房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)講義

1、培訓(xùn)創(chuàng)造價(jià)值，專業(yè)引領(lǐng)未來CENTURIAL SHIHUA培訓(xùn)創(chuàng)造價(jià)值，培訓(xùn)創(chuàng)造價(jià)值，專業(yè)引領(lǐng)未來！專業(yè)引領(lǐng)未來！內(nèi)部培訓(xùn)資料，嚴(yán)禁翻印、復(fù)制及泄露！內(nèi)部培訓(xùn)資料，嚴(yán)禁翻印、復(fù)制及泄露！1培訓(xùn)創(chuàng)造價(jià)值，專業(yè)引領(lǐng)未來房地產(chǎn)銷售技巧2培訓(xùn)創(chuàng)造價(jià)值，專業(yè)引領(lǐng)未來內(nèi)容概述內(nèi)容概述: :一、一、UD的方法和重要性的方法和重要性二、推盤的方法二、推盤的方法三、看房前的準(zhǔn)備三、看房前的準(zhǔn)備四、看房中的注意事項(xiàng)四、看房中的注意事項(xiàng)五、看房后的跟進(jìn)五、看房后的跟進(jìn)六、談判技巧六、談判技巧3培訓(xùn)創(chuàng)造價(jià)值，專業(yè)引領(lǐng)未來UD的方法和重要性的方法和重要性4培訓(xùn)創(chuàng)造價(jià)值，專業(yè)引領(lǐng)未來 能及時(shí)了解樓盤的最新資料（如看房、裝

2、修、產(chǎn)能及時(shí)了解樓盤的最新資料（如看房、裝修、產(chǎn)權(quán)、價(jià)格、業(yè)主心態(tài)、有無行家在談等）；權(quán)、價(jià)格、業(yè)主心態(tài)、有無行家在談等）； 向業(yè)主推銷自己和公司，起宣傳作用；向業(yè)主推銷自己和公司，起宣傳作用； 與業(yè)主連絡(luò)感情，有利于日后談單；與業(yè)主連絡(luò)感情，有利于日后談單； 詳細(xì)了解，從中挖掘荀盤，增加成交量；詳細(xì)了解，從中挖掘荀盤，增加成交量； 從中找到新的盤源；從中找到新的盤源； 可讓業(yè)主變成客戶，增加客源；可讓業(yè)主變成客戶，增加客源；UD的方法和重要性的方法和重要性UD（更新業(yè)主資料的重要性）（更新業(yè)主資料的重要性）5培訓(xùn)創(chuàng)造價(jià)值，專業(yè)引領(lǐng)未來 電話聯(lián)絡(luò)溝通；電話聯(lián)絡(luò)溝通； 上門拜訪業(yè)主；上門拜訪業(yè)主

3、； 發(fā)電子郵件；發(fā)電子郵件； 手機(jī)發(fā)信息；手機(jī)發(fā)信息； 郵寄信件、賀卡；郵寄信件、賀卡；UD的方法和重要性的方法和重要性 UD的方法：的方法：每位員工必須按質(zhì)按量完成每日每位員工必須按質(zhì)按量完成每日UD6培訓(xùn)創(chuàng)造價(jià)值，專業(yè)引領(lǐng)未來推盤的方法推盤的方法7培訓(xùn)創(chuàng)造價(jià)值，專業(yè)引領(lǐng)未來 推盤推盤: :在仔細(xì)了解客戶的需求之后在仔細(xì)了解客戶的需求之后, ,將合適樓盤介將合適樓盤介 紹給客戶紹給客戶, ,推盤不要多推盤不要多, ,一般三套左右即可一般三套左右即可 ( (好、中、差好、中、差; ;貴、中、平貴、中、平) )。 報(bào)價(jià)報(bào)價(jià): :通街客一幫報(bào)底價(jià)，并在看房過程中多次通街客一幫報(bào)底價(jià)，并在看房過程中

4、多次 告訴客戶此價(jià)不能談，是底價(jià)。初看房者告訴客戶此價(jià)不能談，是底價(jià)。初看房者 視樓盤情況適當(dāng)加價(jià)，以便客戶還價(jià)。視樓盤情況適當(dāng)加價(jià)，以便客戶還價(jià)。推盤的方法推盤的方法 推盤的方法推盤的方法:8培訓(xùn)創(chuàng)造價(jià)值，專業(yè)引領(lǐng)未來看房前的準(zhǔn)備看房前的準(zhǔn)備9培訓(xùn)創(chuàng)造價(jià)值，專業(yè)引領(lǐng)未來1 1、自己先仔細(xì)看一次房并找出賣點(diǎn)、自己先仔細(xì)看一次房并找出賣點(diǎn). .2 2、落實(shí)清楚情況：、落實(shí)清楚情況： 如面積、裝修、朝向、產(chǎn)權(quán)狀況、贖樓要如面積、裝修、朝向、產(chǎn)權(quán)狀況、贖樓要 求、原價(jià)、稅項(xiàng)、按揭貸款、竣工及使用年限、求、原價(jià)、稅項(xiàng)、按揭貸款、竣工及使用年限、 權(quán)利人名等。權(quán)利人名等?？捶壳暗臏?zhǔn)看房前的準(zhǔn)備備核實(shí)房產(chǎn)

5、情況核實(shí)房產(chǎn)情況10培訓(xùn)創(chuàng)造價(jià)值，專業(yè)引領(lǐng)未來資料準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備:1 1、準(zhǔn)備有說服力的成交數(shù)據(jù)、準(zhǔn)備有說服力的成交數(shù)據(jù); ;2 2、準(zhǔn)備好助于談單的小區(qū)資料、報(bào)紙媒體資、準(zhǔn)備好助于談單的小區(qū)資料、報(bào)紙媒體資 料、市政規(guī)劃、政策信息資料等料、市政規(guī)劃、政策信息資料等; ;看房前的準(zhǔn)看房前的準(zhǔn)備備11培訓(xùn)創(chuàng)造價(jià)值，專業(yè)引領(lǐng)未來看房前的準(zhǔn)備看房前的準(zhǔn)備1 1、避開走景觀較差、較喧鬧、或容易引起、避開走景觀較差、較喧鬧、或容易引起 客戶不愉快的路段客戶不愉快的路段; ;2 2、盡量避開走行家門口、盡量避開走行家門口; ;設(shè)計(jì)好看房路線：設(shè)計(jì)好看房路線：12培訓(xùn)創(chuàng)造價(jià)值，專業(yè)引領(lǐng)未來看房路途中：看房路途

6、中：1 1、與客戶保持適當(dāng)距離、與客戶保持適當(dāng)距離; ;2 2、主動(dòng)與客戶交談、主動(dòng)與客戶交談; ;3 3、順便了解客戶的家庭情況、大概收入、買房目的、順便了解客戶的家庭情況、大概收入、買房目的; ; （注意交談方式，不能讓客戶反感）（注意交談方式，不能讓客戶反感）看房前的準(zhǔn)備看房前的準(zhǔn)備13培訓(xùn)創(chuàng)造價(jià)值，專業(yè)引領(lǐng)未來1 1、與業(yè)主溝通好，配合我們看房和報(bào)價(jià)；、與業(yè)主溝通好，配合我們看房和報(bào)價(jià)；2 2、防止客戶被行家接走、去問保安或自己先上去、防止客戶被行家接走、去問保安或自己先上去 找業(yè)主；找業(yè)主；3 3、防止客戶看到一些小區(qū)不好的地方；、防止客戶看到一些小區(qū)不好的地方；4 4、體現(xiàn)我們的優(yōu)

7、質(zhì)服務(wù)和對客戶的重視；、體現(xiàn)我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和對客戶的重視；5 5、準(zhǔn)備好看樓確認(rèn)書、二手樓置業(yè)計(jì)劃書及樓盤、準(zhǔn)備好看樓確認(rèn)書、二手樓置業(yè)計(jì)劃書及樓盤 平面圖；平面圖；6 6、有了充足的準(zhǔn)備會(huì)讓自己發(fā)揮的更好；、有了充足的準(zhǔn)備會(huì)讓自己發(fā)揮的更好；看房比客戶早到看房比客戶早到10分鐘分鐘:看房前的準(zhǔn)備看房前的準(zhǔn)備14培訓(xùn)創(chuàng)造價(jià)值，專業(yè)引領(lǐng)未來看房中的注意事項(xiàng)看房中的注意事項(xiàng)15培訓(xùn)創(chuàng)造價(jià)值，專業(yè)引領(lǐng)未來1 1、跟客戶介紹房子和小區(qū)的優(yōu)點(diǎn)；、跟客戶介紹房子和小區(qū)的優(yōu)點(diǎn)；2 2、幫客戶設(shè)計(jì)室內(nèi)的布局；、幫客戶設(shè)計(jì)室內(nèi)的布局；3 3、留意客戶最關(guān)注房內(nèi)哪部分；、留意客戶最關(guān)注房內(nèi)哪部分；4 4、留意誰是

8、拿主意的人；、留意誰是拿主意的人；5 5、防止客戶、業(yè)主互留電話；、防止客戶、業(yè)主互留電話；6 6、適當(dāng)與業(yè)主交談，讓對方記住自己及公司；、適當(dāng)與業(yè)主交談，讓對方記住自己及公司；7 7、讓同事做好氣氛的配合；、讓同事做好氣氛的配合；看房中的注意事項(xiàng)看房中的注意事項(xiàng)看房中的注意事項(xiàng)：看房中的注意事項(xiàng)：16培訓(xùn)創(chuàng)造價(jià)值，專業(yè)引領(lǐng)未來1 1、觀察客戶看完房后的反應(yīng)；、觀察客戶看完房后的反應(yīng)；2 2、告訴客戶此房很搶手并詢問客戶感覺如何；、告訴客戶此房很搶手并詢問客戶感覺如何；3 3、在小區(qū)主動(dòng)要求幫客戶算費(fèi)用、月供；、在小區(qū)主動(dòng)要求幫客戶算費(fèi)用、月供；4 4、或立刻拉回分行幫客戶做市場分析和計(jì)算費(fèi)用

9、；、或立刻拉回分行幫客戶做市場分析和計(jì)算費(fèi)用；5 5、如有意向可即時(shí)逼客下誠意金；、如有意向可即時(shí)逼客下誠意金；看房后的跟進(jìn)看房后的跟進(jìn)客戶：客戶：17培訓(xùn)創(chuàng)造價(jià)值，專業(yè)引領(lǐng)未來看房后的跟進(jìn)看房后的跟進(jìn)18培訓(xùn)創(chuàng)造價(jià)值，專業(yè)引領(lǐng)未來1、看后一定要給業(yè)主電話反饋情況、看后一定要給業(yè)主電話反饋情況,讓業(yè)主讓業(yè)主 知道我們在幫他；知道我們在幫他；2、客戶有意向正常談單；、客戶有意向正常談單；3、客戶無意向可跟業(yè)主分析市場最新動(dòng)態(tài)或、客戶無意向可跟業(yè)主分析市場最新動(dòng)態(tài)或 其它；其它；看房后的跟進(jìn)看房后的跟進(jìn)業(yè)主：業(yè)主：19培訓(xùn)創(chuàng)造價(jià)值，專業(yè)引領(lǐng)未來談判技巧談判技巧20培訓(xùn)創(chuàng)造價(jià)值，專業(yè)引領(lǐng)未來1 1、

10、接聽電話快（一般響不超過三聲）；、接聽電話快（一般響不超過三聲）；2 2、接待上門客戶快（不超過、接待上門客戶快（不超過1 1分鐘接待客戶）；分鐘接待客戶）；3 3、約客戶看房快；、約客戶看房快；4 4、逼客下訂快；、逼客下訂快；5 5、送定簽約要快；、送定簽約要快；6 6、收傭要快；、收傭要快；談判技巧談判技巧快：快：21培訓(xùn)創(chuàng)造價(jià)值，專業(yè)引領(lǐng)未來 推盤要準(zhǔn)；推盤要準(zhǔn)； 看房到達(dá)時(shí)間準(zhǔn)（一般提前看房到達(dá)時(shí)間準(zhǔn)（一般提前1010分鐘）；分鐘）； 數(shù)據(jù)準(zhǔn)確：數(shù)據(jù)準(zhǔn)確： 包括以下項(xiàng)目（計(jì)算稅金、費(fèi)用、租金、包括以下項(xiàng)目（計(jì)算稅金、費(fèi)用、租金、房款、按揭款準(zhǔn)確等）。房款、按揭款準(zhǔn)確等）。談判技巧談判

11、技巧準(zhǔn)準(zhǔn):（快的同時(shí)，必須準(zhǔn)確）快的同時(shí)，必須準(zhǔn)確）22培訓(xùn)創(chuàng)造價(jià)值，專業(yè)引領(lǐng)未來 有客在談時(shí)，還業(yè)主價(jià)要果斷；有客在談時(shí)，還業(yè)主價(jià)要果斷； 逼客下定要果斷；逼客下定要果斷； 亂行家在談單要果斷；亂行家在談單要果斷；談判技巧談判技巧狠：狠：（高效、快速、果斷）（高效、快速、果斷）23培訓(xùn)創(chuàng)造價(jià)值，專業(yè)引領(lǐng)未來 時(shí)時(shí)了解樓盤的最新情況和業(yè)主的心態(tài)；時(shí)時(shí)了解樓盤的最新情況和業(yè)主的心態(tài)； 時(shí)時(shí)了解客戶的最新情況和需求；時(shí)時(shí)了解客戶的最新情況和需求； 盡量做到跟業(yè)主客戶貼心和無話不說；盡量做到跟業(yè)主客戶貼心和無話不說； 讓業(yè)主客戶成為我們的朋友做到零距離交流；讓業(yè)主客戶成為我們的朋友做到零距離交流；

12、（要做到（要做到-我主動(dòng)，我控制，膽大心細(xì)，臉皮厚）我主動(dòng)，我控制，膽大心細(xì)，臉皮厚）談判技巧談判技巧貼：貼：（跟業(yè)主、客戶要貼）（跟業(yè)主、客戶要貼）24培訓(xùn)創(chuàng)造價(jià)值，專業(yè)引領(lǐng)未來 報(bào)底價(jià)的談價(jià)報(bào)底價(jià)的談價(jià)（例：）（例：）； 報(bào)高價(jià)的談價(jià)報(bào)高價(jià)的談價(jià)（例：）（例：）； 放價(jià)的技巧放價(jià)的技巧 （例：）（例：）； 誘導(dǎo)客戶加價(jià)的技巧誘導(dǎo)客戶加價(jià)的技巧 （例：）（例：）； 逼定時(shí)需落實(shí)的問題（時(shí)間、地點(diǎn)、人物）；逼定時(shí)需落實(shí)的問題（時(shí)間、地點(diǎn)、人物）； 看房及談判時(shí)的造勢和氣氛的配合；看房及談判時(shí)的造勢和氣氛的配合；談判技巧談判技巧談價(jià)技巧談價(jià)技巧25培訓(xùn)創(chuàng)造價(jià)值，專業(yè)引領(lǐng)未來 利用政府規(guī)劃、政策；

13、利用政府規(guī)劃、政策； 利用市場狀況和前景；利用市場狀況和前景； 小區(qū)優(yōu)缺點(diǎn)，此盤的優(yōu)缺點(diǎn)小區(qū)優(yōu)缺點(diǎn)，此盤的優(yōu)缺點(diǎn)( (精裝、樓層、采光精裝、樓層、采光) ) 舉例說明法；舉例說明法； 以數(shù)據(jù)服人；以數(shù)據(jù)服人； （案例）（案例） 對比法（沒有比較，就分不出好與壞）；對比法（沒有比較，就分不出好與壞）； 面對面談判（真實(shí)性強(qiáng)，有意向可立刻成交）；面對面談判（真實(shí)性強(qiáng)，有意向可立刻成交）；（ 注意：跟業(yè)主和客戶分析的內(nèi)容剛好相反）注意：跟業(yè)主和客戶分析的內(nèi)容剛好相反）談判技巧談判技巧追（抬）價(jià)、殺價(jià)的理由和方法追（抬）價(jià)、殺價(jià)的理由和方法26培訓(xùn)創(chuàng)造價(jià)值，專業(yè)引領(lǐng)未來電話或當(dāng)面銷售似的演練電話或當(dāng)面

14、銷售似的演練安排角色安排角色1： A客戶；客戶； B房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。 安排角色安排角色2： A業(yè)主；業(yè)主； B房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。談判技巧談判技巧27培訓(xùn)創(chuàng)造價(jià)值，專業(yè)引領(lǐng)未來溝通技巧溝通技巧28培訓(xùn)創(chuàng)造價(jià)值，專業(yè)引領(lǐng)未來 問客戶切身的問題：問客戶切身的問題： 這些問題的答案最值得你作為行銷的參考；這些問題的答案最值得你作為行銷的參考； 有關(guān)他的家庭成員、居住地區(qū)等問題等。有關(guān)他的家庭成員、居住地區(qū)等問題等。 問客戶的興趣問客戶的興趣 （案例）（案例） 問這個(gè)問題的目的在于增加你與客戶之間問這個(gè)問題的目的在于增加你與客戶之間 的話題；他的嗜好、平時(shí)的休閑活動(dòng)等。的話題；他的嗜好、平

15、時(shí)的休閑活動(dòng)等。 問客戶的理財(cái)方式：問客戶的理財(cái)方式： 這個(gè)話題能幫助你了解客戶的消費(fèi)能力與這個(gè)話題能幫助你了解客戶的消費(fèi)能力與 購買的機(jī)會(huì)。購買的機(jī)會(huì)。溝通技巧溝通技巧29培訓(xùn)創(chuàng)造價(jià)值，專業(yè)引領(lǐng)未來 才會(huì)有辦法把談話導(dǎo)向自己希望的結(jié)果；因才會(huì)有辦法把談話導(dǎo)向自己希望的結(jié)果；因?yàn)檎f服的藝術(shù)不在于你來我往地抒發(fā)己見，而是為說服的藝術(shù)不在于你來我往地抒發(fā)己見，而是在一問一答的游戲之間，拋出問題，可以誘使談在一問一答的游戲之間，拋出問題，可以誘使談話對象仔細(xì)去思考，然后發(fā)表意見。話對象仔細(xì)去思考，然后發(fā)表意見。溝通技巧溝通技巧懂得巧妙地提問，同時(shí)要懂聆聽：懂得巧妙地提問，同時(shí)要懂聆聽：30培訓(xùn)創(chuàng)造價(jià)

16、值，專業(yè)引領(lǐng)未來歸納總結(jié)與信歸納總結(jié)與信息反饋息反饋31培訓(xùn)創(chuàng)造價(jià)值，專業(yè)引領(lǐng)未來q 歸納的具體內(nèi)容：歸納的具體內(nèi)容：禮儀方面：禮儀方面：接待禮儀有否不妥？接待禮儀有否不妥？介紹方面：介紹方面：1 1、推盤和報(bào)價(jià)沒有出差錯(cuò)；、推盤和報(bào)價(jià)沒有出差錯(cuò)； 2 2、介紹的方法客戶能否滿意；、介紹的方法客戶能否滿意； 3 3、介紹時(shí)是否突出了樓盤特色和賣；、介紹時(shí)是否突出了樓盤特色和賣； 看房過程中看房過程中, ,是否注意細(xì)節(jié)、是否把握到位？是否注意細(xì)節(jié)、是否把握到位？客戶方面：客戶方面：與往常的客戶有什么不同？與往常的客戶有什么不同？談判方面：談判方面：談判與以往有什么不同？態(tài)度、語言、談判與以往有什

17、么不同？態(tài)度、語言、 方法、技巧、配合等？方法、技巧、配合等？歸納總結(jié)與信息反饋歸納總結(jié)與信息反饋 歸納的步驟：整理、分析、反饋、解決歸納的步驟：整理、分析、反饋、解決32培訓(xùn)創(chuàng)造價(jià)值，專業(yè)引領(lǐng)未來洽談方面：洽談方面：引起了客戶的興趣嗎？向客戶分析前景了引起了客戶的興趣嗎？向客戶分析前景了 嗎？客戶疑問解決了嗎？客戶最關(guān)心的問嗎？客戶疑問解決了嗎？客戶最關(guān)心的問 題是什么？業(yè)主目前的問題是什么？題是什么？業(yè)主目前的問題是什么？簽約方面：簽約方面：在簽約時(shí)客戶有否提出新的條件、對合同在簽約時(shí)客戶有否提出新的條件、對合同 的質(zhì)疑有那些？你如何解答？的質(zhì)疑有那些？你如何解答？成功方面：成功方面：成功簽約的原因有什么？客戶看中這套房成功簽約的原因有什么？客戶看中這套房 的那些方面？業(yè)