銷售人員談判技巧

1、銷售人員談判技巧銷售人員談判技巧1 課程大綱課程大綱第一單元、對銷售談判的基本認識第一單元、對銷售談判的基本認識第二單元、談判成功應(yīng)具備的條件第二單元、談判成功應(yīng)具備的條件第三單元、談判模式的創(chuàng)建第三單元、談判模式的創(chuàng)建第四單元、成功談判的三個階段第四單元、成功談判的三個階段第五單元、雙贏談判技巧與手法第五單元、雙贏談判技巧與手法2 成功的學(xué)習(xí)在于開放自我成功的學(xué)習(xí)在于開放自我 開放的開放的( (我的開放您的傾聽！我的開放您的傾聽！得到交流得到交流) )盲目的盲目的( (挖掘自己的情感！挖掘自己的情感！與伙伴來分享與伙伴來分享) )隱藏的隱藏的( (自我公開！自我公開！培養(yǎng)自我意識培養(yǎng)自我意識

2、) ) 未知的未知的( (新知識激發(fā)新思維新知識激發(fā)新思維！促進個人成長！促進個人成長)我知我知我不知我不知你你知知你你不不知知3開闊胸襟的開闊胸襟的“斑馬學(xué)斑馬學(xué)”沒學(xué)過談判的人，沒學(xué)過談判的人，他只會看到白馬（全贏）或黑馬（全黑）他只會看到白馬（全贏）或黑馬（全黑）；學(xué)過談判的人，學(xué)過談判的人，則追求的是則追求的是“贏者不全贏，輸者不全輸贏者不全贏，輸者不全輸”，要的是斑馬要的是斑馬! !4克服心理障礙克服心理障礙談判一半是科學(xué)，一半是藝術(shù)談判一半是科學(xué)，一半是藝術(shù)科學(xué)講的是科學(xué)講的是-怎么做？（怎么做？（HowHow）藝術(shù)講的是藝術(shù)講的是什么時候做？（什么時候做？（WhenWhen）5

3、談判能力談判能力 知識知識（KnowledgeKnowledge） 態(tài)度態(tài)度（AttitudeAttitude） 技巧技巧（SkillSkill） 習(xí)慣（習(xí)慣（habithabit）6談判專業(yè)知識該怎么用呢？談判專業(yè)知識該怎么用呢？專業(yè)知識拿來當(dāng)盾，不是當(dāng)?shù)蹲佑玫?！專業(yè)知識拿來當(dāng)盾，不是當(dāng)?shù)蹲佑玫?！案例案? :一線銷售人員，介紹產(chǎn)品太深，顧客覺得一線銷售人員，介紹產(chǎn)品太深，顧客覺得賣弄；可講得太淺，顧客則看不起你，所賣弄；可講得太淺，顧客則看不起你，所以要懂得拿捏！以要懂得拿捏！7第一單元、對銷售談判的基本認識第一單元、對銷售談判的基本認識8第一講、談判是什么？第一講、談判是什么？ 談判是解

4、決沖突談判是解決沖突, , 維持關(guān)系或建立合作架維持關(guān)系或建立合作架構(gòu)的一種方式構(gòu)的一種方式 談判的目的是為了要解決沖突談判的目的是為了要解決沖突 本質(zhì)：它只是一個溝通的決策過程，是一本質(zhì)：它只是一個溝通的決策過程，是一種思維方式，也是一種解決爭端的藝術(shù)！種思維方式，也是一種解決爭端的藝術(shù)！9銷售談判互動流程銷售談判互動流程協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)談判談判訴訟訴訟面對沖突面對沖突客戶關(guān)系客戶關(guān)系聊天聊天溝通溝通10第二講、談判的基本概念第二講、談判的基本概念談判談判- -是雙方都致力于說服對方接受其要求是雙方都致力于說服對方接受其要求時所運用的一種交換意見的技能，目的是時所運用的一種交換意見的技能，目的是要達

5、成對雙方都有利的協(xié)議。要達成對雙方都有利的協(xié)議。談判談判- -是雙方或雙方以上為了消除分歧、改是雙方或雙方以上為了消除分歧、改變關(guān)系、取得一致、謀取共同利益的社會變關(guān)系、取得一致、謀取共同利益的社會交往活動。交往活動。談判就是交換談判就是交換 利益的交換利益的交換11第三講、談判的范疇與要件第三講、談判的范疇與要件造成僵局造成僵局談判過程談判過程談判雙贏談判雙贏強者如何表現(xiàn)強者如何表現(xiàn)？弱者如何表現(xiàn)弱者如何表現(xiàn)？情情 報報 搜搜 集集12第四講、成功的談判要領(lǐng)第四講、成功的談判要領(lǐng)1.1.首先在個性上首先在個性上, , 必須敢于提出自己的要求必須敢于提出自己的要求, , 并并且給自己一個可以妥

6、協(xié)的空間且給自己一個可以妥協(xié)的空間. .談判者不能有太強的自我談判者不能有太強的自我, , 或太強的英雄感或太強的英雄感. . 有這些個性的人都不會和對方合作有這些個性的人都不會和對方合作. .2.2.不能有贏者全贏不能有贏者全贏, ,輸者全輸?shù)南敕ㄝ斦呷數(shù)南敕? . 談判講求談判講求的是的是 “ “妥協(xié)妥協(xié)”3.3.要多練習(xí)要多練習(xí). . 練習(xí)談判技巧練習(xí)談判技巧, , 練習(xí)團隊默契練習(xí)團隊默契. .13影響談判成敗的關(guān)鍵三點影響談判成敗的關(guān)鍵三點1.1.敏銳的敏銳的（判斷力判斷力）2.2.（互相制約互相制約）的規(guī)則的規(guī)則3.3.（真誠合作真誠合作）的精神的精神14 1. 1.在談判開始前

7、就有在談判開始前就有先入為主先入為主的認識和想法的認識和想法 2. 2.不知道對方誰有不知道對方誰有決定權(quán)決定權(quán) 3. 3.不知道對方有什么樣的不知道對方有什么樣的權(quán)力權(quán)力及怎樣使用權(quán)力及怎樣使用權(quán)力 4. 4.談判的談判的目標目標不具體不具體 5. 5.未能鞏固未能鞏固自己的位置和觀點自己的位置和觀點 6. 6.對一些看似不重要的東西失去對一些看似不重要的東西失去控制控制，如時間，先后次序，如時間，先后次序 7. 7.未能未能讓對方先發(fā)盤讓對方先發(fā)盤 8. 8.忽視了談判的忽視了談判的時間和地點時間和地點等要素等要素 9. 9.當(dāng)談判進入死結(jié)時當(dāng)談判進入死結(jié)時輕易放棄輕易放棄10.10.不知

8、道何時該不知道何時該結(jié)束結(jié)束談判談判第五講、談判常見的失誤第五講、談判常見的失誤15第六講、第六講、影響談判能力與結(jié)果的關(guān)鍵要素影響談判能力與結(jié)果的關(guān)鍵要素本質(zhì)：競爭、本質(zhì)：競爭、 敵對、敵對、 施壓、施壓、 找弱點找弱點1.1.絕不要一開始便提出最佳條件絕不要一開始便提出最佳條件2.2.絕不能接受對方的起始要求，絕不能接受對方的起始要求， 因為那一定高于對方能接受的范圍因為那一定高于對方能接受的范圍3.3.絕不在獲得同等報酬之前做出讓步絕不在獲得同等報酬之前做出讓步4.4.絕不曝露自己弱點，但要設(shè)法發(fā)現(xiàn)對方弱點絕不曝露自己弱點，但要設(shè)法發(fā)現(xiàn)對方弱點5.5.絕不泄漏過多訊息絕不泄漏過多訊息 讓

9、他們不斷猜測讓他們不斷猜測6.6.盡早在談判中占上風(fēng)盡早在談判中占上風(fēng) 并且維持這個地位并且維持這個地位容易猜忌、起沖突、浪費時間容易猜忌、起沖突、浪費時間 16 談判是最不自私的學(xué)問，談判是最不自私的學(xué)問，它是可以教給您的對手一起學(xué)習(xí)的！它是可以教給您的對手一起學(xué)習(xí)的！ 用文明的方法解決沖突！用文明的方法解決沖突！17第二單元、談判成功應(yīng)具備的條件第二單元、談判成功應(yīng)具備的條件18第一講、談判者必須具備的特質(zhì)第一講、談判者必須具備的特質(zhì)研討：談判高手必備才能？研討：談判高手必備才能？19第二講、談判策略第二講、談判策略20金字塔客戶結(jié)構(gòu)金字塔客戶結(jié)構(gòu)VSVS談判策略談判策略高端高端中端中端低

10、低 端端重視品質(zhì)重視品質(zhì)采購量大采購量大一起合理的性價比一起合理的性價比公司主要獲利來源公司主要獲利來源賣什么貨給他？賣什么貨給他？市場性？市場性？價格？價格？次級商品次級商品次級市場次級市場低價策略低價策略第三講、談判高手全方位能力第三講、談判高手全方位能力1.1.營銷高手營銷高手- -市場學(xué)市場學(xué)/ /銷售學(xué)銷售學(xué)/ /材料學(xué)材料學(xué)2.2.讀人高手讀人高手- -心理學(xué)心理學(xué)3.3.公關(guān)高手公關(guān)高手- -社會學(xué)社會學(xué)4.4.思維高手思維高手- -邏輯學(xué)邏輯學(xué)5.5.表達高手表達高手- -口才學(xué)口才學(xué)6.6.說服高手說服高手- -溝通學(xué)溝通學(xué)7.7.表演高手表演高手- -表演學(xué)表演學(xué)8.8.成

11、本高手成本高手- -演算學(xué)演算學(xué)第四講、知己知彼的快捷方式第四講、知己知彼的快捷方式卓越銷售人員個人品牌的概念卓越銷售人員個人品牌的概念行業(yè)品牌行業(yè)品牌 - 企業(yè)品牌企業(yè)品牌 - 個人品牌個人品牌卓越銷售人員個人品牌模型卓越銷售人員個人品牌模型資質(zhì)資質(zhì)風(fēng)格風(fēng)格規(guī)范規(guī)范品牌品牌1.1. _ _ 2.2. _ _ 3.3. _ _ 4.4. _ _ 5.5. _ _ 1.1. _ _ 2.2. _ _ 3.3. _ _ 4.4. _ _ 5.5. _ _ 1.1. _ _ 2.2. _ _ 3.3. _ _ 4.4. _ _ 24有效判定溝通對象的性格有效判定溝通對象的性格聲音高聲音高節(jié)奏快（節(jié)奏

12、快（2/42/4以上）以上）決策快決策快風(fēng)格強勢風(fēng)格強勢有愛好有愛好幽默幽默易變幻腳部重心易變幻腳部重心注重細節(jié)注重細節(jié)愛打扮愛打扮糾錯能力強糾錯能力強有自己的觀點有自己的觀點不前不后不前不后不高不低不高不低不快不慢不快不慢憨厚誠實憨厚誠實力量型力量型活潑型活潑型完美型完美型和平型和平型25D D型型 老虎老虎（力量）（力量） 藉由克服反對以改變環(huán)境，得到成果！藉由克服反對以改變環(huán)境，得到成果！ 行為傾向行為傾向立即要結(jié)果立即要結(jié)果接受挑戰(zhàn)接受挑戰(zhàn)詢問現(xiàn)況詢問現(xiàn)況很快做決定很快做決定 喜歡的環(huán)境喜歡的環(huán)境個人表現(xiàn)的機會個人表現(xiàn)的機會 晉升機會晉升機會不受管理監(jiān)控不受管理監(jiān)控創(chuàng)新與多變的活動創(chuàng)新

13、與多變的活動 加強績效的方法加強績效的方法挑戰(zhàn)性的工作挑戰(zhàn)性的工作了解與人配合的重要性了解與人配合的重要性了解權(quán)力范圍了解權(quán)力范圍偶而的打擊偶而的打擊26I I型型 孔雀孔雀（活潑）（活潑） 藉由對人的影響力或說服力來改變環(huán)境！藉由對人的影響力或說服力來改變環(huán)境！ 行為傾向行為傾向散發(fā)熱情活力散發(fā)熱情活力 喜歡團隊活動喜歡團隊活動對人對事樂觀對人對事樂觀 營造激勵人的環(huán)境營造激勵人的環(huán)境 喜歡的環(huán)境喜歡的環(huán)境工作條件投其所好工作條件投其所好 表揚他的能力表揚他的能力不被細節(jié)及監(jiān)控約束不被細節(jié)及監(jiān)控約束 引導(dǎo)與協(xié)談引導(dǎo)與協(xié)談 加強績效的方法加強績效的方法親自參與管理工作親自參與管理工作 做決定時

14、保持客觀做決定時保持客觀排定做事的優(yōu)先級及完成期限排定做事的優(yōu)先級及完成期限27S S型型 無尾熊無尾熊（和平）（和平） 能與人合作，共同完成工作能與人合作，共同完成工作！ 行為傾向行為傾向做事穩(wěn)定、忠誠可靠做事穩(wěn)定、忠誠可靠 有耐心、擅于傾聽有耐心、擅于傾聽愿意幫助別人愿意幫助別人建立和諧穩(wěn)定的工作環(huán)境建立和諧穩(wěn)定的工作環(huán)境 喜歡的環(huán)境喜歡的環(huán)境受真摯的贊美受真摯的贊美標準化的作業(yè)流程標準化的作業(yè)流程除非有的好的改變理由，寧可維持現(xiàn)狀除非有的好的改變理由，寧可維持現(xiàn)狀 加強績效的方法加強績效的方法改變前先做適應(yīng)改變前先做適應(yīng)安排同類型的同事給他們安排同類型的同事給他們確認自我價值確認自我價值

15、創(chuàng)新時給予鼓勵創(chuàng)新時給予鼓勵28C C型型 貓頭鷹貓頭鷹（完美）（完美） 能夠謹慎行事，確保質(zhì)量與精確！能夠謹慎行事，確保質(zhì)量與精確！ 行為傾向行為傾向能分析、評估利弊能分析、評估利弊 注重關(guān)鍵性的細節(jié)注重關(guān)鍵性的細節(jié)面對沖突的態(tài)度含蓄面對沖突的態(tài)度含蓄 系統(tǒng)化作業(yè)系統(tǒng)化作業(yè) 喜歡的環(huán)境喜歡的環(huán)境明確界定工作要求明確界定工作要求掌控影響工作績效的因素掌控影響工作績效的因素注重質(zhì)量及精確度注重質(zhì)量及精確度重視專業(yè)表現(xiàn)重視專業(yè)表現(xiàn) 加強績效的方法加強績效的方法有機會做謹慎的規(guī)劃有機會做謹慎的規(guī)劃 對工作表現(xiàn)給予響應(yīng)對工作表現(xiàn)給予響應(yīng)工作內(nèi)容及目標有精準的交代工作內(nèi)容及目標有精準的交代29不同性格人

16、的有效溝通不同性格人的有效溝通語速同頻語速同頻說關(guān)鍵點說關(guān)鍵點說結(jié)果說結(jié)果不能說太尖銳的話不能說太尖銳的話幽默幽默題外話題外話朋友式卿天朋友式卿天書面書面講原則講原則直言不諱談觀點直言不諱談觀點控制發(fā)散控制發(fā)散多聽他的建議多聽他的建議封閉式封閉式征求式征求式情感情感擺事實、講道理擺事實、講道理力量型力量型活潑型活潑型完美型完美型和平型和平型30從關(guān)鍵要素入手進行溝通談判從關(guān)鍵要素入手進行溝通談判目標目標方法方法利益利益風(fēng)格風(fēng)格心態(tài)心態(tài)31第五講、談判九不第五講、談判九不1.1.不要急功近利不要急功近利2.2.不要輕忽對手不要輕忽對手3.3.不要先入為主不要先入為主。32談判如棋奕談判如棋奕要有

17、對戰(zhàn)棋譜要有對戰(zhàn)棋譜外加臨場應(yīng)變外加臨場應(yīng)變33第六講、誤判的陷阱第六講、誤判的陷阱方案方案顧慮顧慮最佳替代方案最佳替代方案 最大權(quán)限和拍板者最大權(quán)限和拍板者 影響成交的原因影響成交的原因給其帶來的好處給其帶來的好處對方最關(guān)注的因素對方最關(guān)注的因素價值價值利益利益決策人決策人談判破裂遭受的損失談判破裂遭受的損失損失損失34最容易輸給對手的原因最容易輸給對手的原因 1.1.不是很善于變通不是很善于變通 2.2.信心不夠，準備不充分信心不夠，準備不充分 3.3.掌握了我的性格弱差，用我無法拒絕的理由掌握了我的性格弱差，用我無法拒絕的理由 讓我同意對方我內(nèi)心并不贊成的條款讓我同意對方我內(nèi)心并不贊成的

18、條款4.4.成本問題成本問題5.5.采購商相互通氣采購商相互通氣 35第三單元、談判模式的創(chuàng)立第三單元、談判模式的創(chuàng)立36第一講、立場導(dǎo)向的談判行為模式第一講、立場導(dǎo)向的談判行為模式奠定基調(diào)奠定基調(diào)- -做好自我準備做好自我準備371.1.表達服務(wù)意愿表達服務(wù)意愿 （顧客滿意的企圖心）（顧客滿意的企圖心）2.2.體諒客戶情緒體諒客戶情緒 （服務(wù)的（服務(wù)的EQEQ）3.3.承擔(dān)責(zé)任承擔(dān)責(zé)任 （顧客滿意保證（顧客滿意保證 SGSG） 做好自我準備做好自我準備38第二講、問題導(dǎo)向的談判行為模式第二講、問題導(dǎo)向的談判行為模式1.1.診斷問題診斷問題2.2.解決問題解決問題39診斷問題診斷問題1.1.學(xué)

19、會站在客戶的角度學(xué)會站在客戶的角度 （服務(wù)的同理心）（服務(wù)的同理心）2.2.客戶需求的分類客戶需求的分類 （提供顧客個性化的滿意）（提供顧客個性化的滿意）3.3.診斷客戶真實需求診斷客戶真實需求 （提供針對性與實效性服務(wù)）（提供針對性與實效性服務(wù)）40解決問題解決問題1.1.提出建議提出建議 （與客戶共同咨商）（與客戶共同咨商）2.2.當(dāng)權(quán)限或政策受限的情況下，當(dāng)權(quán)限或政策受限的情況下， 有效地解決客戶問題有效地解決客戶問題3.3.難纏客戶的應(yīng)對難纏客戶的應(yīng)對 41側(cè)身遮嘴坐姿側(cè)身遮嘴坐姿1.1.透視對方心理：透視對方心理： 一般的評估姿勢一般的評估姿勢 掩飾自己防止說出謊言掩飾自己防止說出謊

20、言2.2.談判溝通對策：談判溝通對策： 詢問有何疑問、詢問有何疑問、 答疑后再往下發(fā)展答疑后再往下發(fā)展 42鉗著手放在身體上方鉗著手放在身體上方1.1.透視對方心理：透視對方心理： 初期初期- -表示信心表示信心 中期中期- -挫折感挫折感（難以處理（難以處理- -高難度）高難度）2.2.談判溝通對策：談判溝通對策： 詢問有何困難、詢問有何困難、 解決后再往下發(fā)展解決后再往下發(fā)展43鉗著手放在身體上方鉗著手放在身體上方1.1.透視對方心理：透視對方心理： 初期初期- -表示信心表示信心 中期中期- -挫折感挫折感 （難以處理（難以處理- -中難度）中難度）2.2.談判溝通對策：談判溝通對策：

21、（同上）（同上）44高聳尖塔型高聳尖塔型1.1.透視對方心理：透視對方心理： 展現(xiàn)上司對部屬的自信展現(xiàn)上司對部屬的自信 發(fā)號施令發(fā)號施令2.2.談判溝通對策談判溝通對策 表示敬重，表示敬重， 順性而為順性而為45放低尖塔型放低尖塔型 1.1.透視對方心理：透視對方心理： 聆聽別人意見聆聽別人意見2.2.談判溝通對策：談判溝通對策： 趁勝追擊趁勝追擊46摸鼻子摸鼻子- -負面價值負面價值1.1.透視對方心理：透視對方心理： A. A.正想編理由反對對方正想編理由反對對方 B. B.對說話者的懷疑對說話者的懷疑2.2.談判溝通對策：談判溝通對策： 詢問有何問題不能置信？詢問有何問題不能置信？ 解釋

22、后，再繼續(xù)發(fā)展下一個主題解釋后，再繼續(xù)發(fā)展下一個主題 47握拳食指高貼太陽穴握拳食指高貼太陽穴1.1.透視對方心理：透視對方心理： 感興趣的評估感興趣的評估2.2.談判溝通對策：談判溝通對策： 多多表達有利于對方多多表達有利于對方 做決策的內(nèi)容做決策的內(nèi)容 48握拳食指低貼臉頰握拳食指低貼臉頰1.1.透視對方心理：透視對方心理： 有負面的想法有負面的想法2.2.談判溝通對策：談判溝通對策： A. A.請教對方有何問題請教對方有何問題 你樂意為他做進一步說明你樂意為他做進一步說明 B. B.取出證明說服對方取出證明說服對方 49男性撫摸下巴方式男性撫摸下巴方式1.1.透視對方心理：透視對方心理：

23、 評估與正面決策評估與正面決策 - -正在發(fā)展中正在發(fā)展中2.2.談判溝通對策：談判溝通對策： 強調(diào)你的優(yōu)點強調(diào)你的優(yōu)點 強調(diào)對對方的好處強調(diào)對對方的好處 激勵對方做決定激勵對方做決定50標準的交叉雙臂標準的交叉雙臂- -未握拳未握拳1.1.透視對方心理：透視對方心理： 對對方的觀點有點不同意對對方的觀點有點不同意 - -可能發(fā)展成拒絕可能發(fā)展成拒絕2.2.談判溝通對策：談判溝通對策： 微笑一下?。ㄉ埔坏没貞?yīng)）微笑一下！（善一得回應(yīng)） 向?qū)Ψ秸埥逃泻尾煌^點向?qū)Ψ秸埥逃泻尾煌^點51交叉雙臂握拳交叉雙臂握拳1.1.透視對方心理：透視對方心理： 顯示敵意與防衛(wèi)心態(tài)顯示敵意與防衛(wèi)心態(tài) 呈現(xiàn)自負心理

24、呈現(xiàn)自負心理2.2.談判溝通對策：談判溝通對策： A. A.表示自己的是淺見表示自己的是淺見 期望聽聽他的高見期望聽聽他的高見 B. B.放軟身段鼓勵對方講出內(nèi)心話放軟身段鼓勵對方講出內(nèi)心話 52雙手握住上臂雙手握住上臂1.1.透視對方心理：透視對方心理： 表示我有堅定的主張表示我有堅定的主張2.2.談判溝通對策：談判溝通對策： 表示你會尊重對方的立場、表示你會尊重對方的立場、 想法、利益想法、利益請放心請放心 53雙手交叉夾在腋下雙手交叉夾在腋下1.1.透視對方心理：透視對方心理： 顯示優(yōu)越的姿勢顯示優(yōu)越的姿勢 但仍樂觀其成但仍樂觀其成2.2.談判溝通對策：談判溝通對策： 推崇對方、謝謝支持

25、推崇對方、謝謝支持 提醒對方做出決定！提醒對方做出決定！ 54策馬入林策馬入林1.1.透視對方心理：透視對方心理： 準備開始進行條件交易準備開始進行條件交易2.2.談判溝通對策：談判溝通對策： 逐項提出交易條件逐項提出交易條件 請對方確認請對方確認55手架膝上手架膝上1.1.透視對方心理：透視對方心理： 準備結(jié)束談話準備結(jié)束談話2.2.談判溝通對策：談判溝通對策： 請問有時間壓力嗎？請問有時間壓力嗎？ 速做對自己有利的結(jié)論速做對自己有利的結(jié)論 56銷售對策銷售對策- -同步化同步化 引導(dǎo)引導(dǎo)/ /輔導(dǎo)客戶輔導(dǎo)客戶掌握顧客心理與行為掌握顧客心理與行為 57其他體態(tài)的暗示其他體態(tài)的暗示 說話吞口水

26、說話吞口水 忽然眨眼睛忽然眨眼睛 說話清喉嚨說話清喉嚨 移動座位移動座位/ /身體身體 與同事互使眼色與同事互使眼色 故意拿出競爭者的報價資料故意拿出競爭者的報價資料581.1.共同需求共同需求2.2.分對立需求分對立需求3.3.分歧需求分歧需求第三講、談判中的三種需求第三講、談判中的三種需求59案例案例：一粒橙兩個人怎么分一粒橙兩個人怎么分？60啟發(fā)性的概念啟發(fā)性的概念談判除了要占對方便宜外，談判除了要占對方便宜外，還必須有另外一個非常重要的觀念，還必須有另外一個非常重要的觀念，就是如何透過談判來創(chuàng)造各得其利？就是如何透過談判來創(chuàng)造各得其利？也就是雙贏；什么是實質(zhì)雙贏？也就是雙贏；什么是實質(zhì)

27、雙贏？以下是一個非常有啟發(fā)性的談判案例。以下是一個非常有啟發(fā)性的談判案例。 61 這也是雙贏的例子這也是雙贏的例子 談判議題整合法談判議題整合法教導(dǎo)我們：教導(dǎo)我們： 這樣就可以找到這樣就可以找到雙方不同的利益所在雙方不同的利益所在 大家都可以大家都可以在對自己比較沒有效益的問在對自己比較沒有效益的問題題 上讓步上讓步，最后得到大家滿意的結(jié)果。最后得到大家滿意的結(jié)果。不要只在一件事上討價還價不要只在一件事上討價還價， 而要將許多議題同時拿出來談而要將許多議題同時拿出來談62分析雙方追求的不同利益分析雙方追求的不同利益優(yōu)先利益優(yōu)先利益次要利益次要利益A AB B63學(xué)習(xí)應(yīng)用學(xué)習(xí)應(yīng)用談判中自己處于不

28、利地位時談判中自己處于不利地位時運用談判議題整合法運用談判議題整合法將對自己有利的條件拉進來一起談判將對自己有利的條件拉進來一起談判將迫使對方放棄原先對某一條件的堅持將迫使對方放棄原先對某一條件的堅持用腦技巧：用腦技巧：快速尋找對方在乎的條件、以及對方快速尋找對方在乎的條件、以及對方可以放棄的條件可以放棄的條件展開攻防展開攻防 64第四講、談判慣用方式第四講、談判慣用方式談判的基本原則談判的基本原則交交換換原原則則贏贏家家原原則則效效率率原原則則65談判成功的前提談判成功的前提分析對方非分析對方非關(guān)注的因素關(guān)注的因素評估我方的表現(xiàn)評估我方的表現(xiàn)我方能做到的程度我方能做到的程度與對方要求的差距與

29、對方要求的差距做好了，會給我方加分做好了，會給我方加分做不好，對最終結(jié)果影響不大做不好，對最終結(jié)果影響不大分析對方重點分析對方重點關(guān)注的因素關(guān)注的因素評估我方的表現(xiàn)評估我方的表現(xiàn)我方能做到的程度我方能做到的程度與對方要求的差距與對方要求的差距做好了，有成功的希望做好了，有成功的希望做不好，入圍的機會喪失做不好，入圍的機會喪失66案例：客戶不斷向你索要之對策案例：客戶不斷向你索要之對策 針對以下幾種情況你會怎么辦針對以下幾種情況你會怎么辦? ?客戶之要求超越你的權(quán)限客戶之要求超越你的權(quán)限客戶向你提出得寸進尺地要求客戶向你提出得寸進尺地要求在簽約環(huán)節(jié)，客戶又提出一些附加在簽約環(huán)節(jié)，客戶又提出一些附

30、加的、額外的要求的、額外的要求67做好談判的準備做好談判的準備掌握四個重要條件掌握四個重要條件1.1.對方的欲求（對方的欲求（“想要想要”）2.2.我的回旋空間（我的回旋空間（“退路退路”）3.3.充裕的充裕的“時機時機”與與“信息信息” 68四種談判結(jié)果四種談判結(jié)果買賣雙方都滿意買賣雙方都滿意業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系可以長業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系可以長久發(fā)展久發(fā)展賣方滿意，買方不滿意賣方滿意，買方不滿意買方有上當(dāng)受騙或被操買方有上當(dāng)受騙或被操縱的感覺，業(yè)務(wù)關(guān)系出縱的感覺，業(yè)務(wù)關(guān)系出現(xiàn)問題現(xiàn)問題雙方都不滿意，相互雙方都不滿意，相互信任不復(fù)存在，將來信任不復(fù)存在，將來不可能再進入合作關(guān)不可能再進入合作關(guān)系系買方滿意，賣

31、方不滿意買方滿意，賣方不滿意賣方感到吃了虧并力求賣方感到吃了虧并力求將來扳平，業(yè)務(wù)關(guān)系出將來扳平，業(yè)務(wù)關(guān)系出現(xiàn)問題現(xiàn)問題銷售人員銷售人員客戶客戶贏贏贏贏輸輸輸輸69談判有一個特色就是談判有一個特色就是“不完美的信息不完美的信息”70客戶認可你公司產(chǎn)品及解決方案客戶認可你公司產(chǎn)品及解決方案認可公司品牌及運作能力認可公司品牌及運作能力并對你產(chǎn)生相信任感并對你產(chǎn)生相信任感表達合作意愿表達合作意愿第五講、談判的戰(zhàn)術(shù)擬定第五講、談判的戰(zhàn)術(shù)擬定71客戶拿競爭對手說事之對策客戶拿競爭對手說事之對策競爭優(yōu)勢分析競爭優(yōu)勢分析客戶關(guān)注客戶關(guān)注因因 素素權(quán)權(quán)重重我方我方競爭者競爭者A A競爭者競爭者B B表現(xiàn)表現(xiàn)得

32、分得分表現(xiàn)表現(xiàn)得分得分表現(xiàn)表現(xiàn)得分得分總總 得得 分分72第六講、談判的妙招應(yīng)用第六講、談判的妙招應(yīng)用釜底抽薪釜底抽薪欲擒故縱欲擒故縱要訣：冷中有熱、慢要訣：冷中有熱、慢中有緊、放中有收中有緊、放中有收請君入甕請君入甕要訣：誘之以小利要訣：誘之以小利而進套而進套唱黑白臉唱黑白臉要訣：把握火候、要訣：把握火候、對交易價值的認識對交易價值的認識聲東擊西聲東擊西要訣：識別明標、要訣：識別明標、 暗標暗標73第四單元、成功談判的三階段第四單元、成功談判的三階段74第一講、談判的準備和計劃階段第一講、談判的準備和計劃階段如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏？如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏？規(guī)劃您的表達與回應(yīng)方式規(guī)劃您的表達與回應(yīng)

33、方式選擇有利的開場姿態(tài)選擇有利的開場姿態(tài)設(shè)計正確的談判方向設(shè)計正確的談判方向定位您的談判基調(diào)定位您的談判基調(diào)選擇合適的談判時機選擇合適的談判時機選擇恰當(dāng)?shù)恼勁械攸c選擇恰當(dāng)?shù)恼勁械攸c 組建有效的談判梯隊組建有效的談判梯隊752021-11-1虛張聲勢虛張聲勢情緒性反應(yīng)情緒性反應(yīng)轉(zhuǎn)移主題，避實就虛轉(zhuǎn)移主題，避實就虛思維操縱，巧妙誘導(dǎo)思維操縱，巧妙誘導(dǎo)第二講、談判的實施階段第二講、談判的實施階段76誘導(dǎo)式問題誘導(dǎo)式問題了解及求證之了解及求證之作用作用設(shè)局及攪局之設(shè)局及攪局之作用作用質(zhì)疑式問題探索式問題探索式問題干擾式問題干擾式問題談判中須關(guān)注的四個問題談判中須關(guān)注的四個問題理性的表現(xiàn)理性的表現(xiàn)情緒性

34、反應(yīng)情緒性反應(yīng)質(zhì)疑式問題質(zhì)疑式問題77 高效談判的三個要點高效談判的三個要點即時糾偏糾錯即時糾偏糾錯即時收獲成果即時收獲成果即時確認承諾即時確認承諾以防偏離方向以防偏離方向以防錯誤引導(dǎo)以防錯誤引導(dǎo)夯實和鞏固成果，為進一步談判增加信心夯實和鞏固成果，為進一步談判增加信心以防對方反悔以防對方反悔求證所聽無誤求證所聽無誤78讓步時的表述方式及作用讓步時的表述方式及作用 如果如果那么那么 A A方案和方案和B B方案，你選哪個？方案，你選哪個？ 要么我與領(lǐng)導(dǎo)溝通一下，看看公司的要么我與領(lǐng)導(dǎo)溝通一下，看看公司的意見怎樣？意見怎樣？79策略性退出時的語言與行為策略性退出時的語言與行為 要在雙方僵持了一段時

35、間，而且對方?jīng)]有松動要在雙方僵持了一段時間，而且對方?jīng)]有松動跡象的時候退場。跡象的時候退場。 措辭中既要給對方施壓，又要給其機會。措辭中既要給對方施壓，又要給其機會。 不要憤然走之，也不要拂袖而去。不要憤然走之，也不要拂袖而去。 整個團隊要行動一致，禮貌地離席。整個團隊要行動一致，禮貌地離席。80談判即將收尾時的表現(xiàn)談判即將收尾時的表現(xiàn) 不要太急躁不要太急躁 不要把勝利的喜悅外露不要把勝利的喜悅外露 語言盡可能精練、自信和堅定語言盡可能精練、自信和堅定 切忌長篇大論的陳述和解釋切忌長篇大論的陳述和解釋 提出主張和要求后，保持沉默等對方回應(yīng)提出主張和要求后，保持沉默等對方回應(yīng) 肢體可以后靠椅背而

36、勿前傾肢體可以后靠椅背而勿前傾 手指可以敲桌而勿玩耍鋼筆手指可以敲桌而勿玩耍鋼筆81第三講、談判的跟進階段第三講、談判的跟進階段1.1.感謝與肯定對方的努力感謝與肯定對方的努力2.2.恭喜對方獲得極大化利益恭喜對方獲得極大化利益3.3.抱怨我方所得的極小化抱怨我方所得的極小化4.4.要求要求( (約束約束) )對方下回彌補對方下回彌補( (不可不可.).)5.5.有利時有利時- -簽訂協(xié)議簽訂協(xié)議( (不利時不利時- -拖延再談拖延再談) ) 82第五單元、雙贏談判技巧與手法第五單元、雙贏談判技巧與手法831.1.心態(tài)調(diào)整心態(tài)調(diào)整2.2.溝通技巧的準備溝通技巧的準備3.3.尋找合適切入時機尋找

37、合適切入時機4.4.建立擁有共識的談判情緒建立擁有共識的談判情緒84天津太平集團新藥特藥分公司天津太平集團新藥特藥分公司2006年年7月月第一講、談判的壓力第一講、談判的壓力84影響談判成果的主要因素影響談判成果的主要因素行為行為情緒情緒價值價值態(tài)度態(tài)度認知認知v壓力壓力v情緒情緒v人際人際v經(jīng)驗經(jīng)驗v背景背景v信息信息v目標目標v期望期望v信念信念85談判與情緒談判與情緒案例：你簡直是在浪費時間！案例：你簡直是在浪費時間！請問：請問：談判時，發(fā)生不愉快的事件時，談判時，發(fā)生不愉快的事件時，該怎么控制情緒？該怎么控制情緒？86方法：方法：1.1.千萬別沖動，先笑一笑，就好了！千萬別沖動，先笑一

38、笑，就好了！2.2.別把自己放在目標上，成箭靶了！別把自己放在目標上，成箭靶了！3.3.最好把自己放在分析者的位置！最好把自己放在分析者的位置！4.4.想著對方兇完了，該如何收場？想著對方兇完了，該如何收場？87 緩解談判壓力九妙招緩解談判壓力九妙招 讓步讓步依規(guī)定行事依規(guī)定行事維持維持釋出釋出共存共存緩和緩和合作合作談判談判掌控掌控介介入入動動互互中立中立堅定堅定靈活變通靈活變通8889第二講、談判守則第二講、談判守則OptionOption選擇權(quán)選擇權(quán)TimeTime時間時間investmentinvestment投入投入CostCost成本成本KnowledgeKnowledge知識知識

39、SkillSkill技巧技巧NeedNeed需要需要RelationshipRelationship關(guān)系關(guān)系891.1.搜集資料搜集資料2.2.確定談判目標確定談判目標3.3.設(shè)計議題設(shè)計議題4.4.評估優(yōu)評估優(yōu)/ /劣勢及談判實力劣勢及談判實力5.5.沙盤推演沙盤推演90天津太平集團新藥特藥分公司天津太平集團新藥特藥分公司2006年年7月月第三講、談判步驟第三講、談判步驟90確定談判目標確定談判目標談判目標分析談判目標分析我方我方對方對方必達目標必達目標底線目標底線目標期望目標期望目標91分析雙方合作價值分析雙方合作價值我方我方對方對方短期價值短期價值長期價值長期價值衍生利益衍生利益92評估優(yōu)評估優(yōu)/ /劣勢及談判實力劣勢及談判實力我方我方對方對方優(yōu)勢優(yōu)勢劣勢劣勢談判實力談判實力93確定談判議題及切入點確定談判議題及切入點談判議程設(shè)定表談判議程設(shè)定表談判議題談判議題重要性重要性分歧性分歧性優(yōu)先級優(yōu)先級與議題相關(guān)的問題與議題相關(guān)的問題1 11 1、2 2、3 3、2 21 1、2 2、3 3、3 31 1、2 2、941.1.人人 ：文化、習(xí)慣、權(quán)限、風(fēng)格：文化、習(xí)慣、權(quán)限、風(fēng)