銷售管理技能

1、 銷銷 售售 管管 理理 技技 能能 全國(guó)培訓(xùn)課程全國(guó)培訓(xùn)課程目 錄一、計(jì)劃一、計(jì)劃- -分析分析- -評(píng)估體系評(píng)估體系1、前言2、生意發(fā)展計(jì)劃-分析-評(píng)估體系概述3、生意發(fā)展計(jì)劃（bdp）二、四項(xiàng)銷售基本原則二、四項(xiàng)銷售基本原則1、邏輯關(guān)系分析2、生意發(fā)展計(jì)劃指導(dǎo)3、生意發(fā)展計(jì)劃格式4、生意發(fā)展計(jì)劃分析方法 計(jì)劃分析評(píng)估體系 前言目前市場(chǎng)的生意基本呈現(xiàn)出以下狀況：1 1、 區(qū)域銷售組織管理區(qū)域銷售組織管理無序化無序化2 2、 客戶系統(tǒng)的管理呈現(xiàn)客戶系統(tǒng)的管理呈現(xiàn)盲目化盲目化計(jì)劃計(jì)劃分析分析評(píng)估體系評(píng)估體系 前言3 3、 整個(gè)區(qū)域生意發(fā)展缺乏計(jì)劃性和系統(tǒng)性，整個(gè)區(qū)域生意發(fā)展缺乏計(jì)劃性和系統(tǒng)性，

2、 具體表現(xiàn)如下具體表現(xiàn)如下：為了完成銷售回款任務(wù)盲目開發(fā)新客戶盲目開發(fā)新客戶為了讓老客戶回款不斷向公司要促銷不斷向公司要促銷，以公司輸血讓利輸血讓利的形式來置換，嚴(yán)重透支公司的銷售政策區(qū)域市場(chǎng)生意總是缺乏穩(wěn)定性缺乏穩(wěn)定性，給政策就好，不給政策就差 在整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)活躍客戶活躍客戶數(shù)量偏低計(jì)劃計(jì)劃分析分析評(píng)估體系評(píng)估體系 前言 基于上述原因和現(xiàn)象，現(xiàn)引進(jìn)計(jì)劃計(jì)劃分析分析評(píng)估評(píng)估體系以幫助區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)人全面加強(qiáng)生意發(fā)展的計(jì)劃性計(jì)劃性和系統(tǒng)性系統(tǒng)性，提升其對(duì)生意全局統(tǒng)籌規(guī)劃能力統(tǒng)籌規(guī)劃能力評(píng)估計(jì)劃計(jì)劃計(jì)劃分析分析評(píng)估體系評(píng)估體系概述概述分析實(shí)施1 1、 計(jì)劃計(jì)劃分析分析評(píng)估體系分類四個(gè)部分評(píng)估體系分類

3、四個(gè)部分整個(gè)體系整個(gè)體系是建立在是建立在計(jì)劃計(jì)劃分析分析評(píng)估體系評(píng)估體系概述概述更廣更廣更深更深更強(qiáng)更強(qiáng)更好等四個(gè)柱石之上的更好等四個(gè)柱石之上的計(jì)劃計(jì)劃分析分析評(píng)估體系評(píng)估體系概述概述生意發(fā)展計(jì)劃生意發(fā)展計(jì)劃戰(zhàn)略層面計(jì)劃層面操作層面生意實(shí)際運(yùn)作生意實(shí)際運(yùn)作 生意分析生意分析評(píng)估與修正評(píng)估與修正 生意運(yùn)作從邏輯順生意運(yùn)作從邏輯順序分為四個(gè)部分序分為四個(gè)部分生意發(fā)展計(jì)劃（生意發(fā)展計(jì)劃（bdpbdp） 生意發(fā)展計(jì)劃，是各區(qū)域負(fù)責(zé)人生意發(fā)展計(jì)劃，是各區(qū)域負(fù)責(zé)人為完成明確的為完成明確的生意目標(biāo)生意目標(biāo)而設(shè)計(jì)而設(shè)計(jì)相相應(yīng)策略應(yīng)策略，并使之，并使之付諸實(shí)施付諸實(shí)施的的統(tǒng)籌統(tǒng)籌過程過程生意發(fā)展計(jì)劃（生意發(fā)展計(jì)

4、劃（bdpbdp）注：注：這里為什么說生意發(fā)展計(jì)劃而不是說這里為什么說生意發(fā)展計(jì)劃而不是說“銷售銷售發(fā)展計(jì)劃發(fā)展計(jì)劃”是因?yàn)槲覀兒芏嗦?lián)絡(luò)處主任（經(jīng)理）沒有生意概念，只知道講投入而不問產(chǎn)出，只管向公司要促銷政策而不理結(jié)果，而”生意是要講盈虧的，投入產(chǎn)出是要講比例的”。俗語(yǔ)說俗語(yǔ)說“殺殺頭的生意有人做，不賺錢的生意是沒人干的頭的生意有人做，不賺錢的生意是沒人干的”！公司亦希望籍此樹立各區(qū)域聯(lián)絡(luò)處主任（經(jīng)理）的生意概念。（區(qū)域）生意發(fā)展計(jì)劃從抽象到具體從抽象到具體從宏觀到微觀從宏觀到微觀生意發(fā)展方法生意發(fā)展方法生意發(fā)展架構(gòu)生意發(fā)展架構(gòu)生意發(fā)展格式生意發(fā)展格式戰(zhàn)略層面戰(zhàn)略層面戰(zhàn)術(shù)層面戰(zhàn)術(shù)層面戰(zhàn)役層面戰(zhàn)

5、役層面區(qū)域生意發(fā)展計(jì)劃區(qū)域生意發(fā)展計(jì)劃“三橫三縱三橫三縱”整體架整體架構(gòu)構(gòu)生意發(fā)展計(jì)劃生意發(fā)展計(jì)劃 三大橫向模塊簡(jiǎn)介三大橫向模塊簡(jiǎn)介 一、區(qū)域生意發(fā)展計(jì)劃從抽象到具體分為三大模塊； 方法模塊方法模塊任何一個(gè)區(qū)域經(jīng)理制定的生意發(fā)展計(jì)劃必須懂得基本的思維方法和邏輯，本模塊由四個(gè)部分組成。思維思維 邏輯邏輯 分解落實(shí)分解落實(shí) 四項(xiàng)基本策略四項(xiàng)基本策略區(qū)域生意發(fā)展計(jì)劃區(qū)域生意發(fā)展計(jì)劃 三大橫向模塊簡(jiǎn)介三大橫向模塊簡(jiǎn)介 架構(gòu)模塊架構(gòu)模塊 良好的思維方法必須投射到各個(gè)生意局面，從而形成嚴(yán)密而完善的生意計(jì)劃架構(gòu)。 格式模塊格式模塊 僅有方法和架構(gòu)，計(jì)劃計(jì)劃還只是停留在思想的層面，必須有清晰、簡(jiǎn)潔清晰、簡(jiǎn)潔的

6、計(jì)劃格式計(jì)劃格式使得區(qū)域聯(lián)絡(luò)處經(jīng)理順利地將想法固化為具體化的計(jì)劃。 二、區(qū)域市場(chǎng)生意發(fā)展計(jì)劃從宏觀宏觀到微觀微觀應(yīng)分為三個(gè)層面。戰(zhàn)略層面：戰(zhàn)略層面：年度生意發(fā)展計(jì)劃下的 總回款目標(biāo)； 費(fèi)用目標(biāo)； 組織目標(biāo)； 渠道覆蓋目標(biāo)； 行動(dòng)目標(biāo)。區(qū)域生意發(fā)展計(jì)劃區(qū)域生意發(fā)展計(jì)劃 三大縱向模塊簡(jiǎn)介三大縱向模塊簡(jiǎn)介 戰(zhàn)術(shù)層面：戰(zhàn)術(shù)層面：根據(jù)上述目標(biāo)，制定本市場(chǎng)生意發(fā)展季度計(jì)劃和月度行動(dòng)計(jì)劃月度行動(dòng)計(jì)劃，并將其分解落實(shí)到各相關(guān)人員。 區(qū)域生意發(fā)展計(jì)劃區(qū)域生意發(fā)展計(jì)劃 三大縱向模塊簡(jiǎn)介三大縱向模塊簡(jiǎn)介區(qū)域生意發(fā)展計(jì)劃區(qū)域生意發(fā)展計(jì)劃 三大縱向模塊簡(jiǎn)介三大縱向模塊簡(jiǎn)介戰(zhàn)役層面：戰(zhàn)役層面：結(jié)合本區(qū)域、客戶以及公司不同

7、階段的工作重點(diǎn)，制定具體的行具體的行動(dòng)方案動(dòng)方案，并將其分解落實(shí)到各相關(guān)人員。生意發(fā)展計(jì)劃結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)圖生意發(fā)展計(jì)劃結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)圖生意發(fā)展計(jì)劃生意發(fā)展計(jì)劃思維方法思維邏輯目標(biāo)與策略行動(dòng)方案分解與落實(shí)生意發(fā)展計(jì)劃之思維方法生意發(fā)展計(jì)劃之思維方法結(jié)構(gòu)化思維結(jié)構(gòu)化思維 戰(zhàn)略性思維戰(zhàn)略性思維 優(yōu)先原則優(yōu)先原則 戰(zhàn)術(shù)性思維戰(zhàn)術(shù)性思維 生意發(fā)展計(jì)劃生意發(fā)展計(jì)劃 生意發(fā)展計(jì)劃之生意發(fā)展計(jì)劃之結(jié)構(gòu)思維結(jié)構(gòu)思維 又稱樹型思維又稱樹型思維，其最大的特點(diǎn)是根據(jù)事物的內(nèi)在關(guān)系確定其邏輯性，生意計(jì)劃的制定過程就如同從樹根衍生出樹枝，直至樹葉的過程。結(jié)構(gòu)化思維結(jié)構(gòu)化思維根根無序化思維無序化思維生意發(fā)展計(jì)劃之生意發(fā)展計(jì)劃之優(yōu)先性原則優(yōu)

8、先性原則 各聯(lián)絡(luò)處經(jīng)理在生意計(jì)劃的制定過程中會(huì)面臨眾多的目標(biāo)和諸多的策略，以及許多拓展的地域和需落實(shí)的工作。我們不可能在生意計(jì)劃中同時(shí)完成所有的目標(biāo)，做完所有的工作。 因此，生意計(jì)劃的一個(gè)重要思維就是對(duì)工作優(yōu)先性的確立，按照事物的輕重緩急確立優(yōu)先順序，從而一步一步地向目標(biāo)推進(jìn)。優(yōu)先順序優(yōu)先順序重要而緊急重要而緊急緊急而不重要緊急而不重要重要而不緊急重要而不緊急不重要亦不緊急不重要亦不緊急生意發(fā)展計(jì)劃之生意發(fā)展計(jì)劃之戰(zhàn)略性思維（戰(zhàn)略性思維（ogsmogsm） 站在每個(gè)聯(lián)絡(luò)處經(jīng)理的角度來講，其生意計(jì)劃都有戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)兩個(gè)層面，或者稱之為發(fā)展策略和行動(dòng)方案兩個(gè)層面。戰(zhàn)略性思維分為： 總體目標(biāo)具體生意目

9、標(biāo)發(fā)展策略衡量標(biāo)準(zhǔn)生意發(fā)展計(jì)劃之生意發(fā)展計(jì)劃之戰(zhàn)略性思維（戰(zhàn)略性思維（ogsmogsm）我們往何處去？我們?nèi)绾稳?？如何衡量是否到達(dá)？它引導(dǎo)我們思它引導(dǎo)我們思考三個(gè)問題：考三個(gè)問題：生意發(fā)展計(jì)劃之生意發(fā)展計(jì)劃之戰(zhàn)略性思維（戰(zhàn)略性思維（ogsmogsm）生意計(jì)劃的戰(zhàn)略性思維方法也生意計(jì)劃的戰(zhàn)略性思維方法也 可以這樣理解：可以這樣理解：總體目標(biāo)，或稱長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，代表前方的燈塔燈塔生意發(fā)展計(jì)劃之生意發(fā)展計(jì)劃之戰(zhàn)略性思維（戰(zhàn)略性思維（ogsmogsm）具體生意目標(biāo)或稱具體的分階段目標(biāo)，代表通往燈塔的一個(gè)個(gè)里程碑里程碑生意發(fā)展計(jì)劃之生意發(fā)展計(jì)劃之戰(zhàn)略性思維（戰(zhàn)略性思維（ogsmogsm）發(fā)展策略代表通往燈塔

10、的道道路路衡量標(biāo)準(zhǔn)代表客觀的里程計(jì)里程計(jì)數(shù)器數(shù)器，將之記錄結(jié)果同里程碑比較。戰(zhàn)略性思維（戰(zhàn)略性思維（ogsmogsm） 總體目標(biāo)（總體目標(biāo)（o o） 是指各聯(lián)絡(luò)處經(jīng)理在本計(jì)劃期間希望達(dá)到的終極目標(biāo)，往往是用語(yǔ)言描述的目標(biāo)，而非量化的生意目標(biāo)?？傮w目標(biāo)的確立一般有三個(gè)來源：總體目標(biāo)的確立一般有三個(gè)來源：銷售中心整體發(fā)展方向銷售中心整體發(fā)展方向上級(jí)的策略上級(jí)的策略依據(jù)本市場(chǎng)的實(shí)際情況自己確定依據(jù)本市場(chǎng)的實(shí)際情況自己確定總體目標(biāo)如同燈塔的作用，是聯(lián)絡(luò)處經(jīng)理工作努力的方向。戰(zhàn)略性思維（戰(zhàn)略性思維（ogsmogsm） 具體生意目標(biāo)（g） 它是在總體目標(biāo)的指導(dǎo)下，制定的各項(xiàng)明確和量化的生意指標(biāo)，它應(yīng)包括銷

11、售投入和投入產(chǎn)出比。具體生意目標(biāo)應(yīng)符合以下原則：具體生意目標(biāo)應(yīng)符合以下原則：清晰明確清晰明確生意目標(biāo)必須清晰，并有明確的時(shí)限。戰(zhàn)略性思維（戰(zhàn)略性思維（ogsmogsm） 具體生意目標(biāo)（g）可衡量可衡量生意目標(biāo)必須是可以客觀衡量的目標(biāo)，否則就沒實(shí)際意義?？蛇_(dá)到可達(dá)到 生意目標(biāo)必須是現(xiàn)實(shí)可行的，不能憑空制定。協(xié)同一致每個(gè)聯(lián)絡(luò)處經(jīng)理的生意目標(biāo)必須同公司和上級(jí)的目標(biāo)與策略協(xié)同一致。戰(zhàn)略性思維（戰(zhàn)略性思維（ogsmogsm） 策略（策略（s s） 策略策略是戰(zhàn)略性思維中最重要的一環(huán)，對(duì)于多數(shù)經(jīng)理來說，目標(biāo)是清晰和容易確立的，關(guān)鍵在于如何選取合適的策略去達(dá)到目標(biāo)。也就是如何分配和利用各種資源以達(dá)到預(yù)定目標(biāo)

12、。 各聯(lián)絡(luò)處經(jīng)理的策略核心是“目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋”（分銷）和“提升單店銷量”（促銷）。通過不斷提高分銷廣度和深度以達(dá)到預(yù)定的銷售收入指標(biāo)，并同時(shí)確保高效的投入產(chǎn)出比。 優(yōu)秀策略的四大標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)秀策略的四大標(biāo)準(zhǔn)4ss充分充分持久持久重點(diǎn)重點(diǎn)同步同步針對(duì)有關(guān)鍵性問題源于正確的決策分析考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)，經(jīng)得起時(shí)間檢驗(yàn)選擇性地確立對(duì)成功起關(guān)鍵作用的策略確保調(diào)動(dòng)所有可用資源協(xié)同工作戰(zhàn)略性思維（戰(zhàn)略性思維（ogsmogsm） 策略（策略（s s）策略選策略選擇之五擇之五大要求大要求增加銷量增加銷量成功可成功可能性能性時(shí)間時(shí)間上級(jí)之上級(jí)之方向方向成本成本戰(zhàn) 略 性 思 維 （戰(zhàn) 略 性 思 維 （ o g s mo g s

13、m ） 策 略 （策 略 （ s s ）戰(zhàn)略性思維（戰(zhàn)略性思維（ogsmogsm） 衡量（衡量（m m） “衡量衡量”是戰(zhàn)略性思維中的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，事是戰(zhàn)略性思維中的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，事實(shí)上是設(shè)立一系列化的數(shù)據(jù)指標(biāo)為標(biāo)尺，來確實(shí)上是設(shè)立一系列化的數(shù)據(jù)指標(biāo)為標(biāo)尺，來確定計(jì)劃的執(zhí)行是否達(dá)到指標(biāo)。定計(jì)劃的執(zhí)行是否達(dá)到指標(biāo)。衡量必須是可量化和可獲取的指標(biāo)衡量必須在行動(dòng)開始前預(yù)先設(shè)立對(duì)于聯(lián)絡(luò)處經(jīng)理的“衡量”主要是客觀的生意結(jié)果，一般為“銷售回款額銷售回款額”“衡量衡量”對(duì)于生意計(jì)劃的重要性是不言而喻的，對(duì)于生意計(jì)劃的重要性是不言而喻的，因?yàn)樗x了成功的標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)樗x了成功的標(biāo)準(zhǔn)。生意發(fā)展計(jì)劃之生意發(fā)展計(jì)

14、劃之戰(zhàn)術(shù)性思維（簡(jiǎn)稱戰(zhàn)術(shù)性思維（簡(jiǎn)稱starstar） 戰(zhàn)略性思維（ogsm）相當(dāng)于“心動(dòng)心動(dòng)”，那么戰(zhàn)術(shù)性思維（star）就是將將“心動(dòng)心動(dòng)”轉(zhuǎn)化為轉(zhuǎn)化為“行動(dòng)行動(dòng)”。如果說ogsm為每位經(jīng)理提供了戰(zhàn)略層面戰(zhàn)略層面的思維方法，那么star則是戰(zhàn)術(shù)層面戰(zhàn)術(shù)層面的思維方法，引導(dǎo)我們?nèi)绾伟褦M定的策略分解轉(zhuǎn)化成可以執(zhí)行的行動(dòng)方案。生意發(fā)展計(jì)劃之生意發(fā)展計(jì)劃之 戰(zhàn)術(shù)性思維（簡(jiǎn)稱戰(zhàn)術(shù)性思維（簡(jiǎn)稱starstar）s s：行動(dòng)步驟行動(dòng)步驟把每個(gè)工作重點(diǎn)分解成一個(gè)個(gè)可執(zhí)行的行動(dòng)步驟t t：時(shí)間時(shí)間明確規(guī)定每個(gè)行動(dòng)步驟完成的時(shí)間期限a a：所需協(xié)助所需協(xié)助預(yù)計(jì)每個(gè)行動(dòng)步驟所需要的協(xié)助r r：負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人明確規(guī)

15、定每一個(gè)行動(dòng)的最終負(fù)責(zé)人，確保工作落實(shí)到人。由由starstar所形成的行動(dòng)方案又被稱之為關(guān)鍵路線時(shí)間所形成的行動(dòng)方案又被稱之為關(guān)鍵路線時(shí)間表。表。戰(zhàn)略性思維（戰(zhàn)略性思維（ogsmogsm）與與 戰(zhàn)術(shù)性思維（戰(zhàn)術(shù)性思維（starstar）比較比較ogsmstar戰(zhàn)略層面思維方法戰(zhàn)略層面思維方法戰(zhàn)術(shù)層面思維方法戰(zhàn)術(shù)層面思維方法效 益做正確的事解決做什么和如何做的問題指明了燈塔、里程碑和前進(jìn)道路形成生意計(jì)劃的發(fā)展策略效 益正確地做事解決何時(shí)和何人的問題設(shè)置了前進(jìn)路上的一個(gè)個(gè)路標(biāo)形成生意計(jì)劃的行動(dòng)方案生意發(fā)展計(jì)劃（bdp）思維邏輯生意回顧生意回顧結(jié)果達(dá)到目標(biāo)了嗎？結(jié)果達(dá)到目標(biāo)了嗎？關(guān)鍵問題分析關(guān)鍵問

16、題分析策略問題還是執(zhí)行問題策略問題還是執(zhí)行問題廣度分析廣度分析哪些城市需要拓展？哪些城市需要拓展？哪些客戶需要調(diào)整哪些客戶需要調(diào)整組織表現(xiàn)分析組織表現(xiàn)分析價(jià)格合理嗎？?jī)r(jià)格合理嗎？梯度合理嗎？梯度合理嗎？深 度 分深 度 分析 哪 方析 哪 方面 是 生面 是 生意 發(fā) 展意 發(fā) 展的瓶頸的瓶頸交易政策交易政策規(guī)范嗎？規(guī)范嗎？信用控制信用控制合理？回合理？回款周期能款周期能否縮短？否縮短？?jī)r(jià)格體系價(jià)格體系 財(cái)務(wù)運(yùn)作財(cái)務(wù)運(yùn)作物流水平達(dá)到要求嗎？物流物流水平達(dá)到要求嗎？物流周期能進(jìn)一步縮短嗎？分銷周期能進(jìn)一步縮短嗎？分銷系統(tǒng)能解決運(yùn)輸問題嗎？系統(tǒng)能解決運(yùn)輸問題嗎？后勤保障后勤保障分銷系統(tǒng)哪個(gè)潛分銷系

17、統(tǒng)哪個(gè)潛力最大？覆蓋體力最大？覆蓋體系哪個(gè)最弱？系哪個(gè)最弱？需要新增業(yè)務(wù)員嗎？哪需要新增業(yè)務(wù)員嗎？哪些技能急需培訓(xùn)，客戶些技能急需培訓(xùn)，客戶的關(guān)注點(diǎn)？的關(guān)注點(diǎn)？信息溝通充分且信息溝通充分且必要嗎？必要嗎？分銷覆蓋人員信息策略選擇策略選擇五要素五要素總體目標(biāo)（總體目標(biāo)（o）具體生意目標(biāo)（具體生意目標(biāo)（g）發(fā)展策略（發(fā)展策略（s）衡量標(biāo)準(zhǔn)（衡量標(biāo)準(zhǔn)（m）哪些策略能夠帶來最大的銷量增長(zhǎng)哪些策略能夠帶來最大的銷量增長(zhǎng)？哪些策略在本計(jì)劃中是可行的？哪些策略在本計(jì)劃中是可行的行動(dòng)步驟（行動(dòng)步驟（s）時(shí)間（時(shí)間（t）所需協(xié)助（所需協(xié)助（a）負(fù)責(zé)人（負(fù)責(zé)人（r）同上級(jí)協(xié)同之目標(biāo)同上級(jí)協(xié)同之目標(biāo)將每條確定的策略

18、設(shè)立關(guān)鍵步驟并規(guī)定時(shí)限和將每條確定的策略設(shè)立關(guān)鍵步驟并規(guī)定時(shí)限和負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人任務(wù)明確具體嗎任務(wù)明確具體嗎？能分解落實(shí)嗎？能分解落實(shí)嗎？人盡其才，各司其責(zé)了嗎人盡其才，各司其責(zé)了嗎獎(jiǎng)懲明確合理嗎？獎(jiǎng)懲明確合理嗎？生意和組織哪些方面生意和組織哪些方面尚不能系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)尚不能系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)任務(wù)結(jié)構(gòu) 激勵(lì) 系統(tǒng)生意發(fā)展計(jì)劃（生意發(fā)展計(jì)劃（bdpbdp） 分解與落實(shí)分解與落實(shí)銷售中心銷售中心o g s m區(qū)域聯(lián)絡(luò)處區(qū)域聯(lián)絡(luò)處o g s m業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)主管o g s m客戶客戶業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員o g s msart實(shí)施實(shí)施starstarstar1、ogsm之：之：o：為總體目標(biāo)g：具體目標(biāo)s：策略m：衡量標(biāo)準(zhǔn)2、st

19、ar之：之：s：行動(dòng)步驟t：時(shí)間期限a：所需協(xié)助或支援r：負(fù)責(zé)人四項(xiàng)銷售基本原則四項(xiàng)銷售基本原則四項(xiàng)銷售基本原則：四項(xiàng)銷售基本原則：更廣更廣不斷拓展市場(chǎng)，逐步建立廣泛而合理的零售網(wǎng)絡(luò)更深更深具有地域深入和管理深化雙重含義更強(qiáng)更強(qiáng)根據(jù)生意需要不斷強(qiáng)化銷售隊(duì)伍，數(shù)量和質(zhì)量?jī)蓪雍x更好更好不斷完善組織結(jié)構(gòu)及其運(yùn)作系統(tǒng)銷售四項(xiàng)基本原則銷售四項(xiàng)基本原則邏輯關(guān)系分析邏輯關(guān)系分析“更廣”和“更深”的核心是客戶，是區(qū)域生意發(fā)展的根本策略。“更廣”是組建生意發(fā)展的硬件硬件，因?yàn)閺V泛合理的客戶網(wǎng)絡(luò)，客戶網(wǎng)絡(luò)，是生意發(fā)展的首要基礎(chǔ)。“更深”是幫助生意發(fā)展的軟件，因?yàn)槿绻麅H開設(shè)客戶、而沒有良好的管理以及深入幫助客戶的

20、再銷售過程再銷售過程，那么“更廣”的作用就會(huì)大打折扣。兩者的關(guān)系總體上說，可概括為“先廣后深，廣而深之?！变N售四項(xiàng)基本原則銷售四項(xiàng)基本原則邏輯關(guān)系分析邏輯關(guān)系分析“更強(qiáng)”和“更好”的核心是人員，是區(qū)域組織結(jié)構(gòu)發(fā)展的根本策略“更強(qiáng)”是建立組織結(jié)構(gòu)的硬件，因?yàn)榫J的銷售隊(duì)伍精銳的銷售隊(duì)伍是組織結(jié)構(gòu)發(fā)展的首要基礎(chǔ)?！案谩笔墙⒔M織結(jié)構(gòu)的軟件，通過建立一系列的運(yùn)作系統(tǒng)運(yùn)作系統(tǒng)以確保銷售隊(duì)伍發(fā)揮最大的效益。 銷售四項(xiàng)基本原則銷售四項(xiàng)基本原則邏輯關(guān)系分析邏輯關(guān)系分析客戶和人員是銷售中心及區(qū)域生意發(fā)展的兩大基石。生意發(fā)展的需要決定了組織結(jié)構(gòu)的發(fā)展。組織架構(gòu)的發(fā)展又反過來促進(jìn)生意發(fā)展。始終著眼于四項(xiàng)銷售基本

21、原則。生意發(fā)展計(jì)劃指導(dǎo)（區(qū)域市場(chǎng)）生意發(fā)展計(jì)劃指導(dǎo)（區(qū)域市場(chǎng)）區(qū)域市場(chǎng)的生意發(fā)展計(jì)劃是著眼于本市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)層面的發(fā)展計(jì)劃，其基本思維方法依然是ogsm，其重點(diǎn)內(nèi)容仍然是戰(zhàn)術(shù)層面的四項(xiàng)銷售基本原則：生意發(fā)展計(jì)劃指導(dǎo)（區(qū)域市場(chǎng)）生意發(fā)展計(jì)劃指導(dǎo)（區(qū)域市場(chǎng)）a.a. 更廣更廣更廣在戰(zhàn)術(shù)層面的目標(biāo)主要是建立本市場(chǎng)廣泛而更廣在戰(zhàn)術(shù)層面的目標(biāo)主要是建立本市場(chǎng)廣泛而合理的客戶網(wǎng)絡(luò)，包括以下重點(diǎn)：合理的客戶網(wǎng)絡(luò)，包括以下重點(diǎn)： 增增拓展新興城市拓展新興城市（1）分析目前市場(chǎng)與客戶網(wǎng)絡(luò)，按照“選重點(diǎn)，建熱點(diǎn)，以點(diǎn)帶面”的原則進(jìn)行市場(chǎng)布局并確立拓展目標(biāo)城市。（2）按照“先大后小，先易后難”的原則確立各目標(biāo)優(yōu)先性。（3

22、）確立拓展方案。生意發(fā)展計(jì)劃指導(dǎo)（區(qū)域市場(chǎng)）生意發(fā)展計(jì)劃指導(dǎo)（區(qū)域市場(chǎng)）減減撤掉多余客戶撤掉多余客戶（1）分析現(xiàn)有生意布局及客戶表現(xiàn)（2）考察是否存在客戶布局過密或不合理而導(dǎo)致的渠道沖突（橫向與縱向）（3）確立關(guān)閉客戶方案生意發(fā)展計(jì)劃指導(dǎo)（區(qū)域市場(chǎng)）生意發(fā)展計(jì)劃指導(dǎo)（區(qū)域市場(chǎng)）換換更換現(xiàn)有客戶更換現(xiàn)有客戶（1）逐個(gè)評(píng)估現(xiàn)有客戶表現(xiàn)（2）分析是否存在嚴(yán)重不合格客戶，且難以改變，并嚴(yán)重影響生意發(fā)展。尋找、確立新客戶并確立關(guān)閉原目標(biāo)客尋找、確立新客戶并確立關(guān)閉原目標(biāo)客戶之方案。戶之方案。 生意發(fā)展計(jì)劃指導(dǎo)（區(qū)域市場(chǎng)）生意發(fā)展計(jì)劃指導(dǎo)（區(qū)域市場(chǎng)）b.b. 更深更深“更深”在戰(zhàn)術(shù)層面的目標(biāo)主要是幫助本市

23、場(chǎng)的重點(diǎn)客戶建立深入高效的分銷運(yùn)作系統(tǒng)。（1 1）價(jià)格體系）價(jià)格體系 樣度明確，價(jià)格合理，對(duì)象確定（2 2）分銷覆蓋系統(tǒng)）分銷覆蓋系統(tǒng) 不斷拓展客戶網(wǎng)絡(luò) 持續(xù)完善覆蓋體系生意發(fā)展計(jì)劃指導(dǎo)（區(qū)域市場(chǎng)）生意發(fā)展計(jì)劃指導(dǎo)（區(qū)域市場(chǎng)）（3 3）后勤保障系統(tǒng)）后勤保障系統(tǒng)建立庫(kù)存管理制度，保持合理庫(kù)存水平提高配送能力根據(jù)生意需要，建立更快捷的配送系統(tǒng)（4 4）運(yùn)作系統(tǒng)）運(yùn)作系統(tǒng)建立規(guī)范的訂貨-發(fā)運(yùn)-結(jié)算流程建立信用控制制度，防范風(fēng)險(xiǎn)，加速回款（5 5） 內(nèi)部管理系統(tǒng)內(nèi)部管理系統(tǒng)銷售隊(duì)伍管理與培訓(xùn)制度客戶跟進(jìn)與評(píng)估制度生意發(fā)展計(jì)劃指導(dǎo)（區(qū)域市場(chǎng)）生意發(fā)展計(jì)劃指導(dǎo)（區(qū)域市場(chǎng)）c c、更強(qiáng)更強(qiáng)“更強(qiáng)”在此的主

24、要目標(biāo)是在本市場(chǎng)建立數(shù)量合理且素質(zhì)精良的銷售隊(duì)伍，包括以下三個(gè)重點(diǎn)：（1 1）招聘人員）招聘人員充實(shí)隊(duì)伍充實(shí)隊(duì)伍確立本市場(chǎng)銷售隊(duì)伍整體架構(gòu)根據(jù)生意需要不斷充實(shí)隊(duì)伍合理配置人員，確保人盡其用，職責(zé)明確。生意發(fā)展計(jì)劃指導(dǎo)（區(qū)域市場(chǎng)）生意發(fā)展計(jì)劃指導(dǎo)（區(qū)域市場(chǎng)）（2 2）定期評(píng)估）定期評(píng)估注重激勵(lì)注重激勵(lì)堅(jiān)持根據(jù)制度，定期量化評(píng)估本市場(chǎng)各銷售人員注重激勵(lì)下屬，善于規(guī)劃發(fā)展前景（3 3）持續(xù)培訓(xùn)）持續(xù)培訓(xùn)提高素質(zhì)提高素質(zhì)根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，按照培訓(xùn)制度對(duì)下屬進(jìn)行理論和實(shí)地培訓(xùn)加強(qiáng)自我培訓(xùn)，因?yàn)樽晕夷芰σ嗍墙M織戰(zhàn)斗力的重要組成部分。 生意發(fā)展計(jì)劃指導(dǎo)（區(qū)域市場(chǎng)）生意發(fā)展計(jì)劃指導(dǎo)（區(qū)域市場(chǎng)）d d、更

25、好更好“更好”在此的目標(biāo)是完善本市場(chǎng)的組織內(nèi)部運(yùn)作。（1 1）確立任務(wù)分解）確立任務(wù)分解落實(shí)制度落實(shí)制度確保各項(xiàng)任務(wù)能夠從聯(lián)絡(luò)處經(jīng)理一直分解落實(shí)到客戶和業(yè)務(wù)員。（2 2）建立計(jì)劃跟進(jìn)）建立計(jì)劃跟進(jìn)修正制度修正制度在計(jì)劃執(zhí)行期間，設(shè)立監(jiān)測(cè)點(diǎn)，跟進(jìn)下屬執(zhí)行情況并根據(jù)實(shí)際情況及時(shí)修正。生意發(fā)展計(jì)劃指導(dǎo)（區(qū)域市場(chǎng)）生意發(fā)展計(jì)劃指導(dǎo)（區(qū)域市場(chǎng)）（3 3）建立工作評(píng)估與激勵(lì)制度）建立工作評(píng)估與激勵(lì)制度在組織內(nèi)部設(shè)立公平公正的工作評(píng)估與激勵(lì)制度。（4 4）建立信息交流）建立信息交流反饋制度反饋制度確保從聯(lián)絡(luò)處經(jīng)理，直至客戶和業(yè)務(wù)員，促銷員的信息交流和反饋暢通，各種報(bào)表和報(bào)告充分且必要（5 5）制定培訓(xùn)計(jì)劃并

26、落實(shí)）制定培訓(xùn)計(jì)劃并落實(shí)在組織內(nèi)部將培訓(xùn)工作制度化，并落到實(shí)處（6 6）優(yōu)化工作流程。）優(yōu)化工作流程。不斷優(yōu)化銷售組織的組織結(jié)構(gòu)工作流程，提高工作效率 區(qū)域市場(chǎng)生意發(fā)展指導(dǎo)區(qū)域市場(chǎng)生意發(fā)展指導(dǎo)總體目標(biāo)銷售回款目標(biāo)策略分銷、促銷生意發(fā)展組織建設(shè)更廣更深更強(qiáng)更好橫向拓展縱向拓展團(tuán)隊(duì)建設(shè)系統(tǒng)完善建立廣泛而合理的銷售網(wǎng)絡(luò)建立深入而高效經(jīng)銷商運(yùn)作系統(tǒng)建立精銳銷售隊(duì)伍數(shù)量合理且素質(zhì)精良建立完善的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作系統(tǒng)任務(wù)分解落實(shí)計(jì)劃跟進(jìn)修正工作評(píng)估激勵(lì)信息交流反饋培訓(xùn)計(jì)劃落實(shí)工作流程優(yōu)化招聘人員充實(shí)隊(duì)伍合理配置明確職責(zé)持續(xù)培訓(xùn)提高素質(zhì)定期評(píng)估注重激勵(lì)勤于學(xué)習(xí)提高自我價(jià)格梯度體系分銷覆蓋系統(tǒng)后勤保障系統(tǒng)內(nèi)部運(yùn)作系

27、統(tǒng)內(nèi)部管理系統(tǒng)增：拓展新市場(chǎng)減：撤掉多余客戶換：更換現(xiàn)有客戶衡量標(biāo)準(zhǔn)衡量標(biāo)準(zhǔn)銷售回款金額銷售回款金額區(qū)域市場(chǎng)生意發(fā)展計(jì)劃格式區(qū)域市場(chǎng)生意發(fā)展計(jì)劃格式區(qū)域的生意發(fā)展計(jì)劃具體由季度計(jì)劃和月度計(jì)劃構(gòu)成。a a、季度計(jì)劃格式季度計(jì)劃格式（1 1）季度生意發(fā)展計(jì)劃）季度生意發(fā)展計(jì)劃季度總體目標(biāo)和具體生意目標(biāo)發(fā)展策略（四項(xiàng)基本原則）所需支持（為完成計(jì)劃需公司的支持）衡量標(biāo)準(zhǔn)區(qū)域市場(chǎng)生意發(fā)展計(jì)劃格式區(qū)域市場(chǎng)生意發(fā)展計(jì)劃格式（2 2）季度行動(dòng)計(jì)劃）季度行動(dòng)計(jì)劃將季度生意發(fā)展計(jì)劃分解成若干可執(zhí)行的行動(dòng)步驟按照star的原則加以落實(shí)區(qū)域市場(chǎng)生意發(fā)展計(jì)劃格式區(qū)域市場(chǎng)生意發(fā)展計(jì)劃格式b b、月度行動(dòng)計(jì)劃格式月度行動(dòng)計(jì)

28、劃格式本月市場(chǎng)銷售回款目標(biāo)生意發(fā)展與組織建設(shè)（四項(xiàng)基本原則） 根據(jù)季度計(jì)劃分解成本月的具體任務(wù)，根據(jù)季度計(jì)劃分解成本月的具體任務(wù)，按照按照starstar原則落實(shí)。原則落實(shí)。 生意分析方法生意分析方法a a、生意分析方法概述生意分析方法概述1 1、生意分析的定義及目的、生意分析的定義及目的 生意分析就是通過對(duì)生意的過去和現(xiàn)狀進(jìn)行分析，從而尋找生意的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，是生意發(fā)展計(jì)劃的基礎(chǔ)。 簡(jiǎn)單地講，生意分析的目的就在于“讓歷史告訴未來”。生意分析方法生意分析方法2 2、生意分析的兩大原則生意分析的兩大原則（1 1）量化分析）量化分析所有的生意分析必須以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，任何似是而非、模凌兩可的方法都是生意分

29、析之大忌。（2 2）以四項(xiàng)基本原則為導(dǎo)向）以四項(xiàng)基本原則為導(dǎo)向生意的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)蘊(yùn)藏于四項(xiàng)基本原則之中，所以生意分析應(yīng)該以此為導(dǎo)向，以使思路清晰，重點(diǎn)明確。生意分析方法生意分析方法（3 3）生意分析的基本工具）生意分析的基本工具趨勢(shì)分析法（折線圖）絕對(duì)數(shù)值法（柱狀圖）相對(duì)比例法（餅圖）區(qū)域市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)生意分析方法生意分析方法b b、區(qū)域市場(chǎng)生意分析方法區(qū)域市場(chǎng)生意分析方法？生 意 總 量分析應(yīng)收款分析生 意 結(jié) 構(gòu)分析投入產(chǎn)出比區(qū)域市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)生意分析方法生意分析方法生意總量分析生意總量分析 生意總量分析是針對(duì)上個(gè)計(jì)劃期間某歷史單位時(shí)間的生意結(jié)果的總體分析。 分為回款額、銷售額兩個(gè)方面分析。一般包

30、括趨勢(shì)分析、增長(zhǎng)系數(shù)分析、目標(biāo)完成情況分析，以及本年至今累計(jì)分析。 區(qū)域市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)生意分析方法生意分析方法生意總量分析生意總量分析（1 1）市場(chǎng)總回款額分析）市場(chǎng)總回款額分析市場(chǎng)總回款額（如季度、月度）市場(chǎng)總回款額（如季度、月度）將此指標(biāo)連同前期指標(biāo)制成年度趨勢(shì)折線圖，用于分析本年度生意總體走勢(shì)。市場(chǎng)總回款額增長(zhǎng)系數(shù)市場(chǎng)總回款額增長(zhǎng)系數(shù)市場(chǎng)總回款額與去年同期相比較之增長(zhǎng)比例。區(qū)域市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)生意分析方法生意分析方法生意總量分析生意總量分析市場(chǎng)回款目標(biāo)完成比例（市場(chǎng)回款目標(biāo)完成比例（% %）將此指標(biāo)用于分析前期計(jì)劃的完成情況，分析是否存在策略問題或執(zhí)行問題。本年度至今累計(jì)目標(biāo)完成比例（本年度至

31、今累計(jì)目標(biāo)完成比例（% %）將此指標(biāo)用于分析本年度至今累計(jì)的計(jì)劃完成情況，用以確定下期目標(biāo)。 區(qū)域市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)生意分析方法生意分析方法生意總量分析生意總量分析（2 2）市場(chǎng)銷售總額（發(fā)貨額）分析）市場(chǎng)銷售總額（發(fā)貨額）分析將此指標(biāo)連同前期指標(biāo)制成年度趨勢(shì)折線圖，用于分析本年度生意總體走勢(shì)。區(qū)域市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)生意分析方法生意分析方法結(jié)構(gòu)分析結(jié)構(gòu)分析是在總量分析的基礎(chǔ)上作進(jìn)一步透視，包括條、塊分析兩個(gè)方面。生意結(jié)構(gòu)分析品類分析客戶分析區(qū)域市場(chǎng)生意分析方法區(qū)域市場(chǎng)生意分析方法結(jié)構(gòu)分析結(jié)構(gòu)分析（1 1）品類分析（條狀分析）品類分析（條狀分析）分品類銷量比例分析可以顯出各品類的生意狀況，從中往往可以發(fā)現(xiàn)許

32、多生意機(jī)會(huì)。通過品類分析可以尋找薄弱品類，從而進(jìn)一步分析導(dǎo)致該品類薄弱的原因。例如分銷、貨架、助銷、價(jià)格、包裝、分銷、貨架、助銷、價(jià)格、包裝、利益訴求利益訴求等。 區(qū)域市場(chǎng)生意分析方法區(qū)域市場(chǎng)生意分析方法結(jié)構(gòu)分析結(jié)構(gòu)分析分品類銷量比例分析分品類銷量比例分析該指標(biāo)通常用銷量分品類餅圖分析，可以清楚地顯出銷量的分品類構(gòu)成，從而尋找生意機(jī)會(huì)。重點(diǎn)品類銷量趨勢(shì)分析重點(diǎn)品類銷量趨勢(shì)分析通過上述分析找出下階段需要重點(diǎn)拓展的品類后，還可就單個(gè)品類制作折線圖分析其走勢(shì)。區(qū)域市場(chǎng)生意分析方法區(qū)域市場(chǎng)生意分析方法結(jié)構(gòu)分析結(jié)構(gòu)分析（2 2）客戶分析（塊狀分析）客戶分析（塊狀分析）塊狀分析與條狀分析相輔相成，通過各個(gè)

33、客戶在本市場(chǎng)回款額或總銷量中所占的比例，從中尋找薄弱或空白的城市，往往可以發(fā)現(xiàn)許多生意機(jī)會(huì)，從而確定主攻方向，并進(jìn)一步根據(jù)四項(xiàng)基本原則分析其背后的原因。區(qū)域市場(chǎng)生意分析方法區(qū)域市場(chǎng)生意分析方法結(jié)構(gòu)分析結(jié)構(gòu)分析市場(chǎng)分客戶回款額比例分析市場(chǎng)分客戶回款額比例分析該指標(biāo)通常用回款分客戶餅圖分析，可以清楚地顯出回款額的分客戶構(gòu)成，從而尋找生意機(jī)會(huì)。重點(diǎn)客戶回款額重點(diǎn)客戶回款額/ /銷量分析銷量分析通過上述分析找出下階段需要重點(diǎn)拓展的城市或客戶后，可就單個(gè)客戶制作折線圖分析其走勢(shì)。區(qū)域市場(chǎng)生意分析方法區(qū)域市場(chǎng)生意分析方法結(jié)構(gòu)分析結(jié)構(gòu)分析（3 3）應(yīng)收款分析）應(yīng)收款分析生意總量和結(jié)構(gòu)分析還不能反映本市場(chǎng)的貨

34、款回籠情況和風(fēng)險(xiǎn)狀況，因此，還須進(jìn)行應(yīng)收款分析。市場(chǎng)應(yīng)收款總額市場(chǎng)應(yīng)收款總額該指標(biāo)反映了本市場(chǎng)的總體信用風(fēng)險(xiǎn)狀況。月回款額月回款額/ /應(yīng)收款比例分析應(yīng)收款比例分析該指標(biāo)是應(yīng)收款分析中最重要的指標(biāo)，反映了該市場(chǎng)貨款回款的效率。 區(qū)域市場(chǎng)生意分析方法區(qū)域市場(chǎng)生意分析方法結(jié)構(gòu)分析結(jié)構(gòu)分析（4 4）投入產(chǎn)出分析）投入產(chǎn)出分析前面三方面的分析都集中在產(chǎn)出一方面。衡量一個(gè)市場(chǎng)的生意狀況不僅要看其結(jié)果，還要分析其用了多少投入得到這些結(jié)果。區(qū)域市場(chǎng)生意分析方法區(qū)域市場(chǎng)生意分析方法結(jié)構(gòu)分析結(jié)構(gòu)分析費(fèi)用總額分析費(fèi)用總額分析1) 人員工資2) 運(yùn)作費(fèi)用3) 促銷費(fèi)用4) 渠道費(fèi)用費(fèi)用費(fèi)用/ /回款比例分析回款比例

35、分析該指標(biāo)反映本市場(chǎng)投入產(chǎn)出效率，通過對(duì)各個(gè)客戶投入產(chǎn)出比例的分析，可以尋找合理縮減費(fèi)用的機(jī)會(huì)。經(jīng)銷商經(jīng)銷商生意分析方法生意分析方法c c、經(jīng)銷商生意分析方法經(jīng)銷商生意分析方法所有的生意分析最終都落實(shí)為對(duì)經(jīng)銷商的生意分析。因此，如何引導(dǎo)聯(lián)絡(luò)處經(jīng)理深入分析每個(gè)分銷商的生意就具有重要而深遠(yuǎn)的意義。生意總量分析生意總量分析生意結(jié)構(gòu)分析生意結(jié)構(gòu)分析后勤保障分析后勤保障分析經(jīng)營(yíng)效益分析經(jīng)營(yíng)效益分析經(jīng)銷商生意分析方法經(jīng)銷商生意分析方法（1 1）生意總量分析生意總量分析本月銷售總額本月銷售增長(zhǎng)率本月各品類銷售比例計(jì)算本月經(jīng)銷商總銷量中，各主要品類計(jì)算本月經(jīng)銷商總銷量中，各主要品類所占比例可以反映各品類的銷售走勢(shì)。所占比例可以反映各品類的銷售走勢(shì)。 經(jīng)銷商生意分析方法經(jīng)銷商生意分析方法（2）生意結(jié)構(gòu)分析生意結(jié)構(gòu)分析在生意總量分析的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步地分析銷量在各渠道系統(tǒng)中所占比例，從而分析潛力及問題所在。銷量結(jié)構(gòu)比例本月總銷量中各渠道系統(tǒng)所占的比例。各區(qū)域市場(chǎng)銷售比例（本指標(biāo)非必要時(shí)不做）分析各區(qū)域市場(chǎng)所占比例，從而確定生意機(jī)會(huì)。分析各區(qū)域市場(chǎng)所占比例，從而確定生意機(jī)會(huì)。經(jīng)銷商生意分析方法經(jīng)銷商生意分析方法 （3