《商務談判實務》單選題、多選題、判斷題答案

1、一、單項選擇題1、談判的當事人包括( A )兩類人員。A、臺上（一線）和臺下 B、業(yè)務員和老板C、委托人和受托人 2、所有談判標的的共同談判目標是( C )。A、要求談清楚 B、談出結果C、劃分責、權、利 3、準合同的談判的“準”的意義是( B )。A、談判準備 B、有先決條件C、準備合同 4、意向書和協(xié)議書的談判主要特點是( B )。A、隨意性、輕松、不保留 B、預備性、計較性、保留性C、友好、試探、對抗小 5、買方地位談判的特征是( B )。A、虛實相映、緊疏結合、主動出擊B、情報性強、掏錢難、度勢壓人6、代理地位的談判特征為( B )。A、共同語言、對抗性小、談判廣而深B、姿態(tài)超脫、態(tài)度

2、積極、權限意識強7、客座談判的特征為( B )。A、談判底氣足、以禮壓客、內外線結合、精神輕松B、語言過關、客主易位、易坐“冷板凳”、反應靈活1、先期探詢的嚴謹原則表現在（ A ）A、分析探詢目標特點，周密部署探詢行動，冷靜預測探詢結果。 B、事先內部統(tǒng)一，跟蹤探詢反映，有預防手段。 C、探詢文字寫得好，投遞安全可靠，不怕沒反映。2、要讓對手詳細做價格解釋的辦法是（ B ）A、大力施壓、引誘、請第三者勸、攪亂談判。B、事先預定、曉以大義、堅持施壓以及分解要求。C、不解釋就不談，哄對方談，發(fā)脾氣。3、報價解釋分為技術解釋和價格解釋兩大類，而技術解釋并非純交流階段，而是（ ）。AA、融合“交流與談

3、判”的軟談判階段B、價格談判準備階段C、不必太介意的階段4、價格解釋是技術解釋的繼續(xù)，又是技術解釋的補充，該階段的重點在搞清（ ）CA、價格貴不貴？B、價格構成C、貨與價的關系5、價格性質主要指（ C ）A、交易價格便宜還是貴。B、可接受還是不可成交價C、交易價格是固定價還是浮動價6、構成調價的元素有（ A ）A、物價、工資、通貨膨脹率、匯率和調價意愿B、原料價、人工、時間、環(huán)境和政府干預C、物價、工資，雙方談判地位，市場和匯率。7、評論價格解釋的規(guī)則是（ B ）。A、氣勢磅礴、窮追猛打、雞蛋里挑骨頭、群起而攻之。B、攻防兼顧，進攻有序、窮追不舍、曲直交互，隨布隨收。C、歷數問題，大表不滿，有

4、利快收，乘勝追擊。8、討價的方式有籠統(tǒng)討價和具體討價。做好具體討價，首先要做到“具體的問題具體分析”。分析方式有二：（ ）CA、分析對手和分析自己B、分析技術和分析價格C、分類和分檔9、討價的力度規(guī)則具體表現為：（ B ）A、決不留情、要求苛刻、次數多。B、虛者以緊、蠻者以硬，善者以溫。C、狠擠油水，不怕對抗，力求多得。10、確定還價起點的三個因素是（ C ）A、成交的預算，談判的優(yōu)勢及雙方的態(tài)勢。B、交易物的客觀成本，談判地位及成交預算。C、成交預算，交易物的客觀成本及準備還價的次數11、談判中的禮節(jié)規(guī)則要求（ C ）A、不與對方爭執(zhí)，不發(fā)火，不說謊話B、招待周到，態(tài)度溫和，講話有風度C、沉

5、毅律己，尊重對方，松緊自如12、再談判操作的準確選用結構的規(guī)則主要體現：（ B ）。A、認準談判對象，認準談判時機，認準談判條件B、認準客觀地位，認準談判的客觀階段C、認準出手時機，認準出手的條件13、后退中的靈活規(guī)則主要表現為（ A ）A、后退適時與后退適度B、退得對方高興退得己方不吃虧C、退得主動退中可進14、談判時相持中的靈活規(guī)則主要體現在對（ ）手段的運用上。CA、說理和沉默B、批判和推理C、沉默和重復15、當單方主動提出重建談判時，需要有“見面禮”，其份量和相送的時機顯得格外重要，而份量的規(guī)則是由四種因素構成的綜合價值規(guī)則，這四種因素為：（ ）。CA、市場動向，對方胃口，手中有的余量

6、，成交機會B、中止前雙方地位，對方胃口，手中有的余量，成交欲望C、中止前雙方地位，要求恢復談判時自己手中的實力，談判追求的目標及當時的市場動向1、在負責人與主持人分離時，負責人的地位原則上宜“超脫”，以求最大地發(fā)揮主談人的作用。具體做法為，在禮賓場合可以（ ）出現，在談判場合可以（ ）身份出現，在洽談出現僵局時，可以（ ）。AA、主要角色、旁聽、出面周旋B、領導、負責人、干預C、主要角色、領導、回避2、技術主談人具有權威性，在對事先訂好的技術目標做明顯變更時，可否自行決定（ B ）。A、可以B、要與商務主談商量3、無論是商務談判，還是技術談判出現僵局時，首當其沖的應是（ B ）。A、項目負責人

7、B、商務主談人C、領導4、“言出有信”并不是要求談判手“有問必答”或“有問必全答”，而是追求（ C ）。A、答得對方滿意，己方不吃虧B、能答則答，不能答則不答C、答得準確、適時適度、出言不悔5、職責要求談判主持人在談判中追求（ B ）。A、有勝利感，更有利益B、最大利益，妥協(xié)的滿足C、妥協(xié)點，不失誤6、針對談判目標的不同，談判主持中可以利用的調節(jié)點主要有：（ C ）。A、投入的談判人員，時間、態(tài)度B、投入的談判人員，地點、態(tài)度與策略C、投入的談判人員，時間、地點、態(tài)度與策略7、針對談判對象的不同，主持中可運用的調節(jié)點有：（ B ）。A、投入人員、用語、態(tài)度、時間B、投入人員、用語、態(tài)度C、用語

8、、態(tài)度、時間8、在緊張狀態(tài)下續(xù)會時，主持人開場應追求談話藝術與語氣，常見表達方式有（ B ）。A、比擬方式，修飾方式B、設問調侃，列單調侃C、自我嘲笑，婉轉陳述9、以成交結束談判時，主持應含三個內容：（ B ）。A、握手、慶祝、簽約B、清理、部署、可能的保留C、握手、清理、簽約10、為了使聯(lián)合談判的利得以發(fā)揮，弊的扼制有六種轉化措施也是聯(lián)合談判應遵循的六項原則，它們是（ A ）。A、實效原則、目標原則、時間效率原則、協(xié)調原則、強將原則和專業(yè)原則B、實效原則、精兵原則、目標原則、統(tǒng)一原則、快速原則、專業(yè)原則C、效益原則、強將原則、快速原則、統(tǒng)一原則、靈活原則、專業(yè)原則1、談判手感情表現形式可歸納

9、為三類：（ A ）。A、面部表現、身體表達、言語表達B、面部肌肉、手勢、態(tài)度C、眼神、動作、腔調2、談判手的感情，總的講有兩個作用：（ B ）。A、表示自尊、嚇唬外人B、自我發(fā)泄、影響對手C、放松自己、吸引對手3、由于談判手的地位、修養(yǎng)以及生活的社會環(huán)境不同，追求也不一樣，從談判實際看，具有代表性的追求有：（ B ）。A、為金錢、為官位、為榮譽、為客戶B、為了工作、為了客戶、為企業(yè)和國家利益、為出風頭、為了晉升、為了發(fā)財C、為了謀生、為了升官、為了發(fā)財、為了友情、為了出風頭4、利用談判對手心理主要從兩個角度而言，它是：（ B ）。A、乘虛而入和借力而用B、針鋒相對和因勢利導C、正面利用和反面利

10、用5、作為一個談判的勇者，智者，應正式自己心理追求上的缺陷。實現談判心理缺陷修補需從兩方面入手：（ A ）。A、組織措施與自我改造B、自我檢查與環(huán)境監(jiān)督C、高薪養(yǎng)廉與嚴厲措施6、談判手心理變化有階段性，感情變化也有階段性，對此表現為立場的硬與軟，條件的寬與嚴變化。應策為：（ B ）。A、真寬則寬、不變則靜、假變則虛B、真寬則寬、假寬則嚴、不明則穩(wěn)C、跟隨進退、穩(wěn)打穩(wěn)扎、寬嚴自如7、對于己方，追求心理的階段變化的應策有：（ A ）。A、飽而不貪、饑而不急、荒而不慌B、隨階段變、乘勝追擊、不失時機C、隨階段變、不急不慌、乘勝追擊8、在追求隨談判階段變化的情況下，對談判對手的應策有：（ A ）。A、

11、予以不松、緊之有望B、適合對手、引導對手C、以小求大、扣緊條件9、談判人說話技巧的掌握主要表現在談判人講話的（ B ）上。A、感情、表演、用語、清晰和喧雜B、距離、手勢、眼神、音調和用語C、距離、表演、用語、音調和快慢1、論證一般由（ B ）三個因素構成。A、引子、理由、收尾B、論題、論據、論證方法C、論題、論述、結論2、論證的原則有三個：（ C ）。A、有理、有利、有節(jié)的原則B、清晰、服人、有利的原則C、全面性、本質和具體的原則3、推理的形式有：（ A ）。A、類比、歸納、演繹B、假設、判斷C、舉證、分析、判斷4、散射思維貴在多路出擊，消除思維死角使論題各部位暴露在談判桌上，以便各個擊破，因

12、此，要求運用者應（ B ）。A、聰明伶俐B、善于轉移思路C、善于捕捉戰(zhàn)機5、快速思維應遵循兩個原則：（ B ）A、穩(wěn)而準和快而有利的原則B、快速反擊和振奮斗志的原則C、反應快和打擊準確的原則6、逆向思維的表現形式主要有兩種，它們是（ A ）。A、反問和反證B、換位思考與由壞到好C、假設和否定7、日本談判手普通信奉的談判哲理是（ B ）。A、耐心說理，恭敬待人，唯上司是從，頑抗到底B、笑臉討價還價，吃小虧占大便宜，放長線釣大魚，抓關鍵人物C、頑強討價還價，吃苦耐勞，團體作戰(zhàn)，關系是錢1、借惻隱在運用時要注意（ B ）。A、演得逼真，要有效果B、人格和對象C、切題和逼真2、單送選擇權的策略運用應注

13、意（ C ）。A、真誠和實意B、對胃口和有回報C、方案份量和拋出的時機3、磨時間在運用時應注意（ B ）。A、態(tài)度溫和，講話幽默B、態(tài)度溫和，避免閑扯C、會找話茬，講話藝術4、空城計運用時應注意（ B ）。A、時機，份量，對象B、背景，靈活，認真C、道具，對象，靈活5、欲擒故縱的策略運用時要注意（ A ）。A、立點在擒，留有機會，談話分寸B、不怕縱，留有余地，態(tài)度自然C、立足擒，不怕縱，松緊適度6、最后通牒使用時應注意（ B ）。A、通牒明確，不怕破裂B、令人可信，不可濫用C、及時通牒，說法平和7、扮瘋相（虎嘯計），使用時應注意（ C ）。A、真切和強度B、看對象和演技C、適度和準備防守8、運

14、用步步為營策略時主要突出（ C ）。A、頑強B、利益C、說理9、即將法使用時應注意（ B ）A、態(tài)度和話題B、話題和用語C、對象與時機10、打虛頭策略運用時應注意（ A ）抓準虛頭，打虛頭要堅決堅決而有成果C、準而狠11、反間計運用時應注意（ C ）A、挑撥的方法和效果B、善于搬弄和利用時機C、選好“引子”有的放矢，利用時效12、運用談判升格策略時，應注意（ C ）A、提前匯報，共同出席B、隨時匯報，準備方案，共同出席C、運用時間，不可濫用，準備氣氛1、商業(yè)法律用語的特征主要體現在其（ B ）。A、嚴謹性、數量性與準確性B、通用性、刻板性與嚴謹性C、法律性、商業(yè)性和通用性2、軍人的身份和所處的

15、特殊環(huán)境鑄就了軍事用語（ B ）的特征。A、威武、雄壯和堅定B、干脆、堅定與自信C、威嚴、不屈與進取3、商業(yè)談判中的話題類型有（ C ）。A、寒暄、合同和附件B、開場、正題和分歧C、介紹、合同文件及價格、談判分歧4、在依談判目的選擇談判用語時，談判目的總的看可分為（ A ）。A、為了成交、為了比價、為了送客B、為了壓價、為了比價、為了簽約C、為了送客、為了拖時、為了成交5、談判的時間對談判用語選擇有影響，談判的時間系指談判的不同階段，即：（ B ）。A、談判初期、中期和后期B、談判的準備、初期、中期和后期C、談判準備、上半段與下半段1、合同正文條款組合的量體裁衣原則包括兩層意義（ ）。AA、結

16、構分量和用語分寸B、交易大小和復雜程度C、條款量和用語2、合同條款組合的綱舉目張原則反映了合同正文撰寫中的（ ）。CA、主次的規(guī)則B、突出重點、帶動其他的規(guī)則C、次序規(guī)則和主從規(guī)則3、合同正文談判時，應遵循語義一致原則，為了實現該原則，必須遵守以下幾點規(guī)則：（ ）。BA、共識規(guī)則、簡明規(guī)則、譯法準確規(guī)則B、共識規(guī)則、簡明規(guī)則、用詞一致規(guī)則C、理解一致規(guī)則、用詞一致規(guī)則4、合同條文公正實用的原則表現為以下三點：（ ）。BA、合法性、公平性、實用性B、合法性、均衡性、現實性C、合理性、平等性、可操作性5、合同附件的選擇具有一定規(guī)律，主要取決于：（ ）。AA、交易內容和正文書寫格式B、交易規(guī)模和復雜

17、性C、交易規(guī)模和談判手風格6、合同附件處理內容主要依據兩個原則，它們是（ ）。BA、緊跟正文的原則和突出價格的原則B、緊跟明義和突出個性的原則C、補充正文和突出個性的原則7、合同附件的談判原則為：（ ）。CA、與主文呼應、清晰和完整B、同合同正文條款掛鉤，同價格掛鉤C、運用行業(yè)習慣、同合同正文條款掛鉤、同價格條件掛鉤1、在戰(zhàn)略決策過程中，方案論證時，通常分為：（ ）等步驟。BA、陳述、辯論、選擇B、陳述假設、質詢、辯論、歸納C、陳述假設、分析、歸納、選擇2、戰(zhàn)略決策過程中，進行方案選取時，可以遵循的原則有三種：（ ）。CA、擇優(yōu)選取、從眾原則、從利原則B、服從領導、服從多數、安全第一C、從眾原

18、則、從利原則、平衡原則3、在戰(zhàn)術決策過程中，評價信息的要素為兩點：（ ）。AA、信息真?zhèn)闻c信息價值B、信息量多少與信息真?zhèn)蜟、信息價值與信息運用4、在戰(zhàn)術決策過程中，通過評價信息，一般談判手或主談人，會看到（ ）。CA、問題和希望B、各種可能性和各種相應困難C、兩個極端方案和若干可能的方案5、戰(zhàn)略決策的實施責任以誰為主？（ ）。AA、項目談判的負責人B、商務主談C、技術主談6、戰(zhàn)略決策的實施責任以哪個單位為主？（ ）。BA、項目委托單位B、受托談判的單位C、項目單位的上級單位7、8、監(jiān)督談判的代表在參加談判過程中，如發(fā)現主談人談判有錯，即可以何種方式予以糾正？（ ）。CA、任何方式B、直接向對

19、方聲明C、不明顯的方式9、完成監(jiān)督的評價應有三個環(huán)節(jié)，它們是（ ）。BA、分析、討論、判斷B、對照、分析、判斷C、交流、分析、判斷1、不真實的談判信息不僅對談判無益，而且會造成談判結果的重大失誤，談判信息的這一特征反映了談判信息的（ ）。BA、價值性B、客觀性C、可分享性2、商務談判是兩個（或多個）利益群體之間的談判，任何一項商務談判活動的背后都是兩個或幾個企業(yè)（公司）之間的對話，要了解商務談判雙方（企業(yè)）的信息，就是要了解企業(yè)的（ ）。CA、企業(yè)的經營狀況、企業(yè)的市場占有率、企業(yè)的商譽、談判人員的談判權限。B、企業(yè)的經營狀況、談判人員的談判風格、談判人員的談判權限。C、企業(yè)的經營狀況、企業(yè)的

20、市場占有率、企業(yè)的商譽、企業(yè)的合作意向。3、對商務談判準備信息和在線信息的收集目的、要求不同，收集的人員也不同，以下（ ）是正確的。CA、商務談判準備信息的收集是為準確地判斷和預見對方談判意圖、談判目標、談判策略等及其變化，以合理的選擇應對策略服務；商務談判在線信息的收集是為合理的選擇談判對象、正確的制定談判目標、科學的設計談判策略、嚴格地控制談判進程服務的。B、商務談判準備信息收集的需要取決于選擇談判對象、制定談判目標、策略、控制的要求，只能依賴談判者自己進行收集。商務談判在線信息的收集取決于談判者對談判情況的理解和把握，可以由其他人員幫助收集。C、商務談判準備信息收集的需要取決于選擇談判對

21、象、制定談判目標、策略、控制的要求，可以由其他人員幫助收集；商務談判在線信息的收集取決于談判者對談判情況的理解和把握，只能依賴談判者自己進行收集。二、多項選擇題1、國際商務談判包含哪幾個內容？（ BCD ）A、討價還價 B、國際 C、商務 D、談判 2、在國際商業(yè)活動中，國際性標準并非總是那么容易判別，經過長期實踐，人們從理論研究入手集合法官判決，提出（ ）的標準。ABCDA、經濟標準 B、司法標準 C、地域標準 D、引用標準3、在商務談判中，領導適時適量地參加談判或對談判予以干預。這對談判擺脫僵局、走出困境有積極促進作用。其形式有（ ）。BCA、強行參與 B、主動參與 C、被動參與 D、放棄

22、參與4、民間談判的特點有（ ACD ）。A、靈活性 B、重禮貌 C、重私交 D、計較多1、探尋是交易各方的談判手依談判任務（標的）尋找、了解交易對象的活動，也是為之搜尋有關資料的工作。其作法有（ ）。ABA、直接探尋 B、間接探尋 C、受托探尋 D、委托探尋2、談判方案視談判手處在交易中的不同地位可分為買方談判方案與賣方談判方案。談判方案應包括的內容有（ ）。ABCA、目標 B、程序 C、時間 D、標的物3、所謂“三步統(tǒng)一法”的三步是（ ）。BCDA、知頭知尾 B、各抒己見 C、歸納 D、決斷4、談判終局的判定標準是（ ）。ACDA、條件準則 B、內容準則 C、時間準則 D、策略準則5、重建談

23、判在國際商業(yè)談判中占有相當的分量，設計的法律與經濟利益也極為明顯，所以，必須遵循其自身特有的原則，其具有代表性的原則有（ ）。ABCDA、連貫原則 B、簡捷原則 C、中庸原則 D、對口原則1、適用于國際商業(yè)談判的人才標準有（ ）。ABDA、思想水平 B、工作作風 C、協(xié)調能力 D、業(yè)務水平2、決定談判班子構成的原則有（ ）。ACA、實力 B、地位 C、進度 D、效率3、作為談判的主持人在談判中的作用十指關重要的，其職責有（ ）。ABCDA、紐帶作用 B、指揮作業(yè) C、接口作用 D、尋找妥協(xié)點1、做戲是談判技巧之一，有著嚴格的要求。其準則是（ ）。ABCA、講力度 B、講場合 C、講背景 D、講

24、邏輯2、在商業(yè)談判中，談判手的職業(yè)道德有其本身的內涵。這種內涵可以概括為（ ）。ABCDA、禮 B、誠 C、信 D、責3、社會道德觀與職業(yè)道德對談判手的影響無所不在，其影響方式可以歸納為（ ）。ABCDA、自上而下 B、自下而上 C、從里向外 D、從外向里1、國際貿易的點之一是談判手的（ ）這些對談判的思維產生影響。CDA、認識性 B、多變性 C、多國性 D、多民族性2、與英國談判手談判應注意以下（ ）。ABCA、注重禮節(jié) B、利用架子要實惠 C、簡捷求快 D、紳士風度1、談判策略的作用有（ ）。ABCDA、起好錨 B、穩(wěn)好舵 C、撐好帆 D、管好人2、強攻戰(zhàn)是在談判中以絕不退讓或高壓的態(tài)度迫

25、使對方讓步的策略。其具體策略有（ ）。ABCDA、針鋒相對 B、最后通牒 C、請君入甕 D、說絕話3、運用策略，首先應掌握如何選擇策略。從國際商業(yè)談判的運作上看，談判策略的選擇有（ ）決定因素。ABCDA、對象 B、內容 C、階段 D、組織1、在商業(yè)談判中的外交用語具有（ ）ABDA、重禮性 B、圓滑性 C、通用性 D、緩沖性2、商業(yè)法律用語是專門處理商業(yè)與法律事務的用語，它的特征主要體現（ ）。BCDA、邏輯性 B、通用性 C、刻板性 D、嚴謹性3、文學用語在商業(yè)談判中突出體現（ ）的特點。ACDA、優(yōu)雅 B、嚴謹 C、詼諧 D、富有感染力4、軍事用語中（ ）的特征，在商業(yè)談判中起著不可替代

26、的作用。ABDA、干脆 B、堅定 C、統(tǒng)一 D、自信5、由于談判的目的不同，也會帶來用語的差異?？偟目纯煞譃椋?）。ABCA、為了成交 B、為了比價 C、為了送客 D、為了信息1、合同文本談判，是指商業(yè)交易條件形成后的法律鑒證文字的磋商。其主要表現形式為（ ）。ACA、正文 B、說明書 C、附件 D、證明書2、簽訂合同時，語意一致原則是指雙方使用的語言與所表達的意愿應完全一致的原則，必須遵守（ ）規(guī)則。ACDA、共識 B、均衡 C、簡明 D、用詞一致3、在合同條文制定時，公正實用原則應表現為（ ）。BCDA、效益性 B、合法性 C、均衡性 D、現實性4、合同附件的條件及附件應處理的內容，在談判

27、中如何掌握，主要依據（ ）原則。ABA、正文名義 B、突出個性 C、存在的許諾 D、方向的限定1、商務談判中的決策可分為（ ）類型。CDA、臺下決策 B、臺上決策 C、戰(zhàn)略決策 D、戰(zhàn)術決策2、談判總體決策，一般是指談判過程中主導作用的談判手法。其體現在（ ）上。ACA、談判態(tài)度 B、談判安排 C、談判組織 D、談判進度3、場內決策是指談判手在談判桌上，根據談判的形式和面臨的問題，隨機制定或選擇應對方案的過程。其應對方法有（ ）。ABCDA、應對的話語 B、應對的態(tài)度 C、采取的策略 D、交易的時間4、戰(zhàn)術決策表現為具體的分項談判和階段談判的應對手法。其程序可分為（ ）。ABDA、采集信息 B

28、、評價 C、制定 D選擇1、按商務談判信息的載體不同可劃分為（ ）。ABCDA、文字信息 B、電子信息 C、語言信息 D、形體信息2、按商務談判信息獲得渠道不同可劃分為（ ）。ABA、直接信息 B、間接信息 C、準備信息 D、實時信息三、判斷題1、無論在什么情況下，國內貿易的支付使不出國境的，而且，使用本國貨幣。（ 錯 ）2、無論何種形式的談判，通常是由三個主要部分構成即談判當事人，談判標的和談判背景。（ 對 ）3、由于單兵談判對個人條件要求苛刻，而待精通知識后再談判又不可能，只有采取補救措施加強教育。（ 錯 ）4、交易方所在地時局動蕩，談判中考慮問題的次序有所變化，第一是交易條件，第二是動蕩

29、。（ 錯 ）5、不求結果的談判，系指組織的談判不是為了達成交易或不是該次談判就可以達成交易的談判。（ 對 ）6、送客，系指在國際商業(yè)談判中對于不可能成交的交易對手采取的一種禮貌收場的談判形式。（ 對 ）7、間接索賠談判即由簽約人之間直接交涉對違約造成的損失或損害采取補救辦法的談判形式。（ 錯 ）8、當談判手以供應者身份參與國際商業(yè)談判時，即視為買房地位的談判。（ 錯 ）1、所謂初期探尋的回旋性，是指探尋階段交易雙方之間形成或激發(fā)的相互接近的意愿和吸引力。（ 錯 ）2、討論，有時也稱磋商，是當事人各方就各自的交易條件向對方進行說明、辯論、說服、協(xié)商的階段，是雙方意見短兵相接的談判階段。（ 錯 ）

30、3、討價方式基本上分兩種即主動方式討價和從動方式討價。（ 錯 ）4、在商業(yè)談判中清理有兩層含義即消除混亂與清掃戰(zhàn)場。 （ 對 ）5、談判小結的原則有：及時原則、準確原則、激勵原則、計劃原則、訪反復原則。（ 對 ）6、再談判基礎系指再談判階段的前提條件及其影響從邏輯上看，再談判基礎有兩個：一個是磋商，一個是溝通。（ 錯 ）7、談判破裂系業(yè)務談判中不可避免的現象。從某種意義上講，談判的破裂數比成交數要少。（ 錯 ）8、重建談判，起因很多。從大類看有兩類：簽約前重建談判和簽約后重建談判。（ 對 ）1、商業(yè)談判的倉儲運輸人才，是熟悉國際運輸業(yè)務、國際貿易保險業(yè)務以及工程業(yè)務的人才。（錯）2、商務談判中

31、的分工有著本質責任分工與各崗位之間的配合這兩層含義。（ 對 ）3、商務談判中的法律人員負責或協(xié)助商務人員談判或審核交易的支付條件。（ 錯 ）4、主持談判時，必須關注談判的環(huán)境，即交易雙方所處的客觀完結形勢或狀況。（ 對 ）5、主持談判中，開場即啟動談判是關鍵之一。開場包括第一場談判與第二場談判。（ 錯 ）6、主持時安排談判雙方入座的原則有三即次序原則、距離原則和級別原則。（ 錯 ）7、談判中的窮追不舍即抓住不放，對方不認錯，不拿出糾正錯誤的實際行動就不放手。（ 對 ）8、在國際商業(yè)談判中，有一般談判的主持規(guī)范和特殊談判的主持規(guī)范。（ 對 ）1、談判手的行為準則系指談判手在談判中應遵循行動規(guī)范，

32、談判手的行為不應是自然的行為，而應為自在的、手一定制約的行為。（ 對 ）2、談判人的舉止，系指其在談判過程中的立、坐、行和所持的態(tài)度，以及這些表現對談判產生的效果。（ 對 ）3、眼是形體語言最豐富的部位，因此，談判手應該很好地運用。（ 錯 ）4、在態(tài)度問題上，談判手可采用以傲慢對待謙虛，以虛偽報答誠懇，以冷漠投向熱情來反擊對手。（ 錯 ）5、人各有自己的性格，生活中稱之為個性。個性是人的自然存在，談判中不存在雙重個性。（ 錯 ）6、談判中的怒可分為三個感情層次即一是不滿，二是憤怒，三是委屈。（ 錯 ）7、談判手在談判中表現的感情概括來說有兩個作用即自我發(fā)泄和影響對手。（對）1、德國談判手性格外

33、露、坦率、熱情自信，追求物質上的實利。（ 錯 ）2、美國談判手性格倔犟，靈活性差，造成談判思維原則性強，不妥協(xié)，體內盤交易條件討價還價的余地較小。（ 錯 ）3、日本談判手頗具紳士風度即不易動怒，也不易放下架子，喜歡按程式談，談判條件不愛大起大落，注意鉆研倫理。（ 錯 ）4、激將讓利是利用日本的談判手的進取心，事業(yè)成就欲，逼其讓利以求“成果”。（ 對 ）5、東歐談判手在談判中態(tài)度謙恭、不易激動、極具自主性，自尊心強。（ 錯 ）6、北歐談判手的個性解放，言論自由，作風散漫，待人謙恭、隨和，缺乏自信心。（ 錯 ）7、阿拉伯談判手極愛討價還價，有時，一拍即合反被認為“不夠尊重他”，要與他討價還價地干一場，反而覺得暢快自足。（ 對 ）8、在談判中同時對談判議題的各方面進行全方位掃描的思維