讓客戶穩(wěn)下心簽單法

1、n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究古人云：它山之石可以攻玉。美國古人云：它山之石可以攻玉。美國薪水最高的推銷員之一薪水最高的推銷員之一_庫爾曼是庫爾曼是如何把保險推銷給了一個又一個客如何把保險推銷給了一個又一個客戶，而把成功戶，而把成功“推銷推銷”給了自己？給了自己？ “接近客戶的最好方法是，談他們感興趣接近客戶的最好方法是，談他們感興趣的事。的事。”每次拜訪客戶，庫爾曼都不會貿(mào)然登每次拜訪客戶，庫爾曼都不會貿(mào)然登門，總是先打一個電話說：門，總是先打一個電話說：“我叫庫爾曼，保我叫庫爾曼，保險公司的推銷員。我正在您的鄰居家里，

2、您的險公司的推銷員。我正在您的鄰居家里，您的朋友讓我下次拜訪您，現(xiàn)在能和您說幾句話嗎，朋友讓我下次拜訪您，現(xiàn)在能和您說幾句話嗎，或是晚一點再打給您？或是晚一點再打給您？”對方通常會說對方通常會說“那你那你想和我說什么呢？想和我說什么呢？”庫爾曼回答：庫爾曼回答：“就談?wù)勀驼務(wù)勀约骸Ｗ约??！币徽劦阶约?，很多人的話匣子會慢慢一談到自己，很多人的話匣子會慢慢打開。如此一來，你就成功地接近了客戶，為打開。如此一來，你就成功地接近了客戶，為后面的推銷奠定了基礎(chǔ)。后面的推銷奠定了基礎(chǔ)。 一般而言，人們對陌生的推銷員總是一般而言，人們對陌生的推銷員總是心存戒備，往往以沒有時間為由將其打發(fā)心存戒備，往往以

3、沒有時間為由將其打發(fā)走。如果你是一名推銷員，如果你的客戶走。如果你是一名推銷員，如果你的客戶中斷了你們的對話，你可以用一句具有魔中斷了你們的對話，你可以用一句具有魔力的話來改變糟糕的局面。這句有魔力的力的話來改變糟糕的局面。這句有魔力的話是：話是：“您是怎么開始您的事業(yè)的？您是怎么開始您的事業(yè)的？”羅斯是一家工廠的老板，工作繁忙。很多推銷員都在他面前無功而返，而庫羅斯是一家工廠的老板，工作繁忙。很多推銷員都在他面前無功而返，而庫爾曼卻成功地讓這個大忙人接受了自己的推銷。下面是兩人的對話。爾曼卻成功地讓這個大忙人接受了自己的推銷。下面是兩人的對話。庫爾曼：庫爾曼：“您好。我叫庫爾曼，保險公司的推

4、銷員。您好。我叫庫爾曼，保險公司的推銷員?！?羅斯：羅斯：“我有很多事要做，沒時間聽你說。別煩我了，我沒時間。我有很多事要做，沒時間聽你說。別煩我了，我沒時間?！?庫爾曼：庫爾曼：“請允許我做一個自我介紹，請允許我做一個自我介紹，1010分鐘就夠了。分鐘就夠了?！?羅斯：羅斯：“我根本沒有時間。我根本沒有時間。庫爾曼低下頭，用了整整一分鐘時間去看放在地板上的產(chǎn)品，然后，他問羅庫爾曼低下頭，用了整整一分鐘時間去看放在地板上的產(chǎn)品，然后，他問羅斯：斯：“您生產(chǎn)這些產(chǎn)品？您做這一行多長時間了？您生產(chǎn)這些產(chǎn)品？您做這一行多長時間了？” 羅斯答：羅斯答：“哦，哦，2222年了。年了。” 庫爾曼問：庫爾曼

5、問：“您是怎么開始干這一行的？您是怎么開始干這一行的？”這句有魔力的話在羅斯身上發(fā)這句有魔力的話在羅斯身上發(fā)揮了效用。他開始滔滔不絕地談起來，從自己的早年不幸談到自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)揮了效用。他開始滔滔不絕地談起來，從自己的早年不幸談到自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，一口氣談了一個多小時。最后，羅斯熱情邀請庫爾曼參觀自己的工廠。歷，一口氣談了一個多小時。最后，羅斯熱情邀請庫爾曼參觀自己的工廠。那一次見面，庫爾曼沒有賣保險，只是和羅斯成了朋友。接下來的三年里，那一次見面，庫爾曼沒有賣保險，只是和羅斯成了朋友。接下來的三年里，羅期從庫爾曼那里買走了羅期從庫爾曼那里買走了4 4份保險份保險 俗話說：君子不開口，神仙難下俗話

6、說：君子不開口，神仙難下手。所以，作為推銷員，最怕對方三手。所以，作為推銷員，最怕對方三緘其口，如果你遇到這種情況，你可緘其口，如果你遇到這種情況，你可以像庫爾曼那樣，說出那句有魔力的以像庫爾曼那樣，說出那句有魔力的話。話。 推銷的秘訣在于找到人們心底最強烈的需要。推銷的秘訣在于找到人們心底最強烈的需要。那么，怎樣才能找到客戶內(nèi)心這種往往深藏不露那么，怎樣才能找到客戶內(nèi)心這種往往深藏不露的強烈的需要呢？的強烈的需要呢？有一個辦法就是不斷提問，你有一個辦法就是不斷提問，你問得越多，客戶答得越多，答得越多，暴露的情問得越多，客戶答得越多，答得越多，暴露的情況就越多況就越多，這樣，你就一步一步化被動

7、為主動，這樣，你就一步一步化被動為主動，成功地發(fā)現(xiàn)對方的需要，并滿足他。成功地發(fā)現(xiàn)對方的需要，并滿足他。 庫爾曼有位朋友是費城一家再生物資公司的老庫爾曼有位朋友是費城一家再生物資公司的老板。一次，他對庫爾曼說：板。一次，他對庫爾曼說：“我突然想起來，我是我突然想起來，我是怎么從你那里買下今生第一份人壽保險的。你對我怎么從你那里買下今生第一份人壽保險的。你對我說的那些話，別的推銷員都說過。你的高明之處在說的那些話，別的推銷員都說過。你的高明之處在于，你不跟我爭辯，只是一個勁地問我于，你不跟我爭辯，只是一個勁地問我為什么？為什么？你不停地問，我就不停地解釋，結(jié)果把自己給賣了。你不停地問，我就不停地

8、解釋，結(jié)果把自己給賣了。不是你在向我賣保險，而是我自己主動在買。不是你在向我賣保險，而是我自己主動在買?！痹瓉?，不斷提問有如此重要；原來，一句來，不斷提問有如此重要；原來，一句“為什么為什么”竟像一架探測儀，讓你在一番尋尋覓覓之后，終于竟像一架探測儀，讓你在一番尋尋覓覓之后，終于發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)心的需要。發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)心的需要。 有時候，即便客戶自己，也不一定了解有時候，即便客戶自己，也不一定了解自己內(nèi)心的需要。那么，作為推銷員，有必自己內(nèi)心的需要。那么，作為推銷員，有必要通過不斷提問來幫助對方發(fā)現(xiàn)這種需要，要通過不斷提問來幫助對方發(fā)現(xiàn)這種需要，如果你能幫助對方發(fā)現(xiàn)自己內(nèi)心的需要，那如果你能幫助對方發(fā)

9、現(xiàn)自己內(nèi)心的需要，那么，你的推銷就變得易如反掌。么，你的推銷就變得易如反掌。 斯坦利斯坦利. .摩根是美國商界的曠世奇才。他曾說摩根是美國商界的曠世奇才。他曾說過這樣的話：過這樣的話：“人們做某件事，一般有兩個原因，人們做某件事，一般有兩個原因，一個只是聽起來順耳，另一個才是真一個只是聽起來順耳，另一個才是真正的原因。正的原因?！蹦蔷褪钱?dāng)對方拒絕你的推銷時，那就是當(dāng)對方拒絕你的推銷時，往往也有兩個原因：一個聽起來順耳，另一個是往往也有兩個原因：一個聽起來順耳，另一個是真正的原因。庫爾曼找到了發(fā)現(xiàn)真正原因的竅門，真正的原因。庫爾曼找到了發(fā)現(xiàn)真正原因的竅門，那是一句人們經(jīng)常說的口頭禪除了那是一句人

10、們經(jīng)常說的口頭禪除了之外。之外。 一次，庫爾曼向一家地毯廠的老板推銷壽險。老板態(tài)一次，庫爾曼向一家地毯廠的老板推銷壽險。老板態(tài)度堅決地對他說：度堅決地對他說：“無論如何我們都不會買。無論如何我們都不會買?！睅鞝柭鼏枺簬鞝柭鼏枺骸澳芨嬖V我原因嗎？能告訴我原因嗎？”老板說：老板說：“我們現(xiàn)在資金短缺，除我們現(xiàn)在資金短缺，除非我們財政好轉(zhuǎn)，我們絕不多花一分錢。非我們財政好轉(zhuǎn)，我們絕不多花一分錢?！庇谑?，庫爾曼于是，庫爾曼說出了那句口頭禪：說出了那句口頭禪：“除此之外，您還有別的什除此之外，您還有別的什么原因嗎？么原因嗎？”老板笑了：老板笑了：“確實有點別的原因。我的確實有點別的原因。我的兩個兒子都大

11、學(xué)畢業(yè)了，他們都在這里工作，我不能把所兩個兒子都大學(xué)畢業(yè)了，他們都在這里工作，我不能把所有的利潤都給了保險公司，我得為他倆著想。對吧？有的利潤都給了保險公司，我得為他倆著想。對吧？” 當(dāng)真正的原因浮出水面，問題將迎當(dāng)真正的原因浮出水面，問題將迎刃而解。庫爾曼為他設(shè)計了方案，保險刃而解。庫爾曼為他設(shè)計了方案，保險他的財產(chǎn)不會流失，也使老板兩個兒子他的財產(chǎn)不會流失，也使老板兩個兒子的利益有了保障。既然老板最關(guān)心的兒的利益有了保障。既然老板最關(guān)心的兒子的利益有了保障，老板當(dāng)然就會考慮子的利益有了保障，老板當(dāng)然就會考慮購買庫爾曼向他推銷的壽險。購買庫爾曼向他推銷的壽險。 表面上看，用表面上看，用“除此除此之外之外”這句這句口頭禪進行詢問，不過是一種習(xí)慣，一種口頭禪進行詢問，不過是一種習(xí)慣，一種經(jīng)驗罷了，其實，這句口頭禪的背后隱藏經(jīng)驗罷了，其實，這句口頭禪的背后隱藏著庫爾曼對人的內(nèi)心世界的洞察細微。做著庫爾曼對人的內(nèi)心世界的洞察細微。做任何一件事情，有準(zhǔn)備有研究的人，成功任何一件事情，有準(zhǔn)備有研究的人，成功的可能就比