銷(xiāo)售培訓(xùn)課件-重點(diǎn)

1、面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售目錄v1. 銷(xiāo)售的職業(yè)v2. 面對(duì)面溝通的幾個(gè)技巧v3. 成功銷(xiāo)售的十大步驟v4. 我的感悟目錄v1. 銷(xiāo)售的職業(yè)v2. 面對(duì)面溝通的幾個(gè)技巧v3. 成功銷(xiāo)售的十大步驟v4. 我的感悟銷(xiāo)售職業(yè)v公司/企業(yè)的三個(gè)工種 研發(fā)人員 行政人員 銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售職業(yè)v銷(xiāo)售的區(qū)別 中豪國(guó)際星城銷(xiāo)售經(jīng)理保時(shí)捷中國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理理論技術(shù)理論技術(shù) 專(zhuān)業(yè)氣質(zhì)專(zhuān)業(yè)氣質(zhì)“銷(xiāo)”的是什么？v自己v假如客戶(hù)不接受你這個(gè)人，他會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？v我們只有30秒的時(shí)間，第一印象很重要v讓自己看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品“售”的是什么v感覺(jué) = 理念 = 價(jià)值v賣(mài)自己想賣(mài)的，還是賣(mài)客戶(hù)想買(mǎi)的，哪個(gè)更容易？v客戶(hù)買(mǎi)的是“感覺(jué)”v感

2、覺(jué)是一種看不見(jiàn)，摸不著的東西v我們要善于制造好的感覺(jué)客戶(hù)六大永恒不變的問(wèn)題v1、你是誰(shuí)？v2、你要和我說(shuō)什么？v3、你談的事情對(duì)我有什么好處？v4、如何證明你說(shuō)的是事實(shí)？v5、為什么我要和你買(mǎi)？v6、為什么我要現(xiàn)在和你買(mǎi)？ 在沒(méi)有建立信任感之前永遠(yuǎn)不要談銷(xiāo)售！目錄v1. 銷(xiāo)售的職業(yè)v2. 面對(duì)面溝通的幾個(gè)技巧v3. 成功銷(xiāo)售的十大步驟v4. 我的感悟v問(wèn)話(huà)是所有溝通銷(xiāo)售的關(guān)鍵v問(wèn)話(huà)的六種作用 問(wèn)開(kāi)始 問(wèn)興趣 問(wèn)需求 問(wèn)痛苦 問(wèn)快樂(lè) 問(wèn)成交一、問(wèn)話(huà)的技巧一、問(wèn)話(huà)的技巧v1、問(wèn)簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題v2、問(wèn)是的問(wèn)題v3、問(wèn)小是開(kāi)始（局部回答）v4、問(wèn)二選一的問(wèn)題v5、事先想好答案v6、能用問(wèn)的盡量少說(shuō)

3、在慣性的力量下，錯(cuò)誤的東西也都會(huì)堅(jiān)持！二、聆聽(tīng)的技巧v1、是一種禮貌 2、建立信賴(lài)感v3、用心聽(tīng) 4、態(tài)度誠(chéng)懇v5、記筆記 6、重新確認(rèn)v7、停頓35秒 8、不打斷，不插嘴v9 、不明白的追問(wèn) 10、不要發(fā)出聲音v11、點(diǎn)頭微笑 12、做定位v13、眼鏡注視對(duì)方的鼻尖或前額v14、聽(tīng)話(huà)時(shí)不要急于組織自己語(yǔ)言三、贊美的技巧v1、真誠(chéng) 2、抓住客戶(hù)的閃光點(diǎn)v3、具體 4、間接v5、及時(shí) 6第三者贊美經(jīng)典三句v1、你真不簡(jiǎn)單v2、我很欣賞你v3、我很佩服你四、肯定認(rèn)同的技巧v1、你說(shuō)的很有道理v2、我理解你的心情v3、我了解你的意思v4、感謝你的建議v5、我認(rèn)同你的觀點(diǎn)v6、你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的很好v7、

4、我知道你這樣做是對(duì)我好！目錄v1. 銷(xiāo)售的職業(yè)v2. 面對(duì)面溝通的幾個(gè)技巧v3. 成功銷(xiāo)售的十大步驟v4. 我的感悟銷(xiāo)售的十大步驟v1. 準(zhǔn)備v2. 良好心態(tài)v3. 選擇客戶(hù)v4. 建立信任v5. 了解需求v6. 介紹產(chǎn)品v7. 消除顧慮v8. 確認(rèn)成交v9. 轉(zhuǎn)介紹v10.售后服務(wù)銷(xiāo)售的十大步驟v一、準(zhǔn)備1身體 2精神 3專(zhuān)業(yè) 4顧客 職業(yè) 事業(yè)v為別人做 為自己做v打工 人生總經(jīng)理v全力應(yīng)付 全力以赴v轉(zhuǎn)移問(wèn)題 解決問(wèn)題v交差 做好v遲到早退 早到遲退把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度，成功的人比普通人付出多一點(diǎn)！二、良好的心態(tài)v1、長(zhǎng)遠(yuǎn)的心態(tài)v2、積極的心態(tài)v3、感恩的心態(tài)v4、學(xué)習(xí)的心態(tài)三、如何開(kāi)發(fā)

5、客戶(hù)找到一個(gè)未來(lái)客戶(hù)前你需要研究的問(wèn)題v1、準(zhǔn)客戶(hù)的必要條件v2、誰(shuí)是我的客戶(hù)v3、客戶(hù)會(huì)在哪里出現(xiàn)v4、我的客戶(hù)什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)v5、為什么我的客戶(hù)不買(mǎi)v6、誰(shuí)在和我搶客戶(hù)不良客戶(hù)的七種特質(zhì)（學(xué)會(huì)過(guò)濾客戶(hù)）v、凡事持否定態(tài)度,負(fù)面太多1、信心是任何購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵2、假如一個(gè)人對(duì)生活不抱肯定的態(tài)度，就不可能去購(gòu)買(mǎi)3、凡事百般挑剔，難以相處v、很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值1、不給你介紹或展示產(chǎn)品的機(jī)會(huì)2、也不愿意了解，一開(kāi)始就抱怨，討價(jià)還價(jià)v、即使成交了也是一樁小生意v、沒(méi)有后續(xù)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)v、沒(méi)有產(chǎn)品見(jiàn)證或推薦的價(jià)值v、他的生意做的很不好v、客戶(hù)地點(diǎn)離你太遠(yuǎn)不良客戶(hù)的七種特質(zhì)（學(xué)會(huì)過(guò)濾客戶(hù)）黃金客戶(hù)的七

6、種特質(zhì)v1、對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求v2、與計(jì)劃之間有沒(méi)有成本效益關(guān)系v3、對(duì)你的行業(yè)，產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度v4、有給你大訂單的可能v5、是影響力的核心v6、財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速v7、客戶(hù)辦公地點(diǎn)離你很近v拒絕 老師v成交總在五次拒絕后！喬吉拉德v選擇了銷(xiāo)售就選擇了被拒絕。v每一次不成交后，我們就離成交更近了。v你的收入不是來(lái)自于你的客戶(hù)，而是來(lái)自于你拜訪客戶(hù)的總量。v做銷(xiāo)售也是個(gè)概率的問(wèn)題。四、如何建立信任感v1、形象看起來(lái)像此行業(yè)的專(zhuān)家v2、要注意基本的商業(yè)禮儀v3、問(wèn)話(huà)建立信任感。v4、聆聽(tīng)建立信任感v5、身邊的物件建立信任感v6、使用顧客見(jiàn)證v7、使用名人見(jiàn)證v8、使用媒體見(jiàn)證v9、

7、權(quán)威見(jiàn)證v10、一大堆訂單見(jiàn)證v11、熟人顧客見(jiàn)證v12、環(huán)境和氣氛四、如何建立信任感五、了解客戶(hù)的需求v1、現(xiàn)在用什么？v2、很滿(mǎn)意現(xiàn)在的這個(gè)產(chǎn)品？v3、用了多久了？v4、以前用什么？v5、你來(lái)公司多久了？v6、當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候你是否在場(chǎng)？v7、使用之前是否做了了解和研究？v8、換過(guò)之后是否為企業(yè)和個(gè)人產(chǎn)生很大的影響？v9、為什么同樣的機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)呢？六、產(chǎn)品介紹v1、配合對(duì)方的需求價(jià)值觀。v2、金錢(qián)是價(jià)值的交換。v3、一開(kāi)始介紹最重要最大的好處。v4、盡量讓對(duì)方參與。v5、產(chǎn)品可以帶給客戶(hù)什么利益和好處，減少的麻煩和痛苦。做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較v1、不要貶低對(duì)手。v2、我們的三

8、大優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的三大弱點(diǎn)v3、USP獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)一接觸反對(duì)意見(jiàn)的四種策略v1、說(shuō)比較容易還是問(wèn)比較容易v2、講道理比較容易還是講故事比較容易。v3、西洋打法容易還是太極打法比較容易v4、反對(duì)他比較容易還是同意他、配合他比較容易七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)推銷(xiāo)是從拒絕開(kāi)始，成交從異議開(kāi)始v處理抗拒的兩大忌（贏了辯論，輸了業(yè)績(jī)） 1. 直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤 2. 避免和客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)吵抗拒點(diǎn)通常表現(xiàn)為五個(gè)方面v1、價(jià)格 2、功能表現(xiàn) 3、售后服務(wù) 4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 5、保證及保障 解決抗拒的套路v1、確定決策者v2、耐心聽(tīng)完客戶(hù)的抗拒v3、確認(rèn)抗拒v4、辨別真假抗拒v5、鎖定抗拒v6、取得顧客

9、的承諾v7、再次框式v8、合理解釋價(jià)格的系列處理問(wèn)題太貴了v沒(méi)有建立信任感的時(shí)候不要談產(chǎn)品，沒(méi)有塑造產(chǎn)品價(jià)值的時(shí)候，永遠(yuǎn)不要談價(jià)格。 1、價(jià)錢(qián)是你唯一考慮的問(wèn)題嗎？ 2、太貴了是客戶(hù)的口頭禪 3、太貴了是衡量一種未知產(chǎn)品的常態(tài) 4、我們留到最后再說(shuō)，我們先看看適不適合你。 5、以高襯低 6、報(bào)價(jià)由高到低v7、塑造價(jià)值，產(chǎn)品來(lái)源v8、以?xún)r(jià)錢(qián)貴為榮v9、好貴，你有聽(tīng)說(shuō)過(guò)賤貴嗎？高貴v10、大數(shù)怕算v11、我們有多少客戶(hù)在使用我們的產(chǎn)品v12、富蘭克林法v13、太貴了！那你覺(jué)得多少錢(qián)合適？v可以成交價(jià) 勉強(qiáng)成交價(jià) 不可成交價(jià)v14、價(jià)錢(qián)比較重要還是效果比較重要！v15、生產(chǎn)流程來(lái)之不易法v16、你有

10、沒(méi)有不花錢(qián)買(mǎi)過(guò)東西？有沒(méi)有因?yàn)槭″X(qián)，買(mǎi)了后回家使用后悔的經(jīng)歷，你同不同意，一分錢(qián)一分貨？我們沒(méi)有辦法給你最便宜的價(jià)錢(qián)，但是我們可以給你最合理的整體交易（產(chǎn)品，服務(wù)，資源）。八、成交v簽單確認(rèn) 購(gòu)買(mǎi)擁有v花錢(qián)投資 多少提成服務(wù)費(fèi)v合約，協(xié)議相關(guān)文件v首期款首期投資v問(wèn)題挑戰(zhàn)，關(guān)心焦點(diǎn)，猶豫v假設(shè) 沉默 回馬槍v以上十大成交法成交前v信念v1、成交關(guān)鍵敢于成交v2、成交總在五次拒絕后v3、只有成交才能幫助客戶(hù)v4、不成交是他的損失v工具v1、收據(jù) 2、發(fā)票 3、計(jì)算機(jī) 等成交必備工具v場(chǎng)合環(huán)境v1、時(shí)間不對(duì)不成交 v2、環(huán)境不對(duì)不成交v3、場(chǎng)合不對(duì)不成交v 成交中v大膽成交，問(wèn)成交v遞單，點(diǎn)頭微笑，閉嘴v（我是最棒的；反正不會(huì)死）v 成交后v不要說(shuō)謝謝；恭喜；轉(zhuǎn)介紹；轉(zhuǎn)換話(huà)題；九、轉(zhuǎn)介紹v確認(rèn)產(chǎn)品好處v要求同等級(jí)客戶(hù)v轉(zhuǎn)介紹要求一到三人v了解背景v要求電話(huà)號(hào)碼，并當(dāng)場(chǎng)電話(huà)v在電話(huà)中肯定贊美對(duì)方v約時(shí)間地點(diǎn)v不成交