jià)格實(shí)惠、滿足更多人的需求；去完整的服務(wù)體系；去 富有開拓精神的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)；去創(chuàng)新的銷售方式。4管理經(jīng)驗(yàn)不足；4激勵(lì)與約束機(jī)制不成熟；*創(chuàng)業(yè)初期產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較單一；外部環(huán)境機(jī)會(huì)(Opportunity )威脅(Threats)秦人們生活水平的提高，對(duì)月子餐 的需求日益擴(kuò)大察 福州福興等婦科醫(yī)院的支持；幾市場(chǎng)的月子餐價(jià)格昂貴。豪其他人模仿我們的

21、模式； -市場(chǎng)原有產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)； 宗原材料市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)。四、公司戰(zhàn)略根據(jù)SWO分析結(jié)果，我們將充分利用現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，逐漸培養(yǎng)我們獨(dú)具特 色的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在現(xiàn)階段，我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于產(chǎn)品價(jià)格實(shí)惠、滿足更多 人的需求；在公司發(fā)展的過(guò)程中，我們將不斷積累企業(yè)經(jīng)營(yíng)、管理經(jīng)驗(yàn)和銷企業(yè)得以迅猛售網(wǎng)絡(luò)資源，使地發(fā)展由此，公司定位于全中國(guó)服務(wù)最全、食品最安全、價(jià)格最實(shí)惠的月餐提 供公司，在月子餐領(lǐng)域進(jìn)行產(chǎn)品的更科學(xué)、更健康、更安全的生產(chǎn)，創(chuàng)造自 己的營(yíng)銷模式。公司的發(fā)展戰(zhàn)略分三階段：第一階段（2012年）在2012年，我們將在福州建立起自己的總部、產(chǎn) 部和在福州現(xiàn)代婦產(chǎn)醫(yī)院，福州市婦幼保健醫(yī)院，福興婦產(chǎn)醫(yī)院附

22、近各設(shè)立 一家銷售門店。跟這三家醫(yī)院建立企合作伙伴關(guān)系，爭(zhēng)取得到他們的投資,并得到經(jīng)驗(yàn)的交流。穩(wěn)扎穩(wěn)打，積累經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，構(gòu)建比較完善的電話咨詢和 網(wǎng)絡(luò)銷售與培訓(xùn)系統(tǒng)。第二階段（2013年）在福州地區(qū)再建立5家連鎖店，完善我們的銷售 體系和服務(wù)體系，參照國(guó)外產(chǎn)婦的后的產(chǎn)后恢復(fù)經(jīng)驗(yàn)，跟國(guó)內(nèi)的相結(jié)合，深 入研究一套坐月子的標(biāo)準(zhǔn)，提高了自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。第三階段（2 0 142 0 16年）在上海、廣州、北京等城市，擴(kuò)展23家連鎖店。根據(jù)當(dāng)?shù)厝藗兊牧?xí)俗和文化，融入我們的坐月子理論，推 出符合當(dāng)?shù)孛袂榈脑伦犹撞?，入鄉(xiāng)隨俗，使我們的產(chǎn)品更加多元化和人性化。 把我們的產(chǎn)品推向全國(guó)。五、價(jià)值評(píng)估對(duì)于一般的客戶來(lái)

23、說(shuō)，我們公司設(shè)計(jì)的產(chǎn)品符合他們個(gè)人的實(shí)際身體狀況， 同時(shí)我們還有產(chǎn)前產(chǎn)后的專業(yè)指導(dǎo)， 無(wú)疑是幫了他們一大忙，讓她們懂得更多的 知識(shí)，過(guò)一個(gè)科學(xué)、健康、便捷的月子。對(duì)于顧客的親人們，他們也不必奔波與 醫(yī)院和家之間，而且還免去了他們?nèi)ナ袌?chǎng)和煮飯的麻煩， 把更多的時(shí)間用在照顧 病人上。對(duì)于家庭來(lái)講，我們會(huì)根據(jù)客戶的身體狀況，為她們提供更加人性化的月子 餐服務(wù)，同時(shí)我們提供完善的服務(wù)體系，像電話咨詢、媽媽教室、網(wǎng)上學(xué)習(xí)（供 產(chǎn)婦家人學(xué)習(xí)）、網(wǎng)上快捷訂餐等服務(wù)，方便了產(chǎn)婦和其家人。在很大程度上節(jié) 約了家庭的支出和人員的需求。對(duì)于醫(yī)院來(lái)講，我們?yōu)楫a(chǎn)婦提供在醫(yī)院的月餐服務(wù)， 配合了醫(yī)院的工作的同 時(shí)，在一定

24、程度上也提高了來(lái)這家醫(yī)院分娩的孕婦數(shù)量，提高了醫(yī)院的知名度。 簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)也為醫(yī)院減少了廣告費(fèi)。六、公司管理1、管理組織（1）組織結(jié)構(gòu)圖監(jiān)事會(huì)2、管理隊(duì)伍CEO楊志丹 男21歲 福州大學(xué)物理與信息工程學(xué)院2010級(jí)通信工程（1） 班學(xué)生，主要負(fù)責(zé)制定公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和實(shí)施策略， 協(xié)調(diào)各方面的管理工作，推 行公司的經(jīng)營(yíng)理念，使本公司全體員工對(duì)此有一致而且是認(rèn)同的目標(biāo)。生產(chǎn)總監(jiān)李芳芳21歲福州大學(xué)物理與信息工程學(xué)院 2010級(jí)通信工程（1）班學(xué)生,主要負(fù)責(zé)原材料采購(gòu)以及生產(chǎn)和技術(shù)管理。人力資源總監(jiān)殷杰21歲 福州大學(xué)物理與信息工程學(xué)院 2010級(jí)通信工程（1）班學(xué)生,主要負(fù)責(zé)公司內(nèi)部所有成員和公司、社區(qū)

25、創(chuàng)造和諧關(guān)系，制定有效的考評(píng)和激勵(lì)機(jī)制，負(fù)責(zé)對(duì)人員的招聘、培訓(xùn)并負(fù)責(zé)后勤工作。市場(chǎng)總監(jiān) 工程（1）班學(xué)生，林文烽21歲 福州大學(xué)物理與信息工程學(xué)院2010級(jí)通信 主要負(fù)責(zé)公司的市場(chǎng)推廣以及市場(chǎng)信息的收集反饋工作。財(cái)務(wù)總監(jiān)張曉東21歲 福州大學(xué)管理學(xué)院2010級(jí)經(jīng)濟(jì)四班學(xué)生,主要負(fù)責(zé)公司的財(cái)務(wù)管理和財(cái)務(wù)計(jì)劃的制定等等。3、公司管理戰(zhàn)略逐步建立從設(shè)計(jì)到銷售的企業(yè)核心程序。我們要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以滿足顧客需求為終極目標(biāo)，以設(shè)計(jì)和服務(wù)為突破口， 努力建立一套完善的、貫穿從設(shè)計(jì)到銷售的企業(yè)核心程序， 通過(guò)不斷總結(jié)實(shí)踐經(jīng) 驗(yàn)、分析市場(chǎng)變化，做出及時(shí)的決策，最大限度地增強(qiáng)我們產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和應(yīng)變能力這個(gè)核心程序

26、包括設(shè)計(jì)程序、生產(chǎn)程序、銷售程序、決策程序四個(gè)組成部分, 他們是一個(gè)相輔相成的有機(jī)整體，相互影響，相互作用，確保公司的各項(xiàng)職能能夠最有效的運(yùn)作、實(shí)現(xiàn)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)。其基本結(jié)構(gòu)如下圖所示：決策程序信息反饋 問(wèn)題分析 決策執(zhí)行生產(chǎn)程序設(shè)計(jì)程序銷售程序研究開發(fā)設(shè)計(jì)理念定貨購(gòu)買原料J信息收集送貨生產(chǎn)準(zhǔn)備樣稿設(shè)計(jì).付款產(chǎn)品生產(chǎn)顧客認(rèn)同售后服務(wù)質(zhì)里檢驗(yàn)設(shè)計(jì)定稿市場(chǎng)分析包裝出廠不斷地學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，建立本公司獨(dú)特的企業(yè)文化。我們把人力資源投資看作是本公司最前沿的投資，建立嚴(yán)格的人員培訓(xùn)體 系，建立嚴(yán)格的公司組織紀(jì)律和公司民主制度。學(xué)習(xí)其他公司的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)， 結(jié)合本公司的實(shí)際情況，建立我們獨(dú)特的企業(yè)

27、文化，只有自己獨(dú)特的東西，才能 夠在市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)獲勝。七、知識(shí)產(chǎn)權(quán)策略十多年前，山西“維爾康”與北京“北冰洋”食品公司的“維爾康”商標(biāo)之 爭(zhēng)當(dāng)時(shí)震驚了整個(gè)食品業(yè)，經(jīng)過(guò)政府有關(guān)部門出面，協(xié)商當(dāng)事雙方，最終總算達(dá) 成共識(shí)。2007年9月車國(guó)內(nèi)方便面粉絲生產(chǎn)龍頭企業(yè)一一四川白家食品有限公 司與河南方便面行業(yè)的佼佼者河南白象集團(tuán)開始了維權(quán)之爭(zhēng)。同年11月初，四川白家在山東濰坊市正式提起法律訴訟。 通過(guò)上面的案子可知：中國(guó)食品有知識(shí) 產(chǎn)權(quán)，可以通過(guò)正當(dāng)?shù)姆墒侄芜M(jìn)行保護(hù)的。 基于上述的事實(shí)，我們將在東南地 區(qū)月子餐行業(yè)中率先導(dǎo)入保護(hù)商標(biāo)和包裝設(shè)計(jì)的專利策略，對(duì)于自己的商標(biāo)、新包裝等進(jìn)行注冊(cè)等法律保護(hù)措施。

28、八、風(fēng)險(xiǎn)味來(lái)知心食品有限公司的業(yè)務(wù)取決于對(duì)以下風(fēng)險(xiǎn)的防范: 風(fēng)險(xiǎn)：A、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn) 主要表現(xiàn)在，食品行業(yè)的門檻低，沒(méi)有什么技術(shù)含量，競(jìng)爭(zhēng) 非常激烈。當(dāng)我們建立起我們的商業(yè)模式，很多人都介入這個(gè)行業(yè)，模仿我們的 模式，用不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)手段搶占我們的市場(chǎng)份額。B、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)可能會(huì)擔(dān)心食品安全等方面，不會(huì)購(gòu)買我們的產(chǎn)品，有些可能 更傾向于其他知名度高的月子餐公司。最后便是人力成本上升和高素質(zhì)人才不足，公司為穩(wěn)定設(shè)計(jì)人員和吸引外部人才， 必將采取一些必要的獎(jiǎng)勵(lì)措施，因此 人力成本的投入必然增加，同時(shí)，由于公司屬新成立的公司，工作環(huán)境、福利待 遇在開始會(huì)存在一定差距，從而增加引進(jìn)高素質(zhì)人才的難度。C、 原材料是

29、否安全的風(fēng)險(xiǎn) 現(xiàn)在我國(guó)的食品安全問(wèn)題非常嚴(yán)重，我們公司 的原材料都是在市場(chǎng)上采購(gòu)的，擔(dān)心會(huì)買到，不安全的額原材料等，從而降低我 們公司的信譽(yù)。D 、產(chǎn)品過(guò)剩的風(fēng)險(xiǎn) 因?yàn)椴煌瑫r(shí)期，住院產(chǎn)婦的數(shù)量不確定，我們不能非 常精確的算出每天應(yīng)該要準(zhǔn)備多少材料， 因?yàn)槲覀兊脑牧隙家迈r的，所以很 容易造成損失。對(duì)策：為了應(yīng)對(duì)上面的風(fēng)險(xiǎn)，我們公司擬訂以下對(duì)策：（1）充分利用我們的優(yōu)勢(shì)，樹立起我們的品牌，在不改變產(chǎn)品質(zhì)量的前提下， 降低成本，提高我們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；（2）堅(jiān)持“產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)、獨(dú)特和優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的方針；（3）在加強(qiáng)產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的同時(shí)， 建立一套完善的市場(chǎng)信息反饋體系， 制 定合理的生產(chǎn)價(jià)格，增加公司

30、的盈利能力；（4）認(rèn)真做好每個(gè)產(chǎn)婦的資料，根據(jù)她們的身體狀況和喜好，提供人性化的月 餐，提高我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力。（5）實(shí)施創(chuàng)品牌戰(zhàn)略，以獨(dú)特、個(gè)性的設(shè)計(jì)、優(yōu)異的質(zhì)量、最好的服務(wù)穩(wěn)定顧 客，保證有比較穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源；（6）對(duì)于產(chǎn)品過(guò)剩的問(wèn)題，我們可以叫員工把剩下的產(chǎn)品免費(fèi)帶回家這樣一來(lái)， 既不會(huì)浪費(fèi)，同時(shí)也是一種人員激情的調(diào)動(dòng)的投資，一箭雙雕。本公司的主要發(fā)展目標(biāo)是提供產(chǎn)婦在醫(yī)院的餐飲提供，DIY月子餐。實(shí)惠的價(jià)格享受一流的服務(wù)和可口營(yíng)養(yǎng)的月子餐是我們公司的生命線，是我 們的核心的競(jìng)爭(zhēng)力之所在， 根據(jù)我們的市場(chǎng)調(diào)查可知，DIY月子套餐將是將來(lái)的月子餐主流方向。所以我們相信事在人為，我們會(huì)努力的工作

31、，為產(chǎn) 婦輕松坐月子奉獻(xiàn)一份我們公司的力量。第三章市場(chǎng)分析一、市場(chǎng)介紹坐月子是我國(guó)的一個(gè)傳統(tǒng)的習(xí)俗，在人們印象里，坐月子質(zhì)量的好壞，直接 關(guān)系著女人接下來(lái)一生的健康，有句俗語(yǔ)“月子坐得好，老來(lái)不怕病痛擾”?，F(xiàn)在人們的生活水平提高了，人們?cè)絹?lái)越重視健康問(wèn)題和生活質(zhì)量，再者，現(xiàn)在是80、90后的年輕人即將或者已經(jīng)當(dāng)上媽媽的時(shí)候，她們大多數(shù)是獨(dú)生子女， 家長(zhǎng)把全部的愛(ài)都投入到她們身上，所以對(duì)她們的坐月子的質(zhì)量要求更高了。在缺乏專業(yè)知識(shí)的指導(dǎo)，家人往往靠以往的經(jīng)驗(yàn)和一些書籍或者請(qǐng)教醫(yī)生， 畢竟知識(shí)些理論的知識(shí)，用起來(lái)沒(méi)有那么盡人意，這時(shí)就需要一種專業(yè)的、系統(tǒng) 的、人性化的月餐服務(wù)機(jī)構(gòu)。隨著一些演藝圈明

32、星高調(diào)曝光自己懷孕、 產(chǎn)后進(jìn)補(bǔ)與調(diào)理的詳細(xì)過(guò)程，被經(jīng) 常提及的月子餐”，很快被生活條件好些的年輕母親所接受。現(xiàn)在市場(chǎng)上的 月子餐”從形式上說(shuō)分為兩種：一為“ DIY月子餐”；二為成 品月子餐”，兩種都是臺(tái)式月子餐。其中“DIY月子餐”是指由月子餐”機(jī)構(gòu)為消 費(fèi)者上門提供一些特質(zhì)的食材如黑麻油、滋補(bǔ)湯藥、各種養(yǎng)生茶以及食譜，并由 月子餐”機(jī)構(gòu)的營(yíng)養(yǎng)師上門對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行 月子餐”烹調(diào)的技術(shù)指導(dǎo)，至于一些比 較常見的食材，消費(fèi)者可以自己購(gòu)買然后配合 月子餐”機(jī)構(gòu)所提供的食材和食譜 自己進(jìn)行烹調(diào)。而成品月子餐”顧名思義就是 月子餐”機(jī)構(gòu)將菜肴烹制為成品并 定時(shí)配送上門，消費(fèi)者無(wú)需再加工即可食用。但是這兩

33、種月餐的價(jià)格都不菲，“DIY月子套餐”一個(gè)月得30004000,成 品“月子餐”需要一萬(wàn)多一個(gè)月，有的甚至更高，這對(duì)平常百姓家都是一筆不小 的數(shù)字，這就是為什么月子套餐沒(méi)有推廣開來(lái)的一個(gè)重要原因，也是我們公司將來(lái)的突破口。當(dāng)然，還有些小的月子湯店，這些月子湯店多數(shù)為家庭作坊式。 以家庭為單 位，店面面積都不大，一般只有一個(gè)煲湯的房間。在店里設(shè)施也比較簡(jiǎn)單，有煲 湯用的爐灶、煤氣罐、送餐用的保溫飯盒，以及煲湯的原料。顧客可以通過(guò)電話 提前預(yù)訂。在選址上，月子湯店面選擇在醫(yī)院周邊，這樣更方便目標(biāo)顧客訂餐。 但是這樣的店，從衛(wèi)生、原材料的質(zhì)量和服務(wù)方面都不讓人放心。那么在這兩種不同的月餐模式下所暴露

34、出來(lái)的弊端， 為我們的模式的出現(xiàn)帶 來(lái)了可能，這是一次機(jī)遇，也是一種挑戰(zhàn)。作為一個(gè)新興的產(chǎn)業(yè)，月子餐市場(chǎng)有發(fā)展的空間，但是進(jìn)入這個(gè)行業(yè) 還是需要注意幾個(gè)問(wèn)題。在配方上，功效性是月子湯的一個(gè)基礎(chǔ)性條件。月子湯是否對(duì)刀疤愈合有效 果，能不能催奶回奶，可以不以提供足夠的營(yíng)養(yǎng)，這是消費(fèi)者最關(guān)心的。所以說(shuō) 配方的功效性和科學(xué)性就顯得尤為重要。 現(xiàn)在市場(chǎng)上的月子湯店配方來(lái)源途徑不 相同。其中有從加盟連鎖店得到的配方，也有通過(guò)書籍和咨詢醫(yī)生自行研究的配 方。雖然，配方不是一個(gè)難以得到的東西，然而，也并不是有了月子湯的配方就 可以成功運(yùn)作了。有個(gè)月子湯老板告訴我們：“這幾年很多投資者在得到配方之后，就投入到月

35、子湯經(jīng)營(yíng)的行列中，沒(méi)過(guò)多久就關(guān)門了。”所以說(shuō)得到配方后怎么樣把它融入到市場(chǎng)，讓消費(fèi)者更加認(rèn)可，是我們更應(yīng)該注意的問(wèn)題。、目標(biāo)市場(chǎng)我們目前的市場(chǎng)定位在產(chǎn)婦住院期間的膳食服務(wù)、 產(chǎn)婦出院回家后的月子餐 的指導(dǎo)和材料的配送，另外，我們還會(huì)對(duì)產(chǎn)婦或者她的家人做一些輔導(dǎo)， 用我們 專業(yè)系統(tǒng)的知識(shí)去幫助產(chǎn)婦坐一個(gè)輕松愉悅的月子。當(dāng)前我們的主要消費(fèi)對(duì)象是普通住院產(chǎn)婦。 因?yàn)轭櫩捅容^集中，所以這將大 大減少我們的配送成本，在享受高服務(wù)的同時(shí)，我們也給他們高質(zhì)量的指導(dǎo)。我 們也將努力做到我們的服務(wù)和企業(yè)文化與顧客個(gè)人身體狀況及品味相一致，使我們的產(chǎn)品和服務(wù)能夠極大地滿足顧客對(duì)營(yíng)養(yǎng)和口味的需求。從而來(lái)引導(dǎo)并促使消

36、費(fèi)者對(duì)我公司的產(chǎn)品產(chǎn)生信賴并采取購(gòu)買行為。根據(jù)上面的闡述，我們目前的主要市場(chǎng)定位包括：1安全、方便、快捷的送餐服務(wù)主要考慮到，產(chǎn)婦在住院期間離家里比較遠(yuǎn)（排除個(gè)別家在附近的），飲食 方面的不方便，還有家人對(duì)醫(yī)院附近地段的不熟悉，產(chǎn)婦一天要少吃多餐的情況。 再加上是月子的前幾天，家人們還沒(méi)有足夠熟練去應(yīng)付這些問(wèn)題。為了解決以上問(wèn)題，一方面我們通過(guò)在醫(yī)院附近租個(gè)店面，專門來(lái)制作月餐， 解決產(chǎn)婦膳食問(wèn)題；另一方面，我們會(huì)派送一些關(guān)于產(chǎn)婦坐月子的知識(shí)， 同時(shí)在 現(xiàn)場(chǎng)給產(chǎn)婦家屬們做些現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。2、產(chǎn)婦出院回家后的指導(dǎo)和材料的配送我們會(huì)建立一個(gè)自己的材料搭配中心，由我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)師把清單送到 搭配中心，搭

37、配中心根據(jù)清單，把材料裝成一份一份的，方便我們送到顧客家中， 在前幾天，我們會(huì)派專門的人員上門指導(dǎo)，怎么去煮月子餐。3、新產(chǎn)品的研制和推廣考慮到不同地區(qū)有不同的坐月子習(xí)慣，我們根據(jù)不同的習(xí)慣，去研究出不 同的搭配方式，來(lái)滿足顧客的需求。三、顧客的購(gòu)買準(zhǔn)則為了進(jìn)一步了解我們的市場(chǎng)現(xiàn)狀，我們以“ 不考慮市面上提供月子餐服務(wù)的原因”為問(wèn)卷問(wèn)題做了調(diào)查。結(jié)果顯示如下：100%80%60%沒(méi)有必要伯格丈貴菜色喜好考量 （空）數(shù)據(jù)來(lái)源:i可卷星'從上面的調(diào)查結(jié)果可知：市民對(duì)月子餐考慮的最多的是價(jià)格，其次是菜色喜 好考量，當(dāng)然還包括其他因素。這樣我們就更加明確了自己的目標(biāo)， 在保證質(zhì)量 的情況下減少

38、一些可有可無(wú)的服務(wù)， 降低成本，同時(shí)還要根據(jù)顧客的口味來(lái)推出 我們的產(chǎn)品，讓顧客滿意。四、銷售策略在月子餐銷售方面，我公司將通過(guò)試吃、展示我們的制作過(guò)程、會(huì)員制度、 網(wǎng)絡(luò)店、上門服務(wù)等方式進(jìn)行銷售。這些渠道都很起作用，因?yàn)椋? 、通過(guò)試吃可以讓顧客挑選自己喜歡的口味。2、展示我們的制作過(guò)程，是讓顧客對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生信賴，是提 高我們信譽(yù)的重要手段。3、會(huì)員制度這在同行業(yè)很常見，這種制度有利于，我們?yōu)轭櫩吞?供個(gè)性化的月餐服務(wù)，我能夠使讓她們享受一整套的從懷孕到 月子做完的服務(wù)。4、上門服務(wù)可以方便顧客，同時(shí)顧客也喜歡在自家煮飯。5、網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)很好的工具，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，顧客可以在網(wǎng)上跟我們訂餐，這樣

39、就更加方便于我們的顧客，讓她們享受更加方便快捷的服務(wù)。第四章競(jìng)爭(zhēng)性分析一、住院期間月餐提供與 DIY月子餐競(jìng)爭(zhēng)性分析根據(jù)我們的調(diào)查，市場(chǎng)對(duì)于月子套餐的需求非常大，在我們以“會(huì)采用月 子餐或者會(huì)嘗試嗎？”為題的問(wèn)卷調(diào)查的結(jié)果如下顯示：不4%數(shù)據(jù)來(lái)源：?jiǎn)柧硇悄敲礊槭裁促?gòu)買的人不多呢，根據(jù)我們的調(diào)查 60%的人認(rèn)為市面上的價(jià)格太貴。 從我們的調(diào)查顯示，月子餐之所以沒(méi)有普及是因?yàn)閮r(jià)格太高， 跟普通家庭的 經(jīng)濟(jì)收入不相符合，而且市面上其他的小作坊的月子餐的衛(wèi)生安全沒(méi)保障，于是我們公司成立就是為了解決位于這兩者之間的問(wèn)題，我們略去了一些沒(méi)必要的開 銷，然后根據(jù)顧客的需求我們提供不同的服務(wù)， 同時(shí)我們嚴(yán)格把

40、關(guān)我們的食品衛(wèi) 生安全這一塊。我們力求提供實(shí)惠、安全、健康的月子餐，這是我們的核心競(jìng)爭(zhēng) 力之所在。那么我們?nèi)绾胃鶕?jù)顧客的需求來(lái)提供產(chǎn)品呢？我們會(huì)在產(chǎn)前就跟產(chǎn)婦及其 咨詢醫(yī)生做好溝通，根據(jù)她們的身體狀況，和飲食習(xí)慣確定她們的月子餐。 然后 提供產(chǎn)前產(chǎn)后的咨詢和指導(dǎo)工作。從之前的調(diào)查可知：我們目前的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要有一些經(jīng)驗(yàn)豐富、 服務(wù)體系完 善的月子餐公司，像廣禾堂等，還有一些在醫(yī)院周邊的小作坊， 這些公司的各有 各的優(yōu)點(diǎn)，但是他們提供的產(chǎn)品和服務(wù)之間存在了很多不足，我們的出現(xiàn)就是要 彌補(bǔ)這些不足，創(chuàng)造屬于我們自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力， 在激烈的競(jìng)爭(zhēng)下，我們有自己 的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：1、價(jià)格實(shí)惠。跟那些出名的月子

41、餐公司相比，我們有效的減少了成本，我 們服務(wù)的方式也大大不同于這些公司。2、專業(yè)、科學(xué)、系統(tǒng)、人性化的月子餐服務(wù)。我們跟我們所在地區(qū)的醫(yī)院 合作，共同致力于為產(chǎn)婦提供健康科學(xué)的坐月子知道， 同時(shí)根據(jù)不同的產(chǎn)婦制定 不同的套餐。3、安全衛(wèi)士，我們引進(jìn)先進(jìn)的衛(wèi)士消毒設(shè)備。4、更加便捷和服務(wù)。我們開通電話咨詢熱線、網(wǎng)上在線咨詢和網(wǎng)上培訓(xùn)和 晚上訂餐服務(wù)，更加地方便產(chǎn)婦及其家人。5、可口的月子餐。傳統(tǒng)的月子餐難免太油膩了，我們將提供可口而又營(yíng)養(yǎng) 的月子套餐。6我們還有媽媽教室，也可以在購(gòu)買前進(jìn)行試吃。7、引進(jìn)國(guó)外產(chǎn)婦生完孩子的一些科學(xué)經(jīng)驗(yàn)來(lái)使我們的月餐更加專業(yè)，科學(xué)二、總競(jìng)爭(zhēng)策略總之，我公司的競(jìng)爭(zhēng)策略

42、是：（1）堅(jiān)持“以人為本、以誠(chéng)取信”的經(jīng)營(yíng)管理理念；（2）堅(jiān)持“高服務(wù)，高質(zhì)量，高專業(yè)”的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略；（3）堅(jiān)持“為新媽媽提供更加健康、科學(xué)、系統(tǒng)、專業(yè)的月子餐”的產(chǎn)品 發(fā)展道路；（4）堅(jiān)持“勇于創(chuàng)新，減少成本”的研究方向；（5）堅(jiān)持傳統(tǒng)行業(yè)的管理創(chuàng)新，產(chǎn)品品種的創(chuàng)新。三、為什么我們其他公司有做月子餐我們還要做？1、因?yàn)槟壳暗脑伦硬瓦€沒(méi)有普及，是一個(gè)新興行業(yè)，沒(méi)有一個(gè)行業(yè)的表準(zhǔn)，無(wú)法得到大眾的認(rèn)可。這個(gè)時(shí)候我們介入，去確立一套科學(xué)完整的標(biāo)準(zhǔn)，有利于這個(gè)行業(yè)的推廣，和我們公司的發(fā)展。2、市面上的月子餐有兩個(gè)極端：一個(gè)是價(jià)格太貴但是服務(wù)質(zhì)量好；另一個(gè)是服 務(wù)質(zhì)量差，不安全，價(jià)格一般。我們正是看到

43、了這種現(xiàn)象才決定要來(lái)進(jìn)入這個(gè)行 業(yè)，在這價(jià)格和服務(wù)之間尋找平衡點(diǎn)， 滿足大眾的需求。開辟一條屬于自己的道 路。3、我們最重要的是看到了這一龐大的市場(chǎng)，而且不同的地區(qū)有不同的風(fēng)俗和飲 食習(xí)慣，現(xiàn)在市場(chǎng)上的月子餐無(wú)法滿足這個(gè)需求， 我們前期的目標(biāo)在與為福州這 塊市場(chǎng)提供實(shí)惠、便捷、科學(xué)的月子餐服務(wù)。4、管理 好的產(chǎn)品、好的服務(wù)如果沒(méi)有高水平的管理， 就好比沒(méi)有汽油的奔馳 車。我們公司將 好的產(chǎn)品、好的服務(wù)如果沒(méi)有高水平的管理，就好比沒(méi)有汽油 的奔馳車。我們公司將率先引入質(zhì)量文化管理體系確保我們產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定和優(yōu) 良。由本公司CEC楊志丹先生提出的藝術(shù)情感管理模式讓本公司的內(nèi)部企業(yè)文化 極其獨(dú)特：在

44、平等關(guān)系中工作，在藝術(shù)的辦公氛圍下思考創(chuàng)作， 永遠(yuǎn)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的 敵人，只有合作的伙伴。做到企業(yè)的管理就像一件藝術(shù)品，形散而神不散。第五章 產(chǎn)品和服務(wù)味來(lái)知心食品有限公司 提供的產(chǎn)品和服務(wù)是：產(chǎn)婦住院期間的飲食套餐、產(chǎn) 婦出院回家后的月餐指導(dǎo)和部分材料的配送、產(chǎn)前的媽咪培訓(xùn)和產(chǎn)后的指導(dǎo)、還 有普通滋補(bǔ)品。我們剛開始階段，由于經(jīng)驗(yàn)的不足等各個(gè)方面的原因， 我們無(wú)法做到非常人 性化的服務(wù)，我們只能推出一些比較一般的產(chǎn)品， 但是到了后期，我們會(huì)慢慢的 強(qiáng)大起來(lái)，向個(gè)性化的月餐定制發(fā)展，提供方面放心的月子餐。我們公司是一家正在策劃中的公司， 根據(jù)市場(chǎng)上已有的月子餐公司，像廣禾 月子餐、我們根據(jù)他們產(chǎn)品的不

45、足，特推出了一套適合大眾的月子餐系列。1、產(chǎn)婦住院期間的月子餐。2、回家后的材料（除去新鮮的原料，像雞肉，魚肉等）配送和專業(yè)調(diào)理顧問(wèn)與客服團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)產(chǎn)品的正確使用，并提供全程的咨詢服務(wù)。4、產(chǎn)前滋補(bǔ)品5、媽媽教室媽媽教室免費(fèi)邀請(qǐng)?jiān)袐屵渖险n，推廣正確的養(yǎng)胎和坐月子的方法；現(xiàn)場(chǎng)有月子餐試 吃、產(chǎn)后束腹帶的纏綁示范。6客服電話和在線服務(wù)早孕、水腫、貧血、便秘怎么辦？坐月子吃什么？坐月子不可以洗頭洗澡嗎？沒(méi)有母奶怎么辦？坐月子坐不好、還是很虛弱，怎么補(bǔ)救？經(jīng)期不順怎么調(diào)理？便秘、黑斑、腰酸背痛、 想瘦身有哪些方法？我們的女性調(diào)理專家熱線會(huì)解答您的疑難 雜癥。一、產(chǎn)品的品種規(guī)劃我們公司還只是在設(shè)想中，還未

46、投入到現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，我們根據(jù)目前市場(chǎng) 上的一些空白來(lái)設(shè)計(jì)自己的產(chǎn)品，我們將設(shè)立了自己產(chǎn)品研發(fā)部門，請(qǐng)專家和經(jīng) 驗(yàn)豐富的月嫂一起開發(fā)我們的產(chǎn)品，同時(shí)我們也將和福州數(shù)家醫(yī)院建立起合作關(guān) 系。這樣對(duì)我們未來(lái)設(shè)計(jì)出個(gè)性化的月子套餐有很大的幫助。我們?cè)谑袌?chǎng)上與競(jìng)爭(zhēng)者不同有：1、我們更注重產(chǎn)婦在住院期間的膳食安排2、我們的店面在醫(yī)院附近，離我們我們的消費(fèi)人群近，有利于我們減少成本， 從而降低我們價(jià)格，對(duì)顧客更有吸引力。3、我們的目標(biāo)群眾是普通家庭的產(chǎn)婦。 我們的消費(fèi)群體比較大。4、我們還有配送月餐原材料，不包括新鮮的原材料。5、 我們還和醫(yī)院建立起有好的合作關(guān)系。6、我們還建立網(wǎng)上訂餐系統(tǒng)，非常人性 化的服務(wù)

47、。7、我們的產(chǎn)品是絕對(duì)新鮮的，其他月子餐一般一次都把一天的餐都 送到家，這樣晚飯和晚上的點(diǎn)心都不新鮮了。我們將對(duì)我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和商標(biāo)進(jìn)行注冊(cè)，以尋求法律保護(hù)，從而使競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)法復(fù)制。在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方面，我們會(huì)越來(lái)越根據(jù)產(chǎn)婦的身體狀況和恢復(fù)情況設(shè)計(jì)出個(gè)性化的月子套餐。隨著公司的發(fā)展我們會(huì)更加的考慮到產(chǎn)婦的口味方面的 設(shè)計(jì)。二、研究與開發(fā)我們公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)是在設(shè)計(jì)總監(jiān)李芳芳的領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行，同時(shí)我們還和各大醫(yī)院及專家和醫(yī)生保持良好的合作關(guān)系。 這樣的目的是使我們的產(chǎn)品更加 的個(gè)性化，使我們的產(chǎn)品更加符合不同身體狀況的產(chǎn)婦。我們主要根據(jù)醫(yī)生和產(chǎn) 婦提供的信息來(lái)給產(chǎn)婦量身定做月餐， 對(duì)于普通顧客，我們的

48、滋補(bǔ)品主要根據(jù)季 節(jié)的需要和顧客的口味進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)， 做出既補(bǔ)身體有可口的滋補(bǔ)品。我們產(chǎn) 品設(shè)計(jì)的準(zhǔn)則是：符合產(chǎn)婦的身體健康狀況，和普通顧客的口味，還有季節(jié)性的 滋補(bǔ)需要。我們將朝著不同人群的需要設(shè)計(jì)自己產(chǎn)品的方向發(fā)展。三、未來(lái)產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃在公司發(fā)展五年后，我們將正式向高端市場(chǎng)進(jìn)軍，我們計(jì)劃建立我們的坐月 子中心，為產(chǎn)婦及嬰兒提供更加系統(tǒng)、更加人性化、更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，主要的產(chǎn) 品和服務(wù)有：1、整個(gè)月的個(gè)性化月子套餐2、專業(yè)的母嬰護(hù)理3、舒適的居住環(huán)境4、系統(tǒng)的康復(fù)計(jì)劃四、烹飪和運(yùn)輸我們會(huì)建立起我們的國(guó)際認(rèn)證的中央廚房， 負(fù)責(zé)每天餐點(diǎn)的烹飪，制作成半 成品，送到每個(gè)店里，再由店里加工，最后送

49、到病房給產(chǎn)婦享用，還有部分顧客 是在店里直接用餐。這樣定點(diǎn)的送餐，比較集中的送餐方式，大大降低了我們的 成本。同時(shí)我們的中央廚房還是一個(gè)裝配中心， 把一個(gè)月產(chǎn)婦要用的原材料按照 每次的用量和搭配，包裝起來(lái)，這樣產(chǎn)婦們回家后，每次想煮什么，就直接把打 包好的原材料放下鍋再放入市場(chǎng)上買的新鮮的原材料， 像肉類等。我們會(huì)更加努 力的在不影響產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，盡我們最大的努力降低成本，例如使用科學(xué)的 方法使我們的運(yùn)費(fèi)達(dá)到最低。五、包裝我們做食品這塊的，包裝是非常重要的一部分，這關(guān)系到了我們公司的生死 存亡的問(wèn)題。所以我們會(huì)非常重視。用安全衛(wèi)士的餐具來(lái)盛我們的產(chǎn)品， 讓顧客 放心，我們更會(huì)倡導(dǎo)使用非一次

50、性餐具，循環(huán)利用，不造成不必要的污染。六、服務(wù)與支持我們的媽媽教室和客服服務(wù)熱線使我們公司的賣點(diǎn)， 用專業(yè)系統(tǒng)的知識(shí)來(lái)幫 助我們的顧客，使顧客和他們的家人不會(huì)很迷茫，同時(shí)我們會(huì)對(duì)他們?cè)谠伦永镉?到的問(wèn)題進(jìn)行解惑和提出解決方法。我們將致力于為月子餐這一行業(yè)提供非常系 統(tǒng)專業(yè)的產(chǎn)品及相關(guān)的一系列服務(wù)。第六章市場(chǎng)與銷售一、市場(chǎng)計(jì)劃我們公司的產(chǎn)品的市場(chǎng)總計(jì)劃是以下列因素為基礎(chǔ)的：本公司將綜合考慮前店銷售后店生產(chǎn)、上門服務(wù)、人員推銷（服務(wù)介紹）等 方式來(lái)促進(jìn)銷售。與此同時(shí)，我們通過(guò)電梯箱廣告、報(bào)紙、孕婦書刊、自印宣傳 單等方式進(jìn)行宣傳來(lái)促進(jìn)我們的銷售人員推銷我公司已經(jīng)開始進(jìn)行，并取得了一定的效果（具體體

51、現(xiàn)便是我們公 司業(yè)務(wù)的增加和市場(chǎng)知名度的提升）。由于我公司還處于創(chuàng)業(yè)階段，資金不是很 充裕，增加連鎖店還需從長(zhǎng)計(jì)議。二、銷售策略1實(shí)時(shí)銷售方法我們前期先在福州主要的婦產(chǎn)醫(yī)院附近試點(diǎn)，將采取一對(duì)一的專業(yè)服務(wù)，對(duì)孕婦進(jìn)行產(chǎn)前指導(dǎo)，建立信任關(guān)系，并在其住院期間提供全方位的飲食服務(wù)， 同 時(shí)通過(guò)孕婦相關(guān)雜志、電梯箱廣告、報(bào)紙、自印宣傳單等方式的宣傳來(lái)促進(jìn)我們 的銷售。在團(tuán)訂方面，人員上門服務(wù)，主要走進(jìn)醫(yī)院進(jìn)行推銷。2、產(chǎn)品定位顧客對(duì)我們?nèi)诵曰?wù)評(píng)價(jià)是：讓我終于找到了我想要的那種幸福的感覺(jué)， 不會(huì)出現(xiàn)一人住院，全家慌忙來(lái)回跑的尷尬局面，不僅減輕了家人的負(fù)擔(dān)，更得 到了專業(yè)的飲食指導(dǎo)及服務(wù)。對(duì)團(tuán)訂餐的評(píng)

52、價(jià)是：對(duì)我們公司的形象是一次變革。我們產(chǎn)品的機(jī)動(dòng)性、人性化、完好的服務(wù)和先進(jìn)的管理模式是吸引顧客的主要原 因，也得到了已有客戶的高度評(píng)價(jià)。就市場(chǎng)定位而言，我們能實(shí)在的為客戶分擔(dān)飲食這方面的困惱， 且營(yíng)養(yǎng)搭配 更有利于產(chǎn)婦的生產(chǎn)及以后的調(diào)理， 滿足不同顧客的要求。我們的銷售步驟分為 以下幾步：（1）制定一系類的套餐，或自主套餐。（2）在福州婦產(chǎn)醫(yī)院附近創(chuàng)立一家門店，并以此為基地發(fā)展會(huì)員；（3）在2013年，在福州及周邊地區(qū)開設(shè)8家左右的專業(yè)膳食連鎖店；三、銷售渠道與伙伴如前面所述，我們銷售渠道主要采取上門推銷，上門服務(wù)的模式。通過(guò)上門推銷，吸引大批的目標(biāo)顧客，同時(shí)也讓顧客多了解我們公司的經(jīng)營(yíng) 情

53、況及服務(wù)產(chǎn)品，使得顧客對(duì)我們的產(chǎn)品更加放心， 沒(méi)有后顧之憂，從而使我們 的產(chǎn)品迅速的滲透到目標(biāo)消費(fèi)者中去，同時(shí)擴(kuò)大公司的知名度；在此同時(shí)，擴(kuò)大 連鎖店的經(jīng)營(yíng)范圍，計(jì)劃到2013年在福州開張8家連鎖店，在2020年在廈門， 上海，杭州等大城市開張門店，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。我們還將會(huì)和知名醫(yī)院、原材料供應(yīng)商合作進(jìn)行聯(lián)合銷售；聘請(qǐng)專業(yè)醫(yī)師作 為我們的產(chǎn)品顧問(wèn)，以確保產(chǎn)品的質(zhì)量及營(yíng)養(yǎng)均衡，最大化的實(shí)現(xiàn)對(duì)孕婦呵護(hù)及 服務(wù)。四、銷售周期從我們以前的銷售狀況來(lái)看，我們基本要求顧客先付款后拿貨，銷售周期是 根據(jù)顧客實(shí)際情況，正常是5天，在未來(lái)的銷售中，我們還會(huì)采取這樣的付款方 式，從而最大限度地發(fā)揮我們資金的營(yíng)運(yùn)效

54、率， 也避免使自己未來(lái)的財(cái)務(wù)狀況陷 入窘境。五、定價(jià)策略我們的定價(jià)策略采取撇脂定價(jià)策略，采用的是理解定價(jià)法。我們之所以采用 這樣的定價(jià)策略和定價(jià)方法是因?yàn)?（1）據(jù)我們的調(diào)查可知，價(jià)格并不是我們目標(biāo)顧客選擇套餐的主要標(biāo)準(zhǔn)。 而且我們的目標(biāo)顧客在這種特殊的日子， 不會(huì)太在意錢，而只關(guān)注是否讓他們便 利；（2）我們的產(chǎn)品及服務(wù)具有獨(dú)特性和優(yōu)越性，使得高價(jià)也能為部分消費(fèi)者 所接受；（3）在理解價(jià)值的范圍內(nèi)，利用顧客求便利、快捷、健康的心理求高價(jià)刺 激需求，賦之以高質(zhì)量，有利樹立名牌產(chǎn)品的形象；（4）價(jià)格在上市初期定高一點(diǎn)，有利于企業(yè)籌集資金，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模；（5）總成本比較高，從食材的單獨(dú)采購(gòu)到運(yùn)輸再到加工成品， 及24小時(shí)隨 時(shí)配送，這都需要較大的費(fèi)用。由于食材價(jià)格的實(shí)時(shí)變動(dòng)，我們現(xiàn)在無(wú)法確定具體的金額定價(jià)，我們會(huì)根據(jù) 各種原材料以及市場(chǎng)行情的不斷波動(dòng)而不斷地調(diào)整價(jià)格的。六、市場(chǎng)聯(lián)絡(luò)本公司知道有針對(duì)性的餐飲市場(chǎng)是一個(gè)感性的市場(chǎng)，要使消費(fèi)者購(gòu)買這樣的 產(chǎn)品，最主要的是要讓他們對(duì)我們公司產(chǎn)品服務(wù)的了解引導(dǎo)他們的沖動(dòng)行為。而引導(dǎo)消費(fèi)者的沖動(dòng)行為首先要讓他們知道、了解有關(guān)信息，為此我們對(duì)福州適齡 市民獲取信息的來(lái)源狀況進(jìn)行了調(diào)查， 結(jié)果表明：福州市民獲取信息來(lái)源主要有 電視廣告（35.4%）;其次是親朋好的推薦（39.2%）;緊接著