會展中心營銷

1、項目六 展覽中心營銷 教學重點：展覽中心產(chǎn)品的特點、展覽中心產(chǎn)品策劃、展覽中心產(chǎn)品的營銷過程與策略。 教學難點：展覽中心產(chǎn)品的策劃、展覽中心產(chǎn)品營銷教學目的： 1.了解展覽中心的產(chǎn)品原理。2.熟悉展覽中心營銷的基本步驟。3.了解展覽中心營銷所使用的基本手段 教學方法：講授法、案例法、小組活動 教學后記：一、展覽中心的企業(yè)化經(jīng)營1.創(chuàng)新是企業(yè)的生命2.競爭是企業(yè)的動力3.管理是企業(yè)的基石4.人才是企業(yè)的核心二、展覽中心的產(chǎn)品內涵（一）展覽中心的硬件1.展覽中心位置2.展覽中心內部合理布局3.展廳要素（1）展廳外觀 材料體現(xiàn)的功能（2）展廳面積 單層不超過1萬平方米。（3）展廳層高 13-16米（

2、4）地面條件 地面狀況與承重條件 4.展覽中心的設施設備4.展覽中心的設施設備（1）供電 50HZ、單相220伏特，三相380伏特；（2）給排水（3）空調 考慮空氣溫度，質量（4）電梯（5）照明 圍繞效果要求布置照明設施（6）消防 安全應急通道、消防設施（7）通信（8）網(wǎng)絡與信息（9）公共廣播 （二）會展中心的軟件 主要指服務一、展覽中心的市場定位（一）展覽中心行業(yè)競爭狀況（二）目標市場細分（三）展館的內部屬性二、展覽中心宣傳三、展覽中心促銷 .四、客戶服務中心1.組建展館“客戶服務中心”的目的2.“客戶服務中心”的服務功能3.“客戶服務中心”的服務手段4.“客戶服務中心”的服務標準5.“客戶

3、服務中心”的場所設計一、確定目標客戶（一）客戶及其購買行為分析 各類展覽會的組織者是展覽中心場地的直接租用者，因此組展者是展覽中心的主要客戶，是展覽中心營銷所要針對的主要對象。 展覽中心需要通過對組展者的分析了解一些重要的信息，包括有多少組展者、他們是誰、他們所組織展覽的性質、他們能接受何種價格、他們對不同展覽中心的印象等。（二）確定目標市場 確定目標市場是指展覽中心經(jīng)過比較、選擇，決定作為服務對象的會展市場。 一個展覽中心不可能為所有的展覽活動提供場地，展覽的性質各不相同，組展者的身份以及各自的要求也不同。目標市場戰(zhàn)略可以通過STP，即市場細分(Segmenting)、市場選擇(Target

4、ing)、市場定位(Positioning)來進行。 1.市場細分2.市場目標化3.市場定位確定目標市場展覽中心名稱展覽中心定位荷蘭阿姆斯特丹RAI展覽中心韓國漢城會展中心新加坡國際會展中心人性化高質量的硬件設施和舒適的展覽環(huán)境多功能文化、娛樂、休閑便利設施一應俱全，如同商業(yè)城或游樂園，也是著名旅游目的地豪華高效全新加坡最大的宴會廚房，周邊遍布五星級酒店、零售店和餐館，毗鄰國際級表演藝術中心和中央商業(yè)區(qū)，距機場僅20分鐘車程展覽中心對目標客戶的定位二、展覽中心的產(chǎn)品策略 展覽中心在細分市場的基礎上確定市場目標和市場定位后，還需要根據(jù)目標顧客的特點和顧客價值這些營銷戰(zhàn)略要素來策劃4P。 成功和完

5、整的營銷活動，意味著展覽中心需要以適當?shù)漠a(chǎn)品或服務、適當?shù)膬r格、適當?shù)那篮瓦m當?shù)膫鞑ネ茝V手段，將適當?shù)漠a(chǎn)品和服務投放到特定的目標市場。（一）展覽中心產(chǎn)品的概念 產(chǎn)品是展覽中心提供給市場以滿足需要的東西。展覽中心提供以其設備為基礎的服務，這種服務依托于展覽中心的建筑、展覽區(qū)域、配套設施這些實體產(chǎn)品，此外展覽中心還直接給客戶提供展覽的相關服務、體驗、信息等。 （二）展覽中心所能提供的產(chǎn)品可以包括四個層次： 展覽中心產(chǎn)品策略三、展覽中心價格策略（一）影響定價的因素 展覽中心在制定其價格時，必須考慮諸多因素。這些因素主要包括：1、展覽中心的成本狀況2、市場需求狀況及水平3、市場價格和競爭者價格（二）

6、展覽中心制定價格的步驟1.選擇定價目標 2.確定需求 3.估計成本 4.分析競爭者的成本、價格和提供物 5.選擇定價方法6.確定最終價格 四、展覽中心的渠道策略 展覽中心營銷渠道的特點比較突出，由于展覽中心經(jīng)營者面對的客戶（主要是組展者）相對集中，特別是對那些已經(jīng)承辦過許多展覽的展覽中心來說，他們已經(jīng)建立了比較完整的客戶數(shù)據(jù)庫，而且很多品牌展會已經(jīng)固定在某些展覽中心舉辦。 在這種情況下，展覽中心通常需要設立專門機構和人員，直接加強與客戶的交流和溝通，維持與老客戶的關系，在此基礎上實現(xiàn)直接的銷售。 五、展覽中心的推廣策略展覽中心營銷推廣活動，主要方式包括：（一）通過專業(yè)媒體發(fā)布展覽中心信息，向展覽會的組織者宣傳自身良好的辦展環(huán)境；通過媒體廣告來提高知名度、提升形象。（二）關注展覽行業(yè)的發(fā)展狀況，各展覽組織者的組展計劃，主動聯(lián)系相關公司或項目負責人進行溝通。（三）參加會展業(yè)界人士的各種聚會活動，積極在各種場合中推介自己的場館。（四）通過電話、電郵、公共關系等手段，與客戶保持經(jīng)常的聯(lián)系。（五）專門策劃一些活動，用以維系和提升與客戶