銷售懇談會(huì)ppt課件

1、1;.問 題怎么成為一個(gè)合格的銷售人員如何能盡快提升銷售意識(shí)認(rèn)識(shí)銷售行業(yè)的成就與樂趣2;.想做想做 會(huì)做會(huì)做 做好做好“態(tài)度決定一切態(tài)度決定一切”一個(gè)南斯拉夫老頭一個(gè)南斯拉夫老頭取舍之間取舍之間有所選擇就會(huì)有所放棄有所選擇就會(huì)有所放棄“360360行，行行出狀元行，行行出狀元” 定位，認(rèn)清自己（干一行愛一行，愛一行干一行？）定位，認(rèn)清自己（干一行愛一行，愛一行干一行？）制定階段性可行性目標(biāo)制定階段性可行性目標(biāo)采取行動(dòng)采取行動(dòng)3;.個(gè)人觀點(diǎn)個(gè)人觀點(diǎn)只有你熱愛自己的工作，愿意投身其中并實(shí)現(xiàn)自我成長，開創(chuàng)人生新田地，這就是一種創(chuàng)業(yè)！你也會(huì)樂在其中！一定要為自己設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，為了實(shí)現(xiàn)理想不懈努力！想創(chuàng)

2、業(yè)的人就勇敢的去追求吧，你的努力是一定會(huì)有回報(bào)的！4;. 暗戀暗戀 掙扎掙扎 時(shí)間久時(shí)間久 痛苦痛苦 結(jié)束結(jié)束朋友朋友 常在一起常在一起 喜歡喜歡 表白表白 失敗失敗 苦撐苦撐 放棄放棄 避不見面避不見面 痛苦痛苦 成功成功 戀愛戀愛 爭吵爭吵 分手分手 結(jié)束結(jié)束 平靜平靜 日久日久 移情別戀移情別戀 痛苦痛苦 家（結(jié)婚）家（結(jié)婚） 更大的痛苦更大的痛苦 無法結(jié)束無法結(jié)束愛情發(fā)展流程圖一切要按客觀規(guī)律辦事！與時(shí)俱進(jìn)！一切要按客觀規(guī)律辦事！與時(shí)俱進(jìn)！5;.相關(guān)性分析相關(guān)性分析/ /歸類歸類實(shí)施實(shí)施/ /監(jiān)控監(jiān)控/ /修正修正征詢征詢/ /發(fā)現(xiàn)問題發(fā)現(xiàn)問題最佳策略選擇最佳策略選擇判定主要判定主要/

3、 /次要矛盾次要矛盾主要矛盾解決方案主要矛盾解決方案銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)/ /業(yè)績業(yè)績6;.現(xiàn)如今作銷售最寶貴的是什么？公司內(nèi)部：老板、同事、內(nèi)勤公司內(nèi)部：老板、同事、內(nèi)勤廠家：產(chǎn)品、直接經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、應(yīng)用醫(yī)生、工程師廠家：產(chǎn)品、直接經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、應(yīng)用醫(yī)生、工程師客戶：使用者、采購者、決策者客戶：使用者、采購者、決策者行業(yè)協(xié)會(huì)：地區(qū)專家、其他影響者行業(yè)協(xié)會(huì)：地區(qū)專家、其他影響者競爭對(duì)手：競爭產(chǎn)品、對(duì)手銷售競爭對(duì)手：競爭產(chǎn)品、對(duì)手銷售7;.公司內(nèi)部公司內(nèi)部老板老板同事同事內(nèi)勤內(nèi)勤 1.1.工作經(jīng)驗(yàn)工作經(jīng)驗(yàn) 2.2.信息溝通信息溝通 3.3.實(shí)力實(shí)力 4.4.協(xié)作協(xié)作 1.1.雇用目的雇用目的 2

4、.2.期望值期望值 3.3.發(fā)展方向發(fā)展方向 4.4.實(shí)力實(shí)力1.1.工作效率工作效率2.2.組織協(xié)調(diào)組織協(xié)調(diào)3.3.文案管理文案管理4.4.產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)8;.廠家廠家產(chǎn)品產(chǎn)品應(yīng)用醫(yī)生應(yīng)用醫(yī)生工程師工程師1.1.產(chǎn)品演示產(chǎn)品演示2.2.產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)3.3.售后培訓(xùn)售后培訓(xùn)4.4.操作指導(dǎo)操作指導(dǎo)1.1.市場定位市場定位/ /價(jià)位價(jià)位 2.2.優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)/ /賣點(diǎn)賣點(diǎn) 3.3.配置變化配置變化 4.4.裝機(jī)分布裝機(jī)分布1.1.裝機(jī)裝機(jī)/ /培訓(xùn)培訓(xùn)2.2.售后服務(wù)售后服務(wù)3.3.客戶關(guān)系客戶關(guān)系4.4.下一單生意下一單生意直接經(jīng)理直接經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理1.1.產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)2.2.對(duì)比

5、表對(duì)比表/ /招標(biāo)參數(shù)招標(biāo)參數(shù)3.3.單子協(xié)作單子協(xié)作4.4.競爭對(duì)手情況競爭對(duì)手情況1.1.大單子協(xié)作大單子協(xié)作2.2.客戶關(guān)系客戶關(guān)系9;.客戶客戶使用者使用者采購者采購者決策者決策者 1.1.技術(shù)水平技術(shù)水平 2.2.做事風(fēng)格做事風(fēng)格 3.3.流程控制流程控制 4.4.商務(wù)條款商務(wù)條款 1.1.興趣愛好興趣愛好 2.2.價(jià)值取向價(jià)值取向 3.3.技術(shù)水平技術(shù)水平 4.4.發(fā)展方向發(fā)展方向1.1.興趣愛好興趣愛好2.2.價(jià)值取向價(jià)值取向3.3.權(quán)利控制權(quán)利控制4.4.做事風(fēng)格做事風(fēng)格10;.行業(yè)協(xié)會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)其他影響者其他影響者地區(qū)專家地區(qū)專家 1.1.技術(shù)水平技術(shù)水平 2.2.人品人品/

6、/口碑口碑 3.3.品牌好惡品牌好惡 4.4.發(fā)展趨勢(shì)發(fā)展趨勢(shì) 1.1.技術(shù)水平技術(shù)水平 2.2.人品人品/ /口碑口碑 3.3.品牌好惡品牌好惡 4.4.影響力影響力11;.競爭對(duì)手競爭對(duì)手競爭產(chǎn)品競爭產(chǎn)品對(duì)手銷售對(duì)手銷售 1.1.產(chǎn)品序列產(chǎn)品序列/ /分類分類 2.2.產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)/ /劣勢(shì)劣勢(shì) 3.3.產(chǎn)品裝機(jī)產(chǎn)品裝機(jī)/ /分布分布 4.4.產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì) 1.1.對(duì)手組織架構(gòu)對(duì)手組織架構(gòu) 2.2.代理商分布代理商分布 3.3.市場價(jià)值取向市場價(jià)值取向 4.4.市場客戶反映市場客戶反映12;.關(guān)鍵問題關(guān)鍵問題選擇最佳策略選擇最佳策略銷售意識(shí)決定成?。′N售意識(shí)決定成??！13;

7、.會(huì)做-如何做銷售售前：最有價(jià)值的工作，像武器、頭盔 像一場戰(zhàn)爭，打仗 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提高自己的工作售前售前售中售中售后售后14;.售售 前前行業(yè)了解：游戲規(guī)則、歷史、內(nèi)幕等產(chǎn)品分析：了解自己的槍一樣客戶分析：客戶群定位、分級(jí)方案制定：主推解決方案型目標(biāo)：出發(fā)前準(zhǔn)備兩個(gè)目標(biāo)（最低、最高）15;.售售 中中建立信任：信任是基礎(chǔ)，品牌意識(shí)等溝通技巧：多聽是原則，抓要點(diǎn)達(dá)共識(shí)產(chǎn)品講解：對(duì)不同的客戶用不同的賣點(diǎn)16;.售售 后后客戶簽單了要知道原因;拒絕了，也要知道原因，甚至可以笑嘻嘻的問：“什么原因呢？讓我死也死得明白啊”；同時(shí)反思銷售過程，哪部分沒有做到位，哪部分做的不錯(cuò)對(duì)于醫(yī)療器械銷售人員來說，拿到訂單只是工作的開端。醫(yī)療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。因此，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)該切切實(shí)實(shí)的做好售后的每一項(xiàng)工作，尤其是在處理大客戶的問題時(shí)，要特別認(rèn)真，決不能因小失大。17;.銷售行業(yè)的成就與樂趣銷售代表不是郵遞員！要有銷售代表不是郵遞員！要有“四千精神四千精神”：走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬：走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計(jì)為拜訪成功而努力付出；還要培養(yǎng)語、想千方百計(jì)為拜訪成功而努力付出；還要培養(yǎng)“都是我的錯(cuò)都是我的錯(cuò)”境界：客戶拒境界：客戶拒絕是我的錯(cuò)，因?yàn)槿狈ν其N技巧、預(yù)見性不強(qiáng)絕是我的錯(cuò)，因?yàn)槿狈ν其N技巧、預(yù)見性不強(qiáng)，為拜