十種常見病關(guān)聯(lián)銷售培訓-感冒用藥

1、十種常見病關(guān)聯(lián)銷售培訓十種常見病關(guān)聯(lián)銷售培訓 - - 感冒用藥關(guān)聯(lián)銷售感冒用藥關(guān)聯(lián)銷售楊曉新楊曉新 培訓目的培訓目的 - - 了解和掌握感冒用藥關(guān)聯(lián)銷售技巧了解和掌握感冒用藥關(guān)聯(lián)銷售技巧 培訓內(nèi)容培訓內(nèi)容 - - 情景模擬情景模擬 - - 標準話術(shù)標準話術(shù) 情景模式一：情景模式一： 顧客指名要品牌藥顧客指名要品牌藥A A，店里沒有，店里沒有，店員需推薦其他商品店員需推薦其他商品 。 情景模擬情景模擬“您說的藥，我們店里暫時沒有，但是，您的癥狀是您說的藥，我們店里暫時沒有，但是，您的癥狀是* * * *，我們建議您可以我們建議您可以* * * * *”舉例：當顧客指名要白加黑，對應標準話術(shù)為：舉

2、例：當顧客指名要白加黑，對應標準話術(shù)為：“您說您說的藥，我們店里暫時沒有，但是，您的癥狀看來是患的藥，我們店里暫時沒有，但是，您的癥狀看來是患感冒，感冒大部分由病毒引起，我們建議您可以用復方感冒，感冒大部分由病毒引起，我們建議您可以用復方氨酚烷胺，它是復方制劑，對于抗病毒、改善感冒引氨酚烷胺，它是復方制劑，對于抗病毒、改善感冒引起的頭痛、發(fā)熱、流涕等癥效果都不錯（抗病毒治流起的頭痛、發(fā)熱、流涕等癥效果都不錯（抗病毒治流感效果相當不錯，我們有這幾個品牌供您選擇。你如感效果相當不錯，我們有這幾個品牌供您選擇。你如果您白天要開車或進行高空作業(yè)，也可用日夜百服嚀，果您白天要開車或進行高空作業(yè)，也可用日

3、夜百服嚀，它有相同的功效。它有相同的功效?！?” （流感是要流行病學檢測才可以下診斷的，我們不能輕（流感是要流行病學檢測才可以下診斷的，我們不能輕易的下結(jié)論）易的下結(jié)論） 標準話術(shù)標準話術(shù) -1-1“您說的藥您說的藥/ /產(chǎn)品成分是產(chǎn)品成分是* * * *，我們店里有，我們店里有* * * * *，成份和您說的藥成份和您說的藥/ /產(chǎn)品完全一樣，質(zhì)量好，價格更實產(chǎn)品完全一樣，質(zhì)量好，價格更實惠?；??！迸e例：當顧客指名要感康，對應標準話術(shù)為：舉例：當顧客指名要感康，對應標準話術(shù)為：“您說的藥，我們店里暫時沒有，但是您說的藥您說的藥，我們店里暫時沒有，但是您說的藥成分是氨酚烷胺，我們店里有氨酚烷胺

4、成分是氨酚烷胺，我們店里有氨酚烷胺膠囊，成份和您說的藥完全一樣，質(zhì)量好價格更實膠囊，成份和您說的藥完全一樣，質(zhì)量好價格更實惠。惠?！?標準話術(shù)標準話術(shù) -2-2“您說的產(chǎn)品，我們店里暫時沒有，但是，您是您說的產(chǎn)品，我們店里暫時沒有，但是，您是要買要買* * * *功能的產(chǎn)品，我們有功能的產(chǎn)品，我們有* * * *，它的效果也，它的效果也相當不錯，而且價格更加實惠。相當不錯，而且價格更加實惠。舉例：當顧客指名要感康，對應標準話術(shù)為：舉例：當顧客指名要感康，對應標準話術(shù)為：“您說的藥，我們店里暫時沒有，但您是要治感您說的藥，我們店里暫時沒有，但您是要治感冒，我們建議您可以用冒，我們建議您可以用四季

5、感冒膠囊四季感冒膠囊，治療感冒，治療感冒特別是改善鼻塞、流涕癥狀起效快，價格也更特別是改善鼻塞、流涕癥狀起效快，價格也更加實惠。加實惠?！?” 標準話術(shù)標準話術(shù) -3-3標準話術(shù)標準話術(shù) -4-4“您患的是您患的是* * * *感冒，西藥能快速緩解癥狀，同感冒，西藥能快速緩解癥狀，同時搭配一些清熱解表的中成藥，能夠更有效地時搭配一些清熱解表的中成藥，能夠更有效地幫助身體抵抗病毒，比如幫助身體抵抗病毒，比如* * * * *，就有不錯的抗，就有不錯的抗病毒效果。病毒效果。”例如：例如：“您患的是風熱感冒，西藥能迅速緩解癥您患的是風熱感冒，西藥能迅速緩解癥狀，同時搭配一些中成藥，能夠更有效地幫助狀

6、，同時搭配一些中成藥，能夠更有效地幫助身體抵抗病毒，比如抗病毒口服液，就身體抵抗病毒，比如抗病毒口服液，就有不錯的抗病毒效果。有不錯的抗病毒效果?！?” 標準話術(shù)標準話術(shù) 55“您發(fā)燒么？如果病癥明確無其它不適，您發(fā)燒么？如果病癥明確無其它不適，38.538.5度以下度以下可以自己進行物理降溫，如冷敷、退熱貼等，我們這有可以自己進行物理降溫，如冷敷、退熱貼等，我們這有* * * * *，用于物理降溫，效果不錯，安全無副作用；如果，用于物理降溫，效果不錯，安全無副作用；如果體溫在體溫在38.538.5度以上，可用藥物降溫。家里有沒有體溫表？度以上，可用藥物降溫。家里有沒有體溫表？我們的電子體溫計

7、測量方便衛(wèi)生，您可以購買一支回去。我們的電子體溫計測量方便衛(wèi)生，您可以購買一支回去。（或針對支付能力較弱顧客（或針對支付能力較弱顧客“我們有我們有* * * * *體溫計，使用安體溫計，使用安全方便全方便”。）。）舉例：舉例：“您發(fā)燒么？如果病癥明確無其它不適，您發(fā)燒么？如果病癥明確無其它不適，38.538.5度以度以下可以自己進行物理降溫，如冷敷、退熱貼等，下可以自己進行物理降溫，如冷敷、退熱貼等，我們這有退熱貼，用于物理降溫，效果不錯，安全我們這有退熱貼，用于物理降溫，效果不錯，安全無副作用；如果體溫在無副作用；如果體溫在38.538.5度以上，可用藥物降溫。家度以上，可用藥物降溫。家里有

8、沒有體溫表？我們的電子體溫計，測量方便快里有沒有體溫表？我們的電子體溫計，測量方便快捷，您可以購買一支回去捷，您可以購買一支回去” ” 標準話術(shù)標準話術(shù) -6-6“經(jīng)常感冒者要大量補充經(jīng)常感冒者要大量補充VCVC，能夠幫助身體迅能夠幫助身體迅速提高免疫力，加強身體對抗病毒的能力，速提高免疫力，加強身體對抗病毒的能力，我們這里的我們這里的* * * * *，口味好，服用方便，您，口味好，服用方便，您可以買一瓶回去，服用一段時間?？梢再I一瓶回去，服用一段時間。”舉例：舉例：“經(jīng)常感冒者感冒了要大量補充經(jīng)常感冒者感冒了要大量補充VCVC，能能夠幫助身體迅速提高免疫力，加強身體對夠幫助身體迅速提高免疫

9、力，加強身體對抗病毒的能力，我們這里的維生素抗病毒的能力，我們這里的維生素C C咀嚼片，咀嚼片，口味好，服用方便，您可以買一瓶回去，口味好，服用方便，您可以買一瓶回去，服用一段時間。服用一段時間?！睒藴试捫g(shù)標準話術(shù) -7-7“經(jīng)常感冒者也可以適當服用蛋白質(zhì)粉、牛初經(jīng)常感冒者也可以適當服用蛋白質(zhì)粉、牛初乳，幫助身體迅速提高免疫力，加強身體乳，幫助身體迅速提高免疫力，加強身體對抗病毒的能力，我們這里的對抗病毒的能力，我們這里的* * * * *，口味，口味好，效果明顯，您可以買一些回去，服用好，效果明顯，您可以買一些回去，服用一段時間。一段時間?！迸e例：舉例：“經(jīng)常感冒者也可以適當服用蛋白質(zhì)粉、經(jīng)

10、常感冒者也可以適當服用蛋白質(zhì)粉、牛初乳，能夠幫助身體迅速提高免疫力，牛初乳，能夠幫助身體迅速提高免疫力，加強身體對抗病毒的能力，我們這里的加強身體對抗病毒的能力，我們這里的惠惠普生普生 乳清蛋白粉乳清蛋白粉，口味好，效果明顯，您，口味好，效果明顯，您可以買一些回去，服用一段時間?？梢再I一些回去，服用一段時間?！睒藴试捫g(shù)標準話術(shù) -8-8“經(jīng)常感冒者也可以適當補充胡蘿卜素、氨基經(jīng)常感冒者也可以適當補充胡蘿卜素、氨基酸，能夠幫助身體迅速提高免疫力，加強酸，能夠幫助身體迅速提高免疫力，加強身體對抗病毒的能力，我們這里的身體對抗病毒的能力，我們這里的* * * * *，服用方便，增強免疫力效果明顯，您

11、可以服用方便，增強免疫力效果明顯，您可以買一些回去，服用一段時間。買一些回去，服用一段時間。”舉例：舉例：“經(jīng)常感冒者也可以適當補充胡蘿卜素、經(jīng)常感冒者也可以適當補充胡蘿卜素、氨基酸，能夠幫助身體迅速提高免疫力，氨基酸，能夠幫助身體迅速提高免疫力，加強身體對抗病毒的能力，我們這里的加強身體對抗病毒的能力，我們這里的惠惠普生普生 -胡蘿卜維他命軟膠囊胡蘿卜維他命軟膠囊，服用方便，服用方便，增強免疫力效果明顯，您可以買一些回去，增強免疫力效果明顯，您可以買一些回去，服用一段時間。服用一段時間。” 情景模式二：情景模式二： 顧客指名要品牌藥顧客指名要品牌藥A A，店里有店里有, ,店員仍需盡量嘗試導

12、購店員仍需盡量嘗試導購ABAB商品。商品。 情景模擬情景模擬“您說的藥成分是您說的藥成分是* * * *，我們店里有，我們店里有* * * * *，成份，成份和您說的藥完全一樣，質(zhì)量好，價格也更實惠。和您說的藥完全一樣，質(zhì)量好，價格也更實惠?！迸e例：顧客指名品牌藥舉例：顧客指名品牌藥A A感康。感康?！澳f的藥成分您說的藥成分是氨酚烷氨，我們店里有氨酚烷胺膠囊，是氨酚烷氨，我們店里有氨酚烷胺膠囊，成份和您說的藥完全一樣，質(zhì)量好，價格更實成份和您說的藥完全一樣，質(zhì)量好，價格更實惠?；??！辈灰涥P(guān)聯(lián)銷售！話術(shù)見情景模式一之不要忘記關(guān)聯(lián)銷售！話術(shù)見情景模式一之4 4、5 5、6 6、7 7、8 8

13、。 標準話術(shù)標準話術(shù)情景模擬情景模擬 情景模式三：情景模式三： 顧客指名要品牌藥顧客指名要品牌藥A A，店里有，店里有，如果顧客執(zhí)意要自己選的品牌藥，如果顧客執(zhí)意要自己選的品牌藥，不要忘記關(guān)聯(lián)銷售！不要忘記關(guān)聯(lián)銷售！ 標準話術(shù)標準話術(shù)“這是您的藥。這是您的藥?！辈灰涥P(guān)聯(lián)銷售！不要忘記關(guān)聯(lián)銷售！話術(shù)見情景模式一話術(shù)見情景模式一之之4 4、5 5、6 6、7 7、8 8。 情景模式四：情景模式四： 顧客告知癥狀，問吃什么藥。顧客告知癥狀，問吃什么藥。 情景模擬情景模擬“您患的是您患的是* * * *感冒，西藥，比如感冒，西藥，比如* * * *，能快速，能快速緩解癥狀，同時搭配一些清熱解表的中

14、成藥，緩解癥狀，同時搭配一些清熱解表的中成藥，能夠更有效地幫助身體抵抗病毒，比如能夠更有效地幫助身體抵抗病毒，比如* * * * *，就有不錯的抗病毒效果。就有不錯的抗病毒效果?！崩纾豪纾骸澳嫉氖秋L熱感冒，西藥，比如氨酚您患的是風熱感冒，西藥，比如氨酚烷胺膠囊，能迅速緩解癥狀，同時搭配烷胺膠囊，能迅速緩解癥狀，同時搭配一些中成藥，能夠更有效地幫助身體抵抗病毒，一些中成藥，能夠更有效地幫助身體抵抗病毒，比如抗病毒口服液，就有不錯的抗病毒比如抗病毒口服液，就有不錯的抗病毒效果。效果?！睒藴试捫g(shù)標準話術(shù) 情景模式五：情景模式五： 顧客嫌推薦的藥貴，或者無顧客嫌推薦的藥貴，或者無 理由地不采納推

15、薦藥品。理由地不采納推薦藥品。 情景模擬情景模擬“相同或類似成分的藥還有相同或類似成分的藥還有* * * * *，價格更加實，價格更加實惠，質(zhì)量也有保障，您也可以考慮買這種。惠，質(zhì)量也有保障，您也可以考慮買這種?！崩纾合蝾櫩屯扑]了氨酚烷胺膠囊，例如：向顧客推薦了氨酚烷胺膠囊，顧客嫌貴。顧客嫌貴?！跋嗤蝾愃瞥煞值乃庍€有其他氨相同或類似成分的藥還有其他氨酚烷胺膠囊，價格更加實惠，質(zhì)量也有保障，酚烷胺膠囊，價格更加實惠，質(zhì)量也有保障，您也可以考慮買這種。您也可以考慮買這種?！?” 不要忘記關(guān)聯(lián)銷售！話術(shù)見情景模式一之不要忘記關(guān)聯(lián)銷售！話術(shù)見情景模式一之4 4、5 5、6 6、7 7。 標準話術(shù)標

16、準話術(shù) 情景模式六：情景模式六： 顧客直接索取低價常規(guī)藥顧客直接索取低價常規(guī)藥 （如：速效傷風膠囊）（如：速效傷風膠囊） 情景模擬情景模擬“您說的藥在這里。您說的藥在這里?！辈灰涥P(guān)聯(lián)銷售！話術(shù)見情景模式不要忘記關(guān)聯(lián)銷售！話術(shù)見情景模式一之一之4 4、5 5、6 6、7 7、8 8。 標準話術(shù)標準話術(shù)情景模擬情景模擬 情景模式七：情景模式七： 當顧客是老年人時當顧客是老年人時 標準話術(shù)標準話術(shù)“如果您患有心腦血管方面的病，我建議您如果您患有心腦血管方面的病，我建議您選選用中成藥治療，中成藥性質(zhì)溫和，能夠更安用中成藥治療，中成藥性質(zhì)溫和，能夠更安全地幫助身體抵抗病毒。因為您患的是全地幫助身體抵

17、抗病毒。因為您患的是* * * *感感冒，您不妨使用冒，您不妨使用* * * * *，它具有不錯的抗病毒，它具有不錯的抗病毒效果。效果?！崩纾豪纾骸叭绻加行哪X血管方面的病，我如果您患有心腦血管方面的病，我建建議您選用中成藥治療，中成藥性質(zhì)溫和，能議您選用中成藥治療，中成藥性質(zhì)溫和，能夠更安全地幫助身體抵抗病毒，治療感冒。夠更安全地幫助身體抵抗病毒，治療感冒。因為您患的是風熱感冒，您不妨使用維因為您患的是風熱感冒，您不妨使用維C C 銀翹片，它具有有不錯的抗病毒效果。銀翹片，它具有有不錯的抗病毒效果。” ” 支付能力強的表現(xiàn)：支付能力強的表現(xiàn)：1 1、指明索取價格在、指明索取價格在101

18、0元以上的品牌藥；元以上的品牌藥；2 2、對于病理自述清晰如：、對于病理自述清晰如：“我頭疼發(fā)燒，大我頭疼發(fā)燒，大概是得流感了概是得流感了 ?！? 3、注意觀察顧客的著裝舉止細節(jié)。如：是否、注意觀察顧客的著裝舉止細節(jié)。如：是否 佩戴手表；頭發(fā)、鞋子、指甲、領口是否佩戴手表；頭發(fā)、鞋子、指甲、領口是否 衛(wèi)生，說話音量的高低，這些都可以透露衛(wèi)生，說話音量的高低，這些都可以透露 出顧客的支付能力。出顧客的支付能力。 顧客支付能力判斷顧客支付能力判斷 癥狀癥狀人群人群風熱感冒風熱感冒 風寒感冒風寒感冒 流行性感冒流行性感冒 支支付付能能力力強強 西藥治標產(chǎn)品：銀得菲、復方西藥治標產(chǎn)品：銀得菲、復方氨酚

19、脘胺膠囊、復方氨酚脘胺氨酚脘胺膠囊、復方氨酚脘胺片、桑菊感冒片、銀黃膠囊片、桑菊感冒片、銀黃膠囊 感冒靈顆粒、復方感冒靈顆粒、復方氨酚脘胺片氨酚脘胺片復方氨酚脘胺復方氨酚脘胺膠囊膠囊中成藥治本產(chǎn)品：雙黃連軟膠中成藥治本產(chǎn)品：雙黃連軟膠囊、抗病毒口服液、雙黃連口囊、抗病毒口服液、雙黃連口服液、夏桑菊顆粒、銀翹解毒服液、夏桑菊顆粒、銀翹解毒片片 風寒感冒顆粒、感風寒感冒顆粒、感冒清熱顆粒、小柴冒清熱顆粒、小柴胡顆粒、清熱解毒胡顆粒、清熱解毒口服液口服液 板藍根顆粒、板藍根顆粒、羚羊感冒片羚羊感冒片 其他搭配產(chǎn)品：其他搭配產(chǎn)品：體溫計、蛋白質(zhì)粉、零星多種維生素泡騰片、成人維生素體溫計、蛋白質(zhì)粉、零星多種維生素泡騰片、成人維生素C C咀嚼片、咀嚼片、牛初乳、牛初乳、胡蘿卜素、氨基酸片、氨基酸口服液胡蘿卜素、氨基酸片、氨基酸口服液 、復合氨基酸軟膠、復合氨基酸軟膠囊囊 支付能力弱的表現(xiàn)：支付能力弱的表現(xiàn)：1 1、留連于貨架前，不說話，在貨架下三層、留連于貨架前，不說話，在貨架下三層 找藥；找藥；2 2、直接詢問、直接詢問“我有點感冒，吃什么藥？我有點感冒，