關(guān)于烏海市市場(chǎng)調(diào)價(jià)工作分享

1、關(guān)于烏海市市場(chǎng)調(diào)價(jià)工作分享2015 年的工作有過(guò)躊躇有過(guò)壓力有過(guò)困難，但收獲是令人欣慰和喜悅的，最大的收獲就是將烏海市場(chǎng)的價(jià)格從 31.5 元調(diào)整到了 43.5 元，并且市場(chǎng)價(jià)格已經(jīng)穩(wěn)定，從別人都認(rèn)為的不可能變成了可能，我的調(diào)價(jià)模式也在被其他廠家復(fù)制和效仿， 下面就烏海市場(chǎng)的調(diào)價(jià)情況跟大家做一個(gè)小小的分享：烏海市場(chǎng)從 2013 年剛接手的時(shí)候價(jià)格是 38 元，那個(gè)時(shí)候價(jià)格比較穩(wěn)定，整個(gè)烏海的市場(chǎng)的醫(yī)藥環(huán)境比較良好， 以健一連鎖為首成立了醫(yī)藥聯(lián)盟，大家比較團(tuán)結(jié)，齊心協(xié)力相互取暖。從 2014 年開(kāi)始幾家關(guān)系較好并且稍有實(shí)力的幾家藥店抱團(tuán)合并， 想圈地占領(lǐng)市場(chǎng)， 結(jié)果心照不宣，短短的半年時(shí)間，就分

2、道揚(yáng)鑣，從此醫(yī)藥市場(chǎng)開(kāi)始了惡意競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)，今年越發(fā)愈演愈烈，打價(jià)格戰(zhàn)成了競(jìng)爭(zhēng)的主要手段，各個(gè)藥店都在喊苦叫冤，像烏海最大的連鎖 -健一連鎖，目前是外債累累，垂死掙扎、頻臨倒閉，近一年沒(méi)有給員工發(fā)工資，各個(gè)廠家、醫(yī)藥公司要債的天天排著長(zhǎng)隊(duì)， 這就是惡性競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果。 競(jìng)爭(zhēng)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)去最后把一些大廠家走流通的貨砸到底價(jià)銷(xiāo)售，有的甚至賠錢(qián)在賣(mài)，我們莎普愛(ài)思就是其中的“犧牲品” ，從今年的四月份開(kāi)始一直砸到進(jìn)貨價(jià) 31.5 元銷(xiāo)售。沒(méi)有利潤(rùn)藥店不愿意賣(mài)，但不賣(mài)還不行，在走訪藥店的過(guò)程中各個(gè)藥店怨聲累累， 因此調(diào)價(jià)工作亟待解決也勢(shì)在必得，調(diào)價(jià)、調(diào)價(jià)、必須調(diào) ,一、什么時(shí)候調(diào)？調(diào)價(jià)的想法和原因： 開(kāi)始有了調(diào)價(jià)的

3、想法是在今年5 月份，因?yàn)?1.5 元銷(xiāo)售一個(gè)多月以來(lái)，市場(chǎng)出現(xiàn)了諸多問(wèn)題：1、藥店沒(méi)有利潤(rùn)用其他產(chǎn)品取代莎普愛(ài)思，主要有易達(dá)爾康、嘉仕力，以前烏海市場(chǎng)同類(lèi)競(jìng)品很少。 2、藥店對(duì)我產(chǎn)品比較漠視，對(duì)我的拜訪也開(kāi)始冷漠。3、怨聲累累要求調(diào)價(jià)。因此我有了調(diào)價(jià)的想法，跟領(lǐng)導(dǎo)溝通了調(diào)價(jià)的意愿。堅(jiān)定調(diào)價(jià)信念： 調(diào)價(jià)不是小事，責(zé)任重大。要對(duì)藥店負(fù)責(zé)、要對(duì)產(chǎn)品負(fù)責(zé)、要對(duì)公司負(fù)責(zé)、 要對(duì)自己負(fù)責(zé)，因此要調(diào)就一定調(diào)起來(lái)否則對(duì)藥店、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)市場(chǎng)影響都非常大。在市場(chǎng)這么久了，跟各個(gè)藥店關(guān)系都非常熟了， 如果價(jià)格調(diào)不起來(lái)統(tǒng)一不了， 有的賣(mài)的高有的賣(mài)的底非常影響藥店生意，對(duì)于今年的藥店每一個(gè)客源都非常珍惜，如果因?yàn)樯?/p>

4、愛(ài)思的價(jià)格流失了客戶， 藥店是要罵我的， 我怎么承擔(dān)這個(gè)損失，莎普愛(ài)思這個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)怎么立足， 我以后的工作怎么開(kāi)展，因此調(diào)價(jià)無(wú)小事，責(zé)任重大，不論用什么方法一定要調(diào)起來(lái)。調(diào)價(jià)時(shí)間確定： 什么時(shí)候調(diào)呢， 是現(xiàn)在就馬上調(diào)嗎？跟領(lǐng)導(dǎo)溝通后，最后決定暫時(shí)定到 8 月份，有兩個(gè)多月的準(zhǔn)備時(shí)間，這個(gè)時(shí)間將基礎(chǔ)工作落實(shí)到位成功的可能性才會(huì)大。二、調(diào)價(jià)前我們應(yīng)該做些什么工作？（ 1）溝通、灌輸調(diào)價(jià)信息，奠定調(diào)價(jià)基礎(chǔ)。 調(diào)價(jià)溝通工作先從連鎖藥店開(kāi)始，其次是大單體藥店，然后逐個(gè)單體小藥店進(jìn)行溝通，連鎖藥店先從健一連鎖、仁濟(jì)藥堂連鎖、益眾連鎖、萬(wàn)壽堂連鎖，這幾家連鎖門(mén)店較多，比較有影響力，大單體店就是平安藥店、五

5、一藥店、好藥師大藥店、國(guó)大藥店等，然后逐個(gè)小藥店進(jìn)行宣傳溝通莎普愛(ài)思 8 月份要調(diào)整價(jià)格的通知。（ 2）歸攏記錄藥店調(diào)價(jià)意愿反饋： 經(jīng)過(guò)一輪的走訪溝通后大致梳理了各個(gè)藥店的調(diào)價(jià)意愿及態(tài)度并做簡(jiǎn)單的記錄， 以便有針對(duì)性的再次進(jìn)行溝通。（ 3）重復(fù)溝通重復(fù)灌輸 8 月份調(diào)價(jià)概念： 必須強(qiáng)調(diào)要調(diào)價(jià)的時(shí)間點(diǎn)，讓藥店大致有概念莎普愛(ài)思 8 月份要調(diào)整價(jià)格， 真正做到有一個(gè)心理接受調(diào)價(jià)的過(guò)程，到時(shí)候順利配合調(diào)價(jià)。在走店中給老板、店長(zhǎng)、店員做客情，溝通、灌輸 8 月份莎普愛(ài)思將要調(diào)價(jià)信息，看藥店的反映情況，多數(shù)藥店還是支持調(diào)整價(jià)格， 但也有個(gè)別藥店表示價(jià)格太高或是對(duì)調(diào)價(jià)沒(méi)有信心。再次走訪再次溝通、灌輸調(diào)價(jià)信

6、息，配合調(diào)價(jià)的藥店已經(jīng)明確知道 8 月份將要調(diào)價(jià)有了調(diào)價(jià)概念， 不配合或是沒(méi)信心的藥店通過(guò)三個(gè)月不斷的溝通灌輸也慢慢接受了調(diào)價(jià)概念。 因此前期的客情、溝通、灌輸調(diào)價(jià)信息，為調(diào)價(jià)奠定了基礎(chǔ)。（ 4）對(duì)不配合調(diào)價(jià)的藥店單獨(dú)溝通，逐個(gè)拿下。 剛開(kāi)始健一、仁濟(jì)是持反對(duì)態(tài)度的并對(duì)我們的調(diào)價(jià)工作非常沒(méi)有信心， 認(rèn)為絕對(duì)調(diào)整不起來(lái)。其他一些藥店多數(shù)表示只要這兩家連鎖調(diào)整起來(lái)他們也會(huì)配合，因此健一、 仁濟(jì)的溝通工作進(jìn)行了多次，最后給了一定的調(diào)價(jià)補(bǔ)償終于同意配合調(diào)價(jià)。 給予的調(diào)價(jià)補(bǔ)助是萬(wàn)不得已， 這個(gè)方法是不可取的。健一、 仁濟(jì)同意調(diào)價(jià)后對(duì)調(diào)價(jià)工作有了很大的進(jìn)展，讓這兩家藥店在調(diào)價(jià)函都蓋了章，去大單體藥店挨個(gè)蓋

7、章，他們看到健一、仁濟(jì)蓋章了，也同意調(diào)價(jià)都蓋章，就這樣將大連鎖、大單體藥店全部調(diào)價(jià)通過(guò)后，將蓋章的調(diào)價(jià)函在走訪其他小單體藥店全部出示， 增強(qiáng)其調(diào)價(jià)信心。（ 5）調(diào)價(jià)函的發(fā)放： 確定了 8 月 20 日調(diào)價(jià)后，制作了調(diào)價(jià)函，調(diào)價(jià)函不能發(fā)放太早， 從 8 月 1 日正式開(kāi)始發(fā)放， 過(guò)早的發(fā)放藥店會(huì)遺忘或流失，短期內(nèi)讓藥店有一種正式的緊迫感，再次強(qiáng)調(diào)8月 20日要調(diào)價(jià)，明確告知調(diào)價(jià)時(shí)間。通過(guò)對(duì)單體小藥店及連鎖、大藥店的幾輪的不斷溝通后，梳理出來(lái)一些不配合、不支持調(diào)價(jià)的藥店，進(jìn)行再次做客情、溝通、協(xié)調(diào)調(diào)價(jià)。最后有一些不配合的連鎖給予了一定的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償才同意調(diào)價(jià)?？傊?jīng)過(guò)三個(gè)月的努力， 不斷的走訪不斷的灌

8、輸調(diào)價(jià)信息及概念，將所有的單體及連鎖都溝通到位才定于8 月 20 日統(tǒng)一調(diào)價(jià)。三： 8 月 20 日如何實(shí)施調(diào)價(jià)？（ 1）調(diào)價(jià)工作必須在短時(shí)間內(nèi)調(diào)整起來(lái)，如果調(diào)價(jià)時(shí)間拖的太長(zhǎng)，會(huì)對(duì)前面已經(jīng)調(diào)起來(lái)的藥店造成影響。 我確定了用三天的時(shí)間全部調(diào)整完畢，因?yàn)槭且蝗耸袌?chǎng)， 市區(qū) 170 多家藥店在 3 天的時(shí)間內(nèi)根本無(wú)法完成調(diào)價(jià)，因此請(qǐng)我的家人協(xié)助幫忙， 兩人分頭行動(dòng)劃分區(qū)域，挨住一家一家調(diào)整。（ 2）調(diào)價(jià)順序先從連鎖開(kāi)始，當(dāng)然過(guò)程就不詳細(xì)介紹，連鎖調(diào)價(jià)不是很很順利， 但通過(guò)進(jìn)一步的溝通協(xié)商最終在兩天內(nèi)健一、 仁濟(jì)也都調(diào)整了起來(lái)。調(diào)價(jià)的形式就是要求必須從電腦的系統(tǒng)里將價(jià)格修改拍照，然后將藥盒上的價(jià)格修改

9、拍照，必須拍照，跟藥店說(shuō)廠家要求的，一個(gè)藥店都不能疏漏， 這樣有效的防止藥店表面答應(yīng)實(shí)質(zhì)不調(diào)價(jià)，并且將照片記錄挨個(gè)給藥店看， 如健一調(diào)整起來(lái)將照片拿給仁濟(jì)藥堂看，仁濟(jì)藥堂看到健一已經(jīng)調(diào)整起來(lái)也就配合調(diào)價(jià)了， 其他小藥店看到連鎖都調(diào)整起來(lái)更加放心的配合調(diào)價(jià)了， 如果有特殊情況老板或店長(zhǎng)不在無(wú)法進(jìn)入系統(tǒng)調(diào)價(jià)， 當(dāng)面給老板店長(zhǎng)打電話當(dāng)面修改， 也有當(dāng)天因特殊情況沒(méi)有從系統(tǒng)修改的藥店， 記錄下來(lái)，第二天繼續(xù)去修改，總之一定要當(dāng)面修改拍照才算完成。 用此方法在短短的三天內(nèi)將所有藥店全部調(diào)整完畢，無(wú)一家疏漏。四：后期價(jià)格跟蹤及維價(jià)：（ 1）顧客及藥店持觀望態(tài)度： 顧客不能接受價(jià)格就要尋找低價(jià)藥店，藥店怕流

10、失顧客不能堅(jiān)持價(jià)格， 造成雙方面的不穩(wěn)定因素， 此時(shí)穩(wěn)定價(jià)格最為關(guān)鍵， 每天盡可能的多走幾家藥店， 重復(fù)告知藥店一定要有信心，堅(jiān)持穩(wěn)定價(jià)格，給藥店綁定牙簽等禮品，增強(qiáng)藥店信心。（ 2）告訴一些亂價(jià)藥店如果有顧客過(guò)來(lái)說(shuō)從其他藥店低于 43.5 元銷(xiāo)售，讓顧客去購(gòu)買(mǎi)并提供蓋章銷(xiāo)售小票，讓藥店贈(zèng)送顧客一支，贈(zèng)送的這支藥由莎普愛(ài)思廠家按 43.5 元報(bào)銷(xiāo)，這樣就不會(huì)丟失顧客。以此方法來(lái)防止顧客砸價(jià)， 并且讓藥店放心不會(huì)流失顧客， 同時(shí)也給予藥店的信息是莎普愛(ài)思廠家對(duì)此次調(diào)價(jià)的誠(chéng)心及重視。 此方法也能有效的制止藥店亂價(jià)。（ 3）抽查亂價(jià)藥店：用陌生人協(xié)助，挨家抽查藥店價(jià)格，進(jìn)店詢價(jià)講價(jià)，通過(guò)抽查確實(shí)有幾家藥店還在低價(jià)銷(xiāo)售，百姓康大藥店、青山國(guó)藥、康樂(lè)藥店、 益民堂藥店，抽查后第一時(shí)間趕去協(xié)商溝通必須穩(wěn)固價(jià)格，有效的確認(rèn)了低價(jià)藥店并且第一時(shí)間得到解決。（ 4）發(fā)放告顧客書(shū)：為防止顧客講價(jià)及低價(jià)銷(xiāo)售藥店對(duì)正價(jià)銷(xiāo)售藥店的影響，特制作發(fā)放了告顧客書(shū)如果市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)到低于40 元的莎普愛(ài)思，那一定不是正規(guī)渠道的產(chǎn)品，讓顧客知道便宜沒(méi)好貨，接受莎普愛(ài)思的價(jià)格，不要講價(jià)。（ 5）調(diào)價(jià)后 3 個(gè)月市場(chǎng)價(jià)格基本穩(wěn)定，此時(shí)要分片管